"Kenali Audiens Anda" adalah Kebohongan, Tapi Tetap Penting

Kenali audiens Anda. Kenali audiens Anda. KYA. Setiap posting blog pemasaran dalam sejarah alam semesta memiliki "kenali audiens Anda" di suatu tempat.

Tapi ... itu semacam kebohongan.

Jangan salah paham—memahami audiens Anda sangat penting. Jika Anda melakukannya dengan baik.

Masalahnya adalah bahwa istilah "kenali audiens Anda" telah dilontarkan sedemikian rupa sehingga pada dasarnya tidak ada artinya. Apa artinya mengenal audiens Anda? Bagaimana Anda melakukan riset audiens? Siapa audiens Anda ?

Ketika Anda benar -benar mengenal audiens Anda, Anda tahu persis apa yang harus dikatakan dalam pemasaran Anda.

Sebagian besar saran tentang KYA tidak memberi tahu Anda apa yang harus dikatakan.

Sebelum Anda melanjutkan membaca, berhentilah sejenak. Apakah Anda tahu persis apa yang harus dikatakan untuk memasarkan bisnis Anda saat ini? Kata-kata tepat yang akan membuat orang duduk dan memperhatikan bisnis Anda? Di tempat, tidak ada persiapan. Jika tidak, teknik riset audiens dalam posting ini akan membantu.

Terkadang, Anda akan mendengar saran tentang mengidentifikasi audiens target Anda menggunakan demografi. Atau mungkin psikografis. Jika Anda berada di B2B, seseorang mungkin membuang kata "firmografi".

Jika Anda pergi ke Toastmasters atau berbicara dengan wartawan, mereka akan berbicara tentang bagaimana Anda harus mengenal audiens Anda sebelum berbicara atau menulis.

Dalam kerumunan pemasaran, Anda mungkin mendengar banyak pembicaraan tentang "persona pembeli".
Tetapi ketika Anda benar-benar menggalinya, Anda akan menemukan bahwa sebagian besar "persona pembeli" tampaknya tidak benar-benar memberi tahu Anda semua itu. Menampar nama aliteratif lucu seperti "Brad Bisnis" atau "Sales Sally" atau "Musisi Metuselah" tidak benar-benar membantu Anda ketika Anda duduk, ya tahu ... melakukan pemasaran .

Ketika Anda duduk untuk menentukan posisi Anda. Tempat Anda di pasar. Pesanmu. merek Anda. Anda membutuhkan lebih dari demografi dasar.

Inilah cara Anda benar-benar dapat mengetahui audiens Anda. Anda akan belajar:

• Mengapa penting untuk mengetahui audiens Anda?
• 3 metode penelitian audiens umum yang tidak berhasil
• Manfaat mengetahui audiens Anda
• 3 cara untuk mengenal audiens Anda lebih baik (dan menawarkan apa yang mereka inginkan)

Ada banyak saran penelitian audiens yang buruk di luar sana. Berikut adalah 6 cara untuk mengenal audiens Anda lebih baik:

1. Demografi
2. Psikografis
3. analitik online
4. Tinjau penambangan
5. Percakapan daring
6. Wawancara langsung

3 dari metode itu mengerikan, dan 3 luar biasa. Apakah Anda tahu 3 yang mana, dan mengapa yang bagus bekerja dengan sangat baik? Teruslah membaca untuk mencari tahu.

Mengapa penting untuk mengetahui audiens Anda?

Mengetahui audiens Anda membantu Anda mengetahui konten dan pesan apa yang dipedulikan orang. Setelah Anda memiliki gagasan tentang apa yang harus dikatakan, mengetahui audiens Anda juga memberi tahu Anda nada dan suara yang sesuai untuk pesan Anda.

Biarkan saya mengatakan ini dengan cara lain. Pernahkah Anda ingin membaca pikiran?

Apa yang orang ini pikirkan?

Pesan pemasaran terbaik mutlak membuat orang merasa seperti Anda membaca pikiran mereka. Anda dapat menyatakan poin rasa sakit, tantangan, tujuan, dan keinginan mereka dengan sangat jelas sehingga Anda merasa seperti tinggal di apartemen penthouse yang manis di kepala mereka.

Bayangkan sejenak bahwa Anda memiliki masalah. Ini bisa menjadi masalah sama sekali — mungkin Anda ingin menurunkan berat badan, atau mungkin nat di ubin kamar mandi Anda keluar.

Sekarang bayangkan orang yang Anda mintai bantuan dengan tepat mengartikulasikan masalah Anda. Mereka memahami keyakinan, nilai, dan sikap Anda terhadap situasi Anda. Anda merasa mereka memahami Anda.

Mereka dapat menggambarkan masalah Anda lebih jelas daripada yang dapat Anda jelaskan tentang masalah Anda. Yang bisa Anda lakukan hanyalah mengangguk saat mereka berbicara.

Anda mungkin akan mempekerjakan orang itu, bukan?

Pernahkah Anda mendengar seseorang berbicara tentang seorang figur publik (seringkali seorang komedian) dan mengatakan "dia mengatakan apa yang orang perlu dengar" atau "dia tidak takut untuk mengungkapkan pikirannya."

Anda tahu apa yang sebenarnya mereka katakan? "Dia mengatakan hal-hal yang saya yakini tetapi tidak dibicarakan."

Ketika Anda mengenal audiens Anda, Anda dapat memetik kata-kata langsung dari mulut pelanggan Anda dan menggunakannya dalam pemasaran Anda.

Anda bisa membaca pikiran.

Itu semua cukup abstrak. Apa yang sebenarnya terjadi pada bisnis Anda ketika Anda bisa membaca pikiran?

• Anda mendapatkan lebih banyak prospek, karena orang merasa Anda memahaminya
• Anda mendapatkan lebih banyak pelanggan, karena prospek merasa seperti Anda memahaminya
• Anda mendapatkan lebih banyak referensi, karena pelanggan merasa seperti Anda memahaminya

Merasakan tema?

Tingkat konversi naik. Saham media sosial naik. Email terbuka dan klik naik.

Penjualan naik.

Seberapa banyak? Lihat contoh ini, yang ditulis oleh copywriter Joanna Wiebe untuk situs web klinik rehabilitasi.

Sumber: Copy Hacker

Pesan baru di situs ini meningkatkan klik tombol sebesar 400%. Ini meningkatkan pengiriman formulir sebesar 20%, meskipun formulir berada di halaman yang sama sekali terpisah.

Itulah yang terjadi ketika Anda benar-benar mengenal audiens Anda. Ketika Anda bisa masuk ke dalam kepala mereka. Pemasaran digital, pemasaran konten….semua pemasaran Anda meningkat.

Anda tidak mendapatkan hasil seperti itu dari "persona" Musisi Metuselah yang tidak jelas. Mari kita bicara tentang mengapa banyak persona pembeli merupakan kesalahan—dan bagaimana Anda bisa benar-benar mengenal audiens Anda.

Mengapa persona pembeli adalah kesalahan?
(alias, metode penelitian audiens umum yang tidak berfungsi)

Pemasaran Mary adalah seorang ibu berusia pertengahan tiga puluhan yang tinggal di pinggiran kota besar. Dia menikah dengan dua anak, berpendidikan perguruan tinggi, menghasilkan $77.000 setahun, dan mengemudi untuk bekerja setiap hari. Di tempat kerja, dia mengelola tim kecil yang terdiri dari tiga pemasar dan melapor kepada kepala pemasaran.

Jika Anda ingin menjual sesuatu padanya, bagaimana Anda melakukannya?

Terus terang, saya tidak tahu bagaimana saya akan melakukannya. Karena meskipun saya memiliki banyak "informasi" tentang kepribadian "Marketing Mary" saya, saya hanya tahu sedikit tentang hal yang sebenarnya penting.

Apa tugas yang dia perjuangkan dari hari ke hari? Di mana rasa frustrasinya? Pekerjaan apa yang dia suka lakukan—dan pekerjaan apa yang paling dia banggakan?

Jawaban atas pertanyaan - pertanyaan itu jauh lebih penting bagi saya sebagai seorang pemasar.
Jika Anda tahu apa yang dihadapi Marketing Mary, Anda dapat memposisikan produk atau layanan Anda sebagai jawaban atas masalahnya. Jika Anda tahu apa yang dia sukai, Anda dapat menunjukkan kepadanya bagaimana apa yang Anda tawarkan membantunya melakukan lebih dari itu.

Jangan salah paham: persona pembeli bisa sangat berharga. Jika itu termasuk informasi yang benar.

Hanya saja… seringkali tidak.

Setelah semua "pengembangan persona", Anda tidak ingin memulai dengan halaman kosong

Dan juga—informasi tentang demografi dan tingkat pendapatan dan semua detail lainnya itu penting dalam konteks yang tepat .

Ketika Procter & Gamble ingin mengoptimalkan lini produk mereka dengan menawarkan produk pembersih di setiap titik harga dan untuk penggunaan yang berbeda di sekitar rumah—mengetahui tingkat pendapatan pasar target mereka dan jenis tempat tinggal (misalnya rumah, apartemen, dll.) mungkin sangat penting.

P&G mungkin perlu melakukan survei dan kuesioner riset pasar. Mereka mungkin membutuhkan kelompok fokus, kecerdasan kompetitif, dan analisis SWOT. Campuran penelitian kualitatif dan kuantitatif dan analisis data yang kompleks mungkin berharga.

Tetapi apakah Anda membutuhkan barang-barang itu?

Berikut ini uraian singkat tentang beberapa teknik riset audiens umum yang mungkin Anda hadapi dalam proses memahami audiens Anda.

Demografi

Demografi adalah ilmu yang mempelajari tentang kependudukan. Kata "demografi" berasal dari akar kata Yunani (demos berarti orang, grapho berarti pengukuran). Dengan kata lain, demografi adalah proses penggunaan statistik untuk mempelajari komposisi atau perubahan dalam sekelompok orang.

Demografi menjadi rumit dengan cepat. Ketika Anda berbicara tentang studi statistik populasi, Anda mulai perlu memikirkan hal-hal seperti

• Bagaimana cara mengambil sampel populasi besar secara akurat?
• Ukuran populasi
• Dinamika populasi
• Bias sampel
• Metode pengumpulan data langsung vs tidak langsung

Saat Anda menggunakan demografi untuk membangun profil audiens, penting juga untuk mempertimbangkan bahwa demografi yang menggunakan produk belum tentu sama dengan yang membeli produk.

Terkadang pasangan membeli barang untuk satu sama lain, atau untuk anak-anak mereka. Kepala departemen membeli barang untuk bisnis mereka, tetapi melakukannya atas rekomendasi manajer mereka.

Gambar menjadi rumit dengan cepat.

Untuk pemasaran Anda, bukan berarti demografi tidak penting sama sekali. Mungkin ada perbedaan antara berbicara dengan orang tua di usia 40-an dan satu orang di usia 20-an.

Di mana Anda mungkin mengalami masalah adalah demografi tidak memberi tahu Anda bagaimana perasaan audiens Anda

Memiliki banyak informasi dapat menipu Anda untuk fokus pada informasi yang salah

Ketahui demografi Anda—menggunakannya dalam materi pemasaran Anda adalah cara cepat untuk menyaring pelanggan terbaik Anda. Jika Anda mengatakan "Saya membantu wanita di usia 40-an menurunkan berat badan," wanita di atas 40 akan tertarik dan semua orang akan meninggalkan Anda sendirian (itulah yang Anda inginkan).

Yang penting adalah Anda tidak berhenti pada demografi. Anda memerlukan lebih banyak informasi untuk membuat pesan pemasaran yang hebat.

Psikografis

Psikografis adalah bidang riset pasar kualitatif yang digunakan untuk meneliti psikologi audiens atau target pasar.

Psikografis adalah langkah maju yang besar dari demografi, karena psikografis memberi tahu Anda lebih banyak tentang hal-hal yang dipedulikan audiens Anda.

Untuk contoh Marketing Mary kami, informasi demografis memberi tahu Anda bahwa dia:

• Dia berusia pertengahan tiga puluhan
• Menghasilkan $77.000 per tahun
• Mengelola tim kecil
• Laporan ke kepala pemasaran

Informasi psikografis mungkin memberi tahu Anda bahwa dia:

• Berjuang untuk mengelola beban kerjanya sambil juga mengelola tim
• Tertarik dengan pemasaran media sosial
• Mau promosi tapi bingung nego gaji
• Sangat suka membangun kereta model

Jenis informasi ini memberi tahu Anda lebih banyak tentang apa yang Anda lakukan untuk memasarkan sesuatu ke Marketing Mary. Mungkin Anda bisa menghubunginya di media sosial, atau di forum model kereta api. Atau posisikan produk Anda sebagai cara bagi manajer untuk menyelesaikan pekerjaannya sendiri.

Informasi psikografis berguna karena memberi tahu Anda secara luas apa pesan Anda. Psikografis cenderung fokus pada "variabel AIO" yang merupakan singkatan dari:

• Kegiatan
• Minat
• opini

AIO membantu Anda memahami lebih banyak tentang audiens Anda—tetapi mereka masih belum cukup memberikan informasi yang Anda butuhkan untuk benar-benar membuat pesan pemasaran Anda.

Sekali lagi, data psikografik berguna dalam skala besar. Perusahaan besar seperti Procter & Gamble dapat menggunakan psikografik untuk memposisikan "portofolio merek" mereka di pasar sasaran yang berbeda.

Namun, untuk benar-benar membuat pesan spesifik Anda , Anda memerlukan info yang lebih detail. Dalam beberapa saat, kita akan berbicara tentang penelitian yang memberi tahu Anda apa yang harus dikatakan.

analitik online

Ada tren pemasaran besar dalam beberapa tahun terakhir. Pemasar “berbasis data” ada di mana-mana.

Karena platform gratis seperti Google Analytics telah mempermudah akses data tentang apa yang dilakukan orang di situs web Anda, pemasar sangat ingin menggunakan data untuk membuktikan hasil pekerjaan mereka.

John Wanamaker, salah satu pemasar awal, pernah berkata, “Setengah dari uang yang saya keluarkan untuk iklan terbuang sia-sia; masalahnya adalah saya tidak tahu bagian yang mana.”

Dalam banyak kasus, analitik memecahkan masalah ini. Saat Anda menjalankan Iklan Facebook atau iklan PPC, Anda dapat melihat dengan tepat berapa banyak uang yang Anda hasilkan untuk setiap dolar yang Anda belanjakan.

Relatif mudah untuk mengetahui ROI saluran seperti Iklan Facebook

Analytics sangat berguna bagi pemasar—dan mereka dapat membantu Anda mengirim pesan ke orang yang tepat pada waktu yang tepat.

Beberapa cara untuk menggunakan analitik termasuk…

• Melihat halaman produk dan halaman arahan mana yang dikunjungi orang di situs Anda, lalu mengirim pesan kepada orang-orang yang menawarkan produk tersebut (ini dapat dilakukan secara otomatis)
• Melacak keterlibatan dengan berbagai jenis konten, sehingga Anda dapat memfokuskan upaya Anda pada materi yang membuat Anda mendapatkan lebih banyak pelanggan
• Menargetkan ulang orang-orang yang mencapai separuh jalan melalui corong Anda, untuk mendorong mereka ke langkah berikutnya

Dengan melihat ke mana orang pergi ke situs web Anda, Anda dapat membuat beberapa kesimpulan penting tentang apa yang akan mengubah mereka dari prospek menjadi pelanggan potensial. Dan kemudian menjadi pelanggan.

Itu informasi yang berharga.

… tapi lalu apa?

Analytics sangat berharga dan berguna. Begitu juga demografi. Dan begitu juga psikografis.

Tetapi tidak satu pun dari metode penelitian itu yang memberi tahu Anda apa yang harus dikatakan kepada orang-orang.
Ketika seseorang membuka halaman produk dan Anda mengirimi mereka email otomatis, Anda tahu apa yang harus ditawarkan kepada mereka (produk). Apa yang secara khusus harus Anda katakan dalam email itu?

Anda tahu bahwa seseorang harus dapat mengelola tim mereka dengan lebih efektif. Pesan pemasaran apa yang dapat Anda buat yang akan membuat mereka percaya bahwa produk Anda adalah jawabannya?

Di sinilah kita masuk jauh ke dalam "mengetahui audiens Anda."

Hasil mengetahui audiens target Anda

Lihat beranda ini dari Clockspot, perusahaan yang menjual perangkat lunak absen karyawan.

Saya bahkan tidak perlu melacak waktu dan saya menginginkan ini

Menggabungkan informasi demografis dan psikografis dapat memberi tahu Anda bahwa pemilik usaha kecil berjuang untuk mengelola lembar waktu karyawan.
Itu bisa memberi tahu Anda bahwa mereka ingin "menghemat waktu."

Tapi perhatikan betapa jauh lebih baik pesan ini.

"Hemat waktu" adalah manfaat umum. Semua orang mengklaim untuk menghemat waktu Anda. Ini tidak spesifik — dan meskipun itu adalah manfaat tingkat tinggi dari perangkat lunak absen online, seseorang yang membaca pernyataan seperti "menghemat waktu Anda" akan berpikir "benarkah?"

Ketika Anda melihat halaman ini, ada beberapa manfaat hiper-spesifik yang terdaftar:

• “Tidak ada lagi kertas, spreadsheet yang berantakan, atau perhitungan manual”
• “Ketahui persis kapan karyawan datang dan pulang kerja. Jangan menebak-nebak lagi.”
• “Jalankan laporan penggajian hanya dengan beberapa klik”
• “Lihat siapa yang bekerja kapan dan di mana, semuanya secara real time di web”

Manfaat ini adalah masalah yang harus dipecahkan oleh pemilik usaha kecil. Mereka juga sangat emosional.

Dan frasa "hemat waktu" tidak muncul sekali di seluruh halaman.

Pesan yang hiper-spesifik lebih baik karena melekat.

“Tidak ada lagi kertas, spreadsheet yang berantakan, atau perhitungan manual” adalah sesuatu yang benar-benar dapat dibayangkan oleh pembaca. Saya tahu seperti apa tampilan spreadsheet yang berantakan, dan saya ingin berhenti melakukannya.

Hal yang sama berlaku untuk "jalankan laporan penggajian hanya dalam beberapa klik." Itu sama dengan "menghemat waktu" dalam beberapa hal—tetapi itu adalah pesan yang dapat Anda bayangkan di kepala Anda.
Yang membuatnya lebih mudah diingat. Dan emosional

Mungkin copywriter hidup terbesar, Gary Bencivenga pernah berkata:

“Sebagian besar produk dijual karena kebutuhan akan cinta, ketakutan akan rasa malu, kebanggaan akan prestasi, dorongan untuk diakui, kerinduan untuk merasa penting, dorongan untuk terlihat menarik, nafsu akan kekuasaan, kerinduan untuk asmara, kebutuhan untuk merasa aman, teror menghadapi hal yang tidak diketahui, kelaparan seumur hidup untuk harga diri dan sebagainya.

Emosi adalah api motivasi manusia, kekuatan yang mudah terbakar yang secara diam-diam mendorong sebagian besar keputusan untuk membeli. Ketika pemasaran Anda memanfaatkan kekuatan-kekuatan itu dengan benar, Anda akan menghasilkan peningkatan eksplosif sebagai tanggapan.”

Jadi mari kita bicara tentang bagaimana Anda dapat membuat pesan seperti itu.

3 cara untuk mengenal audiens Anda lebih baik

Dari mana datangnya pesan-pesan hebat?

Mereka tidak datang dari copywriter, atau jenis pemasar lainnya. Pesan terbaik datang langsung dari mulut pelanggan Anda.

Legenda periklanan David Ogilvy, di antara pemasar terkenal lainnya, membicarakan ide ini dalam memoarnya Confessions of an Advertising Man .

"Kecuali Anda memiliki alasan untuk menjadi serius dan sok, tulis salinan Anda dalam bahasa sehari-hari yang digunakan pelanggan Anda dalam percakapan sehari-hari."

Dengan kata lain, ini adalah kebenaran pemasaran yang telah diketahui sejak lama—tetapi entah bagaimana tetap menjadi senjata rahasia. Salah satu yang bisa Anda manfaatkan.
Pada tahun 2017, copywriter Joel Klettke menunjukkan bagaimana copywriting "suara pelanggan" semacam ini sangat efektif dalam ceramah di konferensi Call To Action Unbounce.

Joel Klettke di Konferensi CTA, melalui Unbounce

Lihatlah betapa jauh lebih baik itu membuat pesan-pesan ini:

• “Penjualan dibuat sederhana” → “Anda tidak suka menebak-nebak dan sibuk – jadi kami membuat penjualan lebih sedikit bekerja”
• “Perangkat lunak penggajian pelacak waktu yang terjangkau” → “Satu-satunya alat pelacak waktu yang membayar sendiri”
• “Terobos batasan pelaporan asli” → “Dapatkan laporan yang tidak dapat diberikan CRM Anda – tanpa harus pusing”

Pesan yang bagus menggunakan kata-kata yang tepat yang digunakan audiens Anda untuk menggambarkan masalah mereka sendiri.

Itulah mengapa mengetahui audiens Anda sangat penting. Dan yang perlu Anda lakukan adalah membuat audiens Anda memberi tahu Anda tentang masalah mereka dengan kata-kata mereka sendiri.

Berikut adalah tiga taktik yang dapat Anda gunakan untuk mendapatkan kata-kata yang tepat yang digunakan audiens Anda.

1. Tinjau penambangan

“Jika Anda pikir Anda perlu rehabilitasi, Anda melakukannya”

Ingat judul itu? Saya menyebutkannya sebelumnya, tetapi ini dia lagi.

Sumber: Copy Hacker

Joanna Wiebe adalah seorang copywriter yang hebat, tetapi dia tidak menulis judul ini. Dia mencabutnya dari mulut orang lain.

Dia menggunakan penambangan ulasan.

Sebagai pengingat cepat, pesan yang diperbarui ini menyebabkan peningkatan 400% pada klik tombol dan peningkatan 20% dalam rasio konversi formulir. Judul sebelumnya, yang mengalahkan, adalah "Kecanduan Anda Berakhir Di Sini," jenis judul yang khas dari situs web pemasaran.

Dari mana pesan baru itu berasal? Ulasan Amazon tentang buku tentang mengakhiri kecanduan.

Tunggu, benarkah?

Ya benar-benar. Ulasan online adalah sumber besar bahasa suara pelanggan. Ketika orang meninggalkan ulasan tentang produk (positif atau negatif), mereka biasanya menyertakan informasi seperti:

• Apa yang mereka sukai dari produk?
• Masalah spesifik yang ingin mereka selesaikan
• Bagaimana produk tersebut dapat memecahkan masalah mereka
• Hal-hal lain yang mereka inginkan termasuk produk tetapi tidak

Sepertinya hal-hal yang bisa sangat berguna, kan?

Jika Anda masih tidak yakin, izinkan saya memandu Anda melalui contoh singkat.
Bayangkan sejenak bahwa Anda menjalankan bisnis kebugaran dan ingin mendapatkan beberapa bahasa VOC. Buka Amazon dan cari buku kebugaran. Anda akan segera menemukan diri Anda membaca ulasan untuk buku populer Body for Life, oleh Bill Phillips.

Dan ulasan pertama adalah tambang emas.

Lihatlah semua salinan ini yang dapat Anda gunakan!

• “Rutinitas ini adalah tentang bekerja lebih cerdas, bukan lebih keras atau lebih sering.”
• “Anda akan mendapatkan sosok yang menurut kebanyakan orang seksi”
• “Jika Anda ingin menjadi bugar tanpa perlu menghabiskan waktu berjam-jam di gym”
• “Sempurna untuk orang sibuk yang tidak bisa menghabiskan satu setengah jam melakukan beban atau cardio di gym”
• “Pasti lebih mudah untuk menemukan pasangan yang bisa berkomitmen dan tetap berkomitmen! Pasangan Anda hanya perlu bertemu kurang dari 3 jam seminggu”
• “Saya juga menyukai pola makan yang disarankan, 3 kali sehari dan 3 kali (pengganti makanan) shake sehari. Siapa yang mau makan 4 sampai 6 kali sehari? Bukan saya, itu sebabnya saya sangat menyukai sistem ini.”

Letakkan di situs web Anda. Di email Anda. Dalam iklan Facebook. Gunakan di mana saja—karena ini adalah perpesanan yang bagus.

Dan itu tidak hanya bekerja untuk kebugaran. Ingat, Joanna Wiebe menggunakan teknik yang sama untuk menulis salinan untuk pusat rehabilitasi.

Anda dapat menggunakan penambangan ulasan di ulasan Amazon, atau di mana pun audiens Anda meninggalkan ulasan secara online.

Ini akan membantu Anda menemukan pesan yang lebih baik. Dan itu adalah sesuatu yang dapat Anda lakukan sekarang.

2. Percakapan online

Ulasan Amazon bukan satu-satunya tempat audiens Anda berbicara secara online. Di mana pun audiens Anda berbicara tentang masalah mereka adalah sumber informasi untuk pemasaran Anda.

Kami menulis artikel lengkap tentang cara melakukan riset pasar semacam ini, tetapi berikut adalah beberapa tempat yang mungkin Anda pertimbangkan untuk diperiksa:

• Quora. Jika Anda ingin mengetahui pertanyaan yang diajukan orang, Quora secara harfiah adalah situs tempat orang mengajukan pertanyaan tentang masalah mereka.
• Reddit. Dijuluki “halaman depan internet,” Reddit adalah situs besar dengan banyak subreddit (komunitas kecil) yang didedikasikan untuk minat tertentu.
• Grup Facebook. Mereka mungkin sulit ditemukan, tetapi orang sering kali bersedia berbagi masalah di Grup Facebook yang tidak akan mereka bagikan secara publik.
• Forum. Bukankah forum sudah mati? Tidak tepat. Masih ada forum berharga di luar sana, dan mereka cenderung didedikasikan untuk topik khusus (yang membuat penelitian lebih baik).

Seperti apa proses ini? Ini pada dasarnya sama dengan penambangan ulasan. Hanya tidak untuk ulasan.

Untuk kembali ke contoh kebugaran kami, lihat posting Reddit ini tentang kelebihan berat badan.

Banyak emas di pos itu. Mari kita sorot satu komentar secara khusus.

Terkadang anonimitas menghasilkan banyak kejujuran

Wow! Wawasan yang lebih luar biasa di sini, bersama dengan beberapa bahasa yang bagus untuk dipertimbangkan untuk digunakan:

• “Menjadi gemuk adalah gaya hidup, dan tidak gemuk adalah gaya hidup yang berbeda.”
• "Saya merasa lebih baik. Saya merasa lebih bahagia. Alih-alih membenci diri sendiri ketika saya makan berlebihan… saya bangga dengan diri saya sendiri.”
• “Setiap aspek kehidupan saya sedang berubah.”

Ada banyak manfaat spesifik yang terdaftar (kulit dibersihkan, kurang berminyak). Ini adalah jenis pesan yang dapat Anda temukan dari mempelajari percakapan online.

Anda dapat melihat bagaimana perasaan orang.

3. Wawancara dengan orang sungguhan

Tinjauan pertambangan dan percakapan online sangat kuat karena Anda dapat melakukannya secara harfiah sekarang.

Buka Google, ketik "ulasan [kategori produk Anda]," dan Anda akan mendapatkan pesan yang lebih baik dalam beberapa menit.

Pada saat yang sama, tidak ada pengganti dari wawancara langsung yang nyata dengan orang-orang yang nyata dan hidup.

Hal terbesar yang hilang dari percakapan online adalah pertanyaan lanjutan. "Ceritakan lebih banyak." Itu adalah pertanyaan yang ingin Anda tanyakan berulang kali untuk mendapatkan pesan yang benar-benar menarik yang tersembunyi di kepala audiens Anda.

Anda tidak dapat melakukannya di utas Reddit yang ditutup 3 tahun lalu.

Percakapan tatap muka (atau telepon ke telepon) yang sebenarnya adalah cara terbaik untuk mengenal audiens Anda—dan membuat pesan yang lebih baik.

Dalam wawancara pelanggan, Anda dapat mengajukan pertanyaan seperti:

• Apa bagian tersulit tentang _____?
• Bagaimana perasaan ____ menurut Anda?
• Ketika Anda mulai dengan _____, apa yang Anda pikirkan?
• Ke mana Anda pergi untuk mencari informasi tentang _____?
• Seberapa baik _____ menyelesaikan masalah Anda?

Dan kemudian Anda bisa mengatakan "ceritakan lebih banyak." Anda dapat mendengar kisah pribadi yang nyata—jenis yang mengarah pada penyalinan dan pesan pemasaran yang hebat.

Anda mendapatkan informasi yang Anda butuhkan untuk mengetahui audiens Anda.

Kesimpulan: Apa arti sebenarnya dari “kenali audiens Anda”

Seperti yang mungkin Anda ketahui, saya pikir penting untuk mengetahui audiens Anda. Saya juga berpikir bahwa mengetahui audiens Anda jauh lebih sulit daripada kedengarannya.

Memahami audiens Anda jauh lebih sulit daripada memasukkan beberapa informasi demografis ke dalam "persona".

Dan itu bukan sesuatu yang dapat Anda lakukan di ruang konferensi. Anda perlu berbicara dengan orang sungguhan.

Setelah Anda menemukan titik nyeri yang dalam dan membara dari audiens Anda (dan bahasa yang mereka gunakan untuk menggambarkan titik nyeri tersebut), Anda dapat meningkatkan pesan pemasaran Anda.

Data perilaku menunjukkan kepada Anda orang-orang yang mengunjungi laman landas tertentu di situs web Anda? Sekarang Anda dapat menindaklanjuti secara otomatis—dan tahu persis apa yang harus dikatakan untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan.

Itulah artinya mengenal audiens Anda.