Mengapa Pengusaha Ini Tidak Berasumsi dan A/B Menguji Segalanya

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Megan Bush dari Kopari Beauty. Kopari Beauty sangat menyukai produk yang membuat Anda terlihat cantik dengan bahan-bahan yang membuat Anda merasa hebat. Ini dimulai pada tahun 2015 dan berbasis di San Diego, California. Selamat datang, Megan.

Megan: Terima kasih, Felix.

Feliks: Ya. Ceritakan sedikit lebih banyak tentang Kopari Beauty dan beberapa produk populer yang Anda jual.

Mega: Tentu saja. Kopari Beauty menjual produk kecantikan berbahan dasar minyak kelapa, dan produk unggulan kami adalah lelehan kelapa, yaitu 100% minyak kelapa organik. Bagi Anda yang pernah mendengar tentang minyak kelapa, ia memiliki sifat multi-tugas yang luar biasa, baik untuk kesehatan dan kecantikan, dan apa yang benar-benar kami lakukan dengan semua produk kami di Kopari adalah membawa minyak kelapa ke tingkat berikutnya dengan menambahkan semua bahan alami yang benar-benar hanya meningkatkan manfaat minyak kelapa untuk tujuan kecantikan.

Felix: Luar biasa. Dari mana ide ini berasal? Bagaimana Anda dan tim mulai menyusuri jalan ini?

Megan: Sebenarnya ini cerita yang lucu. Kopari memiliki empat pendiri, dan para pendiri pada dasarnya semua datang dengan konsep serupa untuk perusahaan kecantikan minyak kelapa dan datang ke teman yang sama dengan ide yang sama dalam waktu seminggu. Teman biasa itu memperkenalkan semua orang satu sama lain dan mereka berkata, “Kamu tahu, ini sangat aneh sehingga kami semua memiliki ide ini pada saat yang bersamaan. Mengapa kita semua tidak bergabung dan meluncurkan merek dari situ?”

Felix : Iya. Itu lucu bahwa semua pendiri datang dengan ide pada saat yang sama. Setelah mereka semua bertemu dan memutuskan bahwa ini adalah ide bagus, kami semua datang dengan ide ini, apa langkah pertama? Bagaimana Anda mulai mengambil ide ini ... Mungkin kita akan mulai dari sana. Apa ide itu sendiri? Apakah hanya untuk menciptakan, jika Anda bisa menjelaskan kepada saya, apa idenya, ketika mereka semua berkumpul, ide apa yang ingin mereka kejar?

Megan: Mereka semua pasti ingin menggunakan minyak kelapa sampai tingkat tertentu dan menggunakannya ke dalam produk kecantikan yang berbeda. Salah satu pendirinya ingin membuat perawatan rambut, salah satunya ingin membuat perawatan kulit. Mereka semua berpikir bahwa mereka akan … Minyak kelapa sangat luar biasa baik untuk perawatan rambut dan perawatan kulit dan perawatan tubuh. Idenya adalah untuk memulai dengan satu produk dan benar-benar hanya meningkatkan lini produk saat bisnis mulai bergulir. Itulah mengapa membingungkan tentang siapa yang benar-benar datang dengan ide atau bagaimana kami benar-benar memulai dengan ini, tetapi begitu ide itu diajukan oleh banyak orang dan semua orang bertemu satu sama lain dan memutuskan ini adalah sesuatu yang kami benar-benar ingin memulai bisnis. , maka sudah saatnya untuk benar-benar mulai mencari beberapa laboratorium kecantikan.

Mereka mewawancarai sekelompok laboratorium kecantikan yang berbeda di daerah California Selatan, menemukan satu yang mereka rasa sangat nyaman dan mereka memulai pengembangan produk pada saat itu. Sangat cepat, ketika produk sedang dikembangkan, mereka memiliki banyak percakapan tentang, "Bagaimana kita benar-benar akan meluncurkan merek ini?" Mereka pasti banyak berbicara tentang apakah mereka akan pergi ke distribusi melalui salon dan spa, apakah mereka akan langsung ke toko, atau apakah mereka hanya akan fokus online.

Saat itulah mereka memutuskan bahwa mereka benar-benar ingin menguji pasar di saluran konsumen langsung, saat itulah saya dibawa ke perusahaan. Mereka menelepon saya, saya telah bekerja dengan salah satu pendiri bertahun-tahun yang lalu pada beberapa merek berbeda yang dia miliki. Saya bekerja untuk agen e-commerce. Dia menelepon saya dan berkata, “Kamu harus kembali. Kami membutuhkan bantuan Anda. Kami membutuhkan Anda untuk membantu kami menjual kecantikan berbasis minyak kelapa secara online.”

Felix: Saya berasumsi Anda sudah memiliki pekerjaan yang stabil dan segalanya. Seseorang menelepon Anda dan berkata, “Kami ingin Anda bergabung dengan perusahaan baru, sebuah startup.” Apa yang membuat Anda tertarik dengan peluang tersebut?

Megan: Ya, saya bekerja untuk sebuah agen e-commerce yang sangat saya cintai, tetapi ketika ada kesempatan, ada dua hal yang benar-benar mendorong saya untuk mengambil pekerjaan itu. Nomor satu, orang yang menelepon saya, James Brennan, saya bekerja untuknya di beberapa perusahaan berbeda yang dia miliki. Dia selalu memiliki bakat untuk memata-matai tren dan sangat berhasil dengan bisnis yang dia mulai. Saya cukup beruntung melihatnya sukses dan bekerja dengannya dalam banyak kesuksesan itu. Nomor satu, fakta bahwa dia menyusun ini, saya pikir itu adalah merek hebat yang saya harus menjadi bagian darinya hanya karena dia melibatkan dirinya sendiri dengan itu.

Nomor dua, bekerja untuk agensi yang berbeda, saya menyukai pemasaran digital, saya telah melakukannya sepanjang karir saya, dan saya benar-benar ingin bekerja di rumah untuk satu merek untuk mendapatkan gambaran menyeluruh tentang apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh pemasaran digital. Saat bekerja untuk biro iklan, Anda selalu hanya melihat bagian dari bisnis dan tidak pernah sepenuhnya melihat apa yang terjadi bahkan sejauh hanya manajemen inventaris dan layanan pemenuhan dan bagaimana saluran offline yang berbeda ini benar-benar memengaruhi penjualan online. Itu sangat menarik bagi saya. Saya pikir itu pasti sesuatu yang bisa saya pelajari dan pada akhirnya itulah mengapa saya memutuskan untuk bergabung dengan perusahaan.

Felix: Anda tadi menyebutkan, semua pendiri ingin melakukan sesuatu dengan minyak kelapa. Anda melihat bahwa para pendiri yang memulai bisnis ini memiliki mata dan pemahaman atau siap untuk mengambil peluang di pasar. Bicaralah dengan kami sedikit lebih banyak tentang ini. Apa yang mereka lihat di pasar yang membuat mereka memutuskan bahwa ini adalah arah untuk masuk? Apa yang mereka lihat tentang minyak kelapa secara khusus?

Megan: Minyak kelapa, telah menjadi tren yang sangat menarik selama beberapa tahun terakhir. Saya pribadi, ketika mereka menelepon saya beberapa tahun yang lalu, saya pribadi sudah mendengarnya dan saya telah menggunakannya hanya sebagai pelembab tubuh. Saya akan menggunakannya untuk sesuatu yang disebut menarik minyak. Ini adalah bahan luar biasa yang dapat Anda gunakan untuk memasak, Anda dapat menggunakannya untuk rambut, kulit, tubuh Anda, dll. Ada banyak desas-desus di sekitarnya terutama di bidang kesehatan dan kecantikan. Jika Anda mengikuti blog atau influencer mana pun di media sosial, semua orang sepertinya membicarakannya. Saya pikir apa yang mereka temukan adalah kekosongan di ruang karena banyak orang ... Anda dapat membeli sebotol minyak kelapa di toko kelontong.

Pada dasarnya apa yang mereka, dan semua pendiri alami dan saya pikir banyak orang di luar sana mengalami, bahwa Anda pergi dan Anda membeli toples minyak kelapa ini di rak-rak toko kelontong, Anda membawanya pulang, Anda mulai memasak dengannya. Kemudian Anda menyadari betapa menakjubkannya pelembab itu dan Anda membawanya ke kamar mandi dan Anda menggunakannya sebagai pelembab. Kemudian Anda mengambilnya dan Anda menarik minyak dengannya dan kemudian Anda membawanya kembali ke dapur dan Anda memasak dengannya. Ini mulai sedikit membingungkan untuk apa produk ini sebenarnya. Apakah itu produk kecantikan, apakah itu produk kesehatan? Apa yang sebenarnya kamu lakukan dengan ini?

Banyak orang telah berfokus pada aspek kesehatan dari minyak kelapa, dan sepertinya ada kekosongan di pasar untuk benar-benar berbicara tentang aspek kecantikan yang sebenarnya dari minyak kelapa dan bagaimana kita dapat mengambil bahan yang luar biasa ini dan benar-benar membuatnya. lebih mudah digunakan sebagai pelembab tubuh dan membuatnya lebih mudah digunakan sebagai masker rambut dan membuatnya lebih mudah digunakan sebagai penjinak lalat dan sebagai penghapus riasan, dan semua kegunaan luar biasa ini dapat Anda lakukan dengan minyak kelapa. Bagaimana kita dapat benar-benar meningkatkan manfaat tersebut dengan memasukkan bahan pelengkap dan juga menjadikannya pengalaman yang jauh lebih menyenangkan dan memasukkannya ke dalam kemasan yang indah dan benar-benar membeli gaya hidup tropis yang telah kita ciptakan ini?

Felix: Masuk akal jika mereka menyadari bahwa ada banyak pembicaraan tentang aspek kesehatan, tetapi kemudian ada celah di mana tidak banyak fokus pada sudut kecantikan minyak kelapa. Bagaimana mereka tahu bahwa sudut kecantikanlah yang akan menjadi bisnis terbaik untuk dibangun?

Megan: Saya kira hanya minyak kelapa murni pada umumnya. Bukan hanya produk yang membuat Anda cantik. Intinya, ia memiliki asam laurat yang merupakan sesuatu yang hampir tidak ditemukan dalam bahan apapun di alam. Jika Anda hanya mempelajari kimia molekul minyak kelapa, itu adalah sesuatu yang tidak benar-benar ada. Saya pikir mereka menyadari bahwa ada sesuatu yang unik tentang ini. Minyak sangat populer di dunia kecantikan saat ini. Minyak kelapa hanyalah sesuatu yang adil, sangat universal. Semua orang pernah mendengar tentang kelapa. Semua orang pasti tahu apa itu kelapa, entah itu bau atau rasanya atau apalah. Mereka tahu bahwa itu memiliki potensi massal untuk benar-benar keluar dan mendapatkan perhatian banyak orang.

Saya pikir bagi wanita, memiliki sesuatu yang multitasking dan sesuatu yang dapat mereka gunakan untuk berbagai kegunaan sangat bermanfaat. Jika Anda melihat sebagian besar counter kecantikan perempuan, mereka memiliki begitu banyak produk. Untuk memiliki sesuatu yang ada di konter kamar mandi Anda yang tidak hanya cantik di dalam toples tetapi juga sesuatu yang dapat diterapkan ke banyak area, seperti rambut, wajah, tubuh Anda, dll., itu sangat masuk akal. Ini menyederhanakan banyak hal. Itu membuat hidup Anda sedikit lebih mudah, terutama ketika Anda bepergian dan Anda ingin memasukkan sesuatu ke dalam tas Anda. Anda tidak perlu mengemas semua produk yang berbeda ini untuk semua kegunaan yang berbeda ini, Anda dapat mengambil produk inti yang satu ini dan menggunakannya untuk banyak hal yang berbeda. Saya pikir itu sangat menarik bagi mereka.

Felix: Sekarang menurut Anda, apakah mungkin untuk merekayasa balik proses yang dilalui para pendiri ini di mana mereka dapat mengidentifikasi tren yang sedang naik dan kemudian menemukan cara baru untuk mengemasnya dan membawanya ke pasar?

Megan: Itu pertanyaan yang bagus. Rekayasa balik proses. Saya akan mengatakan bahwa, sekali lagi, saya berharap saya bisa memberikan lebih banyak wawasan tentang itu. Saya pikir Anda harus hanya memperhatikan, sesederhana kedengarannya. Saya pikir memperhatikan dan benar-benar mengenali ketika ada ... Jika Anda mendengar sesuatu berulang kali, Anda memperhatikan apa yang dikatakan blogger, apa yang dikatakan influencer, dan kemudian Anda mengalami ... Saya berharap saya bisa menjawabnya dengan lebih baik, tapi aku tidak yakin aku akan melakukannya.

Felix: Ya, maksud saya, saya pikir masuk akal jika Anda ingin memperhatikan apa yang influencer, blog, apa yang mereka bicarakan. Nah, apakah para pendiri sendiri sudah berpengalaman di bidang kecantikan? Berapa banyak pengalaman yang mereka miliki untuk membuat produk seperti ini?

Megan: Salah satu pendiri dan CEO, Bryce Goldman, sebenarnya dia lahir dan besar di dunia kecantikan. Dia memiliki toko distribusi kecantikan keluarga dengan spa dan salon di dalamnya. Dia sudah akrab dengan produk kecantikan. Saya pikir itu sangat membantu karena dia telah mengamati minyak kelapa dan tren yang berbeda dalam ruang kecantikan selama bertahun-tahun dan menunggu seseorang untuk keluar dengan produk yang benar-benar hebat ini yang akan menyoroti minyak kelapa. Ketika tidak ada yang datang, saya pikir di situlah dia benar-benar melihat peluangnya untuk membangun merek di sekitarnya.

Felix: Bagaimana Anda mengelola produk, merek seperti ini, itu adalah produk yang trendi? Seperti yang Anda sebutkan sebelumnya, ini menjadi sangat populer dalam beberapa tahun terakhir dan tampaknya semakin populer. Apakah ada titik di mana itu akan meruncing? Bagaimana Anda mengelola hasil potensial itu?

Megan: Saya pikir itu pertanyaan yang sangat bagus dan itu pasti sesuatu yang telah kami diskusikan secara internal. Saya benar-benar percaya bahwa jika suatu produk memiliki kemanjuran, jika berhasil, jika itu hanya produk yang sangat bagus dan merek yang bagus, saya pikir itu melampaui semua hype dan buzz yang dihasilkan di sekitarnya. Itulah alasan lain mengapa kami begitu fokus mengambil bahan ini dan menambahkan bahan lain yang pasti meningkatkan khasiat dan kinerjanya sehingga bukan hanya satu bahan dan bukan hanya iseng atau hype. Itu adalah sesuatu yang akan hidup selamanya karena itu benar-benar menakjubkan. Itu bukan sesuatu yang akan pernah pergi. Ini sebenarnya telah digunakan untuk kecantikan dan kesehatan selama berabad-abad dalam budaya yang berbeda. Saya pikir itu baru-baru ini menjadi populer di Amerika Serikat, tetapi saya sebenarnya berpikir itu sudah cukup populer di Asia untuk waktu yang lama.

Felix: Ya, saya pikir ini adalah contoh yang bagus dalam menggunakan tren untuk meluncurkan produk dan untuk mendapatkan visibilitas itu, tetapi pada akhirnya Anda masih perlu memiliki produk yang akan berfungsi. Seperti yang Anda katakan, perlu memiliki khasiat, perlu benar-benar menjadi produk yang memiliki nilai. Anda tidak bisa hanya mengikuti tren dan menjadi kosong begitu orang menggunakan produk. Ini sebenarnya harus efektif. Saya pikir itu adalah contoh yang bagus, nah ini adalah contoh yang bagus dari sebuah produk yang telah mampu memanfaatkan tren tetapi kemudian tentu saja memberikan nilai pada akhirnya sehingga Anda tidak mati dengan tren jika itu pernah meruncing. Anda menyebutkan bahwa salah satu langkah pertama yang harus diambil para pendiri adalah mengidentifikasi dan mulai bekerja dengan lab kecantikan. Bicaralah dengan kami sedikit lebih banyak tentang ini. Apa itu laboratorium kecantikan?

Megan: Pada dasarnya, merekalah yang membuat semua formula dan memastikan bahwa mereka aman. Mereka tahu bahan apa yang akan digunakan untuk membuat produk yang ingin Anda buat. Kami mulai berbicara dengan beberapa laboratorium kecantikan yang berbeda. Ini pada dasarnya adalah proses wawancara, sama seperti vendor mana pun yang Anda miliki. Anda berbicara dengan tim dan Anda menentukan siapa yang memahami visi yang ingin Anda kemukakan dan siapa yang dapat memberikan konsep terbaik untuk tim Anda.

Felix: Bagaimana proses wawancaranya? Bagaimana tim mengidentifikasi lab kecantikan mana yang akan digunakan?

Megan: Saya bukan bagian dari proses itu. Saya benar-benar datang setelah mereka memilih lab kecantikan utama yang ingin mereka tangani. Saya tahu bahwa mereka pasti duduk dan bertemu dengan banyak lab. Saya pikir berada di California Selatan adalah berkah karena ada banyak lab yang dapat kami kunjungi dan temui serta duduk bersama dan diskusikan. Saya pikir ini bukan hanya soal siapa yang Anda rasa benar-benar memahami visi merek dan perusahaan, tetapi juga seseorang yang bersedia mengambil risiko dan mendorong batas sejauh apa yang ingin mereka lakukan secara kimiawi terhadap produk.

Felix: Pada akhirnya, apa yang diberikan lab kecantikan kepada kliennya?

Megan: Saat kami ingin meluncurkan produk baru atau saat kami sedang memformulasi produk baru, kami akan bekerja dengan mereka untuk benar-benar membuat formulasi tersebut dan untuk benar-benar mengumpulkan bahan apa yang dibutuhkan untuk masuk ke produk itu. Kemudian setelah kami memutuskan, "Oke, produk ini selesai," dan kami menyelesaikan proses dan kami menandatangani produk akhir, maka mereka akan benar-benar masuk dan benar-benar memproduksi produk untuk kami.

Felix: Sangat keren. Apakah mereka dapat memegang tangan klien melalui proses ini atau apakah Anda perlu memiliki semacam latar belakang, atau keahlian, dalam kecantikan sebelum bekerja dengan lab kecantikan?

Megan: Itu pertanyaan yang sangat bagus. Saya rasa salah satu keuntungan bekerja dengan setidaknya lab yang kami tangani adalah fokus utama mereka adalah benar-benar menciptakan produk dan memastikan produk itu aman dan berfungsi untuk semua orang. Fokus utama kami adalah benar-benar mengambil kreasi mereka, atau kreasi yang kami kerjakan bersama mereka untuk membangun, dan memasarkannya. Mereka benar-benar ingin fokus pada mereka ingin menghilangkan beban berat dan memastikan bahwa produk melakukan apa yang seharusnya dilakukan dan bekerja dengan baik dan memiliki umur simpan yang panjang dan melakukan semua pekerjaan rumah itu sementara fokus kami adalah untuk benar-benar bagaimana apakah kita akan mengkomunikasikan hal ini kepada pelanggan kita dan bagaimana kita akan mendapatkan produk ini di tangan pelanggan kita dan bagaimana kita akan memastikan bahwa itu yang mereka inginkan dan mereka menyukainya?

Felix: Luar biasa. Ketika mereka memanggil Anda dan Anda mulai bekerja dengan perusahaan, apa yang segera Anda mulai kerjakan? Apa fokus utama Anda?

Megan: Minggu pertama saya mulai, itu jauh sebelum kami benar-benar memiliki produk untuk dijual. Saya tahu bahwa saya ingin memastikan situs itu dibangun di Shopify. Itu adalah keputusan tercepat dan termudah yang saya buat, hanya karena bekerja untuk perusahaan e-commerce lain, saya telah melihat rasa sakit berurusan dengan banyak hal backend yang tidak harus Anda tangani di Shopify. Saya tidak benar-benar ingin berurusan dengan kepatuhan PCI. Saya tidak benar-benar ingin berurusan dengan hosting atau sakit kepala itu. Saya benar-benar hanya ingin fokus pada pemasaran produk.

Saya telah melakukan penelitian yang cukup untuk mengetahui bahwa itu akan sangat mudah dilakukan hanya di Shopify, jadi itu adalah keputusan yang cepat dan mudah. Agak memalukan, tetapi saya menghabiskan beberapa hari pertama saya di tempat kerja melalui seluruh toko aplikasi Shopify pada saat itu dan tidak hanya menggunakannya sebagai alat untuk memutuskan, “Oke, saluran pemasaran apa yang harus kami luncurkan, apa yang ada di luar sana , untuk apa integrasi pra-bangun sehingga saya tidak perlu keluar dan mencoba mencari solusi super mahal untuk itu?” Itu adalah urutan bisnis pertama saya untuk keluar dan pada dasarnya membangun rencana pemasaran yang benar-benar hanya berfokus pada apa yang sudah ada dalam komunitas Shopify.

Felix: Ya, saya pikir ini adalah proses yang dilalui oleh banyak pemilik Shopify baru untuk mengidentifikasi aplikasi mana, jenis plug-in apa yang harus mereka tempelkan ke situs mereka. Apakah Anda langsung memilih aplikasi? Apakah Anda ingat yang mana yang Anda pilih? Saya pikir ini adalah titik yang mungkin membuat beberapa pengusaha terjebak, apa yang mereka butuhkan untuk memulai?

Mega: Iya. Saya pikir beberapa aplikasi yang saya pilih langsung, Yotpo untuk ulasan. Saya melihat begitu banyak toko yang menggunakannya. Saya sendiri sudah familiar dengan alat itu jadi sepertinya jika sudah banyak toko yang menggunakannya, mungkin ada sesuatu di sini jadi mari kita tidak menemukan kembali rodanya. Kami pasti menggunakan Yotpo. Kami menggunakan AdRoll untuk pemasaran ulang pada awalnya. Jelas Google Analytics, saya benar-benar pecandu analitik dan memiliki alat gratis seperti Google Analytics sangat membantu, jadi itu adalah salah satu alat yang kami gunakan. Meskipun awalnya, saya tidak berpikir kami masih menggunakan banyak alat yang kami gunakan di awal. Ada sebuah aplikasi bernama Fomo.

Saya pikir itu memiliki nama yang berbeda pada saat itu, tetapi sekarang disebut Fomo di mana pada dasarnya adalah sistem peringatan pesanan sehingga ada sedikit pop-up yang mengatakan, "Si anu membeli produk Anda di Oregon hari ini," atau sesuatu seperti itu . Saya ingat berpikir di awal, menjadi perusahaan kecantikan baru, ada begitu banyak persaingan di bidang kecantikan dan bagaimana kami benar-benar akan menonjol? Setelah kami membuat produk yang luar biasa ini dan begitu kami memulai proses periklanan dan segalanya, saya ingin memastikan toko kami adalah tempat yang akan dikunjungi dan dipercayai orang.

Saya ingin membangun kepercayaan itu melalui berbagai cara, tetapi saya ingin toko itu terlihat sangat profesional. Saya tidak ingin itu terlihat seperti sesuatu yang baru saja kita muntahkan dengan cepat atau sembarangan. Saya ingin memastikan bahwa pelanggan tahu bahwa ini sah. Menggunakan aplikasi itu, Fomo, sangat membantu pada tahap awal karena orang dapat melihat bahwa orang lain benar-benar membeli produk dan itu benar-benar memberikan bukti sosial bahwa itu adalah situs yang sah.

Felix: Ya, saya pikir itu ide yang bagus juga untuk memberikan bukti sosial itu, untuk menunjukkan bahwa orang lain mempercayai merek ini dan dengan memilikinya, dengan memiliki ulasan, seperti yang Anda sebutkan sebelumnya, menginstal perangkat lunak untuk sistem peninjauan, memiliki semua dari mereka memberi orang kepercayaan untuk mempercayai merek baru, kepercayaan pada situs baru. Bisakah Anda berbicara sedikit lebih banyak tentang ini? Perubahan lain apa atau keputusan sadar apa yang Anda buat dengan situs sebenarnya untuk membangun kepercayaan saat Anda memiliki toko baru atau produk baru?

Megan: Selain ulasan dan aplikasi pemberitahuan pesanan, saya juga memprioritaskan untuk segera memulai pengujian AB di toko. Dari situlah sebagian besar pengalaman saya berasal, adalah pengoptimalan tingkat konversi. Saya tahu bahwa masuk ke dalam ini, dengan produk baru, dengan kemasan baru, itu benar-benar baru dan saya tahu bahwa akan sangat sulit untuk menentukan apa sebenarnya tentang produk kami yang akan beresonansi dengan orang-orang. Segera saya benar-benar mendaftar untuk akun Optimizely dan memulai pengujian AB di situs web. Salah satu hal pertama yang benar-benar kami jalankan adalah menguji deskripsi produk. Kami telah menghabiskan banyak waktu untuk benar-benar berfokus pada merek kami dan suara merek kami dan bagaimana kami ingin menggambarkan produk ini.

Pada akhirnya, kami menerima begitu banyak umpan balik hanya dari teman dan keluarga yang khawatir tentang cara kami menjelaskan produk dan membicarakannya. Mereka berkata, “Bahasamu agak terlalu menyenangkan. Ini tidak cukup fungsional. Anda harus lebih deskriptif tentang apa yang sebenarnya dilakukan produk.” Kami jelas menerima umpan balik itu dan kami tidak perlu mengubah persneling, tetapi yang kami lakukan adalah kami mulai membuat bahasa yang lebih fungsional dan kemudian AB menguji deskripsi produk di situs web untuk benar-benar mencari tahu apa yang beresonansi dengan orang-orang. Apa yang kami temukan adalah bahwa orang-orang benar-benar merespons dengan sangat baik konten bermerek yang lebih menyenangkan daripada yang mereka lakukan secara harfiah, "Begini cara Anda menggunakan produk ini," informasi.

Felix: Saya pikir itu pelajaran yang bagus untuk dipelajari bahwa ketika orang-orang, terutama orang-orang yang belum tentu pelanggan Anda, mungkin teman dan keluarga, mereka memiliki kepentingan terbaik Anda di hati, tetapi mereka sebenarnya tidak, sering kali, Anda target pelanggan. Mereka akan datang, tentu saja semua orang ingin membantu, dan memberikan saran tentang bagaimana mereka menginginkan Anda, bukan bagaimana mereka menginginkan Anda, tetapi bagaimana mereka menyarankan Anda mengirim pesan produk, menulis deskripsi produk. Kalian tidak hanya mengambil informasi itu dan menjalankannya. Anda mengujinya untuk melihat apakah itu benar-benar akan berhasil atau tidak.

Saya pikir itu wawasan yang bagus. Sekarang Anda menyebutkan dengan pengujian AB, saya pikir ini adalah sesuatu yang banyak pengusaha, banyak pemilik toko ingin mulai lakukan, tetapi Anda memerlukan jumlah lalu lintas yang baik, benar, untuk mendapatkan data yang cukup untuk membuat keputusan ini atau menjalankan tes ini untuk membuat keputusan ini. Apakah Anda sudah mendapatkan jumlah lalu lintas organik yang baik atau melalui lalu lintas berbayar untuk mendapatkan masuknya data untuk memulai pengujian AB?

Megan: Kami pasti menjalankan lalu lintas berbayar. Saya pikir sebagian besar pemilik toko dapat memahami fakta bahwa Anda meluncurkan toko dan Anda tidak bisa hanya duduk dan menunggu. Ini sangat jarang muncul dengan sendirinya kecuali Anda sudah mulai membangun buzz melalui Kickstarter atau yang lainnya. Kami tidak benar-benar memiliki itu. Kami tidak memiliki berita besar yang keluar segera. Kami memang melakukan beberapa pengambilan sampel pada awalnya, tetapi kami selalu tahu bahwa melakukan media berbayar akan menjadi sangat penting untuk mengeluarkan merek kami dan menarik perhatian kami.

Kami juga menjadikan PR tradisional sebagai prioritas yang sangat tinggi di bidang kecantikan. Saya pikir sangat penting bagi orang untuk melihat merek Anda di publikasi tradisional dan juga publikasi online, hanya untuk memberikan kredibilitas itu. Kami juga bekerja dengan influencer. Saya pikir antara sampling, PR, influencer dan media berbayar, yang banyak, di situlah kami mulai benar-benar melihat kecepatan peningkatan merek dan peningkatan lalu lintas dan saat itulah kami dapat benar-benar menguji pasar seperti itu.

Felix: Ya, satu hal yang Anda sebutkan kepada saya, saya pikir offline dalam email, adalah tentang bagaimana Anda mencoba begitu banyak hal yang berbeda dan Anda tidak begitu yakin mengapa hal-hal tidak segera diambil sampai semuanya datang bersama. melalui semua upaya ini dari waktu ke waktu, menambahkan hingga titik di mana orang mulai mengenali merek dari berbagai titik kontak. Bicaralah dengan kami sedikit lebih banyak tentang ini. Bagaimana itu terjadi? Bagaimana kesadaran itu muncul bahwa Anda perlu menjangkau mereka di semua jenis saluran yang berbeda ini?

Megan: Saya pikir awalnya kami memiliki, seperti halnya produk apa pun, Anda mendengar semua cerita berbeda tentang, “Oh, kami hanya benar-benar fokus pada influencer. Oh, kami hanya benar-benar fokus pada PR tradisional.” Setiap orang memiliki saluran khusus mereka. Kami mulai perlahan dengan sekelompok saluran yang berbeda dan tidak ada yang benar-benar lepas landas dengan sendirinya. Sementara kami mendapatkan beberapa bagian PR tradisional dan kami pergi ke influencer dan kami akan membayar mereka untuk memposting, kami tidak pernah benar-benar melihat gelombang besar. Tidak ada yang benar-benar terjadi. Kemudian kami mulai menjalankan iklan berbayar. Sekali lagi, semuanya dimulai dengan sangat lambat. Saya pikir salah satu tantangan dengan iklan berbayar adalah bahwa kami pergi dan bekerja dengan orang-orang yang sangat berpengalaman dalam melakukan iklan berbayar.

Sekali lagi, seperti teman dan keluarga yang mengatakan bahwa mungkin deskripsi produk kami tidak cukup baik, kami mengalami pergumulan yang sama dengan pengiklan berbayar yang sangat berpengalaman ini di mana mereka berkata, “Anda tahu, produk Anda tidak beresonansi. Anda harus lebih literal. Kamu perlu lebih spesifik. Produk Anda terlalu membingungkan.” Umpan balik, pada dasarnya, selalu disalahkan pada produk ini. Apa yang saya pelajari adalah ketika saya melihat iklan yang mereka jalankan, itu sangat banyak berbicara tentang peluang pengiriman gratis dan kesepakatan terbaik dan semua manfaat yang berbeda untuk produk yang tidak benar-benar memimpin dengan apa itu, yang adalah minyak kelapa luar biasa untuk Anda.

Kami telah membangun merek yang luar biasa di sekitarnya. Kami memiliki citra luar biasa yang sejalan dengan itu. Kami tahu dengan produk kami bahwa mereka dalam kemasan yang indah. Saya merasa mereka tidak cukup mempercayai pesan merek dan citra merek untuk memimpin dengan itu. Mereka memimpin dengan pesan pengiriman gratis, yang merupakan praktik terbaik tetapi tidak berhasil bagi kami. Setelah saya mendengar beberapa kali bahwa produk kami tidak akan benar-benar dapat dijual secara online dan kami perlu mencoba melakukannya di toko, saya menolak untuk mempercayainya. Kami membawa iklan berbayar di rumah. Pada dasarnya saya menghabiskan siang dan malam menyiapkan iklan dan mengubah pemirsa dan mengganti konten dan benar-benar menguji pesan seperti itu.

Seiring waktu, minggu demi minggu, saya melihatnya perlahan mulai meningkat. Sementara itu kami juga menguji influencer yang sangat berbeda, kami mendapatkan potongan pers yang sangat kecil. Kemudian tiba-tiba kami melihat efek spiral ini di mana semua upaya mulai bergulir bersama-sama dan orang-orang mulai mengomentari iklan berbayar bahwa, "Oh, saya menemukan produk ini di Instagram influencer ini," atau, "Oh, saya membaca tentang produk ini di blog khusus ini.” Saat itulah klik, “Wow, media ini tidak bekerja di silo. Mereka semua bekerja sama. Anda perlu memiliki banyak titik kontak untuk benar-benar meyakinkan seseorang bahwa merek Anda sah dan bahwa mereka harus membeli dari Anda.”

Felix: Semua saluran ini, masuk akal jika Anda ingin menyentuhnya di semua titik yang berbeda ini, semua media yang berbeda ini. Tentu saja ini membutuhkan banyak waktu. Sepertinya Anda mencurahkan banyak waktu untuk ini, banyak usaha dan tentu saja banyak modal juga. Bagaimana Anda mengelola semua ini? Apakah Anda ingat berapa lama waktu yang dibutuhkan atau jika Anda dapat membagikan berapa banyak anggaran yang diperlukan sejak awal sebelum Anda mulai melihat daya tarik ini?

Mega: Astaga. Saya pikir sejak kami mengambil kembali kendali atas media berbayar dan beberapa hal tentang influencer, saya akan katakan sebelumnya … Saya ingat duduk tepat 30 hari setelah saya memulai dan menunjukkan kepada para pendiri, “Oke, inilah yang terjadi. Inilah yang terjadi pada minggu pertama dan inilah yang terjadi pada minggu keempat dan lihat bagaimana meskipun kami tidak harus menghancurkannya, kami melihat tren yang benar-benar meningkat dari laba atas belanja iklan kami dan kami benar-benar melihat ROI ini sangat perlahan merayap masuk .” Mereka seperti melihat saya seperti, “Ya, ya. Baik. Apa pun." Kemudian pada dasarnya saya akan mengatakan dua minggu setelah itu semuanya benar-benar mulai lepas landas. Mereka menyadari, “Wow, oke. Semua hal ini bekerja bersama dan bekerja sama.”

Butuh beberapa saat. Butuh banyak anggaran dan butuh waktu sekitar enam minggu. Rekomendasi saya bagi siapa saja yang menguji ini adalah benar-benar mengatur waktu sehingga semua upaya yang berbeda ini berhasil pada saat yang bersamaan. Itu kuncinya. Sejujurnya, saya tidak berpikir ada orang yang benar-benar menyadari betapa pentingnya itu, setidaknya saya tidak. Saya pikir kami akan menguji saluran yang berbeda, media yang berbeda, dan berkata, “Oke, influencer, kami menguji ini bulan ini dan kami melihat ini kembali. PR tradisional, kami menguji ini bulan ini dan kami melihat ini kembali. Iklan berbayar, hal yang sama.”

Baru setelah kami benar-benar melakukannya sekaligus, mereka semua saling membantu dan segalanya benar-benar lepas landas. Saran terbaik saya, terutama dengan anggaran terbatas, adalah benar-benar memastikan bahwa semuanya berjalan pada saat yang bersamaan. Maksudku, bahkan hari yang sama akan luar biasa. Saya tahu itu lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, tetapi hanya benar-benar mengasah dan memastikan bahwa Anda dapat melihat merek Anda di beberapa titik kontak pada saat yang sama, bukan menguji setiap saluran satu per satu.

Felix: Untuk Anda, Anda akan merekomendasikan, saya kira ini mungkin bervariasi dari produk ke produk, industri ke industri, tetapi bagi Anda dalam pengalaman Anda, Anda lebih suka membagi anggaran menjadi dua dan mencurahkannya ke beberapa saluran daripada menggandakannya hanya satu saluran. Pukul pelanggan potensial yang sama itu dua kali. Apakah itu benar? Dari situ, Anda lebih suka membaginya menjadi dua saluran yang berbeda daripada memukulnya dua kali dari saluran yang sama?

Megan: Saya benar-benar akan melakukannya. Saya akan. Terutama dalam kecantikan, hanya karena sangat kompetitif dan ada begitu banyak produk di luar sana, saya pikir untuk wanita yang sangat selaras dengan iklan, mereka melihatnya di mana-mana dan mereka mencari produk baru mereka dan mereka' begitu dibanjiri dengan begitu banyak hal berbeda yang menurut saya sangat penting bagi wanita bahwa mereka melihat merek Anda di berbagai titik sentuh.

Felix: Masuk akal. Saya pikir satu hal yang Anda sebutkan sebelumnya tentang betapa banyak agensi yang bekerja dengan Anda memberi Anda manfaat yang pada dasarnya dapat diterapkan pada merek apa pun, produk apa pun, karena hal-hal seperti pengiriman gratis, hal-hal seperti diskon. Semua hal ini dapat diterapkan pada merek apa pun, produk apa pun. Anda menyadari bahwa Anda tidak dapat memimpin dengan itu karena tidak berbicara banyak tentang merek, tentang merek dan manfaat produk secara langsung. Now, this testing process that you went through to understand what kind of messaging to create, talk to us about this. I think this is something that a lot of entrepreneurs struggle with is to how can they speak about their brand to bring out the benefits of their product in a clear way? How is somebody going to be being to go down this process of identifying how to message their product?

Megan: I think that's a great question. I think for most new brands, people don't just create products out of nowhere. They create products to solve a problem. They create products because they see a void in the space. I think really highlighting how your product fills that void is just so important. I think that, again, no one's going to buy a product just because they get free shipping on it. You have to convince them that they need the product in order for them to actually determine that they want to buy the product. Then the benefit is that they get the free shipping. That's not a reason to buy a product, though. No one's going to do that.

I think that really differentiating yourself from the other products on the market and also just trusting your gut, if you really believe in your brand, and that was one thing I just didn't see with a lot of the partners we worked with early on is they didn't buy into the brand. They thought we can sell anything and this is the blueprint for it, but there's really not a blueprint for it. Different benefits work with different products and when we really doubled down on here's our brand, here's our brand messaging and here are the benefits of our product, that's when people really resonated with that and decided to try the product.

I think definitely take all of the feedback that you're getting from your friends and family or from your consumers or everyone, but take it with a grain of salt and don't shift gears just because your cousin told you that she doesn't like the color of your packaging. That's the worst possible thing you can do, especially if you're very passionate about the products that you're creating.

Felix: Now talk to us about tactically, when you sit down to run a test, whether it be at the very beginning or even today, how do you think about it? How do you organize, or how do you set up a test?

Megan: That's a great question as well. For me, we have a lot of very opinionated people at Kopari, a lot of people who are really passionate about the products and about why do they love it. The great part about our brand, but also one of the challenges that we have is that there are so many different benefits to the products. It's multitasking, which is really great for some people. It works very, very well and better than most other products, which is great for other people. Some people just love the fact that it's a very natural product and they're not putting any chemicals in their body. Because of all this, what do lead with?

That's been a big challenge for us over the past 15 months or so is to figure out why are people actually buying this product. Of course, it's probably a combination of the three. What we did was when sitting down and really just spit balling and talking about the hierarchy of our brand messaging, that's when I took things back and said, “Why are we debating this? We could debate this at length. Let's just test it.” We definitely tested it on our website. We also tested it in our marketing, in our advertising, just even swapping out the photos.

Do we use a photo of the product sitting on a beach to really get people to feel like they're sitting on that beach when they use this product and smelling the coconut and everything, or is it better to use the product, or see the product when it's actually being applied onto someone's skin, or is it better to look at it when it's actually in a studio that can relate to more people and during the winter? What is the best creative and how can we really get that out there? That's been probably the most consistent test that we've run along this entire process, both on the site, on the digital advertising, and we're learning something new from that every day. Even just how old should the model that we use be?

Felix: Now when you are running these tests offsite, is it mostly done through Facebook ads?

Megan: A lot of it is done through Facebook ads. We also run advertising on Pinterest, on Google AdWords, definitely a lot of display advertising as well.

Felix: Keren. When you are running these tests, you make sure to only … Tell us a little about this. Do you change just one element at a time, like just change the copy, just change the image, or do you try to make multiple tweaks at one time?

Megan: Definitely a mixture of both. If we have a really strong theory that we want to test about we believe that people are buying our coconut melt because it's a multi-tasker, or it's just because it's all natural with no parabens or sulfates or anything, then we'll take the same imagery or video and we'll actually just change out the copy and really just test, “Okay, what is actually resonating here?” Whereas sometimes, as someone who's been testing for a long time it's probably bad to say, but a lot of times you get quicker results if you really just change the entire thing up and change up the photo, even just change the product that you're showing and vastly different creative and then work backwards into, “Okay, so that definitely performed, but why did it?” Work backwards by then switching out the copy and the imagery to narrow down what it was that actually resonated.

Felix: That is a great point, to work backwards, to just blow it out the water and start with something brand new and then pull away the layers to determine what actually makes a difference. I think doing that is also a little bit more, somehow it could be more motivating too, because sometimes it's a slog to just change one thing at a time, every single day, make one small tweak. Now when you do have a test ad out in the market, how do you determine if it's a winner or not? How long do you wait and what are you looking at?

Megan: If you're using a tool, I mean there are tools out there such as Optimizely or Dynamic Yield or the different tools for the onsite testing that they're going to tell you. They're running all the statistical analysis on the backend and they're going to say, “This is a 95% chance of actually being statistically better performing than its counterpart.” That's a very, very, very helpful tool because it's doing all the heavy lifting for you and you don't necessarily have to put a lot of thought into what's going on, whereas when you're doing it with advertising, there are tools that will help you and manage these tests for you but we're not currently using one that's actually going to say, “This is a clear winner. Send all your traffic here.”

It's really just a matter of not only allowing enough time to go by. Usually we try not to let it go out for more than just a couple of weeks. The thing with advertising is you get ad fatigue. You can't really just find one winner and let it run for six months. That's not going to work. You're actually going to have to continue to just … That's why the testing process is just never finished. You never see one ad that's just repeated for any brand and they're always running multiple ads and multiple audiences to really see what's resonating at what time during what point in the funnel. It's kind of a never-ending process, which can be a little daunting. Lucky for me I love it.

Felix: Obviously an ongoing process that once you determine a winner, it's not just, “Okay, this one won and now let's move onto the next test.” You actually want to make those changes in your messaging, on your site, through all of your branding as well, I guess depending on what you're testing. How do you manage that? How do you roll out a successful, if you determine a winner for a messaging, an image, something wins, how do you roll it out to the rest of your assets?

Megan: That's definitely a challenge, especially as our internal team has been growing, it's a lot more difficult to actually let everyone know, “By the way, this is the winner and this is what we've determined works better,” and then the opposite. Also, it's not just a matter of A works better than B. It's also a matter of what else is going on in the market, what time of year is it, what other advertising are we doing that could potentially be affecting this? There is no real clear cut answer, but what we've done internally to try to combat that is to sit down, we actually sit down every other week, and we just have a conversation about it.

We say, “Over the past two weeks, here's what's been working. We've seen this perform better than that.” We're actually working with the content creation team directly and saying, “See this, see that.” Now, as far as the digital marketing team, we're very into numbers and analytics and then the content creation team is essentially taking this and taking our recommendations and saying, “Okay, if this worked, why don't we try to get more video that looks like this or more photography that looks like this.” Then they're taking our feedback and going out and getting new content to create that then we can go back and cycle through.

Felix: I like that, that you work with the content team because it needs to change. You can't just let the content team run off without the analytics that you can provide to guide them on which direction to go. You mentioned a couple of products, Optimizely, which is what I'm familiar with for your onsite AB testing. Talk to us a little more about this. What does the software do and how do you use it?

Megan: A tool like Optimizely, or Dynamic Yield, or any testing tool that goes onto your website, I will admit a lot of them are very similar. What you do is essentially, just install a line, a java script, onto your backend. Then you use the actual dashboard within the tool to create your tests. It actually goes in and sits on top of your code. It'll change the image or the text or the order or the design of the page directly on top of your actual page. You're not making these changes in the backend of your website. You're actually doing it in their WYSIWYG Editor through their dashboard. Then you're setting up the tests, you're setting up who's actually going to see this test, who's going to be included in the test, what your goals are.

Nine times out of ten our goal is always going to be which one increases revenue the most, which variation increases the revenue the most. Then it's actually going to go in, as soon as you start your test, and auto divide your audience up randomly to determine who gets to see what variation and then essentially calculate the statistical significance of the results of the test, so which variation did generate the most revenue per visitor and how likely is it that this isn't just due to chance and that this is actually a significant result and A is actually better than B.

Felix: Can you talk to us a little bit about a change that you've made recently to the site that has had a big impact on the conversion rate?

Megan: Yeah, sure. We're always testing small things, I would say. We just recently launched a new product line and on our homepage banner, the first thing that people see when they land on our homepage, we were testing whether or not it's better to have models or have products lined up in that banner. It's our new skincare line. In beauty, people want to see, before they buy your skincare, they want to see a beautiful model with very clear, beautiful, radiant skin who's using the product.

We were testing out whether showing that photo of a model who's actually using the product would perform better than just having the actual line up of the product sitting next to it. It's actually quite interesting. We're constantly testing different merchandising like that and just seeing how people respond to it. Then it's also really interesting when there might not be a big difference. It really makes you think, “Do we need to go out and get this really expense photography of models when sometimes the products work just as well as the model shots?”

Felix: A lot of time, I think especially new store owners will rely or spend a lot of time focused on optimizing the ads themselves, the image, the copy, what product to show, do you think that this is a better use of time or would you suggest that they focus more on the onsite conversion rate optimization that you're talking about?

Megan: I think that depends on where they are as a business. I think that if you have enough traffic to your website, you should absolutely be prioritizing your onsite conversion rate because there's absolutely no sense in paying for traffic that's not going to buy anything. However, I do think, especially even just launching Kopari, so I was so focused on conversion rate optimization and making sure that our site was optimized for purchase, and then we were left in a sense at the very beginning that how are we going to actually get people to the site? Unfortunately, you have to do both.

I would say the priority should be your onsite conversion rate, just because especially if you're paying for the traffic, you need to make sure that you're paying for traffic that's actually going to convert versus paying for traffic that's going to come to the website and not know what to do or not be convinced to buy the product.

Felix: Is there a threshold that you keep in mind where you recommend people start shifting their focus from paying for traffic to now optimizing the conversion rate on the site?

Megan: I will say you definitely need traffic like you said, when you're working onsite. You can't necessarily run a statistically significant test without a certain threshold of traffic. People say that and I say that, but I also think we definitely ran tests before maybe we had enough traffic to really determine statistical significance, but we still learned from that and still learned from that messaging. While yes, you might need, I don't know, 50,000 visitors a month to actually determine okay, this is a statistically significant and sound test that then we can then roll out to the rest of our company, I still think it's worth just testing and trying with a lower traffic number. You might not get that significance, but you will be able to gain some learnings about how people are responding to the website in different ways.

Felix: Now I think you mentioned earlier about how the testing process is always ongoing because your customer changes, the attitude of the market changes, your product changes, your messaging changes. Do you ever go back and retest, rerun an AB test, or do you determine if something's a loser, something's a winner, you cut out that loser and never return back to try it out again?

Megan: Tidak, sama sekali tidak. Kami pasti menguji ulang. Sejujurnya, kami menguji ulang sebagian besar hal, saya akan katakan. Misalnya, ketika kami awalnya meluncurkan dan kami telah menjalankan tes ini untuk aplikasi pemberitahuan pesanan yang kami jalankan, dan kami menemukan bahwa itu signifikan secara statistik, itu meningkatkan penjualan di awal, dan kami meskipun itu luar biasa, itu sangat berguna . Kami menghentikan tes dan menjalankannya untuk semua orang. Kemudian kami mulai mendapatkan beberapa keluhan lagi, seperti, “Oh, ini agak mengganggu. Pop-up ini terus muncul. Aku sangat tidak menyukainya.” Kami mengujinya kembali beberapa bulan kemudian dan apa yang kami temukan adalah bahwa validasi itu penting sejak dini ketika hanya sedikit orang yang melihat dan mendengar tentang merek kami.

Mungkin mereka melihat iklan dan datang ke situs kami, tetapi mereka tidak mengenal merek tersebut, mereka belum pernah mendengar tentang kami sebelumnya, dan mereka sangat membutuhkan bukti sosial itu. Kemudian ketika kami menjadi sedikit lebih besar dan ketika orang-orang mulai melihat merek kami di banyak tempat dan menyadari bahwa kami adalah sumber yang sah dan kami mendapat tulisan yang sangat bagus di banyak pers tradisional, tiba-tiba mereka tidak membutuhkannya bukti sosial lagi dan itu menjadi menjengkelkan bagi mereka. Dengan menguji ulang itu, kami belajar bahwa kami tidak benar-benar membutuhkannya lagi. Itu salah satu contoh yang sangat bagus di mana kami melakukan tes ulang dan menemukan hasil yang sama sekali berbeda.

Saya pikir itu masuk akal juga. Saya selalu mendorong tim untuk menguji ulang hal-hal yang telah kami uji di masa lalu, jelas bukan hanya untuk menciptakan pekerjaan ganda bagi orang-orang tetapi juga untuk mempelajari bagaimana, seiring merek kami berkembang dan tumbuh dan matang, bagaimana orang-orang menanggapinya secara berbeda. Juga, kami banyak memperluas audiens kami. Di luar hanya orang-orang yang datang, yang melihat kami di Facebook, yang datang ke situs dari sana, sekarang kami memiliki orang-orang yang datang ke situs dari berbagai cara dan mereka mungkin merasa sangat berbeda tentang pesan dan produk kami daripada pelanggan yang datang dari Facebook, atau pelanggan yang datang dari influencer tertentu atau yang lainnya.

Mengetahui bahwa audiens Anda terus berubah serta hanya merek Anda secara keseluruhan, saya tentu tidak ... Kami adalah merek yang sama seperti dulu, tetapi kami mungkin tidak memerlukan bukti sosial tertentu atau pesan tertentu untuk benar-benar menggambarkan siapa kami hari ini karena kami memiliki sedikit lebih banyak kesadaran merek di komunitas.

Felix: Ya, saya pikir itu poin bagus tentang pentingnya kembali dan pengujian AB, hanya kembali dan memikirkan kembali apakah Anda harus terus melakukan sesuatu atau tidak. Apa yang membawa Anda ke level saat ini mungkin merugikan Anda ke level berikutnya karena pop-up pemberitahuan pesanan yang Anda lihat ini sangat masuk akal sejak awal, tetapi kemudian setelah Anda mapan, Anda akan melihat keindahan besar ini merek, situs mereka pasti tidak memiliki hal semacam itu di dalamnya. Jika Anda ingin terlihat di tingkat yang sama, Anda harus mewakili diri Anda dengan cara yang sama. Saya pikir itu alasan yang bagus mengapa Anda ingin kembali dan mengevaluasi kembali apakah Anda ingin terus bertahan dengan pemenang atau mungkin Anda perlu kehilangan, atau tes AB, alternatifnya adalah pilihan yang lebih baik kali ini.

Itu masuk akal. Sekarang satu hal yang Anda sebutkan kepada saya, saya pikir juga dalam email, adalah tentang bagaimana salah satu kunci sukses sejak awal adalah mendapatkan akses ke pengguna awal. Anda menyebutkan bahwa kebanyakan orang perlu mendengar tentang merek dari berbagai sumber, yang kami bahas, termasuk teman-teman mereka, sebelum mereka mengambil risiko untuk membeli tetapi kemudian ada pengguna awal yang ingin mencoba sesuatu yang baru dan bersemangat untuk mencoba sesuatu yang baru dan menjadi salah satu orang pertama yang mencoba sesuatu yang baru. Mereka adalah pelanggan pertama Anda dan pelanggan Anda yang paling setia saat ini. Bicaralah dengan kami tentang ini. Bagaimana Anda sampai pada kesadaran bahwa di situlah fokusnya adalah para pengadopsi awal?

Megan: Saya pikir pertama-tama, sebagai perusahaan baru, Anda harus berasumsi bahwa bahkan hanya melihat-lihat ke lima teman terdekat Anda dan Anda mungkin akan melihat bahwa satu atau beberapa dari mereka adalah seseorang yang akan terjun dan mencoba produk baru. Merekalah yang sebenarnya akan kembali dan berkata, “Kalian harus mencoba ini. Ini luar biasa.” Apakah itu produk atau pengalaman atau restoran atau apa pun itu. Saya pikir kita semua bisa berhubungan dengan gagasan itu, baik itu Anda dalam kelompok teman-teman Anda, atau mungkin orang lain tetapi Anda selalu memiliki seseorang yang berbicara tentang yang terbaru dan terhebat. Saya pikir hal yang sama berlaku untuk audiens yang sebenarnya membeli produk Anda.

Saya tahu, misalnya, bahwa bagi saya, saya mungkin tidak akan pergi keluar dan membeli produk baru kecuali saya pernah mendengarnya, mungkin saya paling mempercayai saudara perempuan saya dan saya pikir dia memiliki produk kecantikan terbaik. Dia akan mendatangi saya dan berkata, “Sudahkah Anda mencoba ini? Anda perlu mencobanya.” Kemudian saya akan benar-benar mencobanya, sedangkan beberapa orang benar-benar akan masuk ke toko atau hanya mencari produk baru ini secara online. Itulah mengapa blogger kecantikan YouTube sangat populer karena mereka adalah orang-orang yang hanya mencari produk baru untuk dicoba dan diberitahukan kepada teman dan keluarga mereka.

Apa yang kami temukan adalah bahwa sejak awal, ketika kami mendapatkan banyak penjualan, dan kami sangat senang dengan arus masuk ini, yang kami temukan adalah banyak dari orang-orang ini kemudian keluar dan membagikan media sosial kami dan iklan kami dan mereka membicarakan kami di Twitter. Mereka bergabung dengan gelombang besar ini dan mereka melakukan banyak pekerjaan secara organik untuk kami karena mereka memberi tahu semua teman dan keluarga mereka tentang produk ini bahwa kami tidak benar-benar harus pergi dan mendapatkan teman mereka, mereka melakukannya untuk kita. Itu benar-benar menakjubkan. Kemudian apa yang kami sadari adalah bahwa ini adalah orang-orang yang bahkan hari ini, kami belum meluncurkan selama itu, tetapi masih hari ini datang kembali dan berkata, "Saya telah membeli produk ini selama sembilan bulan, sejak awal, sejak ..."

Mereka berada di 100 pembeli pertama kami dan mereka masih datang kembali dan mereka masih membicarakannya karena semua orang ingin menjadi teman keren yang menemukan produk baru yang keren, atau setidaknya saya tidak harus mengatakan semua orang, tetapi kepribadian ini tipe pasti bisa. Kami belajar bahwa orang-orang yang benar-benar mencari produk terbaru dan terbaik yang baru adalah orang-orang yang akan menjadi yang paling setia karena mereka merasa seperti mereka adalah bagian dari merek Anda dan cerita Anda dan mereka adalah bagian dari Anda merek dan cerita Anda.

Anda berbicara dengan mereka di telepon, kami menjangkau banyak pelanggan utama kami, atau setidaknya bahkan pelanggan awal kami, dan hanya mengajukan pertanyaan kepada mereka. Apa pendapat Anda tentang produk? Bagaimana kemasan bekerja untuk Anda? Apakah Anda suka baunya? Hanya benar-benar mendapatkan umpan balik mereka. Kemudian mereka menjadi benar-benar berinvestasi dalam merek Anda dan mereka merasa menjadi bagian darinya karena mereka sangat penting bagi setiap perusahaan, karena Anda sangat kecil dan Anda benar-benar dapat melakukannya dan menjangkau dan berbicara dengan orang-orang pada tingkat satu lawan satu, orang-orang itu menjadi pelanggan Anda yang paling setia menurut saya seumur hidup.

Felix: Apakah pemasaran Anda berubah ketika Anda beralih dari mengejar pengadopsi awal menjadi massa?

Megan: Itu pertanyaan yang bagus. Iya dan tidak. Saya pikir dengan cara yang sama seperti audiens yang berbeda, mereka akan membutuhkan bukti berbeda bahwa produk Anda sah, jadi saya pikir untuk pengguna awal itu, mereka ingin melihat apa yang membuat produk Anda berbeda, apa yang membuat produk Anda unik , apa yang membuat produk Anda menonjol di antara banyak orang, bagaimana perasaan Anda terhadap produk tersebut, dll., sedangkan saat Anda menjauh dari orang-orang yang bersedia mencoba produk baru ini, mereka ingin melihat bukti sosial itu.

Mungkin mereka ingin melihat pemberitahuan pesanan tersebut, atau mungkin mereka ingin melihat kutipan dari pelanggan di iklan Anda, atau mungkin mereka benar-benar fokus dan ingin membaca ulasan pelanggan di situs web Anda. Saya pikir ada sedikit perubahan dalam pengiriman pesan, namun Anda masih ingin tetap setia pada merek Anda dan tidak sepenuhnya berubah berdasarkan itu.

Felix: Apakah ada cara untuk secara aktif mencari pengadopsi awal ini atau hanya secara organik merekalah yang pertama tertarik pada merek baru Anda?

Megan: Saya pikir itu sedikit dari keduanya. Saya benar-benar berpikir bahwa ini adalah atraksi organik karena merekalah yang akan mencobanya terlebih dahulu. Namun, Anda pasti bisa keluar dan mencari orang ... Saya pikir dengan menjelajahi internet dan pergi ke blog populer dan pergi ke YouTube populer, Anda dapat melihat siapa yang berbicara tentang siapa yang melompat dan berkata, “Oh, saya ingin mencobanya, ” atau, ”Saya ingin mencoba ini.” Saya pikir bukanlah ide yang buruk untuk benar-benar menjelajahinya dan menjangkau orang-orang seperti itu.

Ini tentu saja merupakan proses yang sangat manual tetapi saya pikir itu akan sepadan karena saya pikir mereka adalah orang-orang yang akan menjadi pengguna awal dan akan mencoba produk yang mungkin tidak memiliki kesadaran merek produk lain. Kemudian tentu saja ada cara yang lebih ilmiah untuk dilakukan yaitu dengan membangun beberapa pemirsa yang mirip di saluran iklan yang berbeda untuk benar-benar melihat apakah Anda dapat menemukan tema umum di antara pengguna awal ini dan memperluas jangkauan Anda terhadap mereka.

Felix: Luar biasa. KopariBeauty.Com adalah websitenya. KOPARI BEAUTY.Com. Apa rencana untuk tahun depan? Apa yang ingin Anda lihat dari merek di tahun depan?

Megan: Kami baru saja meluncurkan di semua toko Sephora, yang sangat menarik untuk merek seusia kami. Kami sangat, sangat muda untuk cukup beruntung memiliki kesempatan untuk meluncurkan di semua toko ini. Itu baru terjadi sekitar beberapa minggu yang lalu, jadi kami benar-benar fokus tidak hanya pada saluran digital kami dan membuat orang mencoba produk, tetapi juga untuk orang-orang yang belum tentu ingin mencoba produk kecantikan dengan memesannya secara online. pertama, kami sangat berharap outlet di Sephora ini dapat memberi mereka kesempatan untuk masuk ke toko dan mengambil tester dan mencoba produk, mencium bau produk, merasakan produk, dan benar-benar memperluas jangkauan kami. Saya pikir tujuan nomor satu kami untuk tahun 2017 adalah untuk meningkatkan kesadaran merek kami dan hanya untuk mendapatkan kredibilitas dengan para wanita di komunitas kecantikan.

Felix: Luar biasa. Terima kasih banyak atas waktunya, Megan.

Megan: Terima kasih, Felix.

Felix: Berikut ini adalah cuplikan dari apa yang tersedia untuk episode Shopify Masters berikutnya.

Pembicara 3: Sekarang mereka menjual pesanan 400.500 dolar di toko roti di toko kelontong. Itu adalah angka yang belum pernah mereka lihat sebelumnya dan itu dalam satu urutan.

Felix: Terima kasih telah mendengarkan Shopify Masters, podcast pemasaran e-niaga untuk pengusaha ambisius. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi Shopify.Com/Masters untuk mengklaim perpanjangan uji coba gratis 30 hari Anda.