Cara Menguasai Kampanye Email Halaman Arahan Khusus untuk Pemasaran Berbasis Akun

Posting ini disumbangkan oleh Jeremy Moser, Co-Founder uSERP

Apa kesamaan buku komik, pinatas, dan pizza?

Selain membuat pesta ulang tahun yang luar biasa, mereka juga merupakan beberapa contoh pemasaran berbasis akun yang lebih kreatif.

Jika kedengarannya agak jauh bagi Anda, mari kita lihat beberapa strategi pemasaran yang mungkin lebih Anda kenal, seperti otomatisasi email dan halaman arahan.

Salah satu taktik paling efektif untuk email dan otomatisasi kampanye adalah dengan menggunakan halaman arahan khusus untuk setiap kampanye email. Ini memungkinkan Anda membuat laman landas yang sangat mendetail yang mendorong tindakan dengan menargetkan orang-orang yang mungkin tertarik dengan merek Anda.

Jadi, apa hubungannya dengan pizza, buku komik, dan pinatas? Saya berjanji itu semua akan masuk akal.

Sebelum kita menggali cara menggunakan pemasaran email, halaman arahan, dan strategi pemasaran berbasis akun bersama-sama, mari kita tinjau apa itu dan bagaimana cara kerjanya.

Kecocokan yang dibuat di surga pemasaran? Pemasaran email, halaman arahan khusus, & pemasaran berbasis akun

Pemasaran email sangat kuat — dan hingga 40 kali lebih efektif daripada media sosial. Ini memungkinkan merek dengan hati-hati menyegmentasikan audiens mereka untuk membuat kampanye yang sangat spesifik.

Anda dapat memilih untuk menargetkan anggota audiens yang berusia di atas 25 tahun, mereka yang tertarik dengan topik tertentu, atau mereka yang membeli item tertentu. Tapi itu masih cukup banyak orang.

Di situlah halaman arahan khusus ikut bermain.

Halaman arahan adalah halaman web yang dirancang untuk mendorong pemirsa untuk mengambil tindakan tertentu dan bergerak melalui saluran penjualan Anda. Mungkin mengarahkan mereka untuk mengunduh ebook untuk mempelajari lebih lanjut tentang topik tertentu atau mengisi formulir kontak untuk menjadwalkan panggilan.

Tidak seperti beranda Anda, laman landas membahas iklan atau tindakan tertentu yang Anda ingin agar dilakukan pengguna daripada mempromosikan bisnis Anda secara keseluruhan, menjadikannya bintang untuk pemasaran berbasis akun.

Sebagian besar merek membuat halaman arahan untuk kampanye tertentu. Sebagai contoh, berikut adalah email terbaru yang saya terima dari Appy Pie:

Alih-alih mengirim saya ke beranda mereka untuk menjelajahi layanan umum mereka, yang mungkin tidak menyebutkan penawaran sama sekali, iklan itu tertaut ke halaman arahan khusus yang dibuat khusus untuk kampanye email:

Seperti yang Anda lihat, baik halaman arahan maupun email menggunakan bahasa yang hampir sama dan menjawab pertanyaan yang mungkin dimiliki pengguna. Kecocokan pesan di sini dijalankan dengan sempurna.

Menggabungkan email dan halaman arahan adalah cara yang cukup efektif untuk mendorong tindakan. Tapi mari kita putar dial-up sedikit lebih jauh dan berbicara tentang pemasaran berbasis akun.

Jangan khawatir, ini bukan hanya kata kunci lain yang dibuat untuk membuat pemasaran online menjadi lebih rumit.

Pemasaran berbasis akun (ABM) , juga disebut pemasaran akun utama, menggunakan konten dan kampanye yang sangat dipersonalisasi untuk menargetkan akun bernilai tinggi.

Misalnya, jika Anda memiliki sistem perangkat lunak dan audiens target Anda adalah bank besar, Anda dapat menggunakan pendekatan ABM untuk menargetkan orang-orang yang bekerja di Citibank, daripada menargetkan, katakanlah, pengguna Facebook berusia antara 25 dan 35 tahun yang menyatakan minatnya pada bank.

ABM bekerja mundur, dengan cara tertentu. Alih-alih bertanya, "Siapa yang kemungkinan akan membeli produk atau layanan saya?", Anda mulai dengan siapa yang Anda inginkan sebagai pelanggan dan kemudian bekerja mundur untuk meyakinkan mereka bahwa produk atau layanan Anda adalah pilihan yang tepat.

Engagio menyebut pendekatan ini “memancing dengan tombak” dan mengatakan bahwa 84% pemasar menganggap ABM lebih efektif daripada pendekatan pemasaran lainnya.

Sumber: Engagio melalui SlideShare

Bersama-sama, 3 strategi ini — pemasaran email, halaman arahan, dan pemasaran berbasis akun — memiliki potensi untuk menciptakan pendekatan pemasaran otomatis yang sangat efektif yang dapat meningkatkan upaya pemasaran Anda dengan mengurangi pengeluaran iklan dan meningkatkan tingkat konversi secara keseluruhan.

Mari kita lihat beberapa contoh bagaimana Anda dapat menggunakan strategi ini. Ingatlah bahwa pendekatan Anda yang tepat akan disesuaikan dengan akun target spesifik Anda.

Kirim email otomatis ke pengguna yang mengunjungi konten tertentu

Otomatisasi membantu usaha kecil dan menengah melakukan lebih banyak hal dengan lebih sedikit sumber daya — dan ini dapat membuat penanganan ABM menjadi lebih mudah.

Katakanlah Anda seorang pengacara dan mengirimkan kampanye email otomatis ke daftar email Anda, yang telah Anda segmentasikan untuk menargetkan orang-orang yang mengunjungi halaman tertentu, seperti halaman ini tentang pertanyaan penting untuk ditanyakan kepada pengacara cedera pribadi.

Sumber: The Jeffcoat Firm

Karena mereka telah mengunjungi halaman ini, Anda tahu ada kemungkinan besar mereka sudah mencari pengacara.

Mungkin mereka bahkan memiliki konsultasi yang sedang berlangsung, atau ingin menjadwalkan lebih banyak konsultasi untuk menemukan kecocokan yang tepat, dan pertanyaan-pertanyaan ini membantu mereka mempersiapkan diri.

Alih-alih menargetkan kunjungan beranda, Anda bisa menjadi jauh lebih spesifik dengan maksud: orang yang mencari pertanyaan yang tepat untuk ditanyakan kepada pengacara, menandakan bahwa mereka siap untuk rapat.

Itu membuat mereka menjadi target bernilai tinggi, bukan? Benar.

Dalam email, Anda menyertakan tautan ke halaman arahan khusus tempat Anda menawarkan ebook tentang apa yang akan mereka pelajari selama peninjauan kasus atau berapa banyak yang dapat mereka harapkan dari jenis kasus tertentu.

Seluruh proses disesuaikan dengan informasi yang telah Anda kumpulkan tentang kontak Anda, menjadikannya sangat relevan dengan kebutuhan mereka — dan jauh lebih efektif.

Gunakan halaman arahan untuk mengarahkan akun target ke informasi spesifik yang mereka inginkan

Pemasaran berbasis akun adalah tentang mengetahui secara tepat siapa audiens target Anda — bukan hanya informasi demografis tentang mereka.

ABM berarti Anda tidak menargetkan pekerja lepas antara usia 20 dan 25 tahun; Anda menargetkan pekerja lepas yang menggunakan platform pekerja lepas tertentu yang tidak menawarkan fitur penting yang ditawarkan alat Anda.

Anda dapat melakukan riset di LinkedIn atau Facebook untuk menemukan daftar pekerja lepas yang ingin Anda targetkan. Sekarang setelah Anda memiliki daftar itu, saatnya untuk menjangkau. Anda mungkin tahu, misalnya, bahwa platform pekerja lepas yang mereka gunakan tidak menawarkan templat faktur.

Jadi, Anda mengirim email yang membahas masalah umum yang dihadapi pekerja lepas termasuk membuat templat dan tautan ke halaman arahan (seperti ini dari Freshbooks) yang Anda buat khusus untuk templat faktur:

Sumber: Freshbooks

Ketika Anda tahu persis siapa target Anda, apa yang mereka inginkan, dan bagaimana merek Anda dapat menyampaikan, Anda dapat mengirimkan konten yang sangat disesuaikan yang membuat halaman arahan dan kampanye email Anda menjadi lebih efektif.

Ini membuka pintu untuk penyesuaian lebih lanjut. Menargetkan freelancer? Sesuaikan salinan Anda agar sesuai dengan faktur lepas dan masalah yang mereka alami.

Menargetkan faktur bisnis kecil? Tune salinan lebih ...

Manfaatkan halaman arahan dinamis

Halaman arahan khusus efektif karena menawarkan pengalaman yang lebih dipersonalisasi — tetapi bagaimana jika Anda dapat meningkatkan personalisasi itu dengan membuat konten yang benar-benar menyebutkan industri akun target Anda atau bahkan nama bisnis?

Katakanlah Anda mengirimkan kampanye email yang mempromosikan layanan SEO Anda ke 4 akun besar yang ingin Anda dapatkan: firma hukum, perusahaan pipa ledeng, jaringan restoran lokal, dan perusahaan perkemahan musim panas lokal.

Semua klien ini sangat berharga bagi Anda — tetapi mereka tidak semua membutuhkan informasi yang sama, bukan?

Misalnya, halaman arahan SEO firma hukum mungkin menyertakan informasi tentang cara melakukan pemasaran konten untuk pengacara, sedangkan panduan SEO restoran mungkin mencakup cara mengoptimalkan akun Google Bisnisku Anda.

Ini adalah strategi yang saya jalankan bertahun-tahun yang lalu saat bekerja di Codeless, di mana kami mengembangkan halaman dinamis berdasarkan segmen target, seperti pengacara:

Dan dokter:

Menggunakan halaman arahan dinamis (atau salinan halaman arahan yang berbeda untuk setiap prospek) memungkinkan Anda membuat konten yang sangat bertarget tidak hanya berdasarkan informasi yang mungkin dibutuhkan kontak Anda, tetapi juga tentang industri spesifik mereka atau bahkan perusahaan.

Lakukan tindak lanjut dengan otomatisasi

Pemasaran berbasis akun sering kali mengambil pendekatan yang lebih kreatif. Misalnya, mengirimkan pinata berisi permen kepada calon perusahaan — dan ulasan dari pelanggan sebelumnya.

Atau, membuat buku komik khusus untuk CEO TMobile, seperti yang dilakukan oleh perusahaan AI GumGum.

Tidak peduli seberapa kreatif pendekatan ABM Anda, tindak lanjut tetap menjadi kuncinya. Setelah Anda mengirimkan buku komik, ebook, atau panduan cara yang dipersonalisasi, Anda perlu menindaklanjuti dengan prospek Anda.

Di dunia yang sempurna, kontak Anda akan sangat senang dengan konten Anda sehingga mereka akan men-tweetnya ke 6,4 juta pengikut mereka, seperti yang dilakukan John Legere dari TMobile dengan buku komik dari GumGum.

Tapi bagaimana jika itu tidak terjadi? Anda harus menindaklanjuti konten yang ditargetkan dengan sempurna dengan tindak lanjut yang sama bertargetnya.

Ada beberapa strategi tindak lanjut ABM yang bisa Anda gunakan, antara lain:

• Buat kampanye pemasaran email otomatis 3 atau 4 bagian yang menggunakan halaman arahan khusus
• Kirim email promosi yang mengarahkan prospek ke halaman arahan khusus dengan detail tentang perusahaan mereka: “Kami tahu merek X mencapai pelanggan X tahun lalu, inilah cara kami dapat membantu Anda mencapai 100X dalam 12 bulan.”
• Gunakan kampanye email otomatis untuk mengirimkan video yang dipersonalisasi tempat Anda mendiskusikan tantangan khusus yang dihadapi perusahaan mereka — dan jelaskan bagaimana Anda dapat membantu
• Gunakan email otomatis yang menyebutkan tindakan tertentu yang mereka ambil, seperti berlangganan daftar Anda atau berbagi email

Panggilan telepon, pengiriman makan siang, atau bahkan kotak makanan ringan kejutan mungkin juga berhasil, tergantung pada bisnis Anda dan kontak target Anda.

Jangan lupa follow upnya! ABM tanpa tindak lanjut dapat dianggap menarik perhatian atau mengganggu. Tindak lanjut menunjukkan Anda serius dan memiliki nilai nyata untuk ditawarkan.

Pemikiran terakhir tentang ABM, halaman arahan, dan pemasaran email

Menggabungkan ketiga strategi ini mungkin terasa sedikit berlebihan. Tidak bisakah Anda memilih satu dan menjalankannya?

Anda bisa. Setiap strategi sangat efektif dengan sendirinya.

Tapi pikirkan seperti ini — apakah tim NBA All-Star akan lebih baik dengan hanya Michael Jordan yang bermain di seluruh lapangan? Atau adakah nilai dalam menggabungkan yang terbaik dari yang terbaik dari seluruh NBA menjadi satu tim?

Menggabungkan semua 3 strategi memungkinkan kekuatan masing-masing untuk benar-benar bersinar. Hasilnya adalah pendekatan pemasaran yang sangat bertarget — dan sangat efektif — yang membutuhkan lebih sedikit sumber daya dan lebih sedikit uang.