Bagaimana LastObject Melanggar Tujuan Crowdfunding Mereka dalam 22 Menit

Tim di belakang LastObject sedang dalam misi untuk menghilangkan plastik sekali pakai dengan merancang barang-barang yang dapat menggantikan barang-barang rumah tangga sekali pakai sehari-hari. Dalam episode Shopify Masters ini, Isabel Aagaard membagikan perjalanan LastObject dalam pengembangan produk, menemukan kecocokan pemasaran produk, dan kehidupan setelah kesuksesan crowdfunding.

Jangan lewatkan satu episode pun! Berlangganan Master Shopify.

Tampilkan Catatan

• Toko:   objek terakhir
• Profil Sosial: Facebook,   Indonesia,   Instagram

Misi tim untuk menghilangkan plastik sekali pakai

Felix Thea: Dari mana ide di balik bisnis yang berfokus pada keberlanjutan?

Isabel Aagaard: Kami adalah tiga desainer, kami telah melakukan banyak desain berbeda selama bertahun-tahun dan kami benar-benar ingin mulai berfokus pada berbagai objek berkelanjutan dan hal-hal yang akan kami gunakan dalam kehidupan sehari-hari. Saat kami meneliti, kami menemukan bahwa hanya ada fokus besar pada item sekali pakai yang akan datang, tetapi itu belum benar-benar terungkap sebelumnya, dan saya pikir kami sangat terpesona oleh angka dan bagaimana kita bisa mendesain objek yang bisa menggantikan item sekali pakai hanya akan membuat perbedaan besar bagi lingkungan.

Felix: Apakah Anda memiliki pengalaman meluncurkan produk di masa lalu atau apakah Anda desainer untuk orang lain?

Isabel: Kami bertiga telah melakukan banyak desain yang berbeda selama bertahun-tahun, tetapi kami telah melakukan sebagian besar desain furnitur dan hal-hal untuk dapur. Dan saya juga bekerja di industri medis di mana kami membuat banyak tas untuk pasien kemo, jadi ini sangat berbeda tetapi kami semua telah bekerja dengan produk selama bertahun-tahun.

Felix: Apa alasan Anda melakukan penelitian ini?

Isabel: Kami semua mengerjakan proyek yang berbeda. Dua desainer lainnya adalah saudara saya dan partner in crime-nya. Saya pikir ketika kami hanya makan siang bersama di kantor kami, kami terus berbicara tentang apa yang benar-benar ingin kami rancang dan apa yang benar-benar menjadi hasrat kami dalam hidup. Kami benar-benar ingin menyelam dan mencari tahu apa yang benar-benar dapat membuat perbedaan karena kami tidak ingin membuat sesuatu yang baik atau sesuatu yang tidak benar-benar memenuhi harapan dari apa yang ingin kami selesaikan. Jadi kami benar-benar melihat masalah seperti apa yang kami miliki dengan lingkungan kami dan dampak yang kami berikan padanya.

Felix: Apa jenis penelitian yang Anda lakukan? Jawaban seperti apa yang Anda cari?

Isabel: Kami sedang melihat apa yang memiliki dampak negatif yang besar terhadap lingkungan dan di sinilah muncul barang-barang sekali pakai. Jadi kami melihat bahwa kami dapat meluncurkan koleksi berbagai hal yang akan menggantikan item sekali pakai. Jadi ini seperti pemikiran utama, tujuan besar bagi kami. Saat kami menelusuri daftarnya: sedotan, tetapi ini juga sesuatu yang telah ditangani banyak orang, Anda lihat peralatan makan, tisu toilet, dan kemudian Q-tip baru saja muncul, itu sebenarnya ada di daftar 10 teratas dan kami hanya sangat terkejut karena itu adalah barang yang sangat kecil. Q-tip adalah ide pertama kami, kami dapat melihat bahwa kami dapat menyelesaikan masalah ini.

Bagaimana menguji ide dan menemukan kecocokan pasar produk

Felix: Bagaimana Anda tahu bahwa ada pasar, bahwa ada orang di luar yang mau membeli produk seperti LastSwab?

Isabel: Kami mulai menguji dan kami melakukannya dengan pengumpulan email. Jadi kami merancang produk kami kurang lebih selesai dan kami tidak tahu persis bahan apa, tetapi kami lama dalam proses desain, tetapi kami tidak tahu bahwa ini akan meledak atau ini akan menjadi besar. Kami mengujinya dengan memasukkan sejumlah uang dalam pemasaran email di mana kami mengirimkan, "Tahukah Anda ini akan datang di Kickstarter? Jika Anda mendaftar sekarang, maka kami akan memberi Anda lebih banyak diskon." Dua minggu dalam kampanye ini, kami melihat seberapa tinggi tingkat konversinya.

Felix: Seperti apa proses pengumpulan emailnya?

Isabel: Saya pikir ini sangat penting dan kami akan melakukannya dengan semua produk kami karena ini adalah cara yang luar biasa dan murah untuk memvalidasi apakah ini benar-benar menarik bagi orang-orang. Ini adalah halaman arahan yang kami uji A/B setiap hari. Saya akan memasang gambar baru atau teks baru dan kemudian kami akan mencari tahu kapan hari itu berakhir, gambar produk mana, teks mana yang paling berhasil. Dan saya hanya mengubah satu hal untuk benar-benar dapat melacaknya. Dan ini adalah bagaimana kami secara perlahan juga dapat meningkatkan tingkat konversi kami dan kami menemukan cara untuk menjelaskan produk ini, dan kami menemukan bagaimana citra seharusnya karena kami dapat melihat apa yang dipahami orang dan apa yang tidak berhasil. Dan itu bukan tentang apa yang kami pikir bagus. Jarang ada foto yang menurut kami bagus yang menang hari itu. Jadi kami terus mengubah ini. Dan kemudian kami memiliki agen pemasaran yang membantu kami melakukan kampanye Facebook terutama dan sedikit Instagram. Dan beginilah cara kami menjangkau. Dan mereka juga diuji A/B sehingga mereka mengetahuinya, bagaimana kami membuat orang tertarik pada bingkai kecil gambar dan jika mereka mengeklik, bagaimana kami membuat mereka mendaftar ke buletin ini? Jadi sebenarnya kami hanya mengembangkan buletin ini dan mencoba mencari cara bagaimana kami dapat mengomunikasikan produk dengan sebaik-baiknya.

Felix: Saat Anda melihat kembali pengujian A/B yang telah Anda lakukan, perubahan apa yang Anda temukan membuat perbedaan terbesar dalam rasio konversi?

Isabel: Saya pikir kami mengubah segalanya kecuali warna, bagaimana Anda memberi sinyal segalanya dan juga menjadi sangat konkret dengan kata-kata Anda. Jadi, ketika kami mengirim pesan teks di tempat mereka berada, "Kami hanya membantu dunia," atau, "Membersihkan lautan." Tetapi ketika kami benar-benar spesifik tentang bagaimana ini menjadi masalah, berapa banyak penyeka kapas yang berakhir di lautan, di sinilah kami melibatkan orang-orang. Kami akhirnya membuat spanduk di mana kami benar-benar menggunakan citra, begitu juga produk kami, yang merupakan solusinya. Dan kemudian Anda melihat masalahnya dan kemudian Anda melihat sampah di lautan. Jadi itu benar-benar seperti mencari tahu bagaimana menjelaskan hal yang sangat sederhana ini dengan kata-kata dan gambaran.

Felix: Apakah penting untuk memiliki foto produk jadi Anda untuk halaman arahan dengan konversi tinggi?

Isabel: Kami tidak benar-benar memiliki foto asli sampai setelah Kickstarter. Jadi semuanya telah dirender, itu berarti bahwa kami telah menggambar produk dalam sebuah program di komputer dan kemudian kami membuatnya dengan sangat baik sehingga benar-benar terlihat nyata. Jadi kami menaruh beberapa bayangan di sana dan kami membuatnya sedikit terbuka, sedikit bengkok sehingga tidak terlihat tidak nyata, tetapi sebenarnya tidak ada gambar produk, pada awalnya, yang nyata.

Felix: Apa pendekatan terbaik jika seseorang tidak memiliki keahlian mendesain produk langsung?

Isabel: Saya akan mengatakan, Anda dapat menemukan bantuan. Kami banyak menggunakan pekerja lepas dan Upwork untuk mencoba mengatasi banyak masalah atau tugas yang tidak kami kuasai atau yang memakan waktu terlalu lama. Saya pikir mendesain, tentu saja, adalah sesuatu yang benar-benar kami sukai dan sesuatu yang kami ingin menjadi bagiannya, tetapi Anda dapat menemukan banyak orang luar biasa yang berbeda di luar sana yang akan melakukan banyak hal dengan tidak banyak uang.

Cara menghasilkan lalu lintas dan mengumpulkan pelanggan email

Felix: Apa saja cara berbeda untuk mengarahkan lalu lintas selama peluncuran?

Isabel: Kami melakukan banyak hal yang berbeda sebenarnya. Karena kami telah membuat produk yang sangat berkelanjutan, kami mulai masuk ke semua grup di Facebook yang berbicara tentang keberlanjutan atau nol limbah. Dan kami berbicara dalam kelompok itu juga saat kami benar-benar mendesainnya untuk mengetahui bagaimana orang menggunakan, dan bagaimana mereka menggunakan kembali barang, dan bagaimana kami dapat bertemu pelanggan. Tetapi kami juga meluncurkan produk kami di sana dan memberi tahu mereka apa yang kami lakukan dan banyak halaman akan menutupnya karena terlalu menjual. Tetapi ada juga banyak orang yang tidak begitu menyadari bagaimana Anda bisa menjadi berkelanjutan atau benar-benar ingin terjun ke dalamnya, tetapi mereka adalah orang-orang yang benar-benar keras yang telah mengubah hidup mereka untuk memperbaiki dampak mereka terhadap lingkungan. Jadi itu adalah grup yang luar biasa untuk benar-benar juga bekerja sama.

Kami juga menghubungi 2.000 akun Instagram yang berkelanjutan, mereka adalah mikro-influencer dengan 1.000 hingga 2.000 pengikut dan bertanya kepada mereka seperti, "Hei, jika Anda mendapatkan produk, apakah Anda ingin membagikan pendapat Anda tentang itu? Dan tolong beri kami umpan balik." Jadi itu tidak menjadi terlalu menjual. Dan ini juga menghasilkan banyak minat dan banyak saham bahkan sebelum kami meluncurkan Kickstarter kami.

Felix: Bagaimana Anda memposisikan produk yang belum ada di halaman arahan?

Isabel: Versi terakhir adalah spanduk yang memiliki produk dan kemudian ada cumi-cumi yang memegang Q-tip di bawah air. Jadi itu melihat solusi dan masalahnya. Dan kemudian kami masuk ke kedalaman untuk mengatakan bahwa, Anda dapat memilikinya dalam berbagai warna, dapat digunakan kembali, Anda cukup mencucinya dengan sabun. Dan hal ketiga adalah bahan dan mereka dibuat.

Felix: Apa ajakan bertindak itu?

Isabel: Kami meminta email untuk mendapatkan pemberitahuan saat kami meluncurkan kampanye Kickstarter, dan kemudian dengan berlangganan pra-burung ini, Anda akan mendapatkan email terlebih dahulu, sehingga Anda akan mendapatkan akses ke penawaran pra-burung. Hanya seribu produk yang dengan diskon besar ini. Dan kemudian ketika itu terjual habis, maka Anda memiliki diskon yang juga sangat bagus tapi tidak terlalu bagus.

Felix: Apa yang Anda lihat untuk menentukan bahwa ini adalah sesuatu yang divalidasi dan mari kita terus mengejarnya?

Isabel: Kami melihat tingkat konversi dan kemudian kami tentu saja melihat ... yang juga merupakan berapa banyak email yang kami terima. Saya pikir kami berjalan selama sebulan, dan kami memiliki 40.000 pelanggan dan di sanalah kami berada seperti, "Wow, ini bisa menjadi besar."

Felix: Jadi untuk mendapatkan 40.000 pelanggan, apakah Anda ingat berapa biaya untuk mengarahkan lalu lintas berbayar ke halaman arahan?

Isabel: Kami akhirnya membayar sedikit di bawah tetapi sekitar 20.000 dolar AS.

Kickstarter dan pembelajaran dari crowdfunding

Felix: LastObject mengumpulkan lebih dari $700.000 dari lebih dari 19.000 pendukung. Apa yang Anda sertakan di halaman Kickstarter yang menurut Anda benar-benar sesuai dengan para pendukung?

Isabel: Melakukan gambar produk yang sebenarnya, ini dikonversi dengan sangat baik. Menjelaskan cerita, kami berbicara tentang solusi, masalah dan kemudian langsung ke bagaimana Anda dapat menggunakan ini dalam kehidupan sehari-hari Anda. Mengapa sekali pakai menjadi masalah dan bagaimana solusinya. Lalu kita masuk ke cara kerjanya, dan kemudian secara mendalam seperti ini semua warna yang kita lakukan, begini caranya

Felix: Seberapa cepat Anda menembus tujuan Anda?

Isabel: 22 menit.

Felix: Apakah sebagian besar kontribusi datang seperti pada hari pertama itu atau menyebar ke seluruh kampanye?

Isabel: Pasti ada lonjakan yang sangat besar di awal. Dan kemudian turun, tapi cukup stabil. Dan kemudian itu berduri sedikit pada akhirnya. Dan saya pikir ini sangat umum.

Kehidupan setelah Kickstarter untuk LastObject

Felix: Ketika Anda menawarkan PR ke publikasi sebagai perusahaan yang berfokus pada keberlanjutan, cerita apa yang menurut Anda paling bergema di media?

Isabel: Saya akan mengatakan hewan di laut tersedak atau mati karena semua sampah plastik ini. Saya pikir itu adalah sesuatu yang semua orang dapat beresonansi, dan itu sangat sederhana dan tidak manusiawi, dan hanya menunjukkan banyak perasaan yang menurut saya sangat mendalam pada orang-orang.

Felix: Ketika Anda membuat pesan dan pemasaran untuk pelanggan yang berfokus pada keberlanjutan beresonansi lebih baik?

Isabel: Ini sangat berbeda dan juga kelompok seperti apa yang ingin Anda masuki. Saya akan mengatakan kelompok sasaran berkelanjutan yang nyata adalah mereka ingin memiliki fakta. Apakah mereka ingin mencari tahu di mana ini diproduksi? Bagaimana ini lebih baik? Mengapa Anda mencoba menjual ini kepada saya? Mereka sangat hardcore di mana saya pikir kelompok yang lebih besar, yang lebih hanya mereka ingin menjadi bagian dari melakukan sesuatu yang baik. Saya pikir 90% dari mereka menginginkan sesuatu yang bagus, modis, dan sesuatu yang akan mereka gunakan. Jadi saya pikir Anda memiliki gelar tentang seberapa berkelanjutan Anda dan betapa mudahnya produk ini juga harus digunakan. Dan ini juga mengapa kami membuat banyak warna yang berbeda. Kami benar-benar ingin membuat ini menjadi sesuatu yang pribadi, menjadi sesuatu yang ingin Anda bawa dan dapat menandai siapa Anda, tetapi ini juga merupakan objek yang sangat nyaman dan menyenangkan.

Felix: Bagaimana Anda tahu di mana atau kapan harus menargetkan basis pelanggan?

Isabel: Ada beberapa visi yang Anda miliki untuk perusahaan dan produk Anda dan apa yang ingin Anda lakukan dengannya, jadi saya pikir ini harus menjadi semacam tulang punggung dari siapa Anda, dan apa yang Anda perjuangkan, dan apa yang Anda produk kemudian berdiri untuk.

Ada beberapa hal, jadi, misalnya, produk kami terbuat dari plastik, kotaknya terbuat dari plastik jagung, tetapi ini adalah sesuatu yang disukai banyak orang ramah lingkungan, "Mengapa bukan bambu?" Jadi dalam hal ini, sangat berbeda untuk menargetkan seseorang jika mereka berpikir bahwa produk Anda harus berbeda, dan di situlah saya pikir Anda harus memiliki visi dan tahu apa yang Anda lakukan dan memiliki hak, saya tahu mengapa ini lebih berkelanjutan di plastik daripada di bambu dan bambu bukanlah sesuatu yang bisa kita gunakan. Itu bukan sesuatu yang akan menjadi sanitasi atau berkelanjutan dengan cara apa pun. Tapi ini adalah cerita yang sulit untuk diceritakan, jadi saya pikir Anda harus menceritakan kisah Anda dalam banyak cara dan Anda harus mencari tahu bagaimana Anda ingin menjelaskan ini dan seberapa dalam Anda ingin pergi dengan orang-orang. Tapi intinya, Anda telah membuat beberapa keputusan dan target Anda atau apa yang ingin Anda kejar dengan produk Anda terserah Anda.

Felix: Jadi setelah kampanye Kickstarter ini, apa selanjutnya?

Isabel: Setelah Kickstarter, kami pindah langsung ke Indiegogo, yang juga mirip dengan Kickstarter, jadi ini juga platform pre-order dan kami mengumpulkan jumlah yang kurang lebih sama. Dan kemudian kami pindah dari sana langsung ke WebShop.

Felix: Menarik. Anda melakukan Kickstarter dan kemudian Anda berbicara tentang seberapa cepat setelah itu Anda pindah ke Indiegogo?

Ya karena Anda tidak bisa melakukan sebaliknya jika Anda melakukannya di Indiegogo, Kickstarter tidak mengizinkan Anda melakukan Kickstarter. Jadi-

Felix: Bagaimana Anda memastikan Anda mengalihkan buzz media itu?

Isabel: Anda membuat tautan di mana Anda mengatakan, "Kami sekarang aktif di Indiegogo tapi kami sudah selesai di kampanye ini." Dan kemudian kami mengarahkan ulang... Halaman arahan yang kami bicarakan di awal juga berubah sepanjang bulan, jadi ketika kami berada di Kickstarter, ada tautan langsung ke Kickstarter. Jadi ketika Anda Google LastSwab, Anda akan datang ke halaman arahan yang kami miliki secara keseluruhan sebelum dan sesudah kampanye.

Mengoptimalkan operasi dan menciptakan bisnis setelah crowdfunding

Felix: Apa saja hal-hal yang dapat Anda sederhanakan dengan bisnis ini?

Isabel: Pada awalnya, kami mulai menyederhanakan segala hal tentang pengiriman. Kami harus dapat memenuhi permintaan yang sangat besar ini, tetapi kami juga perlu memastikan bahwa itu ramah lingkungan dan masuk akal. Jadi kami akhirnya melakukan tiga lokasi berbeda untuk pengiriman drop, satu di AS, satu di Eropa, dan satu di China. Dan ini adalah sistem yang terintegrasi langsung ke Shopify sehingga kami dapat mengikuti berapa banyak stok yang kami miliki di gudang yang berbeda? Mana yang rendah? Tingginya dimana? Dan ketika kami memiliki pengiriman baru dari pabrik kami, maka kami dapat membaginya ke tiga agen pengiriman.

Felix: Hal-hal apa yang menurut Anda mungkin terlalu rumit oleh pengusaha lain yang menurut Anda dapat mereka coba sederhanakan dan buat hidup mereka lebih mudah?

Isabel: Saya pikir kami masih sangat awal dalam proses mencari tahu, tetapi saya merasa mempekerjakan banyak orang yang berbeda untuk mengatasi masalah bukanlah cara untuk menyederhanakan perusahaan yang benar-benar ramping. Jadi apa yang telah kami lakukan adalah kami bekerja dengan banyak pekerja lepas yang berbeda dan ini membutuhkan banyak waktu dan dedikasi, tetapi saya pikir ini adalah cara yang sangat luar biasa bagi kami untuk memiliki kendali atas semua yang kami lakukan di perusahaan dan kami mengambil semuanya melalui corong yang dibuat oleh saudara saya, yang mana yang harus kami lakukan? Dan kemudian jika ya atau tidak, lalu oke, bisakah kita meminta orang lain untuk melakukannya berdasarkan freelance? Ya atau tidak? Apakah itu mahal? Jadi ini seperti melewati dan sepertinya pilihan terakhir adalah benar-benar mempekerjakan seseorang. Karena itu banyak pekerjaan untuk memiliki orang-orang di dalamnya dan untuk memastikan bahwa Anda menjadi produktif dan Anda benar-benar menciptakan apa yang ingin Anda ciptakan dalam arti tertentu di perusahaan Anda.

Felix: Apa bagian terpenting dari situs web dalam hal mendapatkan konversi di situs Anda?

Isabel: Gambar depan selalu sangat penting. Apa yang ingin Anda tunjukkan dan apa hal terpenting yang ingin Anda jelaskan kepada orang-orang? Dan kemudian kami memiliki situs web baru kami yang dibangun di toko pada halaman tersebut, jadi jika Anda masuk dan melihat LastSwab, Anda dapat mengubah warnanya, tetapi Anda masih berada di halaman depan. Jadi semuanya tampak lebih mulus. Jadi saya pikir ini sangat penting bagi toko kami untuk memiliki ini.

Felix: Bagaimana menurut Anda tentang produk apa yang menjadi fokus selanjutnya saat Anda memperluas katalog Anda?

Isabel: Ya. Pada awalnya, kami melakukan seluruh daftar hal yang ingin kami tangani dan kami memulai dengan LastSwab, tetapi LastTissue akan selalu menjadi yang kedua. Saya pikir lini produk berikutnya akan menangani kamar mandi karena kami merasa seperti ini juga di mana kami telah masuk ke banyak rantai dan banyak toko besar yang lebih fokus pada kamar mandi.