Cara Meyakinkan Pelanggan untuk Membeli Produk Mahal

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Jacob dan Thomasina dari Lavish Shoestring. Lavish Shoestring pemasok online terbesar peralatan rumah tangga yang indah, antik dan antik. Itu dimulai pada 2012 dan berbasis di Oxford. Selamat datang Yakub dan Thomasina.

Thomasina: Halo.

Yakub: Hai Felix.

Felix: Ya, sangat senang memiliki kalian berdua. Jadi, ceritakan lebih banyak tentang bisnis yang Anda jalankan. Dan apa sebenarnya yang Anda jual?

Jacob: Kami menjual peralatan rumah tangga bekas yang antik, antik dan berkualitas. Jadi pada dasarnya semua kategori seperti peralatan makan, kategori teh, hal-hal yang Anda gunakan untuk pesta anggur dan sebagainya. Jadi itu semua yang bisa Anda gunakan untuk makan di rumah. Ini adalah barang dalam kondisi baik, mereka dapat digunakan. Dan kami menjual kepada khalayak yang sangat luas. Secara tradisional barang-barang ini dijual kepada kolektor barang antik atau pembeli barang antik tetapi kami membawanya ke khalayak yang sangat luas, tidak harus kepada orang-orang yang pergi ke rumah lelang tetapi hanya orang-orang yang menginginkan barang-barang yang tidak biasa, indah, dan dibuat dengan baik untuk rumah tersebut.

Felix: Sekarang Anda berdua jelas melihat bahwa ada ruang di pasar bagi kalian untuk masuk dan, seperti yang Anda katakan, membawa produk ini yang biasanya tidak tersedia untuk masyarakat umum sekarang menjadi sangat mudah diakses karena mereka jelas bisa pergi ke situs Anda dan membeli banyak produk ini. dimana anda melihat ini? Bagaimana Anda melihat ada bisnis yang akan dimulai di area ini?

Thomasina: Oh, itu pertanyaan yang bagus. Nah, ini bukan pertama kalinya kami menjual peralatan rumah tangga yang pernah kami lakukan. Kami melakukannya paruh waktu selama bertahun-tahun. Dan kami menyadari bahwa ada pasar yang lebih besar atau audiens di luar sana untuk jenis produk ini. Saya memiliki latar belakang barang antik, tetapi ketika saya dan Jacob menikah 13 tahun yang lalu, saya memiliki sedikit istirahat dari pekerjaan. Dan beberapa perusahaan tempat dia bekerja, mereka akan memiliki anggaran untuk hadiah untuk karyawan ketika mereka menikah atau hadiah perusahaan dan hal-hal seperti itu. Dan mereka selalu bertanya kepada saya, “Thomasina, bisakah kamu pergi dan menemukan sesuatu yang sangat menarik untuk diberikan sebagai hadiah.” Dan saya akan selalu menemukan hal-hal indah ini. Saya biasanya akan berada di bawah anggaran dari uang yang mereka alokasikan untuk hal-hal ini. Dan semua orang menyukai barang-barang yang saya beli.

Dan Yakub akhirnya berkata kepada saya, “Anda tahu, saya tahu Anda memiliki sedikit istirahat dari menjadi barang antik dan saya benar-benar berpikir Anda harus membiarkan saya membuatkan Anda sebuah situs web dan Anda dapat menjual di seluruh dunia dan 24 jam sehari dan menjual ini kepada banyak orang yang mungkin bukan kolektor barang antik.” Kami memikirkannya. Kami pikir masalah dengan barang antik adalah bahwa begitu orang muda mendengar kata itu, mereka berpikir, "Wah, pasti mahal karena sudah tua." Dan sebagian besar barang-barang ini tidak mahal, meskipun sudah tua, karena mereka diproduksi katakanlah selama era Georgia dan Victoria akhir dan ini adalah era era industri dan barang-barang diproduksi massal jadi ada banyak. di luar sana. Dan itu dibuat dengan baik, desainnya indah, tidak biasa, warna, polanya fantastis. Dan mungkin banyak produk baru yang dibuat hari ini adalah tiruan dari hal-hal ini.

Jadi Jacob dan saya sama-sama berpikir bahwa kita harus benar-benar berkonsentrasi untuk membawanya ke audiens yang lebih muda yang ketika Anda memiliki pekerjaan pertama Anda, Anda keluar dari universitas, Anda melengkapi flat pertama Anda atau rumah pertama Anda, alih-alih pergi ke department store atau sesuatu seperti itu, Anda menginginkan sesuatu yang tidak biasa. Tetapi karena Anda berada di pekerjaan pertama Anda, Anda tidak punya waktu untuk berbelanja karena biasanya Anda bekerja berjam-jam di pekerjaan pertama Anda karena Anda berusaha membuat kesan yang sangat baik. Dan Anda harus melakukan perjalanan pulang, apakah itu di kereta atau apa pun. Dan sungguh itulah satu-satunya waktu yang bisa Anda habiskan karena akhir pekan Anda mungkin habiskan untuk pergi ke pesta atau sesuatu dengan teman Anda atau Anda mengunjungi orang tua Anda atau semacamnya. Dan Anda tidak punya waktu untuk keluar dan berbelanja barang-barang untuk rumah Anda, apalagi pakaian dan hal-hal seperti itu. Jadi kebanyakan orang membeli secara online.

Jadi kami pikir kami ingin membuat barang antik dan barang antik dapat diakses oleh anak muda, jadi buatlah situs web yang mudah dinavigasi dan mudah dilihat oleh mereka di ponsel atau iPad atau apa pun saat mereka masuk kerja. Dan kemudian mereka dapat membeli produk. Dan itu benar-benar membawanya ke audiens yang lebih muda yang tidak bisa pergi ke pelelangan selama seminggu atau tidak punya waktu dan tidak tahu apa-apa tentang ... Oh, Yakub mengangkat jarinya. Dia ingin menyela dan mengatakan sesuatu tentang ini juga. Lanjutkan.

Jacob: Baiklah, Anda benar sekali, tetapi saya juga ingin memfokuskan beberapa pada sesuatu yang mungkin tidak terlalu jelas. [tidak terdengar 00:06:59] untuk membeli barang antik, untuk berbelanja barang antik dan barang lama, biasanya butuh ilmu. Anda perlu tahu apa yang Anda lakukan karena itu bukan sesuatu yang bisa Anda beli. Misalnya, Anda sedang melihat teko tua, teko abad ke-19. Anda tidak benar-benar tahu apa itu. Anda diminta untuk membelanjakan uang dan Anda perlu memikirkan apa itu. Anda benar-benar perlu tahu apa yang Anda lihat. Anda tidak dapat dengan mudah membandingkan harga karena itu bukan barang yang dijual oleh semua department store dan Anda dapat berbelanja online dan membandingkan harga dan gaya dan memilih apa pun yang paling sesuai untuk Anda. Jadi sebagian besar dari hal-hal ini mereka berbeda dan mereka semacam satu-satunya. Jadi benar-benar Anda perlu tahu apa yang Anda lakukan.

Dan jika Anda berbelanja di marketplace, misalnya Ebay yang terkenal, maka sekali lagi, Anda harus benar-benar mengetahui apa yang Anda beli. Anda juga bergantung pada deskripsi penjual ... Sekarang, jika itu adalah dealer terkemuka, itu adalah dealer kuno dan mereka tahu apa yang mereka lakukan, ya Anda dapat mengandalkan mereka. Tetapi dalam hal ini harganya biasanya akan lebih tinggi karena mereka mengenakan biaya untuk keahlian mereka. Atau benar-benar Anda perlu tahu apa yang Anda lakukan. Jadi kami benar-benar ingin mengungkap pasar ini dan membawanya ke khalayak yang lebih luas dan membuat berbelanja untuk barang-barang lama ini benar-benar dengan cara yang sama seperti Anda berbelanja untuk hal lain secara online. Dan kemudian benar-benar untuk mengungkapnya.

Felix: Sekarang Anda menyebutkan sesuatu yang ingin saya sentuh. Ada kesulitan setiap kali pengusaha mana pun pada dasarnya menemukan dan menjual kembali suatu produk tetapi Anda bahkan memiliki, saya pikir tantangan yang lebih besar adalah Anda mencari produk untuk dijual yang tidak lagi diproduksi. Tantangan unik macam apa yang muncul karena harus menemukan dan menyimpan inventaris semacam ini?

Yakub: Ya, tentu saja. Kamu yang pertama bertanya. Ketika kami pergi beberapa tahun yang lalu untuk mengumpulkan uang jadi ini adalah pertanyaan pertama kami ditanyakan oleh semua investor. Karena mereka berkata, “Anda memberi tahu saya bahwa Anda dapat menjadi toko terbesar dan Anda dapat memiliki nomor yang Anda ceritakan kepada kami. Bagaimana Anda bisa mendapatkan 10.000 teko dan 1.000 botol?” Karena itu bukan pabrik. Anda tidak bisa datang ke pabrik dan berkata … Anda tidak berurusan dengan [tidak terdengar 00:09:39], Anda tidak bisa memesannya di satu tempat. Jadi ini menjadi tantangan bagi kami.

Pertama-tama, yang harus Anda sadari adalah bahwa ini adalah pasar yang besar. Ini adalah pasar besar karena kita berbicara tentang bukan salah satu item tetapi di masa lalu kita mungkin memiliki item waktu tertentu dari 250 tahun terakhir, dan banyak yang telah dibuat dalam 250 tahun terakhir. Mereka diproduksi secara massal. Produksi massal datang di zaman Victoria. Kita berbicara tentang revolusi industri abad ke-19. Jadi ada banyak item ini. Satu-satunya perbedaan adalah bahwa mereka tersebar di tempat yang berbeda. Tapi ini adalah pasar yang sangat, sangat besar dan ada banyak tempat sumber yang berbeda.

Kami membangun struktur pasokan dan saya tidak akan mengungkapkan terlalu banyak bagaimana kami mendapatkan barang-barang ini tetapi kami mencarinya dengan cara yang berbeda. Dan salah satu sumber utama, kami memiliki pemasok yang bukan pekerja kami tetapi sebenarnya membawa barang kepada kami karena ini adalah pasar yang sangat, sangat besar dan karena ini bukan pasar yang sangat transparan bagi pembeli sehari-hari sehingga ada persepsi bahwa barang-barang ini adalah benar-benar unik dan sangat sulit untuk menemukannya. Tapi ini adalah pasar yang sangat, sangat besar dan kami berlokasi di Inggris. Secara historis ini adalah salah satu pusat besar barang-barang ini.

Dan Thomasina tidak menyebutkan tetapi salah satu hal yang telah dia lakukan adalah dia berdagang barang antik sepanjang hidupnya dan dia mengirim kontainer ke seluruh dunia dari Inggris, dari Eropa dengan barang-barang ini. Jadi pasarnya besar. Tantangannya adalah menciptakan pasokan barang-barang ini secara tetap. Dan ini adalah salah satu hal yang kami selesaikan di pasar ini karena ini adalah pasar yang sangat terputus-putus dan sangat terfragmentasi, baik dalam pasokan maupun penjualan. Jadi ini adalah salah satu hal yang kami selesaikan. Dan kami mungkin bukan pedagang tradisional Anda dalam hal itu karena, ya, Anda melihat sisi mempertahankan bisnis kami ada di Shopify dan semuanya baik-baik saja, kami memilikinya, itu tergantung pada waktu, tetapi kami memiliki antara tiga dan a setengah sampai lima ribu item dalam stok. Dan itu berkembang sekarang dan jelas dengan musimnya tumbuh, penjualan Natal, stoknya akan bertambah.

Felix: Sekarang saya ingin menyebutkan, tiga setengah ribu hingga lima ribu produk dan tantangan lain dengan industri atau model bisnis yang Anda miliki adalah karena ini semua pada dasarnya adalah satu produk, Anda harus membuat halaman produk baru dan foto baru setiap saat, kan? Ini tidak terukur seperti dalam bisnis di mana Anda memproduksi barang secara massal, Anda hanya perlu memiliki satu halaman produk dan satu gambar dan Anda dapat menjual banyak dari mereka. Anda harus membuat yang baru untuk dasarnya setiap kali Anda ingin menjual produk baru. Sekarang bagaimana Anda mengelola semua ini sehingga Anda tidak menghabiskan sepanjang hari hanya untuk membuat foto atau mengambil foto dan membuat halaman produk?

Yakub: Oke, bagus.

Thomasina: Ya.

Jacob: Jadi, Anda sampai pada produk inti dari Lavish Shoestring. Jadi pada kenyataannya kami sebenarnya adalah perusahaan teknologi di belakang layar karena kami telah mengembangkan alat yang memungkinkan kami untuk membuat katalog dan menangani barang-barang ini dalam skala besar. Jadi saya akan memberi Anda sebuah contoh. Jika sebuah rumah lelang ... Kami memiliki banyak rumah lelang di Inggris, banyak di negara bagian juga. Jadi jika Anda mengambil rumah lelang regional kecil, mereka mungkin memiliki penjualan setiap dua minggu. Kita berbicara tentang barang-barang rumah tangga, barang-barang rumah tangga tua, barang-barang antik. Mereka memiliki penjualan setiap beberapa minggu. Demi argumen, katakanlah mereka memiliki 1.000 item dalam penjualan. Jadi untuk mengkatalogkan barang-barang itu, tergantung tingkat katalogisasi yang mereka lakukan, deskripsi dan fotografinya. Mereka membutuhkan tim kecil orang. Dan yang bisa mereka hasilkan hanyalah 2.000 item sebulan. Ini mungkin tim yang mungkin terdiri dari 10 orang.

Jadi kami membuat alat yang menskalakan ini secara eksponensial. Kami dapat menangani item dalam jumlah tak terbatas. Kami tahu sumber daya lain apa yang kami butuhkan. Dan apa yang kami lakukan adalah mengumpulkan database besar dan kami menggunakan kecerdasan buatan dalam membuat katalog barang-barang ini. Jadi jika Anda melihat situs kami, Anda benar-benar dapat melihat bahwa setiap item disajikan dengan cara yang seragam. Jadi apakah Anda mencari ... Misalnya, saya suka kategori decanter, decanter anggur, decanter wiski ini. Jadi jika Anda melihat decanter, setiap decanter sebenarnya dikatalogkan dengan cara yang sama. Mereka semua berbeda, karakteristiknya berbeda, mereka semua dari usia yang berbeda, dengan harga yang berbeda, teknik yang berbeda, tetapi mereka dikatalogkan dengan cara yang sama. Dan sebagian besar teks yang Anda lihat sebenarnya dibuat oleh mesin berdasarkan database kami dan menggunakan kecerdasan buatan kami. Jadi itu sebenarnya produk inti kami karena itulah yang memungkinkan kami untuk meningkatkan bisnis ini.

Dalam hal fotografi…

Thomasina: Karena kalau tidak, Anda tidak bisa. Anda tidak bisa, dan itulah mengapa tidak ada yang melakukannya sebelumnya. Jika Anda berpikir untuk melihat situs web online, dealer, toko, bahkan kolektor barang antik dan barang-barang yang memiliki situs web, sangat sulit bagi mereka untuk mendapatkan stok sebanyak itu dan mendapatkannya secara online dan membuat katalog, apalagi pergi keluar dan membelinya. Tidak mungkin dilakukan kecuali Anda memiliki sesuatu seperti yang kami miliki yang telah kami kembangkan.

Jacob: Jadi yang kami produksi secara unik untuk setiap item, setidaknya saat ini, adalah fotografi. Karena sebagian besar item ini sedikit berbeda. Mereka diproduksi secara massal, meskipun kami cukup sering mendapatkan item yang sama dari pabrikan yang sama dari tanggal yang sama, pabrik yang sama, tetapi kami tetap memotret setiap item satu per satu. Dan itu hanya karena setiap orang memiliki tingkat keausan yang berbeda dan terlihat sedikit berbeda karena kebanyakan dari mereka adalah buatan tangan atau dengan tingkat kerja manual yang tinggi.

Thomasina: Dalam dekorasi [tidak terdengar 00:16:39].

Jacob: Ya, jadi fotografinya unik. Tetapi sekali lagi, kami memiliki sistem yang dapat menangani jumlah fotografi yang cukup besar. Dan fotografi juga dapat diotomatisasi. Tapi deskripsi dan pengakuan dari apa yang kita miliki yang otomatis. Dan karena kami menggunakan template ini, begitulah cara kami meningkatkan proses. Cukup sering kita sebenarnya tidak membuat produk baru, halaman produk baru, kita hanya memperbarui persediaan. Dan kami tahu itu karena kami memiliki segalanya dalam catatan dan semuanya tersimpan dalam sejarah. Tapi ya, Anda benar. Tidak ada jalan lain. Kami menciptakan produk baru setiap saat. Dan kami menyimpan produk yang terjual habis. Kami tetap di situs. Kami harus melakukan modifikasi yang adil untuk Shopify dengan tim kami, tetapi kami tetap mencatat produk yang terjual habis. Mereka tidak terlihat di konten tetapi kami menggunakannya di backend. Saya akan menjelaskan nanti bagaimana kita menggunakannya.

Felix: mengerti. Ya, saya sedang melihat setidaknya satu botol sekarang, melihat deskripsi produk dan sepertinya itu ditulis oleh manusia dan bukan oleh AI. Dan saya pikir ini sangat menarik bagi banyak pemilik toko karena saya percaya salah satu bagian yang paling menyakitkan bagi pemilik toko adalah membuat halaman produk, terutama jika Anda memiliki banyak kemiringan atau memiliki katalog besar. Sedemikian rupa sehingga saya sering melihat pemilik toko yang menjual kembali produk mereka hanya menyalin deskripsi produsen karena mereka tidak ingin melalui proses, proses yang sering menyakitkan menulis deskripsi produk mereka sendiri. Jadi, beri tahu kami bagaimana cara menggunakannya? Apa input ke AI ini yang diperlukan untuk menghasilkan halaman produk yang pada dasarnya siap digunakan?

Jacob: Sebagian, maafkan saya jika saya tidak memberi tahu Anda semua karena itu sebenarnya rahasia kami dan itulah produk inti kami. Tetapi pada dasarnya kami memiliki database besar yang tidak ada di Shopify. Ini menjalankan backend kami, terpisah dari Shopify. Dan di sinilah kami membuat katalog semua produk. Dan ada cara tertentu untuk melakukan hal-hal ini. Ini melibatkan pengenalan gambar [tidak terdengar 00:19:07]. Dan untuk memberikan contoh yang sangat sederhana, ya untuk memberikan contoh yang sangat sederhana kita mulai dengan batasan tertentu untuk setiap produk. Dan meskipun orang-orang yang melihat barang-barang ini dan mereka terlihat sangat berbeda, jika Anda melihat teko, mereka berkata, “Yah, satu teko adalah keramik, satu teko berlapis perak, yang lain mungkin kaca dan satu lagi perak.” Mereka terlihat sangat berbeda tetapi pada kenyataannya itu adalah teko. Ini adalah teko dan memiliki karakteristik tertentu dan digunakan untuk tujuan yang sama. Jadi kami mulai untuk setiap produk, kami mulai dengan batas tertentu. Dan saat kami mulai memasukkan perimeter ini, sistem kami pada dasarnya menyelesaikan segalanya. Itu penjelasan sederhananya. Dan karena ada pengenalan gambar yang terlibat dan karena kita memotret setiap item dengan cara yang sama, misalnya jika kita berbicara tentang piring maka setiap piring difoto dengan cara yang sama. Jika sistem kami cukup mudah untuk mengambil apa dan jelas semakin besar database semakin mudah bagi kami untuk mengkatalogkan barang-barang tersebut.

Felix: mengerti.

Jacob: Jadi semuanya ada di database itu. Dan dari sana kami menghubungkannya ke platform kami yang berbeda. Shopify adalah yang jelas jadi kami mendorongnya ke sana. Tetapi ketika kami memulai, kami sebenarnya memulai bukan di Shopify. Penjualan pertama kami adalah di pasar. Itu mungkin seperti banyak pedagang lain memulai karena ini adalah cara termudah dan ini adalah cara paling sederhana untuk mendapatkan daya tarik dan mendapatkan pelanggan pertama Anda. Jadi sekali lagi, kami baru saja menghubungkan database ini ke pasar yang berbeda dan mendistribusikan semua produk kami di sana. Tetapi hanya untuk menyentuh apa yang Anda katakan, kami merasa, karena kami memiliki pengalaman yang cukup panjang dalam menulis tentang produk dan ketika kami memulai beberapa tahun yang lalu kami merasa, “Yah, kami hanya perlu memberikan lebih banyak informasi tentang setiap produk. ”, dan kami menulis cerita, cerita yang sangat panjang. Dan kemudian cukup cepat kami menyadari bahwa cerita tentang produk bisa menjadi membosankan. Ada garis halus. Anda perlu memberikan semua informasi tentang produk dengan jelas, tetapi pada titik tertentu itu bisa menjadi membosankan dan tidak relevan. Beberapa orang menyukainya. Beberapa pembeli akan menyukainya dan mereka akan membaca dan mereka mungkin akan mengajukan pertanyaan. Tetapi Anda perlu menemukan garis halus tentang menulis tentang setiap produk. Dan sekali lagi, itu tidak bisa terlalu mekanis seperti yang Anda katakan, hanya dengan mengambil deskripsi pabrikan. Saya rasa itu tidak benar karena dengan begitu nilai seperti apa yang Anda berikan…

Thomasina: Untuk produk yang Anda jual?

Jacob: Ya, untuk produk dan pengguna Anda? Anda perlu menemukan meteran yang benar-benar manis di mana Anda menambahkan nilai dalam deskripsi Anda dan menunjukkan dengan jelas produk dari yang terbaik.

Felix: Benar. Jadi ya, jadi bisakah Anda membicarakan ini sedikit lagi? Saya pikir karena Anda memiliki begitu banyak pengalaman membuat deskripsi produk ini dan karena Anda pada dasarnya perlu memiliki semacam template yang Anda gunakan, saya yakin Anda menghabiskan banyak waktu untuk memahami apa saja hal-hal penting yang perlu disertakan dalam setiap deskripsi produk. Bisakah Anda memberi kami beberapa tips tentang itu? Apa saja hal-hal penting yang Anda rekomendasikan pemilik toko sertakan dalam deskripsi produk mereka untuk menjadikannya lebih baik dan menawarkan nilai di halaman produk?

Jacob: Saya pasti akan mulai dengan gambar. Gambar adalah bagian yang sangat, sangat sentral. Dan sekali lagi, saya dapat berbicara tentang jenis produk kami tetapi karena kami memperdagangkan berbagai produk, peralatan rumah tangga, gambar, gambar yang bagus, pada dasarnya adalah suatu keharusan. Anda tidak dapat melakukannya tanpa itu. Dan faktanya, sebenarnya, ketika kami pertama kali memulai dengan Shopify, mereka mendiktekan kepada kami template mana yang kami gunakan. Dan kami memilih template. Saya tidak ingat berapa biayanya tetapi itu adalah salah satu, bukan gratis, tetapi salah satu templat dasar yang kami bayarkan yang pada dasarnya memiliki gambar terbesar. Semuanya adalah halaman produk dan halaman koleksi yang mereka fokuskan pada gambar. Karena semakin baik citra yang Anda berikan kepada pelanggan Anda, dan terutama dengan produk kami yang bukan merek baru, memberikan pelanggan Anda untuk memahami produk Anda. Dan kami juga menyadari bahwa Anda tidak dapat, setidaknya dalam kasus kami, Anda tidak dapat memberikan terlalu banyak gambar. Cukup tunjukkan produk dari semua sisi karena kami juga menyadari bahwa jika Anda tidak menunjukkan sesuatu maka pengguna akan berpikir, “Wah, ada yang salah. Mengapa mereka tidak menunjukkan sudut ini?” Dan mereka akan mengajukan pertanyaan. Karena jika Anda menunjukkan produk dari semua sisi dan gambarnya benar-benar indah dan mungkin mereka menunjukkan produk Anda dalam konteks untuk menilai skala, untuk menilai palet warna juga, itu akan mengurangi jumlah pertanyaan yang akan diajukan pelanggan Anda.

Felix: Benar, karena Anda jelas tidak menyembunyikan apa pun jika Anda menunjukkan semua sudut produk.

Yakub: Pasti, ya.

Thomasina: Tepat sekali, ya.

Jacob: Dan itu sebenarnya juga memberikan tingkat kepercayaan kepada pengguna Anda, kepada pembelanja. Sekali lagi, ini adalah hal yang terbukti. Ambil contoh kita, kita berurusan dengan barang-barang yang terkadang rusak. Mereka tidak sempurna menurut definisi. Jika kita menjual barang yang berumur 100 tahun itu tidak bisa menjadi barang yang sempurna. Jadi sudah digunakan. Meskipun itu duduk di rak seseorang selama 100 tahun, itu masih memiliki tingkat keausan. Dan kami tidak malu akan hal itu. Kami menunjukkan semua hal ini dan pelanggan pengguna menghargai itu. Mereka sebenarnya ingin melihat semua ini. Tidak ada yang kami sembunyikan. Sangat jelas apa yang mereka lihat, apa yang mereka beli, dan pada dasarnya apa yang akan mereka dapatkan. Karena Anda selalu dapat mengatakan ... Nah, Anda dapat menyediakan semua alat komunikasi ini, obrolan dan obrolan Facebook dan apa pun untuk mereka berkomunikasi dengan Anda. Itu benar-benar tidak perlu karena tidak semua orang akan menggunakannya. Dan Anda hanya memiliki satu, Anda memiliki pelanggan di halaman produk atau katakanlah untuk sepersekian detik dan mereka ingin membuat keputusan. Mereka hanya ingin mengerti apa yang sedang mereka hadapi. Dan jika Anda memberi mereka informasi itu, itu sangat berharga. Jika Anda mengambil satu gambar, Anda dapat mengambil tiga gambar. Tidak memakan banyak waktu, setidaknya dalam kasus kami. Tapi itu akan menambah banyak [crosstalk 00:26:18].

Felix: Benar. Jadi, Anda hampir mengatakan bahwa jika pelanggan harus menghubungi Anda, maka itu mungkin kegagalan pada halaman produk, bahwa halaman produk belum cukup menyampaikan atau menjelaskan atau mendemonstrasikan produk sehingga mereka tidak lagi memiliki pertanyaan, bahwa mereka sekarang masih memiliki pertanyaan dan sekarang mereka menghubungi Anda.

Yakub: Pasti. Entah itu atau kami gagal menjelaskan beberapa jenis layanan, misalnya pengiriman. Atau akan lebih baik jika mereka menginginkan sesuatu yang sangat, sangat cepat dan mereka memiliki pertanyaan tentang pengiriman yang sangat cepat. Tapi ya, jika mereka menghubungi Anda untuk bertanya dan mereka menanyakan tentang produk, maka itu berarti ada yang tidak beres. Karena produk, antara gambar dan deskripsi harus benar-benar cukup untuk memahami apa produk ini. Dan sebenarnya kami memiliki sejarah catatan yang sangat panjang, semacam trial and error dan kami memiliki komunikasi yang sangat sedikit dari pelanggan yang menanyakan tentang produk.

Felix: Benar.

Jacob: Kami mencapai titik di mana apa pun yang kami lakukan cukup jelas, cukup untuk pelanggan. Plus, jika Anda melihat situs kami, deskripsinya seragam. Kami mencakup set point untuk setiap produk, baik itu kondisinya, apakah itu warna, ukuran, dan sebagainya. Tetapi juga siapa saja yang ingin membaca lebih banyak, kami memberikan cuplikan yang berbeda. Jadi kami memiliki lebih banyak konten di halaman produk dan di sekitar situs dan pasti di blog kami. Kami memiliki bagian wiki di mana mereka benar-benar dapat membaca sedikit secara mendalam tentang produk, apakah mereka ingin memahami kita sedang berbicara tentang gaya tertentu, apa gaya itu, apa periode itu. Jadi kami memiliki informasi itu dalam teks untuk pelanggan yang lebih tertarik juga.

Felix: Benar. Saya suka bahwa ada keseragaman antara semua deskripsi produk karena Anda hampir melatih dan melatih pelanggan untuk memahami bagaimana mereka bisa mendapatkan informasi yang mereka pedulikan secepat mungkin. Jika mereka datang ke halaman Anda dan mereka selalu melihat ada bagian tentang kondisi produk, tentang ukuran, [tidak terdengar 00:28:33]. Ada catatan gaya dan itu adalah perincian yang sangat jelas tentang apa yang dapat mereka harapkan dari setiap bagian yang berbeda dan membuatnya jauh lebih mudah bagi mereka untuk mencarinya ketika mereka beralih ke produk berikutnya. Jadi saya pikir itu adalah sesuatu yang belum banyak saya lihat di toko lain, tetapi saya pasti sebagai konsumen, sebagai browser situs Anda, saya pasti merasa bahwa itu mengurangi gesekan ketika saya ingin mendapatkan informasi.

Jacob: Kami selalu, karena kami memulai sebagai startup bootstrap dan kami melihat orang-orang besar dan kami belajar dari orang-orang besar, jadi saya selalu melihat Wikipedia. Mengapa Wikipedia begitu populer? Itu belum tentu karena selalu benar tapi murni, menurut keyakinan saya, itu murni karena familiar. Tidak masalah apa yang Anda cari, istilah apa yang Anda cari dan baca, Anda akan tahu bahwa struktur halamannya sama dan informasinya akan familiar, akan diberikan kepada Anda dengan cara yang familiar . Itu sebabnya sangat populer.

Felix : Iya. Saya pikir itu juga melegakan bagi saya pikir banyak pemilik toko karena itu berarti Anda tidak harus terlalu kreatif sepanjang waktu, Anda sebenarnya tidak ingin terlalu kreatif dengan strukturnya, setidaknya, dari deskripsi produk Anda. Anda ingin memiliki semacam struktur untuk itu dan kemudian masuk dan mengisi bagian-bagiannya. Dan kemudian mungkin di bagian itu Anda bisa menjadi kreatif, tetapi Anda tidak perlu menemukan kembali halaman produk setiap kali Anda membuat produk baru.

Yakub: Tepat.

Felix: Sekarang saya ingin berbicara sedikit tentang sesuatu yang Anda sebutkan sebelumnya yaitu ... Saya pikir Anda Thomasina, yang Anda sebutkan bahwa pelanggan tidak dapat membandingkan harga karena sifat produk yang Anda jual. Apakah Anda menemukan bahwa ini adalah hal yang baik atau buruk bagi bisnis bahwa ada batasan pada berapa banyak produk yang pada dasarnya dapat mereka bandingkan karena mereka mungkin tidak dapat menemukan produk ini yang Anda miliki di situs Anda di tempat lain?

Thomasina: Saya pikir itu pertanyaan yang bagus. Yah, itu tergantung pada pelanggan untuk satu. Jika Anda membeli barang antik secara online, Anda memilikinya di rumah, Anda tumbuh bersamanya, Anda memahaminya. Mungkin itu hobi. Anda pergi keluar pada akhir pekan dan Anda pergi antik. Apa yang dulu ada di program Frasier? Barang antik bukanlah kata kerja. Nah, banyak orang melakukannya sebagai hobi sehingga Anda memiliki orang seperti itu. Dan mereka tahu apa yang mereka lihat di toko. Mereka akrab dengan cara kerja pelelangan dan pameran barang antik atau pasar barang antik dan hal-hal semacam itu.

Tetapi kemudian Anda memiliki tipe orang lain yang, seperti yang saya katakan sebelumnya, karena jam kerja mereka dan komitmen keluarga dan hal-hal seperti itu, melakukan hal-hal semacam itu tidak benar-benar dapat diakses. Dan jika Anda melihat di majalah, majalah interior rumah, semuanya, Homes and Garden, Veranda, semua jenis majalah, Anda menemukan semua pengaturan ruangan ini dan orang-orang mencampurkan hal-hal kontemporer dengan antik dan vintage. Jadi orang-orang menginginkan produk ini tetapi mereka tidak tahu di mana mendapatkannya. Dan itulah mengapa kami memikirkan, terutama di situs web kami, memiliki produk yang beragam, semua tingkat harga yang berbeda, semua periode yang berbeda dan semua gaya yang berbeda sehingga akan ada sesuatu di sana untuk siapa saja, dan mengatakan ketika kami memulai, kami benar-benar memikirkan tentang anak muda. orang dan anggaran yang digunakan setiap orang saat ini.

Jadi saya bersikeras lebih dari Yakub bahwa kita harus memiliki sesuatu di sana bahwa seseorang dapat membeli untuk $12. Jika Anda mulai membeli dan Anda belum pernah membeli barang antik dalam hidup Anda, tetapi katakanlah Anda seorang gadis dan Anda ingin mengadakan pesta teh dan semua orang mengadakan pesta teh antik dan semua itu, pasti ada sesuatu yang menarik. di sana barang pertama yang Anda beli bisa Anda beli dengan sangat murah. Dan kemudian Anda akan mendapatkan itu dan itu akan memberi Anda kepercayaan diri untuk kemudian membeli lagi. Jadi Anda bisa membeli sendok selai dari kami seharga enam pon dan Anda bisa membeli cangkir dan piring seharga dua belas. Dan kemudian kami masih menjual barang-barang seharga ribuan juga. Jadi ada sesuatu untuk semua orang.

Felix: Saya mengerti. Jadi meskipun mereka tidak dapat membandingkan harga dengan…

Thomasina: Membandingkan harga, saya akan membahasnya. Saya tahu, saya sedikit [tidak terdengar 00:33:25] lelah. Membandingkan harga, itu hal yang sulit juga. Karena bahkan bagi saya, saya adalah pembeli grosir, bahkan saya menemukan melihat piring daging willow biru tempat yang berbeda di mana saya mungkin pergi untuk membelinya mereka semua rentang harga yang berbeda untuk saya beli juga. Dan sayalah yang memiliki pengetahuan jadi saya membedakan apakah saya harus membayar harga itu atau terlalu mahal dan saya menolaknya dan saya tidak membelinya. Dan saya percaya itu sama untuk pelanggan. Tapi saya pikir itu jauh lebih sulit bagi pelanggan ritel karena Anda memiliki semua tempat yang beragam untuk membeli, apakah itu, seperti yang saya katakan sebelumnya, pameran barang antik, pasar Minggu, toko, online, bahkan mengatakan Anda ... Oh maaf, ya Yakub.

Jacob: Tidak, apa yang dikatakan Thomasina benar, tetapi sebenarnya penetapan harga adalah bagian dari mengungkap pasar ini. Ini adalah tugas kami untuk mengungkap pasar ini dan penetapan harga adalah bagian penting darinya. Itu sebabnya kami tidak dapat mengejutkan pelanggan dengan semacam harga yang keterlaluan. Dan harga harus dapat dimengerti oleh pelanggan kami. Jadi itu sebabnya kami mencoba dan kami memiliki teknik penetapan harga tertentu. Jadi ketika pengguna melihat item-item ini, meskipun mereka tidak dapat menemukan item yang sama persis di tempat lain … Beberapa dari mereka akan dapat mereka temukan karena cukup mudah, tetapi sebagian besar item ini tidak akan dapat mereka temukan. Tetap saja harganya harus sebanding dengan barang baru misalnya. Siapa pun yang melihat kembali teko, mereka secara kasar memahami berapa harga teko yang seharusnya. Tentu saja teko dapat memiliki tingkatan harga yang berbeda dan semakin mahal harganya, kami mencoba menjelaskan apa itu. Jadi misalnya jika itu teko perak murni, jadi ya orang akan mengerti bahwa harganya sedikit lebih mahal. Tetapi jika itu hanya teko keramik, itu harus masuk akal, harganya harus masuk akal bagi mereka bahkan tanpa pergi dan membandingkan atau mencari teko yang sama persis di tempat lain.

Felix: Saya ingin menyentuh ini. Saya suka poin yang Anda buat ini, yaitu ketika suatu produk menjadi lebih mahal, terutama dibandingkan dengan produk lain yang serupa, Anda perlu meluangkan lebih banyak waktu untuk menjelaskan mengapa harganya lebih mahal. Bisakah Anda mengatakan sedikit lebih banyak tentang ini? Apa saja cara Anda menunjukkan mengapa suatu produk akan berharga lebih mahal daripada sesuatu yang mungkin bisa Anda beli baru yang bukan barang antik?

Yakub: Ya, pasti. Bagian yang jelas dari itu adalah kelangkaannya. Jika produknya langka dan memang Anda tidak dapat menemukan dengan mudah produk lain seperti itu atau sangat, sangat mirip, maka itu membenarkan harganya. Jadi ya, Anda perlu menjelaskan bahwa itu adalah produk langka. Dan sekali lagi, tidak cukup hanya dengan mengatakan, “Oke, ini produk yang langka atau tidak biasa.” Anda mungkin perlu menjelaskan mengapa ini adalah produk langka dan mengapa itu tidak biasa. Dalam kasus kami biasanya bermanifestasi dalam desain, desainnya sangat tidak biasa. Dan jika kami menyoroti itu dan jika Anda paham desain dan Anda memahami gaya dan Anda memiliki mata yang bagus sehingga Anda akan melihat, ya, itu pola yang tidak biasa atau desain yang tidak biasa. Ini terlihat bagus.

Fashion memainkan banyak hal. Ini merupakan faktor penting karena hal-hal yang berbeda menjadi modis pada waktu yang berbeda. Dan biasanya barang-barang modis mereka memiliki harga premium. Jadi Anda bisa menunjukkan itu. Hal sederhana adalah materi. Ini bahan langka atau bahan mahal [tidak terdengar 00:37:33], perak misalnya, itu cukup sederhana. Orang mengerti itu lebih mahal dari katakan saja keramik.

If I'm making a parallel comparison with contemporary items, so designer items. There are also these big designer items with antiques. They're simply really well-respected makers. If you're talking about Wedgwood for example, old Wedgwood dinnerware it will come under premium because it's a really, really good manufacturer. And a good manufacturer it's a really good material and the execution of the items. So you need to expand a little bit and explain to the customer.

But once again, not to be heavy-handed because I believe there is a fine line. If you start preaching about the item, the item can become really heavy and you can scare away the customers. But if you give consistently for all these items, consistent information, and the snippets of information and where appropriate you expand and you explain a bit more, then that's absolutely fine. When people who shop, your users, they're clever people. They shouldn't be spoonfed all this information. So just as long as you give them the information consistently, truthfully and openly, they will make their decision. They will understand. And especially if it is consistent. They're shopping for a teapot and they've looked at 30 teapots on your site, if the information between these 30 teapots is consistent, even though the pricing is very different, they will understand the reason behind that.

Felix: Now do you find that your customers they know exactly what they're looking for or are they usually browsing and then discovering a product that they want?

Jacob: I think it's a bit of both. They certainly know some sort of initial perimeter. It's typically a category, product category that they're looking for. Or, on the other hand, it can be, it's very popular for example, blue and white. Everyone knows blue and white, it's been around for a couple hundred years so they come from that search. But once they see the variety of these products, for example in that category or in that pattern, they also may discover. Yes, of course, they will discover other products and they will buy other products. Typically with us, people who buy, we do see a pattern in a purchase. We routinely have people who buy several products at a time. So there is a pattern. There is also a pattern with our return customers, that they're coming back for a certain theme of items. So I think it's a bit of both. People do know what they are looking for. If you give then a variety, an easy variety, they will also shop for other things.

Felix: mengerti. Now does your marketing change or what have you learned or realized about your marketing to attract more of the customers that are buying most of the products or a higher basket value or getting customers that are returning? Are there different ways to market or have you learned different ways to market to reach more of those types of customers?

Jacob: The repeat customers specifically or new customers?

Felix: I guess new customers that are coming in and buying a lot from you from the first time. We can start there.

Jacob: People who buy a lot to begin with, they buy for a need for example. It's, for example, they buy it for a party. And we definitely see either a theme that they're buying, a certain pattern, the same pattern of items or the same …

Thomasina: Period.

Jacob: Same period or the same product. So for example, very recently there was an order we filled to London of many, many, many decanters. So obviously in that case they're probably having a party. And if it's the same style, again, they can have a party and they're setting up a table. So there is a theme. It's very rare to find that someone is buying a tea set and a chest of drawers. These are quite different.

Felix: Now what effective ways have you found to try to encourage this, to essentially upsell them? Let's say they come and they buy a tea cup, how do you encourage them to check out more products that they can buy that are related to the original purchase?

Jacob: We show them items that both … Well, we don't do it right now in browsing. We haven't implemented yet because we switched to this, we had a change in the site recently. But we show them items that they go, they compliment whatever they purchased. So for example, if you ordered plates, there are many other things that can go with plates. If you need cutlery, if you need serving dishes and so on. And again, in the same style and in a similar styles, in a similar fashion. Emailing to a customer immediately after their order really works well because before the order is shipped they can actually come back and add some more items that they might not have discovered while browsing. It's all around complementing whatever they purchased in style in our case. In style and not so much functionality because if they bought a set of plates there is no point to give them another set of plates. But it's in the style. And luckily with us we have, even though these are products that are fairly unique, we always have a complementing style to whatever they purchased. That's the main thing.

Really good successful email campaign, for example, for us is a weekly new arrivals because we have fresh stock coming in all the time. So that works very well on our repeat customers. They just want every Friday, they want to see what's new in stock and they do that. So that works really well.

Felix: Right, new products are always a great excuse to reach out to your customers.

Jacob: Absolutely, absolutely.

Thomasina: Yeah.

Jacob: We have a very low unsubscribe rate because people really want to see. Not necessarily they'll click and read it and they'll go to your site. We just give them a sample of what's new in stock. And we typically try to keep it to a theme. It's either a holiday theme or a theme of products like color, style, period and so on. And they just want to keep to be connected. In our case there is a strong role to seasonality for example. So they're coming to winter holidays now so there will be a really, really sharp switch in types of products that people will be buying with us. So we'll obviously target those products more. We'll keep stocks with these products and we'll also promote these products more heavily because simply this is what people are looking for in this period.

Thomasina: Also you asked about how do you upscale people, say the first time purchaser, someone who bought a tea cup and saucer, how do you get them to buy more expensive items from you? I think they do that themselves because a lot of the people who buy small items from us are really the people who are first-time antique and vintage buyers. And they had never thought of buying something like that because they had always bought new. And so when they buy that first thing, that first tea cup and saucer, they're not just buying it because they like it, it's almost like a test to see when it arrives. Is it as nice as it looked in the photograph? Is it as nice a quality that I expected, like I would expect from a new product? And all of that.

So it's kind of a test purchase, and then once they're confident that it arrived safely, it wasn't broken, it was better looking even than the photograph … We have thousands of positive comments from first-time buyers who say, “Oh, I never thought of buying antique before and I've always been afraid because I thought it was expensive. And this looked really pretty and then I thought it wouldn't be as nice when it arrived but it was actually better and I really like it and I'll buy again.” And then once they feel confident with that small purchase we see them, they become our regular customer and they choose bigger items and slowly, slowly they do start getting into more expensive things because then they're confident. They're confident in the product. They were confident in us in our description and everything. And that's just the way it's happened. We see a pattern in it.

Felix: Itu poin yang bagus. I think that what you're getting at is that even if you are selling your flagship product and it's a very expensive product, or at least [inaudible 00:47:29] expensive for a first-time buyer, it's important to have essentially an entry-level product that you are selling so that you can begin this new type of relationship with the person visiting your site. They're no longer just a visitor, now they're a customer and they're doing business with you in a very low-risk way by buying a low cost, entry-level product from you. And then once you deliver on the promise of the product, the promise of the service, then they can trust doing business with you. And then they might scale up their spending with you from there.

I think this is a point that is very important because a lot of times store owners would think that the relationship essentially ends on that sale, or sorry between showing them an ad or hitting them with an email and then getting them to buy maybe the main product that you're advertising. But there's a step in there that I think is really important, especially for new stores or stores that maybe don't have a lot of reputation yet or not a lot of reviews yet. You need to make it very low risk for that first-time customer to do business with you so they can build that trust and eventually return and buy more from you. And it sounds like your business is built a lot on that because there are people that aren't familiar, who aren't sure how to buy antiques online. And by offering a lower cost, entry-level product they can begin down that journey and I think that that's a great approach to teaching people about a new industry, teaching people about a new way to buy products.

Jacob: You're absolutely right and I can actually take it one step further. When we started we didn't have a lot of stock and we're completely novices and we didn't have a lot of money to start shipping free products or anything like that. But the relationship is essential and I think if you can establish yourself as an authority in your field. Whether it's a small field, a niche one, or a big one, you need to be some sort of authority for your customers because if you're not an authority and they need something they'll go to some massed produced marketplace and they'll get the items as cheap as possible there. You need to produce authority. And if you can give your customers something, that's often valued. You will build trust.

And actually very recently we've done this with a service. As I said we have this massive database and we use a cataloging system so we actually launched this service to the customers. And we don't charge anything so basically anyone comes to our site they can identify their antiques. Any homeware that we sell they can upload the picture and identify and it's similar to [inaudible 00:50:09] against our database. So essentially we opened our core product, the secret product, we gave this to use for free to a really, really wide audience. So immediately what we've seen is people started taking us really, really seriously as an authority. And they're really using it and mass using it.

I'm not saying that these people will immediately become our customers, but that actually builds trust. We're not charging anything, we're just giving out free advice. But it's a consistent advice that they cannot get anywhere else in the same way for free on demand. So if you can do that, definitely that helps because then the user immediately, the customer immediately understands you're not just after their dollar. It's really, really simple to produce something nice and send an email and pitch for a sale. It's a no-brainer. And usually it doesn't work. It will only work if you have a product that the customer needs right now or will need all the time. But you need to convince the customer to spend their dollar with you so you need to make the journey as simple as possible. And part of that, and I think it's an essential part of that, is building trust. Show that you're an authority, a very pleasant authority to deal with. You're not heavy-handed, you're not naff. You're trustworthy. The customer will come back to you.

Felix: mengerti. Now when you say building authority I think that's a great advice because you're saying if they can just find your product on Amazon or go to some big box retailer and buy it for cheaper they'll just do that. But if you can add value by becoming an authority then that is a very defensible position and competitors are going to have a really hard time competing against you. So it sounds like your approach is to spread education, right? You're giving people a tool to educate themselves. Does it come down to that? Does it come down to education as the way to establish yourself as an authority?

Jacob: Absolutely. Sangat. And that was at the core of the whole idea of demystifying this market. And it's essential. It's an old, old [inaudible 00:52:34] disrupting this market because you need to know what you're buying in antiques. And if we can easily teach people, and very, very in a nice way, not a heavy way, educate the customer bit by bit and give them as much education as they want or as little as they want, it's really up to them, yes, it's definitely about education.

Felix: Great. Thank you so much for your time Jacob and Thomasina. So lavishshoestring.com again is the website. As we are coming into the holiday shopping season how are you guys preparing? What are some plans that you have to prepare for this season, Black Friday, Cyber Monday? Apa rencana Anda?

Jacob: Well, Thomasina is the merchandise so she's peddling, she's lining up all of the merchandise. But to make it really quick, it's really certain categories. We know, we have a lot of experience from previous years, what people are looking for. And they, these categories, repeat themselves. So we are making sure that we have a wide choice in those categories. That's essential, both in styles and in price ranges. This is really the biggest thing. On the more mundane thing is logistics. Pretty soon we will see a spike in next day deliveries. Most December sales and definitely all December sales will be next delivery days and expedited. And we ship all around the world so that will be basically sleepless nights and a lot of … Yeah.

Thomasina: Definitely, yeah. And lots [inaudible 00:54:18] to buy.

Jacob: Yeah, [inaudible 00:54:20]. So it's having enough products, the right products, and being prepared logistic wise.

Felix: Great. That's great advice. Thank you both again so much for your time.

Thomasina: You're very welcome.

Jacob: You're very welcome. Thank you very much for having us.

Thomasina: Thank you.

Speaker 1: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 5: I will always start my day with some form of meditation and some form of exercise so I already feel like I've accomplished something first thing in the morning.

Speaker 1: Thanks for listening to Shopify Masters, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi shopify.com/masters untuk mengklaim perpanjangan uji coba gratis 30 hari Anda. Also for this episodes show notes, head over to shopify.com/blog.