Bagaimana Merencanakan dan Mempromosikan Kampanye Lead Generation

Prospek adalah urat nadi dari setiap bisnis…

Label "prospek" menciptakan jembatan antara saat seseorang tidak tahu siapa Anda dan saat mereka berada di jalur untuk menjadi pelanggan.

Jika Anda memiliki proses yang baik untuk membawa mereka dalam perjalanan itu, maka pertumbuhan bisnis Anda berkorelasi langsung dengan jumlah prospek yang dapat Anda hasilkan.

Lalu, bagaimana cara mendapatkan lebih banyak prospek?

Salah satu cara paling efektif untuk mendapatkan prospek baru adalah dengan menjalankan kampanye pembuatan prospek.

Kampanye generasi pemimpin menggabungkan berbagai teknik pemasaran dalam promosi terikat waktu yang kohesif dan berdampak.

Berikut adalah proses 3 langkah sederhana untuk merencanakan dan mempromosikan kampanye generasi prospek Anda berikutnya.

Langkah 1. Pilih jenis kampanye

Kampanye yang dirancang untuk menghasilkan prospek datang dalam berbagai bentuk dan ukuran.

Beberapa bertahan selama berbulan-bulan pada suatu waktu, sementara yang lain hanya beberapa hari, atau bahkan 24 jam. Selain waktu berjalannya, elemen kampanye Anda berbeda berdasarkan tujuan dan sasaran Anda.

Mengingat tujuan kampanye Anda adalah untuk mengumpulkan prospek untuk bisnis Anda, ada sejumlah jenis kampanye yang terbukti benar yang dibuat untuk mencapai tujuan ini. Anda akan melihat bahwa setiap jenis kampanye ini hadir dengan penawaran nilai yang berbeda. Penawaran ini penting karena itulah yang akan membujuk peserta kampanye untuk memberi Anda informasi kontak mereka dan menjadi pemimpin.

Mari kita lihat masing-masing secara lebih rinci.

Sumber daya gratis

Sumber daya gratis, seperti eBuku, kertas putih, dan daftar periksa adalah bentuk umum dari penawaran yang digunakan dalam kampanye pembuatan prospek. Mereka populer dengan bisnis layanan B2B, seperti agensi digital dan konsultan, yang memecahkan masalah bisnis-kritis yang kompleks. Alasan mereka bekerja di ruang B2B adalah karena kemampuan mereka untuk membangun kredibilitas dan memamerkan keahlian unik kepada klien potensial.

Kampanye generasi prospek tipikal yang berpusat di sekitar sumber daya gratis akan menggunakan kombinasi konten (untuk mendapatkan lalu lintas situs web) dan pemasaran ulang (untuk membawa orang kembali ke halaman arahan).

Di bawah ini adalah contoh iklan Facebook yang mempromosikan daftar periksa gratis dari Shopify Plus:

webinar

Jenis kampanye pembuatan prospek lain yang efektif untuk bisnis B2B adalah webinar. Webinar, bahkan lebih dari sekadar sumber daya gratis, membangun kepercayaan dengan pelanggan ideal Anda dengan memanusiakan pengalaman. Tanpa pertemuan tatap muka atau panggilan video, webinar adalah hal terbaik berikutnya untuk membangun hubungan pribadi dengan prospek Anda dan menjawab pertanyaan mereka di lingkungan dengan kepercayaan tinggi.

Mereka juga menarik calon prospek karena menjanjikan jalan pintas. Jika ditempatkan dengan baik, webinar memecahkan frustrasi atau tantangan yang dipegang teguh untuk pelanggan ideal Anda, mengapa mereka tidak ingin menghadiri sesi pelatihan singkat dalam kenyamanan rumah mereka, yang memecahkan salah satu frustrasi terbesar mereka?

Di bawah ini adalah contoh webinar yang ditujukan untuk orang-orang yang ingin belajar tentang perdagangan saham dari platform perdagangan valas online USG :

Kontes

Sebagai inisiatif pengumpulan timbal murni, sulit untuk melihat kontes atau hadiah sebelumnya. Kontes memanfaatkan persimpangan sempurna dari pendorong pengambilan keputusan psikologis; keinginan kita untuk menang, dorongan oksitosin yang kita dapatkan dari hal-hal gratis, dan bujukan tindakan melalui urgensi.

Jika Anda mendapatkan hadiah untuk kontes di sweet spot untuk audiens Anda, jumlah prospek yang dapat Anda hasilkan berasal dari dunia ini.

Berikut adalah contoh kontes hadiah pilih sendiri dari layanan hadiah online Edible Blooms :

Demo produk atau uji coba gratis

Demo produk dan uji coba gratis digunakan secara luas di industri perangkat lunak sebagai layanan (Saas). Jenis kampanye ini adalah tawaran penghalang rendah yang bagus untuk pihak yang tertarik yang ingin melihat produk Anda tetapi belum siap untuk membeli.

Satu hal yang perlu dipertimbangkan adalah bahwa mempromosikan penawaran ini kepada audiens yang benar-benar dingin, yang tidak tahu apa-apa tentang produk Anda, kemungkinan besar akan gagal. Jenis kampanye ini, seperti halnya sumber daya gratis, akan melihat hasil yang lebih baik jika Anda membangun kepercayaan dengan konten terlebih dahulu, dan memasarkan ulang ke pihak yang berkepentingan dengan tawaran demo.

Lihat di bawah kampanye dari Digital Marketer yang menawarkan uji coba gratis untuk komunitas keanggotaan mereka:

kutipan gratis

Bisnis berbasis layanan, baik B2B dan B2C, sering menggunakan penawaran gratis sebagai sarana untuk mendapatkan prospek. Jika seseorang siap untuk meminta penawaran untuk layanan Anda, kemungkinan besar mereka masih jauh dalam perjalanan pembelian – membuat prospek menjadi sangat berkualitas. Ini dibandingkan dengan sumber daya atau webinar gratis, di mana prospek yang Anda kumpulkan mungkin belum mendekati pembelian, tergantung pada topiknya tentu saja.

Ulangan

Kuis pemasaran , biasanya berdasarkan pengetahuan atau kepribadian, memiliki cara yang tak tertandingi untuk terlibat dengan prospek. Dengan memasukkan pertanyaan profil penting yang strategis ke dalam kuis Anda, Anda dapat mengungkap informasi tentang prospek Anda dengan cara yang tidak seperti bentuk pemasaran lainnya. Dan orang-orang tergila-gila pada mereka, siap untuk menyerahkan informasi kontak mereka dengan cepat untuk mengetahui hasil kuis mereka.

Diskon atau kupon

Diskon dan kupon lazim di industri eCommerce. Mereka membentuk tulang punggung kampanye generasi pemimpin, terutama dalam kampanye berbasis acara seperti Black Friday dan Cyber ​​Monday. Namun, penting untuk mempertimbangkan dengan cermat bagaimana Anda menggunakan bentuk perolehan prospek ini. Jika Anda dikenal sebagai merek 'diskon', maka Anda tidak akan pernah bisa menjual apa pun dengan harga pasar lagi. Alih-alih menawarkan diskon kepada audiens yang dingin dalam skala besar, Anda dapat memilih untuk menyegmentasikan audiens Anda dan menargetkan prospek yang lebih hangat. Misalnya, toko eCommerce dapat menjalankan kampanye pemasaran ulang kepada prospek yang meninggalkan keranjang belanja mereka dengan insentif untuk kembali ke toko dan menggunakan kupon.

Di bawah ini adalah contoh kampanye pembuatan prospek dengan diskon 50% dari merek suplemen hewan peliharaan:

Setelah Anda memilih jenis kampanye yang tepat untuk bisnis Anda, saatnya merancang dan mengoptimalkan kinerja kampanye tersebut.

Langkah 2. Rancang dan optimalkan kampanye

Ada tiga elemen penting dari kampanye pembuatan prospek yang memastikannya mengembalikan hasil positif untuk bisnis Anda.

• Halaman arahan untuk menangkap prospek.
• Autoresponder email untuk menindaklanjuti prospek.
• Analisis dan pengujian terpisah untuk meningkatkan kinerja kampanye Anda.

Mari kita lihat masing-masing elemen ini lebih dekat:

Halaman arahan

Halaman arahan Anda adalah halaman web mandiri yang dirancang untuk membuat orang mengambil tindakan selama kampanye pembuatan prospek Anda. Ini adalah tempat di mana Anda mempresentasikan penawaran Anda – sumber daya gratis, webinar, entri kontes, dll. – dan menangkap informasi kontak prospek Anda sehingga mereka menjadi prospek.

Saat mendesain halaman arahan Anda, pertimbangkan beberapa praktik terbaik berikut:

• Gangguan minimal. Perlu ada satu tindakan yang jelas dan tepat yang Anda ingin orang lakukan – memberi Anda informasi kontak mereka – dan halaman harus dioptimalkan untuk mendorong tindakan ini.
• Proposisi nilai. Judul, sub-judul, dan teks pendukung Anda semuanya harus mengartikulasikan manfaat mengambil tindakan yang dioptimalkan untuk halaman Anda.
• Bukti sosial. Menurut penelitian Nielson , 83% orang mempercayai rekomendasi dari rekan-rekan mereka, daripada merek seperti milik Anda. Gunakan bukti sosial di halaman arahan Anda, seperti testimonial dan ulasan pihak ketiga, untuk membangun kepercayaan dengan prospek Anda.
• Konsistensi. Pastikan halaman arahan Anda sesuai merek dan konsisten dengan pengalaman yang dimiliki setiap individu dengan bisnis Anda hingga saat itu.

Halaman arahan dari Wordstream , mempromosikan salah satu sumber gratis mereka, adalah contoh yang bagus untuk meminimalkan gangguan dan menekankan tawaran kampanye:

penjawab otomatis

Sebuah autoresponder email adalah cara yang efektif untuk memelihara 'lead' baru dan pesimis menjadi individu yang siap membeli. Urutan email yang sempurna membawa seseorang dalam perjalanan dari orang asing ke pelanggan dengan menyoroti salah satu frustrasi utama mereka sehari-hari dan secara metodis menyelesaikan frustrasi itu dengan saran, konten, dan akhirnya produk atau layanan Anda yang bermanfaat.

Tanpa cara untuk menindaklanjuti petunjuk Anda; waktu, uang, dan upaya yang telah Anda lakukan untuk kampanye pembuatan prospek akan sia-sia.

Jenis email apa yang harus Anda sertakan dalam urutan penjawab otomatis Anda? Berikut beberapa tipsnya:

• Mulailah dengan menyambut prospek baru ke komunitas Anda, beri tahu mereka apa yang dapat mereka harapkan dari Anda, dan bagikan kisah tentang merek Anda. Pastikan untuk menyertakan penawaran yang Anda janjikan kepada mereka – sumber daya gratis, hasil kuis, diskon, atau apa pun itu.
• Bagikan informasi bermanfaat dalam bentuk konten yang akan meringankan masalah mereka dan memungkinkan Anda untuk belajar lebih banyak tentang keinginan mereka untuk solusi, berdasarkan tindakan mereka.
• Ciptakan kesadaran untuk masalah yang Anda pecahkan dan bangkitkan emosi tentang rasa sakit yang terkait dengan masalah tersebut.
• Sampaikan solusi Anda untuk masalah mereka, berikan bukti sosial, dan atasi keberatan dengan menjawab pertanyaan umum.

Untuk hasil terbaik, pertimbangkan untuk menggabungkan urutan penjawab otomatis dengan bentuk tindak lanjut lainnya – seperti iklan pemasaran ulang dan panggilan penjualan.

Analisis dan pengujian terpisah

Jika Anda berencana untuk belajar dari kampanye pembuatan prospek Anda dan meningkatkannya untuk waktu berikutnya, maka pengujian komponen halaman arahan Anda, penjawab otomatis, penawaran, dan elemen kampanye lainnya sangat penting.

Pengujian terpisah atau pengujian A/B, adalah proses pengujian berbagai elemen kampanye Anda dengan membuat dua varian berbeda dan membuat keputusan yang tepat tentang bagian mana yang lebih efektif dalam mengubah prospek menjadi prospek. Ada banyak sekali hal yang dapat Anda uji, tetapi beberapa contohnya meliputi; judul, salinan halaman arahan, warna tombol, penargetan iklan, dan waktu pengiriman email.

Misalnya, merek kasur Koala secara teratur menguji kinerja berbagai iklan Facebook dalam kampanye mereka, menggunakan video, citra statis, dan iklan carousel:

Pengujian tidak ada gunanya kecuali Anda memiliki cara untuk melacak kinerjanya, itulah sebabnya analitik sangat penting. Bergantung pada alat yang Anda gunakan untuk menjalankan kampanye, pelacakan analitik akan bervariasi. Misalnya, Anda dapat membuat sasaran khusus dalam Google Analytics untuk melacak peristiwa konversi utama. Atau, sebagai alternatif, Anda dapat memanfaatkan analitik lanjutan yang tersedia dari platform otomatisasi pemasaran Anda .

Langkah 3. Promosikan kampanye

Terlepas dari kualitas penawaran Anda, halaman arahan, dan urutan tindak lanjut – kampanye Anda tidak akan berhasil kecuali orang melihatnya. Untuk menarik perhatian ke kampanye Anda, penting untuk memetakan strategi promosi. Berikut adalah ikhtisar tentang hal-hal penting.

Iklan berbayar (hangat)

Sulit untuk mendapatkan keterlibatan jangka pendek untuk kampanye pembuatan prospek tanpa menggunakan saluran iklan berbayar. Saluran organik seperti SEO adalah permainan jangka panjang yang membutuhkan kesabaran – sesuatu yang biasanya tidak Anda miliki saat menjalankan kampanye karena terikat waktu.

Bentuk iklan digital berbayar yang paling efektif adalah pemasaran ulang karena Anda menampilkan iklan kepada orang-orang yang pernah melihat bisnis Anda sebelumnya. Ini bukan hubungan yang benar-benar dingin. Misalnya, Anda dapat menargetkan orang-orang yang telah membaca blog Anda tetapi belum memberikan informasi kontak mereka, dengan kampanye iklan Facebook yang mempromosikan penawaran Anda.

Iklan berbayar (dingin)

Selain pemasaran ulang ke audiens yang hangat, tentu ada tempat untuk menggunakan iklan dingin untuk mempromosikan kampanye gen utama Anda. Lagi pula, Anda mencoba mencari prospek BARU, banyak di antaranya mungkin belum tahu siapa Anda.

Masalahnya adalah sebagian besar audiens yang dingin bersikap skeptis dan cenderung tidak terlibat dengan iklan dari merek yang belum pernah mereka dengar sebelumnya. Untuk mengatasinya, pendekatan yang efektif untuk menggunakan cold advertising di Facebook adalah dengan menggabungkannya dengan pemasaran ulang. Mari saya jelaskan…

• Mulailah dengan membagikan kiriman reguler di Halaman Facebook Anda yang akan dilihat, disukai, dan dilibatkan oleh beberapa teman dan pengikut Anda.
• Kemudian, jalankan kampanye iklan yang dioptimalkan untuk keterlibatan yang menargetkan pengikut dan audiens pemasaran ulang situs web Anda, dengan mempromosikan pos di atas. Kuncinya di sini adalah mengoptimalkan kampanye untuk 'keterlibatan' – bukan prospek atau lalu lintas. Idenya adalah bahwa audiens Anda saat ini, yang sudah mengenal Anda, dapat meningkatkan kredibilitas bisnis Anda dengan menyukai, berbagi, dan mengomentari posting Anda sebelum audiens yang dingin melihatnya.
• Terakhir, setelah posting Anda memiliki jumlah keterlibatan yang memadai, gunakan posting yang sama untuk menjalankan kampanye dengan audiens yang dingin, kali ini mengoptimalkan kampanye untuk prospek di situs web Anda.

Seperti yang Anda lihat di iklan Facebook dari Connectio ini, ini jauh lebih menarik karena tingkat keterlibatan yang telah diterimanya dari pengguna lain:

Pelanggan saat ini

Bergantung pada jenis kampanye yang Anda pilih untuk dijalankan, mungkin relevan untuk membagikannya dengan prospek dan pelanggan Anda saat ini melalui siaran email. Misalnya, jika Anda menyelenggarakan webinar, mengapa tidak meminta pelanggan Anda untuk hadir juga?

Ada dua alasan untuk ini:

• Jika pelanggan Anda saat ini berinteraksi dengan siaran email, Anda akan mempelajari informasi penilaian prospek yang berharga tentang mereka, apa minat mereka, dan di mana mereka berada dalam perjalanan pelanggan.
• Karena kepercayaan yang sudah diperoleh dengan pelanggan saat ini, mereka dapat membagikan kampanye Anda dengan orang lain dan secara organik meningkatkan jangkauan Anda – menghasilkan prospek baru.

Itu dia, proses 3 langkah sederhana untuk menjalankan kampanye pembuatan prospek.

Jenis kampanye apa yang akan Anda jalankan selanjutnya?