Studi Kasus Lead Generation: 7 Contoh Kesuksesan

Diterbitkan: 2023-04-25

Studi kasus adalah salah satu strategi menghasilkan prospek yang paling penting. Studi kasus yang baik tidak hanya membuktikan kesuksesan perusahaan pemasaran, namun juga menyoroti strategi yang digunakan untuk mengidentifikasi prospek, titik kesulitan pelanggan, meningkatkan penjualan, mengonversi prospek, dan mencapai tujuan lainnya.

Namun strategi lead gen manakah yang merupakan pemenang sebenarnya?

Dalam postingan ini, kami akan membahas tujuh studi kasus kampanye perolehan prospek yang efektif, strategi yang terlibat, dan hasil yang diterima merek – sehingga Anda bisa mendapatkan inspirasi untuk strategi Anda sendiri.

Yaniv Masjedi

CMO, Berikutnya

Keahlian mereka telah membantu Nextiva mengembangkan merek dan bisnisnya secara keseluruhan

Bekerja Dengan Kami

7 Studi Kasus Generasi Pemimpin untuk Menginspirasi Anda

Dari perusahaan rintisan hingga perusahaan mapan, tujuh contoh studi kasus ini akan menginspirasi Anda untuk mengambil tindakan dan meningkatkan upaya Anda dalam menghasilkan prospek.

Dua puluh20

Perusahaan media visual Twenty20 mungkin menjadi terobosan dalam dunia stok gambar, namun mereka kesulitan mengubah pengguna menjadi pelanggan berbayar. Mereka mengandalkan proses penjualan yang tidak konsisten yang tidak menghasilkan pertumbuhan yang mereka butuhkan. Akibatnya, mereka meminta bantuan dari kami.

Tantangannya: Ubah Prospek menjadi Pelanggan Berbayar

Twenty20 mengalami banyak hambatan dalam pertumbuhannya dan perlu mengatasinya. Desain digital adalah bidang yang kompetitif, dan prospek memilih kompetisi tersebut.

Ada juga masalah dalam proses penjualan mereka. Tim tersebut terlalu bergantung pada staf penjualan internal mereka, menggunakan pemasaran berbasis akun dan taktik panggilan dingin. Mereka perlu menonjol dalam persaingan dengan menggunakan taktik penjualan yang bernilai lebih, sekaligus meningkatkan proses penjualan mereka.

Strategi: Optimalkan Strategi Digital

Daripada mengandalkan proses perolehan prospek tradisional, kami menerapkan strategi digital yang mengoptimalkan pemasaran saluran penjualan.

Kami fokus pada dua strategi pemasaran digital inti: pemasaran mesin pencari dan periklanan media sosial. Mereka menggunakan strategi pengujian Alfa-Beta-Gamma untuk memastikan bahwa mereka mengubah prospek di semua sudut sekaligus menekan biaya.

Hasil: Prospek yang Dikonversi Dengan Pendaftaran Uji Coba Gratis

Lalu lintas situs web Twenty20 meningkat sebesar 403% sekaligus mencapai pendapatan konsisten yang sama per sesi.

Kami beriklan ke target pasar Twenty20, yang mengurangi biaya iklan sebesar 72,49%, dan mempromosikan uji coba gratis daripada layanan berbayar. Pendaftaran uji coba gratis ditingkatkan, dengan MQL meningkat 16,42%. Twenty20 tidak perlu lagi bergantung pada metode periklanan tradisional dan proses penjualan internalnya.

Selami Lebih Dalam: MQL vs. SQL – Sajikan Jenis Konten yang Tepat untuk Prospek Anda

kapak

Semua situs web hebat dimulai dengan prototipe, dan banyak pengembang web beralih ke Axure. Perangkat lunak mereka dioptimalkan untuk prototipe situs web sehingga pengembang dapat membangun situs web yang fungsional dan realistis.

Untuk menjadi perangkat lunak prototipe situs web terbaik, Axure perlu menghasilkan lebih banyak prospek B2B dan secara khusus ingin menargetkan layanan SaaS.

Tantangannya: Menghasilkan Prospek SaaS B2B Berkualitas

Axure diperlukan untuk menghasilkan lebih banyak prospek dan menarik pelanggan baru dari layanan SaaS B2B. Strategi mereka saat ini adalah menghasilkan lalu lintas situs web tetapi bukan prospek baru. Namun, biaya periklanan bisa mahal, jadi Axure tahu bahwa mereka memerlukan bantuan untuk menarik klien baru sekaligus mengurangi biaya CPL.

Mereka bermitra dengan kami, pakar periklanan PPC, untuk mencapai sasaran lead gen Axure:

Kami memperhatikan berbagai masalah dalam strategi mereka. Pertama, mereka menargetkan negara-negara yang lalu lintasnya tidak ada nilainya. Kampanye SEO dan PPC mereka mengoptimalkan kata kunci yang luas, dan lalu lintas dari kata kunci tersebut tidak menghasilkan konversi. Pesaing mereka juga mendapat peringkat lebih tinggi untuk kata kunci tersebut.

Strategi: Targetkan Prospek Kualitas dan Kata Kunci Bermerek

Dengan mengukur kegagalan Axure, kami menciptakan strategi menghasilkan prospek yang bernilai. Mereka memprioritaskan dana pemasaran mereka untuk menargetkan negara-negara yang akan memberikan lalu lintas berkualitas tinggi dan lebih mungkin untuk melakukan konversi. Mereka juga memberi peringkat untuk kata kunci konversi, yang menyertakan istilah bermerek.

Hasil: Menghasilkan Prospek, Peningkatan RKT, dan Pengurangan Biaya

Dengan mengalokasikan dana pemasaran Axure ke jalur yang lebih cerdas, mereka mencapai RKT sebesar 32,04% dan mengurangi biaya konversi sebesar 0,51%, dengan penghematan keseluruhan sebesar 26,33%. Belanja Iklan Google menurun sebesar 60%, dan mereka mempertahankan rata-rata CPL $10. Biaya per konversinya turun sebesar 15,61% dengan tetap mempertahankan tingkat konversi sebesar 7266,22%.

Berkat peningkatan upaya periklanan mereka, Axure menghasilkan 1.113 prospek hanya dari penelusuran bermerek dan meningkatkan tayangan penelusuran bermerek sebesar 5.400%.

Menyelami Lebih Dalam: Pembuatan Prospek SaaS: Cara Kami Meningkatkan Kualitas Prospek Axure dalam Semalam

Makanan Tipis Ramping

ThinSlim Foods mengalami pertumbuhan yang serius: 100-150% hanya dalam beberapa tahun. Mereka menawarkan solusi terbaik bagi para pelaku diet – makanan rendah karbohidrat yang sehat dan rasanya enak.

Mereka juga memiliki strategi periklanan yang efektif, sedemikian rupa sehingga akun iklan berbayar mereka menghasilkan $70-$80K per bulan saja.

Jadi, apa yang perlu diubah?

Tantangannya: Skalakan Konversi dan Pertahankan ROAS yang Lebih Baik

Solusi periklanan ThinSlim Foods berada pada jalur yang benar, namun masih memerlukan perbaikan. Secara khusus, perusahaan ingin meningkatkan konversi dan mempertahankan ROAS yang sehat. Mereka juga ingin lebih fokus pada pencarian berbayar dan layanan media sosial dibandingkan inisiatif pemasaran lainnya.

Mereka tahu bahwa mereka membutuhkan bantuan agen pemasaran digital profesional untuk mencapai hal ini, jadi mereka menghubungi kami.

Strateginya: Pesan yang Disesuaikan, Struktur Iklan yang Dibangun Kembali, dan Lainnya

Kami menerapkan beberapa layanan untuk mengonversi lebih banyak prospek untuk merek e-niaga:

Pesan yang disesuaikan agar selaras dengan merek
Bangun kembali Akun Penelusuran Google untuk mengarahkan lalu lintas organik melalui penelusuran non-merek
Menargetkan ulang semua produk
Mengalokasikan anggaran kepada khalayak yang relevan
Iklan produk dinamis
Menggunakan "postingan gelap" di iklan Facebook
Iklan penelusuran dinamis
Iklan bergambar
Pengujian A/B dalam judul pencarian berbayar

Hasil: Lebih Banyak Tayangan Klien, Konversi dan Penghematan

Perubahan yang kami lakukan pada strategi periklanan mereka menghasilkan pangsa tayangan sebesar 95% untuk klien, naik dari 40%. Hal ini disebabkan oleh peralihan ThinSlim Foods ke mode konversi BPA target, sehingga mereka memiliki kontrol lebih besar terhadap peningkatan atau penurunan tawaran.

Banyak layanan periklanan juga sangat efektif. Misalnya, iklan produk dinamis saja menghasilkan peningkatan volume konversi sebesar 200%.

Untuk menghemat uang, kami menyebarkan anggaran BPK ke beberapa kampanye. Kami juga membantu ThinSlim Foods menargetkan lebih banyak kata kunci dan memperluas audiensnya tanpa meningkatkan anggarannya. Dan kami menurunkan pembelanjaan iklan TSF dari $82K menjadi $71K:

Berikut adalah hasil penting lainnya dari kampanye ini:

Meningkatkan volume konversi Google Belanja sebesar 2,5x
Meningkatkan volume konversi Google Penelusuran sebesar 2,5x
Kampanye Penemuan Google yang menguntungkan
Kampanye Display Google yang menguntungkan
Meningkatkan volume konversi Facebook sebesar 2,5x

Menyelam Lebih Dalam: Strategi Periklanan E-commerce: Bagaimana Kami Menggandakan Penjualan PPC untuk ThinSlim Foods (dengan ROAS 3X+)

Bekerja Dengan Kami

Hukum Tate

Stanley Tate mengetahui satu atau dua hal tentang industri utang pinjaman mahasiswa. Lagipula, dia juga punya hutang besar yang harus dilunasi. Inilah salah satu dari banyak alasan mengapa ia menciptakan Tate Law: untuk mewakili mantan mahasiswa lain di posisi yang sama.

Tate melakukan hal yang benar dengan strategi pemasarannya. Dia memiliki halaman arahan berkualitas tinggi, salinan yang menarik, dan CTA yang kuat. Tapi ada sesuatu yang hilang….

Tantangannya: Membuat Konten yang Menarik untuk Audiensnya

Tate paham cara anak muda berkomunikasi, dan salinan web legal yang hambar dari laman landas tidak menarik mereka. Sebaliknya, dia ingin laman landasnya berkomunikasi dengan cara yang biasa mereka lakukan – menggunakan video dan media interaktif untuk melibatkan pengunjung situs webnya dan mempromosikan jasanya.

Strategi: Video Kotak Obrolan Interaktif

Video kotak obrolan interaktif telah ditambahkan ke laman landasnya. Video ini menggabungkan yang terbaik dari kotak obrolan dan obrolan Zoom, menghasilkan konten video yang dipersonalisasi dan interaktif:

Video dimulai dengan perkenalan yang mengarah ke bagian “Apa yang Dapat Saya Bantu?” tombol. Pemirsa dapat memilih salah satu opsi yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Tombol ini mengarah ke video di mana Tate menjelaskan dasar-dasar layanan yang mereka butuhkan dan mengundang pemirsa untuk mempelajari lebih lanjut tentang permasalahan mereka. Mereka juga dapat mengklik tombol untuk menjadwalkan panggilan gratis.
Hasil: Konsultasi Meningkat
Tate melihat peningkatan panggilan telepon dari calon pembeli sebesar 654% setelah menambahkan video chatbot. Tingkat konversinya juga meningkat dari 1,03% menjadi 6,74%.
Ada beberapa alasan mengapa hal ini begitu sukses:
Pertama, video tersebut bersifat mendidik. Tate memperkenalkan dirinya sebagai seorang pengacara yang ingin membantu kliennya dan mengajari mereka dasar-dasar hukum pinjaman mahasiswa. Ini segera menciptakan kepercayaan pada pemirsa.
Kedua, pemirsa tidak perlu melewati rintangan untuk mempelajari lebih lanjut tentang layanannya. Mereka mengklik tombol di video atau menjadwalkan panggilan. Semua tindakan ada di halaman yang sama, sehingga pengunjung situs web tidak perlu pergi jauh untuk memenuhi permintaan mereka.
Menyelam Lebih Dalam: 18 Jenis Konten Video Menarik yang Suka Ditonton Orang
Maksud91
Meskipun kebugaran merupakan bagian integral dari kesehatan Anda, industri pelatihan pribadi sudah terlalu jenuh.
Ini adalah masalah yang dihadapi perusahaan pelatihan pribadi yang berbasis di Inggris, Intent91. Tidak hanya itu, sebagai usaha kecil-kecilan, mereka tidak memiliki banyak dana untuk diusahakan.
Tantangannya: Menghasilkan Prospek
Intent91 membutuhkan solusi untuk memisahkan diri dari persaingan dan menghasilkan lebih banyak prospek. Mereka ingin meninggalkan taktik penjualan yang memaksa dan mengintimidasi yang digunakan pusat kebugaran dan pelatih lain. Sebaliknya, mereka lebih fokus pada pendidikan dan membuat strategi periklanan mereka tidak terlalu menuntut.
Strategi: Periklanan Facebook dan Mendengarkan Media Sosial
Intent91 menginvestasikan sejumlah kecil – €51,07 GBP – di Iklan Facebook. Tujuan mereka bukan hanya untuk meningkatkan kesadaran merek, tetapi juga mendengarkan audiens mereka. Mereka melakukan ini dengan bereksperimen dengan berbagai tombol CTA.
Facebook menawarkan banyak opsi tombol CTA, termasuk:
Mendaftar
Belajarlah lagi
Dapatkan Penawaran
Pesan Sekarang
Unduh
Mendapatkan tawaran
Pesan sekarang
Dari sini, Intent91 mengembangkan strategi yang mengutamakan keunggulan. Mereka memposting lebih banyak testimoni pelanggan yang menunjukkan bahwa layanan pelatihan pribadi mereka membantu klien mencapai tujuan kebugaran mereka. Mereka juga memprioritaskan testimoni video daripada yang tertulis.
Hasil: Prospek yang Dikonversi Dengan Konten Edukasi
Dari semua tombol iklan Facebook, Intent91 mengonversi prospek terbanyak dengan tombol “Pelajari Lebih Lanjut”:
Hal ini memberi tahu perusahaan bahwa audiensnya lebih menghargai informasi daripada taktik penjualan yang memaksa.
Video testimoni pelanggan juga menghasilkan lebih banyak prospek. Konten ini menciptakan lebih banyak kepercayaan di kalangan prospek, dan Intent91 menerima lebih banyak keterlibatan.
Apa yang ditemukan Intent91 adalah target audiens mereka menginginkan:
untuk bergabung dengan gym yang tidak terlalu menuntut
untuk menyewa pelatih yang tidak kasar
pengalaman yang lebih menarik di industri kebugaran
Sebagai hasilnya, mereka mendengarkan audiens mereka dan mengonversi lebih banyak prospek.
Selami Lebih Dalam: Bagaimana Toko E-commerce Ini Menggandakan Pendapatannya Menggunakan Saran Iklan Facebook Kami
Perangkat Lunak BMC
BMC Software menemukan solusi untuk masalah TI yang kompleks: Mereka merilis platform yang menawarkan platform yang dapat diskalakan, terbuka, dan modular, sehingga menciptakan kembali sisi teknologi layanan mereka.
Namun, mereka masih kesulitan untuk mengkonversi prospek B2B dan menarik pelanggan baru.
Tantangannya: Pendekatan Lead Gen B2B yang Strategis
BMC Software ingin menciptakan pendekatan yang lebih strategis terhadap upaya menghasilkan prospek B2B. Tujuan utamanya adalah untuk mendorong pertumbuhan pendapatan dan menarik prospek berkualitas. Karena teknologi semakin kompetitif, mereka perlu mendominasi persaingan dan menjadikan diri mereka sebagai solusi TI B2B utama.
Strategi: Menargetkan Prospek yang Ada
Strateginya sederhana: gunakan database mereka untuk menargetkan pelanggan baru. Karena mereka menarik prospek dari sumber daya mereka sendiri, hal ini menurunkan CPL dan menghindari masalah anggaran lainnya. Para prospek ini sudah mengenal Perangkat Lunak BMC, sehingga mereka melakukan proses penjualan lebih cepat:
Hasil: Mengonversi Lebih Banyak Prospek yang Ada
Dalam studi kasus perolehan prospek B2B ini, Perangkat Lunak BMC melihat hasil pada tingkat yang berbeda. Ada peningkatan di antara profesional penjualan mereka. Menargetkan prospek berkualitas tinggi menghasilkan lebih banyak konversi, mempercepat proses penjualan. Hal ini juga meningkatkan kinerja anggota tim penjualan internal sehingga menghasilkan karyawan yang lebih produktif.
Secara total, BMC Software menarik 5.000 prospek. BMC Software tidak hanya mengonversi prospek yang ada, namun juga meningkatkan jumlah MQL sebanyak lebih dari 2.500, sehingga menghasilkan tingkat konversi sebesar 49,5%. Hal ini meningkatkan pendapatan mereka namun meningkatkan pertumbuhan, menjadikan mereka kekuatan yang lebih kompetitif di sektor teknologi B2B.
Menyelam Lebih Dalam: 8 Strategi Utama Menghasilkan Permintaan untuk Menangkap & Mengonversi Prospek Berkualitas Tinggi
Landasan Sesuai Permintaan
Cornerstone OnDemand adalah salah satu kekuatan yang merevolusi teknologi SDM. Mereka menawarkan berbagai solusi manajemen bakat SaaS untuk SDM, dengan fokus pada pelatihan dan mempertahankan karyawan.
Awalnya Cornerstone OnDemand hanya membutuhkan bantuan digital marketing. Namun, mereka segera menyadari bahwa strategi menghasilkan prospek juga memerlukan bantuan.
Tantangannya: Meningkatkan Prospek dengan Pendekatan Pemasaran Digital
Direktur Pemasaran Digital mereka awalnya meninggalkan perusahaan, sehingga Cornerstone OnDemand perlu menilai kebutuhan pemasaran digitalnya. Tujuannya adalah untuk mempromosikan perangkat lunak mereka menggunakan berbagai strategi pemasaran digital, meningkatkan kesadaran merek, dan menggunakan saluran utama untuk meningkatkan prospek dan pelanggan baru.
Strategi: Berinvestasi dalam Kampanye Pemasaran Multisaluran
Cornerstone OnDemand mencari bantuan dari agen pemasaran digital yang menciptakan pendekatan multisaluran.
Mereka berinvestasi dalam iklan berbayar di seluruh Amerika Utara dan Eropa, dengan fokus utama pada Google dan LinkedIn. Mereka menyertakan kombinasi iklan bergambar, penelusuran, ABM, dan terprogram. Mereka juga mengembangkan strategi pemasaran konten dan otomatisasi pemasaran chatbot. Dan akhirnya, mereka meningkatkan desain web mereka.
Perusahaan tersebut bereksperimen dengan CTA yang berbeda untuk melihat mana yang menghasilkan lebih banyak prospek. CTA ini termasuk:
Daftar untuk webinarnya
Jadwalkan demo
Dengarkan podcastnya
Unduh aset
Unduh e-book gratis kami
Anggaran pemasaran mereka juga diperbarui untuk berinvestasi lebih banyak pada saluran inti ini, dan dibelanjakan secara konsisten sepanjang kampanye. Perusahaan pemasaran digital mereka menggunakan anggota tim internal, sumber eksternal, dan pemangku kepentingan untuk memenuhi strategi ini.
Hasil: Peningkatan MQL dan Konversi dengan ROI Luar Biasa
Cornerstone OnDemand memperoleh 189 transaksi yang dimenangkan, 2.837 MQL, tingkat konversi 25%, dan ROI 274%:
Prospek mereka diperoleh di berbagai saluran, khususnya Google, LinkedIn, Drift, dan Demandbase. LinkedIn terbukti menjadi saluran yang paling efektif, dengan 937 prospek berkualitas, dan kampanye iklan terprogram menghasilkan peningkatan tampilan halaman sebesar 39%.
CTA untuk mengunduh e-book gratis adalah yang paling sukses, membuktikan bahwa pemimpin mereka ingin mempelajari lebih lanjut tentang perangkat lunak SDM sebelum berinvestasi pada suatu platform. Karena mereka berpegang pada anggaran pemasaran dan hanya mengeluarkan uang secara konsisten, CPL mereka berkurang.
Menyelam Lebih Dalam: 5 Tips untuk Membangun Pengalaman Pelanggan Multisaluran yang Mulus
Studi Kasus Generasi Pemimpin Membuktikan Hasil
Ada alasan mengapa bisnis harus memperhatikan studi kasus perolehan prospek. Studi-studi ini menunjukkan cara membuat strategi yang efektif untuk menghasilkan prospek dan taktik yang digunakan merek untuk mengonversi prospek dan mendapatkan pelanggan baru.
Dengan mempelajari studi kasus perolehan prospek ini, Anda akan memperoleh pemahaman yang lebih mendalam tentang apa yang diperlukan untuk menarik dan mengubah prospek berkualitas tinggi menjadi pelanggan setia. Terapkan wawasan ini pada bisnis Anda dan saksikan pendapatan serta pertumbuhan Anda melonjak.
Mudah-mudahan Anda mendapat inspirasi untuk strategi perolehan prospek Anda sendiri, namun jika Anda hanya ingin seseorang melakukan pekerjaan untuk Anda, pakar Single Grain dapat membantu!
Bekerja Dengan Kami