Cara Menghasilkan Prospek dari Konferensi

Dengan pembelajaran mesin dan otomatisasi yang meningkat, penjualan tatap muka di konferensi mungkin tampak ketinggalan zaman – tetapi berhasil.

Pemasar B2B mengatakan acara langsung adalah sumber prospek terbaik kedua mereka dan mendorong laba atas investasi tertinggi kedua dari saluran atau taktik apa pun.

Namun, tidak ada jaminan. Tidak ada tim penjualan yang dapat mengharapkan untuk tiba begitu saja di sebuah konferensi dan mulai menandatangani kesepakatan.

Konferensi adalah investasi besar dalam waktu dan uang, jadi jika konferensi akan berperan dalam strategi menghasilkan prospek, Anda perlu mendapatkan hasil. Berikut cara melakukannya.

1. Pilih Konferensi yang Tepat

Ini mungkin tampak seperti poin yang jelas, tetapi tidak semua konferensi sama. Sebelum Anda mulai merencanakan strategi di lapangan untuk menghasilkan prospek, Anda harus memilih acara yang tepat.

Sebagian besar konferensi menawarkan materi promosi yang menjelaskan hal-hal seperti:

• Jumlah peserta yang mereka tarik
• Riasan audiens mereka
• Alasan mengapa orang hadir

Teliti beberapa peristiwa, kumpulkan semua informasi itu, lalu identifikasi yang paling sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda.

Satu poin kunci di sini: ukuran bukanlah segalanya.

Sementara acara besar yang dipublikasikan dengan baik yang didukung oleh merek besar mungkin tampak seperti pilihan paling cerdas dan paling bergengsi, Anda akan menghadapi persaingan besar. Kemungkinan, akan ada puluhan eksibitor yang menawarkan layanan serupa kepada Anda. Terlebih lagi, mungkin sulit untuk memilih prospek yang sempurna dari begitu banyak orang.

Konferensi yang lebih kecil dan kurang terkenal dengan audiens khusus yang sangat cocok dengan Anda sering kali akan mendorong hasil yang lebih kuat.

2. Pesan Tempat Anda

Setelah Anda mengidentifikasi acara yang sempurna, keputusan Anda selanjutnya adalah memilih tempat yang ideal untuk memamerkan merek dan produk Anda.

Tidak ada jawaban benar atau salah di sini. Sebaliknya, ini masalah preferensi individu, dengan berbagai teori yang ada, seperti:

• Memilih tempat di dekat konsesi makanan dan minuman untuk memanfaatkan langkah kaki yang tinggi
• Menempatkan diri Anda di sudut lorong, atau di dekat pintu masuk, untuk membuat kios Anda lebih terlihat
• Menyiapkan dekat dengan pesaing Anda, untuk memberi diri Anda peluang terbaik untuk menjangkau prospek di audiens target Anda

Pada kenyataannya, semua ini bisa berjalan, dan apa yang berhasil di satu konferensi mungkin tidak berhasil di konferensi lain. Anda mungkin perlu menguji beberapa pendekatan dan melihat mana yang paling efektif.

Setelah Anda mendarat di jenis lokasi yang memberikan hasil yang konsisten, pastikan untuk memesannya lebih awal untuk acara mendatang, karena tempat terbaik cenderung cepat habis.

3. Tetapkan Tujuan Terukur

Saya sudah menunjukkan betapa mahalnya menghadiri konferensi. Anda mungkin harus membayar untuk perjalanan, akomodasi, dan makanan untuk tim penjualan Anda, selain biaya untuk pameran.

Dengan mengingat hal itu, sangat penting bagi Anda untuk memahami seperti apa "acara yang sukses" itu bagi Anda. Mulailah dengan hasil menyeluruh yang Anda tuju, lalu kerjakan mundur dari sana. Sebagai contoh:

• Anda harus menutup tiga transaksi untuk memberikan ROI positif
• Anda mengonversi 50% peluang, jadi Anda perlu menghasilkan enam prospek
• Anda mengubah 5% percakapan di konferensi menjadi prospek, jadi Anda perlu berbicara dengan 120 orang
• Anda membawa tiga tenaga penjualan ke konferensi, jadi mereka masing-masing perlu berbicara dengan 40 orang
• Konferensi berlangsung selama dua hari, jadi setiap tenaga penjual perlu memulai 20 percakapan sehari

Jauh lebih mudah untuk bekerja menuju target kecil yang dapat dicapai daripada mengejar secara membabi buta satu angka besar yang tidak seorang pun merasa bertanggung jawab secara langsung.

4. Buat Konten Pendukung

Bahkan jika Anda memiliki tim penjualan terbesar di dunia, mereka mungkin membutuhkan bantuan dalam bentuk konten. Konten itu akan melayani dua tujuan utama:

• Untuk meningkatkan kesadaran bahwa Anda akan menghadiri konferensi
• Untuk melibatkan prospek di acara itu sendiri

Mulailah dengan membuat halaman arahan bagi pengunjung untuk membuat janji temu dengan tenaga penjualan Anda sebelum acara. Saya akan membahas lebih lanjut tentang pentingnya ini nanti.

Selanjutnya, buat serangkaian posting sosial template yang dapat digunakan oleh perwakilan dan pemimpin bisnis Anda untuk mempromosikan kehadiran Anda yang akan datang, sehingga orang tahu Anda akan hadir.

Terakhir, siapkan materi selebaran yang akan membantu tim penjualan Anda mendiskusikan fitur dan manfaat produk Anda di acara itu sendiri. Agunan ini dapat berupa:

• Brosur cerita merek yang menjelaskan siapa Anda dan apa yang Anda lakukan
• Penjelasan produk yang membahas berbagai fitur Anda
• Sebuah studi kasus yang menunjukkan hasil yang telah Anda capai untuk klien lain

5. Rancang Stand Anda

Jika Anda tidak memiliki stan yang berdampak, akan jauh lebih sulit bagi Anda untuk menghasilkan arahan dari konferensi.

Untungnya, mendesain stand pameran dagang tidak perlu proses yang rumit. Stand Anda tidak perlu mencolok atau sangat teknis. Itu hanya perlu menyesuaikan dengan merek Anda dan mengomunikasikan pesan Anda dengan cara yang jelas dan mudah diingat.

Buat pesan Anda sesederhana mungkin. Peserta konferensi dibombardir dengan informasi dari semua sisi saat mereka berjalan-jalan, jadi Anda perlu membuatnya mudah bagi mereka untuk memahami nilai yang Anda berikan.

Jauhi spanduk Anda dengan kata-kata, gambar, dan logo yang tidak perlu, karena ini akan mempersulit calon pelanggan untuk memilih informasi utama.

6. Isi Jadwal Anda Terlebih Dahulu

Seperti yang saya sebutkan sebelumnya, memesan rapat sebelum konferensi adalah kuncinya.

Tiga perlima peserta mengatakan bahwa mereka hampir selalu mengatur janji temu sebelum hari acara, jadi jika agenda Anda kosong di awal konferensi, Anda sudah mengejar ketinggalan.

Beri diri Anda peluang terbaik untuk sukses dengan menjangkau prospek untuk mengetahui apakah mereka akan hadir. Dengan begitu, Anda tidak akan hanya mengandalkan walk-up untuk mencapai tujuan Anda.

Beri diri Anda cukup waktu untuk mengisi kalender Anda; idealnya Anda akan berbicara dengan calon peserta hingga sebulan sebelum acara.

Ada manfaat lain dari pendekatan ini: jika Anda mengatur banyak pertemuan sebelumnya, stand Anda secara alami akan terlihat lebih ramai. Hal ini, pada gilirannya, membuat lebih mungkin bahwa peserta lain ingin melihat Anda dan melihat tentang semua aktivitas tersebut.

7. Sempurnakan Pitch Anda

Kemungkinannya adalah, perwakilan penjualan Anda memiliki beberapa nada yang dapat mereka terapkan, tergantung pada audiens yang mereka ajak bicara dan poin rasa sakit yang mereka coba selesaikan.

Khususnya di konferensi yang lebih besar, tim Anda memiliki kesempatan untuk berbicara tatap muka dengan audiens yang besar dari orang-orang dari latar belakang yang sama dan dengan tujuan yang sama. Jadi, penting bagi mereka untuk memilih promosi merek yang sesuai dengan audiens ini.

Anda juga harus memberi mereka ruang untuk menyegarkan promosi mereka selama acara agar lebih relevan dan tepat waktu.

Misalnya, jika ada banyak buzz tentang pidato utama malam sebelumnya, mungkin ada peluang untuk memanfaatkan beberapa kesimpulan dari pidato itu dan menerapkannya pada solusi Anda sendiri.

Satu poin terakhir dalam hal ini: pastikan Anda memiliki kinerja penjualan terbaik di konferensi. Perwakilan yang merasa paling mudah untuk memulai percakapan alami, berbicara dengan otoritas, dan berpikir mandiri.

Tidak ada kesempatan kedua dengan acara langsung. Jika seorang calon pelanggan pergi, kemungkinan besar Anda tidak akan pernah berbicara dengan mereka lagi. Jadi perwakilan Anda perlu memaksimalkan setiap peluang yang datang kepada mereka.

8. Kunjungi Stan Lain

Satu kesalahan klasik yang sering dilakukan oleh para peserta konferensi pertama adalah mengatakan berakar pada stan mereka.

Sebaliknya, berjalanlah sedikit dan berbicaralah dengan peserta pameran lainnya. Beberapa dari mereka bisa menjadi klien potensial atau mitra rujukan.

Demikian juga, jangan takut untuk memulai percakapan jauh dari pameran itu sendiri. Misalnya, setiap kali Anda pergi untuk membeli kopi atau membeli makanan, berbicaralah dengan orang lain dalam antrean. Orang-orang berharap untuk berjejaring di acara-acara, jadi ambil setiap kesempatan yang datang kepada Anda.

Anda juga dapat mempelajari beberapa kiat berguna dari melihat stan lain dan menyaksikan tim penjualan lain beraksi. Mungkin Anda akan melihat tampilan yang sangat efektif, atau mendengar pembuka percakapan yang sangat menarik. Anda dapat mempraktikkan pembelajaran ini di acara mendatang.

9. Atur Kesempatan Berbicara

Mayoritas konferensi menggabungkan semacam elemen berbicara di depan umum, apakah itu pidato utama, diskusi panel, atau lokakarya.

Carilah kesempatan berbicara dan cobalah untuk mendapatkan kesempatan untuk diri Anda sendiri, karena ini memberi Anda kesempatan untuk tampil di depan orang-orang yang mungkin belum pernah melewati stan Anda.

Anda ingin memposisikan diri Anda sebagai ahli tepercaya, jadi Anda harus memilih tema yang dapat Anda bicarakan dengan percaya diri. Tapi itu juga harus sangat relevan dengan audiens Anda. Pilihan potensial meliputi:

• Diskusi tentang tren utama dalam industri audiens
• Prediksi untuk apa yang akan terjadi di industri selama tahun depan
• Penjelasan tentang bagaimana produk Anda memecahkan masalah utama bagi audiens

Penjualan keras kemungkinan tidak akan efektif, tetapi pada saat yang sama, Anda pasti ingin orang tahu apa yang dilakukan perusahaan Anda.

Cobalah untuk memasukkan produk Anda ke dalam diskusi yang lebih luas. Dan pastikan untuk menyertakan ajakan bertindak yang membantu Anda menangkap prospek di acara itu sendiri, atau mendorong audiens untuk mengunjungi situs web Anda dan meninggalkan informasi kontak mereka.