Memimpin Pemeliharaan 101: Cara Memelihara Pemimpin

Sebagian besar pelanggan membutuhkan fase pemanasan untuk mengenal merek. Jarang sekali "cinta pada pandangan pertama" terjadi di dunia pemasaran. Perusahaan membangun hubungan dari waktu ke waktu dengan memberikan informasi yang tepat pada waktu yang tepat. Seorang prospek memberi penghargaan kepada perusahaan dengan bisnis mereka, dan perusahaan terus mengakui hubungan dan memperkuatnya dari waktu ke waktu.

Perusahaan yang memahami cara memelihara prospek menerima 4–10x tingkat respons email, laba atas investasi 45% lebih besar, pembelian 47% lebih besar dari prospek, dan prospek siap-penjualan 50% lebih banyak daripada pesaing yang kurang paham. Tanpa pemeliharaan prospek, 79% prospek yang dikonversi menjadi pembelian tidak akan pernah melakukannya. Jadi, jika Anda tidak puas dengan hasil yang Anda peroleh, inilah saatnya untuk mengalihkan fokus Anda dari generasi pemimpin ke pemeliharaan pemimpin agar tetap relevan dan menguntungkan.

Panduan ini membawa Anda dari dasar-dasar (apa definisi pengasuhan prospek?) hingga bagaimana mengembangkan strategi pengasuhan prospek. Kami juga memberikan contoh kampanye dan platform pengasuhan prospek untuk mengotomatiskan jenis pekerjaan pemasaran ini.

Apa itu pengasuhan timbal?

Pemeliharaan prospek adalah proses melibatkan calon pelanggan dengan informasi kecil, penawaran promosi, iklan bertarget, dan koneksi dari waktu ke waktu. Kampanye memelihara mirip dengan kampanye pemasaran tetes yang mengirim pesan yang relevan dan bertarget ke prospek pada jadwal yang ditentukan.

Tetapi kampanye pemeliharaan jauh lebih pribadi—diinformasikan oleh analitik dan data perilaku. Prospek dapat membuka email tertentu, mengklik halaman harga, atau melakukan pembelian untuk menjalankan kampanye. Bergantung pada tahap perjalanan pembeli yang mana prospek berada, konten akan meyakinkan, membujuk, menginformasikan, atau membantu.

Untuk memelihara prospek, Anda harus memiliki dasar-dasar: sistem pelacakan situs web, daftar pemasaran , proses penilaian prospek, perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan, dan alat untuk membuat, membagikan, dan melacak konten di seluruh platform. Meskipun bisa rumit, tanpa taktik pengasuhan timbal , prospek jatuh di antara celah-celah karena mereka tidak tahu apa yang harus dilakukan selanjutnya atau melakukan pembelian satu kali dan tidak pernah kembali. Ini sepadan dengan waktu dan upaya untuk memupuk hubungan nyata dengan prospek, karena Anda pasti akan meningkatkan penawaran produk atau layanan Anda dalam prosesnya.

Strategi pengasuhan pemimpin

Pikirkan strategi pengasuhan pemimpin sebagai serangkaian tujuan keseluruhan yang ingin Anda capai dan rencana bagaimana Anda akan mencapainya. Strategi awal melibatkan penentuan cara terbaik untuk menyaring prospek dan terlibat dengan orang yang tepat dengan cara yang benar. Anda dapat mengambil satu atau lebih dari pendekatan berikut.

Mengejar tujuan kuantitatif

Pemeliharaan prospek dapat meningkatkan tingkat konversi dan mempercepat siklus penjualan, mengubah browser menjadi pembeli lebih cepat. Ini dapat meningkatkan persentase pelanggan tetap, mendorong lebih banyak pembelian, dan meningkatkan nilai umur rata-rata setiap pelanggan. Atau dapat meningkatkan tingkat penjualan dan penjualan silang untuk mendorong percobaan dan pertimbangan penawaran baru. Sasaran ini dapat diukur, dengan metrik yang dilacak dari waktu ke waktu.

Targetkan tujuan kualitatif

Angka hari ini bukanlah keseluruhan cerita. Bagaimana gambaran besarnya dan perbaikan perusahaan untuk bersaing dengan baik ke masa depan industri Anda? Pemeliharaan prospek dapat membantu Anda mengumpulkan informasi untuk meningkatkan lini produk dan layanan Anda. Ini dapat membantu Anda memperluas ke pasar baru dan demografi baru. Hubungan yang lebih baik dengan pelanggan berarti meningkatkan kepercayaan, hubungan baik, dan citra merek di mata publik. Meskipun lebih sulit untuk mengukur secara tepat perubahan dalam kesadaran dan sikap konsumen, perhatian yang lebih dekat pada pemeliharaan timbal tentu dapat membantu Anda mencapainya.

Segmen berdasarkan persona pembeli

Menilai demografi akan mengungkapkan kesamaan dalam usia, lokasi, jabatan, gaji, status perkawinan, dan detail lainnya untuk membantu Anda memasarkan dengan lebih cerdas. Persona pembeli adalah fiktif, representasi umum dari pelanggan ideal berdasarkan demografi dan survei konsumen. Menulis profil ini akan menyelam lebih dalam ke kebutuhan, poin rasa sakit, keberatan, tujuan, dan perilaku berbagai subset pembeli. Anda dapat membagi prospek di antara profil-profil ini dan memasarkannya berdasarkan di mana mereka jatuh.

Temukan audiens berdasarkan perjalanan pembeli

Pembeli umumnya bergerak sepanjang perjalanan dari kesadaran, pertimbangan, hingga pembelian. Pada fase kesadaran, di mana pelanggan menjadi sadar akan suatu masalah, pemeliharaan prospek dapat mencakup penerbitan blog, iklan, atau posting media sosial berdasarkan masalah tertentu. Prospek akan menemukan ini secara organik melalui pencarian dan penemuan.

Selama fase pertimbangan, di mana pelanggan secara aktif mencari cara untuk memecahkan masalah yang teridentifikasi, pemeliharaan prospek melibatkan konten yang benar-benar bermanfaat dengan magnet utama seperti studi kasus terperinci, whitepaper, atau webinar, yang menawarkan keahlian industri orang dalam yang eksklusif. Atau, itu bisa berupa daftar periksa yang singkat namun bermanfaat, lembar contekan, kit sumber daya, templat, atau file gesek.

Pada fase pengambilan keputusan, di mana pelanggan yang sudah hangat hanya perlu sedikit lebih banyak untuk memilih perusahaan yang akan diajak berbisnis, pemeliharaan prospek melibatkan testimonial dan ulasan, serta uji coba dan diskon untuk mendorong pihak yang berkepentingan untuk mengambil risiko. Anda mungkin menarik prospek dengan akses VIP ke alat premium, peningkatan, atau entri untuk memenangkan hadiah.

Menargetkan ulang pelanggan yang telah membeli atau pergi

Perjalanan pembeli tidak selalu mengikuti jalur linier. Terkadang siklus pembelian terganggu—pelanggan meninggalkan item di keranjang belanja, mengklik iklan untuk membuka situs web tetapi tidak membeli, atau membaca blog tetapi meninggalkan situs untuk menjelajahi halaman pesaing. Pemeliharaan prospek yang efektif dapat mengirimkan pengingat lembut untuk mengembalikan bisnis yang hilang. Penargetan ulang juga dapat mengubah pelanggan satu kali menjadi penggemar setia seumur hidup. Otomatisasi berdasarkan perilaku adalah cara yang paling tepat waktu dan ampuh untuk menyiapkan urutan pemeliharaan prospek dan penargetan ulang otomatis.

Prioritaskan kampanye Anda dengan penilaian prospek

Mungkin sulit untuk memutuskan di mana untuk memfokuskan energi Anda pada awalnya, tetapi perangkat lunak penskoran timbal dapat membantu. Mulailah dengan menjangkau pelanggan kelompok atau individu dengan jumlah poin terbesar (paling sesuai secara keseluruhan) untuk membuat pemeliharaan prospek lebih efektif dengan segera. Kemudian siklus kampanye yang berfokus pada kategori tertinggi ke-2, ke-3, dan ke-4 untuk meningkatkan jaring Anda.

Contoh kampanye pengasuhan pemimpin

Jika Anda bertanya-tanya bagaimana cara memelihara prospek, pertimbangkan kampanye teladan berikut.

Alur

Groove menyediakan perangkat lunak meja bantuan dukungan pelanggan untuk bisnis kecil. Berikut email sambutannya:

Sumber: SalesPanel

Groove memelihara prospek dengan salam ramah yang dipersonalisasi dan dengan meminta umpan balik untuk memastikan itu memberikan apa yang diinginkan pelanggan. Ini mempersiapkan petunjuk untuk korespondensi yang akan mengikuti dan berbagi video demo pemula yang bermanfaat yang mengarahkan pendatang baru ke fungsi dan fitur perangkat lunak dasar.

Peternakan Thistle

Thistle Farms adalah organisasi nirlaba yang membantu para penyintas wanita pulih dan sembuh dari prostitusi, perdagangan manusia, pelecehan anak, dan kecanduan. Situs webnya menjual lilin, produk tubuh, tekstil rumah, pakaian jadi, perhiasan, dan hadiah, dengan hasil penjualan untuk misi tersebut. Berikut adalah urutan email yang dikirimkannya ke donatur dan pembeli:

Sumber: Emma

Berita utama Thistle Farms menyambut pembeli dan membuat mereka merasa penting, sementara setiap pesan mengingatkan pembeli akan misi mulia perusahaan. Undangan VIP, pengiriman gratis, dan penawaran diskon mempertahankan minat dan mendorong pembelian berulang.

Jika Anda tertarik untuk menjalankan kampanye kotak masuk serupa yang memelihara prospek dari waktu ke waktu, lihat Panduan Memulai Pemasaran Email kami dan praktik terbaik serta contoh memelihara email kami .

Airbnb

Airbnb adalah jaringan pemilik properti independen yang menawarkan persewaan liburan di seluruh dunia. Ini memiliki contoh yang sangat baik dari kampanye penargetan ulang yang memelihara prospek yang mungkin menjadi dingin:

Sumber: HubSpot

Gagasan kampanye pengasuhan utama “peringatan 1 tahun” Airbnb adalah untuk menggairahkan, menginspirasi, mengingatkan, dan mendorong. Ini melibatkan kembali prospek dengan konten populer, saran yang memotivasi, dan undangan yang bermanfaat yang saling menguntungkan.

catatan indah

Pembuat pop-up situs web Sleeknote memungkinkan pemasar tanpa pengalaman pengkodean untuk merancang formulir kontak. Itu menggunakan iklan bersponsor yang menarik ini di Facebook untuk memelihara prospek:

Sumber: Sleeknote

Iklan sosial ini berfungsi karena referensinya yang kurang ajar tentang budaya pop, yang relevan dengan platform. Ini visual dengan hadiah yang jelas ("ebook gratis") dan tindakan mudah (tombol "Unduh"). Untuk prospek yang tepat, iklan ini menjanjikan informasi yang mendalam—14 strategi untuk mencapai pertumbuhan eksplosif—yang berhasil untuk kasur Casper.

Sesendok Kenyamanan

Spoonful of Comfort menjual sekeranjang sup, roti gulung, kue, dan hadiah lainnya yang dikirimkan ke depan pintu penerima. Setelah pelanggan memesan atau menelusuri situs, Spoonful of Comfort mengirimkan teks petunjuk:

Pesan tepat waktu ini sesuai dengan perubahan cuaca dan peningkatan keinginan akan makanan yang menenangkan. Sementara pembeli mungkin sebelumnya telah membeli hadiah untuk orang yang dicintai, mereka sekarang dapat mempertimbangkan untuk memanjakan diri mereka dengan "rasa jatuh". Visualnya tentu menambah daya pikat.

Pimpin platform pengasuhan

Strategi pengasuhan prospek modern biasanya melibatkan otomatisasi pemasaran , di situlah platform pengasuhan prospek berguna. Pengawasan kampanye pengasuhan pemimpin bisa jadi hampir mudah jika Anda memiliki semua alat yang diperlukan untuk memasarkan secara otomatis. Platform ramah pengguna berikut dapat membantu Anda memulai.

Layanan Pengiriman Email Twilio SendGrid

Perusahaan seperti Uber, Spotify, Airbnb, Instacart, dan Yelp semuanya mengandalkan Twilio SendGrid Email API untuk menskalakan kampanye pemasaran email. Melalui arsitektur berbasis cloud, pengembang dan pemasar dapat berkolaborasi dengan mulus untuk membuat dan mengirim pesan yang ditargetkan dengan aman ke prospek. Template email dinamis, laporan yang dapat disesuaikan, pengujian A/B, penjadwalan dan pelacakan yang sepenuhnya otomatis, validasi email, dan dukungan teknis 24/7 membawa pemeliharaan prospek email ke tingkat berikutnya.

Kampanye Pemasaran Twilio SendGrid

Dengan Kampanye Pemasaran Twilio SendGrid , Anda dapat dengan cepat membangun kampanye pemasaran email yang memelihara prospek dalam skala besar. Segmentasikan audiens yang besar, sesuaikan pesan Anda dengan konten dinamis, rancang email dengan piksel sempurna, dan optimalkan kinerja email untuk interaksi yang lebih baik dari waktu ke waktu. Kampanye Pemasaran Twilio SendGrid gratis hingga 2.000 kontak dan 6.000 email per bulan, jadi mengapa tidak mencobanya?

Memelihara lead dengan Twilio SendGrid

Twilio SendGrid menyediakan sejumlah alat yang dapat Anda gunakan untuk memelihara prospek, baik Anda sedang mengembangkan kampanye sambutan, promosi, dan orientasi melalui email atau mencari untuk mendorong konversi melalui pemasaran SMS. Hubungi kami untuk mempelajari bagaimana Anda dapat menyatukan data pelanggan Anda untuk melakukan segmentasi berdasarkan persona pembeli atau perjalanan mereka, membuat kampanye dalam beberapa klik dengan editor visual drag & drop kami, mengotomatiskan ledakan email menjadi 10 atau 10 juta, mempersonalisasi konten pemeliharaan prospek Anda, dan melakukan pengujian A/B untuk mengoptimalkan hasil.