Penilaian prospek: apa itu, dan bagaimana mengaturnya

Menilai dan mengklasifikasikan prospek sama pentingnya dengan menghasilkan yang baru. Mari kita lihat parameter eksplisit dan implisit yang menjadi dasar penilaian prospek, ditambah beberapa pedoman peringkat.

Tujuan utama dari generasi memimpin dan strategi pemasaran inbound adalah untuk menyediakan perusahaan Anda dengan sejumlah prospek baru .

Dibutuhkan volume untuk menemukan keteraturan aliran timbal. Inilah sebabnya mengapa penilaian prospek adalah aktivitas kunci lainnya. Hal ini memungkinkan perusahaan untuk memahami tingkat minat setiap kontak dalam penawaran tersebut. Mari kita masuk lebih dalam.

Apa itu skor timbal?

Penskoran prospek adalah proses menetapkan nilai , biasanya numerik, untuk setiap prospek yang masuk.

Skor yang diberikan didasarkan pada parameter yang sangat bergantung pada bisnis, termasuk kekhususan dan kebutuhan masing-masing.

Apa manfaat utama dari penilaian prospek?

Meningkatkan efektivitas dan efisiensi dalam penjualan
Peningkatan efektivitas kegiatan pemasaran karena pengukuran dan perkiraan hasil yang lebih tepat
Keselarasan yang lebih besar antara tim pemasaran dan tim penjualan
Lean "siklus penjualan".

Setiap perusahaan memiliki model penilaian yang berbeda. Namun demikian, beberapa data dan parameter seperti pilar yang sulit untuk dilewatkan oleh perusahaan yang ingin melakukan lead scoring.

Pilar penilaian utama

Penilaian prospek didasarkan pada prinsip bahwa setiap prospek dapat diklasifikasikan menurut tingkat minat yang ditunjukkan untuk produk atau layanan tertentu.

Untuk melanjutkan klasifikasi ini, perlu mempertimbangkan dua parameter: eksplisit dan implisit . Kami akan mengidentifikasi model penilaian prospek yang berbeda untuk masing-masing, berdasarkan jenis data yang berkaitan dengan mereka yang berinteraksi dengan perusahaan.

Parameter eksplisit

Ini adalah detail pengguna yang diperoleh saat mendaftar/pendaftaran (yaitu, untuk layanan, demo, webinar, atau permintaan unduhan e-book).

Parameter ini dapat berupa sosio-demografis (khususnya untuk B2C) atau bisnis (untuk B2B). Mari kita lebih spesifik.

Demografi

Semuanya dimulai dengan formulir pendaftaran : perusahaan memperoleh serangkaian data untuk memandu skor setiap prospek yang masuk berdasarkan bidang dan informasi yang diminta dari pengguna. Ini termasuk usia, jenis kelamin, status perkawinan, asal geografis , dan karakteristik pribadi lainnya untuk mengidentifikasi fitur utama yang dimiliki oleh mereka yang membeli produk/layanan, dan untuk menetapkan prioritas manajemen kepada setiap calon pelanggan.

Sebaliknya, adalah mungkin untuk mengidentifikasi sifat-sifat negatif yang tidak menghasilkan konversi pelanggan. Prospek ini akan diberi skor lebih rendah atau negatif yang menurunkan prioritas manajemen dan perhatian.

Berikut ini contohnya: jika perusahaan Anda hanya memasarkan ke wilayah geografis tertentu , maka Anda akan menetapkan skor rendah untuk semua prospek yang bidang kota/negara bagian/kode posnya tidak termasuk dalam wilayah target Anda.

Sebagai alternatif, Anda dapat menetapkan skor yang lebih tinggi untuk mereka yang memiliki rincian lebih banyak dan lebih baik : jika prospek, selain bidang wajib, juga mengisi bidang opsional (yaitu, nomor telepon), maka prospek tersebut dapat menerima skor tambahan. Ini karena tindakannya mengungkapkan keinginan yang lebih besar dan lebih dalam untuk terhubung dengan perusahaan.

Detail Perusahaan

Demikian juga, dalam konteks B2B , formulir memberikan detail seperti di mana pemimpin tersebut dipekerjakan, peran perusahaannya , dan ukuran perusahaan .

Berdasarkan target —yang pada dasarnya terdiri dari start-up, UKM, dan perusahaan—peringkat diberikan menurut data yang diberikan oleh pemimpin. Berikut adalah contoh penilaian prospek yang diterapkan pada detail perusahaan:

Parameter default

Ini mengumpulkan semua informasi yang diperlukan untuk mengembangkan gambaran lengkap pengguna, bersama dengan niat dan tingkat keterlibatannya. Kumpulan data ini mengungkapkan tingkat minat prospek , mengungkapkan potensi prospek untuk berubah menjadi pelanggan.

Data perilaku

Bagaimana prospek berinteraksi dengan situs menunjukkan banyak hal tentang minat beli mereka. Ini memperjelas tindakan kontak yang dikonversi menjadi kunci pelanggan: apa yang mereka unduh? Berapa banyak? Seberapa sering? Halaman mana dan berapa banyak yang mereka kunjungi sebelum membeli?

Seperti yang Anda ketahui, jumlah dan kuantitas halaman yang dikunjungi adalah relevan . Anda dapat menetapkan skor yang lebih tinggi untuk prospek yang telah mengunjungi halaman yang ditempatkan lebih dalam ke dalam corong konversi (misalnya halaman harga) atau pada formulir yang memerlukan kontak yang lebih ketat (misalnya permintaan penawaran). Demikian juga, prospek yang memiliki lebih dari 20 klik di situs Anda akan mendapatkan skor lebih tinggi daripada prospek yang memiliki kurang dari lima.

Skor juga akan dimodulasi berdasarkan waktu yang dihabiskan . Prospek yang berhenti mengunjungi situs Anda atau mengunduh konten akan melihat skornya diperbarui di bagian bawah.

Keterlibatan email

Email terbuka dan persentase klik menawarkan informasi berharga kepada perusahaan pada tingkat keterlibatan setiap kontak. Dimungkinkan untuk mengintegrasikan skor prospek berdasarkan tingkat interaksi email. Ini juga dikalibrasi menurut jenis pesan (lebih rendah untuk buletin, lebih besar untuk email promosi).

Area Statistik baru ada di sini
Temukan cara baru untuk menganalisis dan meningkatkan keterlibatan

Keterlibatan sosial

Hal yang sama berlaku untuk jejaring sosial, di mana tingkat interaksi berasal. Ini menjadikan derajat prioritas sebagai petunjuk. Berapa kali mereka mengklik tweet dan posting Facebook perusahaan Anda? Berapa kali mereka me-retweet atau membagikan postingan tersebut? Jelas, bobot keterlibatan sosial pada skor prospek bergantung pada sentralitas strategi sosial .

Data yang menunjukkan ketidakabsahan

Beberapa parameter sepenuhnya negatif . Contoh klasik melibatkan pengguna yang salah mengisi formulir atau, dalam kasus ekstrim, melakukannya tanpa logika (mengakibatkan spam). Jelas, input lead yang mengisi bidang dengan mengetik huruf acak pada keyboard akan menerima skor rendah, jika tidak negatif, .

Di B2B, di sisi lain, email yang dimasukkan ke dalam formulir relevan untuk tujuan penilaian prospek. Semua kontak yang memasukkan alamat email pribadi (dengan domain Gmail atau Yahoo!) akan menerima skor rendah atau negatif. Dalam hal ini, itu bukan spam. Sebaliknya, ini adalah cara memprioritaskan.

Bagaimana cara menghitung skor?

Setelah kriteria kualitas kontak ditetapkan, sistem penilaian dapat muncul dan menetapkan nilai untuk setiap parameter di atas.

Sarannya adalah untuk menjaga skor pada skala 0 sampai 100 . Semakin tinggi skornya, semakin banyak prospek yang siap untuk dikonversi atau berhubungan dengan tim penjualan Anda.

Misalnya, kontak bisa mendekati skor prospek 100 poin jika dia:

• memegang posisi teratas di perusahaan dengan setidaknya 100 karyawan;
• telah mengunjungi halaman harga Anda setidaknya lima kali;
• telah meminta uji coba layanan.

Sebaliknya, skor antara 1 dan 50 menunjukkan kontak bahwa dia:

• tidak memegang jabatan manajerial di suatu perusahaan;
• belum mengunjungi halaman harga;
• hanya mengunduh e-book dan materi informatif lainnya.

Jadi, setelah nilai default ditetapkan untuk setiap parameter di atas, langkah terakhir adalah menetapkan ambang skor untuk menetapkan prospek ke tim penjualan.

Tidak hanya itu: penting juga untuk mengidentifikasi tanda kurung dan kelompok untuk skor yang lebih rendah (dari 1 hingga 20, dari 20 hingga 40, dan seterusnya). Untuk setiap klaster, penting untuk mengembangkan strategi yang berbeda untuk memupuk hubungan dan menemani setiap petunjuk ke tahap yang semakin dekat dengan konversi.

Otomasi Pemasaran sangat penting untuk ini. Hal ini memungkinkan Anda untuk menetapkan strategi pemeliharaan pemimpin yang disesuaikan dengan kebutuhan, minat, dan perilaku setiap penerima. Apa yang mendorong aliran otomatisasi adalah tingkat keterlibatan yang ditetapkan oleh skor prospek Anda atau laporan platform MailUp.

Kirim kampanye otomatis yang dipersonalisasi
Percepat dan fasilitasi aliran komunikasi Anda dengan alat Otomasi Pemasaran

Singkatnya

Penilaian prospek hanyalah titik awal dari strategi pemasaran digital yang efektif. Skor tersebut menunjukkan banyak, beragam kegiatan yang dapat memupuk hubungan dan mengiringi konversi.

Kami menyarankan untuk mencari tahu apa yang dapat dilakukan Otomatisasi Email (alur kerja dan kampanye tetes) untuk aktivitas pemeliharaan prospek Anda. Yang harus Anda lakukan adalah meminta uji coba gratis platform MailUp . Anda akan memiliki waktu 30 hari untuk menguji semua yang dapat dilakukan.