Skor Prospek: Cara Beralih dari Sekedar Kesadaran ke Pelanggan Tertutup

Penjualan modern membutuhkan strategi berbasis data dan dapat beradaptasi untuk mendapatkan keunggulan dalam persaingan, terutama di B2B. Menurut Institut Pemasaran Konten, menciptakan kesadaran merek adalah tujuan pemasaran yang paling banyak disebutkan. Dengan begitu banyak sumber daya menuju kesadaran, mari kita bicara tentang cara mendapatkan ROI terbaik dengan mengubah prospek menjadi pelanggan tertutup menggunakan penilaian prospek.

Apa itu Skor Prospek?

Penjualan digital sedang meningkat. Hal ini disebabkan oleh teknologi komunikasi yang lebih baik dan dipercepat oleh pandemi coronavirus 2020, yang memaksa banyak orang untuk melakukan bisnis dari jarak jauh.

Sisi positifnya adalah penghalang yang lebih rendah untuk masuk dalam menemukan prospek baru. Tidak diperlukan kunjungan langsung ke kantor atau mengetuk pintu. Tetapi kelemahannya adalah semua orang yang berinteraksi dengan perusahaan Anda secara online bukanlah prospek yang benar-benar baik. Ada proses pembelian yang panjang dan oleh karena itu proses penjualan sebelum prospek menjadi pembeli B2B.

Bisnis di ruang ini harus tahu kapan harus menjual dan mengirimkan konten pada waktu yang tepat dalam siklus. Jika tidak, ini akan menghasilkan waktu yang terbuang untuk tim penjualan dan pemasaran yang dapat Anda habiskan untuk prospek yang lebih berkualitas.

Inilah sebabnya mengapa skor memimpin sangat penting. Ini memprioritaskan prospek Anda dalam hal nilai bagi bisnis Anda dan urgensi dalam berinteraksi dengan mereka. Ini memungkinkan Anda untuk menghubungi prospek Anda yang kemungkinan besar akan menanggapi pesan Anda.

Metode otomatis tertentu seperti segmentasi atau penilaian prospek berbasis profil dapat membantu menyaring beberapa prospek. Namun, metode lain ini tidak dapat mencocokkan teknik keterlibatan yang tepat dengan tahap pembeli yang tepat seefektif penilaian prospek.

Proses Penilaian Timbal

Proses penilaian prospek adalah serangkaian langkah dan definisi yang memberikan kejelasan untuk mengidentifikasi kualitas prospek. Itu juga dapat merampingkan perjalanan prospek dari sekadar kesadaran menjadi pelanggan tertutup. Namun, ada beberapa parameter yang harus Anda lakukan terlebih dahulu.

Tim penjualan dan pemasaran perlu menyusun strategi dan mencapai kesepakatan tentang definisi yang tepat dari prospek yang "memenuhi syarat" sebelum Anda dapat menerapkan proses penilaian prospek. Definisi ini mencakup informasi yang relevan tentang prospek yang dapat Anda kumpulkan melalui CRM Anda, analitik yang ada, atau alat pihak ketiga.

Informasi seperti peran pekerjaan pemimpin dan industri adalah salah satu bagiannya. Faktor tambahan termasuk demokrasi seperti minat, dan perilaku seperti aktivitas atau tindakan yang dilakukan pemimpin. Bantuan ini menunjukkan jika seorang prospek tertarik dan karena itu siap untuk layanan perusahaan.

Dengan menggunakan titik data ini, departemen penjualan dan pemasaran menetapkan sistem nilai poin untuk setiap tindakan. Prospek dengan skor tinggi sangat cocok secara demografis yang juga menunjukkan minat melalui tindakan tertentu yang telah mereka ambil.

Setiap prospek dengan skor yang cukup tinggi dianggap sebagai prospek yang memenuhi syarat pemasaran dan diteruskan ke tenaga penjualan. Orang-orang yang cocok tetapi tidak cocok biasanya ditambahkan ke daftar tim pemasaran sebagai seseorang yang membutuhkan pengasuhan lebih lanjut.

Pengaturan yang Tepat

Efektivitas proses penskoran prospek bergantung pada seberapa baik pengaturannya. Implementasi penilaian prospek yang bagus dapat memberikan lebih banyak penjualan bagi perusahaan. Sementara itu, penerapan proses penilaian prospek yang buruk dapat menyebabkan tingkat konversi yang lebih rendah karena pelanggan berhenti bergerak melalui saluran penjualan Anda.

Misalnya, wiraniaga yang menjangkau prospek terlalu dini dalam proses dapat mencegah prospek tetap tertarik cukup lama untuk mendengar demonstrasi produk atau detail lain yang terkait dengan penjualan akhir.

Untuk memastikan hal ini tidak terjadi, tim harus menentukan tindakan yang tepat yang menandakan bahwa prospek telah berubah dari sekadar tertarik menjadi benar-benar memiliki niat membeli. Tindakan ini menunjukkan bahwa prospek telah maju melewati fase penelitian dasar seperti menonton webinar atau membaca posting blog.

Tindakan seperti mendaftar untuk uji coba gratis, mengisi formulir, atau meminta penawaran menunjukkan bahwa kontak dapat dilakukan oleh anggota tim penjualan.

Serah terima dari penjualan ke pemasaran ini dapat dilakukan dengan lebih mudah dengan platform yang menyertakan sistem penilaian prospek bawaan. Ini juga menghemat waktu dengan tidak perlu mengunduh atau merakit berbagai laporan secara manual.

Skor Prospek Prediktif vs. Skor Prospek Berbasis Aturan

Ada dua pendekatan penskoran prospek utama: penskoran prospek prediktif dan penskoran prospek berbasis aturan. Perbedaan utama antara keduanya adalah bahwa dalam penilaian prospek prediktif, perangkat lunak melakukan penilaian untuk Anda. Dengan penilaian prospek berbasis aturan, Anda dapat mengatur aturan Anda sendiri mengenai cara menetapkan poin untuk setiap tindakan atau karakteristik.

Misalnya, perusahaan mungkin ingin menggunakan penilaian prospek berbasis aturan ketika mereka mengetahui interaksi tertentu (seperti memperpanjang uji coba) terbukti menjadi indikator niat pembelian yang kuat.

Dalam hal ini, Anda dapat secara manual membuat "aturan" yang menambahkan bobot tambahan untuk tindakan ini dalam proses penilaian. Dengan menggunakan contoh yang sama, proses penilaian prospek prediktif mungkin tidak memberikan bobot yang sama pada tindakan tersebut berdasarkan algoritmenya.

Meskipun idealnya, semua poin data mengenai prospek Anda akan diintegrasikan ke dalam proses penilaian prospek Anda secara otomatis, itu tidak selalu terjadi. Pendekatan penilaian prospek prediktif hanya seefektif informasi yang dapat diaksesnya.

Selain itu, algoritme penskoran prospek prediktif berbeda di antara perangkat lunak yang berbeda. Jadi, penilaian prospek prediktif mungkin memerlukan lebih banyak percobaan dan kesalahan untuk memastikannya menargetkan kualitas prospek yang benar yang dihargai oleh tim Anda.

3 Tahap Utama

Ada tiga tahap yang dilalui seorang prospek sebelum menjadi pelanggan yang membayar: Kesadaran, Keterlibatan, dan Eksplorasi. Memahami apa tiga tahap itu dan bagaimana perbedaannya akan membantu Anda menilai prospek Anda lebih akurat untuk meningkatkan penjualan Anda.

Mari kita mulai dengan yang pertama:

1. Kesadaran

Tahap kesadaran berada di bagian atas saluran penjualan. Ini mencakup interaksi pertama yang dimiliki seseorang dengan situs web Anda atau konten digital lainnya. Pada tahap ini, prospek baru mulai belajar tentang solusi untuk masalah mereka.

Tahap kesadaran juga dapat dimulai ketika seseorang mendaftar ke daftar email Anda, misalnya. Mereka mungkin mendaftar untuk menerima informasi lebih lanjut atau bahkan untuk menerima hadiah dari undian.

Ini juga disebut sebagai "mengangkat tangan" untuk mengatakan bahwa mereka setidaknya sedikit mengetahui produk atau layanan Anda. Dan ini adalah awal dari prospek yang berpotensi menarik. Untuk tindakan dalam tahap kesadaran, Anda dapat menetapkan skor prospek kecil (misalnya 5).

2. Keterlibatan

Pada tahap keterlibatan, kontak lebih dari sekadar mengetahui layanan Anda. Sekarang, mereka menunjukkan minat yang nyata untuk belajar lebih banyak dengan terlibat dengan konten pemasaran Anda.

Ini bisa datang dalam bentuk mengunduh laporan PDF gratis atau meminta informasi. Membuka dan mengklik konten email secara konsisten adalah tanda lain dari keterlibatan tinggi yang mewakili minat nyata.

Anda harus memberikan tindakan pelanggan pada tahap ini skor yang lebih tinggi daripada tahap kesadaran (misalnya 10 atau 20).

3. Eksplorasi

Tahap terakhir sebelum seseorang menjadi pelanggan yang membayar adalah eksplorasi. Mereka telah bergerak melewati kesadaran belaka dan bahkan keterlibatan. Mereka sekarang mengerti bahwa mereka memiliki masalah yang layak dipecahkan, dan bahwa perusahaan Anda menawarkan solusi potensial.

Tindakan yang sangat selaras dengan tahap eksplorasi termasuk menjangkau departemen penjualan, mengisi formulir permintaan penawaran, dan melihat halaman harga di situs web Anda.

Karena tindakan eksplorasi ini biasanya dilakukan oleh prospek yang hampir siap untuk membeli, Anda harus memberi mereka poin terbanyak dalam sistem penilaian prospek Anda (mis. 30 atau 40)

Pikiran Akhir

Penilaian prospek adalah bagian yang kuat dari setiap proses penjualan B2B modern. Ini membantu perusahaan mengidentifikasi, menilai, dan memandu prospek melalui perjalanan pembelian dengan lebih efisien. Terlepas dari ukuran perusahaan Anda, menerapkan penilaian prospek dapat memperkenalkan aturan strategis yang merampingkan penjualan dan pendapatan Anda.