Apa itu Skor Prospek dan Bagaimana Melakukannya untuk B2B

Salah satu manfaat terbesar dari pemasaran digital adalah, jika diterapkan dengan benar, dapat mendatangkan aliran prospek yang stabil.

Namun, adalah satu hal untuk mengisi saluran Anda dan memastikan bahwa pelanggan potensial baru dipompa secara teratur, dan upaya yang sama sekali berbeda untuk memenuhi syarat mereka, menentukan nilai sebenarnya, dan memastikan konversi.

Di sinilah skor memimpin masuk.

Ini memungkinkan Anda menghitung seberapa besar kemungkinan prospek untuk dikonversi pada saat tertentu, berdasarkan sejumlah faktor yang relevan dengan bisnis Anda.

Akibatnya, Anda tahu persis kapan harus menghubungi kontak untuk membuat kesan terbaik. Ini sangat penting dalam B2B di mana taruhannya lebih tinggi, siklus penjualan lebih lama, dan kesepakatan lebih rumit.

Dalam artikel ini, kami akan menjelaskan apa itu skor prospek dan bagaimana menggunakannya sebaik mungkin untuk bisnis Anda guna meningkatkan penjualan.

Baca terus untuk mengetahuinya!

Apa itu Skor Prospek?

Penilaian prospek adalah proses yang digunakan bisnis untuk menentukan seberapa siap prospek menjadi pelanggan.

Untuk itu, mereka menganalisis informasi yang mereka kumpulkan tentang pelanggan mereka dari berbagai sumber dan saluran. Ini termasuk masukan dari tim penjualan dan pemasaran, serta data dari platform media sosial, situs web, email, dan sumber pihak ketiga.

Tim melakukan referensi silang data ini dengan serangkaian atribut – tindakan dan pola perilaku yang menunjukkan apakah prospek bergerak mendekati konversi atau menjauhinya.

Masing-masing atribut ini dikaitkan dengan sejumlah poin positif atau negatif yang membentuk skor. Ketika calon pelanggan mencapai total 100 poin, ini berarti mereka siap didekati oleh tenaga penjual.

Penskoran prospek dapat diterapkan secara manual – dengan melakukan pengamatan, perhitungan, dan analisis data – atau dapat digunakan perangkat lunak.

Sangat penting bahwa tim pemasaran dan penjualan bekerja sama dalam menciptakan skor dan memilih atribut yang mengukur kesiapan calon pelanggan. Ini meningkatkan kualitas proses dan memastikan bahwa prospek yang mencapai tanda 100 benar-benar paling sesuai.

Bagaimana Menerapkan Skor Prospek untuk B2B

Mengelola prospek bisa menjadi proses yang rumit dan memakan waktu. Itu karena tidak semua calon pelanggan yang masuk pipeline merupakan prospek yang menonjol. Beberapa dari mereka mungkin berakhir di sana secara tidak sengaja, yang lain mungkin belum siap untuk membeli, dan hanya segelintir yang memenuhi syarat untuk berhasil menjadi klien.

Selain itu, tergantung di mana mereka berada dalam perjalanan mereka, prospek mungkin memiliki kemungkinan konversi yang berbeda, dan mungkin perlu waktu dan pengasuhan untuk meyakinkan.

Di B2B, prosesnya bahkan lebih kompleks karena kesepakatan bernilai lebih tinggi, ada lebih dari satu pembuat keputusan, dan siklus penjualan lebih lama dan lebih kompleks.

Agar penskoran prospek berhasil, bisnis perlu menerapkan analisis awal yang lengkap dari datanya dan dengan hati-hati memilih tindakan yang menambah dan mengurangi poin pada skor.

Ini meningkatkan akurasi hasil dan memastikan bahwa prospek yang disajikan kepada tim penjualan benar-benar siap untuk didekati.

Dengan menerapkan langkah-langkah berikut, Anda memastikan bahwa Anda akan memenuhi syarat dan menghubungi mitra B2B yang tepat pada waktu yang tepat, dan berpotensi mengurangi siklus penjualan dan biaya akuisisi pelanggan.

Bagaimana Menerapkan Skor Prospek untuk B2B

1. Mengumpulkan Data Anda
2. Tentukan Atribut dan Tindakan yang Penting
3. Tetapkan Poin untuk Setiap Atribut
4. Integrasikan dengan CRM Anda dan Alat Lainnya
5. Latih Tim Anda untuk Menggunakan Sistem
6. Secara Teratur Merevisi Sistem Skor Prospek Anda

1. Mengumpulkan Data Anda

Terlepas dari apakah Anda menerapkan penilaian prospek secara manual atau menggunakan alat khusus sebelum Anda membangun kerangka kerja, Anda harus mengotori tangan Anda dengan data.

Atribut yang menunjukkan apakah pelanggan siap adalah unik untuk setiap bisnis dan hanya dapat ditentukan dengan menganalisis data dan riwayat klien Anda sendiri.

Sumber informasi terbaik untuk tujuan ini adalah tim penjualan dan pemasaran Anda dan laporan dari perangkat lunak Anda.

Data Tim Pemasaran

Jika Anda memiliki corong yang berfungsi dengan baik, itu adalah taruhan yang aman bahwa pemasar sudah menggunakan beberapa jenis sistem untuk memenuhi syarat prospek yang mengalir ke dalam pipa.

Misalnya, mereka mungkin telah menyiapkan konten untuk setiap tahap corong dan dapat mengetahui di mana calon pelanggan berada dalam perjalanan mereka berdasarkan saluran dan bagian konten yang berinteraksi dengan mereka.

Mereka mungkin memantau serangkaian tindakan untuk memeriksa apakah prospek menunjukkan minat yang tulus pada produk dan bisnis, atau hanya menjelajah.

Mereka juga mungkin menerapkan prospek penjualan untuk menganalisis profil dan perilaku mereka untuk menyaring yang paling cocok untuk bisnis.

Terlepas dari apa pendekatan Anda, prospek yang memenuhi syarat pemasaran berakhir dengan tim penjualan, dan prospek yang cocok tetapi tidak menunjukkan minat aktif namun tetap bersama tim pemasaran untuk pemeliharaan lebih lanjut.

Sejauh ini bagus.

Jenis kualifikasi ini sangat mirip dengan apa yang terjadi dalam penilaian prospek.

Namun, jika tim pemasaran dan penjualan tidak selaras, ini mungkin tidak cukup. Ada risiko ada kesenjangan antara apa yang disediakan pemasar dan apa yang dibutuhkan tenaga penjualan.

Data Tim Penjualan

Langkah Anda selanjutnya adalah melihat apa yang dikatakan tim penjualan.

Sementara pemasar memiliki pemahaman teoretis tentang apa yang diinginkan pelanggan dan apa yang mendorong mereka untuk berkonversi, tenaga penjualan adalah mereka yang benar-benar berkomunikasi dengan klien potensial. Ini memberi mereka kesempatan unik untuk menentukan apa yang benar-benar penting bagi penjualan.

Selain itu, mereka mengetahui dari pengalaman apakah prospek yang memenuhi syarat pemasaran siap untuk dikonversi, memang siap dan dikonversi.

Mereka juga dapat memberikan informasi berikut:

• Daftar mengapa pelanggan benar-benar tertarik atau tidak tertarik pada produk.
• Saran tentang konten apa yang harus ditambahkan ke corong dan di mana, untuk mempercepat perjalanan pelanggan.
• Wawasan tentang jenis konten yang telah berinteraksi dengan klien yang telah dikonversi, kapan, dan bagaimana hal ini memengaruhi keputusan mereka.
• Rekomendasi lain berdasarkan pengalaman mereka dalam komunikasi satu lawan satu dengan pelanggan.

Data dari Alat

Dengan menganalisis data, Anda dapat lebih memahami perilaku prospek Anda dan hubungannya dengan konversi.

Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan membangun model atribusi yang berbeda dan memperkirakan nilai setiap titik kontak yang dimiliki pelanggan dengan bisnis Anda. Mungkin sulit untuk menentukan seberapa besar kontribusi saluran terhadap penjualan, jadi pastikan Anda menghabiskan cukup waktu untuk menganalisis informasi ini.

Pertimbangkan referensi silang hasil dengan faktor tambahan, termasuk masukan dari tim penjualan dan pemasaran. Dengan cara ini Anda akan menempatkan model atribusi ke dalam konteks dan akan dapat lebih memahami artinya.

Selain itu, Anda harus memperhitungkan semua informasi yang Anda miliki dari platform media sosial, email, dan analisis situs web.

2. Tentukan Atribut dan Tindakan yang Penting

Langkah selanjutnya adalah menentukan tindakan mana yang berkontribusi pada konversi.

Untuk itu, pertama, Anda harus fokus pada klien yang telah berhasil berkonversi dan bertahan dengan bisnis Anda. Analisis perjalanan pelanggan mereka, tandai tindakan dan interaksi penting, dan buat daftarnya.

Kemudian, menganalisis perilaku interaksi klien yang ternyata buntu. Analisis tindakan mana yang tidak menghasilkan konversi dan tambahkan sebagai faktor negatif.

Sekali lagi, pastikan bahwa tim pemasaran dan penjualan ikut serta. Ini akan memastikan bahwa mereka berada di halaman yang sama dan menyetujui pemilihan.

Beberapa tindakan penskoran prospek yang perlu dipertimbangkan untuk ditambahkan ke daftar atribut Anda adalah:

• Tampilan Halaman Situs Web . Halaman mana yang dikunjungi klien yang mengonversi dan bagaimana mereka berkontribusi langsung pada penjualan?
• Bilah Pencarian . Apakah mereka menggunakan bilah pencarian, dan jika demikian, frasa apa yang mereka masukkan?
• Keterlibatan Tautan . Tautan apa di situs web Anda yang mereka klik?
• Halaman Arahan . Halaman arahan apa yang mereka kunjungi, bagaimana mereka berinteraksi dengan mereka, dan untuk tujuan apa? Di bagian corong mana halaman arahan?
• Permintaan Demo . Apakah pelanggan meminta demo atau uji coba gratis, atau meminta penawaran penjualan? Rantai interaksi apa yang membawa mereka ke sini?
• Keterlibatan Email . Apakah mereka membuka email Anda? Dan apakah mereka terlibat dengan konten dan mengambil tindakan lebih lanjut?
• Interaksi Konten . Jenis konten apa yang berinteraksi dengan mereka? Bisakah Anda menggunakannya untuk mengetahui di mana mereka berada?

3. Tetapkan Poin untuk Setiap Atribut

Paling umum, skala penilaian timbal memiliki tiga bagian – lead dingin , hangat , dan panas .

Seperti yang disebutkan, jumlah total poin yang harus dikumpulkan oleh seorang prospek untuk menjadi prospek adalah 100.

Setelah Anda menentukan tindakan yang menyebabkan konversi, Anda perlu menetapkan nilai untuk masing-masing tindakan tersebut.

Berapa banyak poin yang ditambahkan (atau dikurangi) oleh suatu tindakan ke skor tergantung pada seberapa penting tindakan itu bagi Anda dan seberapa dekat hal itu membawa prospek untuk menjadi klien. Semakin penting tindakannya, semakin banyak poin yang ditambahkan ke skor.

Misalnya, melihat halaman harga Anda dan meminta demo atau uji coba gratis adalah tindakan yang menunjukkan minat yang kuat dan, secara umum, seharusnya mendapatkan lebih banyak poin daripada, katakanlah, membaca halaman tentang Anda atau mendownload freebie.

Adapun poin negatif, jika Anda bekerja dengan klien B2B, email non-perusahaan (seperti @yahoo.com dan @gmail.com) adalah tanda bahaya dan harus menurunkan skor prospek. Anda mempertimbangkan untuk memberi mereka sejumlah besar poin negatif.

Namun, nilai penskoran prospek bersifat unik untuk bisnis Anda, dan Anda hanya dapat menentukannya bergantung pada data historis Anda sendiri dari perilaku pengguna serta sasaran penjualan dan pemasaran Anda.

4. Integrasikan Dengan CRM Anda dan Alat Lainnya

Untuk hasil terbaik, penilaian prospek harus diintegrasikan dengan program CRM. Faktanya, alat CRM kelas atas biasanya memiliki fitur bawaan yang secara otomatis menarik informasi yang diperlukan dan melakukan penilaian.

Meskipun penilaian prospek manual bukan tidak mungkin, itu rumit dan memakan waktu. Itu sebabnya kami sangat menyarankan untuk menggunakan alat khusus, baik itu program CRM lengkap atau solusi yang berdiri sendiri.

Alat modern harus terintegrasi dengan semua program pemasaran dan penjualan Anda dan melakukan penilaian untuk Anda. Proses ini meminimalkan risiko kesalahan dan/atau kehilangan detail penting atau tindakan pelanggan.

Ketika calon pelanggan mencapai tonggak sejarah, tim penjualan dan pemasaran mendapatkan pemberitahuan dan dapat melanjutkannya.

Selain itu, jika Anda menjalankan bisnis dengan ribuan prospek setiap hari, Anda harus mempertimbangkan untuk berinvestasi dalam alat dengan analitik prediktif. Jenis perangkat lunak ini menggunakan pembelajaran mesin dan AI untuk meningkatkan model penilaian itu sendiri. Semakin banyak data yang mereka proses, semakin tepat prosesnya.

5. Latih Tim Anda untuk Menggunakan Sistem

Agar skor prospek menjadi efisien, Anda harus menggunakannya secara teratur.

Ini berarti Anda perlu mengintegrasikannya ke dalam alur kerja penjualan dan pemasaran Anda dan melatih tim untuk menggunakannya dengan benar.

Sejalan dengan ini, tim penjualan Anda sebaiknya hanya menghubungi prospek yang memenuhi syarat oleh sistem, daripada membuang waktu untuk calon pelanggan yang belum siap membeli.

Ini akan meningkatkan produktivitas mereka dan meningkatkan moral.

Selain itu, tim pemasaran Anda akan memperoleh pemahaman yang lebih baik tentang perilaku pelanggan Anda dan akan dapat memberi mereka lebih banyak konten pemasaran langsung yang akan menggerakkan mereka melalui jalur pipa lebih cepat.

6. Secara Teratur Merevisi Sistem Skor Prospek Anda

Seperti halnya, secara praktis, segala sesuatu dalam pemasaran digital, penilaian prospek bukanlah proses yang statis. Dengan demikian, Anda perlu menyempurnakan strategi Anda setiap saat sesuai dengan data baru dan perubahan di corong, alur kerja, dan saluran.

Bergantung pada seberapa dinamis industri dan organisasi Anda, Anda harus menjadwalkan pertemuan triwulanan atau tahunan dengan tim pemasaran dan penjualan Anda dan meninjau kembali atribut dalam skor.

Tinjau apakah masih relevan dan apakah kepentingannya sama seperti sebelumnya.

Dengan menyesuaikan tindakan dan poin dalam skor, Anda akan memastikan bahwa prosesnya tetap efisien dan bermanfaat bagi bisnis Anda.

Intinya

Penilaian prospek adalah alat yang ampuh yang memungkinkan bisnis untuk memulai operasi pemasaran dan penjualan mereka, dan secara signifikan meningkatkan produktivitas.

Selain itu, proses pembuatan skor prospek dapat memperkuat hubungan antara pemasar dan tenaga penjualan. Ini memungkinkan mereka untuk menyelaraskan upaya mereka dan memperoleh pemahaman yang lebih baik tentang perjalanan pelanggan dan perilaku klien potensial.

Di B2B, ini bisa menjadi perbedaan antara dengan cepat menyegel kesepakatan kelas atas dengan mitra yang menjanjikan, dan kehilangan waktu, tenaga, dan uang untuk prospek yang tidak akan pernah dikonversi.