Pemasaran siklus hidup: Definisi, praktik terbaik, dan contoh

Pemasaran siklus hidup 101: Apa itu, tahapan, dan manfaatnya

Pemasaran siklus hidup adalah proses strategis untuk melibatkan dan membina pelanggan menggunakan pendekatan yang dipersonalisasi selama seluruh perjalanan mereka dengan merek Anda . Tujuannya adalah untuk membina hubungan pelanggan yang bermakna, yang pada gilirannya menghasilkan retensi dan nilai seumur hidup pelanggan (CLTV) yang lebih tinggi.

Strategi pemasaran siklus hidup yang komprehensif mencakup semua tahapan siklus hidup pelanggan — mulai dari kesadaran dan akuisisi hingga orientasi, keterlibatan, retensi, dan advokasi.

Hal ini juga bergantung pada merek yang memiliki data yang andal dan terus diperbarui untuk memahami kebutuhan, minat, dan preferensi pelanggan saat ini dan calon pelanggan. Hal ini memungkinkan pemasar untuk menyampaikan konten, pesan, dan rekomendasi produk yang disesuaikan di setiap tahap siklus hidup pelanggan.

Pemasaran siklus hidup pelanggan yang sukses menghasilkan beberapa manfaat utama:

1. Peningkatan retensi pelanggan dan CLTV: Orang-orang cenderung menjadi pelanggan setia jangka panjang (dan kecil kemungkinannya untuk churn) ketika setiap tahap perjalanan mereka disesuaikan dengan mereka.
2. ROI pemasaran yang lebih baik: Upaya pemasaran yang ditargetkan memastikan sumber daya dialokasikan dengan lebih efisien. Mempertahankan pelanggan juga membantu meningkatkan ROI Anda, karena jauh lebih murah dan mudah dibandingkan memperoleh pelanggan baru.
3. Peningkatan keterlibatan dan kepuasan pelanggan: Strategi pemasaran siklus hidup pelanggan yang baik bergantung pada komunikasi yang dipersonalisasi dan tepat waktu dengan pengguna di saluran dan pada waktu yang mereka inginkan. Hal ini secara alami mengarah pada tingkat keterlibatan dan kepuasan yang lebih tinggi.
4. Advokasi merek dan pemasaran dari mulut ke mulut: Pelanggan yang puas cenderung menjadi pendukung merek dengan mempromosikan merek kepada teman, keluarga, dan kolega mereka.

Landasan pemasaran siklus hidup yang sukses

Pemasaran siklus hidup dimulai dengan pelanggan Anda. Anda perlu menemukan audiens yang tepat untuk kampanye Anda dan memastikan mereka selalu mendapatkan penawaran yang tepat pada waktu dan saluran yang tepat.

Satu-satunya cara untuk melakukannya secara konsisten adalah dengan memiliki pemahaman yang jelas tentang pelanggan. Dengan kata lain, Anda memerlukan data pelanggan yang andal .

Meskipun banyak merek memiliki data tersebut, data tersebut biasanya disimpan dalam solusi yang tidak terhubung — seperti platform pemasaran email, perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM), alat analisis, platform survei pelanggan, dan sebagainya.

Ada berbagai cara dan solusi teknologi untuk mengatasi masalah ini. Salah satu cara yang lebih mudah adalah menyatukan data Anda dengan platform data pelanggan (CDP) — sejenis perangkat lunak yang dirancang khusus untuk menggabungkan data dari berbagai sumber ke dalam satu database yang mudah digunakan.

CDP dapat menyimpan dan memperbarui semua informasi yang Anda perlukan untuk memahami pelanggan Anda sepanjang siklus hidup mereka dengan merek Anda, termasuk:

• Nama mereka, informasi kontak, lokasi, dan demografi.
• Interaksi mereka dengan situs web, aplikasi seluler, dan pesan pemasaran Anda.
• Riwayat pembelian mereka, produk yang terakhir dijelajahi dan dikunjungi, serta item yang saat ini ada di keranjang mereka.

CDP membuat profil 360 derajat serupa dengan yang ditunjukkan di atas yang menyimpan semua data tersebut dan banyak lagi. Berbekal wawasan ini, pemasar dapat membuat kampanye siklus hidup yang disesuaikan dengan kebutuhan dan preferensi unik setiap pelanggan dalam hal saluran, produk, waktu keterlibatan, dan banyak lagi.

Ada juga unsur kenyamanan karena pemasar tidak harus terus-menerus berpindah antar sistem yang berbeda. Sebaliknya, mereka memiliki semua data yang dibutuhkan di satu tempat, yang secara drastis mempercepat peluncuran kampanye dan mengurangi ketergantungan pada tim teknis .

Untuk detail lebih lanjut tentang topik ini, lihat artikel kami tentang bagaimana CDP membantu tim pemasaran mendorong pertumbuhan dan efisiensi.

Cara memulai dan meningkatkan strategi pemasaran siklus hidup Anda

Bagian di bawah ini akan memberi Anda kerangka praktis tentang cara menyiapkan landasan bagi pemasaran siklus hidup yang sukses dan meningkatkan upaya Anda di seluruh saluran dengan Insider.

Kami akan mulai dengan taktik sederhana yang dapat membantu Anda mendapatkan hasil cepat dan mendapatkan dukungan untuk investasi pemasaran siklus hidup di masa depan. Kemudian, kita akan mengeksplorasi strategi lebih lanjut yang dapat diterapkan di masa mendatang.

Anda juga akan melihat contoh nyata perusahaan yang meningkatkan pendapatannya, CLTV, dan metrik utama lainnya menggunakan berbagai strategi pemasaran siklus hidup.

Buat profil dan segmen pelanggan terpadu dasar

Seperti yang kami katakan, memiliki data pelanggan yang jelas, akurat, dan andal adalah dasar bagi pemasaran siklus hidup yang sukses. Itu sebabnya kami membangun CDP perusahaan terkemuka di industri untuk Insider .

CDP kami dapat mengumpulkan data dari sumber online atau offline apa pun, termasuk CRM, CMS, perangkat tempat penjualan, perangkat lunak analitik, alat survei, solusi layanan pelanggan, dan banyak lagi.

Profil ini tidak harus terlalu mendetail. Anda dapat meningkatkan relevansi pesan, keterlibatan pelanggan, dan rasio konversi secara drastis dengan beberapa titik data sederhana , seperti riwayat pembelian pelanggan, niat membeli, dan lokasi.

Selain itu, setelah Insider disiapkan, Insider secara otomatis melacak data perilaku dan keterlibatan (misalnya, interaksi situs web, pembelian, respons survei, dan lainnya) untuk memperkaya profil ini secara real-time.

Hal ini menciptakan efek bola salju yang positif, di mana pemahaman Anda tentang kebutuhan dan preferensi pelanggan yang ada menjadi lebih baik dari waktu ke waktu, memungkinkan Anda menjadi lebih efektif dengan strategi pemasaran siklus hidup Anda . Ini juga membantu Anda menyempurnakan persona pelanggan Anda dari waktu ke waktu menggunakan data yang akurat.

Segmentasi adalah manfaat besar lainnya bekerja dengan Insider. Platform kami secara otomatis membuat segmen siap pakai, termasuk:

• Pengabai keranjang dan browser.
• Pengguna yang berubah menjadi prospek melalui salah satu kampanye Anda.
• Pengguna yang berinteraksi dengan pesan pemasaran Anda di saluran tertentu.
• Dan masih banyak lainnya yang ditunjukkan di bawah ini.

Seperti yang Anda lihat, segmen ini dapat membantu Anda menargetkan pengguna pada tahap siklus hidup yang berbeda — mulai dari prospek hingga orang yang bersiap melakukan pembelian pertama hingga pelanggan yang telah membeli sesuatu dari merek Anda.

Anda bisa mendapatkan hasil yang lebih tepat dengan menggunakan karakteristik standar dan prediktif untuk memperkaya segmen Anda seperti:

• Perangkat, lokasi, dan demografi.
• Kemungkinan untuk membeli atau terlibat pada saluran tertentu.
• Afinitas diskon.
• Dan banyak lagi.

Secara keseluruhan, mengkonsolidasikan data pelanggan memberi Anda landasan yang diperlukan untuk memahami audiens target Anda dan menjalankan kampanye siklus hidup yang sukses. Hal ini juga secara drastis menyederhanakan alur kerja pemasar karena menghilangkan kebutuhan untuk terus-menerus beralih dan mengintegrasikan berbagai alat.

Misalnya, tim pemasaran Spotlight Retail Group mencapai pengurangan waktu peluncuran kampanye sebesar 80% dan ROI 37x berkat CDP Insider dan alat pembuatan kampanye yang intuitif.

Mulailah dengan strategi dan saluran personalisasi yang telah terbukti

Setelah Anda memiliki profil dan segmen dasar, Anda ingin mulai memperdalam hubungan dengan pelanggan dengan memberikan konten, pesan, dan rekomendasi produk yang disesuaikan pada titik kontak yang Anda tahu sudah mereka gunakan.

Bagi sebagian besar merek, titik kontak dasar ini adalah situs web dan aplikasi seluler, email, dan iklan online mereka. Sebagai platform serbaguna tingkat perusahaan, Insider memungkinkan Anda mengakses semua saluran ini (dan saluran lainnya) dari satu tempat. Anda juga dapat menggunakan Insider untuk mempersonalisasi upaya Anda di seluruh kampanye tersebut dan memastikan Anda mendapatkan hasil maksimal dari pengeluaran pemasaran kami.

Berikut adalah beberapa contoh kehidupan nyata:

• Personalisasi situs web. Insider memungkinkan Anda menyesuaikan setiap elemen situs Anda — termasuk spanduk, kategori, dan rekomendasi produk — untuk setiap pengguna. Hal ini penting karena orang kemungkinan akan mengunjungi situs Anda berulang kali, baik sebagai pengunjung anonim maupun pelanggan yang membayar. Adidas menggunakan kemampuan ini untuk meningkatkan AOV sebesar 259% dan tingkat konversi seluler sebesar 50,3%.

• Email Pemasaran. Email adalah saluran pemasaran digital yang paling banyak digunakan, sehingga sebagian besar pengguna mengharapkan Anda menggunakannya suatu saat selama siklus hidup mereka dengan merek Anda. Dengan Insider, Anda dapat dengan mudah membuat email yang dipersonalisasi dan alur email otomatis untuk segala jenis skenario. Misalnya, Remix menggunakan alat pemasaran email kami untuk menciptakan perjalanan yang disesuaikan bagi pengguna baru, sehingga menghasilkan peningkatan pembelian pertama sebesar 104% .

• Iklan daring. Iklan berguna untuk kesadaran merek, penjualan baru, keterlibatan kembali, dan penargetan ulang, namun iklan juga mahal dan dapat menggerogoti margin keuntungan Anda. Oleh karena itu, sangat penting untuk menentukan segmen tersebut seakurat mungkin, yang mana Insider membantu Anda melakukannya dengan mengekspor segmen dan menargetkannya melalui iklan yang dipersonalisasi. Pierre Cardin menggunakan strategi ini untuk meningkatkan konversi dan laba atas belanja iklan (ROAS) masing-masing sebesar 445% dan 164,83%.

Libatkan pengunjung situs web anonim

Bagi banyak bisnis, sebagian besar lalu lintas situs web bersifat anonim — artinya pengunjung belum membagikan informasi kontak apa pun dengan merek tersebut. Hal ini menciptakan tantangan dari perspektif pemasaran siklus hidup.

Karena perusahaan tidak memiliki data tentang pengunjung ini, pemasar tidak dapat mempersonalisasi pengalaman mereka atau melibatkan mereka secara efektif menggunakan metode tradisional. Akibatnya, mereka kehilangan potensi pendapatan dan pelanggan baru.

Itu sebabnya CDP Insider membuat profil terpadu untuk pengunjung anonim . Profil ini berisi informasi berharga, termasuk produk yang terakhir dilihat pengunjung, kategori dan kisaran harga yang mereka minati, dan banyak lagi.

Hal ini memungkinkan Anda mempersonalisasi pengalaman situs web mereka secara real-time dan mengirimi mereka pemberitahuan push web yang relevan, sehingga menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi dan biaya akuisisi yang lebih rendah.

Misalnya, Marks & Spencer menggunakan pemberitahuan push Insider untuk mencapai kesuksesan tingkat pemulihan keranjang sebesar 15,1% (dibandingkan dengan rata-rata industri sebesar 3% untuk email keranjang yang ditinggalkan).

Insider juga menawarkan cara lain untuk melibatkan pengunjung anonim. Anda dapat memanfaatkan personalisasi cookie dengan memicu pengalaman di situs yang dipersonalisasi berdasarkan data kontekstual (seperti jenis perangkat atau URL halaman) tanpa memerlukan informasi pengguna apa pun.

Misalnya, Anda dapat:

1. Ciptakan urgensi dengan kampanye yang bergantung pada waktu di beranda Anda.
2. Bangun kepercayaan pengguna dengan kampanye testimonial di halaman produk.
3. Tambahkan kampanye “Kata Kunci Penelusuran Teratas” di halaman kategori Anda untuk memastikan pengguna mendapatkan apa yang mereka cari dalam satu klik.
4. Berikan rekomendasi berbasis produk yang tidak bergantung pada data pengguna dengan memanfaatkan algoritme seperti “Produk Serupa”, “Dari penjual yang sama”, dan banyak lagi.

Semua strategi ini tidak memerlukan informasi pribadi atau kontak apa pun. Hal ini menjadikannya pilihan sempurna bagi pemasar yang ingin mengubah pengunjung pertama kali menjadi pelanggan berbayar dengan lebih cepat, lebih murah, dan lebih efisien.

Ciptakan perjalanan pelanggan yang konsisten, terpersonalisasi, dan otomatis

Menjangkau pelanggan di titik kontak yang berbeda hanyalah salah satu bagian dari pemasaran lintas saluran yang sukses. Untuk memaksimalkan efektivitas rencana pemasaran siklus hidup Anda, Anda juga perlu mengoordinasikan upaya Anda di semua rencana tersebut.

Misalnya, Anda dapat menggunakan Arsitek untuk membangun:

• Alur email untuk menyambut pelanggan baru dan memandu mereka melakukan pembelian pertama.
• Kampanye pemulihan keranjang multi-langkah di berbagai saluran. Misalnya, Anda dapat memulai melalui email dan menindaklanjuti melalui SMS atau WhatsApp untuk pelanggan yang tidak merespons pada upaya pertama.
• Kampanye peningkatan penjualan atau pengisian ulang omnichannel otomatis merangsang pembelian berulang dan dipersonalisasi berdasarkan minat pelanggan, saluran pilihan, dan waktu keterlibatan.
• Dan banyak lagi.

Dan karena semua ini didukung oleh data pelanggan terpadu, Anda dapat yakin bahwa kampanye Anda didasarkan pada pemahaman yang baik tentang kebutuhan, preferensi, dan minat pelanggan Anda.

Selain itu, Anda dapat menganalisis hasil setiap perjalanan langsung di dalam Arsitek atau di dasbor analitik perjalanan terpisah .

Dengan begitu, Anda dapat melihat di mana upaya pemasaran siklus hidup Anda berhasil dan di mana masih ada ruang untuk perbaikan. Ini mencakup metrik utama seperti klik, konversi, pendapatan, AOV, LTV, dan banyak lagi.

Misalnya, merek kecantikan dan kosmetik Clarins menggunakan Insider untuk mengkonsolidasikan data pelanggan mereka dan memberikan pengalaman lintas saluran yang dipersonalisasi pada berbagai tahap siklus hidup pelanggan. Hal ini menghasilkan peningkatan perolehan prospek sebesar 45%, peningkatan rasio konversi sebesar 4%, dan ROI 30x dalam 12 minggu penggunaan Insider.

Hubungkan ke sumber data lain dan skalakan siklus hidup pemasaran Anda di saluran lain

Langkah-langkah yang kami bahas hingga saat ini semuanya memiliki tujuan yang sama — untuk memaksimalkan apa yang saat ini berhasil untuk merek Anda dalam hal saluran dan strategi personalisasi.

Setelah hal tersebut selesai dan Anda telah membuktikan dampak dari upaya pemasaran siklus hidup Anda, Anda akan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang pelanggan Anda dan dasar untuk menginvestasikan lebih banyak sumber daya ke dalam proses tersebut .

Pada titik ini, kami biasanya menyarankan untuk menghubungkan ke semua sumber relevan lainnya, menambahkan lebih banyak titik data ke profil pelanggan Anda, dan membersihkan serta mengatur data Anda. Ini sering kali merupakan proses yang membutuhkan banyak sumber daya, namun penting untuk membawa siklus hidup pemasaran Anda ke tingkat berikutnya.

Untuk mempermudah prosesnya, kami telah membangun 100+ integrasi untuk Insider . Ini berarti Anda dapat dengan mudah mengintegrasikan platform kami dan memastikan platform kami berbagi data dengan banyak solusi populer seperti:

• CDP seperti Segmen, mParticle, dan Tealium.
• Perangkat lunak program loyalitas seperti Voucherify dan Yotpo.
• CRM seperti Salesforce, Pipedrive, HubSpot, dan Oracle Netsuite.
• Jaringan iklan untuk media sosial dan pencarian seperti Google dan Facebook.
• Platform analitik dan atribusi seperti Mixpanel, Amplitude, dan AppsFlyer.
• Platform otomasi pemasaran seperti Pardot, Keap, dan Marketo.
• Platform eCommerce seperti Shopify dan BigCommerce.
• Dan banyak solusi berbasis cloud populer lainnya.

Integrasi ini dapat lebih memperkaya profil pelanggan 360 derajat Anda. Mereka juga menjamin bahwa data penting terus dibagikan antar solusi yang Anda gunakan .

Misalnya, Anda dapat mengintegrasikan Insider dengan solusi layanan pelanggan seperti Intercom dan Zendesk. Dengan begitu, Anda dapat memiliki semua data di dalamnya — seperti tanggapan survei pelanggan dan masalah yang mereka sampaikan kepada tim dukungan Anda — sebagai bagian dari profil 360 derajat mereka.

Langkah penting lainnya yang harus diambil adalah menjajaki saluran baru . Meskipun situs web, email, dan iklan online adalah standar bagi banyak merek, saluran pembuka kunci lainnya dapat menghasilkan keuntungan yang sangat besar, terutama jika pelanggan Anda sudah menggunakannya dalam kehidupan sehari-hari.

Misalnya, dengan Insider, Anda juga dapat menjangkau pengguna melalui:

• SMS, yang biasanya menawarkan tingkat keterbukaan, konversi, dan keterlibatan yang tinggi. Anda juga memiliki akses ke banyak templat SMS untuk berbagai skenario selama seluruh siklus hidup pelanggan. Misalnya, Anda memiliki template untuk menyambut pelanggan baru, mengirimkan pengingat keranjang kontekstual, memberi penghargaan kepada pelanggan VIP dengan cuplikan pembelian baru, dan banyak lagi.

• WhatsApp , yang juga memberikan tingkat pembukaan dan konversi yang jauh lebih tinggi dibandingkan dengan email. Dengan Insider, Anda dapat memanfaatkan sepenuhnya potensi pemasaran WhatsApp — mulai dari mengirimkan peringatan penurunan harga dan pengingat acara hingga merancang pengalaman belanja menyeluruh. Dan sekali lagi, Anda juga memiliki banyak templat WhatsApp yang sudah terbukti untuk dipilih.

• Pemberitahuan push , yang merupakan cara serbaguna dan hemat biaya untuk menarik pengunjung anonim dan pelanggan dikenal kembali ke situs atau aplikasi Anda. Insider mendukung berbagai jenis dorongan web dan aplikasi seluler untuk skenario yang berbeda. Carrefour menggunakan pemberitahuan push web kami untuk melibatkan orang-orang yang meninggalkan keranjang, sehingga menghasilkan peningkatan tingkat konversi sebesar 350% dan pendapatan tambahan sebesar $11.000 di bulan pertama.

Kampanye siklus hidup Anda di seluruh saluran ini dapat dibuat, dikontrol, dan dianalisis dengan pembuat perjalanan pelanggan yang kami tunjukkan di bagian sebelumnya. Hal ini membantu Anda menjaga semua upaya pemasaran tetap terkoordinasi, apa pun tahap saluran atau siklus hidup pelanggan .

Untuk contoh nyata, lihat studi kasus kami dengan merek fesyen NA-KD. Meskipun mereka memiliki banyak data pelanggan, data tersebut terfragmentasi dalam tumpukan pemasaran yang tidak terhubung, sehingga menghalangi mereka untuk mendapatkan gambaran yang jelas tentang pelanggan dan menjalankan kampanye pemasaran siklus hidup yang sukses.

Mereka mampu mengatasi masalah ini dengan menyatukan data mereka dengan CDP perusahaan Insider. Dari sini, mereka dapat memberikan pengalaman pelanggan yang disesuaikan di seluruh saluran baru dan teruji — termasuk situs web, aplikasi seluler, email, pemberitahuan push, dan SMS.

Hal ini memungkinkan NA-KD untuk mencapai:

• Peningkatan 25% di CLTV.
• ROI 72x dalam 12 bulan bekerja dengan Insider.

Insider: Platform lengkap Anda untuk pemasaran siklus hidup yang sukses

Insider adalah platform ideal untuk merek menengah dan perusahaan yang ingin menjalankan kampanye pemasaran siklus hidup yang sukses.

Kemampuan agregasi datanya yang terdepan di industri, ditambah dengan alat personalisasi dan otomatisasi canggih untuk 12+ saluran, membantu Anda memaksimalkan setiap interaksi dengan pelanggan Anda.

Singkatnya, platform pemasaran perusahaan kami membantu Anda meningkatkan tingkat konversi, pendapatan, AOV, LTV, dan KPI pemasaran lainnya dengan:

• Mengungkap perilaku, minat, dan titik kontak pilihan pelanggan.
• Mengumpulkan data pelanggan Anda ke dalam satu tempat dan menghubungkan ke semua sumber data yang relevan.
• Memprediksi perilaku dengan mesin niat kami yang didukung AI, seperti berapa banyak segmen yang diproyeksikan akan dibelanjakan dan seberapa besar kemungkinan mereka membeli atau terlibat dengan pesan Anda di saluran tertentu.
• Memberikan pengalaman yang dipersonalisasi di berbagai tahap perjalanan pembeli dan di semua titik kontak dengan merek Anda — mulai dari situs web dan aplikasi seluler hingga saluran seperti email, pemberitahuan push, SMS, WhatsApp, dan banyak lagi.

Terakhir, integrasi saluran kami yang mudah, tim dukungan berpengalaman, dan perpustakaan templat yang luas akan memastikan Anda dapat menerapkan Insider dan melihat ROI yang berarti secepat mungkin.

Klik di sini untuk memesan demo dengan tim kami dan mempelajari bagaimana Insider dapat membantu Anda mencapai tujuan bisnis Anda .