Hentikan Penamparan Pitch. Inilah Cara Menulis Pesan LinkedIn yang Hebat.

LinkedIn InMail bisa menjadi salah satu senjata paling ampuh di gudang senjata wiraniaga. Dalam hal menghasilkan tanggapan dari prospek, InMails memiliki tingkat hit 10-25%, yang 300% lebih tinggi dari email yang berisi konten yang persis sama. Tapi ada tren merajalela yang merusak LinkedIn InMail untuk semua orang: tamparan keras.

InMails tidak akan memberikan keajaiban bagi Anda. Jika pesan penjualan Anda tidak sesuai sasaran, Anda tidak akan melihat hasil dari pesan langsung di LinkedIn. Menampar pitch tidak pernah berhasil!

Apa itu tamparan keras?

Apakah Anda akrab dengan istilah "tamparan pitch", Anda hampir pasti pernah menerimanya.

Itu adalah jenis pesan yang menawarkan nilai yang sangat kecil tetapi meminta banyak komitmen dari Anda. Seringkali, akan ada perkenalan umum yang samar – atau tanpa pengenalan sama sekali – dan promosi penjualan yang hampir instan untuk produk yang belum pernah Anda dengar, tidak perlu, dan tidak berniat membeli. Tidak ada upaya yang dilakukan untuk memulai dialog dua arah dan memahami tujuan bisnis Anda.

Singkatnya, jenis interaksi itulah yang membuat penjualan menjadi buruk.

Pesan LinkedIn apa yang tidak boleh saya kirim?

Untungnya, cukup mudah untuk menghindari tamparan keras. Pastikan Anda tidak pernah melakukan hal berikut:

Mengirim permintaan koneksi default

Kesan pertama diperhitungkan, dan Anda hanya bisa membuatnya sekali. Jadi mengapa Anda pernah menggunakan pesan koneksi default LinkedIn?

Jika Anda meminta seseorang untuk memberikan sebagian anggaran mereka untuk produk atau solusi yang Anda jual, paling tidak yang dapat Anda lakukan adalah membuat sedikit usaha saat menjangkau mereka untuk pertama kalinya.

Mengandalkan permintaan koneksi default adalah kebalikan dari itu. Ini menandai Anda sebagai penjual malas yang tidak cukup peduli dengan interaksi untuk membuat pesan yang dipersonalisasi dan menarik. Sederhananya, ini tidak memberi prospek insentif untuk menerima atau menanggapi.

Mengirim promosi penjualan untuk produk atau layanan Anda

Menurut penelitian dari CSO Insights, tiga perempat penjualan B2B kepada pelanggan baru membutuhkan waktu setidaknya empat bulan untuk ditutup, sementara hampir setengahnya membutuhkan waktu tujuh bulan atau lebih. Ini tidak mengejutkan. Proses pengambilan keputusan menjadi semakin kompleks dan produk menjadi semakin canggih.

Semua itu berarti peluang untuk menutup kesepakatan dengan satu pesan LinkedIn hampir nol. Bahkan jika produk Anda 100% gratis seumur hidup, sebagian besar bisnis masih ingin mengetahui lebih banyak sebelum mereka mulai menggunakannya.

Namun terlepas dari ini, banyak perwakilan masih bertahan dengan pendekatan kuno dengan mengirimkan promosi penjualan langsung melalui pesan LinkedIn. Ketika itu pasti gagal, mereka beralih ke prospek berikutnya dan melakukan hal yang sama persis.

Yang mereka lakukan hanyalah membakar daftar prospek dan merusak reputasi perusahaan mereka.

Meminta lebih dari yang siap Anda berikan

“Tamparan pitch” umum lainnya adalah perwakilan meminta rekomendasi dari salah satu koneksi mereka saat ini.

Logika di sini setidaknya relatif masuk akal, dengan HubSpot menemukan bahwa dari mulut ke mulut dan rekomendasi pelanggan adalah dua sumber rujukan bisnis baru teratas.

Namun, meskipun benar-benar masuk akal untuk meminta rekomendasi dari pelanggan lama, jelas tidak masuk akal untuk menjangkau seseorang yang hampir tidak Anda kenal dan meminta mereka untuk mempertaruhkan nyawa untuk Anda.

Aturan praktis yang baik adalah: jika Anda tidak siap untuk merekomendasikan seseorang karena Anda tidak cukup tahu tentang mereka, jangan minta mereka melakukan hal yang sama untuk Anda.

Memperlakukan LinkedIn sebagai situs kencan

Menurut Pew Research, 5% pria dan 16% wanita telah dilecehkan secara seksual secara online, masing-masing meningkat menjadi 11% dan 33% di antara anak di bawah 35 tahun.

Pelecehan seksual tidak dapat diterima dalam konteks apa pun dan pada platform apa pun, dan LinkedIn jelas bukan pengecualian. Namun ada banyak artikel yang menceritakan pengalaman pengguna LinkedIn – terutama wanita muda – yang telah menerima pesan yang tidak pantas melalui situs jejaring sosial.

Meskipun ini tidak perlu dikatakan lagi, LinkedIn adalah platform jaringan profesional, bukan situs kencan. Tidak pernah pantas untuk mengomentari penampilan seseorang, bahkan jika Anda berpikir Anda "hanya bersikap baik". Jangan lakukan itu.

Bagaimana cara menulis pesan LinkedIn yang bagus?

Sekarang kita telah membahas cara menghindari secara tidak sengaja (atau sengaja) menampar seseorang di LinkedIn, berikut adalah empat petunjuk untuk membantu Anda membuat pesan yang lebih kuat dan lebih menarik.

Mulailah dengan judul tertentu

Sama seperti penjangkauan email, baris subjek yang kuat membuat pesan LinkedIn Anda lebih mungkin dibuka dan dibaca.

Untuk menulis baris subjek yang efektif, mulailah dengan mendefinisikan hubungan Anda dengan orang yang Anda jangkau:

• Apakah ini seseorang yang benar-benar Anda kenal?
• Jika ya, apakah Anda pernah bertemu langsung dengan mereka?
• Apakah Anda memiliki koneksi bersama?

Informasi itu akan membantu Anda membuat subjek yang lebih spesifik. Misalnya, jika Anda bertemu orang yang dimaksud di konferensi baru-baru ini, tulis sesuatu seperti: “Tindak lanjut dari [nama acara].” Kuncinya di sini adalah untuk memperjelas bahwa Anda bukan hanya orang asing acak.

Buat koneksi pribadi di pembukaan Anda

Jangan pernah berpikir untuk melakukan penjangkauan dingin di LinkedIn tanpa terlebih dahulu mencari tahu beberapa detail spesifik tentang prospek Anda untuk membantu mempersonalisasi pesan Anda. Profil LinkedIn mereka hanya dengan sekali klik dan berisi semua informasi yang Anda butuhkan untuk membentuk koneksi yang lebih pribadi. Idealnya, Anda akan dapat menemukan kesamaan yang Anda miliki. Misalnya:

• Apakah Anda pergi ke sekolah yang sama?
• Apakah Anda dari negara bagian yang sama?
• Apakah Anda berdua bekerja dengan orang yang sama?
• Apakah Anda menghadiri acara yang sama?

Referensikan kesamaan apa pun di awal pesan Anda untuk membantu memecahkan kebekuan dan meletakkan dasar untuk percakapan dua arah yang lebih bermakna.

Singkat

Data LinkedIn sendiri menunjukkan bahwa 57% lalu lintas situs berasal dari seluler. Itu berarti ada kemungkinan besar pesan Anda akan dibaca di layar kecil, jadi Anda perlu menghitung setiap karakter.

Jika prospek Anda membuka pesan Anda untuk melihat beberapa layar teks, jangan berharap mereka sampai akhir, apalagi meluangkan waktu untuk membalas.

Selalu bertujuan untuk menyampaikan maksud Anda dalam kata-kata sesedikit mungkin. Jika Anda bisa melakukannya dalam dua atau tiga kalimat, itu luar biasa. Tetapi sebagai aturan umum, jangan melebihi dua paragraf yang relatif pendek, masing-masing terdiri dari tidak lebih dari dua atau tiga kalimat.

Tidak dapat menyampaikan semua poin Anda dalam beberapa kata? Kemungkinan pesan Anda terlalu rumit. Ingat, tujuannya di sini adalah untuk memulai percakapan, bukan untuk menutup kesepakatan dalam satu pesan. Tinggalkan detail asing untuk pesan tindak lanjut Anda.

Tunjukkan rasa terima kasih

Orang-orang sibuk, jadi jangan lupa untuk berterima kasih kepada mereka karena telah meluangkan waktu untuk membaca pesan Anda (dan semoga ditanggapi). Pada saat yang sama, jelaskan apa yang Anda ingin mereka lakukan selanjutnya. Apakah Anda ingin mereka memesan panggilan dengan Anda? Terima koneksi Anda? Merekomendasikan Anda ke kolega?

Kesimpulan

Sangat mudah untuk menulis pesan penjualan LinkedIn yang tidak dipersonalisasi yang berbicara tentang fitur umum dan manfaat produk Anda.

Jauh lebih sulit untuk menyesuaikan pesan itu dengan kebutuhan spesifik setiap calon pelanggan dan memberi mereka alasan kuat untuk merespons.

Itu sebabnya tamparan keras begitu lazim. Tapi itu malas dan tidak berhasil. Beri diri Anda waktu untuk menulis pesan LinkedIn yang bagus setiap saat, dan Anda pasti akan melihat hasil yang lebih baik.