Urutan Penjualan LinkedIn 4 Langkah

Bosan menggunakan buku pedoman lama yang sama untuk menghasilkan janji dan peluang baru? Ingin berhenti terpaku, atau pesan Anda dibuang ke tempat sampah? Maka Anda berada di tempat yang tepat.

Selama enam bulan terakhir, saya telah menggunakan 4 langkah urutan penjualan LinkedIn yang ternyata sangat sederhana dan efektif. Sejauh ini, ini adalah strategi saya yang paling efektif hingga saat ini, memberi saya tingkat balasan yang konsisten sebesar 37%. Dan jangan khawatir, itu tidak ada hubungannya dengan panggilan dingin — aku benci itu.

Jadi tanpa basa-basi lagi, inilah urutan penjangkauan dingin 4 langkah mudah yang dapat digunakan oleh tim penjualan SDR, AE, atau B2B untuk mendapatkan keterlibatan dari prospek dan mendapatkan lebih banyak penawaran:

Langkah #1: Soft Connect

Kita semua pernah ke sana. Anda masuk ke LinkedIn dan melihat permintaan koneksi acak baru. Jika Anda tidak mengenal orang ini, kemungkinan besar Anda akan menolaknya. Ini terutama terjadi jika tidak ada pesan khusus yang dilampirkan.

Namun dalam urutan penjualan LinkedIn, koneksi adalah bagian atas corong. Jika Anda gagal di sini, maka Anda tidak akan pernah mendapatkan kesempatan untuk menghasilkan pertemuan atau peluang baru. Jadi, penting bagi kami untuk membuat penjangkauan kami unik.

Saya melakukan ini dengan memastikan permintaan koneksi saya menyertakan dua elemen penting: pemicu dan penggoda :

• Pemicu – inilah yang memicu Anda, atau menyebabkan Anda, untuk menjangkau di tempat pertama. Ini adalah "alasan mengapa." Prospek secara alami mempertanyakan mengapa seseorang menghubungi mereka, jadi Anda perlu menjawabnya untuk mereka secara proaktif.
• Penggoda – sekarang setelah Anda memberi tahu mereka mengapa Anda menghubungi mereka, mereka membutuhkan alasan untuk menghubungi Anda . Ini disebut teasernya. Anda harus menggoda beberapa informasi penting atau jenis nilai lain untuk mendorong prospek Anda menerima koneksi dan melanjutkan percakapan mereka dengan Anda.

Inilah tampilan soft connect yang bagus dengan pemicu dan penggoda yang disebutkan di atas:

“Michael, saya perhatikan Anda menyukai posting terbaru David tentang mengatasi keberatan (pemicu) . Jika Anda tertarik, saya punya video berdurasi 2 menit untuk membantu perwakilan Anda mengatasi keberatan dan menutup lebih banyak peluang. (penggoda) ”

Strategi soft connect di atas tampaknya sangat sederhana. Namun, pukulan satu-dua ini mencapai tingkat penerimaan koneksi 70% untuk saya.

Langkah #2: Video Vidyard

Langkah 2 adalah menindaklanjuti prospek dengan mengirimi mereka video Vidyard pendek tapi khusus. (Vidyard adalah salah satu alat favorit saya saat ini karena betapa mudahnya membuat konten dengan cepat).

Software apa pun yang Anda gunakan, saya sangat merekomendasikan menggunakan video. Masuk akal bahwa itu membuat komunikasi Anda lebih menarik. Tetapi ada juga banyak data yang mendukungnya.

Berikut skrip video yang dapat Anda gunakan untuk template video tindak lanjut Anda sendiri:

“Hei Fabian, aku harap kamu baik-baik saja. Saya perhatikan bahwa Anda baru-baru ini masuk ke profil LinkedIn saya, dan saya ingin tahu apakah Anda menemukan semua yang Anda cari. Dan jika Anda menyukainya, saya ingin berbagi video singkat tentang bagaimana tim Anda dapat memulai lebih banyak percakapan dengan prospek di LinkedIn. Jadi jika itu terdengar menarik, beri tahu saya dan saya akan mengirimkannya.”

Perhatikan bagaimana ini meniru penjangkauan soft connect pada langkah pertama. Ini hanya mengikuti praktik terbaik penjualan dengan membuatnya singkat dan manis, memberi tahu mereka mengapa saya menjangkau, dan menggoda manfaat.

Langkah #3: LinkedIn Voicenote

Dua hari setelah mengirim video Vidyard, saya tindak lanjuti lagi. Hanya saja kali ini, dengan catatan suara LinkedIn. Ini melibatkan prospek dengan cara yang berbeda agar tetap segar. Pertama kami menggunakan teks, lalu video, dan sekarang audio.

Begini cara catatan suara disusun:

• Pemicu
• Pertanyaan
• Pengejek
• CTA (Ajakan Bertindak)

Pemicu: “Tindak lanjuti cepat pada video saya dari 2 hari yang lalu.”

Pertanyaan: “Saya ingin tahu, apakah pelanggan Anda ada di LinkedIn?”

Teaser: “Jika jawabannya ya, bolehkah saya membagikan template urutan penjangkauan dingin dengan tim Anda? Itu mendapat antara 30% dan 37% tingkat balasan. ”

CTA: “Saya pikir Anda akan tertarik, jadi beri tahu saya.”

Sekali lagi, struktur ini menjawab pertanyaan tersembunyi yang dimiliki prospek Anda seperti “mengapa Anda menghubungi saya?” dan "apa untungnya bagi saya?" Perhatikan saya juga menambahkan pertanyaan kualifikasi ke dalam langkah ini.

Saya bertanya apakah pelanggan mereka ada di LinkedIn. Pertanyaan halus ini menyiratkan bahwa pelanggan mereka harus ada di LinkedIn agar template saya berguna bagi mereka. Membuat prospek melompati rintangan kecil seperti ini membantu mereka menilai konten Anda lebih spesifik dan relevan bagi mereka.

Langkah #4: Teks LinkedIn

Dua hari setelah pesan suara, saya mengirim teks LinkedIn dua kata tindak lanjut:

“Ada pemikiran?”

Ini singkat dan to the point. Sekarang, jika mereka belum menghubungi saya dengan tautan, video, atau pesan audio saya yang menarik, tidak banyak lagi yang bisa saya katakan untuk meyakinkan mereka. Kekuatan teks tindak lanjut terakhir ini benar-benar untuk mengingatkan mereka tentang saya dan tetap diingat.

Hasil

Dengan mengirimkan urutan ini ke 588 orang, 206 menjawab. Dan dari orang-orang yang menjawab, 20% dari mereka memesan panggilan. Dari prospek yang melakukan panggilan, saya mengonversi 66% menjadi peluang baru. Tidak buruk untuk urutan 4 langkah sederhana.

Waktu dan Pekerjaan yang Dibutuhkan

Anda mungkin melihat ini dan berpikir bahwa membuat ratusan pesan dan video yang dipersonalisasi adalah investasi waktu yang sangat besar yang membutuhkan tenaga penjualan penuh waktu. Tapi saya tidak punya karyawan dan Anda juga tidak perlu.

Saya melacak waktu yang saya habiskan di spreadsheet. Ternyata saya rata-rata kurang dari 30 menit untuk membuat 3-5 video dan menambahkan 5 prospek baru setiap hari. Anda dapat melihat kursus ini jika Anda ingin merekam video dengan cepat seperti yang saya lakukan.

Pikiran Akhir

Terhubung dengan prospek baru di LinkedIn tidak semakin mudah. Saat platform menjadi lebih jenuh dengan tenaga penjualan yang mencari prospek yang sama, Anda memerlukan cara untuk menonjol, terhubung, dan menjadwalkan rapat. Untungnya, saya telah melakukan kerja keras untuk Anda.

Selamatkan diri Anda sendiri selama 6 bulan percobaan dan kesalahan, dan cukup masukkan urutan ini ke dalam proses penjualan Anda hari ini. Dan jangan lupa untuk memberi tahu saya cara kerjanya untuk Anda!

Thibaut Souyris

Selama dekade terakhir, saya telah menjual produk teknologi, dari SaaS hingga layanan profesional dan program pelatihan/pelatihan. Saya bekerja dengan SDR, BDR, AE, dan pemimpin penjualan yang lelah menggunakan pedoman lama yang sama untuk menghasilkan peluang dan mendorong bisnis baru. Anda dapat membaca, mendengar, dan melihat apa yang saya katakan tentang penjualan dan pengembangan penjualan di blog dan publikasi penjualan terkemuka seperti Peretas Penjualan, G2, atau Podcast Surf dan Penjualan. Ketika saya tidak melatih dan melatih tenaga penjualan teknologi, Anda akan menemukan saya di antara Berlin, Prancis Selatan, Swiss, dan Meksiko, menikmati petualangan sepeda motor, menghabiskan waktu bersama keluarga, atau menjadi DJ di klub Berlin.