Siaran langsung mungkin tetap digital untuk jangka panjang — kata-kata bijak dari CEO Tertentu

Tertentu, Inc. adalah platform otomatisasi dan manajemen acara yang berkantor pusat di San Francisco. Perusahaan bekerja dengan bisnis menengah hingga besar untuk memfasilitasi acara global melalui platform dengan sejumlah solusi termasuk otomatisasi acara ujung ke ujung. Tertentu memiliki daftar klien yang mengesankan yang mencakup perusahaan industri terkemuka seperti Microsoft, Oracle, Deloitte, dan SAP.

Industri acara sangat terpukul oleh COVID-19. Perusahaan di seluruh dunia terpaksa membatalkan pertemuan dan acara tatap muka saat virus menyebar pada bulan Februari dan Maret.

Kami berbicara dengan CEO Tertentu, Peter Micciche, untuk mempelajari tentang teknologi mereka dan bagaimana mereka bekerja dengan pelanggan untuk menavigasi perubahan mendasar dalam industri acara sebagai akibat dari COVID-19.

T) Dapatkah Anda memberikan gambaran tentang perjalanan profesional Anda dan bagaimana Anda bekerja di Certain?

Saya sudah lama berkecimpung dalam perangkat lunak perusahaan dan saya memiliki kesempatan untuk bekerja di organisasi besar, serta perusahaan wirausaha kecil. Pengalaman saya adalah penjumlahan dari kecerdasan bisnis dalam teknologi dan aplikasi database.

Saya awalnya diperkenalkan ke industri tertentu dan acara oleh investor. Begitu saya mulai melihat industri ini, saya menemukan bahwa itu melilit konsep logistik acara ini.

Saya menyadari bahwa ada peluang untuk memanfaatkan cloud guna mendorong hasil yang terukur dengan kecerdasan peristiwa yang dapat digunakan untuk menginformasikan keputusan penjualan dan pemasaran yang lebih baik.

Latar belakang perusahaan saya mencakup perusahaan penskalaan, dan saya melihat bahwa ada peluang untuk memberi CMO kemampuan untuk menangkap intelijen peristiwa dalam skala besar dan mengubahnya menjadi pengungkit untuk mengubah lintasan bisnis mereka. Itulah misi yang telah kami jalani, hingga belokan kiri terakhir yang kami ambil.

T) Jelaskan secara singkat Tertentu – apa nada elevator Anda?

Beberapa membantu eksekutif pemasaran menghasilkan hasil yang terukur dari investasi yang mereka lakukan dalam acara dalam skala besar. Kami melakukannya dengan mengotomatiskan semua proses fundamental yang dibutuhkan perusahaan untuk mendukung acara.

Platform tertentu memungkinkan perusahaan untuk menangkap interaksi interaksi untuk ribuan peserta dan acara dengan mengumpulkan data acara dan menggabungkannya. Kami kemudian dapat mengubah data menjadi kecerdasan bermakna yang berkontribusi pada penjualan, pendapatan, dan laba.

Q) Siapa target pelanggan Tertentu?

Kami fokus pada perusahaan yang memiliki pendapatan lebih dari satu miliar dolar, misalnya Fortune 500 dan perusahaan besar. Kami memiliki fokus yang kuat dalam teknologi, layanan keuangan, dan perawatan kesehatan. Kami memiliki salah satu lembaga kesehatan nirlaba terbesar yang memanfaatkan platform kami sekarang untuk melakukan penjangkauan komunitas yang signifikan.

Perusahaan besar menyadari bahwa dengan Tertentu mereka dapat menjual dan membagikan pesan mereka dalam skala besar. Pengalaman khas Anda dengan suatu acara adalah Anda masuk, mendaftar, pergi ke fasilitas konferensi, dan mendengarkan keynote.

Jadi, kita cenderung menganggap acara itu sebagai aktivitas baru yang unik dan butuh banyak untuk mengatur apa yang saya jelaskan. Tetapi jika Anda adalah perusahaan besar, Anda melakukannya 100 kali, mungkin 1000 kali atau 10.000 hingga 20.000 kali setahun. Pelanggan terbesar kami menjalankan antara 5.000 hingga 20.000 acara per tahun.

Ini adalah ribuan acara kali puluhan, ratusan, atau bahkan ribuan peserta. Interaksi yang terkait dengan masing-masing peserta ini, yang merupakan pembeli, mengalir ke platform kami, jadi Certain memberikan wawasan yang luar biasa tentang di mana pembeli itu berada dalam perjalanan mereka.

Hal ini memungkinkan kami untuk menyediakan sejumlah besar personalisasi, segmentasi, dan kemampuan komunikasi sehingga pemasar dapat terus menjangkau pembeli tersebut untuk memberi tahu mereka tentang apa yang akan terjadi selanjutnya.

T) Bagaimana Anda bekerja dengan pelanggan untuk mengakomodasi acara di era COVID-19?

Dunia menjadi digital dan virtual dalam semalam. Tim pemasaran mengganti acara langsung dengan versi digital acara yang berarti kami tidak berada di tempat fisik yang sama. Kami melakukannya dari jarak jauh.

Pelanggan kami harus berebut untuk mengganti acara langsung yang telah mereka jadwalkan dan memindahkannya ke platform kami untuk diterapkan secara digital. Kami baru saja mengumumkan Digital Tertentu untuk membantu mengakomodasi ini.

Ini adalah manifestasi dari beberapa peningkatan yang telah kami buat termasuk integrasi asli ke ON24 dan Zoom, dua penyedia pertemuan dan webinar yang sangat terkemuka. Ini akan memungkinkan pemasar untuk memasukkan teknologi webinar tersebut ke platform kami dan melanjutkan seolah-olah mereka sedang melakukan acara fisik.

Ini mulus untuk pemasar. Ini mulus untuk peserta dan mulus untuk siapa pun yang mengatur acara. Meskipun kita telah mengambil belokan kiri ini, kita masih dalam perjalanan yang sama.

Kami telah menyesuaikan misi sedikit untuk memperhitungkan lebih banyak komponen digital, tetapi sebagian besar masih merupakan proposisi nilai yang sama yang telah kami dukung selama beberapa waktu.

T) Apakah menurut Anda kami akan kembali ke acara langsung?

Ya, kami akan kembali ke acara langsung, tetapi sulit untuk memprediksi kapan kami dapat kembali ke massa kritis dalam acara langsung. Sementara fundamental ekonomi kita berjalan di atas perdagangan, yaitu jual beli barang dan jasa. Acara telah menjadi kontributor besar untuk membantu mendukung kegiatan itu.

Saat ini, pemasar dan tim penjualan sedang berjuang untuk menemukan cara efektif untuk menjangkau pasar dan audiens mereka. Meskipun siapa pun dapat menyalakan kamera mereka dan mengadakan rapat, penting untuk mengatur ini secara terukur untuk menangkap data relevan yang diperlukan untuk melanjutkan aktivitas penjualan dan pemasaran Anda.

Saya pikir ini adalah sinyal kuat yang mengatakan masa depan berubah secara permanen dan digital akan menjadi komponen penting dari aktivitas acara selamanya.

T) Apa dampak langsung yang Anda lihat dari COVID-19 pada acara virtual versus acara tatap muka?

Pengalaman acara tatap muka yang kaya telah digantikan oleh pendekatan satu dimensi di mana kita semua melihat layar. Dalam jangka pendek, ini menjadi perlu untuk menyampaikan apa pun yang perlu Anda sampaikan.

Tetapi rentang perhatian jauh lebih pendek di lingkungan virtual dibandingkan dengan acara langsung atau konferensi di mana peserta dapat berjalan-jalan, minum kopi, mengobrol dengan seseorang, atau berjalan ke sesi lain.

Rekomendasi kuat saya adalah bahwa pemasar harus berhenti berpikir dalam hal menjalankan konferensi besar secara virtual. Pemasar B2B, khususnya, harus memanfaatkan acara virtual untuk membawa peserta lebih rendah ke jalur penjualan.

Saya merekomendasikan agar pemasar mengambil konferensi yang lebih besar yang mungkin telah mereka lakukan tiga bulan lalu dan mengukirnya menjadi banyak irisan, lalu menyajikan irisan itu dalam komponen berukuran gigitan. Hal ini memungkinkan mereka untuk mengelompokkan pembeli sehingga mereka dapat menyediakan konten yang bermakna berdasarkan rentang perhatian dan tingkat minat pembeli.

Kami melihat bahwa pelanggan mencoba mengganti acara besar yang telah mereka jadwalkan, tetapi Anda tidak lagi memerlukan acara itu terjadi pada satu titik waktu. Anda dapat memiliki banyak acara yang Anda inginkan.

Untuk pemasar, ini sedikit mimpi yang menjadi kenyataan karena Anda benar-benar dapat mengelompokkan acara sesuai kebutuhan pembeli Anda dan memberikan konten yang khusus untuk mereka.

T) Apakah Anda melihat pergeseran menuju lebih banyak acara virtual sebelum COVID-19 memengaruhi siaran langsung?

Tidak. Sekitar delapan tahun yang lalu sebagai reaksi terhadap krisis 2008 — sebelum saya bergabung dengan Tertentu — ada banyak kegembiraan seputar acara virtual. Saat itu, ada beberapa prediksi bahwa acara virtual akan menggantikan acara langsung, tetapi itu tidak pernah terwujud.

Sekarang, delapan tahun kemudian, teknologi virtual ini digunakan karena kebutuhan, jadi ada peluang untuk inovasi nyata. Saya menduga kita akan melihat lebih banyak kemampuan dari Tertentu dan lainnya di industri ini, yang akan membuatnya lebih kondusif untuk tenggelam dalam pertemuan virtual daripada teknologi saat ini yang ada saat ini.

T) Bagaimana cara pemasar menavigasi peralihan ini ke acara virtual sambil tetap mendukung tujuan bisnis?

Gelombang pertama aktivitas acara virtual adalah reaksioner. Orang-orang membuat gerakan taktis cepat di sekitar acara yang telah mereka jadwalkan. Sekarang kita mulai melihat perusahaan mundur dan menyadari bahwa kita berada di sini untuk beberapa waktu dan efek riak akan meluas secara signifikan melampaui gelombang pertama itu.

Saluran acara telah terganggu, sehingga pemasaran dan penjualan perlu memikirkan apa arti perubahan ini dan apa yang dapat mereka capai secara virtual.

Kami menemukan bahwa organisasi yang mundur dan memikirkannya dalam jangka panjang, lebih mampu bekerja dengan kami sebagai mitra dan memanfaatkan spektrum lengkap teknologi kami.

Pemasar yang bergerak maju secara taktis tidak akan sekompetitif yang mundur dan menyusun strategi acara virtual sejati di tingkat CMO.

T) Saran apa yang akan Anda berikan kepada CEO lain tentang membantu klien dan pelanggan melalui lingkungan yang tidak pasti saat ini?

Sangat penting untuk menyadari bahwa sangat tidak mungkin bahwa dunia tempat kita berada enam puluh hari yang lalu akan kembali. Kami paling cocok untuk melihat ke depan dan mempersiapkan diri untuk dunia yang berubah.

Itu berarti berkolaborasi dengan pelanggan, mendiskusikan opsi strategis mereka, dan menyelaraskan mereka sehingga Anda berkolaborasi tentang inovasi apa pun yang diperlukan.

Pelanggan teknologi besar kami segera menyadari bahwa mereka membutuhkan strategi jangka panjang. Kami bekerja dengan banyak pemimpin di berbagai segmen industri dan perusahaan-perusahaan tersebut biasanya cerdik dalam mengenali ketika lanskap telah berubah.

Mereka segera memahami perlunya mengambil pendekatan strategis untuk menghadapi perubahan ini, daripada tetap terperosok dalam menjalankan hal-hal taktis yang sama seperti yang mereka lakukan sebelum COVID-19.