Cara Memanfaatkan Teknik Negosiasi Logrolling untuk Mempercepat Transaksi Penjualan

Ini adalah bagian pertama dari seri 'praktisi penjualan' kami, di mana kami berdiskusi dengan pemimpin penjualan tentang topik terbesar di dunia penjualan. Dalam artikel ini, kami mengobrol dengan Whitney Sales, Mitra Umum di Acceleprise dan pencipta The Sales Method, tentang bagaimana logrolling dapat membantu Anda mendapatkan apa yang Anda inginkan dalam negosiasi tanpa mengorbankan hal-hal yang tidak dapat dinegosiasikan.

Pertimbangkan negosiasi yang kita lihat di tv dan di film. Biasanya, mereka berputar di sekitar dolar dan sen, dengan satu pihak menggeser selembar kertas terlipat di atas meja yang dibaca pihak lain, menuliskan tawaran balasan, dan meluncur kembali. Lanjutkan ad mual sampai kesepakatan tercapai.

Kami berharap semudah itu! Negosiasi tidak berjalan seperti itu di luar studio film. Negosiasi membutuhkan waktu dan pemahaman (dalam) tentang kebutuhan Anda dan pihak lain. Jika Anda hanya menawar biaya, Anda kehilangan taktik penting yang pada akhirnya dapat menguntungkan Anda dan pihak lain.

Saya tidak akan memberi tahu Anda bahwa harga tidak masalah – tentu saja. Namun di mana pun Anda berada dalam spektrum bisnis – pengusaha, startup, UKM yang sudah mapan, perusahaan, atau lainnya – ada lebih banyak kesuksesan dan pertumbuhan daripada sekadar keuntungan.

Negosiator yang baik membutuhkan banyak keterampilan yang berbeda: pemecahan masalah, mendengarkan, analisis masalah, kontrol emosi, komunikasi verbal, pengambilan keputusan, komunikasi tertulis, kolaborasi, interpersonal, kepemimpinan, kesiapan, dan banyak lagi. Tenaga penjualan dan pemasaran perlu tahu banyak.

Tetapi di luar keterampilan itu, Anda perlu mengidentifikasi strategi negosiasi inti Anda. Anda harus masuk ke dalamnya dengan tujuan yang jelas, hasil terbaik yang mungkin, garis bawah, dan alternatif terbaik untuk kesepakatan yang dinegosiasikan, atau BATNA.

Sumber Gambar

Anda harus berkumpul di suatu tempat di zona kecil kesepakatan potensial – atau ZOPA – di tengah. Apakah mengherankan bahwa begitu banyak dari kita menghindari negosiasi bila memungkinkan?

Kenyataan pahitnya adalah, tentu saja, bahwa negosiasi bukan hanya bagian dari bisnis, melainkan bagian dari kehidupan. Kami bernegosiasi sepanjang waktu.

Tapi inilah kabar baiknya: semua orang bisa menjadi lebih baik jika kita mengubah sudut pandang kita.

“ Orang sering melihat negosiasi sebagai menang-kalah, dan mereka takut pihak lain akan menang dan mereka akan kalah. Tapi negosiasi yang dilakukan dengan baik bisa menjadi win-win. Yang diperlukan hanyalah berbicara dengan tujuan dalam pikiran .”
~Marianne Eby, Pakar Negosiasi dan CEO, Watershed Associates

Ketika kita terpaku pada uang saja, kita jatuh ke dalam perangkap menang-kalah: lebih dari ini, saya menang – apalagi, saya kalah. Tak perlu dikatakan, sikap ini dapat menyebabkan negosiasi yang kontroversial dan ego di kedua sisi. Ketika dolar adalah satu-satunya istilah di atas meja, hanya ada begitu banyak ruang gerak.

Jadi apa yang kamu lakukan? Anda menempatkan lebih banyak di atas meja dan memperluas ZOPA.

Masukkan teknik logrolling.

Balas jasa

Baru-baru ini saya berbicara dengan Whitney Sales, General Partner di Acceleprise dan pencipta The Sales Method. Dia memiliki lebih dari 10 tahun pengalaman penjualan dan telah membantu skala puluhan perusahaan untuk pertumbuhan eksponensial, dengan beberapa menggembar-gemborkan tempat di Inc 5000 daftar perusahaan dengan pertumbuhan tercepat. Dia adalah negosiator yang berpengalaman dan membantu menjelaskan apa itu teknik logrolling dan bagaimana menggunakannya.

Anda dapat menganggap logrolling sebagai permainan Texas hold 'em untuk informasi dan sumber daya, tetapi alih-alih bermain melawan satu sama lain, masing-masing pihak memiliki kesempatan untuk melihat kartu satu sama lain dan menukar kartu terbaik dengan kartu di atas meja. Masing-masing pihak memiliki sumber daya yang berharga bagi pihak lain dan beberapa yang mereka pedulikan lebih dari yang lain.

Logrolling adalah strategi yang sering digunakan dalam politik dengan pejabat terpilih bertukar informasi dan sumber daya satu sama lain untuk memajukan agenda mereka yang terpisah.

Istilah 'logrolling' pertama kali digunakan oleh Anggota Kongres Davy Crockett (ya, Davy Crockett itu ) pada tahun 1835. Davy adalah seorang salesman sejati. Itulah mengapa personanya juga disebutkan dalam Bob Tinker, CEO MobileIron dan Tae Hea Nahm, Managing Director buku Storm venture Survival to Thrival: Membangun Perusahaan Startup sebagai tipe kepribadian yang perlu dicari oleh startup tahap awal dalam perekrutan penjualan awal mereka .

Strategi logrolling dapat dan harus dimanfaatkan dalam negosiasi penjualan yang kompleks. Faktanya, ini terbukti sangat efektif dalam menyelesaikan kebuntuan sebagian dan seluruhnya di antara pihak-pihak.

“ Logrolling: pertukaran negosiasi yang melibatkan pembuatan konsesi atau 'pertukaran' masalah untuk memaksimalkan nilai masing-masing pihak. Jadi Anda menawarkan kepada pihak lain sesuatu yang mereka hargai lebih dari Anda, sebagai imbalan untuk mendapatkan sesuatu dari mereka yang Anda hargai lebih dari mereka .” ~ Ahli Negosiasi

Pertimbangkan negosiasi pekerjaan yang khas. Apakah Anda hanya membahas gaji? Tentu saja tidak. Anda menginginkan cakupan kesehatan dan gigi, waktu liburan, peluang pengembangan profesional, hari-hari telecommuting, dan banyak lagi. Anda mungkin bersedia memberikan gaji jika Anda mendapatkan lebih banyak waktu liburan, dll.

Itu logrolling.

Jika Anda hanya menegosiasikan dolar, dan parameternya kecil dan terbatas. Gunakan logrolling, dan mereka dapat berkembang secara eksponensial.

Berikut adalah cara untuk memulai.

Nego Anda yang Elegan

Dalam setiap negosiasi, akan ada hal-hal yang Anda pedulikan lebih dari yang lain. Ini adalah negosiasi elegan Anda, dan triknya adalah mengidentifikasinya terlebih dahulu.

Barang-barang yang memiliki nilai orang lain-ke-diri yang tinggi (bernilai lebih bagi pihak lain daripada bagi Anda) adalah barang-barang yang dapat Anda berikan kepada mereka untuk mendapatkan lebih banyak dari apa yang Anda butuhkan dan inginkan.

“ Tanyakan pada diri sendiri apa yang Anda pedulikan. Tidak hanya dalam negosiasi ini, tetapi apa yang Anda pedulikan dan perlukan untuk berkembang sebagai perusahaan? Apa yang akan membuat Anda maju sebagai perusahaan di luar nilai kontrak? ”
~Whitney Sales, Mitra Umum di Acceleprise Ventures + Pencipta Metode Penjualan

bertukar pikiran. Jadilah kreatif Tulislah. Prioritaskan dan rangking mereka. Tahu akan apa yang Anda bersedia dan tidak mau menyerah.

Banyak dari ini tergantung pada tujuan dan tahapan Anda secara keseluruhan sebagai bisnis. Pikirkan tentang itu. Jadikan itu bagian dari persiapan Anda sebelum setiap negosiasi untuk memaksimalkan nilai kontrak jangka panjang dan peluang Anda untuk sukses … dan ingat bahwa 'keberhasilan' harus dianggap sebagai hasil yang saling menguntungkan.

BATNA Anda

Selanjutnya, pikirkan Rencana B Anda. Apa alternatif terbaik berikutnya untuk kesepakatan yang dinegosiasikan? Anda harus memasuki negosiasi yang bertujuan untuk mendapatkan kesimpulan yang saling menguntungkan. Tapi mari kita jujur: itu tidak selalu mungkin.

Apakah Anda ingin membuat sesuatu yang lain dengan cepat secara real-time saat berada di bawah tekanan? Tidak.

Untuk membuat keputusan yang terdidik dan terinformasi tentang tawaran take-it-or-leave-it, Anda harus sudah mengetahui alternatif Anda.

Jika tawaran itu lebih baik dari BATNA Anda, Anda menerimanya. Jika lebih buruk, Anda pergi. Sederhana.

Tapi itu tidak berhenti di situ.

Agar logroll lebih efektif, Anda juga harus mempertimbangkan BATNA mereka . Jika mereka tidak bisa membuat kesepakatan dengan Anda, apa yang mungkin mereka lakukan? Anda tidak akan dapat mengetahui dengan pasti, tetapi melihat opsi yang tersedia (pesaing Anda), kebutuhan mereka yang diketahui, batasan anggaran, dan sebagainya, Anda akan mendapatkan ide yang cukup bagus.

Kemudian, tanyakan pada diri Anda: BATNA siapa yang lebih baik?

Pada dasarnya, apakah Anda bernegosiasi dari posisi yang kuat (Anda tidak membutuhkan mereka sebanyak mereka membutuhkan Anda) atau kelemahan (sebaliknya).

Jawab satu pertanyaan itu, dan Anda akan tahu apakah Anda akan kebobolan lebih atau kurang dari mereka. Bersiaplah dengan negosiasi elegan yang diprioritaskan, dan itu menjadi lebih mudah untuk dikelola (dan dikendalikan).

Program Negosiasi Harvard memiliki panduan BATNA gratis jika Anda ingin mempelajari topik ini lebih dalam.

Variabel Umum

Pada titik ini, Anda mungkin tidak tahu apa yang harus diurutkan dan diprioritaskan. Selain jumlah itu sendiri, apa lagi yang bisa Anda mainkan selama negosiasi penjualan?

Saya senang Anda bertanya. Whitney Sales berpendapat bahwa daftar potensi yang dapat dinegosiasikan jauh lebih besar daripada yang diperkirakan sebagian besar dari kita pada awalnya.

Ada uang, tentu saja, tetapi bahkan itu mencakup lebih dari sekadar angka itu sendiri. Ada ruang untuk beberapa bolak-balik pada persyaratan pembayaran, pembayaran di muka vs pembayaran di akhir, jumlah deposit, pengikut bulanan, jangka waktu pembayaran, diskon untuk membayar lebih cepat dari jadwal, metode pembayaran, dan sebagainya.

Bergerak di luar pertimbangan dolar dan sen, variabel lain mungkin termasuk:

• Panjang kontrak
• Jangka waktu
• Klausul dan ketentuan opt-out
• Kontak dukungan (kepala bagian teknik vs. meja bantuan pelanggan, misalnya)
• Dukungan pelanggan
• Personil pelaksana (sekali lagi, mereka yang 'lebih tinggi' akan dianggap sebagai peningkatan)
• Tanggung jawab khusus masing-masing pihak
• Integrasi yang tersedia
• Eksklusivitas
• Partisipasi dalam dewan penasihat pelanggan
• Kesediaan untuk mempromosikan atau berpartisipasi dalam kampanye pemasaran
• PR bersama
• Studi kasus bersama
• Fitur yang ditambahkan
• Dan terus dan terus…

Sebuah kontrak jauh lebih dari sekedar pendapatan dan biaya. Ini adalah permainan memberi dan menerima sampai kedua belah pihak bahagia.

Penjualan membuat catatan khusus tentang dewan penasihat pelanggan, studi kasus, dan wawancara untuk perusahaan rintisan dan mereka yang ingin memulai pertumbuhan atau ekspansi. Mendarat klien besar di hari-hari awal dengan biaya yang lebih rendah jika mereka menyetujui studi kasus dan/atau mengizinkan Anda menggunakannya dalam pemasaran Anda dapat lebih dari sekadar menutupi kekurangan finansial.

Mereka bahagia. Anda senang.

Penjualan lebih lanjut menyarankan mempermanis kesepakatan itu jika Anda adalah perusahaan tahap awal dengan memasukkan akses awal ke produk dan fitur baru, atau diskon untuk pembelian dan kontrak di masa mendatang.

Pengenalan nama yang berasal dari memiliki entitas yang dikenal sebagai klien sangat berharga dan membuat Anda masuk ke pintu dengan pelanggan baru potensial dari berbagai ukuran. Bukankah itu layak kehilangan sedikit pendapatan dalam jangka pendek?

Seperti yang dikatakan Penjualan, hampir semuanya bisa dinegosiasikan tergantung pada prioritas Anda.

Sumber Gambar

Memprioritaskan Variabel Anda

Prioritas Anda akan tergantung pada organisasi individu Anda. Tidak ada satu ide atau urutan yang benar.

Tahap awal? Syarat pembayaran mungkin sangat penting. Dibayar penuh di muka dapat membebaskan Anda dari penggalangan dana dan Anda akan memiliki arus kas – dan waktu – untuk meningkatkan pengembangan.

Sepenuhnya didanai tetapi ingin menyebarkan kesadaran? Menyetujui persyaratan pembayaran yang tertunda sebagai imbalan atas partisipasi mereka dalam upaya promosi dan pemasaran.

Berjuang dengan pengalaman pelanggan? Partisipasi dalam dewan penasehat tidak ternilai harganya.

Tanyakan pada diri sendiri: Apa yang paling Anda butuhkan dari mereka? Apa yang mereka miliki yang dapat menguntungkan perusahaan?

“ Selama negosiasi, dapatkan semuanya di atas meja. Ini adalah dorongan dan tarikan. Membahas. Bertanya. Dengar . Mengajukan pertanyaan. Tidak ada trik untuk itu .”
~Penjualan Whitney

Penjualan menyarankan untuk menanyakan kepada mereka seperti apa kemitraan yang ideal bagi mereka, atau tentang vendor terbaik mereka dan apa yang membuat hubungan tersebut begitu sukses bagi mereka.

Anda mendapatkan informasi instan tentang prioritas mereka selain prioritas Anda sebagaimana ditentukan sebelum duduk di meja.

Itu bermain untuk menang-menang.

Saya tidak dapat memberi tahu Anda prioritas Anda lebih dari yang dapat Anda katakan kepada saya prioritas saya. Secara umum, membuat dewan penasihat pelanggan dengan keterlibatan ikan besar dan mampu memasarkan pelanggan tenda itu membawa banyak bobot. Masing-masing bisa menjadi studi kasus yang dapat Anda gunakan untuk menarik petunjuk dengan poin nyeri yang serupa.

Sangat tergantung pada hanya mengajukan pertanyaan, karena sebagian besar tidak berpikir untuk menegosiasikan elemen-elemen yang "tidak dapat dinegosiasikan" ini.

Dapatkan semua opsi di atas meja dan buat mereka bergulir untuk mengidentifikasi mana yang lebih berharga bagi pelanggan.

“ Saya memiliki teori bahwa penjualan melibatkan dua keterampilan: memecahkan rasa sakit seseorang, dan manajemen proyek . Penjualan adalah mengidentifikasi dan memecahkan titik rasa sakit. Kemudian Anda memproyeksikan mengelola pelanggan untuk kesuksesan pelanggan yang dekat dan jangka panjang ”
~Penjualan Whitney

Logrolling dalam Praktek

Di dunia nyata, biaya implementasi seringkali bisa lebih dari dolar sebenarnya yang dihabiskan untuk bisnis besar dan tingkat perusahaan.

Gunakan itu. Cari tahu detail tentang bagaimana hal itu akan terjadi dan siapa yang akan melakukan apa dengan teknik logrolling.

Jika menghemat waktu dalam implementasi lebih penting bagi mereka daripada menghabiskan uang, misalnya, Anda dapat menegosiasikan layanan profesional (teknik, dukungan pelanggan, dll.) sebagai layanan dolar yang Anda gunakan untuk menyelesaikan sesuatu lebih cepat.

Namun, jika biaya implementasi menjadi kendala, bekerjalah dengan itu. Makan sebagian atau seluruh biaya itu di muka jika itu berarti keuntungan jangka panjang yang lebih besar.

ConvertKit menawarkan layanan Migrasi Pramutamu gratis ketika kondisi tertentu terpenuhi, misalnya. Wealthsimple akan membayar biaya transfer untuk setiap akun dengan jumlah tertentu.

Apa yang penting bagi Anda? Apa yang penting bagi mereka? Di mana Anda bisa bertemu di tengah (zona kemungkinan kesepakatan Anda)? Tumpang tindih adalah zona emas.

Whitney Sales menyamakannya dengan membangun penawaran versus menjual 'hanya' produk. Nilai yang dirasakan dari apa yang Anda tawarkan biasanya berasal dari percakapan alih-alih negosiasi yang sulit.

Idealnya berbicara dengan pemangku kepentingan utama dan memprioritaskan kesuksesan mereka sebanyak Anda sendiri, dan pertempuran itu setengah dimenangkan.

Anda ingin menjadi mitra, bukan hanya penyedia.

“ Hal terbesar bagi sebuah organisasi untuk menjadi efektif adalah untuk memeriksa kekuatan dan kelemahan dan mengeksplorasi bagaimana memanfaatkan segala sesuatu yang menyentuh perusahaan secara eksternal untuk berkembang. Apa yang diperhatikan oleh penasihat, mentor, pelanggan, investor, dan lainnya dan apa yang akan membuat mereka lebih baik? Di mana prioritas mereka dan Anda sejajar? ”
~Penjualan Whitney

Jika Anda masih tidak yakin tentang apa yang harus Anda kerjakan, duduklah dengan wiraniaga paling senior di bisnis yang lebih besar, atau mungkin CEO atau anggota tim kepemimpinan lainnya jika Anda seorang pemula. Ketahui apa yang perlu Anda ketahui untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Tanyakan tentang prioritas saat ini. Tanyakan tentang tujuan jangka pendek dan jangka panjang. Bertanya tentang apa saja dan segalanya.

Tanyakan saja. Kemudian berguling.