Penjualan 3x dalam Satu Tahun: Kisah Lounge Underwear Membangun Pengganggu Industri Multi-Juta Dolar

Tanpa tempat tujuan tahun lalu, banyak dari kita mendapati diri kita bersantai di rumah—di Lounge Underwear.

Raksasa langsung-ke-konsumen yang berbasis di Inggris baru saja menutup tahun spanduk: mereka memperoleh $19 juta dalam penjualan, peningkatan 3X dari tahun sebelumnya, dan empat kali lipat tim mereka menjadi 80 karyawan. Dalam episode Shopify Masters ini, kami mengobrol dengan kehidupan dan mitra bisnis di belakang Lounge, Dan dan Mel Marsden, untuk mempelajari bagaimana mereka menciptakan merek yang dicintai oleh para influencer, dan bagaimana mereka memasukkan keberlanjutan dan inklusivitas ke dalam operasi mereka sehari-hari.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.

Menggabungkan kecerdasan bisnis dengan pemberdayaan perempuan

Shuang: Bawa kami kembali ke tahun 2015 ketika Anda pertama kali bermimpi untuk memulai bisnis ini. Apa yang menginspirasi Anda untuk memulai Lounge?

Dan: Saya pikir cara Lounge dibangun sangat berbeda dengan perusahaan lain yang dibangun pada waktu yang sama di sekitar ledakan media sosial karena saya pikir banyak perusahaan lain dibangun di sekitar orang yang menemukan celah di pasar di mana mereka tidak bisa' t menemukan produk yang sangat cocok untuk mereka atau mereka benar-benar bersemangat tentang produk. Lounge dibangun dengan cara yang berbeda karena saya telah memulai banyak bisnis sebelum Lounge. Lounge direkayasa ulang karena kami tahu cara sempurna untuk memasarkan produk tetapi kami tidak memiliki produk yang sempurna itu. Jadi ada banyak kriteria yang masuk ke dalamnya. Itu harus kecil untuk dikirim bahkan sampai ke tingkat granular.

Itu harus masuk ke dalam apa yang pada waktu itu diklasifikasikan sebagai surat surat besar sehingga kami bisa pergi secara global dengan harga yang relatif murah. Itu harus bermerek sehingga ketika orang mempostingnya di media sosial, Anda tahu siapa itu. Harus memiliki margin yang besar karena kami tidak punya uang pada saat itu, kami tidak memiliki investasi dari luar. Harus murah untuk disimpan karena kami tidak memiliki kantor atau gudang pada saat itu. Banyak kriteria. Dan kebetulan itu adalah pakaian dalam dan desain segitiga pertama yang kami buat agar sesuai dengan strategi pemasaran itu dengan sempurna.

Ini adalah cerita dua bagian. Jadi Anda punya fondasi bisnis itu dan kemudian Anda punya sisi Mel, merek, dan komunitas, dan sisi pemberdayaan perempuan. Namun harus diakui pada awalnya, ini adalah tentang membangun bisnis yang solid, yang pada gilirannya memungkinkan Mel untuk membangun komunitas wanita yang luar biasa ini.

Mel: Saya pikir kami pada dasarnya membangun makna dan menyadari apa yang kami inginkan dari nilai-nilai kami dari waktu ke waktu. Nama Lounge sempat babak belur dan kemudian kami tertawa ketika kami menemukan nama itu karena kami benar-benar duduk di ruang tamu kami dan itu seperti, “Oh, Lounge. Ya, itu saja. Itu dia.” Dan saya rasa kisah pemberdayaan perempuan dan mengajak komunitas kita ke dalam ruang ini membuat mereka merasa aman dan mereka merasa seperti berada bersama sahabat-sahabat mereka meskipun itu dalam ruang sosial. Itu datang dan telah berkembang dan berevolusi sebagai merek dan kami telah menskalakan dengan kecepatan sedemikian rupa sehingga perjalanan itu terjadi dan nilai-nilai yang sekarang dapat kami bagikan dengan media sosial besar dan komunitas yang lebih luas telah menjadi sangat kuat.

Shuang: Karena sudah ada banyak merek global yang mapan, bagaimana Anda berencana untuk membedakan produk dan layanan Anda?

Dan: Banyak orang dengan jelas mengatakan bahwa ini adalah pasar yang sangat jenuh. Saya pikir ketika kami memulai dan bahkan mungkin lebih sekarang, kekurangan satu atau dua merek, rasanya tidak ada persaingan di luar sana. Lima tahun lalu, tidak ada siapa-siapa. Jelas Victoria Secrets adalah pemain besar, tetapi mereka menurun. Singkatnya, setiap merek pakaian dalam di luar sana terasa sangat kuno. Sepertinya mereka tidak memiliki merek yang kuat. Banyak dari mereka merasa berantakan sehingga mereka tidak tahu siapa yang mereka layani. Tidak dan tetap tidak, terasa seperti ada kompetisi yang menurut saya membuat lounge sangat menarik bagi semua orang yang bekerja di sini karena rasanya seperti kita menggaruk permukaan, tidak terasa seperti kita di ruang di mana kita bertanya-tanya bagaimana kita akan bersaing dengan orang-orang ini?

Mel: Tapi menurutku itulah keindahan yang mendasari kepribadian Dan. Kedengarannya sangat murahan karena kami adalah pasangan, tetapi dia tidak takut pada apa pun. Jadi cara kami memulai perjalanan kami adalah dengan keyakinan yang sangat tenang namun mendasar ini bahwa kami akan membuat ini berhasil antara Anda dan saya dengan, Anda yin, saya yang, kita akan membangun sesuatu yang kuat di sini. Dan saya pikir dengan memiliki mentalitas itu sejak hari pertama, itu sangat rendah hati, tidak sombong, tetapi kami hanya akan melakukan ini dan kami harus memikirkan bagaimana kami akan sampai di sana. Saya pikir itu adalah bongkahan emas yang nyata di awal perjalanan kami.

Merancang merek berdasarkan prinsip pertama

Shuang: Saya mengerti Mel Anda memiliki latar belakang branding jurnalisme dan Dan memiliki latar belakang operasi bisnis, tetapi Anda berdua sebenarnya tidak memiliki latar belakang desain atau mode. Jadi bagaimana Anda mulai menangani desain dan produksi?

Mel: Saya pikir kami berdua sangat cocok sebagai pasangan. Dan meskipun kami tidak memiliki latar belakang desain, kami memiliki selera yang bagus jadi itu berarti kami tahu seperti apa tampilan produk kami yang kami inginkan dan kami tahu apa yang diinginkan wanita dan kami tahu apa yang saya suka, apa yang disukai komunitas kami. Dan itu dimulai dengan hanya sketsa dan potongan kertas, bukan Dan?

Dan: Pada hari-hari awal dengan desain dasar, saya pikir saya dan Mel memiliki selera yang sangat mirip yang mengalir melalui merek. Dan bahkan sekarang dengan tim desain, saya akan mengatakan kepada mereka, "Saya tidak tahu apa yang kami butuhkan tetapi ketika saya melihatnya." Karena kami bukan desainer, tetapi saya pikir salah satu keindahan di sekitar fakta menjadi tidak berpengalaman dan naif sampai batas tertentu adalah Anda tidak mengikuti tren. Saya pikir jika Anda dibesarkan melalui perusahaan lain, Anda akan terjebak dengan cara mereka. Karena kami tidak punya pengalaman. Semua yang kami lakukan sangat segar dan berasal dari kelelawar. Kami tidak membuat koleksi musim semi musim panas, musim gugur, musim dingin, koleksi kami bertahan selamanya dan saya pikir itu mungkin sedikit strategi yang berbeda dari apa yang dilakukan banyak orang dan mereka mengeluarkan musim, mereka akan menjual keluar, mereka akan mengeluarkan koleksi lain. Kami tidak melakukan itu. Kami tidak bekerja seperti itu karena kami tidak dibesarkan dalam latar belakang mode, kurasa.

Mel: Lima tahun kami masih begitu mendarah daging dalam elemen desain merek untuk memastikan bahwa visi yang kami miliki sejak hari pertama tidak hilang ketika melihat-lihat dan melihat apa yang terjadi di tempat lain di pasar. Kami tetap sangat fokus pada apa yang kami inginkan dari Lounge dan apa yang kami ingin Lounge tawarkan.

Dan: Sampai hari ini kami tidak mengikuti tren dalam esensi apa pun. Jadi kami tidak mengikuti jenis catwalk. Kami masih sampai hari ini membangun apa yang menurut kami keren dan merancang apa yang menurut kami keren dan tetap menggunakan strategi yang sama. Kami tidak terpengaruh oleh siapa pun jadi kami hanya melakukan apa yang ingin kami lakukan.

Menjual melalui pemasaran influencer dan menciptakan komunitas yang inklusif

Shuang: Jadi setelah desain awal itu dan Anda siap untuk memulai toko, bagaimana Anda meyakinkan orang untuk mulai membeli pakaian dalam mereka secara online dan di situs web Anda?

Dan: Pada hari-hari awal, itu adalah pemasaran influencer murni. Tetapi lanskap pemasaran influencer benar-benar berbeda beberapa tahun yang lalu dengan yang sekarang. Kami sangat beruntung karena kami dibesarkan di masa di mana e-commerce dan media sosial meledak. Kami telah melakukan banyak hal dengan benar dan saya pikir kami sangat baik dalam banyak hal, tetapi waktu memainkan peran besar di perusahaan mana pun yang tumbuh dengan kecepatan kami dan kami memiliki waktu yang sangat baik sehubungan dengan ada ruang di pasar dan saya merasa masih ada karena saya tidak merasa ada persaingan besar-besaran. Anda memiliki media sosial yang akan booming, atau sedang booming dan kemudian e-commerce meledak pada saat yang bersamaan.

Mel: Dan itu kembali ke apa yang Dan katakan di awal untuk memastikan bahwa segera setelah Anda melihat produk itu dan kemudian merasa Anda tahu persis apa itu, dan pengenalan merek itu langsung ada di sana dan itu adalah bagian dari kekuatan itu. memungkinkan kami untuk kemudian membangun ke atas dari sana.

Shuang: Bagaimana Anda mulai membangun komunitas influencer yang inklusif dan memberdayakan ini?

Dan: Ini kembali ke situasi yang benar-benar berbeda, tetapi saya merasa sekarang kami memiliki strategi pemasaran influencer terbaik di dunia karena tidak banyak perusahaan yang dapat tumbuh dengannya seperti kami. Jadi lima tahun yang lalu, kami tidak punya uang, hanya ada sedikit merek, benar-benar segelintir yang melakukan pemasaran pengaruh. Jadi kami pada dasarnya dapat menguji dan belajar dari ruang itu dengan sedikit atau tanpa uang, pada dasarnya hanya memberikan produk. Benar-benar berbeda dengan yang sekarang dan hanya menguji dan belajar. Jadi, Anda dapat mencoba berbagai influencer, mencari tahu jenis akun apa yang berhasil tanpa investasi nyata. Jika Anda masuk ke dalamnya sekarang, Anda harus memiliki banyak pengetahuan tentang apa yang Anda lakukan dan banyak uang. Kami sangat beruntung berada di ruang yang sangat baru dan pada dasarnya mengujinya sebelum booming. Sekarang kami telah berhasil membangun basis pengetahuan yang sangat besar selama lima tahun di masa-masa awal tanpa memasukkan investasi dalam jumlah besar, dan kami telah mampu meningkatkan pengetahuan dan investasi itu seiring dengan skala media sosial.

Mel: Ini adalah elemen konsistensi dan memastikan bahwa sejak hari pertama, kami membangun hubungan dengan influencer yang hanya wanita muda, pada saat itu, mereka masih mempelajari apa artinya bagi mereka juga. Tapi kami memperkenalkan diri secara pribadi dan kami menjelaskan merek kepada mereka, kami mencoba membangun koneksi dari awal. Jadi bahkan sekarang beberapa gadis yang bekerja dengan kami tepat di awal perjalanan kami, mereka merasa sangat berakar dan terhubung dengan nilai-nilai kami sekarang. Hubungan itu begitu autentik dan kemudian mempromosikan produk kami menjadi hal yang wajar bagi mereka karena mereka benar-benar menyukai produk tersebut. Dan saya kira memastikan bahwa hubungan itu dibangun langsung dari fondasi hingga di mana kita berada sekarang, itu sangat penting.

Shuang: Bagaimana Anda melacak semua hubungan itu dan memastikan barang dikirim ke influencer yang tepat dan jika kampanye berjalan sebagaimana mestinya?

Dan: Pada hari-hari awal, kami biasa melacak pengiriman dan jika orang memposting dengan tangan secara manual hanya dari database dan email dulu hampir memiliki sistem lampu lalu lintas.

Mel: Kami duduk saling membelakangi dengan database kecil yang berbeda dengan influencer yang berbeda.

Dan: Secara harfiah hanya dokumen Excel. Dan kemudian dalam hal ROI, ini adalah bagian yang sangat sulit karena masih belum ada sistem atribusi yang sempurna dalam hal pemasaran Influencer. Jelas ada cara dan sarana di sekitarnya, beberapa yang jelas seperti kode diskon atau tautan afiliasi atau tautan geser ke atas di cerita [Instagram]. Tetapi karena kita tumbuh dewasa di masa ini, Anda memiliki pengetahuan dan pengalaman tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak, dan sampai taraf tertentu, hal itu bermuara pada membuat panggilan dari pengalaman itu dari apa yang Anda pikirkan. bekerja dan tidak bekerja. Jika Anda belum memiliki model dan piksel atribusi yang sempurna seperti yang Anda dapat di Facebook atau Instagram, Anda harus membuat penilaian sampai batas tertentu dan berpikir, apakah mereka akan menambah nilai pada merek saya? Ingatlah, itu tidak selalu hanya nilai moneter, itu adalah bagian merek serta bagian ROI.

Mel: Itu perasaan terbaik, dari hari-hari awal ketika Anda biasa melihat seorang influencer memposting produk Anda, Anda akan seperti, "Ya Tuhan, itulah yang kami rancang." Tapi sekarang kebaikan datang ketika Anda melihat seseorang hanya memakainya secara organik. Jadi mereka mungkin hanya mengintip dari blus tipisnya atau Anda melihatnya menyembul di bagian atas celana jins mereka dan Anda berpikir, "Oh, mereka benar-benar menyukainya." Saya tidak menyalahkan mereka karena saya juga hidup di dalamnya. Mereka menyukai produk yang membuat seluruh strategi kami menjadi lebih mudah.

Dan: Ada sangat sedikit influencer yang bekerja dengan kami hanya sekali. Kami cenderung bekerja pada kontrak panjang yang diperpanjang untuk benar-benar membangun otentikasi itu. Saya kira ini bukan hanya kesepakatan bisnis, tapi ada nilainya. Kami ingin mengatakan bahwa kami mencoba membangun hubungan dengan individu-individu ini dan menunjukkan bahwa mereka telah membeli merek tersebut dan ini bukan hanya kesepakatan satu kali. Saya pikir di situlah nilai sebenarnya masuk ke dalamnya.

Shuang: Mengapa begitu penting bagi Anda untuk memastikan bahwa itu juga mewakili komunitas yang sangat inklusif dan aman?

Mel: Cara merek dimulai di tempat kami sekarang, kami telah melakukan perjalanan besar. Tapi saya pikir kami ingin menawarkan lebih dari sekedar produk. Kami tidak ingin hanya menawarkan pakaian dalam, itu ada di laci Anda dan Anda tidak benar-benar memiliki hubungan nyata dengannya. Saya pikir apa yang kami ciptakan adalah apa yang kami sebut keluarga perempuan kami. Pada akhirnya, kita semua berbeda dan saya pikir itu terdengar seperti pernyataan dasar, tetapi sebagai seorang wanita muda, yang tumbuh melalui dunia di mana Anda tidak mencintai setiap bagian dari diri Anda. Saya pikir apa yang Lounge hampir izinkan untuk saya lakukan secara pribadi adalah mengambil kepribadian saya dan mendorongnya ke audiens sosial adalah sebagian besar wanita dan berbicara kepada mereka dengan cara yang sangat nyata dan hanya berbicara seperti Anda sedang berbicara dengan teman Anda dan pastikan mereka... Karena kamu memakai pakaian dalam setiap hari. Anda ingin memastikan bahwa Anda merasa luar biasa di dalamnya.

Dan jika Anda juga dapat merasakan bagian dari sesuatu yang lebih dari sekadar proyek itu, itu cukup kuat. Dan dan saya baru saja memiliki seorang gadis kecil yang membuatnya semakin penting mengetahui bahwa dia mudah-mudahan dapat tumbuh di dunia di mana wanita dirayakan dalam setiap bentuk, setiap ukuran, tidak peduli dari mana Anda berasal, tidak peduli apa Anda ceritanya adalah, di mana Anda pernah berada, ada merek di luar sana yang dapat berbicara kepada Anda dengan cara yang normal dan autentik yang tidak membuat Anda merasa tidak nyaman.

Membangun bisnis dengan praktik berkelanjutan dan dampak sosial

Shuang: Berbicara tentang melampaui produk, ada komponen besar keberlanjutan dan pemberian amal dengan Lounge. Bicaralah dengan kami tentang pentingnya bertanggung jawab secara sosial dalam bisnis Anda.

Dan: Berkenaan dengan sisi keberlanjutan, mungkin sekitar 18 bulan yang lalu kami memutuskan sebuah merek yang kami capai dengan ukuran di mana kami dapat mulai memasukkan investasi itu ke sisi itu. Kami membuat upaya sadar untuk mengatakan, oke, kami akan menetapkan beberapa tujuan untuk produk dan sisi kemasan kami. Jadi saya pikir dalam enam bulan, kami pada dasarnya telah memindahkan semua kemasan kami dari bahan asli ke bahan daur ulang atau berkelanjutan. Jadi semuanya, mulai dari produk, tas surat hingga tag ayun hingga kartu pengembalian, semuanya beralih ke opsi berkelanjutan dan kemudian kami mulai fokus pada produk. Dan kami mulai mengalihkan semua produk kami ke opsi daur ulang atau berkelanjutan, idealnya opsi daur ulang yang banyak. Dalam 12 bulan terakhir, sekitar 60% dari produk yang kami luncurkan dibuat lagi dari produk yang berkelanjutan atau daur ulang. Kita telah berkata pada diri kita sendiri, “Dengar, mari kita menggambar garis di pasir. Semua yang kami luncurkan mulai sekarang harus berkelanjutan atau terbuat dari produk daur ulang.” Sebagai sebuah merek, itulah yang kami rasakan tentang hal itu. Banyak perusahaan yang akan mengatakan mereka memiliki jejak karbon negatif tetapi mereka hanya akan membeli kredit yang terkait dengan itu yang merupakan semacam cop-out tetapi kami mencoba melakukan upaya sadar untuk benar-benar membuat perbedaan sebagai sebuah merek. Secara pribadi kami merasa bergairah tentang hal itu bukan hanya dari sudut pandang tanggung jawab perusahaan.

Mel: Pasti. Kami membicarakannya sebagai sebuah merek, seperti menjaga alam ibu kami, merawatnya, dan itu hampir mengundang dunia untuk mencari ke dalam keluarga wanita kami karena dia adalah seorang wanita dan dia menjaga kami. Seperti yang dikatakan Dan, itu pribadi. Mereknya jauh lebih besar, bisnisnya jauh lebih besar daripada Dan dan saya sekarang, tetapi beberapa dari keputusan yang mengakar itu jelas secara alami masih berasal dari kami berdua. Kami ingin memastikan pada saat yang sama bahwa kami tidak kehilangan kesan mewah tentang produk. Jadi kami tidak ingin kehilangan kualitas dan saya pikir itu sangat menantang tetapi sangat menarik pada saat yang sama untuk mengetahui bahwa kami masih dapat menawarkan produk yang indah, kemasan, semua yang kami lakukan masih sangat bagus. sangat indah.

Dan salah satu cara sentuhan bagus yang kami miliki sebagai contoh bagaimana kami memastikan orang masih merasa bahwa nilai adalah tas dari produk yang mereka masuk sekarang terbuat dari plastik daur ulang dan pada dasarnya mungkin dalam perjalanan akan sedikit memar dan tergores dan kami mendapatkan di bagian luar paket, kami mengatakan sesuatu seperti, "Tanda dan bekas luka saya hanya menandai bagian dari perjalanan saya kepada Anda." Dan itu mengingatkan Anda sebagai seorang wanita bahwa stretch mark dan selulit Anda dan semua hal alami di tubuh Anda adalah bagian dari perjalanan Anda. Dan kemudian kami mengikatnya ke dalam pesan keberlanjutan hijau ini. Saya pikir kami mencoba memastikan bahwa orang-orang benar-benar terlibat dengannya dan memperhatikannya sehingga mereka berpikir, "Saya benar-benar berkontribusi sekarang sebagai pelanggan untuk planet ini." Yang benar-benar keren.

Dan: Ini juga merupakan tantangan nyata menjadi merek pakaian dalam juga karena saya pikir ada banyak perkembangan dalam hal pemasok yang masuk ke pakaian umum dan pakaian sehari-hari, tetapi tidak ada investasi besar dalam hal perusahaan lain yang membuat renda dan bordir yang memakai bra karena semakin banyak perusahaan yang melakukannya, semakin terjangkau biaya untuk barang-barang ini dan semakin layak secara komersial. Saat ini kami mengambil keuntungan besar pada margin kami dan tidak meneruskannya ke konsumen. Kami sebenarnya menelan itu sendiri. Karena tidak banyak pemain besar yang melakukannya, itu masih merupakan hal yang sangat menantang untuk dilakukan tetapi sangat berharga.

Mel: Ya. Dan menjadi merek yang dapat memimpin di bidang pakaian dalam untuk meninggalkan jejak dalam keberlanjutan adalah tiket emas bagi kami.

Dan: Salah satu masalah besar juga adalah, kami tidak fast fashion. Kami memasarkan diri kami sebagai kebalikan dari fast fashion. Gagasan di belakang kami adalah Anda membeli sesuatu dan itu bertahan lama yang juga berkontribusi besar terhadap keberlanjutan. Ini jelas menciptakan lebih sedikit polusi di dunia sejak awal.

Shuang: Bagaimana Anda mengambil badan amal yang berbeda untuk mendukung dan menyelaraskan diri Anda dengan sebuah inisiatif?

Mel: Jadi setelah kampanye payudara, yang merupakan kampanye yang kami lakukan setiap bulan Oktober untuk kesadaran kanker payudara, saya kira itu wajar sebagai merek pakaian dalam untuk salah satu kampanye amal pertama yang kami jalankan untuk itu tentang kesadaran kanker payudara, sesuatu yang jelas menarik bagi wanita dan pria tetapi lebih proporsional untuk wanita. Dan saya pikir seluruh kampanye pada dasarnya dibangun untuk meningkatkan kesadaran. Kami mengumpulkan sumbangan dan mengumpulkan uang yang luar biasa untuk dua badan amal pilihan kami, Trekstock dan Coppafeel!. Tetapi kesadaran yang kemudian dapat kita dorong ke seluruh khalayak sosial sangat kuat. Dan saya pikir, kembali lagi mengapa kami melakukan pekerjaan keberlanjutan kami juga adalah bahwa itu pribadi untuk dapat memiliki dampak itu pada wanita muda dan membuat mereka duduk dan berpikir dan menyadari betapa pentingnya hal ini.

Penonton kami sangat muda dan saya pikir orang-orang itu berpikir bahwa, oh, Anda hanya terkena kanker payudara ketika Anda sudah tua dan ada retorika di sekitarnya yang sangat salah sehingga hubungan yang saya bangun secara pribadi dengan gadis-gadis dalam kampanye itu yang kami sekarang bekerja dengan setiap tahun yang kami sebut legenda kami, mereka hanya wanita luar biasa dan saya pikir mereka semua memiliki pengalaman ini sendiri. Jadi untuk memungkinkan merek kami kemudian berbicara dalam pencarian, sekali lagi, suara otentik yang mengatakan, lihat, duduk saja dan pikirkan tentang ini dan periksa payudara Anda, saya tidak tahu bagaimana Anda mengatakannya tetapi rasanya seperti itu adalah sesuatu yang harus kami lakukan. Adalah tanggung jawab kami untuk memastikan bahwa komunitas kami menjaga kesehatan mereka. Jelas ada kampanye amal lain yang kami lakukan yang mungkin tidak kami nyanyikan dan teriakkan sekeras yang kami lakukan dengan kampanye kesadaran kanker payudara. Kami memiliki suara besar ini sekarang di media sosial. Kita perlu memastikan bahwa kita menggunakannya dengan cara yang bertanggung jawab.

Tumbuh secara eksponensial sambil menanamkan budaya secara virtual

Shuang: Saya tahu bahwa Lounge memiliki tahun bersejarah tahun lalu. Bagaimana Anda mengelola 2020?

Dan: Kami telah melihat pertumbuhan yang belum pernah terjadi sebelumnya yang dialami oleh sangat sedikit perusahaan selama lima tahun terakhir, tetapi 12 bulan terakhir adalah hal yang berbeda. Saya pikir ketika Anda menggabungkannya dengan fakta bahwa kami memiliki pembatasan COVID yang sangat menantang terutama dari sudut pandang logistik. Kami sangat beruntung karena kami memiliki tenaga kerja yang sangat muda. Saya pikir kami memiliki usia rata-rata sekitar 25 tahun. Jadi ketika kami melakukan penguncian di Inggris, cukup banyak jentikan tombol, semua orang pergi ke pekerjaan jarak jauh di kantor, kekurangan gudang, orang-orang harus tetap diam. bekerja karena mereka tidak bisa melakukan pekerjaan mereka dari rumah. Tapi semalam, kami pergi bekerja jarak jauh keesokan paginya setelah kami mengirim pesan, semua orang datang dan mengambil laptop mereka, semua yang mereka butuhkan dari kantor dan mereka sudah bekerja jarak jauh selama 12 bulan terakhir.

Itu mulus, yang benar-benar gila karena sebelumnya kami berada di rumah lima hari seminggu. Dan untuk mendapatkan perubahan itu tanpa tekanan nyata pada tenaga kerja atau hasil kami adalah hal yang ajaib, dan merupakan bukti bagi orang-orang yang bekerja di sini. Tapi kemudian dari sudut pandang logistik, ini adalah sekumpulan komplikasi baru karena Anda secara fisik membutuhkan orang untuk benar-benar mengeluarkan produk itu. Anda memiliki jarak sosial dan Anda memiliki masalah besar dengan kurir karena mereka memiliki masalah yang sama dalam hal orang-orang di luar angkasa dan mimpi buruk itu. Anda kemudian mendapat penundaan besar dalam hal barang yang masuk di laut dan di pelabuhan. Jadi, kami baru saja melewati tahun di mana Anda mendapat mimpi buruk logistik besar-besaran dan kami telah tumbuh lebih dari 250% dari tahun ke tahun yang sungguh gila.

Mel: Saya pikir keajaiban bagi saya dan saya pikir hal yang sama untuk Dan adalah cara kami berhasil mempertahankan budaya kami di dalam tim kami pada dasarnya. Cara mereka merespons pandemi dan pada dasarnya menjaga skala bisnis dengan kecepatan gila ini sangat mengesankan dan sesuatu yang sangat kami banggakan. Tapi saya pikir kami telah melakukan banyak upaya serta pendiri dan dengan beberapa orang kunci di seluruh tim seperti kepala orang kami, Georgia, adalah untuk memastikan bahwa setiap orang masih merasa terhubung karena itulah cara kami menciptakan apa yang kami lakukan adalah fakta bahwa tim kami sangat bagus. Kami telah melakukan yoga dari rumah, kami telah melakukan teh di tiga yang mana kami semua melompat dengan kelompok acak karena ada terlalu banyak dari kita dengan secangkir teh karena kita semua menyukai minuman yang baik dan hanya mengobrol dan bermain game. Hanya untuk memastikan bahwa budaya kita tetap baik hingga saat kita semua kembali ke kantor, masih ada keajaiban di antara semua orang.

Tetapi juga kami telah merekrut dengan kecepatan yang gila melalui pandemi juga. Karena pertumbuhan yang kami miliki selama periode itu. Tetapi untuk kemudian memastikan bahwa semua orang merasa terhubung dalam kelompok Lounge itu adalah sebuah tantangan, tetapi saya pikir salah satu yang mudah-mudahan mereka semua akan mengatakan bahwa mereka telah menjalani pengalaman bahkan bekerja di rumah. Dan saya pikir sesuatu yang sangat menarik sedang terjadi sekarang adalah bahwa kami baru saja menyatakan kepada semua orang di tempat kerja bahwa kami telah membuat keputusan untuk pindah ke markas besar dan kami akan pindah ke sana awal musim panas ini. Dan sekarang ada desas-desus nyata di antara semua orang bahwa suatu hari kita akan kembali ke kantor dan itu akan menjadi gedung kaca baru yang indah dan berkilau yang dibangun untuk menjadi markas besar terbaik di dunia pada dasarnya. Ini adalah tahun yang benar-benar aneh, tetapi satu cara yang saya pikir semua orang pada dasarnya menjadi lebih kuat.

Shuang: Saya membaca artikel yang indah di mana Anda mengambil alih gedung Oracle lama dan akan ada bioskop dan studio yoga.

Dan: Ini mungkin risiko terbesar yang kami ambil sebagai perusahaan hingga saat ini. Saya kira ini adalah peningkatan yang sangat besar dari sudut pandang bisnis bagi kami yang datang dengan biaya tambahan untuk menjalankan perusahaan yang sangat besar. Tapi ini pada dasarnya adalah bukti masa depan, skalabilitas adalah merek yang pasti ada di Inggris. Kami mengalami kesulitan besar yang berkembang di mana saya pikir kami telah memiliki lima pergerakan HQ dalam lima tahun sekarang yang merupakan mimpi buruk itu sendiri jadi ini adalah langkah besar untuk mengamankan masa depan lounge dan kami berinvestasi besar-besaran dalam fasilitas dan budaya yang kemudian dapat kita kembangkan HQ baru ini dan itu menempatkan investasi ke orang-orang yang bekerja di Lounge dan kemudian juga untuk menarik bakat kelas dunia baru yang pasti akan dibutuhkan ke tempat yang ingin kita tuju sebagai merek yang ambisius bahwa kita.

Shuang: Lounge memiliki sekitar 100 karyawan dan Anda ingin menggandakan tim dalam tahun depan. Saat Anda merekrut, apa yang Anda cari?

Dan: Itu pasti, dan itu cukup klise. Di zaman sekarang ini, semua orang sepertinya mengatakan hal yang sama tapi itu pasti budaya hal pertama bagi kita. Secara pribadi, saya tidak melihat kualifikasi orang. Tidak ada bedanya jika Anda berada di universitas atau tidak. Kami mempekerjakan banyak anak muda seperti yang saya singgung sebelumnya, tetapi kami melihat apakah Anda akan cocok dengan bisnis ini dari sudut pandang budaya? Kami sangat beruntung karena kami telah membangun komunitas orang-orang yang sangat dekat dan telah menciptakan persahabatan yang luar biasa sehingga ketika Anda bekerja di sini, rasanya seperti lingkungan yang sangat energik karena semua orang berteman. Tidak terasa seperti bekerja dan saya pikir salah satu keberhasilan utama Lounge adalah pertumbuhan karena semua orang begitu bersemangat dengan pekerjaan mereka. Jadi ini adalah kasus keterampilan yang dapat Anda pelajari tetapi Anda tidak dapat belajar untuk menjadi orang yang baik. Ini jelas merupakan budaya pertama bagi kami.

Aplikasi dan alat yang digunakan untuk membuat Pakaian Dalam Lounge

Shuang: Dan mengembangkan bisnis, apakah ada aplikasi atau alat yang benar-benar Anda nikmati saat membangun toko atau hanya menjalankan bisnis untuk membuatnya lebih lancar?

Mel: Kami juga tidak memiliki latar belakang teknologi sehingga memiliki Shopify di ujung jari Anda, itu hanya menambah lompatan begitu mudah untuk dipelajari dan membuat situs web yang tampak keren, bahkan sejak hari pertama. Jelas sekarang itu benar-benar berkembang dan berubah. Saya pikir satu hal yang selalu kami katakan tentang Shopify adalah bahwa ada banyak platform yang selama bertahun-tahun telah kami lewati dan Anda harus terus maju, tetapi dengan Shopify kami tahu kami dapat meningkatkan kecepatan yang sama seperti sekarang dan Shopify akan tetap seperti itu. pada intinya, benar-benar yang membuat segalanya sangat mudah bagi kami.

Shuang: Apakah ada aplikasi Shopify yang pernah Anda gunakan di masa lalu atau saat ini yang sangat membantu?

Dan: Ada aplikasi yang memungkinkan integrasi menjadi jauh lebih mudah seperti plugin sederhana dengan perangkat lunak akuntansi dan platform CRM Anda. Sebagian besar dari mereka memiliki kemitraan dengan Shopify jadi ini adalah kasus mengunduh aplikasi dan hanya memasangnya yang tak ternilai harganya lagi. Tapi seperti yang saya katakan, itu tergantung karena ada aplikasi berbeda yang kami gunakan di masa-masa awal. Jadi yang kami gunakan sekarang, kami gunakan di hari-hari awal bahkan aplikasi sekecil, saya pikir itu disebut Email Teratur yang memungkinkan Anda membuat daftar pengepakan dan faktur.

Mel: Kami kemudian akan berjalan-jalan dengan selembar kertas di sekitar gudang dengan beberapa faktur dan memastikan kami mengirim barang yang benar kepada orang yang tepat.

Dan: Ya. Ini gila karena sebelum Shopify Anda harus menjadi teknisi untuk membangun hal-hal itu, tetapi itu memungkinkan orang tanpa latar belakang teknis atau spesialis, hal semacam itu untuk melakukan semua hal ini tanpa pengalaman nyata. Ini meruntuhkan hambatan itu.

Mel: Saya pikir Launchpad adalah aplikasi besar yang kami andalkan, terutama saat kami mulai berkembang dan kami mulai meluncurkan lebih banyak produk. Kami dulu melakukannya dengan sangat manual dan saya benar-benar akan mengambil produk yang ingin kami luncurkan pada waktu itu, pastikan, oke, ini jam 7:00 malam. Klik. Hiduplah. Dan sekarang jelas Launch Pad sangat bagus. Anda dapat memastikan bahwa semuanya berjalan sekaligus dan Anda mendapatkan peluncuran yang luar biasa ini karena kami meluncurkan produk beberapa kali dalam sebulan.

Shuang: Bagaimana Anda mengelola kampanye dan juga logistik di balik layar Black Friday?

Dan: Dari sisi logistik, ini sangat sulit karena kami dapat menghasilkan hingga 25% dari pendapatan tahunan kami dalam seminggu dan itulah konsep di sekitar peningkatan secara besar-besaran dalam waktu singkat dan banyak yang turun ke distribusi hari ini . Banyak dari itu masih tenaga kerja jadi bagaimana Anda pergi dari nol sampai 100 kali lipat dalam 24 jam. Ini adalah komplikasi besar dan tekanan pada bisnis. Tapi saya pikir puncak-puncak di sekitar Black Friday ini juga merupakan masalah baru. Ini tidak seperti yang terjadi selama 50 tahun terakhir dan orang-orang telah menemukan solusi yang sempurna.

Mereka masih sakit kepala dan pada akhirnya bahkan dengan bisnis yang telah mencapai T, pada akhirnya ada penundaan pada periode tersebut. Anda tidak dapat meningkatkan secara fisik 1000% dalam semalam. Itu tidak mungkin. Akan ada penundaan tetapi jelas kami cukup baik dalam distribusi sebagai sebuah perusahaan. Dan kami mengalami rasa sakit yang semakin meningkat selama lima tahun terakhir, tetapi masih ada elemen penundaan yang saya pikir akan ada jalan keluarnya hanya karena puncaknya sangat tinggi.

Mel: Saya pikir tekanan dari konsumen pada waktu itu juga seperti, “Wow, jika situs web Anda mogok atau jika Anda memesan membutuhkan waktu X untuk sampai ke orang itu, Anda dapat melihat, ternyata banyak reputasi merek jatuh begitu saja. Jika Anda hanya memiliki satu kesalahan kecil yang terjadi selama periode penjualan itu, terutama di awal penjualan itu. Anda menyelesaikan satu Black Friday, Anda sudah memikirkan apa yang akan kita lakukan tahun depan?

Dan: There's the stress from a distribution point of view, but more so in the last couple years is then the stress from a technical point of view, can your site and systems then essentially feed through to the warehouse? Can they cope with that level of traffic and that volume. You'll find that if you haven't got the right systems in place that all connect to essentially put that product out the door. If they can't cope with it, they'll collapse and then you've got a much bigger problem on your hands. It's actually putting that infrastructure in place from a tech stack point of view to cope with it, not just a case of actually being able to pack and get it out the door. That's obviously a whole of the problem in itself.

Mel: Ya. And then on top of that, you've got the fact that social is so instant that the minute you... And we've built this community of people that feel like they can chat with us through DMs, through comments. We'll reply we're there for them, we're here to chat, we're here to hear your feedback. The minute you do anything wrong through that Black Friday week, wow, is that pressure and we've obviously then got this full team of people that are there ready to make sure that people don't panic, you can't, it's not going to disappear or whatever their questions are.

On pricing for value and using sales sparingly

Shuang: These are great problems to have so a sign of the fact that you guys are growing so beautifully. Has there been ever a challenge with pricing around Black Friday?

Dan: I don't think it's Black Friday that does that. I think this is where a lot of brands go wrong and they'll get themselves into a rut where they're going from sale to sale to sale. We do essentially that we do two big sales a year and that's it. We do Black Friday and our birthday sale. Short of that we don't go into sales which I think builds that brand reputation and that real value that you get for your product. It's a quality product. I think that is where a lot of companies get into trouble where they'll see quick wins when they're young and they go into sales and they make a lot of money and they'll start to do it more and more often and you totally lose your brand authentication. The problem is, is it then your consumer is catching on and they won't buy unless you're in a sale because you go in it so often so they're waiting for the sale. So you find that when you're not in sales you haven't got a business. We're very strict in that essence that we're not, I say we're not a fast fashion brand, we're not a brand that runs on sales. We do two main ones a year and that's it.

Shuang: You are also looking to expand with offices to America and Germany. What are some things that you are prepping for as you're expanding your footprint globally with offices?

Dan: I think places in Europe like Germany, France, and the US you can target them from the UK and do a good job in regards to localization, but you can't really get the culture unless you're actually German and you're living in Germany. You can't mimic that. It's very hard for us to understand the German way of doing things and who's popular or what's cool over there, unless you're actually on the ground in Germany. It becomes a case where if you really want to break that market and go big there, you need to be immersed in that market, you need to understand how things work and you just can't do that from the UK. And being brought up in the UK, it's just a different way of doing things so you need to have that perspective in the country hence why international offices start to build out.

Mel: And balance that obviously stay true to your core as a brand, but make sure that that tone of voice actually makes sense out there in that culture, whether that be in Germany or in the US or wherever that might be, having those boots on the ground, actually out there in that space and even people within your team then are from that, what's the word, from that history I guess is that their livelihood was brought up there. It then allows you to really start to understand different cultures.

Dan: You've got obvious challenges in the likes of France and Germany because there's a language barrier. But even if you go to the US where it's the same language, they speak differently even when you go down to the East and West coast. It's the same language but the way they speak is differently. It's getting that real localization where it feels like a local brand.

From teenage sweethearts to business partners to parents

Shuang: I wanted to ask you guys about working together as life partners and how you intertwine personal professional lives so seamlessly together.

Dan: To be honest with you, it's never... You hear about a lot of couples that go into business and they always seem to moan, but it's never really felt like a challenge to be honest with you. Because we've been doing this for five years now and work together every single day and live together. It doesn't seem to have caused us any problems. I think what helps is that we do very different parts of the business. Because Mel's like I say is always on the brand side and the creative side nom and more than the numbers of strategy and scaling side. So what we do is very different so we're not under each other's feet all the time, I think that does make a big difference.

Mel: We knew each other back in primary school and then we've been together since we were teens. Prior to Lounge, we started a small fashion boutique together. It almost feels even weirder now because we've had a child together so I'm now working from home with the baby crying somewhere downstairs with my mom. And that is now the bit that feels weird is that we're not together everyday. It feels really unnatural to begin with. It was kind of like losing a left arm.

Dan: I think on the flip side, in my eyes to get a brand like Lounge off the ground and to scale it at the rate that we have, you've gotta live it. It's a lifestyle, it's not a job. So if my partner wasn't the other half of Lounge, I don't know how it works because I don't know how the other half would appreciate all the hours that go into it day and night, then you've got to come home and essentially still carry on working. It's okay for us because we're both under the same umbrella and we're both creating the same situation but I don't know how you balance that if the other one wasn't in the same shoes as you. I think you'd have to have a very understanding partner.

Mel: Yeah, actually living and breathing it. Obviously having some balance in your life where you don't just get buried in Lounge but honestly that's just what happened.

Shuang: So you guys started dating when you were teenagers but at which point did you feel like we could actually be business partners and we can actually work together?

Dan: So what happened in the really early days where Mel came out of university, we started up a fashion brand that was essentially just bringing in off the line dresses from China and we'd just sell them on eBay. So it was a gradual process and then we built a website with that brand and then eventually started Lounge. So it wasn't just a line in the sand, it was gradual so we started doing bits and bobs together and then eventually started Lounge so it was eased in.

Shuang: Do you have any tips or suggestions for other couples who actually want to start a business together?

Dan: Like I say, I think if you're going to go into it, in my eyes, I know a lot of people go on and on about work life balance which I totally agree is usually important, but in the early days, and if you're scaling a fast brand, this is a lifestyle, it's not a job. It is day and night and that's the reality of it and it might not be a reality to a lot of people.

Mel: And I think as a couple you've got to be prepared to challenge each other and we've been together for 12 years. So over that time, you learn what buttons not to press on a personal level. You know where you stand but from a business point of view, in a brand point of view, it's sometimes you've got to press those buttons to create what we do so I think understanding that challenging each other does actually create the magic that we do at Lounge and I heard Dan said that we're in different parts of the business, but there's also a huge breadth of stuff that we work on together, obviously that's natural. You see each other, respect each other and just know what you're good at and know where you overlap and just ride the wave.