Saat konten yang diambil oleh ponsel cerdas dan GoPro mengambil alih internet, Riley Stricklin menyadari bagaimana pencahayaan yang buruk benar-benar dapat memengaruhi kualitas foto dan video. Riley dan tim pendiri meluncurkan Lume Cube untuk memecahkan masalah dengan membuat perlengkapan pencahayaan untuk kamera dan komputer. Dalam episode Shopify Masters ini, kami mengobrol dengan Riley tentang peluncuran di Kickstarter, mencari mitra manufaktur, dan meningkatkan margin dengan beralih dari grosir ke langsung ke konsumen.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.

Tampilkan Catatan

• Toko: Lumecube
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendasi: Klaviyo (aplikasi Shopify), In Cart Upsell (aplikasi Shopify)

Memvalidasi ide produk sebelum diluncurkan

Felix: Anda memulai bisnis ini untuk mengatasi masalah yang Anda lihat di pasar. Apa masalah yang Anda lihat?

Riley: Grup pendiri perusahaan dimulai pada tahun 2014, konsep aslinya adalah menciptakan pencahayaan portabel, terutama untuk pengguna GoPro dan iPhone. Kami melihat kedua perangkat tersebut memimpin pasar dalam hal pembuatan konten, dengan GoPro dan semua kemarahan saat itu di sekitar IPO mereka, dan iPhone akhirnya mendapatkan kamera hebat yang terpasang di perangkat mereka. Kami melihat pasar aksesori di sekitar GoPro dan iPhone di ranah fotografi itu. Hal-hal seperti lensa clip-on kecil untuk iPhone Anda. Grup pendiri memiliki sejarah di bidang fotografi dan video dan tahu betapa pentingnya pencahayaan. Mereka juga tahu tidak ada penawaran pencahayaan untuk iPhone atau GoPro di pasaran untuk menangkap rekaman yang lebih baik. Itulah konsep asli Lume Cube, yang menjadi hidup di Kickstarter.

Felix: Anda menyadari pentingnya pencahayaan dari latar belakang Anda. Bagaimana Anda memvalidasi produk yang Anda coba buat untuk mengisi celah ini?

Riley: Di situlah Kickstarter menjadi bukti konsep kami. Kami tahu bahwa di pasar inti fotografer dan videografer kelas atas, mayoritas mengetahui nilai cahaya. Namun secara tradisional, pencahayaan adalah barang yang cukup mahal. Anda akan pergi ke B&H dunia, tempat-tempat mewah, dan menghabiskan ratusan dolar untuk penerangan. Anda akan membawanya ke mana-mana dalam tas besar, Anda akan memiliki kabel panjang, baterai besar, dan tidak ada solusi portabel seperti milik kami. Itulah teori di sekitar itu secara internal di antara kelompok pendiri. Kickstarter adalah platform yang bagus untuk menguji konsep itu, daripada mengerahkan seluruh tenaga untuk mengumpulkan modal.

"Kickstarter adalah platform yang bagus untuk menguji konsep itu, daripada berusaha keras untuk mengumpulkan modal."

Kami akhirnya membuangnya di Kickstarter dengan beberapa prototipe, video pemasaran, dan target $56.000. Tiga puluh hari kemudian, kami mengumpulkan $229.000, dengan ribuan pesanan telah terjual sebelumnya. Itu benar-benar membuktikan kepada kami, "Wow, orang-orang memahami nilai ini dan ada permintaan di luar sana untuk produk seperti ini."

Felix: Pada saat meluncurkan Kickstarter, apakah Anda sudah mengembangkan prototipe yang berfungsi? Di mana Anda berada sebagai bisnis, ketika Anda meluncurkannya?

Riley: Sebuah prototipe kerja akan menjadi cara yang sangat murah hati untuk meletakkannya. Kami memiliki sekitar enam unit yang pada saat itu sangat mahal untuk dibuat. Tantangan dengan pencahayaan secara keseluruhan adalah menghasilkan banyak panas. Prototipe ini tidak akan bertahan lebih dari beberapa menit setiap kali. Kami cukup kreatif dalam hal pemasaran dalam video untuk menunjukkan bukti konsep. Dalam skala besar, kami tahu bahwa kami perlu memecahkan banyak masalah itu. Kami memiliki sekitar enam prototipe, kami memproduksinya di Australia pada saat itu, yang merupakan tempat yang cukup mahal untuk melakukannya. Pasti ada banyak, banyak perubahan antara item yang kami iklankan di Kickstarter dan produk akhir yang dikirimkan.

Melalui pengalaman manufaktur itu, kami menemukan banyak tantangan dengan desain asli kami dan harus memodifikasi beberapa kali untuk benar-benar menghasilkan produk yang memenuhi spesifikasi yang telah kami janjikan kepada pelanggan Kickstarter kami.

Menggunakan tahap manufaktur untuk mengoptimalkan produk Anda

Felix: Banyak bisnis dapat menggunakan kampanye Kickstarter untuk menginformasikan pengembangan produk, strategi pemasaran, dll. Perubahan apa yang Anda perhatikan dan coba terapkan selama ini?

Riley: Kami tentu saja belajar banyak tentang fitur mana yang kami iklankan yang paling dihargai oleh basis pelanggan. Kami tahu bahwa ketika orang membeli kampanye Kickstarter, seperti banyak Kickstarter lainnya, itu belum tentu produk persis seperti yang Anda lihat, itu lebih merupakan konsep untuk mengatakan, "Oke, seperti apa pun produk di video Kickstarter, apa akan keluar adalah lampu foto dan video berkualitas tinggi yang tidak hanya kompatibel dengan Bluetooth, tetapi juga tahan air hingga kedalaman seratus kaki." Anda menjanjikan daftar spesifikasi ini.

Seperti banyak pengusaha pemula, kami tidak memiliki latar belakang manufaktur dalam skala besar, jadi itulah salah satu pembelajaran terbesar yang datang melalui Kickstarter. Itu benar-benar analisis biaya pemahaman, "Berapa biaya per unit pada skala untuk mencapai spesifikasi ini?" Kami memiliki beberapa prototipe yang sederhana, tetapi untuk memberikan beberapa skala, kami meremehkan biaya sekitar 80% dari unit produksi akhir yang sebenarnya, dibandingkan dengan di mana kami berada di awal Kickstarter.

"Seperti banyak pengusaha pemula, kami tidak memiliki latar belakang manufaktur dalam skala besar, jadi itu salah satu pembelajaran terbesar yang datang melalui Kickstarter."

Felix: Apa langkah selanjutnya dalam mewujudkan produk ini?

Riley: Kami berjanji tentang garis waktu pengiriman tiga bulan. Kami menjalankan Kickstarter antara November dan Desember, pada periode liburan itu, dan berjanji untuk mengirimkannya pada bulan Maret. Kami akhirnya membutuhkan waktu 12 bulan untuk mengirimkannya. Saat kami memasuki produksi massal, tantangan yang akhirnya menjadi terutama di unit pertama itu, terutama adalah aplikasi GoPro yang ringan. Jadi, kami tahu bahwa kami harus mencocokkan spesifikasi GoPro, yaitu, "Hei, izinkan pelanggan kami berselancar dengan ini, menyelam, dan snorkeling dengan ini." Itu harus tahan air.

Sekarang, perbedaan antara GoPro dan lampu? GoPro sebagai kamera, Anda dapat memasukkannya ke dalam casing GoPro tahan air, yang dulu, GoPro Hero 4 seperti itu. Light, yang merupakan konsep asli tentang apa yang akan kita lakukan, bukan? Kami ingin memiliki lampu ini, dan memiliki casing GoPro kecil, tetapi melalui pengujian, kami menyadari bahwa cahaya memancarkan panas yang sangat tinggi sehingga ketika Anda meletakkannya di lingkungan kedap udara yang sangat kecil seperti itu, lampu tersebut akan terbakar habis. langsung. Itu benar-benar akan membakar banyak komponen internal, dan meleleh karena kurangnya aliran udara di sana. Tantangan besar itu membutuhkan waktu berbulan-bulan untuk diketahui. Bagaimana kita bisa tahan air benda ini dari atas ke bawah?

Kami akhirnya bekerja sama dengan produsen jam tangan yang membuat jam tangan tahan air, untuk membantu menyegelnya dan pada dasarnya membangun unit sebenarnya dari aluminium, yang berfungsi sebagai pembuangan panasnya. Banyak hal kecil yang muncul tidak cukup diharapkan di Kickstarter. Itu lebih merupakan konsep pemasaran, tapi kemudian ketika kita sampai ke spesifikasi manufaktur, itulah yang mulai menaikkan biaya dalam hal, "Oke, kita harus memenuhi spesifikasi ini, kita tidak bisa mengecewakan pelanggan di sini, tetapi jika itu akan membawa biaya dari $14 per unit menjadi $22 per unit, biarlah." Itu adalah sesuatu yang kami memiliki tantangan dengan sepanjang jalan.

Tidak hanya masalah manufaktur, tetapi pada saat kami bekerja di luar garasi. Kami memiliki pendapatan Kickstarter yang tentu saja mendanai proyek tersebut, tetapi pada akhirnya kami harus keluar dan mengumpulkan sedikit modal awal juga selama waktu itu untuk memastikan bahwa kami dapat mendanai peluncuran pertama karena begitu banyak biaya yang dikeluarkan dalam mencari tahu bagaimana menyelesaikan produk.

Kunci untuk membuat pelanggan Anda senang? Komunikasi

Felix: Anda menyebutkan butuh 12 bulan untuk mengirimkan produk akhir, tetapi Anda telah berjanji menunggu tiga bulan. Bagaimana pelanggan Anda menerimanya?

Riley: Kami dipaksa untuk sangat proaktif. Apa yang kami pelajari adalah, seperti dalam proyek apa pun, jika segala sesuatunya tidak sesuai dengan garis waktu yang Anda janjikan, komunikasi yang berlebihan dan komunikasi proaktif adalah satu-satunya hal yang dapat membantu. Itu mungkin bagian paling menyakitkan dari proses itu. Kickstarter, pada waktu itu, adalah semacam platform sebelumnya. Itu cukup besar, tapi itu kerumunan yang sangat blak-blakan. Mereka mengadopsi lebih awal, yang kami syukuri. Tapi sayangnya, melalui timeline itu, sebanyak kami mencoba untuk berbagi informasi, pasti ada orang yang berasumsi bahwa Anda hanya mengantongi $ 230.000, dan Anda masing-masing membeli Porsche, dan Anda berkeliaran di San Diego berselancar setiap hari.

Anda harus melawan itu, dan itu adalah hal yang sulit di hati, mengetahui berapa banyak yang Anda habiskan–90 jam seminggu, malam yang panjang. Kami sangat bangga bahwa pada Natal tahun berikutnya, 2015, kami dapat mengirimkan secara penuh dan memberikan produk dengan kualitas yang jauh lebih tinggi daripada yang mereka beli sebelumnya. Kami sangat senang tentang itu.

Felix: Anda menyebutkan harus mengumpulkan modal awal. Setelah melihat begitu banyak kesuksesan dengan Kickstarter, seberapa mudah untuk melakukannya?

Riley: Itu membuat semua perbedaan. Tidak berarti meningkatkan modal merupakan hal yang mudah untuk dilakukan, terutama pada tahap awal, tetapi jika kita tidak memiliki bukti konsep yang menunjukkan pada dasarnya seperempat juta dolar dalam sebulan, yang diproyeksikan pada tingkat berjalan 12 bulan, menunjukkan , "Hei, kami memiliki bisnis dua setengah hingga $3 juta setahun di sini." Kami baru saja menunjukkan bahwa kami dapat menghasilkan seperempat juta dolar dalam 30 hari. Itu memungkinkan banyak bukti konsep dan validasi ide bagi orang untuk berinvestasi. Kami memang mendapatkan putaran benih dari sekitar sembilan orang yang datang, dan itulah yang benar-benar memungkinkan kami untuk membawa produk ke pasar, dan kemudian tidak hanya memenuhi Kickstarter, tetapi menempatkan pesanan tambahan tersebut di China–yang memiliki jumlah minimum yang cukup besar. jumlah pesanan-dan kemudian mengubahnya menjadi bisnis pendapatan berulang.

Felix: Setelah Anda menyadari bahwa biaya produksi akan lebih besar dari yang Anda perkirakan, apakah Anda menemukan cara untuk mengimbanginya? Atau apakah itu hanya penyesuaian pada penetapan titik harga?

Riley: Kami awalnya berharap untuk mencapai sekitar $50 atau $60, kami akhirnya datang ke retail dengan harga $79. Kami memang harus membangunnya. Itu adalah hal yang benar untuk dilakukan. Produk ini sangat maju dari apa yang telah kami jual sebelumnya di Kickstarter, produk ini melakukan dua hal yang sangat hebat. Orang-orang yang membelinya di Kickstarter dengan harga sekitar $35 melihatnya sebagai, "Wow, saya benar-benar mendapat banyak hal untuk ini." Produk akhirnya menjadi jauh lebih baik. Ketika kami benar-benar datang ke pasar, ada banyak mitra ritel dan vendor yang berkata, "Anda harus keluar dengan harga $99,99. Bahwa ini adalah produk $99 dengan nilai yang Anda kemas." Kami menemukan jalan tengah itu pada titik harga $79, yang kami yakini memungkinkan penghalang yang lebih rendah untuk masuk dan lebih banyak peluang pasar massal untuk memungkinkan sekelompok orang yang lebih besar masuk. Tepat di luar gerbang, kami melihat beberapa kesuksesan yang cukup liar dalam 12 bulan pertama itu.

Pro dan kontra dari mendistribusikan grosir ke pengecer besar

Felix: Anda menyebutkan bahwa Anda memulai sebagai grosir yang mendistribusikan ke Best Buy, Apple dll. Bagaimana mungkin sebagai bisnis baru? Apakah mudah untuk masuk ke pengecer itu?

Riley: Saya tidak akan mengatakan mudah. Kami memiliki riwayat hubungan dalam kategori ini. Kami memiliki hubungan dengan beberapa pengecer ini sebelumnya pada produk lain, karena hubungan yang dibangun sebelumnya dalam karir. Mampu muncul di depan pintu mereka tidak hanya dengan produk berkualitas, tetapi kemudian kampanye Kickstarter ini, dan kesuksesan serta PR yang menunjukkan, "Hei, ini adalah pasar yang sedang berkembang, ini adalah produk yang dibutuhkan. Ini berbeda dari hal lain di luar sana." Itu memang memungkinkan kami untuk mendapatkan daya tarik awal dan kesuksesan awal. Melihat kembali, lebih dari 70% dari pendapatan kami di tahun pertama datang melalui saluran grosir.

"Semakin besar mitra ritel yang Anda dapatkan, semakin lama jangka waktu pembayaran, semakin rendah marginnya. Ini tentu perdagangan yang diberikan di sana."

Saat itu, kami menggunakan Magento 1.0, kami memiliki situs web yang sangat mendasar, kami mungkin menghasilkan paling banyak beberapa ratus dolar sehari. Sebagian besar fokusnya adalah masuk ke saluran ritel dan membuat percikan. GoPro adalah pembicaraan di kota, IPO, 25-30 juta kamera terjual setiap tahun. Menjadi aksesori GoPro, kami memodelkan banyak arah kami dari jalur yang mereka ambil. Sebagian besar bisnis mereka sejak awal juga masuk ke saluran ritel itu. Kemitraan ritel strategis mereka dalam pajangan ritel, membayar kepada pengecer seperti Best Buy untuk membuat pajangan. Jadi itu adalah bagian awal dari bisnis kami, yang meskipun memiliki banyak daya tarik dan memperoleh beberapa validasi bagi kami, juga menyebabkan banyak masalah. Semakin besar mitra ritel yang Anda dapatkan, semakin lama jangka waktu pembayaran, semakin rendah marginnya. Ini pasti perdagangan yang diberikan di sana.

Felix: Bagaimana Anda memulai beberapa hubungan ini? Apakah Anda melakukannya dengan benar untuk pengecer yang lebih besar, atau apakah Anda memulai dari yang kecil?

Riley: 2016 adalah tahun pertama kami dalam bisnis. Banyak dari pendapatan itu berasal dari pembukaan dengan beberapa pengecer online strategis pada saat itu dan memiliki penempatan kecil di dalam toko. Kami menghabiskan banyak fokus membangun sisi internasional bisnis. Jadi pada tahun 2016, saya menghabiskan sekitar 200 hari, memberi atau menerima, bepergian. Baik itu untuk pameran dagang, go internasional, menyiapkan distribusi, dari sanalah banyak pendapatan itu berasal. Itu dan membuka pesanan dari saluran distribusi kami, yang marginnya sangat, sangat rendah. Menyiapkan Jerman, Australia, Afrika Selatan, Inggris, Jepang, dan memiliki pesanan distribusi besar untuk perwakilan di sana, mencoba membangun merek global dan menempatkan penempatan di rak ritel di sana.

"Itu banyak dari rencana tahun pertama: untuk membangun beberapa kemitraan ritel strategis di AS, membangun bisnis global."

Mitra kami, orang-orang yang mendistribusikan drone DJI, GoPros, kamera Sony, memiliki hubungan dengan banyak pengecer. Kami akan memanfaatkan itu, menyelaraskan dengan distributor itu atau menandatangani kontrak, dan kemudian mereka akan membantu membawa kami ke wilayah itu. Itu banyak dari rencana tahun pertama: membangun beberapa kemitraan ritel strategis di AS, membangun bisnis global. Pada tahun 2017 adalah saat kami melangkah lebih ke pengecer kotak besar dan menandatangani dengan toko Apple dan Best Buy.

Mengambil jalan yang jarang dilalui: sebuah start-up di panggung internasional

Felix: Dengan memulai dengan internasional, Anda hampir bekerja mundur dari rute tradisional yang akan diambil bisnis. Mengapa mengambil pendekatan ini?

Riley: Jika saya melihat ke belakang, saya akan melakukannya dengan cara sebaliknya. Kami melakukan yang sebaliknya, seperti yang Anda sebutkan. Sebagian besar bisnis membangun bisnis online, dan kemudian perlahan-lahan membangun beberapa pengecer, dan kemudian skala internasional. Saat itu, hanya ini yang kami tahu. Shopify jauh dari visi kami pada saat itu, bukan seperti sekarang ini. Bagi kami, sebagai orang yang berasal dari industri itu dan memiliki banyak koneksi dengannya, kami tahu cara memainkan permainan ritel. Itu adalah cara tercepat bagi kami untuk menyebarkan berita di luar sana. Dalam 12 bulan pertama, percaya atau tidak, kami menghabiskan $0 untuk iklan media berbayar apa pun. Tidak ada pencarian Google, tidak ada iklan Facebook.

Kami tidak datang dari ruang e-niaga atau tahu banyak tentang itu, kami datang dari eceran dan grosir. Begitu kami mendapatkan produk kami sendiri, kami membawanya ke buah yang tergantung rendah, kepada kami. Dapatkan pesanan $10.000, $20.000, $50.000 ini dari pengecer atau distributor, dan dorong bisnis melalui saluran tersebut. Melihat ke belakang sekarang, ada produk yang sesuai dengan model itu, dan ada produk yang sesuai dengan model direct-to-consumer.

Kami akan mengambil pendekatan yang berbeda saat itu karena itu membawa kami ke dalam beberapa situasi arus kas yang sangat ketat. Ketika Anda menskalakan secepat itu, dan Anda harus mengeluarkan uang tunai untuk membangun semua produk, tetapi kemudian Anda harus menunggu selama 30, 60, 90 hari untuk mendapatkan bayaran setelah Anda menjualnya ke pengecer, Anda mendapatkan dalam posisi arus kas yang sangat ketat, versus jelas apa yang disukai kebanyakan orang tentang Shopify, yang merupakan setoran harian ke arus kas bisnis.

"Ketika Anda menskalakan secepat itu, dan Anda harus mengeluarkan uang tunai untuk membangun semua produk, tetapi kemudian Anda harus menunggu selama 30, 60, 90 hari untuk mendapatkan bayaran setelah Anda menjualnya ke pengecer, Anda mendapatkan dimasukkan ke dalam posisi arus kas yang sangat ketat."

Felix: Menurut Anda, apa yang paling diperhatikan pengecer dalam hal mengambil produk elektronik baru di toko mereka?

Riley: Hal pertama, tentu saja, adalah margin. Pengecer memiliki biaya yang sangat tinggi. Mereka harus tetap menyalakan lampu, mereka harus membayar karyawan. Apa pun yang berada di bawah margin yang diminta, mereka bahkan tidak akan berbicara kepada Anda. Itu adalah sesuatu yang kami pelajari sejak awal ketika kami memilih titik harga $79 versus $99. Ketika Anda mulai masuk ke ritel, Anda harus memberikan 50% dari margin Anda ke pengecer atau distributor. 50% dari 80 berbeda dari 50% dari 100. Kami ingin sekali memiliki uang tunai tambahan itu ketika Anda pergi ke sisi ritel. Membangun margin itu adalah hal utama karena bahkan jika Anda memiliki produk terbaik berikutnya di dunia jika Anda tidak dapat memenuhi persyaratan margin mereka, mereka tidak dapat menghasilkan hanya beberapa dolar per unit, atau beberapa poin persentase per satuan.

Hal kedua adalah, mereka mengikuti tren. Pada saat itu, setiap pengecer meneteskan air liur untuk mendapatkan tampilan GoPro sehingga mereka dapat membawa orang ke toko mereka. Orang-orang ingin membeli GoPro, dan sekarang pengecer memiliki aksesori yang dapat mereka jual ke semua pengguna GoPro tersebut, cerita yang berbeda untuk diceritakan. Kami pada dasarnya mengendarai coattail gelombang GoPro tahun pertama itu.

"Persyaratan margin, dan kemudian mengikuti tren akan menjadi fokus utama untuk sukses di ritel."

Dari sudut pandang reverse engineer, bagaimana kami menemukan sebagian besar distribusi kami terjadi di situs web GoPro, melihat semua distributor internasional mereka, menarik informasi kontak, dan menelepon mereka. Kami akan mengatakan, "Kami memiliki produk yang sangat cocok dengan apa yang sekarang menjadi produk pahlawan Anda, GoPro ini, dan mari kita ceritakan dan mari gabungkan mereka dan bawa ke rak ritel." Itu memang mendapatkan banyak minat karena kami mengikuti tren. Maju cepat sekitar 18 bulan ketika GoPro lebih merupakan bobot timbal di banyak rak ritel ini, kami harus berhenti bahkan menggunakan istilah itu, mendekati ritel, karena apa pun yang terkait dengan GoPro adalah negatif. Persyaratan margin, dan kemudian mengikuti tren akan menjadi fokus utama untuk sukses di ritel.

Tetap dengan tren dan pivot bila perlu

Felix: Ketika jendela GoPro ditutup, berapa lama waktu yang Anda miliki untuk mengalihkan bisnis ke lini produk dan inisiatif pemasaran lainnya?

Riley: Itu adalah strategi yang selalu berubah. Kami selalu mengawasi pasar dan harus benar-benar memperhatikan apa yang terjadi. Untungnya, kami memiliki produk yang sangat kecil yang kemampuan pemasangannya adalah seperempat utas tripod 20. Jadi, hal yang sama Anda temukan di ujung tongkat selfie atau tripod apa pun. Kami memposisikan diri kami sebagai pisau cahaya Tentara Swiss. Lampu itu sendiri sangat cocok untuk banyak skenario yang berbeda, yang berubah adalah opsi pemasangan. Itulah yang membuka banyak bisnis kami, untuk mengambilnya dan mengejar jalan lain. Terutama, lampu akan dipasang dengan GoPro, dan digunakan untuk merekam. Kami juga memiliki dudukan kamera, sehingga lampu GoPro yang sama dapat dipasang di atas kamera.

"Kami selalu mengawasi pasar dan harus benar-benar menjaga denyut nadi kami pada apa yang terjadi."

Kami menemukan banyak kesuksesan di bidang fotografi, videografi itu. Kemudian menjelang akhir tahun 2016, gelombang besar yang datang adalah drone. Saat itulah DJI meluncurkan Phantom 4 mereka, yang menggemparkan pasar, sekarang Anda bisa mendapatkan foto udara yang bagus. Jadi kami membuat garis batang pemasangan untuk drone. Sekarang Anda dapat mengambil lampu GoPro asli yang sama, memasang semacam dudukan kaki ke drone Phantom 4, memutar lampu Anda, dan lihatlah. Kami memiliki lini produk baru yang kami sebut pencahayaan drone.

Cahayanya sama, itulah yang membuat kami sangat gesit, di mana, melihatnya, "Hei, kami ingin menjual, atau kami ingin membeli dan memproduksi 50.000 lampu tahun ini," karena semua lampunya sama. . Kami kemudian hanya akan memindahkan volume tunggangan dari satu aspek ke aspek lainnya. Itu memungkinkan kami untuk tetap cukup gesit.

Felix: Pernahkah ada taruhan yang tidak berhasil, di mana Anda pikir sesuatu akan meledak dan ternyata tidak?

Riley: Tentu saja, benar-benar. Kami mengambil beberapa ayunan di sekitar pasar luar ruangan. Berkemah, tentu saja, hanya fakta bahwa matahari terbenam setiap hari dan Anda berada di luar sana dalam kegelapan. Kami pikir mungkin ada pilihan bagus bagi kami untuk benar-benar menangani lampu depan generasi baru. Itu tidak berhasil sama sekali dalam hal kesuksesan yang kami harapkan. Ada beberapa batasan di sekitar produk, dan pasar itu pada khususnya, meskipun kami membuat lini aksesori untuk itu. Waktu kerja kami jauh lebih pendek daripada lampu depan rata-rata Anda. Kami belajar di pasar itu bahwa kecerahan jauh lebih rendah daripada panjang runtime yang sebenarnya. Anda ingin lampu Anda menyala sepanjang malam versus sangat terang selama sekitar satu atau dua jam.

Situasi serupa di pasar lampu selam. Kami tahu ada banyak penyelam di luar sana, mereka sangat makmur, mereka menghabiskan banyak uang untuk peralatan. Kami mencoba membuat cap yang sangat besar di pasar lampu selam. Meskipun kami memiliki beberapa keberhasilan kecil, kami belajar bahwa semua bisnis menyelam benar-benar dijalankan melalui saluran ritel. Saluran ritel di pasar selam membutuhkan sekitar 60% margin, yang tidak mampu kami bayar. Murni dari basis margin, kami harus memotong seluruh garis itu dan melipatnya kembali. Ada beberapa dari mereka di luar sana dan kami baru saja menemukan bahwa pembuat konten/fotografer/videografer pada waktu itu adalah yang paling merangkul kami . Mereka tahu nilai cahaya, jadi kami tetap berada di jalur itu untuk mencapai beberapa kesuksesan awal.

Potong kerugian Anda atau teruskan? Dilema terberat para pengusaha

Felix: Bagaimana Anda menentukan kapan harus menarik diri dari inisiatif yang tidak berhasil?

Riley: Itu banyak cek nyali, "Mari kita menghabiskan beberapa minggu di sekolah lama mengatakan, mencari dolar, menelepon pengecer, menelepon orang-orang ini, dan melihat apa reaksi mereka? Pengguna super lampu selam ini yang di pasar selam atau pengecer penggemar pasar berkemah di luar ruangan, dan benar-benar mendapatkan umpan balik mereka." Kami sangat menghargai itu, dan melakukan itu selama beberapa minggu, benar-benar membenturkan kepala kami ke dinding. Itu terutama pemeriksaan usus saat itu pada tahun 2016, 2017. Wah, saya berharap kami memiliki jenis bisnis yang sama sekarang.

"Keindahan Shopify adalah membuatnya menjadi lebih mudah, kami dapat menempatkan produk di luar sana, melihat target run rate, rasio pentalan halaman PDP kami. Kami dapat melihat bagaimana pelanggan terlibat dengannya. Kami dapat menjalankan tes sampel. "

Sekarang, dari atas ke bawah, kami menjalankan 100% bisnis kami dari data, dan menyelami dasbor, dan metrik, dan kesuksesan, dan keuangan. Keindahan Shopify adalah membuatnya jauh lebih mudah, kami dapat menempatkan produk di luar sana, melihat target run rate, rasio pentalan halaman PDP kami. Kita bisa melihat bagaimana pelanggan terlibat dengannya. Kami dapat menjalankan tes sampel. Bagi kami sekarang di pasar saat ini, ini tentang menjalankan data, dan melihat, inilah produk yang berhasil, inilah rasio konversi, inilah rasio pentalan pada halaman, inilah yang kami lihat.

Jika kami memperkenalkan produk baru, dan kami melihat lalu lintas web yang sama dengan rasio pentalan yang meningkat dan rasio konversi yang jauh lebih rendah, ini memberi tahu kami bahwa produk tersebut tidak menarik bagi pasar kami, atau mungkin kami tidak memiliki lalu lintas yang tepat di sana. Kami dapat membuat keputusan lebih cepat dengan data tersebut. Awalnya itu adalah keputusan yang tepat, "Apa yang kita pikirkan? Dan mungkin mari kita berhenti dan fokus di mana kita melihat kesuksesan."

Felix: Bagaimana Anda membuat panggilan itu, apakah itu, "Mari kita tetap menggunakan produk, mari kita coba mencari pelanggan untuk itu," atau memutuskan, "Anda tahu? Ini tidak akan berhasil terlepas dari itu"?

Rili: Ya. Itu pertanyaan terberat yang Anda miliki ketika Anda duduk di kursi ini di sisi eksekutif pemilik adalah, apakah Anda bertaruh rumah? Apakah Anda terus mendorong dan mengayunkan pagar dan berpikir bahwa Anda mungkin akan melakukan home run? Atau apakah Anda menarik kembali dan apakah Anda pergi untuk roti dan berkata, "Mari kita tunggu orang berikutnya datang," dan dalam hal contoh produk? Analogi terbaik sebagai contoh adalah lampu konferensi video kami. Kami meluncurkannya di CES pada 2019. Kami adalah yang pertama melakukannya, kami melakukan kemitraan dengan Apple, dan itu mungkin kegagalan terbesar dalam sejarah perusahaan. Kami berinvestasi besar-besaran karena Apple mempercayainya. Pasar pada awal 2019 tidak memahami nilai pencahayaan dalam konferensi video.

"Itu pertanyaan terberat yang Anda miliki ketika Anda duduk di kursi ini di sisi pemilik eksekutif adalah, apakah Anda bertaruh rumah?"

Kami menyelesaikan tahun itu hanya dengan menjual 7% dari persediaan yang telah kami beli dalam periode 12 bulan. Maju cepat satu setengah tahun dari sekarang, dunia memahami konferensi video dan pentingnya pencahayaan, dan 93% inventaris lainnya terjual dalam empat minggu. Ini benar-benar didasarkan pada pasar ketika Anda membuat keputusan, "Apakah menurut kami pasar akan mulai memahami hal ini? Atau di mana titik kesulitannya?" Anda harus percaya diri. Jika Anda melakukan semua hal yang benar, Anda mengarahkan lalu lintas yang tepat, Anda menceritakan kisah yang benar melalui video, Anda menunjukkan nilai dan harga produk yang tepat, dan itu masih belum terjual, Anda punya untuk melihat sedikit lebih dalam, apakah itu akan berhasil?

Pada akhirnya, pemasaran berperan besar di sana. Jika Anda memiliki produk yang hebat, dan ketika Anda menunjukkan kepada seseorang, Anda mendapatkan reaksi awal pertama mereka dan itu bagus, maka itu hanya menjadi, mungkin Anda tidak mendapatkan bola mata yang tepat, atau Anda tidak mengarahkan bola api yang cukup untuk itu . Itu batasan Anda, tetapi produk tetap menjadi pemenang.

Manfaat memasuki pasar yang ramai

Felix: Sepertinya Anda tidak memaksakan produk pada audiens, Anda tidak mencoba meyakinkan audiens bahwa mereka membutuhkannya, Anda mengevaluasi apakah mereka sudah tahu bahwa mereka membutuhkannya.

Riley: Pada tahap awal, ya. Istilah itu, buah yang menggantung rendah? Kami memiliki garis pada pencahayaan. Fotografer, videografer, pengguna action cam, sudah sangat terbiasa membeli aksesoris perangkat tersebut, entah itu tiang, lensa, atau lampu besar. Mereka mengerti, "Oke, ini aksesori baru yang bisa saya beli untuk perangkat saya." Ketika kami membawa aksesori pencahayaan ini ke pekerja lapangan atau orang-orang bisnis, maksud saya, saya tidak tahu tentang Anda, tetapi pada saat itu, saya belum pernah membeli aksesori untuk laptop saya. Anda membelinya dari Apple, itu datang apa adanya, dan itu cukup berhasil. Terlepas dari nilai utama yang diberikannya pada panggilan video, basis pelanggan itu tidak terbiasa mengakses perangkat itu.

Itulah mengapa kami dapat melihat tingkat pengembalian yang jauh lebih tinggi di bidang foto/video, dan mencoba untuk benar-benar memahami, "Apa perilaku pelanggan dari pelanggan target kami? Dan apakah mereka akan mendapatkan ini?" Apa yang selalu saya kilas balik adalah, Anda akan selalu mendengar cerita tentang orang-orang yang benar-benar kehilangan uang pada ponsel awal di tahun 80-an dan 90-an. Pasar belum siap untuk itu, tetapi sekarang semua orang memilikinya hari ini. Ini menarik. Apakah ini waktu yang tepat di pasar itu? Apakah pelanggan itu memahaminya? Hal utama bagi kami atau untuk setiap startup, jika Anda akan menanggung beban mendidik seluruh pasar tentang solusi Anda, itu akan menjadi jalan yang sangat mahal. Dibutuhkan banyak uang untuk mendidik seluruh pasar. Jika Anda bisa masuk ke pasar di mana orang sudah membeli solusi serupa, dan Anda kebetulan memiliki yang lebih baik, jika Anda bisa mendapatkan di depan bola mata itu, Anda akan memiliki peluang sukses yang jauh lebih tinggi.

"Membutuhkan banyak uang untuk mendidik seluruh pasar. Jika Anda bisa masuk ke pasar di mana orang sudah membeli solusi serupa, dan Anda kebetulan memiliki solusi yang lebih baik, jika Anda bisa mendapatkan di depan bola mata itu, Anda akan memiliki peluang sukses yang jauh lebih tinggi."

Felix: Anda telah menyebutkan sebelumnya situasi sulit kehabisan arus kas. Bagaimana Anda mengatur waktu-waktu itu?

Riley: Saat -saat yang sangat menantang. Ini memberi banyak tekanan pada bisnis, pada jalur manufaktur, pada iklan. Anda tidak memiliki uang tunai untuk mendorong pemasaran. Kami harus kembali beberapa kali dan mengumpulkan modal tambahan. Sebanyak satu penjualan menguntungkan saat Anda mengupas pembayaran, kami memiliki persediaan $800.000 di China yang sedang dibangun, dan kami memiliki setengah juta dolar yang telah kami kirimkan ke pelanggan kami, dan kami di sini Tengah. Kami telah mengeluarkan uang tunai untuk bisnis ini, kami belum menerima uang tunai dari penjualan, di situlah Anda menjadi sangat ketat. Tentu saja, untuk menskalakan bisnis, terutama dengan cepat, Anda harus memiliki orang, dan Anda harus membuat penggajian.

Saya dapat berbagi banyak cerita di sekitar kita yang menjual aset untuk membuat penggajian selama masa itu. Kami menjual stan pameran dagang yang telah kami beli seharga sekitar $50.000, seharga $ 17.000 hanya untuk membuat penggajian pada minggu tertentu, sebelum kami tahu beberapa AR kami akan masuk. Ini memberi tekanan besar pada bisnis, dan di awal 2018 membawa kami untuk mendatangkan investor dan pemegang saham utama dan merekapitalisasi bisnis dari atas ke bawah. Saat itulah kami membuat giliran untuk mengatakan, "Agar jenis bisnis ini dapat berkembang, kami perlu membangunnya lebih dari model langsung-ke-konsumen, itu adalah bisnis yang jauh lebih ramah uang."

Transisi dari grosir ke langsung ke konsumen

Felix: Ceritakan tentang transisi dari grosir ke langsung ke konsumen. Seperti apa itu?

Riley: Sedikit bergelombang. Memasuki tahun 2018, sekitar 70% hingga 75% bisnis kami melalui saluran grosir–Apel, Best Buys, distribusi pengecer online–dan hanya sekitar 30% yang datang langsung. Pada akhir tahun, kami sebenarnya telah menyeimbangkannya sekitar 50-50. Untuk memberikan beberapa wawasan, sekarang kami lebih dari 90% langsung, dan 10% dari bisnis adalah ritel. Kami benar-benar telah berhasil dalam transisi itu. Tapi saat itu, kami datang dari Magento. Kami membangun seluruh situs web Shopify, yang merupakan pengalaman pertama kami dengan Shopify, jelas membuatnya jauh lebih mudah. That was what enabled us, the switch to Shopify really made it a more friendly transition to start introducing the paid media side of the fence, the Facebook advertising, Instagram advertising. Shopify had such a friendly ecosystem for that.

May 2018 is when we made the switch on the platform, and then June 2018 was when we really issued our first budgets toward, "Let's drive some traffic via some photo and video advertising on those platforms and start bringing in traffic directly, versus relying on Best Buy or Apple customers to see us on their shelves." It took a number of months, mainly because you have to lay out the investment for the website, and bill for the advertising. After about three or four months, we started seeing enough signs of success that we felt we were moving in the right direction, and decided to keep it.

Felix: Was it the driving of the traffic that really started that shift from wholesale to direct-to-consumer?

Riley: Correct. That was exactly it. Rather than going around building the brand, all of our efforts were focused on driving traffic to the website, and converting that traffic. High conversion metrics, really studying on making sure we would drive the right customer bases to the website, and not only the website but starting to really understand those paths and the funnels that the customers would go down and say, "Okay, is there a higher chance of conversion by dropping them on the homepage? Or let's drive traffic to the product page itself. Or maybe let's build a very specialty marketing page that has some really cool features and functionality and videos, and how is the traffic going to react when we go there?"

That was the beauty of Shopify. We could pair that with our Google Analytics and really start understanding not only how many people were coming, but what was the behavior of those people? And then really start to optimize everything we were doing from a content marketing perspective, to make sure that we put ourselves in the best position to convert an order.

Felix: Did you find that there were any direct-to-consumer benefits from having spent a couple of years in retail and still having a retail presence?

Riley: One of the best things is that we did have brand awareness. We weren't coming out of nowhere. We would have that traffic come to the website, we were also able to leverage some of those logos like, “as seen in Apple stores, Best Buy stores.” When that traffic comes to our website, rather than having uncertainty around, "Who is this company? I don't know much about them," immediately, you would drop those walls from the consumer perspective and build a rapport and a little bit of brand credibility. It would validate us. Right on the homepage, and on a lot of our email marketing and our advertising, we would leverage some of those retail logos. If Best Buy is carrying this product, and it's in Apple stores, everybody knows how picky Apple is about their partners, it must be legit.

"It was not the revenue that those retailers brought us, but the credibility that they brought us for us to leverage that in our direct-to-consumer advertising channels."

That really allowed us to generate a lot of conversions. Looking back at it, that was probably the most valuable thing out of those two partnerships. It was not the revenue that those retailers brought us, but the credibility that they brought us for us to leverage that in our direct-to-consumer advertising channels.

Felix: When it came to driving that traffic to the website, what did you find worked best in terms of marketing strategies on specific platforms?

Riley: We were fortunate that we were not selling basic commodities that are tough to advertise. Our product was geared towards people who are trying to create better content. We had hundreds of thousands of users out there who were creating content beyond our wildest dreams. We were leveraging a lot of that content and showcasing what was possible with this light. Sometimes it would be before and after type things, where catchy videos, anything in that five to 10-second video mark, and then a number of just really high-end creative imagery. At the time we were trying to attract photographers, videographers, and they respond well to high-end photography because that's what they do and that's what they enjoy.

We put some budget behind those with some strategic messaging around the benefit that we could provide them was what led to a lot of our early traffic–particularly at that point, because in 2018 we were going towards the content-creator crowd.

Creating bundles to double average order value

Felix: You mentioned one of the benefits of the transition with the website was being able to gather a lot of behavioral data from your customers. What did you learn from this data?

Riley: That was truly where we started to understand the business, what was succeeding, and what was not. So, we would offer free shipping. There's a major difference between a $60 order coming in and a $100 order. Both are going to ship for free, that shipping cost is fixed. Average order value was a major focus for us, and Shopify makes it so easy to understand that. What we started doing was watching which products were sold together. It might be this light with this mounting stand and this light accessory.

By understanding, "Wow, there's almost a two-to-one or a one-to-one ratio in a lot of these products, let's start building some soft bundles and start creating some higher average order value products. Maybe all those three products together add up to 130, and let's offer that at 119 and do a little incentive at this higher dollar value." Our average order value over the following months skyrocketed when we started to understand what was being bought together and delivering one-stop bundles to the customer. It got us from anywhere in that $70 mark, which really was $70 to $80, to an average order value of over $100, which opened up a lot of business because those particular accessories were where a lot of the higher profit margin was, so that would help us cover shipping costs and generate cash flow to then reinvest in the business and build more product.

Felix: These bundles, how are those advertised? How do you position them on your website alongside the one-off products?

Riley: We build specific collections. One of our easiest transitions that changed the game was we realized that our customers–and probably most customers–they really look to you as a brand for guidance. So, "Hey, I'm going to show up, I'm going to keep this website, what products are the best ones for me?" They're curious because they know a little bit about light, and so, what we did was create a couple of new collections, the highest of which was the “best-selling” collection. So, the best-selling products. That became the highest-trafficked collection. Everybody's curious about, "Okay, I'm at this new brand, what are the best selling products that give market validation where either the brand or every one of their customers is buying these ones? I guess that must be the one for me."

By creating both the best-selling collection and then putting some of those strategic bundles in that collection, we really built the path of trust for our customers to come to our website, visit the best sellers, then see not only where those bundles but also, we'd offered them at that slight bundle discount, "Save $10 by buying these two or three products together." It also became a deal and a benefit for the end customer. In building that path, we found a very successful strategy for the business.

Marketing experiments that drove a 3X increase in cart size

Felix: What other experiments have you run on the website that has led to greater conversions or time spent on-site?

Riley: A huge part of our paid media strategy ends up in the retargeting funnels. We use a platform called Klaviyo for our email marketing. We've done a few strategies around driving traffic to different parts of the website, product detail pages, home pages, but we actually started this past year with a line of products. As we got really into that video conference realm, the lighting for video conferences, and work from home customers, which obviously a major pain point for hundreds of millions of people, and we wanted to provide a really effective and affordable solution.

We built a line of products, not just one offering for that market. It was a couple of different offerings at different price points. A good, better, best model. So, although those products were in a collection, and you could shop each product individually, we built what internally we call marketing landing pages. A hidden page that you can't navigate from the site, that only advertising traffic would drive to. Through that page, we'd add photos, videos, and really tell the story of that line. All of the website and the collection was much cleaner with just the product shots. This marketing landing page had a lot of before and after shots and lifestyle photos and some embedded videos.

When sending traffic to a marketing landing page that had seven or eight different Add to Cart buttons, versus just the product detail page, although conversion rates at the end of the day were fairly equal, we found we had a 300% increase on the add to carts on the marketing landing pages, versus just the product detail pages. Although the conversion rate was similar, what that allowed us to do, was create a flow in our email marketing. The cart abandonment flow. Basically delivering those emails to people who put it in the cart and didn't check out.

We were able to put so many more people in that cart abandonment flow, and when that flow is one of the highest converting flows in our email marketing campaigns. Without that marketing landing page, one-to-one, we would have had thousands of people left out of that flow. It allowed us an opportunity to put them in there, and then continue to message them with some upsell offerings. That was a game-changer for us and is a core part of our strategy now.

Felix: Is there a reason why you would show different information on a marketing landing page versus a product page?

Riley: Usually on those marketing landing pages, we would actually show the entire series of products. Right in the first fold, you might see the $70 offering. As you scroll down, you see then the $100 offering, and then the $150 offerings. It's all on one page, versus more of the focused traffic going into the product detail page. Oddly, because the conversion rates were nearly identical, we definitely found that the traditional experience of somebody landing on a product detail page offering them a more traditional shopping experience, we believe that there's certainly a healthy volume of customers out there who are most comfortable shopping in that experience, versus landing on a page that is splashed with a lot of creative.

"We don't want to completely turn off or cut off any specific customer base from an ecommerce standpoint, we want to make sure that we have a platform for everyone."

In the market out there, there's certainly a place for both, because customers do behave differently. That's one of the things we want to do is, we don't want to completely turn off or cut off any specific customer base from an ecommerce standpoint, we want to make sure that we have a platform for everyone.

Felix: Klaviyo is the email marketing software that you use. Are there any other apps or tools that you recommend to run the website or at the business?

Riley: We have a pretty strong tech stack on the Shopify side. Obviously, we leverage review platforms very strongly. We feel that helps a lot in terms of brand credibility, along with PR, to make sure that they know this is a product that has four or 500 five star reviews on the website. For a customer willing to take a hundred dollars out of their hard-earned cash, it makes it a little bit easier and a little bit more comfortable. One of the things that may not be applicable to all brands, but works for us, is the actual upsell flow. Cart upsell in the last 18 months has been one of the most effective strategies for us.

We want somebody to come and buy that large bundle, but without question, the high majority of customers are coming and they're starting with that low barrier to entry. That one product that's your hero product, that they might look at it and say, "I'm not quite sure I need to go big on this one, let me start with just the $70 offering." Then when they put that in the cart, there's a couple of in-cart upsell apps that allow you to really map out what upsell accessory or product is going to be sold in that cart with that particular hero product. We saw six-figure changes in our ecommerce revenue in the first few months, just through those accessory upsells.

We started seeing anywhere between 23% and 35% conversions in the cart. That person had made a decision, "I'm only going to spend $70." But 30% of those people, as they were about to check out, would decide, "Ooh, you know what? I'll throw that $20 accessory or that $30 accessory." They're bringing that average order value to a hundred dollars. When we looked at that, it was a game-changer for us because it helped us cover shipping costs, add more revenue to the pocket, and then we were very strategic in which offerings would go with which products.

We thought, "If you're buying this product, the experience is going to be much better if one of these two or three accessories are bought along with it." It's a benefit to the end customer as well. What's nice in those is that, let's say on your product page that accessory might sell for $29.95, because it's in that in-cart upsell, you can customize that price point to only show a discount in the cart. As they're checking out, they say, "Hey, buy this little desktop light stand and you can get it for $10 off by adding it into your cart now," and sell it for $19. Big benefit to the customer, big benefit to the brand, because AOV is increasing, revenue's increasing, and it was just a win all around. That is something we have mapped out on nearly 100% of our products now, and continues to drive a lot of revenue for the business.

Leaning on first principles during the pandemic

Felix: What was the biggest lesson from the last few years that you're going to implement moving forward?

Riley: Terbuka untuk berputar dan beradaptasi dengan pasar. Setahun yang lalu, bisnis kami adalah mayoritas yang pergi ke kerumunan pembuat konten. Tentu saja, COVID terjadi, dan masalah baru datang ke dunia. Kami tidak memiliki lini produk utama atau antisipasi untuk memiliki lini pencahayaan konferensi video, dan karenanya, seluruh bisnis bergeser. Kami melihat bisnis Best Buy kami, bisnis Apple kami jatuh dari jurang, dan tahu bahwa kami harus berputar dan kami tidak dapat mengandalkan satu lini produk. Kami mencari di pasar: di mana titik kesulitannya, dan di mana cahaya, komoditas inti kami, bisa menjadi solusi? Kami pikir konferensi video adalah tempatnya. Dalam tiga minggu, kami menginjak gas dengan tim kreatif konten kami, kami membangun banyak konten untuk menunjukkan nilai pencahayaan konferensi video, kami mengubah situs web, kami mulai mengarahkan audiens yang jauh berbeda ke situs web.

Ini lebih merupakan pelanggan kerja dari rumah versus pelanggan kreatif inti kami. Itu memungkinkan bisnis tidak hanya bertahan, tetapi berkembang dan tumbuh lebih dari 400% dalam 12 bulan terakhir, dengan berputar, dan pada awal tahun, kami tidak memiliki rencana untuk itu. Berdasarkan sifat pasar, melihat peluang dan melihat peluang untuk bertahan hidup, membuat poros itu dengan cepat adalah keuntungan terbesar menjadi startup atau perusahaan kecil. Anda dapat berputar dengan sangat cepat. Terbuka untuk itu adalah sesuatu yang kami pelajari banyak tahun ini, dan benar-benar terbuka untuk pasar massal tersebut.

Seandainya kami menulis baris di pasir yang mengatakan, "Kami hanya ingin menjadi perusahaan aksesori GoPro atau perusahaan pembuat konten," saya tidak tahu di mana kami akan berada hari ini, tetapi akan jauh, jauh di belakang kami. saat ini adalah. Kami harus terbuka terhadap gagasan rebranding, membangun kembali, dan menggunakan produk kami dengan cara baru, dan itu memungkinkan kami untuk berhasil. Kami menyimpannya sangat dekat dengan hati kami tahun ini saat kami menonton apa yang terjadi di dunia, apa yang terjadi di berbagai pasar yang kami tuju seperti game dan streaming, dan tentu saja, konferensi video dan konten kreatif dan TikTok. Apa saja hal-hal baru yang terjadi? Mungkinkah merek dan lini produk ini mendapat tempat di pasar itu? Dan jika demikian, putar cepat, uji, coba, lalu buat keputusan Anda.