Manajemen Tim Penjualan: 11 Tips Mengelola Tim Penjualan Anda

Mengelola tim penjualan bukanlah hal yang mudah, terutama jika Anda mempertimbangkan pentingnya perannya dalam kesuksesan perusahaan Anda. Selain memantau kuota dan memenuhi metrik target, Anda juga bertanggung jawab untuk mendapatkan orang yang tepat di bus, melatih mereka, dan menegakkan moral tim.

Sebagai pemimpin tim penjualan, Anda memiliki potensi untuk membuat atau menghancurkan organisasi penjualan Anda. Peran itu datang dengan banyak tekanan, tetapi dengan mengikuti praktik terbaik manajemen tim penjualan, Anda dapat mengatur diri sendiri dan tim Anda untuk sukses.

Menilai Infrastruktur

Mulailah dengan mengaudit infrastruktur Anda untuk pertumbuhan pendapatan. Bayangan, amati, dan evaluasi orang-orang dan proses departemen pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan untuk menentukan kesenjangan pertumbuhan pendapatan Anda.

Untuk panduan tentang di mana memulai audit dan apa yang harus dicari, unduh template gratis ini (diperlukan keikutsertaan).

Komponen utama audit Anda harus fokus pada:

• Tumpukan teknologi yang mendukung seluruh perjalanan pelanggan
• Model kompensasi untuk pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan
• Proses dan metodologi langkah demi langkah tentang bagaimana pekerjaan diselesaikan
• Dan tentu saja, melacak data dan pengukuran untuk metrik paling kritis, indikator kinerja utama, dan area hasil utama

Pada akhir audit Anda, Anda harus dapat menjawab pertanyaan kritis untuk membantu Anda mengidentifikasi kesenjangan antara keadaan Anda saat ini dan keadaan masa depan yang Anda inginkan. Sadarilah, jika Anda ingin tahu bagaimana meningkatkan tim penjualan Anda, ini adalah kuncinya.

Penulis bisnis Mary Grothe merekomendasikan para pemimpin penjualan untuk bertanya pada diri sendiri tujuh pertanyaan berikut.

7 pertanyaan untuk mengidentifikasi kesenjangan kinerja

1. Apakah tumpukan teknologi kami saat ini mengotomatiskan sebanyak mungkin proses perolehan pendapatan atau apakah kami secara sadar meminta anggota tim untuk melakukan pekerjaan secara manual yang dapat diotomatisasi karena biaya atau alasan lain?

2. Apakah model kompensasi kami hanya menghukum tim penjualan karena kurangnya kinerja atau apakah model kompensasi kami mendorong kinerja dan hasil dari departemen pemasaran dan keberhasilan pelanggan juga?

3. Apakah proses pemasaran dan penjualan kita selaras dengan perjalanan pelanggan kita? Sudahkah kita mengidentifikasi profil pelanggan ideal kita, apakah kita berbicara dengan mereka dalam pesan kita dan mengomunikasikan bagaimana kita memecahkan masalah mereka, yang menghasilkan urgensi dan keinginan untuk membeli dari kita alih-alih pesaing kita?

4. Apakah kita tahu di mana prospek kita keluar dari corong dan dapatkah kita menunjukkan dengan tepat bagaimana meningkatkan keterlibatan dan tingkat konversi dari keterlibatan ke bisnis tertutup?

5. Apakah kami memiliki peran yang tepat secara internal untuk menyegmentasikan dan mendukung semua tahap siklus perolehan pendapatan atau kami mengharapkan tim penjualan kami untuk membangun basis data prospek mereka sendiri, menghasilkan prospek mereka sendiri, memenuhi syarat prospek, mendemonstrasikan produk atau layanan kami, menutupnya , dan mendukung hubungan yang berkelanjutan?

6. Apakah kita memiliki budaya kinerja tinggi, akuntabilitas, transparansi, dan komunikasi proaktif? Apakah kita mendorong pengembangan profesional, bimbingan, dan kemajuan karir?

7. Apakah kita memiliki orang yang tepat dalam peran yang tepat? Apa yang data historis kami katakan tentang kemampuan setiap orang untuk melakukan peran mereka? Apakah mereka konsisten dalam indikator leading dan lagging yang dibutuhkan untuk peran mereka atau apakah kita perlu melakukan perubahan?

Cara Menyewa untuk Penjualan

Setelah Anda mengaudit infrastruktur Anda, saatnya untuk melihat perekrutan. Tetapi mempekerjakan untuk penjualan tidak selalu mudah.

Mengapa?

Kebanyakan orang dalam penjualan gagal. Mereka tidak memiliki dorongan, mereka tidak dapat menangani penolakan, atau mereka kekurangan faktor "itu" yang membuat tenaga penjualan sukses. Ryan Stewman dari Hardcore Closer mengutip aturan 80/20, dengan alasan bahwa 80% orang dalam penjualan gagal atau hampir tidak berhasil. Lebih buruk lagi, dia mengatakan pengalaman pribadinya menempatkan rasio itu mendekati 95/5.

Ini adalah tantangan besar bagi para pemimpin penjualan karena ini berarti bahwa sebagian besar karyawan Anda saat ini dan di masa depan kemungkinan besar tidak akan bertahan lama di perusahaan Anda. Faktanya, omset penjualan adalah yang tertinggi dari industri mana pun. Pada tingkat rata-rata 27%, ini lebih dari dua kali lipat rata-rata tenaga kerja lainnya.

Mempekerjakan untuk penjualan tidak seperti mempekerjakan untuk peran lain. Banyak pemimpin membuat kesalahan dengan mempekerjakan berdasarkan rekam jejak yang terbukti. Dan itu penting, tetapi itu tidak menjamin orang tersebut akan dapat menjual secara efektif di organisasi Anda . Kesesuaian organisasi juga penting, karena setiap orang di organisasi Anda memengaruhi budaya perusahaan, moral tim, dan ekosistem pada umumnya.

Sebagai pemimpin penjualan, peran Anda dimulai dengan mempekerjakan orang yang tepat. Tenaga penjual terbaik adalah orang yang berbakat dalam penjualan DAN yang dapat beradaptasi dengan cara perusahaan Anda menjual. Pastikan proses perekrutan Anda untuk penjualan mencerminkan kedua prioritas ini.

Mary menyarankan bahwa setelah Anda mengaudit infrastruktur dan data historis, Anda harus mulai membandingkan perwakilan penjualan dan manajer penjualan Anda dengan metrik yang mengukur efektivitasnya. Kemudian tentukan rencana pembelajaran dan pengembangan individu apa yang diperlukan untuk meningkatkan kinerja mereka dalam peran mereka.

Tolok ukur harus mencakup KPI terkemuka dan tertinggal historis mereka dan data penting lainnya - tetapi mereka juga harus mencakup analisis pribadi subjektif, katanya.

Bayangan setiap anggota tim di lingkungan mereka. Perhatikan bagaimana mereka mengatur hari mereka, memprioritaskan, mengatur waktu mereka, menangani situasi mendesak, mempersiapkan rapat penjualan, melaksanakan rapat penjualan, menindaklanjuti dan menindaklanjuti rapat penjualan mereka, dan mencapai hasil.

Anda ingin meningkatkan kinerja tim penjualan Anda di tiga bidang:

• Keterampilan IQ seperti pengetahuan produk dan pengetahuan industri
• Keterampilan EQ seperti kesadaran diri emosional, empati, dan ketegasan
• Keterampilan BQ seperti pola pikir mental, kesiapan, dan pelaksanaan efektif yang konsisten dari semua tugas yang diperlukan untuk mencapai kinerja

Setelah Anda mengukur keefektifannya, siapkan rencana pembelajaran dan pengembangan individu untuk setiap anggota tim penjualan. Komunikasikan rencana tersebut dengan setiap anggota tim dan dapatkan dukungan. Kemudian tetapkan jadwal dan hasil yang diharapkan.

Memberikan pelatihan dan pembinaan kelompok dan individu. Pasangkan anggota tim dengan mentor internal. Dan dorong mereka untuk membaca buku dan mengambil kursus pelatihan di luar yang sejalan dengan bidang mereka untuk perbaikan.

TERKAIT: Cara Menetapkan Sasaran Penjualan yang Efektif untuk Tim Penjualan Anda

Untuk non-performer, Rencana Peningkatan Kinerja (PIP) 30 hari yang ditulis dengan baik dan disepakati bersama dapat membantu mengkomunikasikan urgensi perbaikan. Mencadangkan PIP dengan rencana untuk membantu perwakilan berhasil sangat membantu.

Namun, berhati-hatilah, tidak ada jalan pintas. Jika seseorang harus dipecat, mengembangkan PIP untuk menutupi tush Anda tidak sopan. Anda lebih baik membiarkan mereka pergi, tergantung pada undang-undang ketenagakerjaan negara bagian Anda.

Jika Anda merasa perlu menambah jumlah karyawan atau mengganti anggota tim, buat peta jalan perekrutan.

Mary merekomendasikan untuk mengembangkan peta jalan Anda menggunakan tiga langkah berikut.

1. Kembangkan matriks kandidat ideal Anda untuk setiap peran , deskripsi pekerjaan, dan iklan pekerjaan menarik yang secara akurat menggambarkan harapan dan persyaratan untuk peran tersebut, serta menyoroti mengapa Anda adalah perusahaan yang hebat untuk bekerja.
2. Gunakan mitra perekrutan internal atau eksternal untuk secara langsung mencari bakat penjualan. Berhati-hatilah saat mewawancarai wiraniaga yang menganggur atau yang secara aktif mencari peran baru. Sayangnya, sebagian besar kandidat memiliki alasan mengapa mereka tidak berhasil sehingga mereka biasanya menutupi atau menyembunyikan selama proses wawancara. Jangan biarkan masalah perusahaan masa lalu mereka menjadi masalah Anda.
3. Ikuti metodologi perekrutannya , RPAC, untuk menghindari penempatan kandidat yang salah.
   • Pertandingan Peran
   • Prestasi Sebelumnya Terbukti
   • Ketajaman
   • Kesesuaian Budaya
4. Jelas dan komunikasikan proses perekrutan dan jadwal Anda dengan kandidat , jangan menunda atau memakan waktu terlalu lama atau Anda akan kehilangan mereka karena tawaran lain, dan mengharapkan balasan dari majikan mereka saat ini (saat itulah Anda tahu bahwa Anda menemukan perwakilan penjualan teratas!)

Berinvestasi dalam Budaya

Setiap perusahaan ditentukan oleh budayanya, tetapi perusahaan terbaik adalah perusahaan yang menaruh minat pada bagaimana budaya mereka memengaruhi karyawannya.

Faktanya, menurut sebuah survei, budaya perusahaan menduduki peringkat sebagai faktor terpenting bagi pencari kerja penjualan, diikuti oleh efektivitas manajemen. Anehnya, kompensasi dasar dinilai sebagai faktor yang paling tidak penting dalam daftar.

Sebagian besar pemimpin penjualan tahu bahwa budaya harus menjadi prioritas, tetapi banyak yang bergumul dengan seperti apa tampilan dan fungsi budaya penjualan yang baik. Dan memang benar bahwa "budaya" adalah konsep yang kabur. Anda tidak dapat mengukur budaya seperti volume penjualan, peluang, dan konversi.

Mary menjelaskan bahwa penyesuaian budaya sering kali diperlukan untuk mempromosikan kinerja tinggi secara efektif. Budaya penjualan berkinerja tinggi dibentuk oleh CEO, manajer penjualan, atau Kepala Penjualan, untuk organisasi yang lebih besar.

Dia mencatat bahwa organisasi penjualan berkinerja tinggi memiliki budaya yang terdiri dari:

• Loop umpan balik konstan
• Komunikasi proaktif
• Pujian dan pengakuan
• Kompensasi dan penghargaan yang adil dan memberi insentif
• Tidak ada ampun untuk hal negatif, omong kosong, penentang, dan kinerja buruk yang konsisten
• Akuntabilitas diri dan otonomi terpimpin
• Semangat, antusiasme, dan kebanggaan untuk secara konsisten melakukan pekerjaan yang baik dan mencapai hasil
• Keinginan untuk menang, didorong oleh kebencian untuk kalah
• Rasa hormat, integritas, dan bimbingan

Manajer tim penjualan mengatur nada. Jika Anda membiarkan satu orang lolos dengan satu perilaku yang tidak diinginkan bahkan hanya satu kali, Anda telah membuka pintu untuk perilaku itu. Anda telah menerimanya.

TERKAIT: 15 Insentif Penjualan Non-Keuangan untuk Memotivasi Tim Penjualan Anda

Menurut Mary, para pemimpin penjualan harus berhati-hati dan konsisten dalam menegakkan kebijakan, akuntabilitas, dan kinerja mereka. Jangan membuat konsesi untuk wiraniaga; alih-alih, pahami betapa merusaknya hal itu bagi seluruh budaya.

Saat mendatangkan pelatih penjualan, pertama gabungkan hasil dari audit kinerja Anda dan jajak pendapat tim Anda sehingga Anda dapat memilih topik paling mendesak yang perlu dibahas.

Mary memberikan contoh yang bagus tentang mengapa hal ini sangat penting: “Dari sudut pandang mantan perwakilan penjualan teratas, saya benci ketika saya harus mengikuti pelatihan penjualan selama berjam-jam yang tidak berkaitan dengan saya, atau ketika pelatih tidak memahami pekerjaan saya. industri atau pembeli saya.”

Dia menyarankan melakukan pekerjaan rumah Anda ketika datang untuk memilih pelatih penjualan. Mereka adalah investasi yang mahal jika Anda tidak membuat rencana untuk memaksimalkan hasil sebelum, selama, dan setelah bekerja dengan mereka.

Bekerja dengan mereka sebelum pelatihan untuk memastikan mereka memahami masalah apa yang Anda coba selesaikan dengan membawa mereka masuk dan mengajari mereka istilah dan nuansa khusus industri yang perlu mereka ketahui untuk mendapatkan rasa hormat dari tim Anda.

Terakhir, dapatkan alat penegakan dari mereka. Mereka harus meninggalkan Anda dengan lembar kerja, lembar pelatihan manajemen, tautan ke sesi yang direkam, pelatihan penguatan manajemen di masa depan, atau opsi lain.

Hasil? Untuk menghindari acara pelatihan satu-dan-selesai yang mahal… Anda tahu, jenis di mana Anda mencentang kotak, melakukan pelatihan penjualan, tetapi tidak ada yang membaik.

Jika Anda perlu melepaskan seseorang, jangan menunggu. Tidak ada alasan untuk tetap berada di sekitar non-performer yang telah diberi kesempatan untuk berhasil namun terbukti mereka tidak dapat berhasil di lingkungan Anda. Tim Anda akan berterima kasih.

Berikut adalah beberapa karakteristik umum yang dapat memberi Anda titik awal dalam hal budaya.

Kepemimpinan yang Kuat

Kepemimpinan yang kuat adalah segalanya dalam penjualan. Anda mungkin tidak melompat pada setiap panggilan sendiri, tetapi reputasi Anda masih selalu dipertaruhkan.

Tenaga penjualan Anda adalah orang yang menelepon dan berbicara dengan prospek, tetapi Andalah yang paling bertanggung jawab atas kesuksesan mereka. Ketika mereka tidak memenuhi kuota atau mereka melakukan kesalahan yang sama berulang kali, Anda adalah orang pertama yang mereka mintai bantuan – dan mereka mengharapkan Anda untuk memenuhinya.

Terkait: 7 Tips Mengelola Tim Penjualan Inbound Jarak Jauh yang Dapat Anda Terapkan Minggu Depan

Peluang Pertumbuhan Karir

Mendapatkan gaji tetap bukan satu-satunya motivator bagi tenaga penjualan. Karyawan ingin merasa berharga dalam peran mereka, itulah yang membuat penawaran peluang pengembangan profesional begitu menarik. Anda juga mendapat manfaat dari ini, karena pelatihan ini akan membantu perwakilan Anda mengambil keterampilan dan strategi baru yang dapat meningkatkan jumlah mereka.

Lingkungan Positif

Tidak ada yang mau masuk ke pekerjaan yang menyedot kehidupan mereka. Tim Anda memilih bekerja untuk perusahaan Anda. Mereka ingin merasa terinspirasi, diberdayakan, dan optimis tentang keputusan itu.

Plus, berupaya mengembangkan lingkungan yang tepat dapat menangani aspek perekrutan untuk Anda. Anda akan mendapatkan kandidat yang memenuhi syarat mengalahkan pintu Anda ketika tersiar kabar dari karyawan yang bahagia bahwa perusahaan ANDA adalah tempat untuk bekerja.

Berinvestasi dalam Sistem dan Proses

Sistematisasi adalah rahasia organisasi penjualan yang sukses. Sistem yang baik menghilangkan banyak dugaan untuk tenaga penjualan dan dapat membantu pendatang baru meningkatkan produksi lebih cepat.

Sistem juga memberi anggota tim jalur yang jelas untuk diikuti agar tetap produktif sepanjang hari. Satu laporan mencatat bahwa 64% dari waktu tenaga penjualan tidak dihabiskan untuk kegiatan yang menghasilkan pendapatan. Sebaliknya, mereka membuang waktu untuk mencari jaminan penjualan, melakukan tugas admin, dan mengejar rekan kerja. Sistem tidak akan menghentikan anggota tim Anda untuk terlibat dalam percakapan yang lebih dingin, tetapi mereka dapat membantu mengurangi waktu yang dihabiskan untuk admin.

Perlu dicatat bahwa sistem apa pun yang Anda buat harus membuat segalanya lebih mudah bagi perwakilan, bukan hanya membuat lebih banyak pekerjaan. Tenaga penjualan secara eksplisit menyebut CRM sebagai salah satu frustrasi terbesar mereka, menghabiskan lebih dari 9,1% waktu mereka di CRM, mencoba mengelola tugas.

Sebuah proses baru hanya sebaik orang yang menggunakannya. Saat Anda menerapkan proses atau sistem baru, penting untuk mendapatkan dukungan dari perwakilan Anda sehingga mereka siap mengadopsinya. Tunjukkan pada mereka bagaimana proses tersebut akan menguntungkan mereka, dan berikan banyak pelatihan dan orientasi hingga menjadi kebiasaan.

Biarkan Rep Bermain dengan Kekuatan Mereka

Pemimpin penjualan yang baik memiliki kemampuan alami untuk mengenali bakat orang lain, tetapi pemimpin hebat akan menemukan cara untuk membiarkan mereka fokus pada kekuatan mereka.

Misalnya, seseorang yang unggul dalam menjual produk tertentu mungkin lebih baik hanya menjual produk itu, daripada mencoba menjadi jack-of-all-trade perusahaan Anda. Berfokus dengan cara ini memungkinkan mereka untuk mengenal produk Anda di dalam dan di luar dan menjadi ahli tetap di dalam organisasi Anda.

Setiap tenaga penjual bisa menjadi ahli dalam sesuatu. Ketika mereka yakin dengan kemampuan mereka untuk menjual, mereka membantu menciptakan kesuksesan yang dapat diprediksi dan berulang bagi perusahaan. Cari tahu apa yang menarik minat mereka dan bakat unik apa yang mereka bawa ke peran tersebut, lalu temukan cara untuk membuat mereka berkembang.

Fokus pada Membangun Kebiasaan Penjualan yang Baik

Tenaga penjualan yang paling sukses adalah mereka yang mempraktikkan kebiasaan penjualan yang baik tanpa gagal. Metode mereka telah menjadi begitu mendarah daging dalam rutinitas mereka sehingga mereka tidak perlu berpikir dua kali untuk melakukannya – dan mereka terus melakukan kebiasaan ini karena mereka tahu bahwa itu berhasil.

Mengelola tim penjualan mengharuskan Anda membantu perwakilan Anda tidak hanya membangun kebiasaan baik, tetapi juga memercayai mereka untuk bekerja.

Salah satu kebiasaan penjualan terbesar yang harus Anda fokuskan adalah membangun irama penjualan yang akan membuat tim Anda bertanggung jawab atas kinerja mereka. Mengikuti irama yang terbukti akan memprediksi kesuksesan mereka, dan setiap penyimpangan dari irama itu dapat menunjukkan mengapa mereka tidak mencapai target penjualan mereka.

Prioritas lain harus menetapkan tujuan dan metrik tindak lanjut. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa dibutuhkan hingga 18 panggilan untuk terhubung dengan pembeli, tetapi banyak tenaga penjualan menyerah setelah menindaklanjuti hanya sekali. Selanjutnya, hampir 80% dari semua penjualan memerlukan lima atau lebih panggilan tindak lanjut setelah rapat. Ajari tenaga penjualan Anda untuk tidak menganggap diam atau koneksi yang tidak terjawab sebagai jawaban.

Menempa Penjualan dan Keselarasan Pemasaran

Era digital telah membentuk kembali perjalanan pembeli. Saat ini, konsumen ingin meneliti dan mengeksplorasi solusi sendiri sebelum melibatkan perwakilan penjualan. Faktanya, beberapa sumber mencatat bahwa, pada saat pembeli menjangkau penjualan, mereka sudah lebih dari setengah siklus penjualan.

Ini adalah perubahan besar dari tempat kami beberapa tahun yang lalu. Pembeli mengendalikan proses dan diberdayakan oleh keterhubungan seluler dan informasi sesuai permintaan. Akibatnya, organisasi penjualan dipaksa untuk mengubah pendekatan mereka terhadap cara orang membeli.

Karena poros ini, pemasaran memainkan peran yang lebih besar dalam perjalanan pembeli daripada di masa lalu. Ada penekanan yang lebih besar pada konten yang mereka buat dan audiens yang mereka buat. Tenaga penjualan pada dasarnya memiliki lebih sedikit waktu untuk memengaruhi pelanggan, karena mereka memasuki perjalanan pada fase yang jauh lebih lambat.

Untuk alasan ini, menempa penjualan dan keselarasan pemasaran tidak pernah lebih penting. Tenaga penjual perlu memahami aspek pemasaran dan sebaliknya, agar pemasaran menghasilkan lead sehingga penjualan berpeluang laku. Jadikan prioritas untuk bekerja sama dengan penjualan, berikan perhatian khusus pada bagaimana Anda dapat mendukung tujuan satu sama lain.

Visibilitas Adalah Kunci

Memantau kinerja bukan tentang membuat tenaga penjualan merasa tertekan. Sebaliknya, itu akan membantu para pemimpin mengetahui ke mana harus mengarahkan upaya mereka. Pemimpin penjualan membutuhkan visibilitas tentang apa yang dilakukan perwakilan penjualan sehingga mereka lebih mampu memberikan pelatihan dan menangkap masalah sebelum menjadi masalah. Ini menempatkan tingkat akuntabilitas pada karyawan, tetapi juga memberi mereka keyakinan bahwa para pemimpin diinvestasikan dalam kesuksesan mereka.

Untungnya, ada berbagai alat yang dapat Anda gunakan untuk memahami aktivitas tim penjualan Anda. Menjadi sangat spesifik tentang seperti apa keseluruhan irama penjualan Anda dan informasi apa yang Anda butuhkan di setiap tahap dapat mempermudah untuk memutuskan antara ratusan pemberdayaan penjualan dan alat pelacakan yang dapat Anda gunakan.

Manajemen penjualan yang efektif juga berarti melihat metrik yang tepat yang secara akurat menggambarkan kinerja penjualan Anda. Metrik ini unik untuk Anda dan akan bervariasi menurut organisasi, tetapi sebagian besar perusahaan menyertakan poin data berikut untuk mendapatkan visibilitas ke dalam siklus penjualan:

Waktu yang Dihabiskan untuk Menjual

Waktu perwakilan penjualan Anda adalah aset mereka yang paling berharga. Anda harus tahu bagaimana mereka membelanjakannya. Melacak metrik ini membantu Anda mengidentifikasi aktivitas perubahan waktu terbesar yang dapat menghabiskan jadwal anggota tim Anda dan memberi mereka lebih sedikit waktu untuk menjual.

Waktu Respons Pimpin

Seberapa cepat perwakilan Anda menindaklanjuti prospek masuk? Penelitian menunjukkan bahwa prospek yang dihubungi dalam waktu lima menit adalah 100 kali lebih mungkin untuk dicapai dan 21 kali lebih mungkin untuk memasuki siklus penjualan Anda. Tingkat kontak dan kualitas prospek turun secara signifikan antara lima dan 30 menit setelah menerima prospek.

Sumber Gambar

Drift melakukan penelitian pada 433 perusahaan dan menemukan bahwa lebih dari separuh perusahaan tidak merespons dalam lima hari kerja, sementara 7% merespons dalam lima menit pertama. Jadilah yang terakhir, bukan yang pertama. Anda dapat menggunakan EmailAnalytics untuk secara otomatis menghitung waktu respons rata-rata Anda (atau agen penjualan Anda). Setelah Anda dapat mengukurnya, Anda dapat mulai meningkatkannya.

Peluang Menang Tingkat

Tidak semua peluang Anda akan menghasilkan kemenangan, tetapi Anda dapat bertujuan untuk menang lebih besar dan kalah lebih kecil dari waktu ke waktu.

Tingkat kemenangan peluang Anda hanyalah jumlah penjualan dibagi dengan jumlah peluang dalam jangka waktu tertentu. Melacak metrik ini dari waktu ke waktu akan membantu Anda memprediksi tingkat kemenangan jangka panjang Anda dengan lebih baik, menetapkan sasaran yang menantang namun dapat dicapai, dan melakukan perkiraan penjualan yang lebih baik untuk para pemimpin organisasi Anda.

Biaya Per Akuisisi

Penjualan membutuhkan biaya, dan mengetahui berapa banyak yang Anda belanjakan untuk mendapatkan pelanggan dapat membantu Anda tetap menguntungkan. Metrik ini sangat berguna untuk bisnis baru yang ingin meningkatkan penilaian atau skala mereka dengan cepat.

Nilai Seumur Hidup Pelanggan

Tidak semua pelanggan bernilai jumlah yang sama untuk organisasi Anda, dan nilai pembelian awal mereka tidak boleh menjadi semua yang pernah mereka bawa ke organisasi Anda. Untuk alasan ini, ukur tidak hanya nilai umur pelanggan mereka, tetapi juga perhatikan tren ketika kebiasaan membeli mereka berubah sehingga Anda dapat melakukan intervensi sebelum mereka berhenti.

Pemimpin penjualan yang efektif harus merasa nyaman mengetahui cara menggunakan ini dan metrik lainnya untuk menciptakan peluang berharga bagi tim penjualan mereka, serta untuk mengidentifikasi pola dan tren sehingga mereka tahu di mana harus menyesuaikan proses mereka.

Jangan Pernah Meremehkan Kekuatan Pujian

Komisi bukanlah pengganti penghargaan atau pengakuan. Orang yang berkinerja terbaik Anda berhak mengetahui bahwa mereka melakukan lebih dari sekadar memutar roda penjualan.

Luangkan waktu untuk mengenali pemain terbaik dan pencapaian besar. Bantu perwakilan Anda menetapkan tujuan individu, dan pujilah ketika mereka menyelesaikannya. Sukses itu menular. Ketika Anda memuji satu orang, anggota tim Anda yang lain akan merasa lebih termotivasi untuk mencapai tujuan mereka sendiri.

Jadilah Pemimpin yang Selalu Anda Butuhkan

Mengelola tim penjualan memiliki banyak tantangan yang sama dengan penjualan itu sendiri. Namun kerumitan menyeimbangkan individu yang terampil dengan ekosistem organisasi membutuhkan orang yang istimewa. Temukan jalan Anda sebagai pemimpin penjualan dengan menjadi pemimpin yang selalu Anda butuhkan.

Prioritaskan orang yang tepat, kembangkan budaya yang kuat, dan lacak semuanya. Pada waktunya, sisanya akan jatuh ke tempatnya.