7 Tips Mengelola Tim Penjualan Inbound Jarak Jauh yang Dapat Anda Terapkan Minggu Depan
Diterbitkan: 2022-01-17
Bayangkan tim penjualan jarak jauh melebihi kuota sebesar 200% setiap bulan. Tidak ada perjalanan, tidak ada manajemen mikro, dan tidak ada ruang kantor yang mahal. Kedengarannya seperti kesepakatan yang bagus, bukan?
Di Mailshake, kerja jarak jauh telah menjadi bagian dari budaya kami sejak kami didirikan pada tahun 2015. Sejak hari pertama, kami telah membangun seluruh tim kami dengan filosofi "utamakan jarak jauh".
Kami telah melakukan semuanya dari jarak jauh – perekrutan, orientasi, pelatihan, dan pengelolaan tim penjualan masuk kami. #WeWork dari Jarak Jauh
Luiz Cent bekerja dari jarak jauh dari Miami Florida.
Jika Anda seorang manajer penjualan, berikut adalah beberapa tip yang akan membantu Anda mengelola tim penjualan jarak jauh Anda – mungkin ini adalah situasi sementara hingga pandemi mereda, atau mungkin Anda akan membuat perubahan itu permanen.
Kami percaya bahwa kerja jarak jauh adalah skenario terbaik, dan ini adalah wawasan yang kami peroleh selama mengembangkan dan memberdayakan tim penjualan jarak jauh Anda .
1. Kembangkan Proses Demo Pra/Pasca & Skrip Demo Perangkat Lunak SAAS
Di Mailshake, saya memiliki kesempatan untuk memimpin ratusan demo pertama atau lebih. Saya bereksperimen dengan apa yang paling berhasil dalam 30 menit itu dan akhirnya menyewa pelatih penjualan dari JBarrows Sales Training untuk membantu menyempurnakan proses kami.
Pada awalnya, saya mencoba dan melihat hasil yang bagus, tetapi saya segera mengetahui bahwa metode ini tidak akan terukur karena kami mempekerjakan tenaga penjualan jarak jauh kami. Saya menyadari bahwa kami membutuhkan proses dan naskah.
Saya juga belajar bahwa naskah tidak perlu dilatih sepenuhnya, dan itu tidak mematikan otonomi. Pikirkan skrip sebagai cara untuk memberdayakan perwakilan Anda. Anda dapat menggunakan proses demo dan skrip untuk membangun kepercayaan diri sambil membantu perwakilan penjualan Anda mendorong percakapan yang efisien dan menghindari terseret ke lubang kelinci.
Proses dan skrip kami di Mailshake memiliki beberapa elemen. Semuanya dimulai pra-demo dengan proses multi-saluran untuk melibatkan prospek bahkan sebelum kami berbicara dengan mereka melalui Zoom.
Sebelum kita berbicara dengan calon pelanggan di telepon, kita mengirim mereka sebuah agenda yang menunjukkan bahwa kita peduli dan bahwa kita memiliki gagasan tentang apa yang ingin kita lakukan selama panggilan tersebut. Sekitar setengah dari prospek merespons, dan beberapa akan menambahkan hal-hal yang ingin mereka diskusikan selama panggilan. (Kami menyukai ️ pertunangan ini, dan ini membantu kami mempersiapkan lebih banyak lagi dalam demo.)
a) Templat Agenda Demo Penjualan Perangkat Lunak:
Templat Agenda Demo Penjualan Perangkat Lunak:
Hai {{Pertama}},
Menantikan untuk terhubung dengan Anda hari ini di demo platform Keterlibatan Penjualan Mailshake! Untuk memanfaatkan waktu kita sebaik-baiknya, saya menyusun agenda singkat di bawah ini.
- Sasaran dan KPI untuk penjualan keluar Anda (Bagaimana Anda mendefinisikan kesuksesan?)
- Praktik Terbaik Email Dingin (Alat pembuatan daftar, Copywriting Email, Titik Sentuh Multisaluran)
- Demo Keterlibatan Penjualan Mailshake
- T&J Penjangkauan Dingin
b) Kami terhubung dengan mereka di LinkedIn:
Kami telah menemukan bahwa mengirim pesan sederhana di LinkedIn sebelum pertemuan kami membantu menghubungkan wajah ke nama dan secara signifikan mengurangi tingkat ketidakhadiran kami.
Contoh sentuhan multi channel setelah kami mengirimkan agenda kami, kami terhubung dengan prospek di LinkedIn.
c) Jika mereka tidak bergabung dengan panggilan demo kami, kami akan mengirimi mereka email lain dari template Pipedrive kami.
Hai {{Pertama}},
Saya senang mempelajari lebih lanjut tentang bisnis Anda dan bagaimana Anda berniat memanfaatkan Mailshake untuk berkembang!
Apakah Anda akan datang ke pertemuan yang dijadwalkan hari ini? Silakan dial ke screenshare.
Terbaik,
{{Namamu}}
d) Jika mereka masih belum bergabung, kami akan menghubungi mereka dan mengunjungi kembali halaman LinkedIn mereka
e) Jika mereka “tidak hadir”, kami menambahkannya ke Mailshake “Kampanye No Show Nurture” otomatis dengan Pipedrive dan Mailshake
Dengan hanya menyeret prospek dari kolom "Dijadwalkan Demo" Pipedrive ke kolom "Tidak Hadir", kami memicu integrasi Pipedrive dengan Mailshake untuk mulai memelihara ketidakhadiran dengan kampanye email.
Berikut adalah video singkat tiga menit yang menunjukkan bagaimana kami melakukan proses tersebut:
Jadi semua itu adalah Pra Demo! Meskipun mungkin terdengar banyak, kami menyelesaikannya dalam hitungan menit dengan template dan otomatisasi kami. Setiap perwakilan penjualan memblokir 30 menit sehari di pagi hari untuk menangani tugas-tugas ini.
Sekarang untuk Selama Demo:
Salah satu hal terbaik yang kami lakukan adalah menyewa pelatih penjualan berpengalaman untuk membantu kami dengan proses demo kami. Jika Anda pernah memiliki kesempatan untuk bekerja dengan Morgan Ingram , kami sangat merekomendasikannya. Selama demo penjualan kami, perwakilan kami memiliki otonomi, tetapi kami memiliki beberapa proses untuk membantu mencegah ghosting pasca-demo dan melanjutkan percakapan.
Jalur Pembukaan kami:
“Mengapa alat keterlibatan penjualan, dan mengapa sekarang?”
Pada awalnya, kami bertanya "Apa yang membawa Anda ke Mailshake hari ini," tetapi pertanyaan baru ini jauh lebih spesifik dan juga menambahkan faktor urgensi. Kenapa sekarang?
Pertanyaan Waktu kami:
"Apakah Anda memiliki waktu 30 menit untuk panggilan ini?"
Kami meminta ini untuk menentukan apakah prospek mengalami hard stop. Istilah "hard stop" tidak diterjemahkan dengan baik secara internasional, dan pertanyaan tentang blok waktu ini membantu mencegah Anda membahas demo Anda. Jika mereka mengatakan ya, sempurna – begitu juga Anda. Jika mereka mengatakan tidak, ucapkan terima kasih karena telah memberi tahu Anda dan meyakinkan mereka bahwa Anda akan membuat percakapan tetap singkat.
Kontrak Awal Kami:
“Tujuan saya adalah untuk menunjukkan kepada Anda bagaimana Mailshake dapat membuat dampak yang signifikan pada bisnis Anda. Jika Anda setuju bahwa itu dapat membuat dampak yang signifikan, maka saya akan menunjukkan kepada Anda bagaimana memulainya. Jika tidak, jangan khawatir. Kita bisa berpisah sebagai teman, tetapi saya tidak ingin membombardir Anda dengan email tindak lanjut jika ini bukan untuk Anda.”
Di sinilah Anda mendapatkan prospek untuk menyetujui sesuatu sebelum demo. Tujuan dari kontrak di muka adalah untuk mencegah ghosting setelah demo.
Berikut adalah video tentang cara menjalankan kontrak dimuka oleh Maggie Blume dari Tim Penjualan kami.
Pertanyaan Penutup Kami:
"Apakah ini yang kamu cari?"
Pertanyaan ini sangat emas. Kita sering mendengar "ya, tapi ..." dan tetapi adalah kuncinya. Di sinilah prospek akhirnya mulai memberi tahu Anda keragu-raguan mereka.
Jadi, apakah Anda siap untuk mengambil proses pra-demo dan demo ini dan menjadikannya milik Anda sendiri? Ping saya di LinkedIn jika Anda memiliki pertanyaan!
2. Kembangkan Budaya Pembaruan Harian dan Pertahankan Denyut Gol dengan Kartu Skor
Jika Anda tidak dapat mengukurnya, Anda tidak dapat meningkatkannya.” – Peter Drucker
Untuk demo masuk dan keluar kami, kami melacak semuanya.
Kami melacak Total Leads, total lead ICP, jumlah demo yang disajikan, jumlah no show, dan jumlah deal yang dimenangkan. Ini dilakukan setiap hari. Kami membagikan pembaruan di Slack, dan kami juga melacak di lembar Google.
Anda dapat menggunakan template kami di sini. (Buat salinan lembar google)
Berikut adalah contoh update penjualan harian kami:
Pada irama mingguan, kami menggunakan kartu skor untuk memantau bagaimana kami mencapai tujuan bulanan kami. Kartu skor berasal dari EOS (Entrepreneurs Operating System), dan membantu menyelaraskan semua orang.
Ini adalah template kartu skor EOS untuk Anda.
3. Bantu Mengotomatiskan Tugas Duniawi
Sebagai manajer, tugas kami adalah mengaktifkan tim kami. Tanyakan kepada perwakilan penjualan Anda:
- “Apa yang paling menyita waktu Anda dalam sehari?”
- "Proses apa yang kita lakukan yang bisa kita singkirkan?"
- “Bagaimana kami dapat mengotomatiskan lebih banyak dan menghemat waktu Anda sehingga Anda dapat fokus pada hal-hal yang penting?”
Ketika Anda mendapatkan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, dengarkan – meskipun jawaban untuk beberapa di antaranya adalah yang Anda pahami, diikuti dengan penjelasan mengapa kita melakukan sesuatu dengan cara tertentu.
Tetapi seringkali, Anda dapat menghemat waktu repetisi Anda dengan beberapa peretasan Zapier . Sebagai manajer penjualan, Zapier akan segera menjadi sahabat Anda. Belajar menggunakannya dan belajar menggunakannya dengan baik. Kami menyukai Zapier di Mailshake & telah disebut-sebut sebagai salah satu aplikasi dengan pertumbuhan tercepat di ekosistem Zapier.
Perwakilan terbaik diberdayakan untuk menemukan solusi mereka sendiri, tetapi tugas Anda sebagai manajer adalah memastikan mereka tidak teralihkan dari kompetensi inti demo dan menindaklanjuti alur mereka.
Misalnya, Eric Griffing sedang mencari cara untuk melacak transaksi dengan lebih baik dan diposting di Grup Pengguna Pipedrive di Facebook untuk mencari bantuan lebih lanjut. Untungnya, saya aktif di grup minggu itu dan bisa mendahuluinya. Daripada meminta Eric melakukan lebih banyak pekerjaan, kami dapat menyelesaikannya di hulu.
Dengan bantuan dari orang-orang baik dari grup pengguna Pipedrive, kami membuat otomatisasi dari Stripe ke Pipedrive kami untuk secara otomatis menandai kesepakatan sebagai menang dan menghemat jam Eric sebulan.
Berikut adalah beberapa zaps favorit saya:
- Demo dari Drift → Pipedrive (Ini sedikit rumit untuk disiapkan karena kami harus memilih "percakapan tertutup" dalam drift dan memfilter berdasarkan ID pengguna anonim agar berfungsi, tetapi setelah mengobrol dengan Drift/Pipedrive/Zapier, kami dapat mengetahui hal ini.)
- Demo dari Calendly → Pipedrive
- Demo dari Calendly → Slack (Ini memungkinkan kami untuk memiliki transparansi penuh tentang siapa yang memesan demo tanpa harus meminta perwakilan.)
- Daftar pantauan Brightback → Kampanye Mailshake (Jika seseorang membatalkan atau mengunjungi halaman pembatalan kami, mereka akan ditambahkan ke daftar pantauan berkat Brightback. Kemudian, kami mengambil email mereka dan menambahkannya ke kampanye Mailshake sehingga kami dapat berupaya menyelamatkannya.)
Selain Zapier, kami minum sampanye sendiri di sini di Mailshake. Kami menggunakan integrasi Mailshake dan Pipedrive untuk secara otomatis mengimpor "tidak ada acara" dari Pipedrive ke urutan Mailshake kami, dan kami secara otomatis menambahkan demo "hantu" ke urutan "PD memelihara".
Ini membantu menghemat banyak waktu dan melibatkan kembali lusinan prospek setiap bulan.
Sekarang jika Anda pengguna Mailshake, ada ratusan zap lagi yang dapat Anda manfaatkan untuk memberi Anda & tim Anda kekuatan super. Anda dapat menemukan ratusan template bawaan di dalam tab ekstensi kami.
4. Rayakan Kemenangan Bersama Seluruh Perusahaan
Anda virtual – tidak ada gong yang bisa Anda pukul, dan tidak ada tepukan di punggung, jadi kita harus belajar bagaimana merayakan kemenangan secara virtual.
Pipedrive mempermudah kami dengan "Dealbot", integrasi Slack yang mengirimkan pesan ke saluran #sales kami di Slack setiap kali kesepakatan dimenangkan.
5. Investasikan Lebih Banyak Waktu Dalam Pelatihan 1:1
Coaching adalah salah satu hal terberat yang harus dipelajari oleh manajer penjualan baru. Selain itu – berdasarkan apa yang telah saya teliti – salah satu alasan utama staf penjualan yang hebat meninggalkan perusahaan Anda adalah karena mereka tidak dilatih dengan benar atau tidak dilatih sama sekali.
Saya telah menghabiskan banyak waktu untuk meneliti bagaimana melatih, apa yang membuat seorang pelatih yang baik, dan bagaimana memberdayakan perwakilan saya untuk melakukan pekerjaan terbaik mereka.
Apa yang saya pelajari adalah bahwa seorang pelatih hebat mengajarkan repetisi bagaimana melatih diri mereka sendiri. Tenaga penjualan terbaik selalu dalam mode analisis diri dan ingin meningkatkan.
Untuk melatih secara virtual: Anda dapat mendengarkan rapat Zoom, dan Anda dapat menjadwalkan tinjauan panggilan di mana Anda berdua mendengarkan panggilan kembali. Keduanya punya waktu dan tempatnya masing-masing.
Saat melatih, Anda dapat bertanya kepada mereka, “Apa yang ingin Anda kerjakan?”
Mungkin itu penemuan, mungkin itu penutupan atau langkah selanjutnya, mungkin itu bagian tertentu dari proses demo. Setelah mendengarkan panggilan, Anda mungkin merasa ingin segera memberikan umpan balik, tetapi jangan lakukan. Dorong perwakilan Anda untuk merefleksikan diri dan melatih diri mereka sendiri terlebih dahulu. Ajukan pertanyaan kepada mereka seperti:
- Bagaimana menurut Anda panggilan itu?
- Apa yang berjalan dengan baik?
- Apa yang bisa lebih baik?
Sebagai pelatih, Anda juga harus dilatih dan dilatih sendiri. Richardson memiliki e- book gratis tentang pelatihan penjualan . Anda juga dapat menyewa pelatih penjualan profesional seperti Morgan dari pelatihan penjualan JBarrows, Pelatihan Josh Braun atau Sandler.
6. Mengatur Waktu & Proses untuk Pelatihan Produk
Ketika saya mulai dengan Mailshake 2 tahun yang lalu, kami adalah produk yang sama sekali berbeda. Sejak saat itu kami telah merilis produk keterlibatan penjualan kami dan membuat peningkatan yang signifikan secara menyeluruh.
Pada awalnya, kami tidak pandai mengartikulasikan perubahan dan peningkatan ini ke tim #sales, tetapi seiring berkembangnya kami, begitu pula proses kami. Dengan manajer produk baru, kami sekarang menyelenggarakan pelatihan produk reguler, dan tim penjualan kami adalah yang pertama mencoba fitur beta baru seperti Mailshake 2.0.
7. Fokus pada Pembelajaran & Pengembangan
Anda tidak perlu mewah untuk berinvestasi dalam pembelajaran dan pengembangan. Ada begitu banyak konferensi penjualan gratis, kiat kerja jarak jauh, podcast, dan blog untuk dipelajari.
Berikut adalah beberapa buku penjualan favorit saya:
- Jangan Pernah Memisahkan Perbedaan
- Formula Percepatan Penjualan
- Pendapatan yang Dapat Diprediksi
- ABM adalah B2B
- Cetak Biru Penjualan SaaS
Blog penjualan favorit:
- Peretas Penjualan
- PenjualanGravy
- Blog Penjualan OpenView
- Blog Pendapatan yang Dapat Diprediksi
- Blog Intelijen Pendapatan Gong
- Blog Penjualan Mailshake
Pemimpin penjualan favorit untuk diikuti di LinkedIn:
- Josh Braun
- Kevin Dorsey
- Collin Cadmus
- Chris Orlob
- Morgan Ingram
Podcast penjualan favorit:
- Podcast Selancar & Penjualan
- Seni Pesona
- Jual atau Mati Podcast
- Podcast Penjualan Lanjut
- Podcast Penjualan Wanita
Ini dia, 7 tips mengelola tim penjualan inbound jarak jauh yang dapat Anda terapkan minggu depan. Apakah Anda memiliki tips lain untuk dibagikan atau adakah tip khusus di sini yang sesuai dengan Anda? Beri tahu saya di komentar atau kirimkan saya catatan di LinkedIn.