Bagaimana Menskalakan Bisnis Di Luar Penjualan yang Stagnan

Mobil sangat memukau Chris Carey , sehingga ia meninggalkan pekerjaan tetapnya untuk memulai Modern Automotive Performance, sebuah bisnis yang berfokus pada pembuatan dan penjualan produk performa otomotif. Awalnya dimulai dengan lokasi fisik dan layanan, Modern Automotive Performance diperluas untuk menjual produk secara online dan tumbuh untuk menghasilkan pendapatan tahunan lebih dari $27 juta.

Dalam episode Shopify Masters hari ini, Chris Carey membagikan bagaimana mereka melewati penjualan yang stagnan, sumber daya mana yang mengubah cara berpikirnya, dan mengapa mereka menutup bisnis layanan asli mereka untuk fokus pada e-niaga.

Memiliki orang yang berpengetahuan memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa dan ujung lain dari saluran telepon itu atau di ujung lain dari email itu adalah sesuatu yang tidak lazim di aftermarket otomotif pada waktu itu. Jadi hanya itu yang kami lakukan.

Pelajaran utama yang dibagikan oleh Chris dari Modern Automotive Performance:

• Membangun keahlian akan membuahkan hasil dalam jangka panjang. Chris berdedikasi untuk menemukan suku cadang dan produk terbaik untuk membantu mobil berperforma lebih baik dan berbagi kiat di forum sebagai hobi. Secara tidak sengaja hal ini menjadi landasan bagi bisnisnya dan ketika dia mulai berbagi tentang Performa Otomotif Modern, forum sebagai alat konversi untuk penjualan.
• Tidak apa-apa untuk melepaskan model bisnis asli Anda. Kinerja Otomotif Modern adalah 8 tahun dalam bisnis mereka dan menghasilkan $ 10 juta dalam penjualan tetapi sebagian besar berasal dari online. Lokasi layanan fisik mereka hanya menghasilkan kurang dari 10% dari penjualan. Itu adalah keputusan yang sangat sulit bagi tim untuk menutup lokasi fisik tetapi itu diperlukan untuk fokus dan skala bisnis mereka.
• Pendiri dari industri lain dapat menjelaskan niche Anda. Chris tidak melakukan banyak networking selama tahun-tahun awalnya karena dia berpikir bahwa pemilik bisnis di industri lain mungkin tidak memiliki tips untuk ditawarkan untuk produk niche-nya. Setelah sebuah artikel berita menampilkan Chris bersama dengan beberapa pendiri lainnya, dia mengenal mereka dan menyadari bahwa ada banyak hal yang bisa dipelajari dari satu sama lain dengan bertukar cerita perang.
• Penulis yang menginspirasi Chris dan mengubah cara berpikirnya: Stephen Covey dan Gino Wickman

Tampilkan Catatan

• Toko: Performa Otomotif Modern
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendasi: Klaviyo, Privy, Shopify Flow

Salinan

Felix: Hari ini kami bergabung dengan Chris Carey dari Modern Automotive Performance. Pabrikan Performa Otomotif Modern dan menjual kembali produk performa otomotif untuk kendaraan modern tertentu dan dimulai pada tahun 2006 dan berbasis di Cottage Grove, Minnesota dan baru-baru ini mencapai pendapatan $27 setengah juta dan tren menuju lebih dari $33 juta untuk 2019. Selamat datang, Chris.

Chris: Terima kasih telah memilikiku.

Felix: Jadi Anda muak dengan dunia korporat, yang menurut saya adalah cerita yang beresonansi dengan banyak pendengar di luar sana, dan memutuskan untuk mencari sesuatu yang baru, dan hal baru yang Anda cari cara untuk memulainya sendiri bisnis. Jadi pertama-tama, beri tahu kami tentang di mana Anda memulai. Apa yang kamu lakukan di... Pekerjaan apa yang kamu kerjakan saat itu?

Chris: Pekerjaan yang saya lakukan sebelum memulai ini adalah di Verizon Wireless dan sebelumnya saya melakukan banyak hal elektronik konsumen, Circuit City, pengecer nirkabel lainnya, dan pada dasarnya mendapat latar belakang seperti apa pengalaman pelanggan seharusnya. Dan kemudian benar-benar hal yang konyol adalah jerami yang mematahkan punggung unta, saya kira sehubungan dengan mengapa saya memutuskan untuk memulai bisnis karena saya sebenarnya tidak mengenal pemilik bisnis lain. Saya tidak tahu persis apa yang memotivasi saya, tetapi pertemuan inilah yang diadakan manajemen saya di pekerjaan terakhir saya pada pukul 6:30 pagi, dan itu sekitar setengah jam perjalanan bagi saya, dan saya bukan orang pagi. . Jadi itu adalah hal terakhir yang saya katakan, ini dia. Saya tidak ingin bekerja untuk "laki-laki" lagi, sehingga untuk berbicara, dan saya mulai melihat berbagai peluang yang mungkin saya ambil di dunia wirausaha.

Felix: Oke. Jadi mari kita melangkah ke sepatu Anda. Jadi Anda mengemudi ke pertemuan ini dengan marah, Anda seperti ini menyebalkan, saya tidak ingin melakukan ini lagi. Dan Anda mulai melihat sekeliling. Apa yang Anda lakukan hari itu atau lusa? Seberapa cepat sebelum Anda mulai mengejar ini dan melakukan ini dengan serius?

Chris: Jadi ada beberapa contoh pertemuan itu, dan itu bersifat disipliner. Jika kami memiliki minggu yang baik, kami tidak akan mengadakan pertemuan. Jika kita mengalami minggu yang buruk, kita akan mengadakan pertemuan, dan itu hanya... itu sebabnya saya akan masuk jam enam 30 untuk pertemuan ini, pulang ke rumah, tidur selama beberapa jam, dan kemudian kembali seperti shift pukul 12:00 hingga 20:00. Dan itu sangat membebani saya dalam hal itu. Saat itu hari Jumat, jadi hari Jumat itu tidak menyenangkan. Dan ya, pada saat itu, saya bersekolah di University of Minnesota hanya dalam kursus bisnis umum. Dan mungkin itu juga mempengaruhinya. Tapi ya, pada dasarnya memutuskan bahwa saya tidak ingin bekerja untuk pria itu lagi, dan saya mulai melihat opsi apa yang mungkin saya miliki untuk memulai bisnis saya sendiri.

Chris: Dan sekali lagi, saya tidak tahu persis mengapa itu adalah tindakan yang saya pilih untuk diambil, dibandingkan dengan mencari pekerjaan lain di dunia korporat. Tapi saya mulai melihat peluang apa yang ada, dan saya benar-benar melihat dua; salah satunya adalah memulai pengecer nirkabel pihak ketiga saya sendiri daripada yang saya ketahui saat itu. Dan itu terbukti, ada beberapa hambatan yang cukup sulit untuk masuk sehubungan dengan saya perlu memiliki ruang ritel dan sewa, dan saya harus memiliki perjanjian dengan operator nirkabel tertentu. Sehingga tampaknya cukup sulit dan padat modal. Alternatif lainnya adalah hobi dan passion saya saat itu, yaitu mobil dan performa otomotif. Saya mengalami gerhana Mitsubishi 1995 dan ini sekitar waktu film The Fast and the Furious keluar.

Chris: Dan saya punya teman baik saya memiliki Ford Mustang 1995 dengan V8 5.0 liter di dalamnya. Dan kami selalu bersaing bolak-balik, siapa yang mobilnya lebih cepat. Jadi saya adalah konsumen di industri ini, dan saya menyadari bahwa ada beberapa peluang sehubungan dengan pengalaman pelanggan, yang pada saat itu sangat buruk. Pesanan kembali yang terus-menerus, produk tidak dikirim, tidak ada informasi pelacakan yang dikirim, tidak dapat menghubungi siapa pun. Dan saya merasa jika saya dapat mengambil apa yang telah saya pelajari di dunia elektronik konsumen dan menerapkannya pada aftermarket otomotif, itu mungkin merupakan usaha yang sukses.

Chris: Dan komponen lain dari opsi itu adalah penghalang masuk yang lebih rendah. Saya sebenarnya memulai ini dari rumah saya. Saya punya kenalan pada saat membangunkan saya situs web yang benar-benar sederhana, saya bahkan tidak tahu platform apa sekarang karena ini lebih dari 13 tahun yang lalu. Dan membeli beberapa inventaris dengan kartu kredit yang saya miliki dan benar-benar memilikinya di lemari saya di kamar tidur utama saya di sebuah townhouse tempat saya tinggal saat itu. Jadi tidak perlu khawatir tentang real estat, lokasi ritel, hanya hambatan masuk yang sangat rendah untuk memulai bisnis di aftermarket otomotif. Dan itulah hobi dan passion saya saat itu. Dan di sinilah kita sekarang.

Felix : Iya. Jadi Anda melihat peluang yang ada, dan sepertinya Anda memiliki daftar, mungkin tidak tertulis, tetapi di kepala Anda kriteria untuk apa yang akan membuat bisnis yang ideal untuk Anda. Dan Anda menyebutkan bahwa opsi pertama untuk memiliki bisnis pengecer mandiri adalah padat modal, rumit. Apakah Anda memiliki semacam... Hal-hal lain apa yang akan Anda lihat sekarang dengan melihat kembali hasil yang Anda saring melalui ide-ide Anda?

Chris: Saya pikir itu benar-benar hanya dua, baik pengecer nirkabel pihak ketiga. Karena sekali lagi, itulah yang saya lakukan dan yang saya ketahui kemudian hobi dan passion saya yaitu kendaraan atau performa otomotif. Dan itu jelas merupakan usaha e-niaga, sesuatu yang dapat saya lakukan di rumah saya, sesuatu yang dapat saya lakukan sambil mempertahankan pekerjaan saya yang sudah ada karena saya tidak dapat begitu saja meninggalkan semuanya dan memulai usaha baru ini tanpa mengetahui bahwa itu akan terjadi. menjadi orang yang sukses. Jadi saya terus bekerja penuh waktu saat memulai situs web ini dan mulai berpartisipasi dalam komunitas dan mencari di mana saya dapat menemukan pelanggan pertama saya. Jadi ini adalah sesuatu, saya kira itu 13 tahun yang lalu, saya tidak tahu apakah pekerjaan sampingan atau pertunjukan sampingan adalah sesuatu yang dibicarakan orang, tetapi begitulah awalnya.

Chris: Dan kemudian saya mendapat daya tarik... Jadi kami benar-benar membuka pintu pada Juli 2006. Jadi saya kira ini agak bertentangan dengan apa yang saya katakan sebelumnya. Kami benar-benar menyewa tempat di kawasan industri. Mungkin saya akan mundur sedikit. Saya ingin berbicara tentang, ada salah satu pendiri saya yang memulai bisnis dengan saya dan namanya adalah Kyle. Dan ketika saya mulai, muncul ide untuk memulai situs web e-niaga, saya memang memulai situs web tersebut. Saya memang memiliki beberapa inventaris di lemari saya di rumah saya dan mulai mencari di mana saya akan mendapatkan pelanggan pertama saya. Dan itu berjalan sangat lambat. Saya tidak mendapatkan banyak daya tarik pada awalnya.

Chris: Saya harus... Saya kira pendekatan yang kami ambil sedikit berbeda. Dia sedang mengerjakan mobil dari garasinya saat itu. Jadi saya di sini dengan situs web e-niaga mencoba menjual suku cadang kepada orang-orang saat dia mengerjakan kendaraan dari garasinya. Dan ini sebenarnya adalah target pasar kami atau target pasar saya dalam hal siapa yang akan membeli suku cadang untuk kendaraan mereka. Jadi kami hanya bercanda, "Hei, bagaimana kalau kita membuka toko pertunjukan, saya akan menjual suku cadang, Anda mengerjakan mobil, dan kita akan lihat bagaimana kelanjutannya." Dan saya kira dari sana kami memutuskan bahwa itu adalah sesuatu yang setidaknya layak untuk dilihat.

Chris: Kami mulai melihat ruang komersial di area kota kembar di sini. Dan akhirnya kami menemukan satu yang memungkinkan kami memiliki lift otomotif dan sesuatu yang disebut dinamometer untuk mengukur tenaga kuda dan torsi kendaraan pada dasarnya. Mereka setuju dengan kebisingan yang dihasilkan mesin dan beberapa faktor lainnya. Dan hal berikutnya saya menandatangani kontrak lima tahun di kawasan industri ini dan membuka pintunya dan itu pada bulan Juli 2006.

Felix: mengerti. Jadi Anda ingin... Saya ingin mengambil langkah mundur, jadi Anda ingin bisnis yang Anda pilih dapat dikelola dengan pekerjaan harian Anda, Anda menyebutkan pekerjaan sampingan atau sesuatu yang dapat Anda jalankan di samping ini. Ketika Anda melakukan rolling apakah ada tugas atau kegiatan yang kemudian mulai muncul yang membuat Anda sadar seperti, wow, saya tidak bisa selalu melakukan ini di samping, saya harus melakukannya secara penuh waktu. Apa yang mulai bermunculan yang membuat Anda menyadari bahwa Anda harus melakukan lompatan di beberapa titik?

Chris: Ya, kami membuka pintunya pada Juli 2006, mulai mengerjakan kendaraan untuk pasar lokal, yang merupakan bagian yang sangat kecil dari apa yang pada akhirnya akan menjadi bisnis kami yang bergerak maju dan mulai melihat bagaimana kami dapat memulai pemasaran untuk menjual produk ke orang melalui platform e-niaga. Saat itu mulai mendapatkan daya tarik, saya terus bekerja penuh waktu di pekerjaan saya, dan saya mendapati diri saya menjawab email, bahkan menerima panggilan telepon dari pelanggan di siang hari saat saya sedang bekerja. Dan untuk menghargai mereka, manajer saya di pekerjaan penuh waktu saya saat itu sangat menerima dan mengizinkan saya melakukan ini.

Chris: Jadi fleksibilitas itu luar biasa. Tetapi pada suatu waktu, yang sebenarnya adalah Februari 2007, volumenya menjadi terlalu besar. Dan pada saat itu, saya merasa setidaknya beberapa derajat keyakinan bahwa saya akan mampu mendukung pengeluaran pribadi saya sendiri, dan lain-lain, melalui badan usaha baru ini. Jadi saya membuat lompatan pada bulan Februari 2007 dan datang penuh waktu dan saat itulah segalanya mulai meningkat, dan kami benar-benar mulai melihat banyak minat pada apa yang kami lakukan.

Felix: Jadi Anda bahkan tidak menyembunyikan fakta bahwa, dari majikan Anda, bahwa Anda mencoba memulai bisnis sampingan?

Kris: Benar. Ya, mereka menyadarinya. Dan ketika saya akhirnya membuat lompatan, saya pikir mereka, sangat sedih melihat saya pergi, mereka senang bahwa itu berhasil untuk saya. Dan itu benar-benar... Saya merasakan banyak dukungan dari kelompok orang itu. Jadi itu benar-benar pengalaman yang menyenangkan.

Felix: Oke, jadi Anda menyebutkan bahwa Anda memiliki garasi yang merupakan bagian dari bisnis. Apa manfaat menggabungkan kedua hal ini? Baik bengkel maupun bisnis e-commerce?

Chris: Ya, jadi itu cerita yang menarik juga. Untuk melompat lebih jauh ke depan, saya pikir itu sekitar delapan tahun setelah kami berbisnis, kami sebenarnya... Memutuskan untuk berhenti mengerjakan kendaraan. Dan itu mungkin salah satu keputusan terbesar yang harus kami buat dalam perjalanan bisnis kami di sini karena itulah seluruh bisnis dimulai.

Chris: Pada bulan Juli 2006 hingga Februari 2007 saat saya datang penuh waktu, sangat sedikit pendapatan yang dihasilkan dari komponen e-niaga bisnis. Hampir semua pendapatan dihasilkan dari tenaga kerja perbaikan atau pemasangan yang kami lakukan pada kendaraan lokal. Dan kemudian beberapa bagian yang kami jual kepada pelanggan yang kami kerjakan. Baru pada awal tahun 2007 kami benar-benar mulai mendapatkan daya tarik di luar pasar lokal dan ke dalam komunitas yang lebih besar.

Felix: Benar, jadi hampir semua pendapatan berasal dari lokasi fisik dan cabang layanan bisnis. Apakah Anda menemukan bahwa, jika Anda ingin kembali, apakah Anda menemukan bahwa itu merupakan langkah penting untuk menempuh perjalanan menuju pertumbuhan bisnis yang Anda miliki saat ini?

Chris: Saya pikir itu adalah langkah penting. Ini memungkinkan kami untuk menguji pasar. Kami dapat menghasilkan beberapa pendapatan untuk dapat melakukan investasi dalam hal menyempurnakan situs web dan mulai berpartisipasi dalam komunitas dan mengumpulkan pelanggan dan melakukan pemasaran, dan lain-lain. Jadi saya percaya bahwa itu, dan itu benar-benar memberi saya waktu, untuk membuktikan konsep bahwa ini akan berhasil dan ada... Kami mengurangi risiko cukup ke titik di mana saya merasa nyaman membuat keputusan untuk meninggalkan saya aman pekerjaan penuh waktu dan datanglah penuh waktu dalam usaha baru ini.

Chris: Jadi saya pikir itu penting. Bisakah saya melakukannya tanpa komponen itu? Itu menarik, fakta bahwa kami sedang mengerjakan kendaraan, dan kami memasang dan menggunakan beberapa bagian yang kami coba jual melalui e-commerce atau forum otomotif online itu, tentu membantu dalam hal persepsi kami tentang keahlian dan membangun hubungan baik dalam komunitas itu. Fakta bahwa kami menggunakan barang-barang ini sendiri.

Chris: Kami juga memiliki kendaraan pribadi yang akan kami drag race. Dan beberapa pencapaian yang dapat kami wujudkan dengan kendaraan tersebut adalah hal-hal yang kami bagikan kepada masyarakat. Saya pikir itu membuatnya selangkah lebih maju, dalam hal membangun hubungan baik, dan sebagai persepsi keahlian,

Felix: Benar. Jadi, kredibilitas bonus dengan pasar Anda, menurut saya adalah apa yang Anda dapatkan, sangat penting untuk membangun diri Anda sebagai merek yang dapat dipercaya orang dan, dan membantu ketika Anda beralih ke e-niaga saja. Dan saya pikir, kecuali saya salah dengar, kata Anda, jadi Anda beralih ke e-niaga hanya setelah delapan tahun terjun ke bisnis ini?

Kris: Benar, ya.

Felix: Seperti apa transisi itu?

Chris: Itu sangat sulit. Jadi ya, ini adalah sesuatu yang mungkin bisa terjadi bertahun-tahun sebelumnya. Jadi kami delapan tahun dalam bisnis, kami masih mengerjakan kendaraan, dan pada saat itu, kami sangat frustrasi karena sejumlah alasan. Kami telah mencapai sekitar $ 10 juta dalam penjualan, yang terbukti menjadi semacam plafon bagi kami atau titik belok, dan kami tidak dapat melewatinya. Jadi saya pikir selama tiga tahun berturut-turut kami pada dasarnya stagnan pada pendapatan sekitar $10 juta.

Felix: Dan $10 juta ini, apakah itu sebagian besar dari sisi e-niaga atau dari sisi tenaga kerja?

Chris: Terutama dari e-niaga. Dan itu adalah bagian yang menarik adalah bahwa sisi tenaga kerja, pada saat ini, menyumbang satu digit persentase pendapatan, dan mungkin 90% dari sakit kepala yang kami alami dalam organisasi pada waktu itu. Jadi melihat ke belakang, salah satu ide terbaik yang pernah kami buat adalah berhenti menawarkan layanan perbaikan dan pemasangan. Tapi sulit untuk melepaskannya karena itulah yang selalu kami lakukan. Dan itulah yang pasti membantu meluncurkan bisnis dari awal.

Felix: Ya, saya pikir keterampilan penting yang harus dimiliki seorang wirausahawan adalah mengetahui kapan harus benar-benar menyerah pada lini produk, lini layanan, sesuatu yang telah Anda tawarkan, terutama setelah delapan tahun, sepertinya bisnis, Baik? Sebagian besar bisnis Anda harus dipotong. Jadi pelajaran apa yang kita dapatkan di sini tentang bagaimana... yah, sebenarnya sebelum kita sampai di sana, bagaimana Anda menyadari bahwa itu akan menjadi keputusan yang tepat?

Chris: Jadi pada saat itu, saya kira kami tidak tahu. Tentu saja ada keuntungan memiliki komponen bisnis perbaikan dan pemasangan. Sekali lagi, dengan kami dapat menguji produk, setiap pelanggan yang datang untuk mendapatkan layanan pemasangan perbaikan adalah kami membeli produk dari toko e-niaga kami yang kemudian kami pasang untuk mereka. Jadi ada banyak aspek positif di dalamnya. Tetapi beberapa hal negatif, sekali lagi, apa yang saya sebutkan adalah salah satu buku favorit saya adalah Good to Great oleh Jim Collins, dan salah satu hal yang dia bicarakan adalah berfokus pada apa yang Anda rasa Anda bisa menjadi yang terbaik di dunia. Dan yang kami sadari adalah bahwa kami cukup baik dalam e-niaga, dan juga ada komponen manufaktur dari bisnis kami yang mungkin akan kami bahas nanti, kami sangat ahli dalam kedua hal tersebut. Apa yang kami tidak begitu hebat dalam mengelola fasilitas perbaikan dan instalasi ini.

Chris: Jadi, jika Anda melihat ulasan online pada saat itu atau beberapa forum otomotif di pasar lokal, setiap ulasan negatif yang Anda temukan tentang bisnis pada saat itu hampir pasti akan terkait dengan pengalaman yang tidak menyenangkan dengan perbaikan instalasi, jadi itulah yang membuat kami sadar bahwa ada masalah hanyalah sentimen pelanggan sehubungan dengan komponen bisnis kami. Dan ya, daripada mencoba untuk meningkatkannya, atau mencoba menjadi lebih baik dalam melakukan layanan dan komponen instalasi bisnis, kami memutuskan untuk melepaskannya. Mari kita menempatkan semua fokus dan upaya kita ke dalam e-niaga dan mendukung e-niaga itu dengan cabang manufaktur kita, yang mungkin merupakan topik lain untuk didiskusikan. Begitulah cara kami percaya bahwa kami membedakan diri kami sendiri dan menambahkan nilai serta melindungi diri kami dari beberapa pemain e-niaga murni yang lebih besar yang ada di luar sana. Misalnya, Amazon, dan lain-lain.

Felix: Oke. Sekarang bagaimana Anda menurunkan komponen bisnis Anda? Apa yang dilaluinya dan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mengakhiri bagian dari bisnis itu?

Chris: Saya pikir bagian terlama dari proses itu hanyalah membuat keputusan. Itu panjang dan sulit dan karena sebenarnya ada beberapa pekerjaan yang hilang dalam transisi itu. Jadi kami memiliki penulis servis dan beberapa teknisi, dan lain-lain. Jadi dengan kami membuat keputusan bahwa kami akan berhenti menawarkan layanan ini, itu berarti beberapa pekerjaan akan hilang karena itu selalu merupakan keputusan yang sulit, jadi saya pikir begitu keputusan dibuat, itu cukup cepat. Kami berhenti melakukan pekerjaan baru dan kemudian hanya menyelesaikan sisa proyek yang kami miliki secara internal dan benar-benar memfokuskan upaya kami pada e-niaga dan manufaktur untuk terus maju.

Felix: Sekarang, ketika Anda pertama kali melihat peluang di sini, Anda menyebutkan bahwa Anda melihat kesenjangan besar dalam hal pengalaman pelanggan dengan aftermarket otomotif. Apa yang Anda kenali? Apa celahnya? Apa yang membuat Anda berpikir bahwa Anda akan dapat mengisinya?

Chris: Naif? Keyakinan mungkin? Hanya saja, mengetahui apa yang telah saya pelajari di industri elektronik konsumen, dan pengalaman pelanggan yang dapat mereka ciptakan, saya hanya, tahu bahwa segala sesuatunya bisa menjadi lebih baik. Pengalaman yang saya miliki sebagai konsumen di pasar adalah mengunjungi situs web yang fungsional, belum tentu sempurna, dan ini 13 tahun yang lalu, jadi ekspektasi saya mungkin terlalu tinggi. Tetapi masalah utama yang akan saya hadapi adalah setelah melakukan pemesanan, ada satu vendor tertentu yang tidak memberikan konfirmasi pesanan kepada Anda, tidak ada indikasi apakah produk tersedia, tidak ada indikasi jika dan kapan produk telah dikirim. Maka tentu saja apa yang harus Anda lakukan adalah menjangkau mereka untuk menanyakan pertanyaan-pertanyaan ini, “Hei, berapa nomor pelacakan saya? Kapan saya harus mengharapkan ini? ” Dan mereka sangat buruk dalam hal merespons.

Chris: Jadi, Anda telah mengirim uang kepada orang-orang ini dan Anda tidak dapat berkomunikasi dengan mereka. Anda tidak tahu apakah produk tersebut akan dikirimkan kepada Anda atau kapan. Itu hanya pengalaman yang benar-benar membuat frustrasi.

Felix: Dan Anda mengatakan bahwa cara Anda mendapatkan pelanggan e-commerce pertama adalah melalui pemasaran atau hanya terlibat dalam komunitas di forum mobil ini?

Kris: Benar. Ya, ada beberapa forum otomotif yang saya ikuti dari sudut pandang konsumen, dan pada saat itu mereka memiliki peluang sponsor yang relatif murah. Dan itu tidak selalu seperti iklan bergambar atau hal-hal seperti itu, yang membuat kami mendapatkan daya tarik awal ini. Itu hanya berpartisipasi dalam percakapan yang sudah berlangsung. Anda tahu, pada dasarnya mencoba untuk menghasilkan persepsi keahlian, membangun hubungan baik, dan kemudian meminta penjualan.

Chris: Jadi sudah ada pertanyaan di sana; apa kopling terbaik untuk aplikasi ini? Sistem pembuangan apa yang harus saya perhatikan? Dari mana saya bisa mendapatkan asupan udara ini? Itu adalah jenis percakapan yang akan kami ikuti. Dan dari sanalah banyak penjualan pertama kami berasal. Dan kemudian dari sana, saya kira saya sebutkan di awal 2007, kami benar-benar mulai melihat banyak volume mulai masuk. Saya percaya itu dikaitkan, hampir seluruhnya dari mulut ke mulut. Ketika seseorang mengirim email kepada kami, kami mengirim email kembali kepada mereka. Ketika seseorang menelepon, kami mengangkat telepon. Ketika kami menerima pesanan dari seseorang, kami memberi mereka nomor pelacakan. Kami mengirimkan produk tepat waktu, sebaik mungkin untuk mengontrolnya. Terkadang harus bergantung pada distributor pihak ketiga, tetapi ini adalah hal yang tidak normal di aftermarket otomotif saat itu.

Chris: Dan tentu saja untuk pertama, saya sebutkan, delapan tahun sebelumnya untuk beberapa tahun pertama dalam bisnis, kami tidak membayar untuk iklan atau pemasaran apa pun. Semua pertumbuhan kami, yang benar-benar membawa kami ke Inc. 500 pada tahun 2011, saya akan menghubungkan semua pertumbuhan itu dengan berita dari mulut ke mulut berdasarkan pada penyediaan pengalaman pelanggan yang jauh lebih baik.

Felix: Jadi hanya setahun... Setelah Anda memulai, sebelum Anda melihat peningkatan penjualan dari mulut ke mulut?

Chris: Jadi tahun pertama kami dalam bisnis dari tahun 2006 - kami mulai pada Juli 2006 - hingga akhir tahun itu kami hanya melakukan sesuatu seperti $125.000. Dan itu hampir seluruhnya didasarkan pada perbaikan dan pemasangan, tenaga kerja dan kemudian penjualan produk ke pelanggan lokal. 2007 adalah saat kami benar-benar mulai melihat daya tarik terkait e-niaga secara umum dan komunitas yang lebih luas di Amerika Serikat. Kami hanya malu saya pikir itu adalah $965.000 pada tahun 2007, dan kemudian itu adalah awal dari gelombang besar ini ke tempat kami berakhir pada tahun 2010, saya percaya, itu adalah $9,6 juta. Jadi kami melakukan penjualan 10 kali lipat dalam rentang tiga tahun dan itu menempatkan kami di Inc. 500 di nomor 403 pada tahun 2011.

Felix: Itu luar biasa, dan Anda memuji ini pada dasarnya semua dari mulut ke mulut dari pelanggan yang senang karena layanan pelanggan Anda?

Chris: Ya, pada titik ini. Jadi ini adalah usaha wirausaha pertama saya. Saya tidak punya pengalaman dengan ini sebelumnya. Dan hal yang benar-benar saya pegang adalah apa yang telah saya pelajari tentang layanan pelanggan, dan pengalaman pelanggan di industri elektronik konsumen, dan menerapkannya pada aftermarket otomotif ini. Jadi tidak ada alat lain di kotak alat saya. Saya kira kami memang memilih untuk memasuki pasar sebagai pemimpin harga rendah. Dan kombinasi dari dua hal itu, dengan menawarkan harga yang kompetitif, dan pengalaman pelanggan yang jauh lebih baik, saya pikir itulah katalis untuk membuat komunitas yang agak erat ini kemudian mulai merujuk kami ke teman-teman mereka. Dan itu benar-benar lepas landas dari sana.

Felix: Dan Anda menyebutkan bahwa Anda mendapatkan penjualan pertama Anda meskipun sebelum berita dari mulut ke mulut ini dimulai, Anda mendapatkan pelanggan awal pertama dengan menghabiskan waktu di forum otomotif. Dan Anda menghasilkan persepsi keahlian ini dengan menjawab pertanyaan dan kemudian meminta penjualan. Bisakah Anda berbicara dengan kami sedikit tentang itu? Bicarakan kepada kami melalui ini, bagaimana Anda dengan anggun bertransisi dari membantu seseorang sekarang menjadi kemudian meminta penjualan?

Chris: Ya, ini skenario yang menarik. Kami berada pada saat itu, untuk dapat melakukan itu, kami harus menjadi sponsor berbayar di forum otomotif itu. Jadi Anda akan memiliki semacam avatar di nama layar, dan lain-lain, di mana kami dapat membagikan alamat web kami dan itu akan mengatakan sesuatu di sepanjang baris "sponsor emas" di sisi kiri. Jadi ketika dalam menanggapi a pertanyaan tentang apa sistem pembuangan terbaik, atau kopling apa yang terbaik untuk aplikasi ini, kami akan merespons dan mencoba menambahkan nilai... inilah yang menurut saya akan menjadi produk terbaik untuk situasi khusus Anda. Inilah alasannya. Dan kemudian di akhir dari nasihat itu katakan, "Oh, omong-omong, ini tautan ke situs web kami jika Anda siap untuk membeli." Dan itu sesederhana itu.

Felix: Saya yakin pasti ada pesaing lain di sana yang melakukan hal yang sama, jadi bagaimana Anda membedakan diri Anda dari para pakar lain di forum itu?

Chris: Pada saat itu, dan bahkan sampai sekarang, ada orang, orang baru, yang datang ke aftermarket otomotif yang menggunakan pendekatan yang sama. Tapi itu benar-benar hanya scrappiness; siapa orang pertama yang merespons, siapa yang dapat menambahkan nilai paling banyak dengan memberikan nasihat yang baik kepada orang tersebut untuk membangun hubungan itu dan kemudian akhirnya melakukan penjualan. Jadi itu hanya hadir sebanyak mungkin dan membantu.

Felix: Jadi Anda hanya menghabiskan berjam-jam setiap hari hanya di forum ini untuk menjawab pertanyaan?

Kris: Ya. Itu adalah sebagian besar hari saya pada saat itu menjelajahi forum-forum ini, menunggu kesempatan, sekali lagi untuk menambah nilai dan kemudian mudah-mudahan mendapatkan penjualan.

Felix: Karena ini adalah pendekatan baru saat itu, dan bahkan hari ini sepertinya orang masih melakukannya, tapi dulu ketika masih baru, bagaimana ini akan membuahkan hasil?

Chris: Saya rasa tidak, tetapi pada saat itu saya telah membuat keputusan bahwa saya akan bekerja penuh waktu dalam bisnis ini, dan benar-benar tidak ada pilihan lain selain membuatnya bekerja, jadi pada saat itu , ini adalah bagaimana kami mendapatkan penjualan pertama kami dengan partisipasi aktif di komunitas ini, dengan menambahkan nilai. Dan apa yang saya tidak tahu adalah seberapa cepat dari mulut ke mulut itu akan menyebar dan seberapa cepat kita akan tumbuh. Saya akan memberitahu Anda ketika kami membuka pintu pada bulan Juli 2006, saya tidak pernah dapat membayangkan bahwa kami akan melakukan penjualan $1 juta, apalagi $10 juta pada 2010, atau lebih dari $30 juta tahun ini. Ini bukan sesuatu yang saya bayangkan sejak hari pertama. Itu baru saja terjadi dan saya merasa sangat beruntung berada di sini.

Felix: Ya, Anda tidak pernah membayangkan bahwa itu akan meningkat menjadi ukuran seperti sekarang ini. Apa tujuan atau harapan Anda saat itu?

Chris: Saya pikir sebagian besar hanya kebebasan. Jelas kami berbicara tentang apa yang menjadi katalis bagi saya untuk memulai bisnis saya sendiri, dan mengadakan pertemuan disipliner ini pada pukul 6:30 pagi. Kebebasan adalah hal yang benar-benar menarik bagi saya untuk menjadi bos bagi diri saya sendiri dan tidak harus menjawab pertanyaan orang lain atau meminta mereka memberi tahu saya apa yang harus saya lakukan. Saya harus memilih sendiri dan seperti yang saya pikir saya yakin banyak orang lain di podcast ini telah mengatakan sebelumnya, itu mengakibatkan saya bekerja 60, 70, 80 jam seminggu, tetapi itu tidak selalu terasa seperti pekerjaan. Itu tidak sama dengan apa yang saya lakukan di dunia elektronik konsumen sebelumnya.

Felix: Ya, perspektif Anda sedikit berbeda dari pengusaha perangkat lainnya, yaitu Anda harus percaya bahwa apa yang ingin Anda capai adalah mungkin terlebih dahulu sebelum Anda sampai di sana. Anda hampir masuk ke ini seperti tidak memiliki harapan yang besar seperti apa yang sebenarnya terjadi dalam kenyataan, saya pikir banyak orang harus percaya terlebih dahulu dan kemudian mendorong dengan sangat keras untuk mencapai ukuran ini. Tapi, apa... Apakah Anda memasukkannya dengan benar atau sesuai dengan apa yang Anda lakukan yang membiarkan skala ini, meskipun Anda tidak harus memiliki keyakinan bahwa itu bisa mencapai ukuran ini?

Chris: Saya tidak tahu bahwa saya tidak memiliki keyakinan bahwa itu bisa mencapai ukuran ini. Saya kira itu belum tentu menjadi tujuan saya. Jika Anda bertanya kepada saya 13 tahun yang lalu apakah saya ingin menjalankan organisasi senilai $30 juta ini dengan 65 karyawan dan telah berkembang hingga sebesar ini, saya tidak tahu apa jawaban saya. Saya kira pada saat itu dalam hidup saya, saya tidak melihat sejauh itu ke depan. Saya telah melakukan beberapa analisis, sepertinya akan cocok bagi saya untuk mencapai tingkat kebebasan ini dalam hal pekerjaan yang akan saya lakukan. Saya merasa bahwa saya bisa mencari nafkah dengan melakukan ini. Saya tidak memiliki mimpi atau aspirasi untuk menjadi kaya pada saat itu.

Chris: Dan juga, saya sebutkan sebelumnya, ini adalah hobi dan hasrat saya pada saat itu adalah kendaraan pribadi saya dan beberapa balap yang saya lakukan. Bisnis ini memungkinkan saya untuk mendukung upaya tersebut. Kami memiliki alat dan infrastruktur bagi kami untuk merasakan mobil balap dan benar-benar mempercepat beberapa keinginan pribadi saya dalam hal itu melalui bisnis. Jadi, saya pikir, itu adalah komponen lain juga, bahwa bisnis ini memungkinkan saya untuk mengikuti beberapa impian saya dalam hal balap drag dan aspirasi lain di sepanjang garis itu.

Felix: Jadi mari kita bicara tentang layanan pelanggan. Saya pikir ini adalah kunci untuk memulai sesuatu untuk Anda. Apa saja penyewa utama layanan pelanggan hebat yang Anda pelajari dari pekerjaan perusahaan yang Anda lamar atau yang telah Anda pelajari selama ini... Dengan bisnis Anda sendiri?

Chris: Tentu, saya pikir hal terbesar, dan saya sebutkan sebelumnya beberapa kekurangan dalam industri sebelum kami berpartisipasi, tapi itu hanya komunikasi. Dan mampu untuk mendapatkan seseorang dan kemudian orang itu menjadi baik. Tidak tampak kesal saat mereka menelepon Anda. Memiliki orang yang berpengetahuan memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa dan ujung lain dari saluran telepon itu atau di ujung lain dari email itu adalah sesuatu yang tidak lazim di aftermarket otomotif pada waktu itu. Jadi hanya itu yang kami lakukan. Maksudku, itu bukan sesuatu yang istimewa menurut standar saat ini. Kami hanya, jika Anda mengirim email kepada kami, kami membalas email Anda dan kami melakukannya tepat waktu. Jika Anda menelepon kami, kami menjawab telepon. Jika tidak dan Anda meninggalkan pesan suara, kami menelepon Anda kembali. Dan ketika kami menelepon Anda kembali, kami akan memiliki jawaban atas pertanyaan Anda atau jika kami tidak memiliki jawaban untuk pertanyaan itu, kami akan mencarinya dan mengambilnya untuk Anda.

Chris: Beyond that, some of the other more technical aspects, when you place an order when the order shipped we sent you the tracking number. So you were able to know when your shipping was going to arrive, that the product had actually shipped. It's really common sense stuff. I wish there was some special tool or some special strategy or tactic that we took, but it's just things that seem common sense that just simply weren't happening at that time.

Felix: So now that you are on a much larger scale, I'm sure if you have other members of a team interacting with customers and performing customer service, at least the communication aspect, what do you look for in a great employee that will perform amazing customer service? What are the key attributes of someone that will meet your standards of providing great customer service?

Chris: So when we're hiring now, and recruiting has been a challenge for us certainly as we've grown throughout the years. We look to hire for alignment with our core values and our purpose first before we look at the skill set of that individual. Certainly, someone with experience in customer service and other industries is going to have some semblance of what our requirements would be. But we're looking for people that really are passionate about the automotive aftermarket and then embrace some of our core values, one of which is simply to enhance the customer experience. Other ones include work smarter, be driven, embrace the pit crew mentality, which is our term for teamwork, and then do more with less. Those are our five core values that we've established. So looking to see if people in the interview process or the recruiting process can give us examples of where they maybe have aligned with those particular values in previous roles with previous organizations.

Felix: Got it, so I want to talk about how this stage of you reached. You mentioned you reached about a $10 million revenue point and you languished here and $10 million is nothing to sneeze at right there. It's a significant amount of revenue, but then you'd be able to break past that and scale even higher. Talk to us about Dally, what did you do exactly to scale your business pass the $10 million mark?

Chris: Yeah, so that's actually an interesting story and probably one of the things that had the biggest impact on sales and the trajectory of our business from that point moving forward. And essentially what I did is when we landed on the Inc 500 in 20011, there were, I believe, eight total companies from Minnesota that were also on the Inc. 500. And for some reason I actually am still enabled to determine to this day, I decided that I was going to reach out to the other business owners for those companies and just try and get to know them and see if I could begin to network.

Chris: Prior to this time, I had absolutely zero peer networking of any sort. I actually couldn't have told you the names of another business owner at that point in time. So I don't know what it was that motivated me to reach out, but I did send an email to all of the other entrepreneurs on the list and I got one response, and that response was from another ecommerce entrepreneur locally. And we met up and had lunch and just started to share war stories and best practices and things along those lines. And to cut a long story short, I guess one day I knew that he had continued growing past that $10 million mark where we had now been struggling for roughly three years. So I decided to ask him, what do you attribute your success to?

Chris: And he gave me two tools or pieces of advice to which he attributed that success. One is an organization called EO or entrepreneurs organization that was a peer network that he was a part of locally. And the second was a book called Traction by Gino Wickman that outlines something called the Entrepreneurial Operating System or EOS, which is simply a set of tools to run and scale a business. And these were concepts that I was completely unfamiliar with. But I figured if they were going to work for him in regards to allow him to keep scaling his ecommerce business, that perhaps they worked for me. So I signed up with an entrepreneurs organization and started to implement the Entrepreneurial Operating System. And from there we experienced another round of extremely rapid growth.

Felix: Got it, let's talk about the first piece of advice he gave you, which is the entrepreneurs' organization. So what does the organization... What do you... Get out of it?

Chris: The biggest thing is, and I guess the reason that I did not have a peer network prior to this, was that I felt like I was in my own little niche and that no one would be able to help me in the automotive aftermarket because they weren't going to know anything about the automotive aftermarket. Besides maybe my competitors. And I think that perhaps is true, but what I missed at that point in time was the fact that every business shares certain components of it, whether it's hiring people or the people component of it, or finance, or fulfillment and operations, or marketing or sales. All of these things are consistent across any business. And so now I'm in this organization in the Minnesota chapter, there are roughly 80 people locally that I am able to network with on a monthly basis.

Chris: And we have a much smaller group called a forum where there's seven of us now that get together on a monthly basis. And we share from our experience to try and help each other. And like I said, whether that's I need to hire someone, what's the appropriate process to do that, or I'm having a problem with a particular person. How would have you handled these types of situations in the past? I'm looking to do X, Y, or Z in terms of marketing. What is your experience been with that?

Chris: I've learned so much from these other entrepreneurs that are part of this group. And the beauty of it is, is that I'm able to learn from their past experience without having to do it on my own via trial and error. So I think I've accelerated my learning, and thus the growth of the business very rapidly, just simply based on learning from them versus, as I mentioned earlier, having to try something and perhaps fail and then learn from that failure and try another course of action. So it's just being able to tap into these other brilliant minds in this organization, I think has saved me countless failures and thousands, if not tens or hundreds, of thousands, thousand ff dollars that would have been wasted if I had just been trying to do it on my own.

Chris: And because entrepreneurs have limited time, I think that when you get to your scale that it makes obvious sense to build a network of people that have had the experience that is walking on that path that you're going down. But what if you're just starting out? You have nothing to necessarily offer yet to a network. You don't have anything, a business, or anything, but you aspire to become an entrepreneur, start your own business. Is it ever too early to build a network and how would even do that if you don't have anything essentially to bring to the table if that's what you feel.

Chris: So I don't think that there's anybody out there that doesn't have anything to bring to the table. I think there's always something to learn from every person on this earth. And whether their previous experience had been in the corporate world, there's going to be something that they would be able to add value. And you just have to figure out what that is.

Chris: I think, so I was eight years into business before I joined my first peer groups. I don't know that I can speak to this from my personal experience, but there are meetups whether it's meetup.com or there's another. A book I read, there's a forum, it's called the Fast Lane Forum, which is basically shares some of my thoughts on entrepreneurship and as another place for people to interact and learn.

Chris: I think there's a lot of venues out there and I think step one is just simply to show up and express interest and provide value where you can, based on the experience that you have to this point. And really just get to know people and you don't know necessarily what value you're going to be able to provide to them or vice versa. But just starting to build up that network of if you're early on and you want to find the people that have already where you aspire to be and see how you can get close to them and learn from them, I think is a great course of action as far as exactly how to do that. Again, I think it's just going to be scrappiness and just putting yourself out there.

Felix: mengerti. I guess maybe the two key points of friction that I see a lot with entrepreneurs on their path towards success, one is not knowing what is the problem that they're trying to solve. And two is implementing the advice that people give you. So for that first one, how do you recognize what is the problem that you are trying to solve and that you want to bring to the table to get advice about?

Chris: So are you referring to the network group? What I would bring to them?

Felix: Yeah to the network group or I guess just in general, how do you identify what is the problem that's in front of you today that is, if you can solve, will have the biggest impact on your business? How do you recognize that?

Chris: Yeah, part of the Entrepreneurial Operating System that I touched on earlier is a cadence for meetings and then also a tool called the issues list. And so we have internally a list of issues and also opportunities, I want to be clear on that as well. It's not only the problems but also the opportunities for the organization. Actually built into an ever-growing dynamic list. And we use Trello, which is a software platform to house that list, but it's a constant reorganization or prioritization of those issues and opportunities. And I do that with my leadership team. We have a leadership team of five at this point and we vote on what we think to be the biggest opportunity or the biggest issue that needs to be addressed at this point in time within the organization. So I think an individual...

Felix: So how does something get onto that list?

Chris: So those are the things in a day-to-day course of business. If we see, say I'm listening to a podcast or I'm listening to an audiobook or I'm on one of the ecommerce based forums that I participate in now and I see an idea that I think is worth discussing, or could potentially add value, I'll simply add it to that issues list. And then at that point, if either A - members of my leadership team will vote on that to bring it to the top, or I might have to go and champion that cause. I'm going to say, "Hey, I really want to talk about this. Because I think it's a great operative opportunity for our organization." so I can either champion it and bring it to the top of it will happen organically if it's a lucrative enough opportunity or a big enough issue that we need to discuss it.

Felix: mengerti. Now with a system like this, can it be too early for someone to implement this system? Cause it sounds like you didn't implement this until later in your journey, but can it also be too early where maybe it's too unwieldy, or like will strip away some of the benefits of being more agile and not having kind of a system in place? Is that true or is that a myth that you don't need a system, or that you don't need a system at first?

Chris: So I think this, the Entrepreneurial Operating System, certain components of it can and, I don't want to say should, from my experience have been great to implement in our organization for even the smallest of entrepreneurial ventures. And there are some components that at that stage won't apply. So some things that wouldn't apply, there's something called an accountability chart, which is essentially the org chart within the organization. If it's a one-person operation, obviously you're going to be sitting in all of the seats from the president CEO, to marketing, to finance operations, et cetera. As you scale that's where that accountability chart and defining who's accountable for what operations within the organization become more important.

Chris: One of the other things is there is something called the Level 10 Meeting, which is a weekly cadence for a meeting to go over some other components of the operating system. Maybe as a one-person operation that wouldn't be necessarily relevant either. But some other components, one of the big things is something called a scorecard, which is where we have a list of maybe 15 or 20 different KPIs or key performance indicators in regard to the health of the organization from sales, to margin, to overhead, fulfillment, things along those lines. We track those scorecard metrics on a weekly basis to see if they're trending in the right direction. Or if they're trending in the wrong direction. Then we'll slide it over as an issue and discuss that in that weekly meeting that we have.

Chris: Beyond that, there's another concept called rocks. And this comes from Stephen Covey which is a demonstration he did with rocks, pebbles, sand, and water. I don't know if you've ever seen that video, but it's a good one. These are essentially the biggest priorities for the organization over the next 90 days. So if a new entrepreneur was to come to me with a concept for a business that they were going to launch. Yes, there're some components of the Entrepreneurial Operating System that wouldn't be relevant, but at least these two, knowing what the biggest opportunities for your organization are over the next 90 days, and then tracking some of your key performance indicators on a weekly basis are two concepts that even the smallest of ventures should be implementing an out of the gates in my opinion.

Felix: mengerti. So I want to go back to the other half of the question, which is around now that you identify the problems, how do you actually make sure you implement the solutions or advice that someone gives you? How did you get better at that?

Chris: So within the context of the Entrepreneurial Operating System, there are two different components there. So we talked about rocks earlier and that's what we defined to be again, the highest priorities for the business over the next 90 days. And each week we check in on those rocks. Is that rock on track or is it off track? And if it's off track, we'll talk about it as a team and determine what we need to do to get it back on track so that we're able to accomplish that goal by the end of that 90 day period. Within that there are smaller components, smaller things that come up and those would be referred to as to do's. So things that would take between one and two weeks to be accomplished but are also important in regards to moving the organization forward. So you have your rocks that are the big projects that are at least a 90 day period of time. And then to do's that are within a one to two-week time frame where they need to be accomplished.

Chris: Dan sekali lagi, bagaimana kita memastikan bahwa mereka selesai? Kami saling bertanggung jawab dengan pertemuan mingguan ini di mana kami datang dan lagi, baik batu berada di jalur atau di luar jalur, dan dua hal yang dilakukan atau tidak dilakukan. Dan jika batu Anda keluar jalur, kami akan membicarakannya dan kami akan mengembalikannya ke jalurnya dan kami akan meminta pertanggungjawaban Anda. Dengan begitu, jika ada tugas yang sudah lewat dua minggu dan belum selesai, kita akan membicarakannya. Mengapa Anda tidak menyelesaikan ini? Yang kami semua putuskan adalah salah satu hal terpenting yang harus Anda lakukan selama periode dua minggu terakhir ini. Jadi akuntabilitas rekan melalui pertemuan mingguan itu adalah di mana kami telah sukses.

Felix: mengerti. Jadi setelah Anda menerapkan sistem ini, seberapa cepat Anda mulai melihat manfaatnya?

Chris: Hampir segera. Saya bergabung dengan organisasi pengusaha dan kami menerapkan Sistem Operasi Wirausaha pada tahun 2013 saya percaya. Jadi kami pada dasarnya, seperti yang saya sebutkan sebelumnya, kami telah mencapai $ 10 juta, $ 10 juta, $ 10 juta selama tiga tahun. Tahun berikutnya kami pergi ke $11,8 dan kemudian kami pergi ke $15. Dan kemudian tahun berikutnya kami pergi ke $21. Jadi setelah tiga tahun pendapatan stagnan, kami mengalami pertumbuhan yang sangat cepat dan kami benar-benar menggandakan bisnis dalam tiga tahun berikutnya.

Felix: Dan semua sistem ini... Apakah tujuannya untuk disederhanakan, seperti apa hal paling berdampak yang harus dikerjakan setiap orang?

Chris: Ya, itulah konsep di balik batu. Dan jelas Anda memiliki hal-hal sehari-hari seperti manajer penjualan yang perlu memastikan bahwa tim penjualan menjawab telepon dan membantu pelanggan kami. Tetapi pada saat yang sama, kami memiliki aspirasi pertumbuhan yang cukup agresif untuk organisasi dan untuk mencapainya, kami harus mengonfigurasi bisnis untuk skala itu. Dan ya, akan ada beberapa inisiatif tingkat proyek yang berbeda yang juga sedang dikerjakan oleh tim saya.

Felix: Bisakah Anda memberikan contoh sesuatu yang mungkin Anda menghabiskan banyak waktu sebelum menerapkan sistem ini sebelumnya? Seperti konsep batu dan sesuatu yang sekarang Anda lebih suka menghabiskan waktu Anda yang lebih berdampak?

Chris: Jadi sebelum menerapkan sistem ini, kami tidak pernah berbicara tentang apa yang menjadi prioritas, dan itu selalu apa yang penting saat ini. Kami tidak pernah menguraikan apa visi organisasi dan ke mana kami akan pergi. Belum genap satu tahun, apalagi sekarang kita sudah punya gambaran tiga tahun untuk organisasi. Kami sebenarnya memiliki tujuan hingga 2024, itu adalah BHAG kami, tujuan besar kami yang berani. Yaitu untuk mendapatkan $ 100 juta dalam penjualan.

Chris: Jadi sekarang kami memiliki target yang semua orang di organisasi ini tahu ke mana arah kami. Dan kemudian saat kami mulai membaginya dari enam tahun di tahun 2024, menjadi tiga tahun di akhir tahun 2021, kami telah menguraikan sebenarnya seperti apa bisnis itu pada saat itu. Dan kemudian kami menjadi lebih terperinci dengan rencana satu tahun kami sejauh apa beberapa tujuan kami untuk tahun depan. Dan kemudian kami memecahnya selangkah lebih jauh menjadi batu karang 90 hari. Apa yang kita lakukan di kuartal ketiga tahun 2019 yang akan membawa kita lebih dekat ke tujuan kita untuk tahun ini?

Chris: Saya agak OCD, jadi saya sangat menyukai cara kerjanya dari 10 tahun menjadi tiga tahun, atau sekarang enam tahun, maaf, dari enam tahun menjadi tiga tahun menjadi satu tahun menjadi 90 hari. Dan kemudian terserah individu untuk mencari tahu apa yang harus mereka lakukan hari ini atau minggu ini untuk memastikan bahwa mereka akan mencapai batu 90-hari mereka dan itu akan membantu memajukan organisasi. Saya pikir pada saat ini kita harus memiliki 65 orang lagi dalam organisasi dan saya tidak tahu jumlah pastinya, tetapi saya berani menebak bahwa ada lebih dari seratus batu di dalam organisasi. Jadi, setiap saat dengan organisasi saat ini, ada lebih dari seratus inisiatif yang sedang dalam proses, semua dengan tujuan untuk membawa perusahaan kami lebih dekat ke tujuan yang kami uraikan untuk satu tahun, tiga tahun, dan enam tahun ke depan.

Felix: Luar biasa. Nah, menurut Anda apa pelajaran terbesar yang telah Anda pelajari tahun lalu, baik Anda sendiri maupun sebagai organisasi yang ingin Anda terapkan tahun ini?

Chris: Jadi saya pikir salah satu hal terbesar yang kami sadari pada tahun lalu sebenarnya adalah sesuatu yang telah kami laksanakan selama beberapa tahun terakhir karena kami telah mengalami pertumbuhan yang signifikan, dan bahkan mungkin sepanjang jalan kembali ke masa-masa di mana kita berada di forum otomotif mencoba berinteraksi dengan komunitas. Dan itu, pada dasarnya, kami mendefinisikan apa yang kami sebut proses kami yang telah terbukti dan pada dasarnya adalah strategi yang kami gunakan untuk memasuki pasar kendaraan baru, yang merupakan katalis untuk pertumbuhan dalam organisasi kami.

Chris: Dan itu adalah sesuatu yang saya katakan yang kita sadari sekarang, seperti nilai-nilai inti yang ketika Anda mendefinisikannya tidak aspiratif, mereka sebenarnya sudah ada di dalam organisasi. Proses ini adalah sesuatu yang telah kami jalankan dan belum kami tuliskan. Kami tidak meletakkan pena di atas kertas. Dan sekarang kami memiliki dokumen yang lebih formal yang menguraikan apa yang kami sebut perbedaan MAP. Dan saya pikir saya menyebutkannya sebelumnya. Inilah yang saya yakini membedakan kami dari Amazon dunia dan apa yang memungkinkan sebagian besar usaha e-niaga untuk dapat bersaing. Tidak hanya bersaing, tetapi cukup sukses dan terus tumbuh dengan kecepatan yang cukup pesat.

Felix: Luar biasa. Jadi terima kasih banyak atas waktumu, Chris. Demikian Modern Automotive Performance yang ada di MAperformance.com. Sekali lagi terima kasih banyak untuk datang dan berbagi pengalaman Anda.

Kris: Ya, tidak masalah.