Rahasia Menulis Salinan Pemasaran yang Hebat adalah Riset Pasar

Dari mana salinan pemasaran yang hebat berasal?

Agak aneh pertanyaannya, kan? Itu datang dari penulis, yang memiliki ide, yang datang dari…suatu tempat. Kebanyakan orang tidak benar-benar tahu di mana, tetapi itu tidak terlalu penting karena itulah mengapa copywriter ada sejak awal.

Tetapi sebenarnya penting untuk memahami salinan pemasaran, bahkan jika Anda bukan seorang copywriter.

Anda mungkin bukan tipe orang yang mengeluarkan kata-hammer dan landasan kata mereka untuk memulai kata-kata dalam word-fire, tetapi ada dua alasan yang sangat bagus untuk memahami copywriting pada tingkat dasar:

1. Anda memerlukan beberapa salinan, meskipun itu hanya satu paragraf deskripsi perusahaan, dan ada titik di mana Anda terlalu kecil untuk mempekerjakan orang lain untuk menulisnya.
2. Ketika Anda dapat menyewa seorang copywriter, Anda harus dapat mengetahui apakah mereka orang yang tepat untuk pekerjaan itu.

Jika salinan Anda tidak berfungsi, Anda bisa kehilangan penjualan tanpa menyadarinya.

Jika Anda mempekerjakan seorang copywriter yang buruk, Anda akan terus kehilangan penjualan—dan membayar hak istimewa itu.

Untuk menghentikan hal itu terjadi, artikel ini mencakup tiga kesalahpahaman penyalinan yang paling berbahaya—dan yang paling mendasar dari semua dasar penyalinan.

Tiga kesalahpahaman salinan kritis yang membunuh konversi

Mari kita mulai dengan hal besar yang mungkin pernah Anda dengar: copywriting bukan tentang kreativitas.

Dapatkah kreativitas membantu Anda menjadi copywriter yang lebih baik? Tentu saja! Tetapi tujuan menyalin bukanlah untuk "menjadi kreatif." Tujuan menyalin adalah untuk menjual produk.

Seperti yang pernah dikatakan oleh ad-man terkenal David Ogilvy:

“Ketika saya menulis sebuah iklan, saya tidak ingin Anda memberi tahu saya bahwa Anda menganggapnya 'kreatif.' Saya ingin Anda menganggapnya sangat menarik sehingga Anda membeli produk itu.”

Apa yang dimaksud dengan salinan pemasaran yang baik? Tingkat konversi yang tinggi. Penjualan. Pendapatan. Uang.

Tetapi bahkan jika Anda telah mengadopsi pola pikir "copy as a salesman", ada tiga kesalahpahaman kritis yang muncul—dan bisa membunuh kesempatan Anda untuk melakukan pembunuhan.

Kesalahpahaman 1: Salinan menciptakan permintaan

Jika Anda meluangkan waktu untuk mencari "copywriting" di Google, Anda pasti akan menemukan beberapa hal. Artikel Wikipedia yang kurang membantu. Daftar "kata-kata yang kuat". Rekomendasi untuk membaca buku Pengaruh .

Secara umum, banyak rekomendasi yang akan Anda temukan mengalami kesalahpahaman kritis pertama ini: copywriting membuat orang menginginkan sesuatu.

Orang tidak menginginkan sesuatu hanya karena Anda menawarkannya. Salinan tidak dapat membuat permintaan.

Tapi tunggu, bukankah saya baru saja mengatakan bahwa pekerjaan menyalin adalah menjual produk? Dan bukankah bagian dari menjual produk membuat orang, yah, menginginkan produk itu?

Ya. Yah, semacam. Dan sebenarnya, banyak tips menyalin yang akan Anda temukan di Google sebenarnya tidak buruk . Mereka hanya diambil di luar konteks. Buku seperti Influence sebenarnya sangat membantu, jika Anda menggunakannya dengan benar.

Saya tidak bisa mengatakannya lebih baik daripada Eugene Schwartz, seorang copywriter legendaris dan penulis Breakthrough Advertising .

Salinan pemasaran hanya membuat orang menginginkan produk sejauh itu menjawab masalah mereka dan membantu mereka mendapatkan hal-hal yang mereka inginkan. Seperti yang dikatakan Joanna Wiebe, copywriter konversi asli, "Anda menjual prospek Anda dengan versi yang lebih baik dari diri mereka sendiri."

Jika Anda ingin memiliki salinan pemasaran yang kuat, Anda harus terlebih dahulu mengajukan pertanyaan lain. Masalah apa yang dimiliki orang? Apakah mereka bersedia membayar untuk menyelesaikannya? Permintaan apa yang ada di luar sana untuk solusi seperti produk Anda?

Kesalahpahaman 2: Konten dan salinannya sama (“itu semua kata-kata”)

Pemasaran konten berakar pada abad ke-19, tetapi popularitasnya baru-baru ini sebagian dapat dikaitkan dengan buku Seth Godin, Permission Marketing .

Sumber: Amazon

Kembali pada tahun 1999, Godin menyadari bahwa sebagian besar pemasaran adalah pemasaran "interupsi". Artinya, itu mengganggu orang ketika mereka mencoba melakukan hal-hal lain dan menjalani hidup mereka.

Pikirkan tentang iklan televisi standar Anda. Apakah Anda benar-benar ingin duduk di sana menonton iklan, atau Anda ingin kembali menonton tayangan ulang How I Met Your Mother ? Saya datang untuk lelucon konyol dan ungkapan "setelan", bukan iklan mobil 18 miliar.

Jika Anda menyukai iklan mobil, itu juga keren. Intinya adalah bahwa Godin mengusulkan perubahan—dari pemasaran yang mengganggu orang ke pemasaran yang memecahkan masalah. Pemasaran yang secara aktif dicari dan ingin dikonsumsi orang.

Hampir 20 tahun kemudian, inilah kami. Pemasaran konten meledak. Dan saat pemasaran konten meledak, permintaan akan orang yang bisa menulis juga meningkat.Jadi saya penggemar pemasaran konten. Bagaimana mungkin aku tidak? Semakin populer bidang ini, semakin banyak saham profesional saya naik.
Masalahnya adalah meningkatnya permintaan akan penulis telah menyebabkan beberapa kebingungan.

Dengan begitu banyak permintaan akan penulis, perbedaan antara konten dan salinan menjadi kabur. Secara umum, ada gagasan bahwa "kata-kata adalah kata-kata", dan jika Anda bisa menulis dengan baik, Anda bisa melakukan apa saja yang melibatkan kata-kata.

Tapi ada perbedaan antara konten dan salinan. Meskipun copywriter seringkali merupakan pemasar konten yang baik dan pemasar konten memiliki banyak keterampilan yang akan menerjemahkan dengan baik untuk disalin, ada perbedaan penting.

Umumnya:

• Copywriter mencoba untuk mendorong penjualan. Mereka menggunakan pemahaman mendalam tentang psikologi, tahapan kesadaran, dan audiens tertentu untuk menulis kata-kata yang membuat orang mengambil tindakan.
• Pemasar konten mencoba membuat prospek. Mereka menggunakan konten pendidikan untuk menarik pembaca dan mengumpulkan informasi kontak untuk memenuhi syarat dan memelihara prospek.

Apakah ini perbedaan yang sempurna? Tentu saja tidak. Dan tentu saja ada orang-orang dengan kedua keahlian tersebut.

Tetapi ada situasi yang menuntut satu keahlian lebih dari yang lain. Sekali lagi, mungkin ada tumpang tindih, tetapi berikut adalah beberapa contoh singkat.

• Copywriter biasanya lebih cocok untuk menulis halaman web, halaman arahan, dan urutan email. Banyak copywriter juga akan memiliki pengetahuan tentang pengoptimalan dan pengujian konversi.
• Pemasar konten biasanya lebih cocok untuk membuat, menulis, dan mempromosikan posting blog. Mereka lebih cenderung memiliki pengetahuan tentang SEO dan promosi media sosial.

Ketika keterampilan menjadi bingung, Anda berakhir dengan posting blog yang ditulis dengan indah yang tidak dibaca siapa pun. Atau halaman arahan informatif yang tidak memberi Anda pelanggan.

(Juga, jika Anda tertarik dengan cara menulis halaman arahan, lihat panduan ini.)

Untuk menyimpulkan…

Apa itu copywriter?

• Copywriting adalah menciptakan kata-kata yang dimaksudkan untuk membujuk. Copywriter adalah orang yang membuat kata-kata dan teks untuk materi promosi seperti situs web, halaman arahan, surat penjualan, papan iklan, brosur, dan email.

Apa itu pemasar konten?

• Pemasaran konten adalah pembuatan materi untuk mempromosikan merek. Pemasar konten adalah orang yang membuat, mendistribusikan, dan mengukur konten. Itu termasuk posting blog, media sosial, infografis, ebooks, kertas putih, video, dan konten lainnya.

Secara pribadi, saya pikir itu luar biasa ketika pemasar konten dan copywriter lintas keahlian. Kemampuan untuk menarik dan mengonversi prospek sangat berharga, dan itu melakukan hal-hal luar biasa bagi orang-orang yang dapat melakukan keduanya.
Tetapi jika Anda ingin mempekerjakan pemasar konten atau copywriter, penting untuk memahami perbedaannya. Keterampilan menulis membantu di kedua bidang tersebut, tetapi merupakan generalisasi untuk mengatakan "itu semua kata-kata."

Kesalahpahaman 3: Copywriting adalah tentang menulis

Ini adalah kesalahpahaman yang cukup bisa dimengerti. Lagi pula, kata "copywriting" secara harfiah berarti "menulis" di dalamnya. Jadi di mana kesalahpahamannya?

Ada kepercayaan umum bahwa kata-kata yang dimasukkan copywriter ke halaman berasal dari otak copywriter. Tapi salinan yang bagus sebenarnya tidak. Salinan pemasaran terbaik—salinan yang membuat orang terus membaca, mengangguk, dan berkonversi—datang langsung dari mulut audiens Anda.

Kami akan berbicara lebih banyak tentang apa artinya itu sebentar lagi. Tetapi jika copywriter tidak menulis, apa yang mereka lakukan? Apa yang dimaksud dengan menulis salinan?

Mengutip Eugene Schwartz lagi: “Salinan tidak ditulis. Salinan dirakit. ”

Tugas copywriter adalah mengumpulkan bahasa dari berbagai sumber dan mengaturnya dengan cara yang meningkatkan konversi.

Copywriter terbaik tidak pernah menulis dari awal. Mereka mengambil formula yang terbukti untuk copy pemasaran , seperti PAS (Solusi Agitasi Masalah), AIDA (Attention Interest Desire Action), dan AICPBSAWN (ya, sungguh), kemudian menambahkan detail produk dan audiens mereka.

Jika itu membuat copywriting terdengar mudah—tidak. Dan copywriter masih perlu menjadi penulis yang baik untuk memahami bahasa audiens mana yang cukup menarik untuk dicuri.

Apa itu pembuatan salinan?

Pembuatan salinan adalah praktik membuat kata-kata yang membujuk orang untuk mengambil tindakan. Para copywriter terbaik melakukan penelitian untuk menemukan fitur terpenting dari produk mereka, titik nyeri audiens mereka, dan kata-kata tepat yang digunakan orang untuk menggambarkan masalah mereka.

Ide berbahaya dalam miskonsepsi 3 adalah bahwa salinan pemasaran berasal dari satu orang. Ini adalah kesalahpahaman yang mengarah pada waktu penyelesaian yang sangat ketat, atau keyakinan bahwa salinan pendek seharusnya lebih murah karena "lebih mudah" untuk ditulis (tidak).

Pada kenyataannya, menulis salinan pemasaran yang efektif berapa pun panjangnya membutuhkan penelitian.

Copywriter adalah orang yang mengatur penelitian itu untuk membangun pesan yang menarik.

Langkah terakhir copywriting adalah seni, tetapi itu adalah seni yang dipandu oleh sains.

Mari kita lihat bagaimana Anda dapat menggunakan riset pelanggan, bukan "menulis", untuk membuat salinan yang mengonversi.

[blog-subscribe headline="Anda tidak perlu melakukan kesalahan itu" description="Masukkan alamat email Anda di bawah. Anda akan mendapatkan satu email seminggu (yang akan membantu Anda menghindari kesalahan pemasaran yang menghancurkan).”]

Alih-alih "menulis", lakukan riset pelanggan
(Atau, "cara menulis salinan pemasaran")

Jika Anda pikir Anda perlu rehabilitasi, Anda lakukan.

Judul tersebut menghasilkan peningkatan 400% dalam klik tombol untuk Beachway, pusat rehabilitasi dan terapi kecanduan. Itu menghancurkan kontrol, "Kecanduan Anda Berakhir Di Sini," begitu luar biasa sehingga menyebabkan peningkatan 20% dalam pengiriman formulir — meskipun formulir berada di halaman yang sama sekali terpisah.

Sumber: Copy Hacker

Ini adalah judul yang sangat menarik. Jika kita tidak hanya mengalami kesalahpahaman copywriting umum, akan mudah untuk berpikir "siapa pun yang datang dengan itu adalah penulis yang luar biasa."

Ternyata, Joanna Wiebe adalah seorang penulis yang luar biasa. Dia adalah copywriter yang bekerja di situs web Beachway dan memilih judul itu. Tapi dia tidak menulisnya.

Joanna Wiebe adalah copywriter konversi asli, dan salah satu copywriter terbaik di dunia. Jadi dia tahu bahwa salinan pemasaran yang paling menarik dan efektif berasal dari bahasa audiens, bukan otak copywriter.

"Jika Anda pikir Anda membutuhkan rehabilitasi, Anda melakukannya." Salinan itu berasal dari ulasan Amazon tentang sebuah buku tentang mengatasi kecanduan.

Jika Anda mengikuti copywriter top, Anda akan melihat bahwa ini menjadi sebuah tema.

Pada tahun 2017, Joel Klettke memberikan ceramah yang sangat populer di konferensi Call To Action Unbounce. Di dalamnya, ia menunjukkan kepada Anda perbedaan antara salinan yang berasal dari pemasar dan salinan yang berasal dari riset audiens.

Saya sangat, sangat merekomendasikan untuk menonton keseluruhan pembicaraan, tetapi berikut adalah beberapa contoh yang berasal dari saran copywriting ini:

• “Penjualan dibuat sederhana” vs. “Anda tidak suka menebak-nebak dan sibuk – jadi kami membuat penjualan lebih sedikit bekerja”
• “Perangkat lunak penggajian pelacak waktu yang terjangkau” vs. “Satu-satunya alat pelacak waktu yang membayar sendiri”
• “Terobos batasan pelaporan asli” vs. “Dapatkan laporan yang tidak dapat diberikan CRM Anda – tanpa perlu pusing”

Dalam setiap contoh, salinan versi kedua meminjam dari penelitian khalayak. Dan tidak sulit untuk melihat bahwa salinan berbasis penelitian jauh lebih menarik dan menarik daripada kontrol yang membosankan.

Itulah kuncinya—copywriting bukan tentang menebak apa yang diinginkan orang. Ini tentang mengambil bahasa audiens dan membangunnya menjadi salinan dengan konversi tinggi.

Itulah mengapa penelitian penting dalam copywriting. Begitulah cara menulis salinan yang baik.

Berikut adalah tiga cara terbesar copywriter top menggunakan riset pasar untuk membuat salinan yang lebih baik. Untuk lebih banyak ide, Anda juga dapat melihat posting blog kami tentang riset pasar yang terjangkau untuk bisnis kecil .

Metode penelitian 1: Penambangan ulasan Amazon

Ada sumber luar biasa, suara pelanggan yang menulis di luar sana untuk audiens Anda. Untuk hampir semua audiens—tidak peduli seberapa niche, spesifik, atau benar-benar aneh—ada sumber bahasa yang bisa Anda gunakan.
Ini Amazon.

Ada buku tentang hampir setiap subjek yang pernah ada. Dan ketika orang mencoba memecahkan masalah khusus mereka, mereka membaca buku-buku itu.

Setelah membaca buku-buku itu, beberapa orang yang sangat termotivasi meninggalkan ulasan—ulasan di mana mereka menjelaskan dengan tepat masalah yang mereka hadapi, bagaimana buku itu membantu, dan apa lagi yang mereka harap disertakan dalam buku itu.

Ingin bahasa pelanggan? Yang harus Anda lakukan adalah membaca resensi buku.

Teknik ini, yang disebut penambangan ulasan Amazon, berasal dari Joanna Wiebe , tetapi sangat kuat sehingga saya juga melihatnya direkomendasikan oleh Jennifer Havice, Ramit Sethi, dan copywriter dan pengoptimal konversi top lainnya.
Penambangan ulasan Amazon adalah bagaimana tajuk utama "jika Anda berpikir Anda perlu rehabilitasi, Anda lakukan" muncul. Ini adalah salah satu tip copywriting yang paling kuat dan bertindak cepat. Mungkinkah itu efektif untuk bisnis Anda?

Mari kita lihat contoh untuk mengetahuinya.

Saya mencari "buku kebugaran teratas" di Google, mengeluarkan beberapa buku yang ada di banyak daftar, dan mulai mencari di Amazon.

Sejujurnya, saya pikir perlu beberapa kali percobaan sebelum saya menemukan sesuatu yang menarik. Tetapi pada buku pertama, Body for Life oleh Bill Phillips, saya menemukan emas.

Lihat itu! Ini hanya letusan salinan pemasaran yang berpotensi mengagumkan. Memindai ulasan ini, berikut adalah beberapa frasa yang mengejutkan saya.

• “Rutinitas ini adalah tentang bekerja lebih cerdas, bukan lebih keras atau lebih sering.”
• “Anda akan mendapatkan sosok yang menurut kebanyakan orang seksi”
• “Jika Anda ingin menjadi bugar tanpa perlu menghabiskan waktu berjam-jam di gym”
• “Sempurna untuk orang sibuk yang tidak bisa menghabiskan satu setengah jam melakukan beban atau cardio di gym”
• “Pasti lebih mudah untuk menemukan pasangan yang bisa berkomitmen dan tetap berkomitmen! Pasangan Anda hanya perlu bertemu kurang dari 3 jam seminggu”
• “Saya juga menyukai pola makan yang disarankan, 3 kali sehari dan 3 kali (pengganti makanan) shake sehari. Siapa yang mau makan 4 sampai 6 kali sehari? Bukan saya, itu sebabnya saya sangat menyukai sistem ini.”

Saya sengaja tidak memoles bahasa apa pun. Saya mungkin tidak memahami kata demi kata dengan tepat, tetapi mudah untuk melihat bagaimana "mencari bentuk tubuh tanpa perlu menghabiskan waktu berjam-jam di gym" dapat berubah menjadi copywriting yang bagus.

Tapi itu juga lebih dari itu. Dengan menganalisis ulasan ini, saya bisa mendapatkan bahasa tertentu dan mengungkap beberapa poin penting yang mungkin saya lewatkan.

• Orang ingin makan sehat, tapi merasa itu beban. Memiliki rutinitas khusus yang mudah diikuti sangat membantu
• Orang ingin memiliki pasangan olahraga, tetapi merasa sulit untuk mempertahankan pasangan untuk waktu yang lama
• Dan, tentu saja, orang ingin terlihat baik tanpa kebugaran mengambil alih hidup mereka

Semua itu, dari satu review satu buku.

Tentu saja, saya ingin membaca lebih banyak ulasan untuk mengonfirmasi bahwa wawasan ini berlaku untuk lebih dari satu orang ini. Tetapi Anda dapat melihat betapa kuatnya—dan mudahnya—teknik ini.

Bagaimana jika Anda memiliki audiens yang lebih spesifik daripada "fitness?" Saya sengaja mencoba memikirkan audiens yang sangat khusus untuk contoh berikut ini, dan saya menemukan "orang-orang yang ingin menjadi badut."

Halaman buku Amazon untuk badut memiliki jumlah buku yang mengejutkan tentang badut pembunuhan, tetapi hasil kedua memiliki beberapa jawaban.
Badut: Dalam percakapan dengan master modern , oleh Ezra LeBank dan David Bridel, sama persis seperti yang didapatnya. Mungkinkah ada ulasan yang bermanfaat?

Tidak ada banyak daging di bagian ulasan ini, karena hanya ada tujuh ulasan. Jika saya benar-benar ingin menulis salinan pemasaran tentang mengajar orang menjadi badut, saya perlu melakukan sedikit riset lagi. Tapi saya masih menemukan awal dari sesuatu yang berguna.

Anda bisa melihat "Praktekkan seni kawat tinggi dari kinerja 'saat ini'" sebagai judul atau judul di halaman penjualan, bukan?

Saya juga belajar bahwa para penggemar badut merasa bahwa seni mereka sulit untuk didefinisikan—produk atau layanan yang dapat merusak "mekanisme seni yang sangat fana" bisa jadi menarik.

Di tempat lain dalam ulasan ini, seseorang menyatakan buku ini "tambahan yang bagus untuk pengetahuan badut yang serius." Meskipun pekerjaannya adalah hiburan, jelas badut adalah orang-orang yang menganggap serius seni mereka.

Jika penambangan ulasan Amazon dapat membantu saya menulis salinan untuk sesuatu yang spesifik seperti orang yang mencoba menjadi badut, ada baiknya ditambahkan sebagai langkah dalam proses penelitian Anda.

Metode penelitian 2: Survei kualitatif

Survei adalah alat riset pasar klasik. Tetapi cara Anda menggunakannya sedikit berbeda ketika tujuannya adalah untuk mendapatkan bahasa yang digunakan dalam salinan pemasaran Anda.

Banyak survei riset pasar bersifat kuantitatif, dengan tujuan menjangkau banyak orang untuk lebih memahami segmentasi dan keadaan pasar secara keseluruhan.

Tetapi untuk copywriting, survei Anda harus kualitatif . Anda ingin orang mengoceh terus menerus tentang tantangan spesifik mereka, sehingga Anda dapat menggunakan ocehan mereka untuk menjual produk.

Apa yang harus Anda tanyakan dalam survei? Saya telah menulis seluruh artikel lain tentang pertanyaan riset pelanggan , tetapi berikut adalah beberapa untuk Anda mulai:

• Pernahkah Anda mencoba melakukan ____ sebelumnya? Ceritakan bagaimana hasilnya (Apa yang Anda coba? Apa yang berhasil dan apa yang tidak?)
• Apa tantangan terbesar Anda dalam melakukan _____? Saya ingin mendengar detailnya, jadi tolong bagikan sebanyak yang Anda suka.
• Mengapa Anda ingin menjadi ____? Ceritakan kisahnya.

Anda dapat memasukkan keinginan atau industri tertentu. Saya menggunakan pertanyaan-pertanyaan ini minggu lalu untuk kebugaran, dan juga menggunakannya untuk penelitian tentang perencanaan karir.

Tetapi "apakah Anda pernah mencoba menjadi badut sebelumnya" bekerja sama baiknya dengan "pernahkah Anda mencoba menjadi bugar sebelumnya."

Di mana Anda bisa mendapatkan responden survei? Anda tidak perlu membutuhkan banyak orang untuk merespons—bahkan satu respons yang luar biasa sepadan dengan usaha Anda.

Cara paling umum untuk mensurvei audiens Anda meliputi:

• Mengirim email kepada mereka
• Memposting survei Anda di tempat mereka hang out online (media sosial, forum, dll.)
• Menambahkan pop-up ke situs Anda dengan beberapa pertanyaan
• Membangun survei ke dalam otomatisasi sambutan Anda

Survei sangat kuat karena relatif mudah untuk mendapatkan jumlah respons yang baik, dan Anda dapat mengajukan pertanyaan yang lebih spesifik daripada yang mungkin Anda dapatkan dari penambangan ulasan Amazon.

Metode penelitian 3: Wawancarai audiens Anda

Ulasan Amazon bagus untuk eksplorasi awal ke khalayak luas.

Survei dapat membantu Anda mengajukan pertanyaan yang lebih tepat kepada sejumlah orang yang lebih kecil, namun tetap substansial.

Langkah terakhir dalam rantai ini adalah wawancara.

Wawancara satu-satu adalah bentuk riset pelanggan yang tak tertandingi. Saat Anda berbicara langsung dengan seseorang di audiens Anda, Anda dapat mengajukan pertanyaan dan menindaklanjuti pertanyaan yang mengungkap wawasan yang jauh lebih dalam.

Dalam sebuah wawancara, Anda memiliki kesempatan untuk membangun hubungan dan membantu orang membuka diri tentang tantangan mereka yang sebenarnya. Seringkali, apa yang diberikan seseorang sebagai jawaban survei hanyalah lapisan pertama dari perasaan mereka.

Mengupas bawang dengan pertanyaan tindak lanjut akan membawa Anda ke bahasa yang menjadi landasan salinan pemasaran Anda. Ungkapan "ceritakan lebih banyak" adalah teman terbaik Anda.

Bagaimana Anda benar-benar menggunakan salinan ini?
(Petunjuk: Ada formula copywriting…)

Setelah Anda mengumpulkan dan mengatur bahasa pelanggan yang Anda temukan dalam penelitian, Anda harus benar-benar menggunakannya dalam salinan pemasaran Anda. Tapi di mana Anda benar-benar menggunakan semua bahasa ini?

Di mana pun.

Bahasa pelanggan harus menginformasikan setiap kata yang Anda masukkan di halaman. Itu harus masuk:

• berita utama
• Crosshead
• Poin peluru
• salinan tubuh
• Panggilan untuk bertindak
• Teks tombol
• Keterangan gambar
• DI MANA PUN!!!

Sebelum saya menulis apa pun, saya membaca sekilas spreadsheet riset pelanggan saya lagi. Saat saya menulis, saya membukanya di jendela kedua. Baik itu salinan web, copywriting email, salinan brosur, salinan untuk iklan PPC, atau deskripsi meta untuk posting blog, ada baiknya untuk memiliki penelitian di tangan.

Ketika Anda memahami bahwa copywriting adalah tentang mengatur bahasa pelanggan—dan bukan tentang menulis—Anda dapat membuat salinan yang membuat audiens Anda membaca, mengingat, dan membeli dari Anda.

Namun, ada tingkat lain untuk copywriting. Dan jika Anda ingin belajar bagaimana menjadi copywriting yang hebat, di sinilah hal itu benar-benar mengasyikkan.

Anda dapat melakukan lebih baik daripada "fitur vs. manfaat"

Jika Anda mencari tip copywriting, atau keterampilan copywriting Google, atau pada dasarnya mencari di mana saja di dunia pemasaran online, Anda akan mendapatkan saran yang sama tentang cara menulis salinan.

Salinan penjualan yang kuat berfokus pada manfaat daripada fitur . Anda harus fokus pada alasannya .

“Fitur vs. manfaat” adalah tentang saran copywriting paling umum yang ada. Dan jangan salah paham—ini bukan nasihat yang buruk dalam konteks yang benar.

Tapi mendengar "fitur vs manfaat" untuk kesekian kalinya tidak benar- benar memberitahu Anda bagaimana meningkatkan salinan pemasaran Anda.

Ada beberapa saran copywriting umum yang serupa.

• Fitur vs. manfaat. Ya , Anda perlu berbicara tentang manfaat produk Anda. Dan ya , terlalu fokus pada fitur adalah kesalahan copywriting yang umum (dan, sejujurnya, kesalahan pemasaran). Namun, sebenarnya ada kalanya fitur lebih penting.
• Gunakan "Anda" di semua salinan Anda. Biasanya lebih baik berbicara langsung dengan audiens Anda. Tetapi mengetahui trik copywriting ini tidak akan secara ajaib membuat salinan yang buruk menjadi baik. Juga, dalam konteks tertentu, Anda mungkin ingin mengatakan "kami" untuk menempatkan diri Anda di tim yang sama dengan pembaca Anda.
• Kejelasan di atas kepintaran. Bersikaplah jelas alih-alih pintar. Oke, yang ini hampir selalu benar—tetapi menggunakan bahasa audiens Anda dan mengaturnya dengan baik membantu Anda tetap fokus pada kejelasan.

Tak satu pun dari ini adalah nasihat yang buruk. Bahkan, itu nasihat yang berlaku sebagian besar waktu. Masalahnya adalah Anda bisa mengetahui semua hal itu dan masih menulis salinan yang buruk.

Salinan yang membosankan. Salin yang tidak mengonversi. Salin itu sangat buruk, itu membuat situs web Anda terbakar dan membuat calon pelanggan mencoba mengingat langkah kedua "berhenti, jatuhkan, dan gulung."

Ya, aku melebih-lebihkan. Dan menggunakan bahasa suara pelanggan akan sangat membantu Anda.

Namun, untuk membawa salinan Anda ke tingkat berikutnya, Anda pasti ingin mengikuti jejak para copywriter terhebat sepanjang masa—dan menggunakan beberapa formula copywriting.

PAS: Masalah, Agitasi, Solusi

Pernahkah Pernah bertanya-tanya mengapa setiap infomersial larut malam di alam semesta tampaknya dimulai dengan beberapa pria yang meneriakkan pertanyaan kepada Anda?

Saya tidak bisa menjelaskan bagian teriakannya, tetapi ide di balik pertanyaannya sederhana—ini adalah cara cepat untuk mengikuti formula copywriting PAS.

PAS adalah singkatan dari "Masalah, Agitasi, Solusi," dan ini adalah cara untuk mengatur semua riset suara pelanggan Anda ke dalam salinan pemasaran yang menghasilkan penjualan.

Yang mengherankan (itu sarkasme), ada tiga bagian utama dari formula ini.

• Masalah: Uraikan masalah audiens Anda menggunakan kata-kata yang sama yang akan mereka gunakan
• Agitasi: Dorong lebih keras. Kemukakan masalahnya lagi, lalu masuk lebih dalam. Putar pisaunya.
• Solusi: Tunjukkan penawaran Anda sebagai solusi untuk masalah yang baru saja Anda jelaskan.

Berikut adalah contoh formula dalam tindakan, di halaman arahan untuk salah satu magnet utama Ramit Sethi.

Sumber: IWT

Munculkan masalahnya. Putar pisaunya. Menawarkan solusi.

Contoh berikut ini adalah salah satu favorit saya, dan menunjukkan bahwa salinan pemasaran tidak selalu harus disampaikan secara tertulis.

Kisah Eric dan Peety adalah bagian dari program The Humane Society, Mutual Rescue. Saya telah menyalin menit pertama atau lebih salinan di bawah ini (walaupun itu juga layak untuk ditonton).

Apa yang Anda perhatikan?

Ini adalah buku teks PAS. Atau setidaknya PA (solusinya disajikan di sisa video).

Video dimulai dengan menguraikan masalahnya—Eric kelebihan berat badan dan kesehatannya buruk. Kemudian itu mengagitasi rasa sakit itu dengan cerita pesawat.

Akhirnya, itu memperkenalkan Peety. Solusinya.

AIDA: Perhatian, Minat, Keinginan, Tindakan

PAS adalah salah satu formula copywriting besar. Yang lainnya adalah AIDA.
AIDA adalah singkatan dari "Attention, Interest, Desire, Action," dan juga merupakan cara untuk mengatur riset audiens Anda menjadi pesan copywriting yang menarik.

Yang mengherankan (masih sarkasme), ada empat langkah menuju AIDA.

• Perhatian: Ambil beberapa bola mata. Dapatkan pembaca Anda untuk memperhatikan.
• Minat: Bangun rasa ingin tahu, atau katakan sesuatu yang membuat mereka tetap ada
• Keinginan: Buat mereka menginginkan hal yang Anda tawarkan
• Tindakan: Beri mereka ajakan untuk bertindak

Saya biasanya melihat AIDA digunakan untuk salinan panjang, dalam copywriting email, atau membentang di seluruh halaman arahan.

Itu, bersama dengan fakta bahwa satu ton salinan pemasaran tampaknya meninggalkan langkah "keinginan", membuatnya sulit untuk menemukan contoh yang baik untuk tetap di posting blog.

Tapi saya menemukan yang ini.

Sumber: Harga Cerdas

Dalam 10 detik, salinan itu menarik perhatian saya (karena ya, saya mungkin menebak). Itu membuat saya tertarik dengan produk utamanya (perangkat lunak penetapan harga), menjual saya dengan keuntungan yang diinginkan (pertumbuhan 30%), dan membuat ajakan bertindak yang jelas.

Dengan kata lain, itu:

• Jual saya tentang manfaatnya (sambil mengisyaratkan fitur)
• Menggunakan orang kedua "kamu"
• Sangat jelas tentang layanan yang diberikannya

Saya menyukai contoh ini, karena mengikuti semua tip copywriting konvensional—sementara juga menggunakan bahasa audiens yang menarik (“hadapi saja, Anda dapat menebaknya”) dan secara logis mengatur poin-poinnya dengan cara yang membangun ajakan untuk bertindak (menggunakan AIDA).

Rumus copywriting menghilangkan dugaan dari mengatur salinan Anda. Mereka menunjukkan kepada Anda bagaimana benar-benar menggunakan bahasa audiens yang Anda dapatkan dari penelitian. “Hadapilah, Anda dapat menebaknya” dapat diterapkan pada copywriting semudah itu berlaku untuk penetapan harga. Rumus copywriting membuatnya jadi Anda tidak perlu menebak-nebak.

Kesimpulan: Salinan "Dipoles" tidak mengonversi

“Pemasar memiliki kecenderungan untuk mencoba mengabstraksikan pesan mereka ke titik di mana semuanya dapat dikatakan dalam dua hingga enam kata yang umum digunakan, yang entah bagaimana memberi kita perasaan nyaman bahwa kita telah membuat pesan pemasaran yang dipoles.

Seolah itulah tujuannya.

Biarkan saya meninggalkan Anda dengan ini: semir tidak mengubah.
Joanna Wiebe

Bagaimana Anda melihat salinan pemasaran yang ditulis tanpa menggunakan riset suara pelanggan?

Mudah, karena semuanya terdengar sama. Berapa kali Anda melihat kata dan frasa ini dalam salinan yang benar-benar membosankan di situs web yang membingungkan?

• "Solusi inovatif"
• "Keturunan terbaik"
• "Canggih"
• “Mengganggu”
• “Pengalaman yang mulus”

Salinan pemasaran yang hebat tidak perlu "dipoles".

Pemasar menyukai salinan yang dipoles karena sudah familiar. Ini netral. Itu aman. Itu tidak akan pernah menimbulkan keributan atau masalah PR, karena tidak mengambil risiko apa pun.

Kecuali risiko kehilangan penjualan.

Saat Anda menulis salinan berdasarkan penelitian, itu tidak akan selalu terdengar halus. Tapi itu akan menjadi apa yang pembaca Anda perlu dengar sebelum menjadi pelanggan.