Apa yang Salah Dilakukan Agen Pemasaran Saat Menjual Layanan Mereka

Dua belas tahun yang lalu, ketika saya pertama kali memulai sebagai ranger tunggal pemasaran digital, tujuan utama saya adalah menjadi mandiri secara finansial sambil memberikan kualitas hidup yang baik untuk keluarga saya. Segera menjadi jelas bahwa untuk melakukan apa yang saya sukai, saya perlu belajar bagaimana mengemas diri saya dan layanan saya untuk menarik klien potensial.

Tetapi salah satu tantangan terbesar yang harus saya hadapi adalah bagaimana menjual “produk” saya kepada klien. Dengan lebih dari 120.000 agensi digital yang beroperasi di AS saja, sulit untuk menonjol dalam persaingan, mencari nafkah, sementara pada saat yang sama memberikan nilai yang sangat baik.

Butuh banyak percobaan dan kesalahan untuk mengetahui apa yang berhasil… dan, yang lebih penting, apa yang tidak. Belajarlah dari kesalahan saya dan pastikan Anda tidak melakukan kesalahan ini saat menjual layanan pemasaran Anda.

Tidak meneliti klien potensial

Salah satu aspek terpenting dalam menjual produk adalah mengetahui kepada siapa Anda menjual. Lagi pula, tanpa mengetahui siapa pelanggan/klien Anda, tidak ada cara untuk mengetahui apakah Anda cocok. Sepertinya poin yang jelas untuk dibuat, tetapi mengejutkan betapa banyak bisnis lupa mengerjakan pekerjaan rumah mereka.

Ketika saya memulai, saya tidak memiliki reputasi untuk menjadi sandaran. Tidak ada yang pernah mendengar tentang Louder Online, atau mengapa saya layak diajak bekerja sama. Jadi, alih-alih mengandalkan nama saya, saya harus bekerja ekstra keras untuk membangun hubungan, yang dimulai dengan beberapa penelitian kuno yang bagus. Sebelum mendekati klien potensial, saya akan duduk dan mencari tahu sebanyak mungkin tentang bisnis mereka.

Kedengarannya seperti tugas yang menakutkan – bagaimana Anda meneliti setiap klien target ketika Anda bekerja dari daftar ratusan?

Mulailah dengan daftar panjang Anda dan mulailah menyaring bisnis yang tidak cocok. Anda dapat mempertimbangkan untuk mengelompokkan daftar Anda berdasarkan industri, lokasi, ukuran perusahaan, atau bahkan nilai perusahaan. Kurangi hingga Anda mencapai daftar pendek yang ditargetkan untuk bekerja.

Selanjutnya, ambil daftar pendek Anda dan lakukan riset pada setiap bisnis. Catat staf dan struktur organisasi, USP mereka, tujuan mereka. Lebih penting lagi, cari tahu potensi jebakan dan kesenjangan digital mereka. Ini akan membantu Anda memposisikan diri sebagai jawaban atas masalah mereka.

Luangkan jumlah waktu yang layak pada tahap ini untuk menghindari pendekatan bisnis yang salah dan membuang-buang waktu yang berharga.

Struktur harga yang buruk

Bagaimana Anda memberi harga pada layanan Anda lebih penting daripada yang mungkin Anda pikirkan. Tidak hanya memberikan kejelasan kepada klien potensial Anda, tetapi juga dapat memberi Anda pengembalian yang lebih baik.

Ambil taktik pemasaran yang terkenal, efek umpan, sebagai contoh memanipulasi struktur harga Anda dengan cerdik. Ini bekerja seperti ini:

Anda memiliki tiga tingkatan untuk paket harga Anda. Opsi harga tingkat bawah Anda menawarkan paket dasar dengan biaya rendah.

Sebaliknya, tingkat premium Anda menawarkan paket lengkap – setiap layanan pemasaran di bawah matahari – dengan biaya tinggi.

Idealnya, Anda ingin semua klien Anda memilih opsi tingkat yang lebih tinggi. Kenyataannya adalah bahwa sebagian besar bisnis tidak akan merasa mereka membutuhkan (atau mampu) itu, sehingga akan gemuk untuk pilihan dasar, hanya memberikan pengembalian yang sederhana.

Jika Anda menekan opsi tengah yang menawarkan nilai lebih kepada klien daripada tingkat dasar, namun dengan harga yang jauh lebih terjangkau daripada tingkat yang lebih tinggi, mereka cenderung ingin memilihnya. Bahkan, mereka juga lebih cenderung terombang-ambing ke tingkat premium sebagai opsi yang terjangkau.

Memilih tarif Anda juga membutuhkan sedikit trial and error. Ketika saya pertama kali memulai, saya merasa sulit untuk mengetahui berapa nilai waktu saya, atau berapa tarifnya. Saya menemukan dua cara untuk mengatasi ini.

Pertama, karena saya tidak memiliki biaya tambahan yang signifikan – saya beroperasi sendiri dari rumah – saya dapat dengan mudah menghitung apa yang saya perlukan untuk menagih klien untuk mencari nafkah. Ketika saya tumbuh, saya mulai memperhitungkan gaji karyawan, sewa kantor, dan biaya lainnya.

Kedua, saya belajar untuk mengawasi pesaing saya: layanan apa yang mereka tawarkan, bagaimana mereka menyusun harga mereka, apa yang mereka kenakan.

Tidak memahami kebutuhan klien Anda

Jika Anda telah melakukan riset dengan baik, maka Anda sudah berada di tempat yang baik untuk mulai memahami kebutuhan klien Anda. Karena itu, mungkin tergoda untuk membuat asumsi tentang apa yang dibutuhkan bisnis tanpa benar-benar membicarakannya.

Pelajaran paling berharga yang saya pelajari ketika saya mengembangkan bisnis saya adalah pentingnya mendengarkan prospek dengan cermat. Jika Anda berasumsi apa kesenjangan pemasaran digital mereka, atau gagal mengeksplorasi masalah dengan klien, kemungkinan Anda tidak akan memberikan nilai atau membuang waktu mengejar prospek yang salah.

Saat Anda pertama kali mulai berbicara dengan klien potensial, bantu mereka menjelajahi kebutuhan digital mereka. Jika memungkinkan, lakukan ini secara langsung atau setidaknya melalui telepon. Bantu mereka menentukan tujuan jangka pendek dan jangka panjang mereka sehingga Anda dapat menghilangkan kesenjangan yang menahan mereka.

Hasil yang terlalu menjanjikan

Saya selalu bekerja sama dengan klien saya untuk memberikan hasil, memberi mereka pertumbuhan yang mereka butuhkan, dan menawarkan nilai. Hal mendasar ini berarti jujur ​​dengan klien saya tentang batasan saya sehingga saya dapat memenuhi janji saya.

Agensi yang terlalu menjanjikan hasil berisiko mengecewakan klien mereka, yang akan pergi ke tempat lain saat mereka membutuhkan bantuan digital. Hasilnya: serangkaian klien satu kali, tidak ada loyalitas pelanggan, omset tinggi, dan pendapatan yang dikompromikan.

Saat menjelajahi kebutuhan klien Anda, jujurlah tentang area yang dapat Anda bantu sesuai anggaran mereka. Lebih penting lagi, diskusikan item dalam daftar keinginan mereka yang tidak dapat Anda capai, apakah itu karena kesenjangan keahlian Anda, keterbatasan anggaran, atau masalah lain di luar kendali Anda.

Jika Anda bisa, tawarkan solusi seperti bermitra dengan pakar lain untuk menawarkan layanan yang lebih lengkap, meningkatkan anggaran untuk menutupi biaya tambahan, atau mempekerjakan pekerja lepas untuk menjembatani kesenjangan SDM.

Tidak menonjol dalam persaingan

Saya belajar dua hal ketika saya mendirikan agensi digital saya. Hal pertama adalah seberapa kompetitif industri ini. Yang kedua adalah bahwa klien menghargai keaslian saya hampir di atas segalanya.

Masalahnya, ada banyak sekali agensi pemasaran digital di luar sana, semuanya berlomba-lomba untuk bisnis, semuanya menawarkan layanan yang serupa, jika tidak identik. Untuk menarik perhatian, Anda perlu bekerja keras untuk menonjolkan keunikan Anda.

Apa yang dapat Anda tawarkan yang tidak dapat diberikan orang lain?

Apakah ini hasil cepat Anda?

Apakah ROI tinggi yang Anda berikan kepada klien?

Apakah reputasi Anda untuk bekerja sama dengan klien?

Apakah itu percikan kreatif Anda?

Apa pun yang membuat Anda menjadi diri Anda sendiri, jelaskan hal ini kepada klien Anda di seluruh situs web dan media digital Anda, dan saat Anda berbicara dengan mereka secara langsung. Ceritakan kisah Anda, perkuat kekuatan Anda, dan kemungkinan besar Anda akan menerima masukan dari klien.

Tidak menunjukkan otoritas Anda

Selain pekerjaan pemasaran digital saya sehari-hari, saya selalu melihat karir saya sebagai satu kurva pembelajaran yang panjang. Saya telah menghindari menempel pada satu ceruk dan telah mencoba memperluas pengetahuan saya untuk mencakup sebanyak mungkin basis pemasaran digital, dari SEO, PPC, CRO hingga manajemen merek dan reputasi dan “nomadisme digital.”

Dengan berinvestasi dalam pengembangan diri saya sendiri, saya dapat menawarkan berbagai layanan, dan menagih lebih banyak sebagai imbalannya.

Fokus pada pengembangan diri inilah yang membuat saya tumbuh menjadi pemimpin pemikiran. Hari ini, saya secara teratur berkontribusi pada Institut Pemasaran Konten, HubSpot, Pengusaha, Jurnal Mesin Pencari, dan Business.com, dan tampil di berbagai podcast di mana saya berbicara tentang perjalanan karir saya.

Pekerjaan inilah yang memberi saya otoritas di bidang saya, dan otoritas itulah yang terus mendatangkan klien baru.

Anda dapat melakukan hal yang sama. Investasikan dalam pertumbuhan dan keahlian Anda sendiri. Lakukan beberapa kesibukan, jangkau para pemimpin pemikiran, tulislah untuk mereka. Tampilkan semua kemitraan nama besar Anda di situs web Anda, tautkan ke artikel tamu Anda dari blog Anda, gunakan media sosial Anda untuk mengembangkan jaringan Anda.

Singkatnya, dapatkan nama Anda di luar sana. Butuh waktu, tetapi pada akhirnya Anda akan melihat reputasi Anda mendahului Anda. Semakin baik reputasi Anda, semakin Anda dapat menagih waktu Anda.

Berbicara tentang mengapa dan bukan bagaimana

Satu hal yang membuat klien datang kepada Anda adalah kejelasan. Mereka ingin tahu bagaimana mereka akan mencapai tujuan mereka. Daripada menawarkan janji-janji "sukses" yang tidak jelas kepada klien Anda, adalah hak prerogatif Anda untuk memberi tahu mereka seperti apa kesuksesan itu dan bagaimana Anda akan mencapainya.

Saya selalu merasa berguna untuk memecah tujuan yang luas menjadi tujuan yang lebih kecil dan, dari sana, tugas yang dapat ditindaklanjuti. Tugas untuk hari ini, untuk minggu ini, untuk bulan itu, untuk kuartal, dan seterusnya. Dengan cara ini, klien dapat melihat kemajuan secara konsisten, yang memotivasi dan bermanfaat.

Bagian dari proses ini memerlukan pengumpulan data untuk membuktikan kemajuan Anda. Siapkan pelacakan data yang relevan sehingga Anda dapat menunjukkan keberhasilan (dan tantangan) secara teratur. Gunakan data Anda sebelumnya untuk menunjukkan ROI Anda dan membenarkan biaya Anda.

kesimpulan

Dalam hal menjual layanan pemasaran digital, setiap agensi digital menghadapi persaingan yang ketat. Tetapi menargetkan bisnis yang tepat, mengerjakan pekerjaan rumah Anda, dan mengetahui barang-barang Anda akan membantu Anda menonjol dalam persaingan.

Saya tidak belajar menjual pemasaran digital dalam semalam. Butuh beberapa saat untuk mencari tahu apa yang berhasil dan membuang apa yang tidak. Sekarang, berkat banyak pelajaran yang didapat, saya menghitung IBM, LG, CocaCola, dan Salesforce di antara klien saya.

Jadi sekarang ke Anda. Gunakan pelajaran ini untuk membangun strategi Anda sendiri untuk menjual digital kepada klien. Tak lama kemudian, Anda akan tahu apa yang cocok untuk Anda sehingga Anda dapat memfokuskan energi Anda untuk melakukan pekerjaan yang ada.

Aaron Agius

Aaron Agius, CEO agensi digital dunia Louder Online, menurut Forbes, adalah salah satu pemasar digital terkemuka di dunia. Bekerja dengan klien seperti Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel, dan sejumlah merek terkenal, Aaron adalah Pemasar Pertumbuhan - perpaduan antara pencarian, konten, sosial, dan PR. Temukan dia di Twitter, LinkedIn, atau di blog Louder Online.