Cara Menggunakan Analisis E-niaga Untuk Toko Online Anda

Dari semua taktik yang tersedia untuk mengembangkan bisnis, analitik e-niaga yang memimpin. Sekitar tiga dari setiap empat pemimpin pemasaran mendasarkan keputusannya pada analisis data. Namun, sebagian besar perusahaan masih tidak memiliki akses ke metrik kuantitatif untuk membuktikan nilai pengeluaran pemasaran mereka.

Apa yang mendorong tren ini adalah kurangnya pemahaman tentang analisis data. Sekitar 66% pemasar setuju bahwa analitik e-niaga itu penting, tetapi lebih dari setengahnya memiliki tim dengan keahlian di bawah standar.

Bisnis e-niaga tunduk pada ratusan titik data secara teratur. Jadi, sebagai pemula, bagaimana Anda bisa tahu angka mana yang harus dilihat dan bagaimana menafsirkannya?

Panduan ini akan membuat Anda nyaman dengan bahasa analitik dan membantu Anda mulai melacak metrik yang tepat. Dengan begitu, Anda dapat memahami tindakan pelanggan, melayani mereka dengan lebih baik, dan meningkatkan penjualan.

Jalan pintas ️

• Apa itu analitik pemasaran?
• Mengapa analisis pemasaran itu penting
• Jenis analitik pemasaran untuk pemula
• Kiat untuk kesuksesan analitik pemasaran
• Jadikan analitik digital Anda bekerja untuk Anda
• FAQ analisis pemasaran

Ebook Gratis: Analisis E-niaga untuk Pemula

Cari tahu metrik mana yang merupakan kunci untuk membangun dan mengembangkan bisnis online Anda. Panduan gratis ini adalah langkah pertama yang sempurna dalam mempelajari tentang analitik e-niaga.

Dapatkan ebook gratis sekarang

Dapatkan Analytics E-niaga untuk Pemula dikirimkan langsung ke kotak masuk Anda.

Hampir sampai: silakan masukkan email Anda di bawah ini untuk mendapatkan akses instan.

Alamat email Dapatkan pembaruan

Kami juga akan mengirimi Anda pembaruan tentang panduan pendidikan baru dan kisah sukses dari buletin Shopify. Kami membenci SPAM dan berjanji untuk menjaga alamat email Anda tetap aman.

Terima kasih telah berlangganan. Anda akan segera mulai menerima kiat dan sumber daya gratis. Sementara itu, mulailah membangun toko Anda dengan uji coba Shopify gratis selama 14 hari.

Memulai

Apa itu analitik e-niaga?

Analisis e-niaga digunakan dalam proses menemukan dan menafsirkan pola dalam data. Mereka membantu Anda melihat wawasan dan data bermakna yang mungkin tidak Anda temukan. Pemasar menggunakan analitik untuk menunjukkan laba atas investasi (ROI) untuk kampanye dan membuat keputusan yang lebih baik untuk meningkatkan penjualan, mengurangi biaya, dan melakukan peningkatan bisnis.

Analisis e-niaga membantu memusatkan dan mengelola data. Siva K. Balasubramanian, Associate Dean dan Profesor Pemasaran di Stuart School of Business Illinois Tech, menjelaskan bahwa timbulnya berbagai sumber data untuk mengumpulkan dan menggabungkan data tentang pelanggan, produk, dan pasar adalah masalah umum untuk bisnis saat ini. Mereka berjuang untuk secara produktif menganalisis kumpulan data yang tersedia bagi mereka.

“Analitik pemasaran menawarkan teknik yang berguna untuk menangani masalah ini dengan mengatur data untuk mengembangkan metrik yang paling berguna untuk terus memantau kinerja bisnis,” kata Balasubramanian. “Fokus analitik adalah pada masalah yang paling penting bagi bisnis, dan metrik kinerja sangat membantu dalam mengidentifikasi dan memecahkan masalah secara real time.”

Fokus analitik adalah pada masalah yang paling penting bagi bisnis, dan metrik kinerja sangat membantu dalam mengidentifikasi dan memecahkan masalah secara real time.

Analisis adalah tentang seni seperti halnya tentang sains. Analis data yang baik dapat memberi tahu Anda kisah dari ribuan klik, kunjungan, pantulan, detik yang dihabiskan, konversi, dan titik data lain yang mereka amati.

Poin data dapat memberi tahu Anda tentang jumlah total pengunjung situs Anda dalam minggu tertentu. Misalnya, mungkin hanya 50% yang menikmati situs web Anda bahkan untuk menghabiskan lebih dari beberapa detik di sana. Dan mungkin hanya setengah dari mereka yang tinggal yang benar-benar melakukan pembelian, sementara 10% lainnya terjebak di halaman checkout, menjadi frustrasi, dan pergi.

Itulah kisah sekelompok individu yang mengambil tindakan yang sangat berbeda di toko online Anda. Pengetahuan ini dapat membantu menempatkan Anda di depan pesaing Anda. Tapi itu juga bisa meninggalkan Anda dengan pertanyaan baru. Apakah 50% baik atau buruk? Berapa detik (atau menit) yang dianggap sebagai jumlah waktu yang baik untuk dihabiskan pelanggan di sebuah situs? Berapa banyak orang yang menginap yang harus saya harapkan untuk dibeli suatu saat? Bagaimana cara mengetahui mengapa orang lain tidak membeli?

Analisis pemasaran dapat membantu Anda membidik audiens target Anda karena Anda bisa mendapatkan informasi berharga tentang gaya hidup klien Anda, serta perilaku pembelian mereka.

Sampai Anda mengetahui keseluruhan cerita, Anda tidak dapat mengubah akhir cerita. Setelah Anda memahami mengapa pengunjung situs Anda berperilaku seperti itu, Anda dapat melakukan sesuatu untuk itu. Tetapi jawaban atas pertanyaan di atas tergantung pada konteks dan akan sangat berbeda tergantung pada jenis, ukuran, industri, dan tahap perusahaan Anda.

Setelah Anda menjadi fasih dalam analitik e-niaga, Anda dapat menceritakan kisah Anda sendiri dari angka-angka yang Anda lihat dan meningkatkannya. Di bagian berikut, Anda akan menemukan titik data mana yang penting bagi toko Anda, cara mengukurnya, dan cara menggunakannya untuk menjual lebih banyak secara online.

Mengapa analitik e-niaga itu penting

Sekarang setelah kita mengetahui apa itu analitik pemasaran, mari kita lihat alasan terpenting mengapa bisnis e-niaga harus memanfaatkan analitik.

Pahami data pemasaran

Perangkat lunak analitik pemasaran yang baik menyimpan semua data Anda di satu tempat. Anda dapat mengawasi semua kampanye Anda, mulai dari iklan sosial hingga email hingga otomatisasi pemasaran. Anda juga dapat melihat statistik waktu nyata, sehingga Anda dapat mengetahui apa yang berhasil dengan cepat dan membuat keputusan yang lebih baik tentang di mana harus menempatkan uang pemasaran Anda.

Craig Hewitt, CEO perangkat lunak analitik podcast Castos, merasa bahwa analitik memecahkan masalah ketidaktahuan bagaimana menggunakan data pemasaran untuk mendorong pertumbuhan bisnis. “Pemasar sering memiliki banyak data tentang pelanggan mereka, tetapi berjuang untuk menggunakannya secara efektif. Tanpa wawasan yang ditawarkan oleh analitik e-niaga, mereka akan kesulitan menciptakan strategi pemasaran yang membawa hasil yang konsisten.”

Analytics membantu Anda mengukur kinerja pemasaran dan meningkatkan pengambilan keputusan, sehingga Anda dapat menjadi bisnis yang lebih strategis.

Intelijen pemasaran memungkinkan Anda untuk menjadi prediktif dan preskriptif dan untuk mengubah arah taktik Anda juga saat diluncurkan dari rencana pemasaran.

Temukan tren

Platform analitik e-niaga modern memperlakukan data Anda sebagai sistem yang saling berhubungan, memungkinkan Anda mengungkap tren dan pola dalam bisnis Anda. Ini memberi Anda kemampuan untuk memahami bagaimana kinerja bisnis Anda sekarang dan di masa depan.

Untuk menyingkat data dan membuatnya terlihat dalam waktu sesingkat mungkin, Anda dapat mengandalkan analitik pemasaran untuk menunjukkan:

• Jumlah pengunjung ke situs web Anda berdasarkan referensi dan kampanye pemasaran
• Tindakan yang dilakukan pengunjung di situs web Anda selama periode waktu tertentu
• Halaman yang paling banyak dikunjungi selama musim belanja yang sibuk
• Perangkat apa yang digunakan orang untuk mengunjungi toko Anda

Preferensi konsumen telah berubah. Tren pasar selalu berubah. Untuk mengikutinya, kita perlu memperhatikan mereka. Meramalkan masa depan dan membangun bauran pemasaran yang tepat akan sulit tanpa mempelajari data waktu nyata.

Gunakan data pelanggan

Keindahan analitik pemasaran adalah merek dapat mengumpulkan, mengelola, dan menggunakan data pelanggan. Pelanggan dapat mengambil tindakan tertentu di toko Anda dan analisis pemasaran Anda akan mengambil setiap interaksi. Tanpa analisis dan pelaporan pemasaran yang tepat, Anda tidak dapat mengetahui siapa yang ada di situs Anda.

Laporan pertumbuhan, keterlibatan, dan pendapatan membantu Anda memahami perilaku pelanggan. Anda dapat dengan mudah mengetahui siapa yang berinteraksi dengan konten Anda dan apakah mereka mengklik, membeli, atau mengunduh sesuatu, sehingga Anda dapat membuat konten yang sesuai dengan mereka.

“Analisis pemasaran dapat membantu merek menjangkau audiens yang tepat pada waktu yang tepat dengan pesan yang tepat,” jelas Craig. “Dengan berfokus pada titik data dan menggunakan alat analisis pemasaran, tim dapat mengumpulkan wawasan tentang prospek ideal mereka untuk mengoptimalkan pesan mereka. Dengan membuat konten yang lebih relevan yang akan menghasilkan lebih banyak keterlibatan, merek dapat memenuhi kebutuhan audiens mereka lebih cepat dan lebih baik daripada pesaing mereka.”

Misalnya, Anda melihat bahwa lebih banyak penjualan berasal dari kampanye Instagram yang menampilkan sepatu Anda di lingkungan jalanan perkotaan versus lingkungan kantor. Anda dapat memposisikan produk Anda terhadap pembeli streetwear di masa depan untuk menarik pelanggan yang tepat. Pedagang dapat bekerja dengan pemberi pengaruh yang lebih relevan atau menyesuaikan penargetan iklan mereka untuk membangun lebih banyak kesadaran produk.

Dengan membuat konten yang lebih relevan yang akan menghasilkan lebih banyak keterlibatan, merek dapat memenuhi kebutuhan audiens mereka lebih cepat dan lebih baik daripada pesaing mereka.

Optimalkan harga

Bagaimana Anda menentukan harga produk adalah pengungkit yang paling kuat untuk meningkatkan profitabilitas. Penelitian menunjukkan bahwa inisiatif manajemen harga dapat meningkatkan margin perusahaan sebesar 2% hingga 7% dalam 12 bulan, menghasilkan ROI antara 200% dan 350%.

Untuk setiap produk, Anda harus memiliki harga optimal yang bersedia dibayar oleh pelanggan. Dengan analitik pemasaran, Anda dapat lebih memahami bagaimana harga memengaruhi pembelian di antara segmen pelanggan yang berbeda. Ini akan membantu Anda menemukan titik harga terbaik di tingkat produk, sehingga Anda dapat memaksimalkan pendapatan.

Jenis analitik e-niaga untuk pemula

Panduan ini akan melihat banyak indikator analitik, tetapi jika Anda baru memulai perjalanan Anda sebagai pengusaha e-niaga, ini adalah tempat untuk memulai.

Prioritas utama bagi pendatang baru e-niaga harus mencapai kesesuaian pasar produk, yang berarti menawarkan solusi yang berhasil untuk masalah atau kebutuhan yang tidak terpenuhi yang bersedia dibayar oleh pelanggan untuk Anda. Pada tahap ini, tidak ada hal lain yang penting.

Sebuah bisnis hanya siap untuk menskalakan—investasi waktu dan uang dalam pemasaran untuk menumbuhkan penjualan dan menghasilkan keuntungan—setelah mencapai kesesuaian produk-pasar. Penskalaan sebelum waktunya bisa berbahaya, menyebabkan kerugian finansial dan bahkan kebangkrutan.

Pengecer sering tertarik pada metrik konversi seperti persentase kunjungan situs web yang menghasilkan pesanan/penjualan. Mereka yang meluncurkan FMCG baru [produk konsumen yang bergerak cepat] tidak hanya tertarik pada persentase pelanggan baru tetapi, yang lebih penting, pada penjualan berulang ke pelanggan yang sama.

Siva K. Balasubramanian, Associate Dean dan Profesor Pemasaran di Stuart School of Business di Illinois Tech

Sebagai contoh, katakanlah sebuah toko e-niaga melihat bahwa jumlah pengunjungnya bertambah dan pelanggan pertamanya menikmati produk mereka. Ia memandang ini sebagai tanda bahwa ia siap untuk memulai penskalaan, sehingga ia meningkatkan pengeluaran iklannya secara besar-besaran.

Namun, itu tidak cukup memperhatikan metrik lain, seperti rasio pentalan dan pengunjung yang kembali, yang menunjukkan bahwa itu tidak diposisikan dengan baik untuk pertumbuhan seperti yang diperkirakan.

Karena halaman arahan, desain keseluruhan, dan navigasinya masih perlu diperbaiki, biaya untuk mendapatkan setiap pelanggan terlalu mahal, dan itu mengakibatkan kerugian besar. Untuk memperbaikinya, ini mengurangi skala dan melihat lebih dekat serta meningkatkan metrik yang tepat. Kemudian mulai berinvestasi dalam pemasaran lagi.

Tahap dalam evolusi perusahaan Anda ketika Anda mengejar kesesuaian produk-pasar disebut fase validasi. Itu karena itu adalah titik di mana Anda memvalidasi apakah Anda memiliki toko dengan kualitas untuk memulai penskalaan dengan aman. Toko dengan product-market fit memiliki:

• Produk yang disukai pelanggannya
• Pengalaman belanja positif yang membawa pelanggan kembali ke toko berulang kali
• Basis pelanggan yang cukup besar untuk meningkatkan pertumbuhan

Tetapi jika Anda berencana untuk menggunakan analitik untuk membuat keputusan pemasaran berdasarkan data tentang bisnis Anda, istilah yang tidak jelas seperti "produk seperti pelanggan" tidak cukup. Ada lima metrik yang dapat Anda ikuti secara objektif untuk memastikan toko Anda terhindar dari masalah yang dihadapi dalam contoh di atas dan skala pada waktu yang tepat:

• Nilai seumur hidup pelanggan (LTV). Bagaimana Anda akan mendapat untung dari rata-rata pelanggan Anda selama mereka tetap menjadi pelanggan. Misalnya, jika klien tipikal Anda datang kembali ke toko Anda tiga kali untuk membeli sesuatu, membelanjakan, rata-rata, $100 per pembelian, dan margin keuntungan Anda 10% ($10), LTV pelanggan tersebut adalah $30. Hal ini penting untuk diketahui, karena LTV berhubungan langsung dengan profitabilitas. Sebuah perusahaan dengan LTV tinggi secara keseluruhan akan dapat menghabiskan lebih banyak untuk menarik pelanggan dan akan memiliki margin yang lebih tinggi.
• Pengunjung yang kembali. Persentase pengguna yang kembali ke situs Anda setelah kunjungan pertama mereka. Angka ini merupakan indikasi yang jelas bahwa orang menyukai apa yang mereka lihat. Menurut penelitian kami, rasio pengunjung yang kembali ke pengunjung baru yang baik adalah lebih dari 20%.
• Waktu di situs. Jumlah rata-rata waktu yang dihabiskan pengguna di situs Anda per kunjungan. Seperti yang kita lihat di atas, berapa banyak waktu adalah jumlah waktu yang baik tergantung pada apa yang Anda jual. Namun secara umum, jika orang menghabiskan waktu di situs Anda, itu menunjukkan bahwa mereka memiliki pengalaman yang baik. Menurut analisis kami, waktu rata-rata yang baik di sebuah situs adalah lebih dari 120 detik.
• Halaman per kunjungan. Jumlah rata-rata halaman yang dinavigasi pengguna di situs Anda dalam satu kunjungan. Jumlah halaman per kunjungan yang tinggi (sekitar empat) menunjukkan bahwa orang tertarik dengan apa yang Anda jual.
• Tingkat bouncing. Persentase pengguna yang mengunjungi satu halaman di situs web Anda dan keluar sebelum mengambil tindakan apa pun. Rasio pentalan yang tinggi (biasanya lebih tinggi dari 57%) berarti situs Anda tidak memberikan kesan pertama yang baik. Rasio pentalan yang tinggi adalah penyebab utama kerugian dalam contoh di atas, dan ini sangat berbahaya saat Anda berinvestasi dalam periklanan. Seorang pengguna mungkin terpental karena desain yang buruk, harapan yang tidak terpenuhi, atau waktu pemuatan halaman yang lambat.

Dengan pengecualian LTV, yang perlu Anda hitung sendiri, metrik di atas dapat dengan mudah diakses melalui Google Analytics. Mereka muncul di halaman pertama, segera setelah Anda masuk.

Jika salah satu metrik Anda berada di bawah rata-rata, coba tempatkan diri Anda pada posisi pelanggan Anda, lakukan brainstorming ide untuk meningkatkan situs Anda, dan uji solusi sampai Anda melihat angka-angka tersebut mulai meningkat.

Berbicara dengan pelanggan juga dapat membantu. Mereka mungkin memberikan wawasan yang tidak dapat Anda lihat.

Ketika semua metrik di atas terlihat bagus, Anda dapat melanjutkan ke fase berikutnya dari evolusi perusahaan Anda, fase efisiensi.

Analisis untuk efisiensi akuisisi pelanggan

Di bagian sebelumnya, kami melihat penggunaan analitik untuk mencapai kesesuaian pasar produk untuk toko online Anda. Tetapi mencapai kesesuaian pasar produk tidak cukup. Anda masih perlu menumbuhkan basis pelanggan Anda secara efisien sehingga pendapatan Anda melebihi biaya tetap Anda dan toko Anda bisa menjadi menguntungkan.

Dalam bisnis bata-dan-mortir, seperti pabrik, "efisiensi" biasanya berarti menjaga biaya tetap rendah dan keuntungan tinggi. Hal ini dicapai melalui manajemen yang baik dari bagian operasi yang paling mahal, seperti sumber daya fisik seperti bahan mentah dan mesin.

Karena toko online membutuhkan sedikit sumber daya fisik, pengeluaran terbesarnya tidak terkait dengan bahan atau mesin. Tugas utamanya adalah mengubah pengunjung menjadi pembeli, yang berarti biaya terbesarnya adalah pemasaran, penjualan, dan dukungan pelanggan. Untuk bisnis online, menjadi lebih hemat biaya berarti lebih baik mengelola upaya pemasaran.

Tujuan Anda selama fase efisiensi akuisisi pelanggan adalah memastikan situs web Anda mudah dinavigasi dan dimuat dengan cepat sehingga pengunjung memiliki pengalaman berbelanja terbaik.

Fase efisiensi adalah di mana Anda memastikan semuanya bekerja dengan baik. Setelah itu tercapai, Anda dapat dengan aman mulai menskalakan pertumbuhan.

Meluncurkan toko e-niaga seperti membangun mobil baru. Kecuali Anda yakin tentang kualitas struktural mobil, Anda tidak akan merasa aman mengendarainya dengan kecepatan 100 mil per jam. Anda mungkin perlu melakukan beberapa tes dan memperbaiki beberapa hal yang perlu diperbaiki untuk memastikannya dapat berjalan secepat yang Anda butuhkan tanpa mogok. Kemudian Anda bisa mempercepat.

Di e-niaga, Anda menguji toko Anda dengan menjalankan kampanye iklan beranggaran kecil dan memantau metrik utama untuk menilai apakah kinerjanya baik. Jika ya, aman untuk meningkatkan anggaran pemasaran Anda dan memulai penskalaan. Jika tidak, tingkat konversi Anda akan terlalu rendah, biaya akuisisi pelanggan Anda akan terlalu tinggi, dan Anda akan kehilangan uang.

Metrik utama yang harus diperhatikan sambil meningkatkan efisiensi akuisisi pelanggan Anda adalah:

1. Tingkat konversi

Persentase orang yang mengunjungi situs web Anda dan mendaftar atau melakukan pembelian disebut rasio konversi. Ini adalah angka penting, karena semakin rendah tingkat konversi Anda, semakin mahal dan memakan waktu untuk melakukan penjualan.

Instal pelacakan e-niaga di Google Analytics untuk memantau konversi dari dasbor Google Analytics Anda. Untuk menginstal, klik Admin pada bilah menu di bagian atas layar Google Analytics mana pun. Pilih Pengaturan E-niaga dan kemudian Aktifkan E-niaga. Saat disajikan dengan opsi, pilih Pelacakan E-niaga yang Disempurnakan juga. Ini memberi Anda lebih banyak data tentang produk dan perilaku pengunjung Anda.

Di Google Analytics, Anda akan melihat keseluruhan konversi dalam laporan e-niaga.

Mengetahui apakah tingkat konversi Anda saat ini baik atau buruk bisa jadi rumit, karena itu tergantung pada industri, ukuran, dan jenis produk Anda. Misalnya, situs web yang menjual tur paket all-inclusive yang mahal ke Italia akan memiliki tingkat konversi yang rendah (seringkali kurang dari 1%) karena pembeliannya rumit dan mengharuskan pengguna melakukan banyak riset sebelum membeli.

Tingkat konversi 4,36%, untuk menggunakan contoh berbeda yang kami temukan, berasal dari perusahaan berkinerja tinggi yang menjual produk menstruasi yang murah dan sederhana. Menurut data kami, tingkat konversi rata-rata untuk item tersebut adalah antara 2% dan 3%.

2. Waktu buka halaman

Waktu buka halaman dapat berdampak hingga 16% pada pendapatan. Peningkatan kecepatan telah menjadi persyaratan produk yang mendasar karena pengguna menuntut situs web memuat lebih cepat dan informasi siap disajikan. Setiap detik diperhitungkan dalam hal berapa banyak waktu yang diperlukan untuk memuat halaman. Jika pengunjung Anda tidak dapat menemukan apa yang mereka cari, hal itu akan berdampak negatif langsung pada hasil bisnis.

Ketika halaman Anda terlalu lama untuk dimuat, tingkat konversi akan terpengaruh, yang akan berdampak negatif pada efisiensi akuisisi pelanggan Anda. Dengan lebih banyak kompetisi dan rentang perhatian yang lebih rendah, pengguna menjadi frustrasi setelah menunggu hanya 400 milidetik untuk memuat halaman web. Pantau rata-rata waktu buka halaman Anda di dasbor Google Analytics untuk memastikan halaman Anda dimuat cukup cepat.

Salah satu penyebab paling umum dari waktu muat yang lambat adalah gambar yang terlalu besar. Foto, logo, dan gambar lainnya membantu pembeli memvisualisasikan produk, tetapi mereka perlu dioptimalkan dengan benar. Gunakan Photoshop atau Pixlr (program online gratis) untuk mengurangi ukuran gambar Anda—tetapi pastikan dengan melakukannya Anda juga tidak mengurangi kualitas gambar, yang dapat membuat foto terlihat berpiksel.

Kunjungi laporan Perilaku Google Analytics > Kecepatan Situs untuk mengetahui apakah laman Anda dapat dimuat lebih cepat.

3. Biaya akuisisi pelanggan (CAC)

Jika Anda menghabiskan lebih banyak uang daripada yang Anda hasilkan, bisnis Anda tidak akan menguntungkan. Jadi metrik yang paling perlu Anda perhatikan adalah rasio antara nilai umur pelanggan dan biaya akuisisi pelanggan (CAC). CAC mengukur jumlah uang yang Anda keluarkan untuk mendapatkan setiap pelanggan. Karena akuisisi pelanggan adalah pengeluaran utama dalam e-niaga, jika CAC Anda lebih tinggi dari nilai seumur hidup pelanggan, Anda akan mengalami kerugian.

CAC dihitung dengan membandingkan jumlah yang Anda belanjakan dalam pemasaran dengan jumlah penjualan yang Anda hasilkan dari jumlah tersebut. Misalnya, jika Anda membelanjakan $10.000 per bulan untuk iklan Facebook, dan dari pembelanjaan $10.000 itu Anda menghasilkan 1.000 penjualan, CAC bulanan Anda dari kampanye Facebook Anda akan menjadi $10.

Selanjutnya, Anda perlu menghitung jumlah maksimum yang masuk akal untuk dibelanjakan pada setiap akuisisi pelanggan, berdasarkan rasio CAC/LTV Anda. Misalnya, jika keuntungan rata-rata per pesanan Anda adalah $10, dan pelanggan Anda membeli dari Anda rata-rata 10 kali lipat, LTV Anda adalah $100. Jadi, Anda perlu menghabiskan kurang dari $100 untuk mendapatkan setiap pelanggan agar bisa mendapat untung.

Meningkatkan tingkat konversi, CAC, dan waktu buka halaman adalah upaya terus-menerus bagi siapa pun yang menjalankan bisnis online, tetapi juga merupakan tugas penting yang harus diprioritaskan sejak dini. Terus pantau dan optimalkan angka-angka ini, karena melihat variasi dari waktu ke waktu adalah hal yang normal.

Setelah Anda meningkatkan metrik efisiensi akuisisi pelanggan, Anda dapat mulai menskalakan pertumbuhan—subjek bagian selanjutnya dari panduan ini.

Analisis untuk menskalakan pertumbuhan

Setelah Anda melakukan penyesuaian yang diperlukan seperti yang disarankan di bagian sebelumnya, Anda siap untuk fase penskalaan.

Dalam e-niaga, penskalaan mengacu pada pertumbuhan penjualan. Tidak ada yang salah dengan menjalankan perusahaan yang tumbuh lambat yang hanya membantu membayar tagihan. Tetapi jika Anda memiliki produk populer yang ingin dibeli banyak orang, mengapa tidak mencoba menjual sebanyak mungkin?

Saat Anda meningkatkan pertumbuhan, metrik bisnis utama yang perlu Anda perhatikan adalah:

• Transaksi. Pastikan pertumbuhan stabil dengan meningkatkan jumlah transaksi Anda setiap minggu atau bahkan setiap hari.
• Nilai pesanan rata-rata. Menjual lebih banyak item atau produk dengan harga lebih tinggi per transaksi akan membantu Anda meningkatkan kinerja bisnis Anda secara keseluruhan.
• Pendapatan. Pastikan jumlah pendapatan bulanan Anda naik.
• Pengunjung unik. Jika semua metrik Anda yang lain sedang tren, maka jumlah pengunjung unik Anda secara alami akan mencerminkan lebih banyak penjualan dan pendapatan. Berhati-hatilah untuk tidak terlalu memperhatikan metrik ini sebelum angka di atas juga positif. Pastikan untuk mengelola rasio LTV/CAC Anda saat Anda menumbuhkan pengunjung unik sehingga Anda tetap menguntungkan.

Meskipun Anda masih perlu memantau rasio konversi, rasio pentalan, CAC, dan metrik lainnya di setiap saluran (kami akan membahasnya secara lebih mendetail di bagian berikutnya), metrik di atas adalah yang paling penting untuk menskalakan pertumbuhan dan ukuran akhir dari kinerja Anda.

Lacak metrik ini setiap minggu di spreadsheet Google atau Excel dan gunakan sebagai gambaran umum tentang kinerja toko Anda. Tambahkan metrik Anda ke setiap minggu yang sesuai dan bandingkan dengan minggu sebelumnya. Tujuan utama Anda harus selalu melakukan yang lebih baik dari minggu sebelumnya.

Di bagian berikutnya, kita akan berbicara tentang berbagai saluran akuisisi—tempat Anda dapat menjangkau calon pelanggan dan mengundang mereka untuk membeli dari Anda—dan metrik terpenting yang terkait dengan masing-masing saluran.

Metrik akuisisi pelanggan

Dengan melihat dasbor Google Analytics, Anda sekarang seharusnya memiliki pemahaman yang baik tentang posisi perusahaan Anda saat ini dalam siklus pengembangan—apakah itu dalam fase validasi, efisiensi, atau penskalaan.

Di bagian ini, kami akan fokus membantu perusahaan dalam fase efisiensi atau penskalaan mengelola upaya akuisisi pelanggan mereka dengan lebih baik. Jika Anda berada dalam fase efisiensi, Anda siap menggunakan metrik akuisisi untuk mengoptimalkan toko Anda untuk pertumbuhan di masa mendatang.

• Pertama, Anda harus menginvestasikan sejumlah kecil sumber daya dalam pemasaran, melalui kampanye iklan beranggaran rendah, untuk menghasilkan lalu lintas yang cukup untuk menghasilkan data.
• Kemudian, analisis data tersebut untuk mendapatkan wawasan tentang cara terbaik untuk mengoptimalkan metrik inti produk Anda.
• Setelah Anda selesai melakukannya, Anda dapat beralih ke fase penskalaan dan berinvestasi lebih banyak pada saluran yang paling cocok untuk Anda.

Sebelumnya, kita telah membahas beberapa metrik bisnis terpenting untuk mengevaluasi pertumbuhan perusahaan Anda selama penskalaan. Sekarang, mari kita lihat bagaimana perusahaan yang siap untuk menskalakan dapat menggunakan analitik untuk mengelola setiap saluran pemasaran dan berinvestasi lebih banyak dalam pertumbuhan mereka.

Ada lusinan saluran akuisisi di luar sana, tetapi untuk tujuan panduan ini kami akan fokus pada saluran paling populer saat ini untuk e-niaga: SEO, SEM, iklan Facebook, dan pemasaran email.

Itu tidak berarti saluran ini harus paling cocok dengan pemirsa Anda . Jika pembeli biasa Anda menghabiskan lebih banyak waktu di Pinterest daripada Facebook, misalnya, lihat cara memanfaatkan Pinterest. Jika Anda mengenal audiens Anda, Anda tahu cara terbaik untuk menjangkau mereka, apakah itu melalui acara, blog, majalah, Snapchat, surat langsung, atau yang lainnya. Dengan mempelajari lebih lanjut tentang analitik, audiens Anda, dan saluran favorit audiens Anda, Anda harus dapat meniru pelajaran ini dengan saluran akuisisi apa pun di luar sana.

1. Optimisasi mesin pencari (SEO)

Jika Anda memiliki produk yang secara teratur dicari orang secara online, seperti penerbangan atau sepatu, mesin pencari dapat menjadi saluran gratis yang bagus untuk berkembang. Saat Anda mengoptimalkan situs Anda untuk mendapatkan lebih banyak lalu lintas organik (lalu lintas dari mesin telusur), metrik yang harus Anda perhatikan adalah:

• Volume pencarian. Anda hanya bisa berkembang dengan SEO jika ada banyak orang yang mencari produk Anda di mesin pencari seperti Google atau Bing. Memahami Perencana Kata Kunci berguna untuk mempelajari apakah kata kunci yang ingin Anda rangking dapat menghasilkan lalu lintas yang cukup untuk pertumbuhan. Jika tidak bisa, Anda tidak akan pernah bisa menggunakannya untuk menskalakan.
• Posisi peringkat rata-rata. Dalam laporan SEO Google Analytics Anda, Anda dapat melihat posisi rata-rata kata kunci yang mendatangkan lalu lintas kepada Anda. Posisi 1 berarti Anda adalah hasil pertama di Google untuk kata kunci itu—kata kunci yang menghasilkan lalu lintas paling banyak.
• Tingkat bouncing. Jika seseorang datang ke situs Anda melalui hasil pencarian Google dan harapan mereka tidak terpenuhi, mereka akan pergi dan rasio pentalan Anda akan meningkat. Google menggunakan rasio pentalan sebagai ukuran peringkat juga, sehingga rasio pentalan yang tinggi tidak hanya buruk untuk penjualan, tetapi juga untuk SEO.
• Tingkat konversi. Jika Anda memiliki volume pengunjung tetap yang berasal dari lalu lintas organik, Anda ingin memastikan bahwa Anda mengonversinya menjadi pembeli sesering mungkin. Optimalkan seluruh saluran konversi Anda, dari halaman arahan hingga pembayaran, untuk memanfaatkan SEO e-niaga dengan lebih baik guna meningkatkan penjualan.
• Pendapatan. Anda ingin menghasilkan penjualan dan pendapatan dari pengunjung yang menemukan Anda melalui pencarian. Memantau pendapatan dari lalu lintas organik adalah ukuran terbaik untuk melihat apakah peningkatan SEO Anda berdampak positif. Anda dapat melakukannya langsung di Shopify dengan alat analitik bawaan kami.

2. Pemasaran mesin pencari (SEM)

Beriklan di mesin pencari dapat membantu menarik audiens yang tepat ke situs Anda. Bekerja pada strategi SEO dan SEM—mereka saling melengkapi dengan baik. Metrik yang tercantum di bawah ini didasarkan pada Google Ads, solusi periklanan mesin telusur:

• Volume pencarian. Jika Anda berinvestasi dalam pemasaran mesin pencari, Anda ingin memastikan, seperti halnya SEO, bahwa kata kunci yang Anda targetkan memiliki volume lalu lintas yang tinggi. Teliti melalui Perencana Kata Kunci sebelum Anda mulai berinvestasi di SEM.
• Biaya per klik (BPK). Anda dapat mengontrol berapa banyak Anda bersedia membayar per klik di SEM dengan menyesuaikan BPK Anda di dasbor Google Ads Anda. Semakin banyak Anda membayar per klik, semakin tinggi iklan Anda akan ditampilkan di hasil pencarian calon pelanggan Anda, yang akan menghasilkan lebih banyak lalu lintas. Triknya di sini adalah membayar cukup untuk mengarahkan lalu lintas, tetapi tidak terlalu banyak sehingga biaya per akuisisi Anda (lihat di bawah) akan terlalu tinggi dan menghambat profitabilitas Anda.
• Posisi peringkat rata-rata. Metrik ini, yang ditampilkan di dasbor Google Ads Anda, terkait langsung dengan CPC. Semakin banyak Anda menghabiskan BPK kata kunci Anda, semakin tinggi posisi peringkat Anda, yang akan menghasilkan lebih banyak lalu lintas.
• Rasio klik-tayang (RKT). Iklan Anda mungkin ditampilkan kepada banyak orang, tetapi hanya akan efektif jika orang yang tepat mengekliknya. Pastikan salinan iklan Anda menarik bagi pelanggan target Anda. Ini akan meningkatkan RKPT Anda (juga ditampilkan di dasbor Google Ads Anda) dan menghasilkan lebih banyak lalu lintas.
• Tingkat bouncing. Jika orang mengklik iklan Anda tetapi Anda masih melihat rasio pentalan yang tinggi, kerjakan halaman arahan dan iklan Anda untuk memastikan pesan yang Anda sampaikan konsisten. Pantau rasio pentalan untuk setiap kampanye SEM di dasbor Google Ads Anda.
• Tingkat konversi. Mengoptimalkan tingkat konversi SEM Anda akan berdampak besar pada keuntungan Anda. Pastikan seluruh saluran konversi Anda, dari halaman arahan hingga pembayaran, dioptimalkan untuk meningkatkan SEM untuk penjualan. Anda dapat menemukan tingkat konversi setiap kampanye di dasbor Google Ads Anda.
• Biaya akuisisi pelanggan (CAC). Di Google Ads, CAC dihitung berdasarkan rasio konversi rata-rata dan biaya per klik rata-rata Anda. Misalnya, jika tingkat konversi Anda 10%, itu berarti Anda memerlukan 10 klik untuk melakukan satu penjualan. Jika setiap klik berharga $2, CAC Anda akan menjadi $20. Jika biaya akuisisi Pelanggan sebesar $20 terlalu tinggi bagi Anda untuk menghasilkan keuntungan, Anda akan kehilangan uang saat menghasilkan penjualan.

3. Iklan Facebook dan Instagram

Memanfaatkan iklan di media sosial bisa jadi rumit—orang menggunakan jejaring sosial untuk terhubung dengan teman, bukan membeli produk. Namun, media sosial adalah tempat orang menghabiskan sebagian besar waktu mereka online, dan Facebook adalah platform paling populer, jadi ada baiknya bereksperimen dengan iklan Facebook untuk meningkatkan penjualan. Metrik utama yang digunakan dalam iklan Facebook adalah:

• Tayangan. Jika iklan Anda memiliki jumlah tayangan yang rendah, iklan tersebut tidak ditampilkan kepada cukup banyak orang. Ini berarti target pasar Anda terlalu sempit. Perluas audiens Anda dengan memasukkan minat atau demografi yang lebih relevan.
• RKT. Ini adalah persentase orang yang mengklik iklan Anda setelah melihatnya. Jika RKT Anda terlalu rendah, pesan atau desain iklan Anda perlu diperbaiki, atau Anda menampilkan iklan kepada audiens yang salah.
• Biaya per klik (BPK). Di Facebook, biaya klik akan lebih mahal tergantung pada jenis audiens yang Anda targetkan. BPK yang tinggi akan diterjemahkan ke dalam CAC yang lebih tinggi.
• Tingkat bouncing. Rasio pentalan bekerja sama dengan Facebook seperti halnya dengan SEM.
• Tingkat konversi. Rasio konversi adalah metrik penting, dan setiap kampanye iklan mungkin memiliki rasio konversi yang berbeda. Jika Anda mengidentifikasi kampanye tertentu dengan rasio konversi yang buruk (di Google Analytics, buka Akuisisi > Kampanye untuk mengetahuinya), kerjakan halaman arahan dan iklan Anda untuk memastikan keduanya memiliki pesan yang konsisten dan jelas, yang menyoroti nilai produk.
• CAC. CAC juga bekerja sama dengan Facebook seperti halnya dengan SEM.

4. Pemasaran email

Pemasaran email, rata-rata, adalah saluran dengan kinerja terbaik untuk penjualan di e-niaga. Tantangannya adalah membuat daftar email, yang membutuhkan waktu (kami sangat menyarankan Anda untuk tidak membeli daftar email). Metrik utama yang harus Anda perhatikan saat memanfaatkan email adalah:

• Jumlah pelanggan email. Jika Anda ingin meningkatkan penjualan dengan menggunakan email, angka penting. Semakin besar daftar Anda, semakin baik peluang Anda untuk melakukan penjualan. Berusahalah untuk mendapatkan pelanggan email sebanyak mungkin dari klien potensial Anda.
• Penjualan dari email. Memiliki daftar besar alamat email saja tidak cukup—Anda harus bisa menjual kepada mereka. Ada dua aspek dalam hal ini. Pertama, Anda memerlukan daftar orang yang akan cenderung membeli dari Anda. Kedua, Anda perlu mengerjakan konten email Anda untuk mewujudkannya. Baca lebih lanjut tentang dua metrik ini di bawah.
• Tingkat konversi dari pengunjung ke pelanggan email. Membuat daftar memerlukan penambahan formulir ke situs web Anda dan meminta orang untuk berlangganan. Konversi dari pengunjung menjadi pelanggan akan bergantung pada seberapa baik Anda dapat meyakinkan pengunjung untuk mendaftar.
• Tingkat konversi dari pelanggan ke penjualan. Setelah Anda membuat daftar orang yang tertarik dengan produk Anda, Anda ingin mengirimi mereka email biasa yang menarik dan menghibur, dan akan meyakinkan mereka untuk membeli dari Anda. Bekerja pada desain email Anda dan pilihan produk Anda untuk memastikan Anda menjual ke daftar Anda.
• Tarif terbuka. Jika orang tidak membuka email Anda, tidak ada kemungkinan Anda menjual kepada mereka. Daftar email yang berkualitas dapat menghasilkan tarif terbuka sebesar 20% hingga 30%. Uji subjek email Anda untuk memastikan mereka menarik dan dapat meyakinkan orang untuk membukanya.
• Rasio klik-tayang. Setelah pelanggan Anda membuka email Anda, Anda ingin mereka mengklik produk, promosi, atau konten dan kembali ke situs Anda untuk membeli dari Anda. Persentase orang yang mengklik tautan dalam email adalah rasio klik-tayang.
• Tingkat berhenti berlangganan. Jika Anda tidak berhati-hati dengan jenis konten yang Anda kirim ke daftar Anda, orang mungkin berhenti berlangganan. Jika terlalu banyak orang (lebih dari 1%) berhenti berlangganan, itu pertanda Anda tidak mengirimkan apa yang mereka daftarkan.

In the next section, we'll look at how to tie together everything we've discussed so far and incorporate analytics in your company's routine.

Webinar Gratis:

Pemasaran 101

Berjuang untuk meningkatkan penjualan? Pelajari cara memulai dari hari pertama hingga penjualan pertama dalam kursus pelatihan gratis ini.

Daftar sekarang

Tips for ecommerce analytics success

Set your objectives beforehand

Setting your objectives and goals before diving is a must. It's the best way to ensure your team is working toward a common goal, while increasing the odds that you'll hit your key performance indicators.

Your marketing teams' main objective needs to relate to overall business goals. What's the top profit generator for your business? That's one place to start.

Marketing objectives might be:

• Generate high-quality leads at scale
• Improve checkout conversion rate
• Increase profit margins
• Boost sales through upselling and cross-selling
• Increase customer loyalty
• Reduce abandoned carts

Use the SMART goals framework when deciding on objectives. For example, yours can be “Reduce abandoned carts by 5% in Q1.” Goals don't need to be complex, but they have to be clear.

Then break down your goals into actionable steps and send them to your teams:

1. Decide on the goal you want to achieve.
2. Prioritize the tasks you need to fulfill to get there.
3. Specify how to fulfill each task.
4. Send those marketing objectives to decision-makers and managers.

Establish benchmarks

A benchmark is the set standard at which you compare something to. When used for digital marketing and web analytics, it involves taking note of a distinct metric (abandoned cart, customer acquisition cost, etc.) over a period of time, then using the benchmark to infer conclusions during decision making. Benchmarks provide valuable content and help you set meaningful targets and find out how you compare to yourself over time.

For example, say you are working on an SEO campaign to improve website traffic in November. You may track metrics such as pageviews, average time on page, bounce rate, and exit rate. November will act as the test period for your changes, so you decide that October site metrics will be your benchmark.

If you're using Google Analytics, you can easily compare the two time frames to see results.

Each campaign will have a different benchmark. If you're running ads, it may be the previous CTR or CPC. The important thing is to set a timeframe and specific metric to benchmark, so you can understand if your campaigns are successful or not.

Optimize your campaigns

“Analytics is focused on measuring business performance and the variables that assist such performance. Optimization is the next step because it attempts to improve performance by incrementally tweaking marketing variables and their levels such that they are configured more appropriately or optimally,” Siva says.

“For example, a business may spend on variables such as advertising to customers, devote resources to improve channel relationships, and other promotion efforts as part of its marketing campaign. All these factors drive performance metrics such as sales, profits, and market share.”

Siva adds that to make sure that resources devoted to each variable are configured, “businesses often use simulations and experimentation to identify optimal resource allocation decisions across variables that drive performance.”

Incorporate data into your company's routine

You can really see the difference in performance of companies that incorporate data into their weekly routines. Merchants in the habit of analyzing data, getting marketing insights from their analytics, and putting those insights into action are the ones who become the most successful.

Making data analytics a habit is simple. Whether you're a solo entrepreneur or part of a team, all you need to do is implement weekly check-ups.

Successful companies focus on solving their biggest bottlenecks first. Start every week by opening your analytics and taking a clear view of what your priorities and marketing initiatives need to be for the coming days.

By understanding, for example, that your average page load time is high in comparison to your peers (or your previous week), and that page load time directly impacts conversions, you'll know that its reduction should be a top priority for you.

As you can see in the example above, conversion rates are a big problem for this store. It should be focusing its efforts on optimizing its landing pages, store experience, and sales funnel to improve its conversion numbers and sell more.

You can also simply keep track of your metrics in a spreadsheet or on a whiteboard. The important thing is to prioritize. If you want to improve your numbers over time, always compare your data with the previous week.

Once you identify your biggest problems, brainstorm ideas that can positively impact the red metrics on your dashboard. Put these ideas into action and follow the same checkup the next week to verify if your numbers have improved. Repeat this process every week until all your metrics are green.

Itu dia. When you're fluent in analytics and incorporate data into the decision-making process of your company, nothing can stop you.

Make your digital marketing analytics work for you

Most businesses don't fail due to lack of work or dedication—they fail by executing the wrong things. The trick is to understand which data points are important for each development stage and to use that knowledge to make changes that will actually have a deep impact on your bottom line.