Otomasi Pemasaran untuk Lead Generation

Perolehan prospek yang efektif menghasilkan pendapatan tambahan dan menyusun basis pelanggan setia berkualitas tinggi. Proses menemukan prospek bernilai tinggi dapat menjadi proses yang memakan waktu karena memiliki beberapa poin kontak. Inilah sebabnya mengapa banyak bisnis telah menerapkan otomatisasi pemasaran untuk menghasilkan prospek.

Jadi, sebenarnya apa itu otomasi pemasaran dalam hal perolehan prospek? Otomasi pemasaran pada dasarnya adalah platform perangkat lunak yang membantu bisnis mengotomatiskan proses penjualannya dari awal hingga akhir, dan ini dapat membantu Anda menempatkan strategi perolehan prospek dengan autopilot.

Dengan menggunakan otomatisasi pemasaran dan strategi perolehan prospek secara bersamaan, Anda dapat meluangkan waktu untuk meningkatkan produk, situs web, tim, dan layanan pelanggan Anda. Itu juga dapat memberdayakan Anda untuk lebih memahami dan menargetkan audiens Anda untuk mendapatkan arahan berkualitas lebih tinggi.

Baik Anda menjalankan perusahaan multi-miliar dolar atau organisasi nirlaba dua orang dari garasi Anda, mempelajari strategi dan alat penghasil prospek otomasi pemasaran dapat memungkinkan Anda memperkuat upaya pemasaran dan meningkatkan efisiensi.

Apa itu perolehan prospek otomatis?

Perolehan prospek otomatis adalah sistem otomatis untuk menemukan calon pelanggan baru dan mendorong mereka untuk mengambil tindakan tertentu — seperti mendaftar untuk buletin email — yang menggerakkan mereka lebih jauh di sepanjang corong penjualan Anda. Strategi apa pun yang menghasilkan prospek baru secara konsisten tanpa harus melakukan upaya ekstra setelah penyiapan awal dihitung sebagai perolehan prospek otomatis.

Membuat iklan Facebook yang mengarahkan orang ke halaman arahan saat mereka mengklik iklan adalah contoh pembuatan prospek otomatis. Anda harus menyiapkan halaman arahan dan iklan awal, tetapi setelah itu, algoritme Facebook berfungsi untuk menampilkan iklan tersebut kepada orang yang tepat dan mengarahkan orang tersebut ke halaman arahan Anda.

Apa itu otomatisasi pemasaran untuk perolehan prospek?

Otomatisasi pemasaran tradisional menjadi otomatisasi pemasaran untuk perolehan prospek ketika tujuan saluran pemasaran otomatis Anda adalah menghasilkan prospek baru untuk bisnis Anda.

Karena ada begitu banyak jenis otomasi pemasaran, menggunakannya untuk menghasilkan prospek dapat terlihat berbeda tergantung seperti apa perusahaan Anda.

Beberapa mungkin sangat bergantung pada otomatisasi pemasaran email, terutama jika mereka mencoba memelihara banyak prospek atau mereka memiliki cerita yang bagus untuk diceritakan. Misalnya, salah satu strategi otomasi pemasaran e-niaga yang hebat adalah mengirim email keranjang yang ditinggalkan untuk mengingatkan calon pelanggan agar menyelesaikan pembelian mereka. Merek lain yang mencoba membangun kepemimpinan pemikiran bisa mendapatkan keuntungan lebih banyak dari otomatisasi formulir web yang mempromosikan konten pendidikan seperti buku putih dan studi kasus.

Biasanya, perusahaan bisa mendapatkan keuntungan dari penggunaan berbagai teknik otomasi pemasaran untuk mendukung upaya perolehan prospek mereka.

Mengapa menggunakan otomatisasi pembuatan prospek?

Apakah Anda menggunakan otomatisasi pemasaran untuk manufaktur, layanan profesional, atau pendidikan, tujuan utamanya adalah mengotomatiskan tugas rutin. Melakukan hal ini membebaskan tim Anda untuk menangani tugas lain, seperti meningkatkan moral di tempat kerja atau memelihara hubungan pelanggan, yang membutuhkan lebih banyak kreativitas atau pemikiran kritis.

Ini seperti menggunakan Crock-Pot di dapur: ada sedikit pekerjaan ekstra untuk menyiapkan semuanya, tetapi kemudian Anda bisa pergi dan pulang beberapa jam kemudian untuk menikmati makanan yang sudah matang.

Selain itu, dengan menggabungkan otomatisasi dan personalisasi, Anda dapat memberikan pengalaman yang lebih baik kepada pelanggan daripada yang mereka terima sebelum otomatisasi. Alih-alih email umum, mereka dapat menerima email dengan konten berdasarkan kebiasaan belanja mereka. Email atau iklan yang lebih relevan juga dapat membuat merek Anda tampak lebih relevan.

Selain itu, template yang dapat disesuaikan dapat membantu Anda membuat strategi interaksi multisaluran yang kaya, yang berarti bahwa kehadiran merek Anda terlihat sama baik saat pelanggan berinteraksi dengan Anda secara online, secara langsung, atau melalui telepon. Keterlibatan Multisaluran membantu prospek mengenali merek Anda secara sekilas dan mendapatkan hasil maksimal dari strategi perolehan prospek otomatis Anda.

Bagaimana otomatisasi pemasaran menghasilkan prospek berkualitas?

Otomatisasi pemasaran menghasilkan arahan berkualitas dengan membantu Anda menentukan audiens target Anda.

Saat Anda membuat iklan Facebook, misalnya, Anda didorong untuk mengelompokkan kepada siapa iklan itu ditampilkan berdasarkan data demografis, seperti usia atau jenis kelamin, serta data yang lebih bernuansa, seperti hobi atau minat mereka.

Jika Anda tidak menentukan audiens target saat menyiapkan proses otomasi, Anda membayar lebih banyak uang untuk prospek yang berkualitas lebih sedikit. Analitik yang dilampirkan pada upaya otomasi pemasaran membantu Anda lebih mempersempit audiens target Anda, sementara alat seperti email otomatis menjangkau audiens tersebut sebagai sifat kedua.

Otomasi pemasaran juga menghasilkan arahan berkualitas dengan mengirimkan pesan pada waktu yang tepat. Misalnya, rangkaian email selamat datang otomatis — email yang keluar secara otomatis saat pengguna baru mendaftar ke buletin Anda — dapat menghasilkan arahan berkualitas dengan melibatkan dan menyediakan sumber daya kepada pelanggan potensial saat Anda berada di puncak pikiran mereka.

Dari mana prospek berasal?

Dalam istilah bisnis, prospek adalah calon klien masa depan yang telah menyatakan minatnya pada merek Anda — apakah itu datang dalam bentuk mendaftar untuk rangkaian email atau menambahkan salah satu produk Anda ke daftar keinginan virtual mereka. Ini mengirimkan sinyal ke perusahaan Anda bahwa jika Anda melakukan beberapa pekerjaan untuk memelihara hubungan itu, Anda memiliki peluang bagus untuk mengubah pelanggan potensial itu, atau memimpin, menjadi pelanggan yang benar-benar membayar.

Prospek dapat berasal dari banyak tempat berbeda. Selenggarakan stan di acara perdagangan, misalnya, dan kemungkinan besar Anda akan mendapatkan papan klip berisi nama dan alamat email. Anda juga bisa mendapatkan arahan dari referensi, lalu lintas situs web, media sosial, dan iklan online.

Menentukan prospek berkualitas untuk merek Anda

Semakin tinggi kualitas prospek Anda, semakin besar kemungkinan Anda dapat memindahkannya ke saluran penjualan dan membangun basis pelanggan setia Anda. Jadi, salah satu langkah pertama Anda adalah menentukan seperti apa prospek berkualitas untuk merek Anda.

Saat menentukan seperti apa prospek berkualitas untuk merek Anda, pertimbangkan hal-hal seperti:

• Data dan minat demografis: Mulailah dengan membuat profil mendetail tentang pelanggan ideal Anda, termasuk informasi demografis, minat, dan titik kesulitan. Ini akan membantu Anda mengidentifikasi karakteristik prospek berkualitas yang kemungkinan akan berubah menjadi pelanggan yang membayar. Jika Anda menjual minyak jenggot, Anda harus menargetkan pria. Jika Anda menjual boneka bayi, Anda perlu menarik minat anak-anak dan orang tua mereka.
• Data pelanggan lama: Analisis data dari pelanggan lama untuk mengidentifikasi karakteristik umum yang dapat membantu Anda mengidentifikasi prospek berkualitas tinggi. Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa pelanggan dengan anggaran tertentu cenderung melakukan konversi.
• Frekuensi keterlibatan : Prospek yang telah terlibat dengan merek Anda beberapa kali dan menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda cenderung merupakan prospek berkualitas lebih tinggi.
• Berapa banyak yang mereka ketahui tentang merek Anda: Bersiaplah untuk memperkenalkan diri dan misi Anda — secara singkat — setiap kali Anda mengiklankan merek Anda. Hanya karena Anda menjalankan dan menghirup pernyataan misi Anda tidak berarti pelanggan masa depan Anda tahu apa-apa tentang itu.
• Industri tempat mereka bekerja: Mengetahui di mana pembeli Anda bekerja dapat memberi Anda wawasan tentang seberapa banyak mereka mungkin sudah tahu tentang suatu topik, pada jam berapa mereka kemungkinan besar online dan bahkan produk mana yang kemungkinan besar akan mereka beli.

Setelah Anda memiliki definisi kerja tentang jenis prospek yang Anda inginkan untuk ditargetkan oleh alat otomatisasi, Anda dapat mulai menetapkan strategi pembuatan prospek otomatisasi pemasaran yang efektif.

Bagaimana cara menghasilkan prospek secara otomatis?

Anda dapat menghasilkan prospek secara otomatis menggunakan notifikasi situs web, pop-up, kotak obrolan, urutan email otomatis, iklan media sosial, dan halaman arahan. Kuncinya adalah menciptakan sistem yang menarik pelanggan baru, mengarahkan mereka ke lebih banyak informasi tentang perusahaan Anda, dan mendorong mereka untuk mengambil tindakan.

Mari kembali ke contoh iklan Facebook. Siapa pun dapat membuat iklan Facebook, dan iklan itu mungkin menghasilkan beberapa petunjuk untuk merek Anda. Tetapi Anda dapat mengambil strategi pembuatan prospek pemasaran otomatis ini lebih jauh dengan mengidentifikasi audiens target Anda dan mengontrol kepada siapa Facebook menampilkan iklan Anda.

Kemudian, alih-alih membuat iklan yang diklik mengarahkan konsumen ke beranda situs web Anda, Anda dapat mengarahkan pengguna ke laman landas yang melayani minat audiens target yang telah Anda tetapkan. Dengan sedikit persiapan sebelumnya, Anda dapat membuat halaman arahan konversi tinggi yang memberi tahu pengguna tentang perusahaan Anda dan mengarahkan mereka untuk mengambil tindakan — seperti mendaftar ke daftar email Anda.

Bagaimana otomatisasi pemasaran dan perolehan prospek dapat bekerja sama

Mengumpulkan email di acara networking adalah strategi untuk menghasilkan prospek. Tapi misalkan Anda memasukkan email-email itu ke dalam basis data Anda dan menyaring semuanya ke dalam daftar email "prospek baru" Anda.

Anda kemudian dapat menggunakan rangkaian sambutan otomatis untuk memelihara prospek baru ini. Setiap email dalam rangkaian sambutan Anda harus mengedukasi pelanggan tentang merek dan nilai-nilai Anda, menunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda dapat meningkatkan kehidupan mereka, dan memberikan konten yang bermanfaat. Tujuannya adalah untuk mengubah orang-orang di daftar "prospek baru" Anda menjadi prospek berkualitas tinggi dan berkualitas yang siap untuk mengambil langkah berikutnya. Setelah langkah ini, Anda dapat mentransfernya ke daftar “prospek jangka panjang”.

Anda juga dapat menggabungkan otomatisasi pemasaran dan perolehan prospek ke arah lain. Misalnya, menjadwalkan media sosial lebih awal adalah salah satu bentuk otomatisasi pemasaran. Tetapi jika beberapa dari konten itu kemudian mengarahkan pemirsa ke halaman arahan otomatis dengan ajakan bertindak (CTA) untuk mendaftar ke daftar email Anda, strategi otomasi pemasaran itu tiba-tiba menarik tugas ganda sebagai strategi perolehan prospek. Pelanggan tidak hanya belajar tentang perusahaan Anda melalui otomatisasi pemasaran, tetapi mereka juga dipindahkan ke saluran penjualan Anda dan diasuh menjadi prospek masa depan yang lebih kuat dan lebih layak.

Otomatisasi pemasaran agen asuransi, misalnya, mungkin menyertakan segmentasi klik, yang secara otomatis mengelompokkan anggota audiens ke dalam grup berdasarkan tempat mereka mengklik email tentang berbagai jenis asuransi. Dengan sendirinya, ini hanyalah bentuk otomatisasi pemasaran. Tetapi jika Anda menggabungkan ini dengan pertanyaan survei yang menanyakan seberapa besar kemungkinan pelanggan membeli asuransi di tahun depan, ini menjadi alat yang ampuh yang dapat membantu tim asuransi mengidentifikasi pelanggan yang kemungkinan besar akan segera membeli asuransi.

Alat penghasil prospek otomasi pemasaran

Alat otomasi pemasaran terbaik untuk perusahaan Anda mungkin terlihat berbeda dari yang terbaik untuk perusahaan lain. Tetapi meskipun mungkin selalu ada nuansa di antara merek, Anda dapat memecah alat otomatisasi pemasaran generasi prospek menjadi dua kategori besar: B2B, atau bisnis ke bisnis, dan B2C, atau bisnis ke pelanggan, prospek.

Apa alat otomasi pemasaran terbaik untuk menghasilkan prospek B2B?

Perusahaan B2B menawarkan produk atau layanan yang dibutuhkan bisnis lain untuk membuat pelanggan mereka senang atau membuat bisnis mereka berjalan lebih lancar. Pembuatan prospek B2B sedikit lebih menantang daripada pembuatan prospek B2C karena beberapa alasan:

• Siklus penjualan cenderung lebih panjang untuk bisnis B2B
• Pemilik bisnis lebih kecil kemungkinannya untuk membeli produk atau layanan secara impulsif daripada pelanggan tradisional
• Pemilik bisnis mungkin lebih paham tentang teknik pemasaran yang digunakan perusahaan Anda karena mereka menggunakan banyak teknik yang sama dengan pelanggan mereka sendiri
• Pembuat keputusan bisnis mungkin sangat berpengetahuan di ceruk mereka dan mungkin menghabiskan lebih banyak waktu melakukan penelitian tentang produk baru daripada konsumen tradisional

Dengan mengingat informasi tersebut, alat otomasi pemasaran generasi prospek terbaik untuk generasi prospek B2B bersifat informatif, bukan emosional. Alat teratas untuk menghasilkan prospek B2B meliputi:

• Alat otomatisasi email yang mengarahkan pesan pada waktu yang tepat, seperti saat mereka mendaftar ke daftar email Anda atau saat ada periode waktu tertentu sejak siklus penjualan terakhir
• Alat otomatisasi halaman arahan yang mengarahkan pengguna ke halaman arahan Anda berdasarkan istilah pencarian tertentu atau klik iklan untuk membantu pembuat keputusan yang tertarik menemukan lebih banyak informasi tentang produk atau layanan
• Alat konten otomatis yang menghubungkan pelanggan tertentu dengan webinar, blog, buku putih, dan laporan untuk memberikan nilai sekaligus menampilkan produk atau layanan Anda secara mendalam

Apa alat otomasi pemasaran terbaik untuk menghasilkan prospek B2C?

Bisnis B2C menjual produk atau layanan langsung ke pengguna akhir, atau pelanggan, yang akan mendapat manfaat darinya. Ada banyak cara untuk memikat pelanggan B2C, yang menikmati siklus penjualan yang lebih singkat daripada pelanggan B2B dan mungkin lebih menyukai belanja impulsif.

Pelanggan B2C berbelanja dengan kombinasi emosi dan kecerdasan. Pelanggan perlu merasa nyaman dengan produk atau layanan yang mereka beli. Mayoritas pelanggan, misalnya, mengharapkan merek tempat mereka berbelanja bertanggung jawab secara sosial, dan setengah dari pembeli online mengatakan bahwa mereka melakukan riset sebelum melakukan pembelian online. Pelanggan ini dapat menemukan produk berdasarkan iklan otomatis di halaman media sosial atau pemasaran influencer. Akibatnya, alat pemasaran otomatis Anda perlu memenuhi kebutuhan akan produk yang praktis dan bertanggung jawab yang juga memecahkan masalah nyata dalam kehidupan mereka.

Alat penghasil prospek B2C yang populer meliputi:

• Otomatisasi email untuk mendidik prospek tentang merek Anda, apa yang Anda perjuangkan, dan jenis produk atau layanan apa yang Anda tawarkan pada saat yang tepat
• Layanan otomasi obrolan untuk memberikan arahan dengan jawaban atas FAQ secara real time
• Layanan otomatisasi laman landas yang mengarahkan pengguna ke ulasan produk dan konten lain yang membuktikan nilai penawaran Anda

Contoh pembuatan prospek otomasi pemasaran

Berikut adalah beberapa contoh teratas dari generasi pemimpin otomasi pemasaran. Kami akan merinci bagaimana perusahaan lain menggunakan strategi ini untuk memikat pelanggan dan membantu mereka menavigasi corong penjualan.

Muncul tiba-tiba

Munculan adalah pemberitahuan, gambar, atau pengalihan yang benar-benar muncul di halaman. Menggunakannya di situs web Anda bisa menjadi cara yang bagus untuk menarik perhatian pengguna Anda. Perangkat lunak otomasi dapat melacak ketika pelanggan baru mengunjungi situs Anda, pada titik mana Anda dapat memunculkan pop-up yang meminta mereka untuk memasukkan alamat email dan nama mereka. Ini adalah cara otomatis yang bagus untuk mengumpulkan data dasar tentang prospek baru.

Chatbot

Chatbots menggunakan AI untuk menjawab pertanyaan pelanggan di situs web Anda. Alat ini dapat mengurangi jumlah panggilan ke saluran layanan pelanggan resmi Anda sekaligus memberikan layanan berkualitas kepada pelanggan potensial secara real-time, sehingga menghemat waktu dan meningkatkan hubungan pelanggan Anda. Jika Anda mencoba mengubah prospek yang kurang tertarik menjadi prospek berkualitas, chatbot dapat membantu mereka menemukan jawaban atas pertanyaan mereka dan memercayai merek Anda.

Permintaan pengumpulan email

Permintaan pengumpulan email mendorong pengguna untuk mendaftar email mendatang dari perusahaan Anda. Mengintegrasikannya ke halaman arahan atau konten blog dapat membawa halaman yang berdiri sendiri ini ke tingkat berikutnya, mengubahnya menjadi strategi pengumpulan prospek yang aktif — dan otomatis.

Sederhanakan hidup Anda dengan menggabungkan perolehan prospek dan otomatisasi pemasaran

Tujuan otomatisasi pemasaran adalah untuk membebaskan waktu dan sumber daya sehingga Anda dapat fokus pada tugas penting lainnya untuk pertumbuhan perusahaan Anda. Saat Anda menggabungkan strategi tersebut dengan perolehan prospek, Anda membuat strategi pemasaran yang tangguh dengan potensi untuk membuka pelanggan baru, menumbuhkan basis pelanggan setia Anda, dan meningkatkan skala bisnis Anda dengan cara baru dan menarik.

Mulailah hari ini dengan bertukar pikiran tentang semua cara perusahaan Anda saat ini menghasilkan prospek. Untuk setiap item dalam daftar Anda, pertimbangkan apakah otomatisasi pemasaran dapat merampingkan atau memperkuat proses dengan cara apa pun.