23 KPI Pemasaran untuk Mengukur Keberhasilan Kampanye

Tim pemasaran Anda membutuhkan cara untuk mengukur dampak upaya Anda terhadap organisasi. Setiap kampanye harus membawa Anda selangkah lebih dekat ke tujuan bisnis Anda.

Tapi bagaimana seharusnya Anda mengukur kesuksesan Anda?

Sebagian besar bisnis memiliki banyak (jika bukan jumlah yang luar biasa) data. Anda dapat menghabiskan waktu berhari-hari untuk mencoba menyerap semua informasi di Google Analytics saja.

Apa yang harus Anda perhatikan?

Artikel ini memperkenalkan Anda ke 23 KPI pemasaran yang paling berguna dan membantu Anda mengidentifikasi mana yang tepat untuk organisasi dan kampanye Anda.

Apa itu KPI?

KPI, atau Indikator Kinerja Utama, adalah nilai numerik yang mengukur kinerja Anda di area tertentu. Anda dapat menggunakan KPI untuk mengevaluasi keberhasilan kampanye individu atau upaya pemasaran Anda secara keseluruhan. Misalnya, kesadaran merek bukanlah KPI, tetapi jumlah penyebutan merek di media sosial adalah KPI.

Mengapa KPI pemasaran penting?

KPI pemasaran memberi tahu Anda kapan sesuatu berhasil dan kapan tidak. Saat Anda menjalankan kampanye, data KPI membantu Anda mengidentifikasi masalah untuk diperbaiki atau taktik yang berhasil diulang.

KPI juga dapat digunakan untuk meyakinkan manajemen atas agar menganggarkan lebih banyak aktivitas pemasaran atau untuk menunjukkan kepada klien baru kesuksesan masa lalu Anda.

Namun, KPI hanya penting jika Anda melakukan sesuatu dengannya.

Melacak KPI pemasaran bukan tentang membuat bagan yang cantik — ini tentang memiliki data yang Anda butuhkan untuk mengoptimalkan kampanye dan membuat keputusan pemasaran yang lebih baik.

Dan untuk itu, Anda perlu memilih KPI yang tepat untuk diukur.

Bagaimana memilih KPI pemasaran terbaik untuk dilacak

Lebih banyak data tidak selalu lebih baik.

Melacak setiap metrik pemasaran yang mungkin adalah membuang-buang waktu Anda yang berharga. Persempit KPI Anda menjadi beberapa yang mencerminkan tujuan Anda.

Sejajarkan KPI dengan sasaran SMART

KPI bukanlah tujuan, tetapi mereka memberi tahu Anda apakah Anda berada di jalur yang tepat untuk mencapai tujuan Anda.

Tujuan pemasaran Anda akan membantu Anda memilih KPI yang penting. Jenis tujuan terbaik adalah SMART.

Tujuan SMART adalah:

Spesifik: Seperti KPI Anda, sasaran SMART Anda memiliki fokus yang sempit. Misalnya, sasaran Anda mungkin meningkatkan lalu lintas situs web sebesar 10% pada kuartal ini.

Terukur: Anda tidak akan tahu apakah Anda telah mencapai tujuan Anda kecuali Anda dapat mengukurnya. Di sinilah KPI Anda masuk — mereka memberi tahu Anda bagaimana Anda mencapai tujuan SMART Anda. Pastikan Anda tahu alat apa yang akan Anda gunakan untuk mengukur setiap KPI. Dalam contoh lalu lintas situs web, Anda dapat mengukurnya dengan Google Analytics.

Dapat dicapai: Anda menginginkan peningkatan 1.000% dalam lalu lintas, tetapi mungkin tidak layak. Jika memungkinkan, lihat data masa lalu untuk menetapkan tujuan yang optimis tetapi dapat dicapai.

Relevan: Apakah Anda memiliki tujuan ini karena suatu alasan? Setiap tujuan spesifik harus sesuai dengan tujuan perusahaan secara keseluruhan. Misalnya, jika perusahaan Anda ingin meningkatkan kesadaran akan produk baru, Anda dapat melacak pengunjung ke halaman produk atau membuka email tentang produk tersebut.

Berdasarkan waktu. Apakah Anda ingin mendapatkan peningkatan lalu lintas 10% minggu ini, kuartal ini, atau dekade ini? Sasaran SMART Anda harus menunjukkan di mana Anda ingin KPI Anda berada dalam periode waktu tertentu.

Hindari metrik kesombongan

Metrik kesombongan adalah KPI yang membuat tim pemasaran Anda terlihat bagus tetapi sebenarnya tidak berguna. Metrik apa pun berpotensi menjadi metrik rias jika tidak membantu Anda membuat keputusan pemasaran yang optimal.

Misalnya, jumlah tayangan media sosial biasanya merupakan metrik kesombongan. Tentu, rasanya menyenangkan mengetahui banyak orang melihat postingan Anda. Tetapi tidak masalah berapa banyak mata yang Anda lihat pada konten Anda jika tidak ada yang tertarik dengan produk Anda.

Berbagi sosial adalah metrik yang lebih baik. Saat orang membagikan kiriman Anda, pembagian sosial menunjukkan bahwa pengikut Anda melihat nilai dari apa yang Anda katakan.

Untuk memilih KPI yang tepat, tanyakan pada diri Anda: Bagaimana saya akan menggunakan informasi ini untuk membuat keputusan yang lebih baik?

Pertimbangkan siklus hidup pelanggan

Strategi pemasaran yang baik kuat di setiap tahap dalam siklus hidup pelanggan.

Tim Anda mungkin hebat dalam terlibat dengan prospek tetapi berjuang untuk mendapatkan arahan untuk dikonversi, atau sebaliknya. Untuk memastikan kinerja Anda baik secara keseluruhan, Anda harus melacak KPI untuk setiap tahap perjalanan pelanggan.

Untuk mengetahui lebih lanjut tentang cara melacak KPI di sepanjang perjalanan pembeli, lihat artikel kami tentang metrik bajak laut (aaarrr!).

Sekarang setelah Anda mengetahui cara memilih KPI yang tepat untuk sasaran Anda, mari kita lihat beberapa metrik yang paling umum dan mengapa itu penting.

KPI pelanggan

KPI Pelanggan melacak keberhasilan Anda dalam memperoleh pelanggan yang membayar. Sementara banyak KPI difokuskan pada bagian tertentu dari bauran pemasaran, KPI pelanggan dapat digunakan untuk melihat bagaimana kinerja pekerjaan pemasaran Anda secara keseluruhan.

Atribusi Pendapatan Pemasaran

Atribusi pendapatan pemasaran mengukur seberapa banyak pendapatan organisasi Anda berasal dari upaya pemasaran. Anda dapat melacak pendapatan yang dikaitkan dengan pemasaran secara keseluruhan atau melihat berbagai jenis kampanye pemasaran. Misalnya, Anda dapat menentukan pendapatan dari lalu lintas organik dan media sosial.

Memimpin

Saat Anda mendapatkan informasi kontak dari calon pelanggan, itu disebut prospek.

Beberapa prospek lebih berharga daripada yang lain. Semakin banyak minat yang telah ditunjukkan kontak di perusahaan Anda, semakin besar kemungkinan mereka untuk berkonversi. Itu sebabnya, selain jumlah total prospek, sebagian besar bisnis melacak prospek yang memenuhi syarat pemasaran dan prospek yang memenuhi syarat penjualan.

• Memimpin berkualitas pemasaran (MQL). Memasarkan prospek yang memenuhi syarat telah terlibat dengan organisasi Anda dalam beberapa cara. Mereka mungkin telah mengunduh eBook, menambahkan item ke keranjang belanja, atau mengunjungi situs web Anda berulang kali. Prospek ini mungkin belum siap untuk dikonversi, tetapi mereka telah menunjukkan minat pada apa yang Anda tawarkan.
• Prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL). SQL adalah prospek yang dianggap siap untuk dihubungi langsung dari tim penjualan. SQL lebih dekat untuk siap dikonversi daripada MQL.

Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)

CAC adalah berapa banyak uang yang diperlukan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan. Mengetahui jumlah ini membantu Anda mengevaluasi kampanye mana yang mendatangkan pelanggan dengan biaya terendah.

Saat menghitung CAC Anda, pertimbangkan faktor-faktor seperti:

• Langganan teknologi pemasaran
• Tenaga kerja
• Belanja iklan
• Overhead umum

Nilai Seumur Hidup Pelanggan (LTV)

Nilai umur pelanggan adalah perkiraan jumlah pendapatan yang akan dihasilkan oleh pelanggan rata-rata untuk bisnis Anda selama seluruh masa hidup hubungan Anda dengan mereka. Nilai umur pelanggan dihitung menggunakan rumus berikut:

Nilai pembelian rata-rata x tingkat frekuensi pembelian x umur rata-rata pelanggan

Memahami nilai umur pelanggan membantu Anda memahami berapa banyak yang dapat Anda belanjakan untuk mendapatkan pelanggan dengan kampanye pemasaran baru.

Pengembalian Investasi (ROI)

Dalam pemasaran, ROI mengacu pada berapa banyak pendapatan yang dihasilkan kampanye pemasaran Anda dibandingkan dengan berapa banyak yang Anda belanjakan. Ini adalah metrik penting untuk menilai upaya pemasaran Anda. Ini juga membantu Anda menganggarkan untuk proyek pemasaran di masa depan.

KPI pemasaran email

Pemasaran email memiliki ROI yang bagus, menghasilkan $35 untuk setiap $1 yang dibelanjakan. Melacak KPI dapat membantu Anda memaksimalkan potensi itu.

Berikut adalah beberapa metrik pemasaran email yang harus diperhatikan.

Daftar pelanggan

Sebelum Anda dapat mengirim email apa pun, Anda memerlukan daftar. Untuk membuat daftar berkualitas tinggi, Anda dapat menggunakan metode keikutsertaan seperti formulir berlangganan di situs web Anda atau mendaftar di pameran dagang.

Melacak jumlah pelanggan daftar sebagai KPI membantu Anda mengevaluasi keberhasilan metode ini. Anda juga dapat melihat berapa persentase daftar Anda yang pernah membuka email atau mengklik tautan dalam kampanye.

Penempatan kotak masuk

Kami suka membayangkan semua email kami mendarat di kotak masuk pelanggan kami, tetapi beberapa dari mereka akan disaring ke folder spam atau sampah dan yang lainnya akan terpental.

Tingkat penempatan kotak masuk yang buruk dapat mencerminkan sejumlah masalah, termasuk:

• Anda menggunakan kata-kata yang memicu filter spam.
• Orang-orang menandai email Anda sebagai sampah.
• Anda mengirim terlalu banyak email sekaligus.
• Daftar Anda memiliki alamat email yang tidak aktif.

Tarif buka email

Tingkat terbuka Anda adalah persentase orang yang membuka email. Sebagai patokan, rata-rata tingkat buka email untuk email pemasaran adalah 25% untuk email B2C dan 22% untuk email B2B. Tingkat buka email dapat digunakan untuk melacak keberhasilan baris subjek Anda.

Rasio klik-tayang (RKT)

RKPT Anda adalah persentase pelanggan yang mengklik tautan di email Anda. Ini adalah KPI pemasaran yang baik untuk menentukan apakah pelanggan Anda menganggap konten Anda menarik dan relevan.

Anda dapat melacak RKT sebagai klik total, atau Anda dapat melihat klik unik — berapa banyak pelanggan individu yang mengklik setidaknya sekali.

Tingkat konversi

Tingkat konversi mengukur berapa banyak pelanggan yang mengklik tautan di email Anda menyelesaikan tujuan yang diinginkan. Misalnya, jika Anda membangun kesadaran dengan menawarkan kertas putih industri, mengunduh kertas putih itu dapat dihitung sebagai konversi. Untuk kampanye email yang berfokus pada penjualan produk Anda, penjualan akan menjadi konversi.

Berhenti berlangganan

Apakah salah satu email Anda menyebabkan ratusan atau ribuan orang menghapus nama mereka dari daftar Anda?

Jika terlalu banyak orang yang berhenti berlangganan dari daftar Anda, itu bisa berarti:

• Mereka tidak ikut serta dalam daftar Anda.
• Konten Anda tidak relevan dengan segmen yang Anda targetkan.
• Anda mengirim terlalu banyak email.

KPI pemasaran situs web dan konten

Metrik ini membantu Anda memahami kinerja situs web Anda (dan konten individual). Anda dapat mempelajari apa yang membawa pengunjung ke situs web Anda, apa yang menarik perhatian mereka, dan apa yang meyakinkan mereka untuk berkonversi.

Lalu lintas situs web

Anda dapat melacak pengunjung ke situs Anda berdasarkan sesi atau pengguna individu.

Dengan sendirinya, lalu lintas situs web dapat dengan mudah menjadi metrik kesombongan. Grafik yang menunjukkan lonjakan besar dalam pengunjung situs membuat semua orang merasa senang dengan upaya mereka.

Tetapi Anda dapat menjadikannya KPI yang dapat ditindaklanjuti dengan menggabungkannya dengan informasi lain, seperti sumber lalu lintas atau tampilan halaman per sesi.

Tingkat bouncing

Rasio pentalan situs web atau halaman adalah persentase pengunjung yang datang ke situs, melihat hanya satu halaman, dan kemudian pergi.

Rasio pentalan yang tinggi dapat berarti:

• Pengunjung situs Anda tidak menemukan konten yang relevan.
• Navigasi menyulitkan untuk berpindah dari satu halaman ke halaman lainnya
• Orang-orang menemukan apa yang mereka butuhkan di halaman pertama tempat mereka mendarat

Unduhan sumber daya

Jika Anda memiliki konten yang dapat diunduh seperti kertas putih industri, pelacakan unduhan dapat menjadi KPI pemasaran konten top-of-corong yang baik.

Pengunjung yang mengunduh buku putih mungkin belum siap untuk mengonversi. Tetapi melacak KPI ini adalah cara untuk melihat seberapa sukses Anda menjangkau calon pelanggan di tahap awal perjalanan mereka.

Tingkat konversi

Konversi dapat berupa tindakan apa pun yang diinginkan yang Anda inginkan untuk dilakukan oleh pengunjung situs. Anda dapat melacak tingkat konversi seluruh situs Anda atau bagian konten atau halaman arahan tertentu.

Penayangan video atau pemutaran podcast

Jika strategi pemasaran Anda mencakup media seperti video atau podcast, Anda dapat melacak berapa banyak orang yang terlibat dengan konten tersebut. Anda bahkan dapat mengukur berapa lama orang menonton atau mendengarkan media.

Untuk mempelajari lebih lanjut, lihat artikel kami tentang metrik pemasaran konten.

KPI iklan berbayar

Metrik ini melacak kinerja Anda dengan iklan bayar per klik (PPC), seperti Iklan Google atau Iklan Facebook.

RKT

Anda dapat menghitung rasio klik-tayang untuk iklan PPC dengan mengambil jumlah total tayangan (berapa kali iklan dilihat) dan membaginya dengan berapa kali diklik.

RKT mencerminkan seberapa menarik iklan Anda bagi pemirsanya. Jika RKT Anda rendah, itu bisa berarti Anda perlu meningkatkan iklan itu sendiri. Ini juga dapat berarti bahwa Anda menargetkan orang yang salah atau orang tidak melihat iklan tersebut. Misalnya, iklan pencarian Google di posisi ketiga pada halaman hasil pencarian akan memiliki RKPT lebih rendah daripada iklan yang lebih terlihat di posisi pertama.

Tingkat konversi

Anda dapat memiliki RKPT 100%, dan tidak ada gunanya jika orang yang mengklik iklan tidak tertarik dengan bisnis Anda. Untuk mengetahui apakah mereka, Anda harus melacak apa yang mereka lakukan setelah mereka mengikuti iklan.

Jika Anda memiliki RKT tinggi tetapi orang yang mengeklik tidak mengonversi, mungkin mereka mengharapkan sesuatu yang berbeda saat melihat iklan Anda. Apakah salinan iklan sesuai dengan konten halaman arahan?

Tingkat konversi bukan satu-satunya cara Anda dapat mengukur nilai lalu lintas PPC Anda. Misalnya, Anda dapat melihat rasio pentalan, waktu di halaman, atau tampilan halaman rata-rata per sesi.

Biaya per akuisisi (BPA)

Metrik ini juga disebut biaya per konversi. Ini adalah ukuran berapa banyak yang harus Anda keluarkan untuk iklan untuk mendapatkan konversi.

Biaya akuisisi pelanggan dapat sangat bervariasi menurut industri. Misalnya, pelanggan paling mahal berada di industri komputer dan elektronik dengan CPA rata-rata $101,40. Yang paling murah ada di industri otomotif dengan CPA $26,17.

KPI PPC lainnya

Platform iklan PPC Anda mungkin memiliki beberapa KPI khusus yang layak dilacak. Khususnya dengan Google Ads, ada beberapa metrik lanjutan.

Misalnya, jika Anda memiliki bisnis fisik, Anda dapat melacak berapa banyak orang yang melihat iklan Anda dan mengeklik untuk "mendapatkan petunjuk arah" ke lokasi Anda dengan Google Maps.

KPI media sosial

Kehadiran media sosial sangat penting — 43% pengguna internet meneliti produk di media sosial sebelum mereka membeli.

Tetapi pemasaran media sosial Anda lebih dari sekadar informasi produk. Pelanggan saat ini menginginkan kesempatan untuk terlibat dengan merek yang mereka sukai, seringkali jauh sebelum mereka membeli.

pengikut

Pengikut media sosial dapat menjadi metrik kesadaran merek yang berharga. Ini juga dapat membantu Anda mengukur keberhasilan aktivitas pemasaran, seperti iklan Facebook yang bertujuan membuat orang menyukai halaman Anda.

Tetapi pastikan Anda juga melihat kualitas pengikut Anda. Mendapatkan satu juta suka Facebook tidak ada gunanya jika mereka tidak terlibat dengan merek Anda. Untuk mengukurnya, lihat dua metrik berikutnya.

Berbagi

Berbagi sosial menunjukkan bahwa pengguna media sosial terlibat dengan merek Anda. Mereka menganggap konten Anda berharga dan layak dibagikan dengan audiens yang lebih luas. Berbagi sosial penting untuk membangun kesadaran merek dan reputasi.

Konversi

Membangun audiens media sosial hanya berguna jika pengguna media sosial Anda berkonversi.

Konversi terjadi ketika pengguna yang berasal dari media sosial menyelesaikan tindakan sasaran, seperti penjualan atau unduhan. Konversi mungkin terjadi di situs web Anda, tetapi jika pengguna mengikuti tautan media sosial, Anda dapat menghitungnya sebagai konversi media sosial.

Cara melacak KPI pemasaran

Melacak KPI Anda seharusnya tidak pernah menjadi proses manual yang membosankan. Anda memerlukan kemampuan untuk memeriksa nomor terbaru dengan cepat kapan saja.

Untuk sebagian besar metrik pemasaran, Anda dapat menemukan perangkat lunak yang mudah digunakan yang akan menangani pelacakan dan pelaporan KPI Anda.

Anda dapat melacak banyak KPI pemasaran dengan fitur ActiveCampaign seperti:

• Laporan kinerja kampanye: Lihat data semua kampanye yang Anda kirim.
• Pelacakan situs: Lacak apa yang dilakukan orang di situs web Anda dan tindak lanjuti secara otomatis.
• Integrasi dengan Google Analytics: Masukkan tautan pelacakan ke kampanye Anda dan ukur konversi di Google Analytics.

Pikiran terakhir

Contoh KPI dalam daftar ini adalah yang menurut kami paling relevan dengan kampanye kami, tetapi itu hanya sebagian kecil dari metrik yang dapat Anda pilih untuk dilacak.

Mengukur kinerja Anda memungkinkan Anda untuk memaksimalkan dampak dari upaya pemasaran Anda — itulah mengapa penting untuk mengidentifikasi KPI yang dapat ditindaklanjuti yang akan membantu Anda mencapai tujuan pemasaran unik Anda.