Apa itu Corong Pemasaran? (dan Mengapa Anda Tidak Harus Menggunakannya)

Tidakkah rasanya semua yang Anda lakukan bisa bekerja sedikit lebih baik?

Anda telah membuat konten, mengirim email, dan memposting ke media sosial secara konsisten.

Anda telah melakukan semua yang seharusnya Anda lakukan.

Tapi Anda masih merasa seperti Anda meninggalkan sesuatu di atas meja.

Memahami bagaimana audiens Anda menjadi pelanggan itu sulit. Saat audiens Anda tumbuh, itu tidak menjadi lebih mudah.

Tantangan yang tidak Anda rasakan pada awalnya mulai muncul seiring pertumbuhan Anda. Salah satu tantangan paling berbahaya adalah gagasan tentang "corong pemasaran".

Apa itu saluran pemasaran?

Corong pemasaran adalah visualisasi umum yang menunjukkan bagaimana orang menemukan bisnis dan berubah menjadi pelanggan. Ini sering menggambarkan perjalanan pelanggan sebagai awal dengan kesadaran dan berakhir dengan pembelian.

Anda akan sering melihat tiga tahap saluran pemasaran ini:

• Top of the Funnel (TOFU) : Pelanggan potensial “sadar akan masalah”, tetapi tidak yakin jenis solusi apa yang mungkin tersedia untuk mereka.
• Middle of the Funnel (MOFU): Calon pelanggan “sadar akan solusi”, dipersenjatai dengan pengetahuan tentang berbagai kemungkinan solusi untuk masalah mereka.
• Bottom of the Funnel (BOFU) : Pelanggan potensial “sadar produk”, melihat produk Anda sebagai salah satu solusi potensial untuk masalah mereka.

Corong adalah salah satu model yang paling umum digunakan dalam pemasaran. Itu juga:

• Berusia lebih dari 120 tahun, diciptakan pada masa di mana mobil masih baru dan kota-kota masih khawatir tentang cara membersihkan kuda.
• Dibuat dari sudut pandang bisnis. Ini berfokus pada perspektif bisnis tentang bagaimana menjual daripada perspektif pelanggan tentang bagaimana orang membeli.
• Berhenti sebentar. Karena teknologi telah berubah, lebih mudah bagi bisnis untuk menindaklanjuti pelanggan setelah mereka membeli — tetapi apa pun setelah pembelian benar-benar diabaikan oleh saluran pemasaran tradisional.

Corong pemasaran adalah model yang umum, dan bagian-bagiannya berguna. Tapi itu sudah ketinggalan zaman. Bagaimana itu menjadi begitu populer, bagian mana yang harus Anda simpan — dan apa yang harus Anda lakukan?

Sejarah (singkat dan tidak membosankan) dari saluran pemasaran

“Corong pemasaran” telah ada selama 120+ tahun. Mungkin sudah waktunya untuk pembaruan.

Tapi mengapa corong begitu populer? Berikut adalah rekap singkat tentang sejarahnya, dan mengapa itu berguna sejauh ini.

1898 : E. St. Elmo Lewis menguraikan perjalanan pelanggan teoretis, yang sering dianggap sebagai penemu model "AIDA" awal. Lewis menggunakan frasa seperti "menarik perhatian, mempertahankan minat, dan menciptakan keinginan," menambahkan kemudian istilah keempat, "dapatkan tindakan."

Peristiwa penting lainnya dari tahun 1898:

• Caleb Bradham menciptakan minuman ringan bernama Pepsi-Cola
• Perang Spanyol-Amerika dimulai dan berakhir
• Thomas Edison memperoleh paten untuk memproduksi bola lampu secara massal

1904 : Salah satu contoh visual pertama yang kita lihat sebenarnya disebut sebagai "saluran penjualan" yang ditunjukkan di sini dari editor Majalah Salesmanship, Frank Hutchinson Dukesmith.

1910 : John Dewey mempopulerkan “proses keputusan pembeli”.

1924 : William W. Townsend (mengapa mereka semua memiliki 3 nama atau inisial tengah?) memuji E. St. Elmo untuk model AIDA dalam bukunya, Bond Salesmanship . Selain itu, Townsend pertama kali memvisualisasikan model ini sebagai "corong."

1959 : Arthur F. Peterson, dalam bukunya Pharmaceutical Selling, Detailing and Sales Training , secara visual menunjukkan model Attention, Interest, Desire, Action (AIDA) yang kita lihat dipopulerkan saat ini (sumber, Pharmaceutical Selling, Detailing and Sales Training)

Apa saja tahapan model AIDA?

• Perhatian: Menciptakan kesadaran bahwa ada solusi yang serupa dengan solusi Anda.
• Minat: Menciptakan minat pada jenis solusi spesifik Anda.
• Keinginan: Menciptakan keinginan untuk menggunakan solusi spesifik Anda.
• Tindakan: Membawa pelanggan Anda untuk bertindak atas keinginan mereka, berdasarkan minat dan perhatian yang telah Anda kembangkan sebelumnya.

Corong AIDA sebagian besar tidak tertandingi selama 50 tahun. Meskipun sangat cacat bagi pemasar modern, memecah proses pembelian menjadi beberapa tahap adalah revolusioner pada masanya.

Seiring perubahan teknologi, saluran pemasaran tradisional mulai berubah. Pada awal 2000-an, ini menjadi model yang sedikit lebih canggih yang dikenal sebagai "pemasaran masuk."

Apa saja tahapan saluran pemasaran masuk?

"Pemasaran masuk" adalah metode pemasaran yang menekankan pada menarik pelanggan baru daripada membombardir mereka secara membabi buta dengan pesan. Ini berfokus pada pembuatan konten sebagai metode untuk menarik prospek dan membujuk mereka untuk melakukan pembelian.

Bentuk saluran pemasaran yang lebih awal mungkin mengakibatkan audiens menerima pemasaran yang tidak mereka inginkan (dijuluki "pemasaran keluar"). Pemasaran masuk didasarkan pada menjangkau audiens Anda ketika mereka sudah mencari jawaban atas suatu masalah.

Terlepas dari buzz dan fokus pada pembuatan konten, saluran pemasaran masuk dipecah menjadi empat tahap seperti saluran pemasaran tradisional:

• Kesadaran : Pada tahap ini, audiens Anda mengetahui masalah dan rasa sakit yang mereka miliki dan perlu mengetahui solusi seperti yang Anda miliki. Di sini, fokus kami seharusnya adalah membuat konten blog dan media sosial yang berempati dengan kebutuhan mereka untuk membangun kesadaran akan merek kami.
• Minat : Pada tahap ini, audiens Anda tahu bahwa solusi seperti milik Anda ada dan perlu tahu bagaimana solusi spesifik Anda memecahkan masalah mereka. Dalam saluran pemasaran masuk, kami akan membuat konten yang mengajarkan mereka untuk memecahkan masalah mereka, sekaligus menunjukkan cara kerja solusi khusus kami.
• Pertimbangan : Pada tahap pertimbangan, audiens Anda mengetahui cara kerja solusi Anda, tetapi perlu tahu apakah itu benar-benar solusi terbaik untuk mereka. Konten inti pada tahap ini paling sering adalah halaman perbandingan, studi kasus, kisah sukses pelanggan, dan testimonial.
• Konversi : Pada tahap pemasaran masuk terakhir, audiens Anda kemungkinan besar siap untuk membuat komitmen terhadap solusi Anda. Mereka hanya perlu tahu caranya, jadi kami akan memanfaatkan halaman penjualan yang menarik, halaman produk, dan halaman harga yang menunjukkan nilai solusi Anda.

Pemasaran masuk menambahkan lebih banyak perspektif pelanggan. Ini berfokus pada menjawab pertanyaan pelanggan dan memecahkan masalah, yang jelas merupakan peningkatan pada saluran pemasaran tradisional.

Tetapi bahkan dalam 20 tahun terakhir, penekanan pemasaran telah berubah. Inbound marketing masih dari perspektif bisnis. Itu masih tidak membedakan antara pelanggan. Dan itu masih tidak mengatakan apa-apa tentang apa yang terjadi setelah pembelian.

Paling-paling, pemasaran masuk adalah model usang yang:

1. Memperlakukan semua orang sama
2. Berhenti setelah seseorang membeli
3. Kehilangan sentuhan pribadi yang kita butuhkan (dan tuntutan audiens kita) di masa depan pemasaran

Karena tiga alasan inti inilah kita perlu melupakan perpesanan umum dan melupakan corong sepenuhnya…

Dan fokus pada siklus hidup pelanggan.

Mengapa Anda harus melupakan corong, dan fokus pada siklus hidup pelanggan

Saluran pemasaran akan selalu cacat karena berfokus pada bisnis lebih dari pelanggan.

Dari sudut pandang pelanggan, jalan menuju pembelian bukanlah garis lurus yang rapi seperti yang disiratkan oleh saluran pemasaran.

Hadapi saja: perjalanan pelanggan… berantakan.

Seorang pelanggan tidak mengetahui tentang bisnis Anda (kesadaran), membaca email (minat) Anda dengan penuh semangat, melakukan banyak penelitian lain (pertimbangan), dan akhirnya membeli (konversi).

Beberapa pelanggan melalui proses yang sederhana. Tetapi bagi sebagian besar pelanggan, keputusan pembelian jauh lebih berantakan. Inilah satu kemungkinan perjalanan pelanggan:

• Seseorang mendengar tentang produk Anda di NPR
• Mereka mengunjungi situs web Anda, tetapi pergi tanpa membeli atau bergabung dengan daftar email Anda
• Anda menargetkan ulang mereka dengan iklan di media sosial, tetapi mereka tetap tidak membeli
• 6 bulan kemudian mereka memiliki masalah yang diselesaikan produk Anda, dan Google itu
• Mereka mengenali situs web Anda dan mengklik Anda, meskipun Anda adalah tautan ke-4
• Mereka menambahkan produk Anda ke keranjang dan memberi Anda alamat email mereka! Tapi kemudian mereka berubah pikiran dan tetap tidak membeli
• Mereka mulai menerima email Anda, tetapi kebanyakan tidak membukanya
• Setahun kemudian mereka melihat penjualan Black Friday Anda, mengingat perusahaan Anda, dan akhirnya membeli

"Corong" tidak cukup fleksibel untuk menangani spektrum interaksi yang begitu luas. Pelanggan potensial bergerak maju dan mundur dalam perjalanan mereka, dan saluran pemasaran tidak dapat menjelaskan kekacauan itu. Itu juga tidak dapat memberi tahu Anda cara menjual pelanggan atau meminta ulasan setelah pembelian pertama.

Tapi siklus hidup pelanggan bisa.

Siklus hidup pelanggan adalah tentang memahami setiap titik kontak dalam pengalaman pembelian pelanggan — dan memahami bahwa pelanggan berbeda. Apa yang Anda katakan kepada pelanggan baru tidak sama dengan apa yang Anda katakan kepada salah satu penggemar berat Anda.

Seorang pelanggan baru baru saja membeli dari Anda untuk pertama kalinya, dan itu adalah salah satu produk Anda yang paling mahal. Bagaimana Anda mempersonalisasi interaksi Anda dengan mereka?

Tapi pelanggan yang baru saja melakukan pembelian kesepuluh? Mereka membutuhkan sesuatu yang sama sekali berbeda.

Tingkat personalisasi ini mengarahkan audiens Anda sepanjang perjalanan untuk menjadi pelanggan, pelanggan tetap, dan Penggemar Sejati.

Saat Anda memahami siklus hidup pelanggan, Anda dapat melihat momen terpenting dalam perjalanan pelanggan. Inilah cara menerapkan siklus hidup pelanggan hari ini.

Taktik untuk setiap tahap siklus hidup pelanggan

Jangkau & Libatkan

Sasaran:

Perkenalkan diri kami dan terlibat dengan audiens yang relevan bahwa solusi kami memiliki potensi terbaik untuk membantu.

Pada tahap ini, kebanyakan orang akan “sadar akan masalah” dan akan mengetahui masalah seperti apa yang ingin mereka pecahkan, atau telah mereka pecahkan. Anda perlu memastikan sumber daya tersebut dapat ditemukan di tempat mereka mencarinya, dan Anda terlibat dengan audiens Anda dari tempat yang berempati.

Apa yang Harus Dibuat:

• Sumber Daya "Cara" Gratis — artikel / posting blog dan video
• Kepemimpinan Pemikiran — podcast dan ebook (juga dapat menyertakan artikel)

Taktik Distribusi:

• Search Marketing (SEO/organik dan SEM/berbayar)
• Pemasaran Digital (forum, komunitas, Reddit, dan Quora)
• Media Sosial (organik dan berbayar)
• Acara

Hati hati terhadap:

Kesalahan terbesar pada tahap ini adalah mengejar audiens yang lebih besar yang jauh dari membutuhkan solusi Anda. Itu membuang-buang anggaran, tentu saja, tetapi juga menyia-nyiakan sumber daya terpenting Anda (dan audiens Anda): waktu.

Memelihara & Mendidik

Sasaran:

Pada tahap kedua dari siklus hidup pelanggan ini, Anda bertukar informasi dengan pelanggan masa depan Anda.

Pelanggan berbagi lebih banyak tentang diri mereka sendiri, dan Anda mencocokkan informasi yang Anda berikan kepada mereka dengan informasi yang mereka butuhkan (berdasarkan titik kontak pelanggan dari perjalanan unik mereka).

Apa yang Harus Dibuat:

• Sumber Daya “Cara” Gratis — artikel / posting blog, FAQ, dan video
• Sumber Daya “Relasional” Gratis — podcast dan webinar
• Sumber Daya Keikutsertaan — daftar periksa, buletin, infografis, dan templat

Apa yang Harus Dilacak:

• Tautan diklik
• Email dibuka
• Halaman yang dikunjungi

Taktik Distribusi:

• Search Marketing (SEO/organik dan SEM/berbayar)
• Media Sosial (organik dan berbayar)
• Otomasi Pemasaran
• Email Pemasaran
• CRM

Hati hati terhadap:

Segalanya bisa menjadi rumit dengan cepat saat Anda masuk lebih dalam ke siklus hidup pelanggan dan mulai menggunakan pemasaran email dan otomatisasi pemasaran. Kuncinya di sini, dan apa yang membuat pendekatan ini sangat berbeda dari saluran pemasaran tradisional, adalah personalisasi .

Anda tahu bahwa seseorang membuka email dan mengklik sebuah ebook. Haruskah Anda menunggu seminggu untuk bertanya bagaimana mereka menyukainya? Mungkin tidak.

Pertanyaan inti yang ingin Anda jawab adalah: konten apa yang diinginkan individu ini, kapan dan bagaimana mereka menginginkannya, dan apa cara terbaik untuk menyampaikannya.

Konversi & Tutup

Sasaran:

Ketika Anda telah membangun hubungan yang kuat dengan seorang individu, membantu mereka memecahkan masalah mereka, dan menjawab pertanyaan mereka, mungkin sudah waktunya bagi mereka untuk keluar dari siklus pendidikan dan ke dalam siklus pembelian.

Tujuan Anda adalah menemukan dan menerapkan pemicu yang membuat seseorang lebih dekat dengan produk Anda.

Apa yang Harus Dibuat:

• Bukti Sosial — whitepaper, media sosial yang disematkan, dan testimonial
• Studi Kasus — tersedia untuk umum dan pribadi
• Demo — direkam, langsung, atau dalam pengaturan grup
• Harga publik
• Konsultasi

Apa yang Harus Dilacak:

• Tautan diklik
• Email dibuka
• Halaman yang dikunjungi

Taktik Distribusi:

• Search Marketing (SEO/organik dan SEM/berbayar)
• Media Sosial (berbayar, khususnya penargetan ulang)
• Otomasi Pemasaran
• Email Pemasaran
• CRM

Hati hati terhadap:

Jika bisnis Anda lebih berfokus pada penjualan berbasis hubungan (umum di B2B), CRM Anda akan menjadi sangat penting dalam memahami kebutuhan pelanggan individu Anda dan, jika masuk akal, membantu mereka bergerak menuju pembelian.

Jika bisnis Anda lebih berfokus pada penjualan transaksional (umum di B2C / e-niaga), CTA yang lebih berfokus pada penjualan di dalam otomatisasi pemasaran Anda akan menjadi kuncinya.

Dukung & Tumbuh

Sasaran:

Seorang pelanggan telah membeli dari Anda. Namun tidak seperti saluran pemasaran, siklus hidup pelanggan terus berfokus pada individu itu — yang memungkinkan mereka tumbuh menjadi pendukung merek Anda.

Apa yang Harus Dibuat:

• Komunitas keanggotaan
• Kursus online
• Akses yang ditingkatkan ke perusahaan
• Program afiliasi dan mitra
• Program influencer dan duta besar

Apa yang Harus Dilacak:

• Tautan diklik
• Email dibuka
• Halaman yang dikunjungi

Taktik Distribusi:

• Otomasi Pemasaran
• Email Pemasaran
• CRM

Hati hati terhadap:

Gunakan semua data di atas untuk mempertimbangkan kapan harus meminta rujukan, ulasan, testimoni, atau kapan harus membangun studi kasus yang lebih besar. Siklus hidup pelanggan kembali ke Jangkauan & Terlibat karena kami mendukung pelanggan menggunakan produk dan solusi yang mereka beli untuk meningkatkan retensi dan advokasi.

Mari kita perbaiki saluran pemasaran Anda bersama-sama

Corong pemasaran, paling banter, adalah cara kuno untuk mendekati pemasaran.

Dengan memperlakukan semua pelanggan sama (tanpa personalisasi), mengabaikan tahap pasca pembelian dari siklus hidup pelanggan dan mendorong pemasaran robot, "corong" pemasaran kehilangan sentuhan pribadi yang diperlukan di masa depan pemasaran.

Dengan berfokus pada siklus hidup pelanggan yang lebih luas, bisnis menciptakan roda gila relasional yang dimulai dengan keterlibatan pertama dan tidak pernah berakhir.

Klik di sini untuk mempelajari dengan tepat bagaimana orang lain, seperti Anda, memperbaiki saluran pemasaran mereka dan melakukan semua hal dalam pemasaran siklus hidup pelanggan.