Pemetaan Konten Corong Pemasaran: Konten Sepanjang Perjalanan Pelanggan

Pemetaan konten saluran pemasaran dan pemetaan perjalanan konten memungkinkan bisnis menyediakan jenis konten yang tepat di setiap langkah perjalanan pelanggan.

Membangun hubungan dengan pelanggan Anda dan meyakinkan mereka bahwa apa yang Anda tawarkan persis seperti yang mereka butuhkan membutuhkan waktu dan usaha. Dari titik kontak pertama mereka dengan bisnis Anda hingga saat mereka menjadi klien berulang, Anda perlu membuktikan diri, menunjukkan keahlian Anda, dan menunjukkan kualitas produk dan layanan Anda.

Namun, dalam pemasaran masuk, Anda juga harus tetap halus dan fokus pada kebutuhan klien daripada mencoba mendorong penjualan sebelum mereka siap.

Dengan menganalisis sasaran pelanggan di setiap langkah perjalanan, Anda dapat membuat saluran konten yang efisien yang memandu calon klien Anda, mendidik mereka, dan menunjukkan bahwa Anda adalah pilihan terbaik mereka.

Dalam artikel ini, kami akan menunjukkan cara melakukannya, dan banyak lagi.

Baca terus dan buat catatan.

Cara Memfasilitasi Pemetaan Konten Corong Pemasaran

Sebelum Anda mempelajari pemetaan konten saluran pemasaran, singsingkan lengan baju Anda dan lakukan beberapa pekerjaan awal.

Perjalanan pelanggan dan, akibatnya, saluran konten setiap bisnis adalah unik. Itu tergantung pada industri Anda, apakah Anda berada di B2B atau B2C, jenis produk, siklus penjualan, siklus hidup pelanggan, dan sebagainya.

Agar pemetaan corong Anda akurat, Anda memerlukan hal berikut:

• Profil persona pembeli . Untuk dapat membangun corong konten, pertama-tama Anda perlu mengenal pelanggan Anda. Dengan membuat persona pembeli, Anda dapat mengatur upaya pemasaran konten Anda dengan lebih baik dan menghubungkannya dengan tujuan pelanggan dan bisnis tertentu.
• Peta perjalanan pelanggan . Peta perjalanan pelanggan menunjukkan kepada Anda langkah-langkah dalam perjalanan pelanggan dan titik kontak antara bisnis Anda dan klien. Anda dapat menggunakannya untuk menganalisis status peta konten saluran pemasaran Anda saat ini, mengidentifikasi celah potensial, dan memvisualisasikan perubahan yang ingin Anda buat.
• Strategi multisaluran . Buat daftar saluran komunikasi Anda dan informasi yang diisinya. Anda dapat melakukan referensi silang dengan jenis konten yang diinginkan dan dibutuhkan pelanggan di setiap tahap perjalanan mereka. Berdasarkan hal ini, Anda dapat meningkatkan kinerja, menghentikan saluran yang tidak efisien, dan/atau menemukan saluran baru yang akan memudahkan untuk terhubung dengan pelanggan.
• Analisis perilaku pelanggan . Dengan menganalisis perilaku pelanggan di seluruh corong, Anda dapat lebih memahami kebutuhan audiens Anda. Selanjutnya, Anda akan melihat interaksi konten yang menarik minat pelanggan, dan apa yang membuat mereka menjauh. Akibatnya, Anda dapat menemukan jenis konten baru untuk melibatkan klien Anda dengan lebih baik.
• Pemodelan atribusi . Bermain-main dengan model atribusi yang berbeda dapat menunjukkan kepada Anda titik kontak mana dalam perjalanan pelanggan yang berkontribusi pada konversi. Ini akan membantu Anda memetakan kombinasi konten yang menghasilkan penjualan. Akibatnya, Anda akan dapat meningkatkan ROI keseluruhan dari upaya konten Anda.

Pemetaan Perjalanan Konten

Langkah selanjutnya adalah mempelajari pemetaan perjalanan konten yang sebenarnya.

Seperti disebutkan, corong setiap bisnis itu unik, oleh karena itu berikut ini hanyalah panduan. Jangan khawatir jika peta konten, perjalanan pelanggan, atau saluran Anda tidak cocok dengan milik kami, dan jangan ragu untuk menyesuaikan kembali model berdasarkan data yang telah Anda kumpulkan di tahap sebelumnya.

Ingat, tujuan utamanya adalah untuk memahami apa yang dipedulikan pelanggan Anda di setiap langkah perjalanan mereka dan memetakan saluran Anda sesuai dengan itu. Dengan cara ini, pada setiap tahap mereka akan menemukan jenis konten yang tidak hanya memberikan informasi yang diperlukan tetapi juga dengan lembut mendorong mereka ke langkah berikutnya.

Top of the Funnel (TOFU): Tahap Kesadaran

Bagian atas corong sesuai dengan tahap kesadaran perjalanan pelanggan.

Tepat pada awalnya, setiap pelanggan potensial adalah orang asing yang belum pernah mendengar tentang bisnis Anda. Mereka memiliki titik sakit dan mungkin atau mungkin tidak mencatat kebutuhan akan solusi.

Singkatnya, apa yang harus dikatakan konten Anda pada tahap ini adalah:

“Hei, apa kau punya masalah? Tahukah Anda bahwa ada berbagai cara untuk mengatasinya? Begini caranya!”

Pemetaan Konten untuk TOFU

Tujuan Anda di sini adalah membuat konten yang membantu pelanggan mengidentifikasi kebutuhan dan menunjukkan kepada mereka bahwa ada cara untuk memperbaiki masalah mereka. Namun, pada titik ini, pastikan Anda hanya mendidik dan membantu mereka tanpa memaksakan produk atau layanan Anda kepada mereka.

Secara keseluruhan, pada tahap kesadaran, Anda membuat perkenalan, menunjukkan bahwa Anda adalah olahragawan yang baik, dan menggunakan konten Anda untuk menempatkan bisnis Anda di radar pelanggan.

Jenis konten yang paling sesuai dengan tahap kesadaran perjalanan adalah:

• Postingan blog
• Panduan cara
• Postingan media sosial
• Infografis
• Podcast
• Video
• Halaman arahan
• eBuku
• Daftar periksa

Semua format ini memungkinkan Anda untuk menunjukkan keahlian Anda dan membuat kesan pada pelanggan.

Namun, perlu diingat bahwa di bagian atas corong Anda melemparkan jaring lebar. Ini berarti bahwa tidak semua prospek yang Anda tarik memiliki kualitas terbaik dan, akibatnya, beberapa di antaranya akan jatuh pada tahap corong berikutnya.

Namun demikian, untuk mengurangi inefisiensi dan menghindari membuang-buang waktu dan tenaga, tetap berpegang pada bidang keahlian Anda secara keseluruhan (yaitu niche Anda).

Secara keseluruhan, tujuan utama Anda adalah untuk menarik perhatian pelanggan Anda, membawa mereka ke situs web Anda, menjadikan diri Anda sebagai pemimpin pemikiran atau setidaknya seorang ahli, dan menunjukkan bahwa Anda tahu barang-barang Anda.

Saluran Komunikasi untuk TOFU

Saat funnel memetakan konten untuk tahap kesadaran perjalanan, lakukan yang terbaik untuk mengembangkan pendekatan omnichannel. Riset awal Anda akan menunjukkan di mana calon pelanggan Anda berkumpul dan jenis konten apa yang mereka konsumsi.

Saluran komunikasi yang paling efisien untuk tahap ini adalah:

• Penelusuran organik (SEO)
• Pemasaran media sosial
• Email Pemasaran
• iklan PPC
• Pemasaran influencer

Sekali lagi, tujuan Anda adalah untuk mendapatkan jaringan yang luas, jadi pastikan untuk menjangkau sebanyak mungkin saluran yang relevan. Dengan cara ini, calon pelanggan tidak hanya akan mendengar tentang Anda tetapi lebih cenderung mengingat nama Anda dan melihat lebih jauh ke dalam konten Anda.

Mengukur Keberhasilan Konten di TOFU

Karena apa yang ingin Anda lakukan dengan konten top-of-the-corong adalah untuk meningkatkan kesadaran akan merek Anda, dan menarik perhatian pelanggan, keberhasilan konten Anda diukur terutama oleh seberapa banyak dan seberapa baik orang berinteraksi dengan konten Anda.

Beberapa hal yang perlu diperhatikan adalah:

• Kunjungan halaman
• Waktu di halaman
• Tingkat keluar halaman
• Langganan buletin
• Keterlibatan (komentar, suka, bagikan, klik tombol, dll.)
• Keikutsertaan

Ini akan menunjukkan kepada Anda bagian konten apa yang paling menarik dan mempertahankan perhatian pelanggan potensial.

Middle of the Funnel (MOFU): Tahap Pertimbangan

Saat pelanggan potensial bergerak ke bawah, mereka yang tidak cocok biasanya disaring. Ini berarti bahwa audiens Anda di tengah corong terdiri dari orang-orang yang kemungkinan besar akan tertarik dengan apa yang Anda tawarkan.

Singkatnya, apa yang harus dikatakan konten Anda pada tahap ini adalah:
“Bagaimana jika saya memberi tahu Anda bahwa produk kami dapat membantu Anda menyelesaikan masalah Anda dengan lebih cepat, lebih mudah, dan tanpa repot? Itu akan luar biasa, kan?”

Pemetaan Konten untuk MOFU

Pelanggan tahu bahwa mereka memiliki semacam masalah dan merasa lega bahwa ada cara untuk memperbaikinya.

Namun, ada kemungkinan besar bahwa pada tahap perjalanan mereka ini, mereka juga menemukan banyak merek lain yang menarik perhatian mereka. Sekarang, mereka kemungkinan besar meneliti mereka (dan Anda) untuk menemukan produk dan layanan mana yang paling cocok untuk mereka – itulah mengapa disebut tahap pertimbangan perjalanan.

Sederhananya, tujuan Anda di sini adalah untuk menyoroti produk atau layanan Anda sebagai solusi yang layak untuk dipertimbangkan, dan menunjukkan kepada mereka bagaimana itu lebih baik daripada yang lain.

Namun demikian, Anda harus berusaha menunjukkan bagaimana pelanggan dapat memperoleh manfaat, alih-alih berfokus pada betapa hebatnya produk tersebut.

Jenis konten yang paling sesuai dengan tahap pertimbangan perjalanan adalah:

• Email Pemasaran
• Webinar
• Buku putih
• Studi kasus
• Panduan cara
• Situs mikro
• Perbandingan Produk

Seperti yang Anda lihat, beberapa tipe konten di sini sama seperti pada langkah sebelumnya. Namun, fokus mereka berbeda.

Misalnya, panduan cara dalam tahap kesadaran akan menjelaskan masalah yang mungkin dihadapi pelanggan, dan memberi tahu mereka cara memperbaikinya sendiri. Panduan serupa dalam tahap pertimbangan akan menunjukkan kepada mereka bahwa dengan bantuan Anda, mereka dapat melakukan hal yang sama dan dengan warna-warna cerah.

Saluran Komunikasi untuk MOFU

Komunikasi di sini perlu sedikit lebih pribadi karena tujuan Anda adalah untuk memelihara klien potensial dan memperkuat hubungan Anda dengan mereka.

Personalisasi adalah kuncinya karena akan memungkinkan Anda untuk menonjol dari kompetisi, dan berhubungan dengan pelanggan pada tingkat yang berbeda.

Untuk itu, Anda perlu menarik perhatian mereka dan membantu mereka memahami mengapa produk Anda adalah solusi terbaik.

Saluran komunikasi yang paling efisien di sini adalah:

• Email Pemasaran
• Pemasaran media sosial
• Penelusuran organik (SEO)

Saat memetakan konten Anda untuk bagian corong ini, ingatlah bahwa komunikasi menjadi jalan dua arah, jadi pastikan Anda membalas pesan dan komentar, dan pertahankan interaksi. Ini akan meningkatkan kinerja konten Anda lebih jauh.

Mengukur Keberhasilan Konten di MOFU

Karena membangun koneksi adalah tujuan utama Anda di sini, indikator keberhasilan terbaik adalah apakah audiens secara aktif terlibat dengan konten Anda dan/atau menjadi prospek yang berkualitas.

Ini menunjukkan bahwa, bagi pelanggan, Anda bukan sekadar merek lain di lautan digital, tetapi seseorang yang mereka anggap sebagai mitra bisnis potensial.

Beberapa hal yang perlu diperhatikan adalah:

• Jumlah prospek
• Konversi
• Keterlibatan email
• Tingkat respons email

Bawah Corong (BOFU): Tahap Keputusan

Bagian bawah corong adalah tempat keajaiban terjadi. Pelanggan memiliki bebek mereka berturut-turut, dan yang harus mereka lakukan hanyalah membuat pilihan.

Singkatnya, apa yang harus dikatakan konten Anda pada tahap ini adalah:

“Jangan percaya kata-kata kami – uji produk dan lihat cara kerjanya untuk Anda. Atau hubungi kami, kami memiliki ide yang disesuaikan dengan kebutuhan Anda.”

Pemetaan Konten untuk BOFU

Ini adalah akhir dari baris dan kesempatan terakhir Anda untuk menyegel kesepakatan, jadi Anda harus sangat berhati-hati dengan konten yang Anda tawarkan. Itulah mengapa tahap ini biasanya berada di tangan tenaga penjualan yang menghubungi prospek dan mencoba memahami jenis konten apa yang paling meyakinkan mereka untuk membeli.

Tujuannya adalah untuk memahami kebutuhan individu pelanggan, kekhawatiran mereka, apa yang mencegah mereka melakukan pembelian, dan apa yang akan meyakinkan mereka sehingga Anda dapat bertindak sesuai dengan itu.

Jenis konten yang paling cocok dengan tahap perjalanan ini adalah:

• Ikhtisar produk
• ulasan pelanggan
• Kisah sukses pelanggan
• Penawaran khusus
• Demo
• Uji coba/sampel gratis
• Konsultasi gratis

Seperti yang Anda lihat, format konten ini menunjukkan nilai produk Anda, memberikan pendekatan langsung, menawarkan rekomendasi rekan, atau mendorong penjualan ke depan.

Saluran Komunikasi untuk BOFU

Pada titik ini, tidak ada yang mengalahkan komunikasi pribadi.

Bergantung pada saluran pilihan pelanggan, Anda dapat mengirimi mereka informasi atau membuatnya tersedia dengan mudah di situs web Anda dan memandu mereka melalui tautan internal dan saran konten.

Saluran komunikasi yang paling efisien untuk tahap ini adalah:

• Email
• Komunikasi pribadi
• Tinjau platform

Mengukur Keberhasilan Konten di BOFU

Karena ini adalah bagian bawah corong dan tempat penjualan seharusnya dilakukan, cara terbaik untuk mengukur apakah pemetaan konten Anda berhasil adalah dengan memeriksa berapa banyak peluang menjadi pelanggan.

Beberapa hal yang perlu diperhatikan adalah:

• Demo yang diminta
• Kesepakatan yang berhasil

Periode Pasca Pembelian (PPP): Tahap Loyalitas

Lebih sering daripada tidak, pemasar percaya bahwa perjalanan pelanggan berakhir di bagian bawah corong dengan kesepakatan tertutup.

Namun, tahap pasca-pembelian mungkin merupakan bagian terpenting dari pengalaman klien dan faktor penentu kesuksesan hubungan Anda di masa depan.

Di sinilah Anda membangun loyalitas.

Singkatnya, apa yang harus dikatakan konten Anda pada tahap ini adalah:

"Apakah Anda memerlukan bantuan? Berikut cara menggunakan produk kami. Juga, beri tahu kami bagaimana Anda menyukainya dan apa yang bisa kami lakukan untuk memperbaiki keadaan! Kami juga akan senang jika Anda memberi tahu teman dan keluarga Anda tentang kami.”

Pemetaan Konten untuk PPP

Konten pada titik perjalanan ini harus mengajari pelanggan cara menggunakan produk untuk mendapatkan manfaat maksimal darinya.

Tujuannya adalah untuk mempertahankan klien, mencegah mereka dari berputar, dan mendapatkan umpan balik mereka.

Jenis konten yang paling cocok dengan tahap perjalanan ini adalah:

• Materi orientasi
• Panduan cara
• Tutorial
• manual
• Survei
• Sesi umpan balik
• Program loyalitas

Jika Anda kesulitan menemukan ide konten untuk periode pasca pembelian, konsultasikan dengan tim dukungan pelanggan Anda. Mereka akan memberi tahu Anda di mana klien menghadapi kesulitan dan apa masalah mereka.

Anda dapat menyiapkan konten yang membahas masalah ini dan mendistribusikannya ke pelanggan baru sebagai tindakan pencegahan dan mengurangi stres orientasi.

Ini akan memperkecil kemungkinan pelanggan meninggalkan merek Anda karena mereka tidak mengerti cara menggunakan produk.

Saluran Komunikasi untuk PPP

Komunikasi pribadi adalah cara terbaik untuk memastikan keberhasilan konten Anda pada tahap ini. Tentu saja, informasi yang diperlukan harus tersedia dengan mudah di situs web Anda. Klien perlu merasa bahwa mereka dapat menghubungi Anda kapan saja untuk meminta bantuan dan/atau konten lebih lanjut.

Saluran komunikasi yang paling efisien untuk tahap ini adalah:

• Email
• Komunikasi pribadi
• Dukungan pelanggan
• halaman FAQ
• Basis pengetahuan

Mengukur Keberhasilan Konten di PPP

Cara terbaik untuk mengukur keberhasilan konten Anda pada tahap perjalanan pelanggan ini adalah dengan menghitung klien Anda yang senang. Jika orang tetap dengan merek Anda, kembali untuk melakukan lebih banyak pembelian, dan merekomendasikan Anda kepada rekan-rekan mereka, ini berarti Anda melakukan pekerjaan dengan baik.

Jika perilaku mereka menunjukkan bahwa mereka berjuang dengan produk, meninggalkan ulasan negatif, atau bahwa mereka tidak puas dengan layanan pelanggan Anda, Anda perlu mengambil tindakan segera.

Beberapa hal yang perlu diperhatikan adalah:

• Ulasan positif
• Masukan
• Dari mulut ke mulut dan rujukan
• Pelanggan yang kembali
• Tingkat churn

Intinya

Pemetaan konten saluran pemasaran adalah dasar dari strategi pemasaran konten yang sukses.

Jika Anda ingin calon pelanggan bergerak dengan lancar, jatuh cinta dengan produk Anda, dan menjadi klien setia, Anda perlu memelihara mereka dengan konten yang tepat pada waktu yang tepat.

Dengan cara ini, Anda dapat mengenal mereka dan kebutuhan mereka dengan lebih baik, menunjukkan kepada mereka bahwa Anda adalah seorang ahli yang kompeten, dan membangun hubungan yang kuat.

Itulah keindahan pemasaran masuk – itu membuat semua ini mungkin. Yang perlu Anda lakukan adalah membuat konten berkualitas tinggi dan menempatkannya secara strategis di sepanjang perjalanan pelanggan.