Psikologi Pemasaran [Cara Memandu Perilaku Konsumen]

Psikologi adalah instrumen universal untuk memahami orang: perilaku mereka, kebiasaan, apa yang memanggil mereka untuk bertindak, apa yang membuat mereka menolak, dan sebagainya.

Memperoleh keterampilan psikologi pemasaran yang baik adalah kunci untuk menjalankan kampanye yang sukses, mempromosikan produk Anda, dan memutuskan jenis promosi apa yang akan dijalankan, untuk beberapa nama.

Yang benar adalah bahwa psikologi sangat penting untuk kesuksesan Anda. Jadi, hari ini kita akan mengulas beberapa prinsip inti dan contoh psikologi pemasaran tentang cara memandu perilaku konsumen.

11 Prinsip Penting Psikologi Pemasaran

1. Psikologi warna
2. Bukti sosial
3. Efek umpan
4. Kelangkaan
5. Fenomena Baader-Meinhof
6. prinsip Gestalt
7. Jendela overton
8. Cluster
9. Efek kata demi kata
10. Hukum upaya paling sedikit
11. Paradoks pilihan

1. Psikologi Warna

Pilihan warna Anda penting. Setiap warna dan bayangan memiliki efek bawah sadarnya sendiri pada pikiran manusia. Misalnya, warna merah paling menarik perhatian dan membangkitkan emosi yang kuat seperti gairah, kemarahan, dan cinta.

Biru, di sisi lain, dikaitkan dengan ketenangan dan keandalan, dan kuning digunakan untuk menyampaikan pesan kebahagiaan, optimisme, dan spontanitas. Warna dalam masalah psikologi pemasaran, tidak diragukan lagi.

Contoh : Cola-Cola telah menggunakan warna merah dalam brandingnya sejak abad ke-19. Saat itu, penggunaan warna agak kebetulan, atau setidaknya, tidak terkait dengan prinsip psikologi warna, namun, selama bertahun-tahun, hal itu terbukti berhasil. Warna merah cerah Coca-Cola membangkitkan perasaan gembira, semangat, dan energi.

Akankah Coca-Cola memiliki kesuksesan yang sama jika mereka memilih, katakanlah, hijau? Tidak ada yang bisa mengatakan dengan pasti, tetapi memang benar bahwa mereka pasti akan menjadi jenis merek yang berbeda.

2. Bukti Sosial

Apakah Anda membaca ulasan sebelum membeli sesuatu? Jika jawabannya ya, maka Anda seperti 9/10 orang yang lebih suka membaca review secara online sebelum melakukan pembelian. Itu sebabnya memiliki ulasan online sangat penting untuk kesuksesan Anda. Faktanya, lebih baik memiliki ulasan negatif daripada tidak ada ulasan sama sekali.

Bukti sosial adalah efek psikologis yang telah berkembang selama bertahun-tahun sebagai cara mempertahankan diri. Coba pikirkan: ketika seseorang memakan tanaman dan kemudian meninggal atau menderita masalah kesehatan, itu adalah tanda bagi orang lain untuk berhati-hati.

Hal yang sama berlaku untuk produk dan layanan. Ketika Anda melihat bahwa orang sebelum Anda puas dengan suatu produk atau layanan, kemungkinan besar, Anda akan cenderung membeli sendiri, dan sebaliknya.

Contoh : Perusahaan secara teratur mengisi situs web mereka dengan testimonial, ulasan pengguna, dan penghargaan, serta pengakuan yang telah mereka peroleh. Semakin banyak bukti yang mereka sertakan bahwa bisnis mereka berwibawa, dapat dipercaya, dan disukai orang, semakin tinggi peluang mereka untuk meyakinkan calon pelanggan agar membelanjakan uang mereka untuk produk atau layanan perusahaan.

3. Efek Umpan

Setiap keputusan pembelian sepenuhnya didasarkan pada preferensi pengguna, bukan? Yah, tidak persis. Efek umpan adalah taktik cerdik yang telah terbukti berhasil. Anda semua tahu bagaimana model penetapan harga biasanya menyertakan tiga atau empat opsi langganan.

Bagaimana jika saya memberi tahu Anda bahwa salah satu opsi ini hampir selalu digunakan sebagai umpan untuk membuat Anda memilih yang lebih mahal?

Ini kesepakatannya.

Efek umpan ini membutuhkan banyak pilihan untuk bekerja, biasanya tiga. Yang pertama adalah yang paling dasar, dan termurah. Anda juga memiliki opsi premium, termahal, dan terakhir, ada di antaranya dalam hal harga dan fitur.

Namun, ketika Anda melihat ketiga opsi tersebut, otak Anda melihat bahwa yang paling mahal sebenarnya adalah yang paling menguntungkan, mengingat fungsionalitas tambahan yang ditawarkannya, dan sedikit peningkatan harga dibandingkan dengan yang kedua (opsi tengah).

Apa yang terjadi, jika Anda menghapus opsi tengah? Pengguna harus memilih antara paket termurah, paling dasar, dan opsi premium, paling mahal. Dalam kebanyakan kasus, pengguna lebih memilih alternatif yang lebih murah.

Contoh : Kopi ukuran kecil seharga $3,20, kopi ukuran sedang – $4,50, dan kopi ukuran besar seharga $4,75. Matematika dasar menunjukkan bahwa kopi besar paling hemat biaya, dan sebagian besar pengguna langsung tertarik pada kesimpulan itu.

Tetapi tanyakan pada diri Anda: apakah Anda baru saja dimanipulasi untuk membeli kopi ukuran besar, dan membelanjakan $1,55 lebih banyak, padahal yang Anda butuhkan hanyalah kopi kecil?

4. Kelangkaan

Baca bagian ini dengan cepat, karena akan hilang dalam 7 menit! Hanya bercanda, tapi begitulah prinsip kelangkaan bekerja. Anda lihat, semakin langka suatu produk, layanan, atau peluang, semakin berharga jadinya.

Saat mengetahui ada 100 pasang sepatu dengan harga reguler, tak perlu terburu-buru untuk membelinya. Di sisi lain, ketika Anda mengetahui bahwa ada 10 pasang sepatu tersisa dengan harga diskon 30%, Anda harus cepat membelinya.

Sejujurnya, lebih sering daripada tidak, perusahaan menciptakan kelangkaan palsu, dalam upaya untuk menjual lebih banyak, dan membersihkan rak mereka dari produk tertentu.

Misalnya, Anda telah melihat model TV pintar yang sama selama berbulan-bulan, dan sekarang, tiba-tiba, mereka memberi tahu Anda bahwa hanya ada beberapa yang tersisa. Ini adalah saat alam bawah sadar Anda mulai menyodok Anda, dan Anda terus membeli smart TV… hanya untuk melihat bahwa beberapa bulan kemudian, stoknya kembali.

Contoh : Beriklan di situs web populer sangat bagus untuk pemaparan online bisnis Anda. Menempatkan iklan Anda di situs web seperti Yahoo, AOL, dan MSN akan menghasilkan jutaan penayangan. Tidak mengherankan jika situs web semacam itu sering mengklaim "ruang iklan" mereka terbatas, dan terjual habis berbulan-bulan sebelumnya.

Pada kenyataannya, ada lebih dari cukup ruang untuk iklan, tetapi mengapa tidak menciptakan kelangkaan dan mendongkrak harga?

5. Fenomena Baader-Meinhof

Pernahkah Anda melihat produk baru untuk pertama kalinya, dan setelah itu, Anda merasa tiba-tiba produk itu ada di mana-mana? Anda melihatnya di TV, dan di iklan online, semua teman Anda tampaknya memilikinya, dan Anda bahkan melihatnya di supermarket.

Itulah fenomena Baader-Meinhof, juga dikenal sebagai ilusi frekuensi. Ini berlaku tidak hanya untuk psikologi pemasaran, tetapi umumnya untuk situasi saat Anda mempelajari sesuatu yang baru, seperti mendengarkan lagu baru, atau mempelajari tentang tren mode baru.

Ini adalah fenomena yang aneh, karena Anda merasa bahwa semuanya menargetkan Anda, khususnya. Pada kenyataannya, penjelasannya adalah bahwa perhatian selektif Anda diaktifkan, dan tanpa sadar Anda mulai memperhatikan hal baru itu di mana-mana.

Selain itu, karena bias konfirmasi, Anda meyakinkan diri sendiri bahwa ada sesuatu yang ada di mana-mana, karena Anda melihat, dan memperhatikannya di mana pun yang dapat Anda pikirkan, sambil merasa bahwa hal yang sama tidak populer sebelum Anda mulai mengakuinya.

Contoh : Orang berpengaruh yang Anda sukai (olahragawan, tokoh TV, aktor, dll.) sedang mempromosikan merek minuman ringan. Tentu saja, Anda tidak akan langsung lari ke toko dan membeli minuman itu, tetapi lain kali Anda mengunjungi supermarket, dan Anda melihat merek itu, Anda akan mengingat iklannya.

Selain itu, jika sementara itu, Anda melihat teman memposting foto minuman itu, atau bahkan melihat botol kosong di jalan, Anda akan mulai merasakan "ilusi frekuensi" itu, dan Anda hampir pasti akan membeli merek itu.

Tujuan akhir dari praktik psikologi pemasaran menggunakan fenomena ini adalah untuk menempatkan elemen jauh di dalam yang akan diaktifkan cepat atau lambat.

6. Prinsip Gestalt

Prinsip Gestalt adalah cara pikiran kita memproses elemen visual yang berbeda, sebagai bagian dari keseluruhan. Jadi, saat kita melihat situs web, otak kita tidak melihat elemen seperti tombol, menu, gambar, dll., secara terpisah. Sebaliknya, kami secara naluriah menganggapnya sebagai satu objek: desain situs web.

Berikut adalah 10 prinsip utama Gestalt:

1. Kesamaan
2. Penutupan
3. Kedekatan
4. Kelanjutan
5. Gambar-tanah
6. Kesederhanaan
7. Simetri
8. Nasib umum
9. Wilayah umum
10. Keterhubungan

Contoh : Prinsip-prinsip ini sangat penting dalam semua aspek desain – logo, iklan, gambar, tata letak situs web, dll. Jika Anda gagal menerapkan prinsip-prinsip ini, pengguna secara tidak sadar akan merasa bahwa desain Anda kehilangan sesuatu.

Alam membenci kekosongan, dan hal yang sama berlaku untuk pikiran manusia, sehingga pikiran Anda akan selalu berusaha mengisi detail yang tidak ada.

7. Jendela Overton

Bagaimana reaksi Anda terhadap iklan kampanye pemasaran tentang seberapa baik makanan cepat saji untuk menurunkan berat badan, atau berkomunikasi dengan akhirat? Itu akan aneh dan mungkin akan membuat calon pelanggan menjauh. Meski terdengar mengejutkan, topik semacam itu suatu hari nanti dapat dianggap masuk akal dan bahkan populer oleh masyarakat.

Konsep Jendela Overton adalah bahwa ada “jendela” gagasan yang dapat diterima, tetapi jendela itu berubah seiring waktu. Jika Anda mengambil ide radikal yang tidak terpikirkan dan secara bertahap mulai mempromosikannya di media, dan dengan bantuan media modern lainnya, seperti media sosial, dan pemberi pengaruh, ide itu pada akhirnya akan dapat diterima.

Jendela Overton terutama digunakan dalam politik, dan pemasaran. Kita hidup di masa ketika "jendela ide" sedang berubah. Saat ini, benar-benar dapat diterima untuk mendiskusikan pernikahan gay secara terbuka, operasi yang menegaskan gender, dan hak-hak etnis dan ras yang berbeda.

Ini semua adalah topik yang dianggap "tidak terpikirkan" untuk didiskusikan secara terbuka sekitar 20-30 tahun yang lalu.

Contoh: Pemasaran harus mempertimbangkan pertimbangan sosial. Anda tidak bisa hanya menjalankan kampanye, atau bahkan membuat posting media sosial atau blog menggunakan ide radikal yang tampaknya sama sekali tidak dapat diterima oleh masyarakat.

Atau bisakah kamu? Secara teori, Anda bisa menggunakan efek Overton Window. Tetap saja, butuh waktu dan perencanaan yang cerdas untuk melaksanakannya dengan benar. Lagi pula, ada beberapa bisnis yang bekerja di ceruk yang tegang, dan terkadang mereka perlu mengejutkan dunia, sebelum dunia akhirnya siap menerimanya.

8. Gugus

Memori jangka pendek terbatas. Faktanya, orang hanya dapat mengingat hingga tujuh informasi sekaligus, menurut Hukum Miller.

Untuk mengatasi hal ini, sebagian besar pemasar, dan orang pada umumnya, lebih suka menempatkan informasi dalam kelompok. Itu sebabnya, saat Anda mengunjungi Netflix, misalnya, film dan serial dikelompokkan berdasarkan kategori berdasarkan genre. Contoh lain adalah saat Anda memiliki daftar belanja: mengelompokkan item berdasarkan kategori membuatnya lebih mudah diingat, dibandingkan dengan menyusunnya secara acak.

Dalam pembuatan konten, membuat cluster juga merupakan taktik yang berguna. Akan lebih mudah bagi pembaca untuk mengingat topik, dan subtopiknya, jika dikelompokkan secara logis dan terstruktur dengan baik. Selain itu, clustering digunakan untuk segmentasi pelanggan.

Contoh : Anda mengumpulkan informasi tentang pelanggan Anda, dan mengelompokkannya dalam kategori. Misalnya, jika Anda berurusan dengan pemasaran ritel, Anda dapat mempertimbangkan hal-hal seperti: keluarga kecil yang membelanjakan sedikit, keluarga kecil yang membelanjakan banyak, keluarga besar yang membelanjakan sedikit, dll. Hal ini membantu pemasar memahami dan menargetkan pengguna dengan cara yang lebih personal , dan cara yang efektif.

9. Efek Verbatim

Rentang perhatian pengguna berada pada titik terendah sepanjang waktu, sehingga pemasar dan pembuat konten perlu menyesuaikan diri, untuk menemukan cara agar menonjol. Di sinilah efek kata demi kata berperan. Singkatnya, orang mengingat arti umum dari suatu teks atau pesan, daripada detailnya.

Misalnya, ketika seseorang membaca postingan blog tentang “Pengembangan Situs Web WordPress”, mereka cenderung mengingat informasi penting, seperti memilih nama domain, memilih hosting web, dan menambahkan plugin. Detail, seperti fakta bahwa plugin Akismet sudah diinstal sebelumnya di setiap situs web WordPress, lebih cenderung dilupakan.

Aspek lain yang perlu dipertimbangkan oleh pemasar adalah bahwa orang, umumnya, tidak membaca seluruh konten halaman web, dan biasanya tetap berada di halaman selama sekitar 15 detik.

Oleh karena itu, sangat penting untuk menulis tajuk utama yang menarik, dan menyusun konten Anda dengan cara yang akan menarik perhatian, dan biarkan pembaca langsung mengetahui poin pembicaraan utama dari artikel Anda.

Contoh : Masukkan informasi berharga sebanyak mungkin ke dalam judul Anda, dan cobalah untuk membuatnya menarik dan mudah diingat. Judul seperti "10 Cara Terbaik untuk Menjadi Kaya Tanpa Bekerja 9-ke-5" jauh lebih efektif daripada "Cara Menjadi Kaya Dengan Cepat".

Judul pertama memberikan informasi spesifik, dan pembaca sudah tahu apa yang diharapkan, sedangkan judul kedua tidak jelas, dan tidak memberikan banyak nilai tambah. Juga, sejujurnya, judul kedua terdengar seperti penipuan.

10. Hukum Sedikit Upaya

Hukum upaya paling sedikit berasal dari fakta bahwa orang biasanya ingin melakukan sesuatu secara efisien, dengan upaya sesedikit mungkin. Artinya, Anda harus selalu melakukan segala upaya untuk menyederhanakan proses bagi pelanggan Anda, atau Anda berisiko kehilangan mereka.

Jika pengunjung situs web Anda tidak dapat menemukan cara yang nyaman dan mudah untuk menghubungi Anda, kemungkinan besar mereka akan meninggalkan halaman Anda, alih-alih menghabiskan beberapa menit untuk mencari informasi yang mereka butuhkan.

Sekali lagi, orang lebih suka jalan yang mudah, jadi setiap kesulitan yang Anda atur, mau atau tidak, meningkatkan kemungkinan pengguna pergi ke pesaing Anda.

Contoh : Anda memiliki situs web eCommerce, dan pengunjung pertama kali ingin membeli dari Anda. Namun, mereka tidak dapat menemukan cara untuk menjelajahi situs Anda, memilih produk yang mereka sukai, menambahkannya ke keranjang, dan menyelesaikan prosesnya. Mereka akan melihat-lihat selama 10-15 detik, dan mereka akan meninggalkan situs web Anda, menemukan produk yang sama di tempat lain, di mana mereka dapat dengan mudah melewati seluruh proses.

11. Paradoks Pilihan

Semakin banyak yang bisa dipilih, semakin meriah, jika kita memparafrasekan Winnie the Pooh. Yah, itu tidak selalu terjadi. Sebenarnya, terkadang, harus memilih dari 10 pilihan, dibandingkan dengan 3 pilihan, membuatnya jauh lebih sulit.

Pikiran Anda menjadi kelebihan beban, Anda membutuhkan lebih banyak waktu untuk pengambilan keputusan, dan ini pada akhirnya dapat memandu Anda untuk meninggalkan semuanya bersama-sama. Dalam praktiknya, dari perspektif psikologi pemasaran, ini berarti Anda tidak boleh memberikan terlalu banyak pilihan kepada pengguna.

Membebani beranda Anda dengan ajakan bertindak kemungkinan besar akan menimbulkan kecemasan pada pengguna. Hal yang sama berlaku untuk terlalu banyak pilihan berlangganan. Bukan suatu kebetulan bahwa sebagian besar perusahaan memiliki 3-4 opsi dalam hal langganan.

Contoh : Saat Anda memberikan terlalu banyak pilihan kepada calon pelanggan, mereka cenderung membuang waktu dan energi untuk mencoba memutuskan mana yang akan dipilih. Yang terbaik adalah menggabungkan hukum upaya paling sedikit, dan efek umpan, yang merupakan sesuatu yang dilakukan sebagian besar perusahaan. Miliki 3 opsi berlangganan, dan pastikan yang paling mahal tampak seperti penawaran yang adil dibandingkan dengan yang menengah.

Ringkasan

Pemahaman yang baik tentang prinsip-prinsip psikologi pemasaran utama dijamin akan membantu bisnis Anda menjual lebih banyak, menjangkau lebih banyak pelanggan, dan pada dasarnya, memandu perilaku konsumen.

Psikologi dalam pemasaran tidak menyisakan kesempatan. Strategi yang dijalankan dengan baik dapat membuat perbedaan antara biasa-biasa saja dan sukses.