Cara Meningkatkan Efektivitas Penjualan di Perusahaan Teknologi

Menurut definisi, efektivitas penjualan mengacu pada kumpulan metrik yang dapat memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang tingkat keberhasilan tim penjualan Anda secara keseluruhan . Ini mengukur kinerja baik terhadap tujuan bisnis atau terhadap pendapatan dan laba, dan kadang-kadang bahkan digunakan secara bergantian dengan efisiensi penjualan. Namun, sementara efisiensi dan efektivitas berhubungan dengan kinerja, yang pertama adalah tentang seberapa cepat tugas diselesaikan, dan yang kedua terlihat jika tugas yang tepat diselesaikan.

Penjualan memainkan peran kunci dalam memperkuat hubungan dengan pelanggan Anda dan memastikan pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan. Dengan memantau produktivitas tim Anda, Anda bisa mendapatkan cakupan yang lebih baik tentang seberapa sukses mereka dalam menemukan peluang baru dan menutup kesepakatan. Terlebih lagi, Anda akan dapat melihat di mana perbaikan diperlukan dan menggabungkan praktik baru dan lebih baik untuk mengisi kesenjangan.

Tim yang sangat efektif adalah tim yang efisien dalam melakukan tugas yang tepat . Setiap perusahaan mendefinisikan efektivitas dengan caranya sendiri yang unik dan tanpa definisi yang jelas dan indikator kinerja utama (KPI) yang spesifik, akan sulit untuk menilai dan meningkatkannya.
Ada banyak variabel yang ikut bermain, jadi penting bagi Anda untuk berkonsentrasi pada variabel yang secara langsung berdampak pada tujuan jangka pendek dan jangka panjang perusahaan Anda.

Dalam artikel ini, kami akan berbagi dengan Anda beberapa metrik terpenting yang dapat membantu Anda melacak hasil. Kami akan membahas KPI yang lebih spesifik terkait dengan kinerja perusahaan teknologi. Dan kami akan berbagi dengan Anda beberapa kiat tentang cara meningkatkan upaya penjualan Anda dan mengubah prospek menjadi pelanggan.

Bagaimana Mendefinisikan Efektivitas Penjualan?

Sebelum kita masuk ke KPI spesifik dan praktik terbaik, pertama-tama mari kita definisikan apa itu efektivitas penjualan.

Efektivitas Penjualan vs Efisiensi Penjualan

Efektivitas penjualan sering digunakan bersamaan dengan efisiensi penjualan. Membedakan keduanya, bagaimanapun, diperlukan untuk memastikan Anda mengukur metrik yang benar.

Efektivitas mengacu pada kualitas tindakan dan menjawab pertanyaan tentang tugas spesifik apa yang dilakukan sehingga tujuan bisnis terpenuhi. Efisiensi, bagaimanapun, berfokus pada kecepatan tindakan, memberi tahu kami seberapa cepat tugas diselesaikan.

Kedua istilah tersebut berhubungan dengan produktivitas penjualan dan, sebagaimana disebutkan oleh Seismic, keduanya berhubungan dengan rasio output yang diperoleh (yaitu efektivitas) dibandingkan dengan input yang diinvestasikan (yaitu efisiensi).

Misalnya, output dapat berupa jumlah panggilan yang dilakukan per hari, dan input dapat berupa waktu yang dilakukan setiap panggilan. Ini berarti bahwa jika Anda bisa mendapatkan lebih banyak output dengan menggunakan input yang lebih sedikit, produktivitas akan meningkat .

4P Efektivitas Penjualan

Menindaklanjuti pembeli potensial dan membimbing mereka melalui siklus pembelian bisa jadi rumit. Jadi perwakilan Anda perlu tahu apa yang diperlukan untuk menjadi efisien dan strategi mana yang bermanfaat untuk menghasilkan prospek.

Menurut laporan Conversica, ada 4 pilar untuk penjualan yang efektif:

1. Promptness – Kecepatan di mana perwakilan menindaklanjuti dengan memimpin setelah membuat permintaan.
2. Kegigihan – Jumlah tindak lanjut setelah kontak awal.
3. Personalisasi – Jumlah elemen personalisasi dalam pesan tindak lanjut.
4. Kinerja – Tingkat keberhasilan pesan tindak lanjut yang mencapai petunjuk.

Sekarang setelah kita mengetahui karakteristik utama efektivitas, mari kita lihat karakteristik yang perlu Anda nilai.

KPI mana yang harus Anda lacak?

1. Panjang Siklus Penjualan

Pemahaman yang baik tentang siklus penjualan Anda dapat membantu Anda menemukan dan mengatasi gangguan dan penundaan. Mulailah dengan melihat panjang rata-rata setiap tahap. Buat garis besar jika beberapa perwakilan Anda menyelesaikan transaksi lebih cepat dan analisis alasannya.

Berdasarkan data yang Anda kumpulkan, evaluasi berapa lama siklus optimal yang dapat membantu Anda mengamankan jumlah pembelian tertinggi . Pastikan untuk memeriksa seberapa sukses upaya tim Anda dalam jangka panjang dan menganalisis informasi sehingga Anda dapat lebih memahami alasan untuk hasilnya.

Misalnya, jika salah satu perwakilan Anda benar-benar pandai menutup transaksi dengan cepat, tetapi kemudian klien menjadi tidak puas setelah jangka waktu tertentu, Anda mungkin ingin menyesuaikan lamanya proses atau strategi yang digunakan.

Beberapa area yang harus Anda evaluasi meliputi:
Seberapa sukses perwakilan Anda dalam mengenal klien Anda?
Apakah mereka telah menetapkan garis waktu mereka sendiri?
Apa tujuan dan pencapaian spesifik yang selalu mereka coba capai?
Apakah mereka mampu menyesuaikan komunikasi dan praktik mereka dengan pelanggan individu?

Setelah Anda menjawab pertanyaan seperti ini, Anda dapat mulai mempertimbangkan tindakan spesifik apa yang harus diambil untuk meningkatkan proses tersebut. Juga, jangan lupa untuk menautkan bagaimana peningkatan ini akan memengaruhi strategi bisnis secara keseluruhan.

2. Volume Penjualan

Volume penjualan mencerminkan jumlah unit yang terjual selama periode waktu tertentu . Metrik ini merupakan indikator penting tentang seberapa sehat suatu perusahaan. Seharusnya tidak bingung dengan jumlah total transaksi, karena ini memiliki nilai moneter.

Untuk memberi Anda perkiraan yang lebih baik tentang efektivitas penjualan, ada baiknya untuk melihat volumenya per lokasi. Anda dapat melakukannya dengan mendapatkan data dari toko fisik atau transaksi online Anda. Ini akan membantu Anda melihat produk mana yang memiliki permintaan lebih tinggi, dan membantu Anda mengetahui alasannya. Kemudian Anda dapat memahami apa yang terbaik untuk wilayah tertentu dan menemukan strategi terbaik untuk meningkatkan volume penjualan.

3. Waktu Respons Timbal

Waktu respons prospek mencerminkan waktu rata-rata yang dibutuhkan perwakilan penjualan untuk menindaklanjuti dengan klien potensial . Ini terjadi setelah prospek mengidentifikasi dirinya sendiri, misalnya dengan mengirimkan formulir kontak, mengunduh buku putih ebook, dan sebagainya.

Untuk mencapai hasil yang berarti, saat mengukur KPI ini, penting untuk bertanya pada diri sendiri apakah Anda berhasil mengonversi prospek. Anda dapat memulai dengan mengelompokkan prospek Anda dari dingin ke hangat dan menghitung berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk bergerak. Semakin hangat mereka, semakin cepat seharusnya waktu respons untuk mencapai efektivitas penjualan. Misalnya, pembeli potensial yang meminta demo layanan perangkat lunak Anda "lebih hangat" daripada pengguna yang hanya mengunduh whitepaper.

Jika Anda ingin mempersingkat waktu respons, Anda harus memantau semua sumber prospek, melatih tim Anda untuk memprioritaskan prospek secara efektif, dan memastikan komunikasi yang jelas. Dengan cara ini, tenaga penjualan Anda akan lebih efektif dalam menyegel kesepakatan, sehingga meningkatkan efektivitas upaya mereka.

4. Tingkat Akuisisi Pelanggan

Tingkat akuisisi pelanggan (atau biaya) sesuai dengan biaya penjualan dan pemasaran yang diperlukan untuk mendapatkan dan memenangkan klien baru selama periode waktu yang ditentukan . Untuk menghubungkannya dengan efektivitas penjualan, Anda harus mengukurnya secara individual untuk setiap tim penjualan Anda. Ini akan memberi Anda gambaran tentang kesuksesan penjualan mereka secara keseluruhan sehingga Anda dapat mengidentifikasi celah potensial.

Untuk mengukur biaya akuisisi pelanggan Anda secara akurat, Anda perlu menetapkan jangka waktu – satu bulan, seperempat, satu tahun, dll., mengidentifikasi beberapa wilayah penjualan dan menugaskannya ke tim atau perwakilan yang terpisah.

Ide di balik ini adalah untuk mencocokkan peluang dengan upaya yang tepat, sehingga tim Anda dapat merencanakan dan mengendalikan operasi mereka, dan mengembangkan strategi yang lebih baik. Setiap wilayah memiliki kekuatan dan kelemahannya sendiri, yang dapat digunakan secara strategis untuk personalisasi yang lebih efisien.

Setelah melacak dan membandingkan hasil yang diperoleh, Anda dapat mengidentifikasi area dengan permintaan tinggi dan mengalokasikan lebih banyak sumber daya di sana. Anda dapat melihat kesenjangan dalam keterampilan dan pengalaman perwakilan Anda, jika ada, dan melakukan perbaikan yang diperlukan tepat waktu.

5. Tingkat Churn Pelanggan

Selain berapa banyak pelanggan baru yang diperoleh perusahaan Anda, penting untuk mengetahui berapa banyak yang berpaling.

Tingkat berhenti pelanggan, juga dikenal sebagai tingkat pengurangan, mencerminkan tingkat berhentinya pelanggan menggunakan layanan Anda selama jangka waktu tertentu . Ini dapat berlaku untuk klien yang memutuskan untuk berhenti berbisnis dengan perusahaan atau pelanggan yang tidak memperbarui langganan mereka. Oleh karena itu, semakin rendah tingkat churn, semakin sukses tim Anda dalam mempertahankan pelanggan Anda.

KPI ini penting untuk diukur saat mengevaluasi efektivitas penjualan Anda serta kepuasan pelanggan Anda secara keseluruhan. Wajar dan sehat bagi perusahaan untuk memiliki tingkat churn tertentu, dan terutama bagi perusahaan teknologi, karena ini beroperasi di pasar yang dinamis dengan produk dan layanan yang berubah.

Namun, penting untuk melacak potensi tren berbahaya yang dapat menyebabkan hilangnya peluang bisnis. Misalnya, jika terlalu banyak pelanggan Anda mulai membatalkan layanan yang sama, itu mungkin berarti Anda harus meninjau kembali kinerjanya.

6. Tarif Upsell dan Cross-Sell

Melacak tarif upsell dan cross-sell Anda dapat membantu Anda mengidentifikasi klien mana yang merespons dengan baik produk atau layanan tertentu yang Anda tawarkan r. Terlebih lagi, ini juga akan membantu Anda mengidentifikasi siapa prospek Anda yang paling berkualitas.

Upselling adalah ketika perwakilan mendorong klien Anda untuk membeli versi yang lebih premium dari produk/layanan utama. Dan cross-selling adalah ketika mereka mendorong klien untuk membeli produk tambahan yang terkait dengan produk utama. Keduanya dimaksudkan untuk meningkatkan kepuasan dan pengalaman pelanggan, dan pada akhirnya meningkatkan penjualan.

Untuk memastikan upaya penjualan Anda efektif, penting untuk memeriksa apa, bagaimana, kapan dan kepada siapa Anda melakukan up- dan cross-sell, dan menyesuaikan upaya Anda bila diperlukan.

7. Pertumbuhan Pendapatan

Pertumbuhan pendapatan adalah salah satu ukuran keberhasilan bisnis yang paling signifikan . Semakin tinggi pendapatan Anda, semakin menguntungkan bisnis Anda, dan penjualan memainkan peran besar dalam meningkatkan kinerja keuangan bisnis Anda.

Menurut Northlink Consulting, ketika menentukan keberhasilan bisnis, pendapatan biasanya dianalisis lebih dekat daripada keuntungan. Ini karena pendapatan dapat lebih mencerminkan kemampuan perusahaan untuk menghasilkan lebih banyak penjualan dan meningkatkan basis pelanggannya dari waktu ke waktu.

Untuk memastikan metrik ini dapat menghasilkan wawasan yang berharga, Anda harus berkonsentrasi pada upaya penjualan dan pemasaran Anda, daripada melihat terlalu dekat ke angka yang diperkirakan. Pelanggan membutuhkan perubahan dan tim internal Anda harus fleksibel dalam pendekatan mereka untuk menjamin pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan dalam jangka panjang.

Bagaimana Meningkatkan Efektivitas Penjualan Anda?

Sekarang setelah Anda mengetahui metrik mana yang paling perlu dilacak, mari membahas beberapa tindakan spesifik yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan efektivitas penjualan Anda.

1. Memberikan Nilai Luar Biasa Melalui Pengalaman Pelanggan yang Berarti

Tim Anda harus dapat memberikan nilai yang berarti bagi semua pelanggan Anda yang sudah ada dan potensial. Ini berarti secara konsisten memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa yang terdefinisi dengan baik melalui seluruh siklus.

Anda harus menetapkan tujuan yang jelas untuk setiap tahap siklus dan memfokuskan upaya Anda untuk menangkap wawasan yang tepat. Tunjukkan frekuensi kontak klien Anda, suara pesan yang Anda kirim, dan tujuan yang ingin Anda capai.

Ini semua harus digariskan dengan langkah-langkah yang spesifik dan jelas. Dalam melakukannya, Anda perlu mengoordinasikan tim pertumbuhan dan pemasaran Anda sehingga mereka dapat menangkap dan memberikan nilai dengan cepat dan efektif.

2. Memiliki Fokus yang Berpusat pada Pelanggan

Klien Anda adalah jantung dari kesuksesan organisasi Anda, jadi setiap kontak dengan mereka harus membuat mereka lebih dekat untuk memecahkan masalah mereka. Setiap panggilan, email, dan pesan yang Anda kirim harus menyertakan ajakan bertindak yang jelas yang menguraikan nilai yang dapat Anda berikan kepada audiens Anda, dan menunjukkan kebutuhan spesifik yang dapat dipenuhi oleh produk dan layanan Anda.

Mengembangkan pendekatan terbaik harus menjadi aktivitas kolaboratif bagi anggota tim Anda. Berikan ruang untuk bertanya dan menjawab pertanyaan. Ini akan membantu perwakilan Anda mengatasi tantangan dan menemukan cara yang tepat untuk menyelesaikannya dan berhasil memelihara prospek ke pelanggan jangka panjang.

3. Kumpulkan dan Dengarkan Umpan Balik Pelanggan

Umpan balik pelanggan sangat penting untuk memahami seberapa baik organisasi Anda dapat melayani klien. Jadi, semua umpan balik yang Anda kumpulkan harus diukur dan digunakan untuk menciptakan nilai yang lebih dalam.

Salah satu tanggung jawab tenaga penjualan Anda adalah menemukan prospek baru, dan untuk melakukan ini dengan sukses, mereka harus memberikan tanggapan yang benar pada waktu yang tepat. Dengan mengumpulkan dan menganalisis umpan balik klien, perwakilan Anda akan memiliki pengetahuan yang tepat untuk menjawab pertanyaan prospek Anda dan memahami kebutuhan mereka. Terlebih lagi, mereka akan dapat mempersonalisasi pengalaman pelanggan, sehingga menghasilkan kualitas lead lebih cepat dan dengan tingkat keberhasilan yang lebih tinggi.

4. Memberikan Bantuan yang Jujur dan Bermanfaat

Strategi penjualan yang efektif tidak perlu rumit. Tujuannya adalah untuk memberikan bantuan yang bermanfaat bagi prospek Anda dan menunjukkan pengertian saat menangani masalah mereka.

Ketika perwakilan Anda mencoba membantu, Anda dapat secara signifikan meningkatkan kualitas pengalaman pelanggan. Pelanggan dapat mendeteksi ketika perwakilan hanya tertarik untuk melakukan penjualan, jadi Anda harus autentik dalam komunikasi klien Anda. Anda harus transparan dan menunjukkan bahwa Anda secara aktif bekerja untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Ini akan mengurangi kemungkinan prospek Anda mundur dan menjauh. Selain itu, ketika upaya Anda tulus, klien akan lebih terbuka untuk membagikan pendapat jujur ​​mereka tentang layanan yang mereka terima serta betapa senangnya mereka dengan produk dan layanan Anda.

Kesimpulan

Untuk meningkatkan efektivitas penjualan, Anda perlu mengetahui cara mengukurnya dan karakteristik terpentingnya. Ada berbagai KPI yang dapat Anda lacak, dan yang penting sangat bergantung pada industri tempat Anda berada. Mengetahui mana yang terkait dengan organisasi Anda akan membantu Anda meningkatkan proses sehingga membuatnya lebih efektif dan efisien.

Proses yang efektif membutuhkan kecepatan, ketekunan, personalisasi, dan kinerja yang hebat. Oleh karena itu, untuk meningkatkan efektivitas, perwakilan Anda harus dapat memberikan nilai yang besar melalui pengalaman pelanggan yang bermakna, dan menjadikan klien sebagai inti dari strategi mereka, mendengarkan mereka dengan cermat, dan memberikan bantuan yang otentik dan bermanfaat.

Beri tahu kami bagaimana Anda menemukan kiat kami. Jangan ragu untuk menghubungi kami jika Anda ingin mengetahui lebih lanjut.