Semua Yang Perlu Anda Ketahui Tentang Proses Penjualan MEDIC

Berharap Anda bisa menutup lebih banyak penawaran?

Kamu tidak sendiri. Faktanya, 75% mengatakan itu adalah prioritas nomor satu mereka.

Jika Anda berada di kamp itu, Anda mungkin berpikir masalahnya terletak pada penawaran Anda atau harga Anda. Mungkin Anda berpikir ada yang salah dengan produk Anda.

Tapi itu bisa menjadi sesuatu yang sama sekali berbeda: Anda bisa saja berbicara dengan prospek yang salah.

Untungnya, meskipun itu jelas merupakan masalah besar, itu dapat dengan mudah diselesaikan. Dan proses penjualan MEDDIC dapat membantu Anda melakukannya.

Apa itu MEDIC?

MEDDIC didasarkan pada prinsip sederhana: bahwa tingkat penutupan Anda akan naik jika Anda menawarkan prospek dan prospek yang sangat berkualitas.

Ini bukan konsep baru, yang menjadi terkenal selama tahun 1990-an, ketika co-creator Jack Napoli dan Dick Dunkel menggunakan MEDDIC untuk lebih dari tiga kali lipat penjualan di perusahaan perangkat lunak PTC, dari $300 juta menjadi $1 miliar. Sejak itu, ini telah menjadi landasan proses penjualan B2B.

MEDDIC adalah singkatan dari:

• metrik
• E pembeli ekonomi
• Kriteria keputusan
• D proses keputusan
• Saya mengidentifikasi rasa sakit
• juara C

Mari kita ambil masing-masing satu per satu.

1. Metrik

Tahap pertama adalah tentang memahami apa yang diharapkan prospek Anda dapatkan dari membeli produk seperti milik Anda.

Yang penting, manfaatnya harus dapat diukur. Ini tidak bisa hanya "meningkatkan penjualan" atau "menghasilkan lebih banyak uang." Sebagai gantinya, itu bisa berupa:

• Mengurangi biaya produksi sebesar 25% selama lima tahun ke depan
• Menggandakan saluran prospek penjualan yang memenuhi syarat dalam 12 bulan
• Meningkatkan laba atas belanja iklan sebesar 33% di kuartal berikutnya

Dengan menentukan metrik ini, tim penjualan dapat berbicara tentang manfaat spesifik dan nyata dari produk mereka, menunjukkan bagaimana hal itu memecahkan masalah yang sebenarnya dan memberikan laba atas investasi (ROI) yang diperlukan.

2. Pembeli Ekonomi

“Pembeli ekonomi” adalah orang di organisasi target Anda yang mengendalikan dompet – orang yang memiliki kekuatan untuk menandatangani anggaran dan membuat keputusan keuangan.

Ada kemungkinan besar orang ini akan berada di rantai komando yang lebih tinggi daripada prospek yang sedang Anda ajak bicara. Tidak apa-apa, tetapi Anda harus menjadikannya prioritas untuk memahami prioritas dan pola pikir mereka.

Mengapa? Karena pembeli ekonomi secara efektif memiliki hak veto atas penjualan. Jika mereka tidak melihat nilai produk Anda, atau tidak menganggapnya sebagai prioritas saat ini, Anda tidak akan mendapatkan kesepakatan.

Cobalah untuk berbicara langsung dengan pembeli ekonomi, daripada melalui kontak Anda saat ini. Pahami apa yang akan membujuk mereka untuk berinvestasi dalam produk seperti milik Anda.

3. Kriteria Keputusan

Sementara pembeli ekonomi memegang banyak kartu, mereka mungkin bukan satu-satunya pihak yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan.

Kemungkinan Anda harus meyakinkan banyak pemangku kepentingan, yang masing-masing memiliki prioritas berbeda. Adalah tugas Anda untuk memahami kriteria utama yang pada akhirnya akan menginformasikan keputusan pembelian. Hal-hal seperti:

• Kemudahan penggunaan
• Waktu pelaksanaan
• Integrasi
• Biaya
• ROI yang diproyeksikan

Seringkali, perusahaan target Anda akan mempertimbangkan berbagai solusi, bukan hanya solusi Anda. Dengan merinci kriteria keputusan mereka, Anda dapat menyesuaikan pesan Anda lebih efektif dan menunjukkan bahwa produk Anda mencentang semua kotak yang diperlukan.

Jika mereka belum menentukan kriteria keputusan mereka, Anda harus meminta mereka untuk melakukannya.

4. Proses Keputusan

Sedangkan langkah sebelumnya menguraikan faktor-faktor yang akan menginformasikan keputusan organisasi target Anda, langkah ini mendefinisikan cara spesifik keputusan itu akan dibuat, termasuk:

• Siapa yang terlibat dalam keputusan?
• Garis waktu apa yang mereka kerjakan
• Setiap proses persetujuan formal yang ada

Memahami faktor-faktor penting ini secara signifikan mengurangi kemungkinan kehilangan penjualan karena tidak aktif.

Misalnya, jika Anda tahu pembeli ekonomi telah menandatangani keputusan tetapi belum memberi pengarahan kepada tim kepatuhan, Anda dapat mendorong mereka untuk melakukannya. Anda bahkan dapat mendukung mereka dalam menyelesaikan dokumen yang diperlukan dengan memberi mereka rincian penting yang terkait dengan produk Anda.

5. Identifikasi Rasa Sakit

Orang membeli barang yang mereka butuhkan. Jika hari hujan, kita mungkin membeli payung. Jika dingin, mungkin kita akan membeli syal.

Dengan cara yang sama, Anda perlu memahami rasa sakit spesifik yang dihadapi perusahaan target Anda dan para pembuat keputusan di dalamnya. Misalnya:

• Apakah biaya mereka terlalu tinggi?
• Apakah produksi mereka terlalu lambat?
• Apakah mereka berjuang untuk memenuhi target penjualan?

Dengan memperjelas titik-titik nyeri ini, Anda dapat memposisikan produk Anda sebagai solusi.

Terlebih lagi, Anda dapat melukiskan gambaran tentang apa yang akan terjadi jika mereka tidak memilih produk Anda, dalam hal potensi pendapatan yang akan mereka hilangkan, atau penundaan produksi lanjutan yang akan mereka hadapi.

6. Juara

Jauh lebih mudah untuk mendapatkan kesepakatan jika Anda memiliki pemandu sorak dalam organisasi. Seseorang yang benar-benar membeli produk Anda dan merasa diinvestasikan dalam penjualan.

Paling sering, sang juara adalah orang yang paling diuntungkan dari produk Anda. Mereka ingin tim mereka menggunakannya, jadi mereka ingin Anda berhasil.

Orang itu tidak perlu menjadi bagian dari manajemen senior. Memang, jika mereka akan menggunakan produk Anda setiap hari, ada kemungkinan besar mereka akan menjadi pekerja garis depan atau pemimpin tim daripada anggota C-suite.

Namun, mereka perlu dihormati dengan baik. Jika mereka memiliki reputasi sebagai orang yang mementingkan diri sendiri, atau malas, atau berubah-ubah, dukungan mereka mungkin lebih merugikan Anda daripada manfaatnya.

Apa Manfaat MEDIC?

Tim penjualan mengadopsi MEDDIC karena membantu mereka mendapatkan lebih banyak kesepakatan. Tapi bagaimana cara kerjanya? Apa manfaat spesifiknya?

Yah, itu secara alami akan tergantung pada bagaimana operasi penjualan Anda bekerja saat ini. Namun, manfaat umum meliputi:

• Peramalan penjualan yang lebih akurat
• Mengurangi biaya dan efisiensi yang lebih besar, karena prospek yang tidak sesuai akan didiskualifikasi lebih awal dalam proses
• Pemantauan kemajuan yang lebih dekat menuju kesepakatan
• Lebih sedikit perlu menggunakan diskon untuk mendapatkan penawaran melalui telepon
• Insentif/tekanan yang lebih besar dari pihak prospek untuk menandatangani kesepakatan
• Membantu tenaga penjualan individu menilai aktivitas mereka dengan lebih jelas
• Menciptakan bahasa yang sama di antara tim penjualan Anda

3 Tips untuk Mengadopsi MEDIC

MEDIC terdengar cukup bagus sejauh ini, bukan?

Namun, menerapkan proses baru dapat menyebabkan beberapa sakit kepala, terutama jika Anda belum pernah menggunakan metodologi kualifikasi yang sangat formal di masa lalu.

Dengan mengingat hal itu, berikut adalah beberapa tip teratas untuk memperlancar perpindahan Anda ke MEDDIC:

1. Analisis Alasan Hilangnya Transaksi

Kualifikasi yang lebih baik pasti berarti lebih banyak prospek yang akan didiskualifikasi .

Khususnya pada hari-hari awal transisi Anda ke MEDDIC, Anda harus memahami alasan diskualifikasi tersebut:

• Apakah produk Anda terlalu mahal?
• Apakah prospek kurang percaya pada solusi Anda?
• Apakah mereka takut mencoba sesuatu yang baru?

Apa pun masalahnya, menggali alasan tersebut akan membantu Anda melatih perwakilan Anda tentang cara menangani keberatan umum dan mencegah kesepakatan potensial runtuh.

Keberatan dapat dicatat dalam CRM Anda dan dilacak dari waktu ke waktu untuk mengidentifikasi tren utama. Melihat lonjakan keberatan terkait harga? Mungkin pesaing meremehkan Anda, atau pendatang baru mengganggu pasar. Informasi itu dapat membantu Anda membingkai ulang penawaran Anda.

2. Bantu Staf Penjualan Anda Memanfaatkan Data

Ingat tahap "M" dari proses MEDDIC?

Menentukan metrik keberhasilan yang paling penting bagi prospek Anda memainkan peran penting dalam menutup transaksi. Memahami dan mendefinisikan metrik tersebut – dan menunjukkan bahwa produk Anda dapat memberikan hasil yang diperlukan – akan melibatkan penggalian data dan analitik pelanggan. Itu berarti perwakilan penjualan Anda harus memiliki kepercayaan diri untuk memanfaatkan data itu.

Dengan demikian, pelatihan penjualan MEDDIC Anda harus mencakup sumber daya terkait data dan poin diskusi dari akun yang ada. Jika memungkinkan, ini harus memasukkan metrik kinerja dunia nyata.

3. Tingkatkan Persona Anda

Poin penting lainnya: MEDDIC adalah tentang berbicara lebih banyak tentang prospek yang tepat. Untuk melakukan itu, Anda perlu memahami seperti apa prospek yang ideal sebenarnya, dengan mempertimbangkan faktor-faktor seperti:

• Peran mereka dalam organisasi
• Tujuan pribadi dan bisnis mereka
• Tantangan bisnis dan poin rasa sakit mereka
• Kepribadian dan minat mereka

Ini berarti mengembangkan persona mendetail untuk setiap prospek ideal Anda. Persona melengkapi proses MEDDIC dengan luar biasa, karena mereka membantu perwakilan Anda memahami ketika mereka berbicara dengan seseorang yang akan sangat cocok untuk produk Anda (dan, pada gilirannya, ketika mereka berbicara dengan seseorang yang tidak cocok dan harus didiskualifikasi dari proses).

Persona Anda harus ditinjau secara teratur sebagai bagian dari pelatihan penjualan Anda untuk memastikan mereka tetap di depan pikiran, dan untuk membantu anggota tim penjualan baru mendapatkan kecepatan bahkan sebelum mereka sempat berbicara dengan prospek secara langsung.

Selain itu, Anda pasti ingin memastikan persona Anda selalu up to date. Misalnya, saat Anda menganalisis alasan hilangnya transaksi, Anda mungkin menemukan bahwa faktor tertentu – seperti harga, atau waktu penerapan, atau persepsi ROI – menjadi semakin penting dalam beberapa minggu terakhir. Dalam hal ini, Anda ingin memperbarui persona Anda untuk memastikan poin rasa sakit mereka relevan.