Kerangka Kerja Cerdas dan Sederhana untuk Menemukan Model Penetapan Harga yang Tepat untuk Situs Keanggotaan Anda

Membangun situs keanggotaan yang menguntungkan adalah satu hal yang banyak kami ketahui di Rainmaker Digital, dan satu pertanyaan yang sering kami terima adalah:

Bagaimana Anda membuat harga yang tepat untuk situs keanggotaan, terutama yang baru saja diluncurkan?

Bahkan pengusaha online yang canggih pun kesulitan dengan pertanyaan itu.

Dan meskipun ada banyak cara untuk mengoptimalkan paket harga setelah situs Anda diluncurkan, memulai dengan fondasi yang tepat akan membuatnya lebih mudah untuk ditingkatkan.

Dalam posting ini, saya akan memandu Anda melalui kerangka dasar yang dapat Anda gunakan untuk menentukan model harga terbaik untuk semua jenis situs keanggotaan.

Aturan # 1

Aturan terpenting yang harus Anda ingat adalah ini:

Anda mengontrol harga Anda.

Tidak ada database harga nasional yang harus Anda ikuti. Anda mengendalikan segalanya dalam hal harga - jadi jangan merasa Anda harus melakukan apa yang dilakukan orang lain.

Ya, "pasar" menentukan apakah harga Anda "benar". Tetapi Anda memengaruhi persepsi harga Anda melalui nilai unik yang Anda tawarkan.

Jadi, buang semua gagasan yang terbentuk sebelumnya tentang apa yang harus Anda lakukan dan fokus pada apa yang berhasil untuk Anda.

Ketahui biaya Anda

Saya tahu apa yang Anda pikirkan sekarang:

"Sialan, Sean. Saya seorang pemasar, bukan akuntan. "

Jangan khawatir. Anda hanya perlu pemahaman "sederhana" tentang matematika dasar dan sedikit logika untuk mengetahui biaya Anda, sehingga situs Anda akan "berumur panjang dan makmur".

Semua situs keanggotaan berbagi sekumpulan biaya tahunan yang sama, termasuk:

• Biaya kartu kredit atau PayPal
• Biaya hosting
• Biaya platform
• Waktu yang dihabiskan untuk layanan pelanggan
• Waktu yang dihabiskan untuk berkontribusi pada situs

Anda harus memikirkan biaya Anda sebagai uang yang Anda keluarkan untuk memenuhi pembelian pelanggan.

Dan biaya ini berbeda dengan pengeluaran.

Pengeluaran adalah uang yang Anda keluarkan untuk menjalankan bisnis Anda.

Pengeluaran umum meliputi:

• Penjualan dan pemasaran: uang yang Anda belanjakan untuk mempromosikan produk dan layanan Anda, termasuk komisi afiliasi, periklanan, atau pemasaran konten
• Riset dan pengembangan: uang yang Anda habiskan untuk membangun situs keanggotaan, mengembangkan konten situs, atau mendidik diri Anda sendiri tentang perdagangan digital
• Administrasi umum: pengeluaran seperti koneksi internet, sewa, atau akuntan

Pengeluaran bukanlah biaya meskipun Anda mengeluarkan uang untuk itu.

Mengapa perbedaan ini penting?

Kecuali jika Anda mengidentifikasi biaya Anda, akan sangat sulit untuk menentukan keuntungan Anda. Keuntungan didefinisikan sebagai pendapatan Anda dikurangi biaya Anda dan sebelum Anda membayar biaya apa pun.

Dan sebagai pedoman umum, situs keanggotaan harus menghasilkan margin keuntungan antara 90 persen - 75 persen.

Atau dengan kata lain, untuk setiap $ 100 yang Anda kumpulkan dalam pendapatan, biaya Anda harus $ 10 - $ 25, memberi Anda keuntungan $ 90 - $ 75 per penjualan.

Contoh biaya situs keanggotaan

Katakanlah selama satu tahun, Anda memperkirakan biaya Anda sebagai berikut:

• $ 12.000 untuk biaya kartu kredit
• $ 1.500 untuk situs Rainmaker Platform Anda (termasuk hosting)
• $ 6,500 untuk asisten paruh waktu untuk menangani pertanyaan layanan pelanggan
• $ 80.000 untuk Anda kelola dan kontribusikan ke situs keanggotaan

Berdasarkan item ini, total biaya Anda adalah $ 100.000 per tahun, sebelum Anda membayar biaya apa pun. Dan jika biaya Anda 10 persen - 25 persen dari total pendapatan Anda, pendapatan target Anda adalah antara $ 400.000 dan $ 1.000.000 per tahun.

Keuntungan Anda akan berkisar antara $ 300.000 dan $ 900.000 per tahun.

Itu uang yang banyak, tapi jangan terlalu bersemangat.

Anda masih perlu membayar komisi afiliasi, iklan, dan biaya lain yang Anda keluarkan untuk menjalankan bisnis Anda - dan itu berasal dari keuntungan Anda.

Sekarang kami telah menutupi biaya Anda, mari mulai bekerja untuk menentukan harga berbagai kategori dan penawaran keanggotaan Anda.

Buat tawaran jangkar

Tawaran jangkar adalah jenis keanggotaan paling mahal yang Anda jual.

Misalnya, penawaran utama Anda dapat mencakup konsultasi telepon, email harian yang dipersonalisasi, dan / atau akses eksklusif ke webinar, konferensi, atau acara penting lainnya.

Pada dasarnya, ini adalah tawaran yang akan Anda berikan kepada seseorang yang mencakup semua yang ingin Anda berikan kepada orang yang bersedia membayar Anda dengan harga yang sangat tinggi.

Kabar baiknya adalah sangat sedikit orang, jika ada, yang akan membelinya karena sangat mahal!

Jadi, mengapa membuatnya?

Dengan membuat penawaran dengan harga sangat tinggi, Anda mengaitkan ekspektasi pengunjung situs web untuk penawaran harga rendah Anda. Tujuan Anda dengan tawaran jangkar Anda adalah untuk menciptakan hasrat emosional untuk itu, mengetahui bahwa kebanyakan orang tidak mampu membelinya.

Merek mewah menggunakan taktik ini sepanjang waktu.

Membeli mobil mewah? Yang paling mahal ada di showroom. Ingin pembuat kopi mewah? Mereka menunjukkan model $ 5.000 terlebih dahulu, sebelum mereka menunjukkan model $ 500.

Ketika Anda membuat penawaran utama, Anda menetapkan ekspektasi kualitas dalam benak pelanggan Anda, meskipun mereka mungkin akan membeli keanggotaan dengan harga lebih rendah.

Selanjutnya, buat dua penawaran dengan harga lebih rendah

Setelah Anda menentukan dan memberi harga pada produk jangkar Anda, Anda dapat membuat dua penawaran atau kategori lain untuk anggota Anda.

Mengapa hanya dua? Untuk menghindari kelumpuhan analisis.

Penawaran pertama yang perlu Anda buat adalah harga terendah untuk keanggotaan situs Anda - idealnya antara 10 persen dan 25 sempurna dari harga penawaran utama Anda.

Penawaran dengan harga rendah ini harus memenuhi kebutuhan dan keinginan dasar pelanggan Anda, termasuk beberapa, tetapi tidak semua, fitur dan atribut dari penawaran jangkar.

Kategori keanggotaan kedua adalah penawaran tingkat menengah yang dihargai antara harga rendah dan penawaran jangkar mahal Anda. Itu harus memiliki lebih banyak manfaat dan fitur daripada penawaran harga rendah Anda dan umumnya dihargai antara 30 persen dan 49 persen dari tawaran jangkar Anda.

Jadi, katakanlah penawaran tetap Anda dihargai $ 97 per bulan, dan Anda menginginkan penawaran dengan harga terendah sebesar 20 persen dan penawaran tingkat menengah Anda sebesar 40 persen.

Harga terendah Anda adalah $ 19 per bulan dan harga tingkat menengah Anda adalah $ 39 per bulan.

Cukup mudah, bukan?

Tapi sekarang muncul pertanyaan sebenarnya ...

Bisakah Anda membayar pelanggan Anda?

Kami memulai artikel ini dengan diskusi dasar tentang biaya, tetapi kami tidak menentukan apakah biaya tersebut cukup untuk menjalankan situs keanggotaan Anda.

Di sinilah sedikit matematika dan aturan praktis dasar dapat membantu.

Secara umum, pendapatan rata - rata per anggota yang akan Anda terima dari situs keanggotaan akan berada di antara penawaran harga terendah dan penawaran tingkat menengah Anda.

Misalnya, jika harga terendah Anda adalah $ 19 / bulan dan harga tingkat menengah Anda adalah $ 39 / bulan, maka pendapatan rata-rata Anda per anggota adalah sekitar $ 29 / bulan.

Mari kita lihat kembali biaya kita. Kami mengidentifikasi $ 100.000 biaya per tahun dan kami ingin menargetkan pendapatan $ 400.000 per tahun. Itu berarti bahwa setiap bulan kita perlu menghasilkan pendapatan $ 33.333 ($ 400.000 / 12 bulan).

Jika pendapatan rata-rata per pelanggan adalah $ 29 / bulan, maka kami hanya perlu membagi pendapatan bulanan target kami ($ 33,333) dengan pendapatan bulanan rata-rata per pelanggan ($ 29) untuk menemukan jumlah pelanggan yang Anda butuhkan:

$ 33.333 / $ 29 = 1.149 pelanggan per bulan

Sekarang Anda ingin bertanya pada diri sendiri:

Apakah $ 100.000 dalam biaya tahunan memungkinkan Anda mendukung 1.149 anggota per bulan?

Jika jawabannya "ya," maka Anda baik-baik saja.

Jika jawabannya "tidak," maka Anda perlu menaikkan harga atau menurunkan biaya.

Dapatkan semua detailnya dalam presentasi SlideShare ini

Kepalamu mungkin akan pusing sekarang, tapi kami ingin membuatnya mudah untukmu.

Berikut dek SlideShare yang memecah semua informasi di atas:

Pelajari tentang situs keanggotaan yang menguntungkan setiap minggu

Kami memiliki podcast baru bernama Hanya Anggota yang membantu Anda tidak hanya mengembangkan model penetapan harga untuk situs keanggotaan Anda, tetapi juga memberi Anda taktik dan teknik yang Anda butuhkan untuk mengembangkan bisnis online yang menguntungkan.

Setiap minggu, Jessica Frick dan saya menyediakan format yang menghibur untuk membahas tantangan yang dihadapi pengusaha online dengan ide-ide yang dapat Anda terapkan untuk meningkatkan situs Anda sendiri.

Jadi, jika Anda serius menjalankan dan mengembangkan situs keanggotaan yang menguntungkan, kami berharap Anda akan menyimak.

Dan karena pertunjukan ini gratis, kami tahu harganya pas.