Memelihara Kesadaran Merek: Panduan untuk Pemasaran Corong Tengah

Strategi pemasaran Anda hanya sebaik tautan terlemahnya. Namun sayangnya, banyak pemasar cenderung mengabaikan pentingnya middle of funnel (MoFu) demi perhatian yang lebih kuat ke bagian atas dan bawah corong.

Ini seperti membangun rumah tanpa lantai tengah—lantai atas dan bawah mungkin terlihat indah, tetapi tanpa lantai tengah untuk menopangnya, lantai tersebut tidak akan bertahan lama. Demikian pula, tanpa bagian tengah corong, tidak mungkin mendapatkan pelanggan dari minat ke konversi.

Memahami Tengah Funnel Marketing

Bagian tengah corong (MoFu) adalah titik tengah antara bagian atas dan bawah corong. Sekali lagi, ini tentang mempersempit kumpulan pelanggan potensial dan memelihara kesadaran merek.

Pemasaran MoFu bertujuan untuk mendorong prospek yang lebih berkualitas lebih jauh ke saluran dengan menyediakan konten yang membangun kepercayaan dan membina hubungan. Di sini, pemasar melibatkan prospek dengan konten pendidikan untuk memajukan mereka lebih dekat ke tahap pembelian.

Konten seperti perbandingan produk, kisah sukses pelanggan, studi kasus, demo produk terperinci, webinar, atau sumber daya seperti panduan pembeli dan whitepaper dapat efektif dalam menampilkan nilai produk dan manfaat potensial yang akan dialami pelanggan

Kunci keberhasilan pemasaran MoFu adalah memahami perjalanan pelanggan Anda, menyesuaikan konten Anda untuk setiap tahap, dan menggunakan data dan wawasan untuk mengukur keefektifan setiap kampanye.

Tujuan MoFu

Pemasaran MoFu bertujuan untuk memindahkan pelanggan dari kesadaran ke pertimbangan—dan akhirnya ke konversi—dengan strategi yang dipikirkan matang-matang yang menangani setiap bagian corong.

Dengan berinvestasi dalam strategi MoFu yang efektif, merek dapat memposisikan diri sebagai ahli dalam ruang dan mengembangkan hubungan yang langgeng dengan prospek. Misalnya, sasaran spesifik dari strategi MoFu Anda mungkin:

• Hasilkan prospek yang berkualitas
• Perluas jangkauan merek
• Mendidik prospek
• Dorong keterlibatan
• Menjalin hubungan
• Pamerkan fitur produk
• Tingkatkan konversi
• Membangun kepercayaan & loyalitas

Dengan setiap sasaran, pemasar harus berfokus pada pengembangan kampanye pribadi, pendidikan, dan berharga bagi pelanggan.

Ini seperti taman: pemasar harus meletakkan dasar dengan menanam benih kepercayaan dan kesetiaan, memupuknya dengan konten yang dipersonalisasi dan mendidik, dan kemudian menyaksikannya berkembang menjadi hubungan yang solid dengan nilai jangka panjang.

Kualifikasi & Pemeliharaan Timbal

Memelihara prospek MoFu memerlukan strategi fleksibel yang memanfaatkan alat seperti otomatisasi email dan pelacakan data pelanggan untuk memelihara prospek melalui perjalanan pelanggan mereka.

Misalnya, pemasar harus menggunakan data untuk memahami kebutuhan, minat, dan perilaku setiap prospek. Ini membantu menyampaikan pesan yang dipersonalisasi yang memenuhi kebutuhan mereka.

Penting juga untuk menyesuaikan taktik bergantung pada tahapan pelanggan di corong. Misalnya, prospek di tahap kesadaran mungkin memerlukan lebih banyak konten pendidikan, sedangkan prospek di tahap pertimbangan mungkin memerlukan informasi produk yang lebih mendetail.

Pemasar juga dapat memanfaatkan sistem penilaian prospek untuk melacak keterlibatan setiap prospek dan menilai kualitas setiap prospek. Ini dapat membantu memastikan bahwa hanya prospek yang paling memenuhi syarat yang dikirim melalui corong untuk konversi.

Pertanyaan untuk Ditanyakan pada Diri Sendiri

Untuk membangun strategi pemasaran MoFu yang efektif, penting untuk memahami perjalanan pelanggan Anda, serta sasaran kampanye Anda.

Beberapa pertanyaan untuk ditanyakan pada diri sendiri saat membuat strategi MoFu Anda:

• Jenis konten apa yang akan melibatkan prospek di setiap tahap corong?
• Bagaimana cara menggunakan data untuk membuat pengalaman yang dipersonalisasi?
• Apakah pesan saya sesuai merek dan disesuaikan dengan kebutuhan setiap pelanggan?
• Bagaimana cara mengukur keberhasilan kampanye saya?
• Bagaimana cara memanfaatkan otomatisasi dan sistem penilaian prospek untuk memelihara prospek?
• Taktik apa yang akan saya gunakan untuk mengonversi prospek di bagian bawah corong?

Dengan menanyakan pertanyaan-pertanyaan ini, Anda dapat memastikan bahwa strategi MoFu Anda komprehensif dan praktis.

Alat MoFu

Berikut adalah alat dan strategi yang paling efektif yang harus digunakan pemasar MoFu untuk membangun kampanye yang sukses di tahap pertimbangan:

Cari Iklan

Menjalankan iklan penelusuran adalah cara yang efektif untuk meningkatkan visibilitas merek dan mendorong prospek yang berkualitas. Selain itu, pemasar dapat menggunakan iklan penelusuran untuk menargetkan kata kunci tertentu, meningkatkan visibilitas produk, dan mendorong lebih banyak keterlibatan.

Tampilkan Iklan dengan Peningkatan Penargetan

Iklan bergambar adalah cara yang bagus untuk menyampaikan pesan Anda kepada calon pelanggan. Anda dapat meningkatkan jangkauan dan menampilkan pesan yang lebih dipersonalisasi dengan menargetkan ulang prospek yang sebelumnya berinteraksi dengan situs web atau konten Anda.

Iklan Pemasaran Ulang

Iklan pemasaran ulang adalah iklan yang ditayangkan kepada pengunjung situs web sebelumnya. Ini memungkinkan Anda menargetkan prospek yang telah menunjukkan minat pada merek Anda dan mendorong mereka untuk mengambil langkah selanjutnya dalam perjalanan pelanggan mereka.

Anda dapat menargetkan ulang pelanggan berdasarkan tindakan spesifik mereka. Misalnya, pembaca blog tidak cenderung berkonversi seperti penampil halaman produk.

SEO

Optimisasi mesin pencari (SEO) membantu pemasar membuat produk dan layanan mereka mudah ditemukan di mesin pencari. Mengoptimalkan situs web, posting blog, dan konten lainnya untuk kata kunci tertentu dapat meningkatkan visibilitas Anda dan mendorong lebih banyak lalu lintas organik.

Pencari juga mempercayai hasil organik lebih dari yang berbayar, memberikan SEO keunggulan besar dibandingkan pencarian berbayar.

Email Pemasaran

Pemasaran email adalah salah satu cara paling efektif untuk tetap berhubungan dengan prospek dan pelanggan. Dengan pesan yang dipersonalisasi dan tersegmentasi, pemasar dapat memelihara prospek dan mengirimkan konten yang relevan ke kotak masuk mereka.

Selain itu, pemasaran email memungkinkan pemasar untuk melacak hasil dan mendapatkan wawasan tentang bagaimana pelanggan berinteraksi dengan pesan mereka. Ini membantu pemasar memperbaiki kampanye email mereka, audiens target, dan meningkatkan ROI mereka.

Selain itu, pemasaran email memiliki biaya masuk yang rendah dan, jika dimanfaatkan dengan benar, dapat memberikan hasil yang luar biasa.

Media sosial

Media sosial membantu menciptakan kesadaran merek dan menunjukkan kepada prospek bahwa Anda aktif dan terlibat. 91,9% pemasar AS di perusahaan dengan lebih dari 100 karyawan menggunakan media sosial untuk tujuan pemasaran.

Karena pengguna sudah berbagi konten di media sosial, pemasar dapat memanfaatkan konten buatan pengguna untuk memamerkan produk mereka dengan cara yang baru dan kreatif. Selain itu, media sosial memungkinkan pemasar untuk membuat percakapan dua arah dengan prospek, menjawab pertanyaan, dan membangun hubungan.

Jenis Konten

Untuk memelihara prospek, pemasar perlu membuat konten yang bermakna. Berikut adalah beberapa jenis konten yang harus Anda gunakan dalam kampanye MoFu Anda:

Posting Perbandingan

Posting perbandingan sangat bagus untuk memelihara prospek MoFu karena membantu prospek menimbang pro dan kontra dari produk yang berbeda. Selain itu, mereka dapat membandingkan keseluruhan fitur, harga, dan tingkat layanan pelanggan untuk membuat keputusan yang tepat.

Selain itu, postingan perbandingan sering berhasil karena kontennya mudah dibagikan dan penelitiannya mendetail. Ini membantu pembaca untuk memilih opsi yang memenuhi kebutuhan mereka dan membangun kepercayaan pada Anda sebagai seorang ahli.

Panduan Ahli

Panduan ahli adalah konten pendidikan yang dirancang untuk mengajarkan pembaca tentang suatu topik. Ini bisa berupa apa saja mulai dari panduan cara kerja hingga perincian mendalam tentang topik tertentu.

Dengan memberikan informasi berharga dan menciptakan pengalaman yang menyenangkan, pemandu ahli menunjukkan otoritas Anda dalam industri dan menetapkan Anda sebagai sumber informasi.

Studi kasus

Studi kasus memberi prospek pandangan tentang bagaimana produk atau layanan Anda telah meningkatkan kehidupan pelanggan Anda. Mereka adalah cara yang bagus untuk menunjukkan kepada prospek bahwa mereka dapat mempercayai merek Anda dan membuat keputusan pembelian yang tepat.

Plus, studi kasus sangat mudah dibagikan dan dapat digunakan sebagai lead magnet yang efektif. Misalnya, banyak perusahaan perangkat lunak menggunakan studi kasus sebagai bagian dari proses pengasuhan prospek mereka, memberikan prospek akses ke studi sebagai imbalan atas informasi kontak mereka.

Testimonial

Testimonial adalah cara yang bagus untuk membangun kepercayaan dan kredibilitas dengan prospek. Dengan memamerkan apa yang dikatakan pelanggan lain, Anda dapat membuktikan bahwa produk atau layanan Anda sepadan dengan waktu dan uang mereka.

Selain itu, Anda dapat memanfaatkan konten buatan pengguna untuk menampilkan kepribadian merek Anda. Kesaksian yang kredibel dapat meningkatkan niat membeli hingga 92%.

Podcast

Podcast adalah cara yang efektif untuk menjangkau prospek baru dan menjaga hubungan dengan pelanggan yang sudah ada. Mereka bagus untuk menyediakan konten yang berwawasan dan berharga dalam format yang mudah dicerna.

Misalnya, platform e-niaga mungkin membuat seri podcast seputar “Cara Menskalakan Bisnis Anda”. Konten ini dapat menarik prospek baru dan melibatkan pelanggan yang sudah ada, membantu mengedukasi dan memelihara prospek selama proses penjualan.

Sampel Gratis

Menawarkan sampel gratis produk atau layanan Anda dapat menunjukkan kepada prospek bahwa Anda yakin dengan kualitas penawaran Anda dan membantu mereka membuat keputusan yang tepat.

Strategi ini bisa sangat efektif di ranah B2B. Dengan menawarkan “percobaan gratis” perangkat lunak bisnis Anda, prospek dapat melihat secara langsung cara kerja produk Anda dan menentukan apakah produk tersebut cocok untuk perusahaan mereka.

Video Demo

Video demo sangat membantu prospek di pagar tentang melakukan pembelian.

Dengan memberikan tampilan produk atau layanan Anda dari dekat, video demo dapat menghilangkan beberapa misteri dari proses pembelian. Prospek dapat dengan cepat melihat cara kerja penawaran Anda dan menentukan apakah itu memenuhi kebutuhan mereka sendiri.

FAQ

FAQ menawarkan informasi yang cepat dan berharga kepada prospek. Mereka dapat menyertakan jawaban atas pertanyaan tentang produk, perusahaan, dan layanan pelanggan Anda.

Misalnya, halaman FAQ perusahaan perangkat lunak mungkin menyertakan pertanyaan seperti "Platform apa yang kompatibel dengan perangkat lunak Anda?" dan "Apa kebijakan pengembalian dana Anda?"

FAQ juga mengurangi jumlah pertanyaan layanan pelanggan, membebaskan sumber daya perusahaan untuk fokus pada tugas lain.

Webinar Berbasis Produk/Solusi

Webinar bisa sangat efektif untuk memperluas keterlibatan prospek dengan merek Anda. Dengan melibatkan prospek dalam webinar, Anda memberi mereka pengalaman yang dipersonalisasi.

Anda dapat memperkenalkan prospek ke produk atau solusi Anda dan memberi mereka informasi mendetail tentang cara kerjanya dan nilai yang dapat mereka berikan. Anda juga dapat menggunakan webinar untuk menjawab pertanyaan prospek tentang produk Anda dan memberi mereka pemahaman lengkap tentang manfaat produk tersebut bagi mereka.

Misalnya, Anda dapat menggunakan webinar untuk mendemonstrasikan bagaimana produk Anda dapat membantu prospek mengelola sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) mereka dengan lebih efektif dan efisien.

Ini seperti video tutorial yang menunjukkan cara merakit furnitur—semakin jelas dan sederhana langkah-langkah yang diperlihatkan, semakin mudah bagi orang untuk menyusunnya dengan benar.

Buku putih

Whitepapers adalah cara yang efektif untuk memelihara prospek dengan konten yang mendalam. Mereka dapat memberikan informasi tentang topik tertentu, menunjukkan kepada prospek cara menggunakan produk Anda, menjelaskan konsep, dan banyak lagi.

Selain itu, karena komprehensif dan informatif, mereka dapat membantu menunjukkan keahlian dan otoritas Anda dalam industri Anda. Misalnya, whitepaper dapat menjelaskan pentingnya layanan atau produk tertentu dan kemudian menggunakan studi kasus untuk menunjukkan bagaimana pelanggan mendapat manfaat darinya.

KPI MoFu

Untuk mengukur keberhasilan, penting untuk menetapkan indikator kinerja utama (KPI) untuk kampanye MoFu Anda. Berikut adalah beberapa metrik yang harus Anda lacak untuk mengukur kemajuan:

Klik

Jumlah klik yang diterima konten MoFu Anda menunjukkan berapa banyak orang yang terlibat dengan materi Anda. Ini dapat membantu Anda mengukur tingkat keterlibatan secara keseluruhan dan menentukan di mana Anda dapat memperkuat upaya Anda.

RKPT

Metrik ini menunjukkan seberapa sering pengguna yang melihat konten Anda memutuskan untuk mengeklik.

Ini adalah metrik penting untuk dilacak karena membantu Anda menentukan seberapa baik Anda menargetkan prospek dan seberapa efektif konten Anda.

Berbagi Tayangan

Pangsa tayangan adalah persentase tayangan yang diterima iklan Anda dari total taksiran tayangan yang layak diterimanya.

Metrik ini dapat membantu Anda mengidentifikasi peluang peningkatan dan meningkatkan pangsa tayangan atau mengoptimalkan kampanye untuk menghasilkan RKT yang lebih tinggi.

Skor Kualitas

Skor kualitas adalah ukuran seberapa relevan iklan Anda bagi pengguna. Ini didasarkan pada faktor-faktor seperti relevansi iklan, kualitas halaman arahan, serta kualitas iklan dan kata kunci.

Mengetahui skor kualitas Anda dapat membantu Anda memahami apa yang berhasil dan membuat penyesuaian untuk meningkatkan kampanye Anda di corong kesadaran pemasaran.

Contoh Strategi Promosi Lintas Saluran MoFu

Salah satu cara paling efektif untuk memanfaatkan MoFu adalah dengan menggunakan strategi promosi lintas saluran. Pendekatan ini menggabungkan beberapa saluran—termasuk email, pemasaran konten, iklan bergambar, dan lainnya—untuk menjangkau prospek di sepanjang perjalanan pembelian mereka dan mendorong penjualan

Berikut adalah beberapa strategi yang dapat Anda gunakan untuk membuat kampanye MoFu lintas saluran yang efektif:

Menampilkan Iklan

Iklan bergambar dapat meningkatkan visibilitas merek dan menjangkau audiens yang besar. Anda dapat membuat beberapa iklan dengan materi iklan berbeda untuk mengomunikasikan berbagai pesan atau menggunakan iklan penargetan ulang untuk menjangkau pengguna yang telah terlibat dengan merek Anda.

Pemasaran Konten

Pemasaran konten adalah cara yang bagus untuk mengedukasi prospek dan melibatkan mereka dengan merek Anda. Anda dapat menggunakan konten di blog, email, dan saluran lain untuk memberikan informasi berharga dan menautkan ke sumber daya seperti webinar dan whitepaper.

Iklan Sosial

Iklan sosial memungkinkan Anda menargetkan audiens tertentu. Anda dapat menggunakan platform seperti Facebook dan Twitter untuk membuat kampanye yang menargetkan orang-orang dengan minat dan demografi tertentu serta menyesuaikan pesan Anda dengan audiens yang diinginkan.

Anjuran & Larangan MoFu

Mengerjakan

• Tawarkan konten yang berharga untuk melibatkan prospek
• Masukkan beberapa saluran ke dalam strategi Anda
• Gunakan KPI untuk mengukur keberhasilan
• Personalisasikan pesan Anda
• Gunakan visual untuk menarik perhatian

Jangan

• Jual berlebihan atau tekan prospek
• Tindak lanjut terlalu agresif
• Gunakan pesan umum
• Gunakan clickbait
• Kirim terlalu banyak email

Membungkus

Pemasaran MoFu (middle-of-the-funnel) sangat penting untuk setiap strategi pemasaran yang sukses. Ini semua tentang menyediakan konten dan sumber daya yang membantu prospek beralih dari mempertimbangkan pembelian mereka hingga benar-benar membuat keputusan.

Untuk memanfaatkan MoFu secara efektif, Anda harus menyediakan prospek dengan konten yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka, menggunakan beberapa saluran untuk menjangkau mereka, melacak KPI untuk mengukur kesuksesan, dan melibatkan prospek dengan pesan yang dipersonalisasi.

Dengan mengikuti tips ini, Anda akan berada di jalur yang tepat untuk membuat kampanye MoFu yang efektif yang mendorong konversi dan meningkatkan penjualan.