Mengapa Startup Ini Menghabiskan $ 50k Membangun Daftar Email (Spoiler: Mereka Memiliki Pengembalian 5x)

Salinan

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Gaurav Agarwal, VP Pertumbuhan dari Molekule. Molekule adalah perusahaan teknologi yang telah menemukan kembali pembersih udara, dan dimulai pada tahun 2015 dan berbasis di San Francisco. Selamat datang.

Gaurav: Terima kasih, Felix. Terima kasih sudah menerima saya.

Felix: Ya, senang memilikimu. Jadi, apa yang kalian lakukan untuk menemukan kembali pembersih udara? Beritahu kami sedikit lebih banyak tentang produk itu sendiri.

Gaurav: Jadi, perbedaan mendasar dalam satu baris adalah kami tidak menangkap polutan. Perangkat saat ini yang ada di luar sana, mereka menangkap polutan dan menjebak polutan pada permukaan filter, yang terutama merupakan teknologi hiper.

Apa yang kami lakukan secara berbeda adalah kami tidak menangkap, tetapi kami benar-benar menghancurkan. Jadi bakteri, virus, VOC, spora jamur, polutan yang ada di udara kita dan yang menyebabkan kita paling berbahaya pada tingkat mikroskopis. Kami benar-benar mengoksidasi mereka dan mengubahnya menjadi uap air karbon dioksida.

Jadi, alih-alih mengumpulkan polutan, kita benar-benar menghancurkan polutan.

Felix: mengerti. Itu pasti terdengar seperti cara yang lebih baik untuk memurnikan udara, jadi hargai kalian yang menemukan ini. Kami baru saja berbicara sebelum kami membahas tentang bagaimana Anda menjadi VP Pertumbuhan, tetapi Anda sudah berada di sana sejak awal. Anda juga mengenal para pendiri sebelumnya. Ceritakan kisah asalnya. Bagaimana ini ... dari mana ide di balik produk ini berasal?

Gaurav: Jadi, mari kita kembali ke 20 tahun yang lalu. Jadi, 20 tahun yang lalu, kepala penemunya, Dr. Yogi Goswami. Dia terkenal [tidak terdengar] di bidang energi surya, dan dia saat ini menjadi profesor di University of South Florida.

Jadi, 20 tahun yang lalu, Dr. Goswami sedang mengerjakan proyek pemurnian air di Pangkalan Angkatan Udara Tyndall, dan Dr. Goswami kebetulan memiliki seorang putra yang memiliki alergi [tidak terdengar] dan tidak ada yang benar-benar membantu putranya dari penyakit aspirasi udara. kondisi. Rupanya karena alergen di udara. Dan saat itulah dia berpikir, “Jika saya dapat mengadaptasi penelitian surya saya untuk memurnikan air tanah, dapatkah saya melakukannya untuk memurnikan udara?” Dan begitulah dia memulai.

Jadi, proses yang dia lakukan disebut fotokatalisis. Dan selama 20 tahun ke depan dia akan mengoptimalkan proses dan membawanya ke tempat yang sekarang siap untuk dikomersialkan.

Jadi, tidak seperti seseorang yang datang dengan ide ini dan perusahaan ini muncul. Kami membutuhkan waktu 20 tahun untuk siap dengan sebuah teknologi yang super efektif, benar-benar menghancurkan polutan, melakukan apa yang kami katakan, dan kemudian, sangat sangat efektif. Dan karenanya, kami di sini hari ini dengan Molekule, yang merupakan pekerjaan hidupnya.

Felix: mengerti. Jadi, apakah Anda sudah familiar dengan teknologi ini sejak awal, atau kapan Anda pertama kali mengenal teknologi ini, produk ini?

Gaurav: Jadi, saya sudah mengenal Molekule sejak kami berada di program eksterior perangkat keras kami yang disebut [tidak terdengar] One, yang ada di San Francisco. Jadi, saya tahu … pada saat itu kami memiliki teknologi, kami tidak memiliki produk. Jadi, saya telah mengenal perusahaan ini sejak awal 2015 ketika kami memiliki teknologi ini dan kami berpikir, “Apa yang kami lakukan dengan ini? Apakah kita pergi ke depan dan kita berbicara dengan rumah industri? Apakah kita berbicara dengan pengembang real estat komersial? Apakah kita terus melisensikan teknologi ini ke industri mobil dan pesawat terbang?” Jadi, saya sudah tahu perusahaan itu sejak kami memiliki teknologi, tetapi kami tidak memiliki produk.

Dan kemudian kami memutuskan bahwa hal pertama yang benar-benar ingin kami lakukan saat ini adalah membangun rencana konsumen yang kuat dan kemudian mengejar vertikal B ke B.

Felix: mengerti. Dan apa latar belakang Anda dengan pemasaran dan pertumbuhan? Apa yang Anda lakukan sebelum Molekule?

Gaurav: Jadi, sebelum Molekule saya adalah seorang manajer produk. Saya adalah manajer produk utama di perusahaan lab media pemasaran yang mencoba membuat kamera pintar. Dan sebelum itu saya berada di perbankan investasi dengan Barclays Capital, dan banyak pekerjaan saya melibatkan swap default kredit dan obligasi perdagangan untuk Barclays Capital. Dan saya menghabiskan waktu di [tidak terdengar] di Jepang dan Singapura. Jadi, di situlah saya benar-benar menyempurnakan keahlian saya menjadi [tidak terdengar] dan memahami lebih dalam, memahami peluang pertumbuhan, memahami bisnis.

Dan kemudian waktu saya di LensBricks, yang merupakan perusahaan lab media MIT tempat saya menjadi manajer produk, membantu saya memahami bisnis dari perspektif produk yang sangat.

Felix: mengerti. Jadi, Anda belum pernah memiliki gelar pemasaran dan pertumbuhan sebelumnya, tetapi Anda telah mengambilnya dari peran sebelumnya dan menggabungkannya bersama. Apa yang membuat Anda tertarik untuk mengambil peran ini di Molekule?

Gaurav: Sebenarnya pertumbuhan adalah panggilan saya. Dalam arti pertumbuhan adalah keseimbangan sempurna antara membangun bisnis, tetapi melakukannya melalui membangun produk dan komunitas. Jadi, ketika saya melihat peran saya, saya dapat memainkan apa pun yang saya inginkan. Saya sangat kuantitatif, tetapi penting bagi saya untuk memilih level yang tepat yang akan meningkatkan bisnis kami.

Jadi, sering kali, orang salah mengartikan pertumbuhan sebagai pemasaran, yang baik-baik saja, tetapi itu karena jika bisnis Anda sangat didorong oleh pemasaran, maka peluang terbesar untuk mengembangkan bisnis ada di dalam pemasaran. Tetapi jika bisnis Anda sangat didorong oleh produk, misalnya, Dropbox, Facebook, dan Anda memiliki efek jaringan dan pasar, maka Anda harus benar-benar berpikir, “Apa yang akan mendorong premis pertumbuhan inti di perusahaan Anda?,” dan kemudian mulai dari sana .

Jadi, bahkan untuk Molekule, kami percaya bahwa kami dapat terus menghabiskan banyak pemasaran, tetapi pada akhirnya, jika Anda membangun produk hebat saat itulah orang akan membicarakannya, dan pada skala tertentu, dari mulut ke mulut akan melampaui pemasaran berbayar kami. .

Jadi, meskipun peran saya adalah pertumbuhan dan saya banyak memfokuskan waktu pada pemasaran, saya juga banyak memfokuskan waktu pada retensi dan bagaimana kami menumbuhkan kata organik dari mulut ke mulut?

Felix: mengerti. Jadi, bagaimana Anda tahu jika Anda adalah bisnis berbasis produk, atau bisnis yang lebih bertenaga melalui pemasaran berbayar?

Gaurav: Jadi, itu pertanyaan yang sangat bagus. Saya pikir dalam jangka panjang, bisnis berbasis produk bertahan, bisnis pemasaran berbayar tidak bertahan. Jadi yang saya maksud adalah … dan, omong-omong, itu juga tergantung pada skala apa yang Anda bicarakan. Tapi mari kita bicara tentang ... mari kita ambil beberapa contoh.

Jika Anda adalah sebuah merek … katakanlah, jika Anda adalah merek perawatan kulit yang mencoba menjual secara online, Anda mungkin bisa mendapatkan pelanggan pertama Anda melalui pemasaran berbayar, tetapi pada akhirnya yang penting bagi Anda adalah, apakah orang itu membeli lagi dan apakah orang itu membeli produk lain yang harus Anda jual? Artinya, Anda adalah bisnis berbasis produk. Pemasaran hanyalah cara bagi Anda untuk mendapatkan pelanggan Anda di saluran dan agar pelanggan itu membeli dari Anda, tetapi setelah itu, apa yang akan membangun bisnis Anda adalah, apakah pelanggan itu senang dengan pembelian itu dan apakah pelanggan itu akan datang dan beli lagi?

Jadi, itu adalah contoh sempurna dari produk [non-teknologi], tetapi jika Anda menjual produk atau Anda menjual layanan dengan baik, maka Anda dapat membayar uang pemasaran untuk membuat orang menggunakan produk atau layanan tersebut, tetapi pada akhirnya jangka panjang pertumbuhan dan kelangsungan hidup bisnis akan tergantung pada seberapa baik pekerjaan yang Anda lakukan.

Demikian pula, katakanlah jika Anda adalah perusahaan eCommerce dan Anda adalah penyedia pasar bagi orang lain untuk datang dan menjual produk, pada akhirnya orang akan melihat betapa mudah atau sulitnya membeli di situs Anda. Dan jika mudah, mereka akan terus datang lagi karena mereka mendapatkan apa yang mereka butuhkan dari situs Anda dengan cara yang sangat mudah. Itu sebabnya kami memposting di Amazon dan bukan di Jet.com karena cukup mudah untuk berbelanja di Amazon.

Jadi, pada akhirnya saya berpikir dalam jangka panjang. Ini adalah produk dan pengalaman yang akan memutuskan apakah bisnis Anda layak atau tidak.

Felix: mengerti. Jadi, sepertinya ada dua manfaat inti yang saya dengar Anda bicarakan saat berfokus pada produk. Salah satunya adalah untuk memastikan pelanggan senang sehingga mereka akan menyebarkan produk Anda dari mulut ke mulut, dan yang lainnya adalah agar mereka menjadi pembeli berulang dan kembali dan membeli lagi.

Jadi, Molekule, hanya ada satu produk andalan, kan? Jadi, bagaimana cara kerjanya jika Anda hanya menjual satu produk?

Gaurav: Jadi, kami menjual langganan. Kami menjual filter, filter pengganti. Jadi, pasti ada orang yang membeli lebih banyak produk. Dan kemudian ada dari mulut ke mulut, di mana orang akan mendapatkan teman mereka untuk membeli produk ini karena, "Hei, saya punya produk ini keren dan menarik."

Hal lain yang terjadi ketika Anda memiliki pelanggan yang benar-benar senang adalah mereka akan menulis banyak ulasan bagus untuk Anda, yang akan membantu, yang akan membuat corong lebih efisien, menyajikannya, dan yang akan membuat uang pemasaran Anda lebih efisien. Karena lain kali Anda menghabiskan uang untuk meningkatkan kesadaran, orang-orang itu mencari secara online, mereka akan menemukan hal-hal baik tentang merek Anda dan itu akan membantu dan hanya membuat pemasaran lisan Anda lebih efisien.

Felix: mengerti. Jadi, langkah apa yang Anda ambil untuk memastikan bahwa pelanggan senang? Seberapa besar keterlibatan Anda dalam hal produk? Apakah Anda berbicara tentang mendesain produk dengan cara tertentu? Apakah Anda berbicara tentang berkomunikasi dengan cara tertentu? Apa yang sebenarnya Anda lakukan untuk memastikan bahwa pelanggan senang dengan produk yang Anda jual?

Gaurav: Jadi, rancang produk dengan cara tertentu ... bahkan sebelum itu, untuk mengetahui wawasan yang baik yang dapat Anda gunakan untuk membangun bisnis di mana Anda ingin membangun produk. Kemudian Anda mendesain produk dengan cara tertentu, lalu Anda membangunnya dengan cara tertentu, lalu Anda membicarakannya dengan cara tertentu, di mana Anda tidak terlalu menjanjikan, tetapi Anda juga tidak underselling ketika orang menggunakan produk tersebut. Dan kemudian, untuk bagaimana bisnis menawarkan bisnis fisik yang baik, penting bahwa kemasan Anda benar, Anda mengirim pada waktu yang tepat, dan detail kecil kecil, seperti pengalaman membuka kotak. Ketika orang menggunakan produk Anda, apakah mereka mendapatkan nilai inti yang dijanjikan kepada mereka atau tidak?

Dan jika mereka mendapatkan nilai inti yang dijanjikan kepada mereka, maka pertanyaan berikutnya adalah, “Bagus, Anda memiliki seseorang yang merupakan pelanggan yang senang. Jadi, bagaimana Anda bisa mengubah pelanggan yang senang menjadi duta besar? Apakah Anda memberi mereka alat dan sumber daya yang diperlukan untuk membicarakannya dengan orang lain? Apakah Anda memiliki program rujukan? Apakah Anda memiliki sesuatu yang memungkinkan mereka dengan cepat membagikan umpan balik yang baik di media sosial mereka?”

Jadi, Anda harus melihatnya di seluruh corong, lalu bagaimana Anda mengerjakan umpan balik yang mereka berikan kepada Anda untuk menghasilkan produk lain atau meningkatkan produk Anda? Jadi Anda harus melihatnya dari sini dan kemudian siklusnya selesai.

Felix: Benar. Jadi, seperti yang Anda katakan, ada banyak langkah di sepanjang corong ini. Ketika Anda memulai atau ketika Anda berbicara dengan pengusaha lain yang sedang memulai, apakah mereka harus membuat seluruh corong ini dari awal, atau adakah tempat awal yang baik jika mereka terbatas dalam waktu atau sumber daya mereka?

Gaurav: Jadi, saya pikir tempat pertama untuk memulai adalah ... dan saya pikir itu yang paling penting, apakah Anda memiliki produk yang benar-benar memecahkan masalah? Itu yang terbesar. Jadi, apakah Anda memiliki produk yang benar-benar memecahkan masalah seseorang atau menciptakan potensi bagi seseorang yang belum pernah mereka eksplorasi sebelumnya? Jadi, apakah Anda memiliki produk yang benar-benar memenuhi janjinya? Itu hal pertama karena jika Anda tidak memilikinya, maka Anda harus mengubah citranya karena Anda akan menghabiskan uang pemasaran untuk produk yang tidak disukai orang. Jadi, saya pikir itu langkah pertama.

Felix: Jelas, ada produk yang memecahkan masalah, tapi bagaimana kalian tahu bahwa Anda memecahkan masalah yang diinginkan pasar?

Gaurav: Jadi, kami adalah pembersih udara dan banyak pembersih udara yang dijual, tetapi kami tahu bahwa orang menginginkan ini karena ada 60 hingga 80 juta penderita di AS saja yang menderita alergi, asma, bronkitis, COPD, begitu banyak kondisi pernapasan lainnya. Dan mereka terus mencari cara untuk meningkatkan kehidupan mereka.

Tapi sekarang bagaimana seorang pengusaha baru bisa melakukan ini? Bahkan sebelum Anda memiliki produk, Anda memiliki gagasan tentang suatu produk. Dan itulah prinsip klasik startup Anda. Jika Anda telah membaca buku itu, saya akan merekomendasikan semua orang untuk membacanya. Ini disebut Lean Startup oleh Eric Ries. Tetapi tujuannya adalah bahkan ketika Anda memiliki konsep produk, apa yang dapat Anda lakukan dengan cepat dan cepat untuk melihat apakah orang bersedia membayar untuk ide Anda atau untuk konsep itu.

Jadi, misalnya, jika saya membuat sistem di mana seseorang dapat memesan layanan dekorasi rumah melalui portal saya, bahkan sebelum saya meluncurkan portal itu, saya dapat melihat apakah orang tertarik dengannya. Dan jika orang tertarik, apakah mereka bersedia membayarnya? Dan jika mereka bersedia membayarnya, maka baguslah, mari kita buat produk ini. Jadi, ini adalah pengujian dari tahap konsep hingga pembuatan produk hingga resolusi akhir. Semakin banyak tes yang dapat Anda lakukan, semakin baik karena Anda tahu bahwa produk ini akan berhasil atau tidak?

Felix: Benar. Tes apa yang kalian jalankan untuk menentukan bahwa ... mengikuti metodologi startup untuk menjalankan eksperimen kecil ini?

Gaurav: Jadi, kami membuat versi perangkat kami yang tampak jelek, yang hanya berupa kotak logam. Dan kami membuat 20 di antaranya di lab kami sendiri. Dan kemudian kami mengirimkannya kepada orang-orang di milis kami yang mengatakan bahwa mereka menginginkan sesuatu untuk membantu mereka bernafas lebih baik. Dan kami mengirim mereka 20 unit ini. Setiap orang mendapat satu unit selama empat minggu dan mereka mengujinya. Dan bersama dengan unit, mereka juga mendapat survei di mana kami meminta mereka untuk melaporkan gejala alergi mereka selama periode empat minggu.

Dan apa yang kami temukan setelah melakukan percobaan dengan 20 orang itu adalah gejala alergi orang-orang turun drastis. Secara signifikan pada level yang sama dengan Flonase. Dan orang-orang ini kemudian akan mendatangi kami dan berkata, “Hei, Anda melakukan sesuatu dan sekarang saya merasa jauh lebih baik. Bagaimana saya bisa membeli ini?”

Dan itu adalah titik bukti bagi kami, bahwa orang-orang di milis kami akan bertobat. Dan orang-orang di milis kami adalah orang-orang yang sebenarnya menderita alergi dan asma. Jadi kami memiliki peluang pasar di sana, jadi mari kita bangun perusahaan dari situ. Mari kita kemas kotak jelek ini menjadi perangkat yang terlihat cantik dan jual ke pelanggan kita.

Felix: mengerti. Jadi, milis yang Anda buat, yang Anda kirimkan prototipenya dan dapatkan umpan balik awal itu, bagaimana Anda bisa membuat milis tanpa produk?

Gaurav: Jadi, itu pertanyaan yang sangat bagus. Itu adalah milis yang sangat kecil yang kami buat untuk menguji konsep tersebut. Jadi, Anda mungkin memiliki pertanyaan yang sangat bagus. Bahkan ketika kami memiliki produk … jadi kami memiliki produk [tidak terdengar] … atau kami memiliki ide dan desain produk pada November 2015, tetapi kami benar-benar meluncurkan produk pada Mei 2016.

Dan antara jangka waktu itu kami tidak pernah mengungkapkan produk kami, tetapi kami masih memiliki milis 25, 30 ribu orang. Dan yang kami lakukan adalah menggunakan alat bernama Unbounce. Di Unbounce kami membuat halaman arahan cepat di mana kami tidak meluncurkan produk, tetapi yang kami miliki adalah produk yang ditutupi dengan selembar kain. Dan apa yang kami katakan di halaman arahan itu adalah, “Masa depan udara ada di sini. Kami memiliki teknologi inovatif yang benar-benar menghancurkan polutan dan memberi Anda kelegaan. Jika Anda tertarik untuk mengetahui tentang teknologi ini saat diluncurkan, daftar di sini.”

Jadi, kami tidak pernah meluncurkan produk yang tepat. Kami tidak pernah menunjukkan seperti apa produk itu. Kami tidak pernah berbicara tentang fitur dan fungsionalitas yang tepat. Tapi kami membuat halaman arahan di Unbounce berdasarkan janji produk dan kemudian mengumpulkan prospek di halaman arahan itu. Dan kami menghabiskan sejumlah uang di Facebook untuk mengarahkan lalu lintas ke halaman arahan itu.

Felix: Jadi, 25000 ke 30000, itu nomor yang baru saja Anda sebutkan. Itu bukan milis kecil, terutama untuk pra-peluncuran. Berapa banyak yang harus Anda keluarkan untuk mengarahkan lalu lintas ke halaman arahan itu untuk mendapatkan daftar email ukuran seperti itu?

Gaurav: Sekitar $50.000 untuk sampai ke sana. Jadi, cara kami melakukannya, kami hanya melakukan matematika terbalik dan ini adalah keterampilan yang saya pelajari di perbankan investasi. Jika Anda harus menjual seribu unit, misalnya, saya perlu mencari tahu skenario terburuk saya. Bagaimana saya bisa menjual sebanyak mungkin? Jadi, kami baru saja menghitung bahwa dari 25.000 orang di milis itu, jika bahkan satu persen dari daftar itu berkonversi, maka daftar itu akan membayar sendiri. Jadi, kami hanya melakukan beberapa skenario di mana kami berkata, “Bagaimana jika daftarnya dikonversi setengah persen? Bagaimana jika daftar tersebut dikonversi pada satu persen? Bagaimana jika daftar tersebut dikonversi pada dua persen? Dan kemudian, mari kita lihat BPA bersih karena tingkat konversi tertentu dan kemudian, putuskan berdasarkan itu.”

Felix: mengerti. Dan apakah aman untuk mengatakan bahwa itu layak pada akhirnya?

Gaurav: Tentu saja. Itu sudah strategi kami dengan mungkin lima kali setelah itu.

Felix: Wah. Jadi, strategi Anda sekarang masih untuk mengarahkan lalu lintas dari Facebook, membayar untuk prospek email, dan kemudian, memasarkannya melalui email?

Gaurav: Kami melakukan itu ketika kami tidak menjual. Jadi, saat kami tidak menjual saat produk tidak tersedia untuk dibeli, Anda dapat menghentikan iklan atau mendorong kampanye prospek. Jadi, setiap kali … di bulan Juli kami sold out, kami tidak punya stok untuk dijual. Jadi saya memindahkan semua anggaran pemasaran kami ke arah penangkapan prospek dan itu memungkinkan kami membangun daftar yang kuat yang dapat kami terapkan saat stok tersedia. Jadi, ketika stok tersedia lagi di bulan Agustus, kami melihat peningkatan permintaan yang sangat besar daripada selama fase peluncuran karena apa yang terjadi ketika Anda membangun prospek adalah Anda juga dapat memelihara prospek, bukan? Jadi, mereka telah mengunjungi situs web kami, mereka sudah tahu bahwa produk tersebut dapat melakukan beberapa hal yang dapat sangat bermanfaat bagi mereka dan kemudian segera setelah kami meluncurkan, kami memicu daftar itu dan mereka akhirnya membeli.

Felix: mengerti. Jadi, untuk memelihara kepemimpinan, apa yang Anda kirimkan melalui email kepada mereka? Seberapa sering Anda tetap berhubungan dengan mereka selama fase ini di mana Anda belum memiliki produk untuk dijual karena kehabisan stok atau Anda sedang dalam fase pra-peluncuran. Seberapa banyak Anda harus berkomunikasi dengan mereka?

Gaurav: Itu pertanyaan yang sangat bagus. Tidak ada cara yang sulit dan cepat untuk melakukan ini, tidak ada cara yang benar untuk melakukan ini, tetapi Anda perlu memastikan bahwa Anda juga tidak ingin menjadi sangat agresif. Anda harus memperhatikan frekuensi Anda, yaitu seberapa sering Anda menjangkau pelanggan Anda. Jadi, saya akan mengatakan seminggu sekali atau dua minggu sekali adalah jumlah yang tepat dan alih-alih mencoba menjual produk karena Anda tidak memiliki produk, Anda harus mencoba dan mendidik mereka tentang produk Anda dan mendidik mereka tentang aspek unik dari produk Anda. teknologi Anda.

Felix: mengerti. Masuk akal. Jadi, ketika Anda pertama kali mendapatkan milis ini selama fase pra-peluncuran dan Anda mengirimkan prototipe, kira-kira dua puluh, apakah Anda juga mencoba mengumpulkan jenis informasi lain, melakukan survei, bagaimana Anda memanfaatkannya sebaik mungkin? daftar email ketika Anda mencoba untuk memahami lebih lanjut tentang pasar?

Gaurav: Salah satu cara terbaik menggunakan daftar email sebenarnya adalah dengan membuat audiens di Facebook dan kemudian ... ada banyak alat yang dapat Anda gunakan yang memberi Anda perincian demografis audiens Anda ... dan kemudian, itu sangat, sangat kuat . Jadi Anda mengerti bahwa, “Oke, saya memiliki 30.000 orang yang mendaftar, tetapi apakah saya tahu siapa orang-orang ini? Apakah saya tahu apa minat mereka yang lain di luar Molekul? Apa halaman lain yang mereka ikuti? Apa afinitas pasar mereka ke pasar lain? Apakah mereka lebih cenderung bepergian? Apakah mereka lebih cenderung membeli mobil? Apakah mereka lebih cenderung membeli lemari es?” Jadi itu memberi Anda banyak informasi tentang pelanggan Anda yang sangat membantu, seperti apa perincian usia mereka? Jadi, salah satu kegunaan daftar email itu adalah untuk mengetahui data demografi dan psikografis pelanggan Anda.

Felix: Itu sangat menarik, saya tidak pernah mendengar orang membicarakan hal ini, tetapi Anda mengambil email yang Anda buat yang Anda kumpulkan dari Facebook, dan kemudian mengunggahnya kembali ke Facebook untuk mendapatkan profil demografis dari daftar Anda?

Gaurav: Ya, Anda dapat menggunakan alat Wawasan Pemirsa. Jadi, alasan kami mengunggah itu, Anda juga dapat melakukannya berdasarkan Piksel Facebook, tetapi alasan Anda mengunggahnya terkadang ada perbedaan [tidak terdengar] saat Anda mengunggah pemirsa baru versus ketika Anda mendasarkannya dari Facebook Kue kering. Namun, Facebook memiliki alat yang disebut Wawasan Pemirsa dan Anda dapat menggunakan Wawasan Pemirsa untuk mencari tahu siapa orang-orang ini dan apa yang mereka lakukan dan seterusnya. Hal yang sama Anda juga dapat mengunggah daftar ini ke audiens tertentu di Google atau Anda bisa menggunakan Pixel, jika Anda memiliki Pixel Google yang digunakan di situs web Anda.

Anda juga dapat membuka Google Analytics dan mendapatkan informasi audiens. Google Analytics memiliki laporan yang disebut Perincian Pemirsa dan Demografi Pemirsa dan Anda akan menemukan lebih banyak informasi dan Anda belajar banyak tentang ID email Anda yang tidak akan Anda ketahui sebelumnya, seperti apa minat mereka yang lain? Apa yang mereka lakukan? Apakah mereka sudah menikah? Apakah mereka tidak menikah? Apakah mereka pemilik rumah apakah mereka bukan pemilik rumah, dan seterusnya.

Felix: mengerti. Dan, Anda dapat mengunggah daftar email ke beberapa jenis alat Google juga?

Gaurav: Di alat Google, saya akan merekomendasikan menggunakan Pixel.

Felix: mengerti.

Gaurav: Jadi, jika Anda memiliki Google-

Felix: Suka Analytics atau apa?

Gaurav: Google Analytics. Ya. Jika Anda hanya memiliki Google Analytics yang luas, Anda harus dapat melakukannya.

Felix: Oke. Sekarang, apa yang Anda pelajari dari data demografis dari Facebook atau Google Anda dan dapatkah Anda benar-benar mengambil tindakan atas pembelajaran itu?

Gaurav: Itu pertanyaan yang sangat bagus. Apa yang kami pelajari adalah ... Awalnya ketika kami membuat daftar, kami pikir karena ini adalah produk teknologi, ini adalah produk keren dari San Francisco, orang akan tertarik untuk membeli ini adalah orang-orang dari San Francisco Bay Area dan New York karena di situlah a banyak produk teknologi, di situlah banyak pengadopsi awal. Namun, ketika kami melihat daftar tersebut dan ketika kami melihat perincian demografis dari daftar itu, kami menemukan bahwa pelanggan daftar kami berasal dari seluruh negeri.

Kami tidak melihat bias besar di wilayah pesisir atau San Francisco dan New York, bahkan kami melihat banyak orang mendaftar dari Florida atau Texas, Chicago, Seattle area, Charlottesville. Kami mendapatkan banyak orang mendaftar dari semua jenis tempat yang berbeda dan kemudian itu memberi kami wawasan unik bahwa kami sebenarnya bukan produk teknologi, kami lebih merupakan produk kesehatan yang dibutuhkan oleh penduduk di seluruh negeri. Jadi, bukan gadget keren yang hanya bisa dibeli oleh orang San Francisco. Hal lain yang kami pelajari adalah milis kami adalah ... ada lebih banyak orang di milis yang berusia 45 hingga 50 tahun lebih, daripada orang yang berusia 50 tahun ke bawah, dalam hal usia.

Jadi hal lain yang kami pelajari dengan sangat cepat bahwa orang-orang yang tertarik dengan produk ini, dalam konsep ini, juga orang-orang yang bukan Milenial. Jadi sangat penting bahwa ketika kami mendesain produk atau ketika kami mendesain halaman arahan, ketika kami mendesain situs web, kami tidak mengoptimalkan semuanya untuk audiens yang lebih muda, kami juga harus sangat memperhatikan demografi yang lebih tua dan membuat sesuatu yang dapat berbicara dengan semua orang.

Felix: mengerti. Jadi, tanpa pengetahuan ini, tanpa melakukan latihan melihat analitik atau mengunggah daftar email Anda, Anda akan memiliki jenis demografi yang salah dalam pikiran.

Gaurav: Ya, dan kami akan mulai mengoptimalkan demografi dan kami akan kehilangan gambaran yang lebih besar.

Felix: Wah. Saya dapat membayangkan bahwa ada banyak orang dalam situasi itu sekarang di mana mereka memiliki gambaran yang berbeda tentang siapa audiens mereka daripada orang-orang yang sebenarnya paling banyak dilayani oleh mereka. Jadi, ketika Anda mengoptimalkan halaman arahan Anda dengan demografi baru yang Anda temukan melalui analitik Anda, apakah ada tim internal yang menyusun salinan dan gambar atau apakah Anda memilikinya dari sumber luar, bagaimana Anda memastikan bahwa pesan yang telah Anda pelajari dari analitik meresap ke seluruh perusahaan sehingga semua orang mengetahui tentang demografi dan merek, pada dasarnya?

Gaurav: Jadi, perusahaan berkembang sekarang. Saat ini kami berjumlah sekitar 75 hingga 80 orang. Jadi, dan setahun yang lalu kami berjumlah 20 orang. Jadi ketika kami 20 orang, saya hanya akan menandai semua orang dan mereka akan melihatnya. Sekarang kita banyak, banyak orang dan terkadang penting bagi orang-orang yang tidak di bidang pemasaran untuk mengetahui juga tentang hal-hal yang berhubungan langsung dengan pekerjaan mereka. Jadi, yang kami lakukan sekarang adalah setiap kuartal, kami akan melakukan presentasi untuk seluruh perusahaan untuk mengetahui siapa yang membeli, mengapa mereka membeli, apa yang mereka lakukan dengan produk, dan sebagainya.

Felix: mengerti. Jadi, Anda juga menyebutkan bahwa satu hal penting ketika Anda memiliki pelanggan yang senang adalah menjadikan mereka duta besar atau memastikan mereka memiliki alat dan sumber daya untuk menjadi duta besar. Bisakah Anda berbicara sedikit lebih banyak tentang ini? Apa perbedaan antara pelanggan yang senang versus dan duta besar?

Gaurav: Saya pikir perbedaannya adalah seorang duta besar adalah pelanggan yang bahagia, tetapi kemudian, seorang duta besar juga telah mengalami bagian dari produk dan bagian dari perjalanan pemasaran yang memudahkan mereka untuk berbagi tentang kebahagiaan mereka. Jadi, seorang duta besar adalah pelanggan yang senang dan vokal karena mereka telah diberi alat yang tepat dan insentif yang tepat untuk terus berbagi tentang produk.

Felix: Bisakah Anda memberikan beberapa contoh alat yang harus Anda siapkan untuk pelanggan Anda yang senang sehingga Anda dapat membuat lebih banyak duta?

Gaurav: Jadi, misalnya, kami menggunakan alat rujukan yang disebut Talkable. Jadi setiap kali pelanggan senang atau ketika kami melihat mereka terlibat dengan produk, kami akan mengirimi mereka email atau akan ada pemberitahuan push yang meminta mereka untuk berbagi tentang produk dengan calon pembeli dan jika calon pembeli membeli perangkat, lalu mereka mendapatkan kupon Amazon $75, yang merupakan insentif mereka untuk merujuk. Sekarang, bahkan tanpa Talkable, orang masih akan membicarakan produk, tetapi setidaknya dengan Talkable ada lebih banyak insentif untuk terus berbicara dan kemudian, membagikan berita di luar sana karena orang dapat menghasilkan uang kembali.

Felix: Benar. Bagaimana Anda tahu jika mereka adalah pelanggan yang senang sehingga Anda dapat melibatkan mereka untuk memungkinkan mereka menjadi duta besar?

Gaurav: Itu pertanyaan yang sangat, sangat menarik dan juga sangat sulit untuk diprediksi. Banyak yang hanya bergantung pada seberapa canggih mesin analitik Anda. Anda dapat melihat hal-hal seperti ... ada beberapa metrik yang mudah untuk Anda lihat, misalnya, Anda dapat meminta orang untuk mengisi survei NPS, atau survei Skor Promotor Net, setelah mungkin sebulan menggunakannya dan dari Net Tingkat Skor Promotor Anda akan tahu apakah mereka senang atau tidak. Itu cara langsung. Cara tidak langsungnya adalah, katakanlah Anda melacak apa yang mereka lakukan di aplikasi dan apakah mereka mengganti filter dan apakah mereka menggunakan perangkat.

Dan kemudian, berdasarkan itu Anda dapat membuat model prediktif untuk mengatakan bahwa setiap orang yang mencoba menghubungkan perangkat dengan internet, karena itu adalah perangkat yang terhubung dengan IoT, siapa saja yang mencoba melakukannya dan berhasil melakukannya dalam 24 jam pertama. jam membuka kotak perangkat, ada kemungkinan besar bahwa mereka akan menjadi pelanggan yang bahagia. Jadi, Anda harus membuat model prediksi yang agak canggih untuk memprediksi apakah mereka akan bahagia atau tidak.

Felix: Apakah berbahaya untuk berasumsi bahwa setiap orang adalah pelanggan yang bahagia dan kemudian hanya menawarkan kesempatan kepada mereka untuk menjadi duta besar dan mudah-mudahan orang-orang yang benar-benar bahagia akan memanfaatkannya?

Gaurav: Sebenarnya, itu ide yang sangat bagus, untuk program duta besar Anda bisa melakukannya, tetapi jika Anda juga memikirkan program review, maka itu bisa berbahaya. Yang itu. Kedua, Anda tentu saja dapat mengekspos semua orang ke program duta besar dan orang-orang yang tidak senang tidak akan berinteraksi dengannya, tapi mungkin kesempatan yang lebih baik hanya mengekspos orang untuk menjadi duta ketika mereka benar-benar bahagia karena inti dari semua ini, penting bagi orang untuk bahagia terlebih dahulu, dan kemudian menjadi duta besar. Jadi, cara kita melakukan sesuatu adalah jika mereka senang, mari kita jadikan mereka duta. Jika mereka tidak bahagia, mari kita bahagiakan mereka terlebih dahulu, lalu jadikan mereka duta besar.

Felix: mengerti. Jadi, ada pendekatan tangga yang masuk akal. Ada urutan operasi yang masuk akal. Sekarang, Anda menyebutkan bahwa salah satu fokus Anda adalah seputar pemasaran kinerja. Apa jenis pemasaran kinerja yang kalian lakukan hari ini?

Gaurav: Kami memiliki perpaduan yang sehat antara online, yaitu sosial, tampilan, pencarian dan kemudian, kami juga melakukan banyak offline, sebenarnya, yang mencakup siaran, radio, sedikit TV, mailer, cetak, dan sebagainya .

Felix: Dan jika berbicara tentang offline, ini jelas merupakan saluran yang menurut saya banyak pendengar belum atau belum masuk ke bisnis mereka, apa yang membuat kalian memutuskan untuk juga memasukkan offline ke dalam pemasaran Anda. mencampur?

Gaurav: Itu pertanyaan yang sangat bagus. Saya pikir cara untuk melihatnya adalah menjalankan eksperimen di berbagai saluran, dan kemudian, melihat apakah Anda mendapatkan penjualan tambahan karena saluran tersebut. Dan, jika Anda mendapatkan penjualan tambahan karena saluran tersebut, Anda harus memasukkannya ke dalam bauran pemasaran Anda. Jadi begitulah cara kami mengujinya. Kami menguji offline beberapa kali di berbagai modalitas dan kami melihat bahwa offline mendorong penjualan, dan karena offline mendorong penjualan, sangat masuk akal bagi kami untuk mempertimbangkan penskalaan offline juga.

Tidak ada jawaban yang sulit dan cepat. Secara teknis Anda dapat mengatakan bahwa offline baik untuk membangun merek, tetapi itu tidak berlaku untuk semua offline. Ya, TV dan papan reklame dan di luar rumah, mereka memiliki lebih banyak tujuan merek daripada tujuan konversi, tetapi siaran, radio, media cetak, mereka juga dapat mendorong konversi jika Anda menargetkan audiens yang tepat dan menargetkan audiens yang tepat dengan pesan yang tepat.

Felix: Benar. Dan, sepertinya dengan offline, apakah lebih sulit dilacak daripada? Saya kira, bagaimana Anda memastikan bahwa Anda dapat melacak kinerja ini?

Gaurav: Offline tentu sangat sulit dilacak. Cara kami melakukannya, adalah kami akan memberikan kode kupon pada yang berbeda ... jadi, jika kami menguji kampanye cetak, kami akan memiliki kode kupon khusus dalam kampanye cetak yang dapat kami gunakan untuk, nanti, mengukur apa yang sukses telah. Tapi, itulah salah satu masalah terbesar dengan offline karena Anda tidak dapat mengukur dampak sebenarnya, tetapi dengan benar-benar memberikan kode diskon sehingga orang akan menggunakan kode diskon daripada membelinya tanpa diskon, Anda setidaknya akan dapat untuk mengukur apa yang saluran lakukan untuk Anda.

Felix: Benar. And, when I think of offline, you're talking about things like out-of-home and radio and even podcast, it sounds a lot more expensive and more of a commitment to test. Are there ways that you've been able to test at a smaller scale, maybe not as small as online marketing, but in a way where it's more budget-friendly for smaller companies?

Gaurav: So, I wouldn't say it's necessarily more expensive because the CPM's on some of these offlines can be lower, but it is definitely a higher commitment. And the way to do that, perhaps is to use a lot of … to buy remnant. So, any sort of traditional media: TV, radio, print, they also have remnant media purchases. Remnant, meaning, that it's not primetime or it's not something that's been already paid for. So we ran a lot of remnant media on print to first see if it's going to work for us or not, and it worked. And, because it worked, we were able to then scale it because remnant media's available at a much discounted price.

Now, you don't get to control which page of the newspaper your ad is going to come in, but you are still able to get a directional readout if this channel is going to do anything for you or not. So, one approach is to try remnant media, the other one is some of the other offlines, right? For example, direct mailers, shared mailers, those can be done in low-budget ways because your experiment's gonna be small. The only problem is you may not get enough data to get an accurate readout, which I think is a challenge. So the way you look at that is: was the channel performing really, really well? If it did really, really well, then you would see that in the data. Jadi-

Felix: It would be clear. It would be clear. It would be the clear winner. Benar.

Gaurav: Absolutely. If the channel also didn't perform at all, which is really, really bad, and that would also be a clear data point on a clear understanding. So then the only situation where you are stuck is you don't vary, where the performance was comparably okay, it wasn't best, it wasn't forced, and then you can decide if you want to keep testing it, or you can decided to drop it.

But my suggestion would be run small tests and find channels where you are seeing really, really good performance, and then start scaling them first. And then come back to other channels that were lukewarm, and that they did not do a lot, and then test them out again and see if they are going to drive any change.

Felix: Benar.

Gaurav: The last one that you need to do is partner with other small companies that you may know, and then together you guys can do an experiment, for example you can do a billboard experiment, or sorry, not a billboard, you can do a direct mill experiment where you can bring in three companies, and you can pull in your resources together to test it out. Although that's very challenging to find three companies at similar stages who are willing to go after the same audience as you, so oftentimes I found remnant and small experiments to be the way to scale these channels.

Felix: mengerti. And based on your experience, can you give an idea of what budget we're talking about, if you're just looking to test this out?

Gaurav: For example, you can test out something like Wall Street Journal with remnant add, with something as low as maybe $3,000.

Felix: This is Wall Street Journal, what is this, the website, or … ?

Gaurav: No, this is the print.

Felix: They sell remnant ads as well, just their print?

Gaurav: Yes, they sell remnant ads through print, and then instead of testing out nationwide audience, you can say, I want to test out Wall Street Journal east coast, or Wall Street Journal west coast, and you can run a test like that for $2,000 to $3,000.

Felix: Wah.

Gaurav: But then you know that if that works, then, okay, the CPA here is good, the costing is not bad, we can do something here, let's see what we can do to sale it.

Felix: That's definitely reachable, a lot more achievable than I would imagine getting ad into Wall Street Journal would actually cost.

Gaurav: That's also remnant, if you decided without remnant, you'll end up paying 15k to 20k.

Felix: mengerti. Now what about the direct mailers? What are some starting budgets there?

Gaurav: I would say you would need $20,000 to test that out.

Felix: Okay, so a little bit more expensive to test that. Okay, so you also mentioned that there's a lot of personalized marketing that happens during the customer's journey with you, can you talk a little bit about this, say how personalized are you, what you make your marketing for a given customer?

Gaurav: So what we do is we use … We track the UTM parameters really carefully, and that allows us to know when someone is a … When if you're a buyer, and is your interest because you're interested in allergies, or if you're interested because you're asthma, or if you're interested because you're living in a mega city by a freeway.

So the first thing that we do is understanding the different demographics of why people are coming in, and we do that based on the ads that we run, we have a UTM parameter on those ads, telling us who was the direct audience for that ad. So based on that we know why are those people interested in Molekule. So when they come in they see different versions of landing pages, and they see different versions of follow up ads, which are re-targeting ads.

The next one is personalization based on where you are in the funnel, so if you're very close to buying, we are trying to deploy a system where it would show you ads that are very relevant to the purchase mindset, which is, “Hey, we are giving you an X dollar discount, or we are Y dollar shipping discount, or our warranty period is two years and our returns are free, and you have 60 day return policy.” Whereas say, if you are in the consideration phase of the funnel, then we are going to show you a testimonial and we are going to show you why this technology can change your life, and so on.

Felix: What will you use to try to track, this sounds like a lot of data coming in, a lot of different variables that could easily overwhelm someone if they obviously don't have the right tools, what do you recommend using?

Gaurav: It is, you're absolutely right. If you were to deploy this in full scale, these are very expensive tools, like Telium, or Litix, or Segment, to be able to do that, but however, you can do a version of this based on being very diligent about how you are placing cookies and defining events on your website. For example, you can define Facebook events on your website that measure [inaudible] abandonment, that measure lead capture, that measure the different pages that person has been to a website, and based on that, you know that, okay, this is a person who has been to five pages on our website, and he has filled in the lead capture, so I should re-target that person differently.

Similarly, this person was come to our website and they just bounced within five seconds, I don't even want to recontact that person, because that person is not market. So you can do a lot of interesting things just based on the pixels that you have deployed on your website, and start postulizing based on the place in the funnel. If you're not dong that, that should be a low hanging fruit to do very immediately.

Felix: You would recommend personalizing that over personalizing the ads and landing page customization?

Gaurav: The first one is definitely the place in the funnel, because that will also define how much a frequency should be. For example, if someone has abandoned cart, you need to hit them fairly hard so then you can get them to buy, right? So I think, similarly, if someone is not attracted with your website at all, you don't need to spend any returning money on them.

So you could say that, I would suggest that the first thing to personalize is for the place in the funnel, and then what you should do is, based on the ad, based on the targeting group, personalize the ad and the landing page.

Felix: Got it, and what about that, do you guys just have … Do you create the landing page just by hand, or are there tools to scale up the personalization between the ad and the landing page?

Gaurav: So there are definitely tools that allow you to do this. We use this tool called Optimizely, which just is an AB testing tool, but which also allows us to create different URL's wherever people can land. In the future we'll be evaluating a bunch of different tools that can allow us to do it, like Unbounce was a good tool that would have allowed us to create multiple landing pages, and then if you are a more mature organization, of course you have things like Hop Spot and Sales Force that allow you to build more and more landing pages, to a centralized tool, but I feel like that might not be necessary ina consumer company.

So build as much as you can by your hand, and then upload the pages on Optimizely or Unbounce to service different people differently.

Felix: mengerti. So you've obviously seen the growth of the company from the very beginning to now, I think you said 75 employees. What is the first place that you find that most companies that start off and are ready to start scaling, how do they make the decision how they should be investing in, who they should be hiring, where they should be investing into the business?

Gaurav: The way I have done this is first [inaudible] your bread and butter, so for example, find one channel where you can at least get some sales. People want to conquer everything very quickly, but the way I look at this is secure bread and butter, so find one channel, learn how to sell ten units per day first. If you can learn how to sell ten units per day, that's great, because now we have a stable engine, and we have a stable growth engine that's considered [inaudible] revenue.

If you have delivered that, then now you can spend 10% extra budget to try and find another channel. And then when you find another channel that works, then you can also scale it, and now your [inaudible] looks like … Landing doesn't look like ten units per day, it looks more like 15 units per day, or 20 units per day. So now you have a bigger pool of resource available to finance the basics of your business, and you have a bread and butter that's growing.

And a growing brad and butter, can I just use the word bread and butter because everyone gets it? A growing bread and butter part of your business allows you to finance other growth opportunities. But trying to go off the growth not understanding what the core of your business is and what the core revenue driver is, is going to be difficult, because at some point, growth would plateau, but your growth would not sustain, because you are not able to add more customers anymore.

Felix: What was that for you guys? What was your bread and butter in terms of the sales channel for you guys?

Gaurav: It was Facebook and search.

Felix: mengerti. So when you are starting to expand out, so you figured out how to get ten units a day, whatever the threshold is for that, for first Facebook or search, and then when you start looking at other channels, I'm assuming you have to start staffing against the established bread and butter channels. How do you make sure that you're able to scale safely? 'Cause I think a lot of times, people will be successful on one channel, and then focus on another and they kind of ignore what made them successful because they weren't able to put a system or staff against it, and it kind of falls apart. How did you guys make sure to avoid that outcome?

Gaurav: We would begin with consultants first. So say Facebook began in house, Facebook was an exception, but say Brent. It began with consultants first, and we said, “We'll spend a small amount of money, see if it works. If it works, great, wow, okay it worked.” So now we want to scale it, so we'll keep scaling it with the consultant and focus our in house resource as much as possible on also holding our bread and butter.

Once Brent became to a size where this is doing really well, I hired someone to basically come in and start oiling the [inaudible] killing it. So there are only two ways in which you can do it. You have to put together a ton of processes and systems to ensure that the things that you deploy don't break, that's one, and second, bread and butter is as important as growth, so you cannot neglect bread and butter, because if the bread and butter and gone, then growth is useless.

Felix: I see, so you like to keep the bread and butter in house, and once you are looking to experiment, the [inaudible] that you took was to hire consultants to do the help with the experimentation, and then once they're able to establish a foothold, then you bring that in house.

Gaurav: Absolutely, because if you are … Think about it this way, right, if you hire a resource in house to run an experiment, and if it doesn't work, then there's a problem, because now you have to fire that person, because the experiment that that person was running doesn't work anymore, so it's always easier to work with contractors and consultants first, see if that's going to scale, and if that's going to scale, then you can predict substantial revenue against that, and then bring it in house.

Felix: Hm. So I think you probably see this all the time and you might have experienced it too, where if you are a business, if you're successful or not, you are kind of being circled by a lot of vultures that try to come in and say, “Hey we can help broaden your Facebook ads, or run whatever.” What do you recommend as a way to protect yourself from the … how do you determine who is a good consultant or contractor to hire, especially when it's an experiment, meaning you probably don't know much about it? How do you make sure you have the right hire in terms of hiring consultants?

Gaurav: Itu selalu jebakan. Itu selalu sulit untuk dijelajahi atau dinavigasi, tetapi inilah hal-hal yang saya lakukan. Bahkan sebelumnya … Katakanlah seseorang menjangkau saya dan berkata, “Saya dapat menguji ini untuk Anda,” alih-alih mengatakan ya, saya meminta mereka untuk mengusulkan tiga skenario. Tunjukkan skenario tebakan terbaik Anda, tunjukkan skenario terburuk Anda, sajikan skenario paling realistis Anda. Karena saya tidak ingin melakukan ini berdasarkan kasus terbaik yang Anda janjikan kepada saya, saya juga perlu memahami apa yang menurut Anda kemungkinan terburuk.

Jadi mengetahui skenario yang berbeda membantu saya memahami situasi serendah mungkin, dan kemudian apa yang menghalangi saya dari situasi serendah mungkin itu. Yang itu.

Yang kedua saya selalu minta referensi. Ini juga bagus untuk meminta referensi, karena kemudian Anda terhubung ke perusahaan lain yang tidak bersaing dengan Anda, tetapi melakukan hal serupa, dan Anda belajar banyak dari memperluas jaringan rekan Anda, jadi saya selalu meminta dua atau tiga referensi yang dapat saya ceritakan tentang pengalaman bekerja dengan kontraktor atau konsultan tertentu.

Dan kemudian yang ketiga adalah, saya juga akan banyak membaca tentang apa yang coba dilakukan oleh konsultan itu, dan kemudian menantang mereka pada prinsip pertama mereka. Misalnya, jika seseorang masuk dan berkata, rasio klik-tayang pada iklan saya akan menjadi 5%, maka Anda meminta mereka pada dasarnya untuk menyusun rencana dan memecahnya menjadi blok-blok pembangun, dan kemudian Anda menantang mereka pada blok-blok pembangun , Anda dapat mengatakan, “Menurut Anda, mengapa rasio klik-tayang Anda akan menjadi 5% ketika rasio klik-tayang roti dan mentega saya adalah 1%?” Dan dengan cara itu Anda dapat menemukan omong kosong, dan sering kali saya menemukan itu sebagai cara yang sangat menarik, karena mereka mungkin datang dan mengatakan bahwa, "Dengan proses kami, Anda dapat memperoleh pelanggan dengan setengah biaya." Jadi, Anda harus bertanya kepada mereka, "Oke, pandu saya melalui proses Anda, apa audiens Anda, berapa CPM Anda, berapa rasio klik-tayang Anda, berapa rasio konversi Anda," dan kemudian Anda dapat mengatakan omong kosong ketika Anda melihatnya. Seringkali dalam perut Anda, Anda akan tahu bahwa ini akan menjadi BS.

Felix: mengerti. Jadi jelas, banyak hal yang terjadi dalam hal bauran pemasaran Anda, Anda menjalankan banyak eksperimen. Bagaimana Anda menghabiskan hari-hari Anda untuk memastikan bahwa Anda dapat tetap berada di puncaknya sebagai orang yang merupakan Wakil Presiden dari seluruh departemen itu?

Gaurav: Jadi saya ... Untuk menjawab pertanyaan Anda, saya tidak akan mengatakan bahwa saya melakukan segalanya dengan benar, tetapi apa yang saya lakukan adalah saya mencoba dan melihat metrik dengan sangat, sangat dekat, jadi saya melihat BPA, saya menonton penjualan bersih setiap hari, saya lihat tingkat konversi di situs web, saya melihat lalu lintas di situs web kami, saya melihat pemisahan saluran, dan kemudian itu memungkinkan saya untuk memahami bagaimana kinerja kami dan saluran mana yang bermasalah, saluran mana yang tidak bermasalah . Dan kemudian kami mengadakan pertemuan mingguan sehingga setiap Rabu dan Kamis kami mengadakan pertemuan antar departemen hanya untuk melihat saluran yang berbeda, hanya untuk melihat kinerja, hanya untuk melihat tingkat konversi situs web, hanya untuk melihat pengujian AB, dan seterusnya.

Jadi saya akan mengatakan banyak rapat tim, tetapi slot khusus, jadi seperti, Rabu dan Kamis bagus untuk rapat tim tentang topik ini, dan kemudian saya punya ... Kami menggunakan alat yang disebut Grow. Grow sudah terhubung ke Facebook, Google, Shopify, dan sebagainya, sehingga Anda dapat membuat laporan dinamis di Grow, dan saya cukup sering menggunakan Grow, hanya untuk memahami, hanya untuk mengetahui apa yang terjadi setiap hari.

Felix: mengerti. Sekarang di mana Anda ingin melihat bisnis berjalan selama satu tahun? Di mana Anda ingin melihat Molekule memusatkan perhatiannya?

Gaurav: Saya pikir kami berada pada tahap saat ini di mana kami berkembang pesat, jadi target tahun depan adalah bagaimana kami mencapai angka pertumbuhan 2,5x. Jadi jika kita menghasilkan beberapa juta dolar tahun ini, bagaimana kita memperluasnya dan bagaimana kita menggandakannya?

Felix: mengerti. Terima kasih banyak atas waktu Anda, Gaurav, jadi Molekule.com, MOLEKULE.com sebagai situs web, terima kasih banyak telah datang dan berbagi semua itu.

Gaurav: Kesenangan itu milik saya Felix, terima kasih banyak, saya harap ini bermanfaat bagi audiens Anda.

Felix: Terima kasih telah mendengarkan episode Shopify Masters lainnya, podcast e-niaga untuk wirausahawan ambisius yang didukung oleh Shopify. Untuk mendapatkan perpanjangan uji coba eksklusif selama 30 hari, kunjungi shopify.com/masters.