MQL vs. SQL: Apa Perbedaannya dan Mengapa Penting?

Menghasilkan prospek adalah prioritas utama bagi bisnis.

Namun, seberapa efisien itu, tergantung pada bagaimana Anda mendekatinya.

Jika Anda hanya membangun prospek dan memasukkannya ke dalam saluran tanpa pendekatan sistematis, Anda berisiko membuang banyak waktu dan sumber daya untuk mengejar pelanggan potensial yang tidak akan pernah berkonversi.

Untuk menghindari hal ini, Anda harus mempertimbangkan segmentasi dan kualifikasi mereka.

Pada artikel ini, kami fokus pada pemasaran prospek yang memenuhi syarat dan prospek penjualan yang memenuhi syarat, juga dikenal sebagai MQL dan SQL. Kami akan menjawab pertanyaan penting seperti apa perbedaan di antara keduanya, mengapa penting, dan bagaimana mengubah MQL menjadi SQL.

Baca terus untuk mengetahuinya!

Mengapa Kualifikasi Prospek Penting?

Sebelum kita mempelajari definisi dan perbedaan antara MQL dan SQL, pertama-tama mari kita tentukan mengapa membedakan antara keduanya itu penting.

Masalah

Bayangkan Anda memiliki rata-rata 10 prospek per minggu yang menunjukkan minat pada bisnis Anda. Mereka datang kepada Anda sebagai hasil dari upaya tim pemasaran Anda melalui sumber yang berbeda. Ini bisa berupa formulir opt-in, media sosial, kampanye iklan, pemasaran konten, dan sebagainya.

Tim pemasaran meneruskan prospek ke penjualan, dan perwakilan Anda menghubungi masing-masing dari mereka untuk memeriksa apakah mereka tertarik untuk menjadi klien.

Sejauh ini bagus, bukan?

Sekarang, bayangkan bahwa dalam satu minggu Anda memiliki 100 prospek baru, atau 1000. Tidak mungkin tim penjualan Anda menjangkau semua orang ini tanpa diliputi oleh penolakan.

Sebelum Anda menyadarinya, repetisi Anda akan lelah dan tidak mampu memberikan perhatian bahkan pada prospek terbaik sekalipun.

Itu sebabnya Anda membutuhkan kualifikasi memimpin.

Solusinya

Dengan menggunakan berbagai teknik seperti segmentasi, penilaian prospek, pemeliharaan, dan pencarian calon pelanggan, tim penjualan dan pemasaran Anda dapat mengelompokkan dan memprioritaskan prospek mereka. Mereka dapat menilai seberapa baik kecocokan klien untuk bisnis. Selain itu, tim Anda dapat menentukan apakah mereka siap untuk melakukan pembelian atau tidak, dan faktor lain yang relevan.

Akibatnya, tim penjualan dapat fokus pada prospek yang paling memenuhi syarat terlebih dahulu dan memamerkan permainan tenaga penjual terbaik mereka.

Hal ini menghasilkan produktivitas yang lebih baik, kesepakatan yang lebih tertutup, klien berkualitas lebih tinggi, dan, pada akhirnya, keuntungan yang lebih baik.

Sementara itu, tim pemasaran dapat memelihara prospek yang kurang berkualitas sampai mereka siap, dan baru kemudian meneruskannya ke penjualan.

Secara keseluruhan, alur lebih efisien dan tim Anda lebih termotivasi karena mereka melihat hasilnya.

Berita bagus

Kualifikasi lead adalah proses yang kompleks dan membosankan karena melibatkan pemeriksaan setiap lead satu per satu untuk menilai apakah itu cocok atau tidak.

Kabar baiknya adalah jika Anda memiliki jumlah prospek yang terbatas, ini dapat dilakukan secara manual dengan sangat sukses. Bahkan, saat mempelajari klien potensial Anda, Anda mungkin menemukan nilai jual baru. Dengan cara ini, Anda dapat mengidentifikasi cara untuk menarik perhatian mereka, menunjukkan kepada mereka cara memanfaatkan produk Anda, dan meyakinkan mereka untuk berkonversi.

Namun, semakin banyak prospek yang Anda miliki, semakin sulit untuk mengenal setiap klien secara individual dan mempersonalisasi pendekatan Anda.

Untungnya, ada banyak sekali alat yang dapat mengotomatiskan proses untuk Anda dan membantu Anda memenuhi syarat prospek dalam skala besar.

Sekarang, mari kita fokus pada MQL dan SQL pada khususnya.

Apa itu MQL?

Prospek pemasaran yang memenuhi syarat, atau MQL, adalah klien potensial yang telah ditinjau dan dinilai oleh tim pemasaran dan dipastikan cocok.

Lebih sering daripada tidak, MQL adalah prospek yang hangat – yaitu mereka mengetahui bisnis Anda dan telah menunjukkan minat tertentu di dalamnya. Namun, terkadang, prospek dingin juga dapat dikualifikasikan sebagai MQL yang memenuhi syarat berdasarkan profil bisnis mereka dan faktor tambahan. Ini bisa berupa industri, poin nyeri, permintaan produk, keterlibatan pesaing, dll.

Terlepas dari itu, tergantung pada kualitas dan perilaku pemimpin, tim pemasaran perlu menilai apakah mereka harus melalui proses pengasuhan atau langsung diteruskan ke penjualan.

Bagaimana Mengidentifikasi MQL?

Biasanya, penilaian ini didasarkan pada sejumlah faktor yang relevan, termasuk, namun tidak terbatas pada:

• Apakah prospek cocok dengan profil pembeli Anda?
• Apakah perusahaan adalah jenis organisasi yang biasanya Anda ajak berbisnis?
• Apakah perusahaan/calon klien mengalami pain point yang dapat Anda atasi?
• Dapatkah prospek mendapatkan manfaat langsung dari penggunaan produk atau layanan Anda?
• Apakah calon klien mengetahui keberadaan dan sifat merek/produk?
• Apakah prospek menunjukkan minat pada bisnis/produk Anda (tampilan situs web, keterlibatan email, keterlibatan media sosial, dll.)?

Bagaimana Kualifikasi MQL?

Cara yang paling umum digunakan untuk MQL adalah penilaian timbal.

Prosesnya biasanya otomatis, tetapi agar efisien, pekerjaan awal dalam menyiapkan alat perlu diterapkan secara manual dalam kolaborasi antara tim pemasaran dan penjualan.

Mereka harus memilih kriteria dan tindakan yang tepat yang menggerakkan prospek lebih dekat ke konversi. Berdasarkan mereka, kedua tim harus menentukan atribut yang masuk ke skor memimpin.

Selanjutnya, atribut ini perlu diprioritaskan dan diukur – setiap tindakan harus sama dengan jumlah poin yang telah ditentukan tergantung pada seberapa penting hal itu dalam proses kualifikasi. Untuk akurasi yang lebih baik, juga perlu ada kriteria yang menunjukkan calon klien tidak cocok, dan menjauhkan mereka dari skor teratas.

Jika proses diatur dengan benar, prospek yang mencapai tanda 100 poin akan siap untuk diteruskan ke penjualan untuk diproses lebih lanjut.

Apa Itu SQL?

Prospek yang memenuhi syarat penjualan, atau SQL, adalah pelanggan potensial yang telah disetujui oleh tim pemasaran agar cocok. Mereka telah berhasil melewati proses pengasuhan dan/atau telah menunjukkan dengan perilaku mereka bahwa mereka mungkin tertarik untuk menjadi klien.

Tim pemasaran meneruskan SQL ke departemen penjualan bersama dengan semua informasi terkait. Ini termasuk titik kontak dan riwayat interaksi, dan catatan relevan yang dapat membantu proses penjualan.

Jika perusahaan menggunakan CRM, semua informasi ini dapat ditemukan di profil pelanggan dengan log rinci perjalanan pelanggan mereka sejauh ini.

Setelah tim penjualan menerima prospek yang memenuhi syarat, mereka menilai status mereka untuk memutuskan langkah apa yang harus dilakukan.

Lebih sering daripada tidak, tindakan terbaik adalah melakukan pencarian calon pelanggan.

Saat mencari prospek untuk penjualan, perwakilan melakukan kualifikasi prospek mereka sendiri dan menilai mereka berdasarkan seberapa siap mereka untuk berkonversi.

Tim penjualan dapat melakukan penelitian lebih lanjut untuk mengetahui sebanyak mungkin informasi tentang klien potensial. Ini dapat mencakup:

• Detail profil bisnis.
• Posisi dalam perusahaan, tingkat tanggung jawab, dan status pengambilan keputusan.
• Menekan titik nyeri dan masalah.
• Sikap terhadap pembelian potensial.
• Status organisasi.
• Kesamaan dengan contact person – dapat dimanfaatkan saat memecahkan kebekuan dan membangun koneksi.
• Minat, aktivitas platform media sosial, aktivitas komunitas industri, dll.

Penjual harus menyelesaikan penelitian mereka terlebih dahulu. Berdasarkan itu, mereka dapat menentukan kapan dan bagaimana melakukan kontak pertama dengan SQL, dan skrip penjualan apa yang akan digunakan.

Perbedaan Antara MQL dan SQL

Perbedaan utama antara prospek yang memenuhi syarat pemasaran dan prospek yang memenuhi syarat penjualan adalah niat membeli mereka, yaitu seberapa siap mereka untuk melakukan pembelian.

Mengidentifikasi, mengukur, dan mengembangkan niat ini adalah inti dari proses kualifikasi dan pengasuhan pemimpin.

Itulah mengapa sangat penting untuk melacak dan mempelajari perilaku pelanggan di berbagai saluran. Gunakan teknik yang beragam untuk memahami apa artinya dan apa yang dapat memberitahu Anda tentang kesediaan dan kesiapan mereka untuk berkomitmen.

Konon, tanda-tanda yang membedakan prospek MQL dan SQL adalah unik untuk setiap bisnis. Mereka mungkin bergantung pada jenis industri dan produk, panjang siklus penjualan Anda, dan jenis klien yang bekerja dengan Anda.

Bagaimana Mengenalinya Antara MQL dan SQL [Contoh]

Untuk memperjelas perbedaan antara MQL dan SQL dan bagaimana membedakannya, mari kita lihat dua contoh:

Contoh 1

Katakanlah Anda menyediakan produk dan layanan mahal, seperti produk mewah, pembiayaan perusahaan, perangkat lunak keamanan, dll.

Jenis solusi ini memiliki siklus penjualan yang lebih lama dan memerlukan lebih banyak penelitian dan pertimbangan dari klien.

Oleh karena itu, meskipun seorang prospek meminta demo atau uji coba, ini mungkin tidak berarti bahwa mereka siap untuk melakukan pembelian. Mereka mungkin menelusuri pilihan mereka tetapi, misalnya, tidak memiliki anggaran yang diperlukan, saat ini.

Apakah mereka MQL atau SQL?

Untuk mengetahuinya, Anda perlu merujuk silang perilaku mereka dengan profil mereka dan informasi tambahan yang Anda miliki tentang mereka. Dengan cara ini Anda dapat memutuskan apakah mereka adalah MQL yang perlu dipelihara atau apakah mereka memenuhi syarat untuk menjadi SQL.

Contoh 2

Dalam skenario ini, Anda bekerja dengan klien pasar menengah atau perusahaan dan perilaku pemimpin Anda menunjukkan bahwa mereka senang dengan merek – mereka terlibat dengan halaman produk Anda, meninjau harga, mengikuti Anda di media sosial, dll.

Mereka tampak seperti SQL yang menjanjikan, bukan?

Yah, itu tergantung.

Dalam jenis organisasi besar ini, proses pengambilan keputusan cukup kompleks. Lebih sering daripada tidak, itu membutuhkan persetujuan dari sekelompok pemangku kepentingan di tingkat yang berbeda.

Ini berarti bahwa kontak Anda mungkin menginginkan produk dan bersedia membelinya dalam sekejap. Namun, semua pengasuhan di dunia tidak akan mengubah fakta bahwa mereka bukanlah orang yang bertanggung jawab, atau bahwa mereka membutuhkan lima orang lagi untuk menyelesaikan kesepakatan.

Untuk memenuhi syarat sebagai prospek sebagai MQL atau SQL, Anda perlu meneliti narahubung Anda. Apakah mereka berwenang untuk membuat keputusan pembelian? Jika tidak, Anda harus memfokuskan upaya Anda pada eksekutif tingkat yang lebih tinggi. Anda bahkan dapat menghubungi pimpinan untuk bekerja sama meyakinkan mereka.

Dengan kata lain, dalam hal ini, jika contact person adalah pengambil keputusan, Anda memiliki SQL dan dapat melanjutkan dengan pencarian calon pelanggan atau panggilan penjualan.

Jika mereka adalah eksekutif tingkat bawah atau harus meyakinkan anggota dewan lainnya, kontak Anda adalah MQL. Apakah mereka dapat menjadi SQL atau tidak, tergantung pada kelangsungan organisasi mereka sebagai klien. Niat membeli dari pihak pembuat keputusan lainnya adalah faktor penting lainnya.

Konversi MQL ke SQL

Proses konversi MQL ke SQL disebut sebagai lead nurturing.

Tergantung pada organisasi internal perusahaan, ini dapat dilakukan oleh departemen pemasaran atau tim penjualan, atau dapat berupa upaya kelompok.

Pendekatan 1: Bagi dan Taklukkan Saluran Pemasaran

Biasanya, pemasaran dimulai dengan memelihara pelanggan pada tahap awal perjalanan mereka dengan meningkatkan kesadaran tentang kebutuhan mereka dan menawarkan solusi yang memungkinkan. Dengan cara ini Anda secara halus memperkenalkan mereka pada merek dan produk yang sesuai sebagai pilihan yang layak.

Dengan cara ini, mereka dapat mengantar calon pelanggan melalui tahap kesadaran dan pertimbangan dari saluran pemasaran, dan mempersiapkan mereka untuk langkah berikutnya.

MQL dan SQL saling mengikuti – jika pimpinan MQL mencapai tahap akhir corong, mereka menjadi SQL atau prospek dan tim penjualan mengambil alih.

Pendekatan 2: Pemasaran dan Penjualan Bersatu

Dalam organisasi yang mempraktikkan pemasaran berbasis akun dan pemasaran saluran, tim penjualan dan pemasaran bekerja sama dalam seluruh proses pengasuhan, untuk menyelaraskan upaya mereka dan memastikan pengalaman pengguna yang konsisten.

Dengan cara ini, setiap MQL yang layak dapat diubah menjadi SQL. Pada saat yang sama, repetisi dapat berada di lingkaran dan tahu bagaimana mendekati lead dengan cara terbaik. Akibatnya, mereka dapat dengan mudah meyakinkan mereka untuk menjadi klien.

Namun, perlu diingat bahwa berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mengonversi prospek dari MQL ke SQL tidak hanya bergantung pada durasi rata-rata siklus penjualan Anda. Juga, ini didasarkan pada kasus individu pelanggan potensial.

Beberapa petunjuk lebih sulit untuk dipecahkan dan mungkin membutuhkan banyak perhatian untuk membuat keputusan. Dan jika Anda terburu-buru dalam proses pengasuhan, mereka mungkin tidak akan pernah bertobat.

Intinya

Menghasilkan prospek adalah bagian penting dalam mengembangkan bisnis Anda. Namun, agar efisien dan memiliki ROI yang tinggi, Anda harus melakukannya dengan cerdas.

Dengan menerapkan kualifikasi prospek, Anda dapat mengelompokkan pelanggan potensial Anda. Ini tergantung pada seberapa siap mereka untuk melakukan pembelian dan mendekati mereka sebagai MQL dan SQL yang sesuai.

Dengan cara ini, Anda dapat meningkatkan laba Anda. Selain itu, Anda akan memastikan bahwa Anda memprioritaskan prospek terbaik yang memiliki potensi tertinggi untuk menjadi pelanggan setia jangka panjang.