SQL vs MQL: Apa Bedanya?

Tidak semua prospek sama. Meskipun semuanya memberikan nilai bagi perusahaan Anda, menganggap masing-masing memiliki kemungkinan yang sama untuk berkonversi adalah hal yang naif.

Konsekuensinya, Anda membutuhkan sebuah sistem untuk memutuskan mana yang mengarah untuk mendedikasikan waktu. Itulah mengapa pemasar menemukan metrik Marketing Qualified Lead (MQL) dan Sales Qualified Lead (SQL).

Apa itu MQL?

MQL, atau prospek yang memenuhi syarat pemasaran, adalah prospek dengan minat yang dinyatakan untuk menjadi pelanggan. Mereka biasanya dihasilkan melalui kampanye dan aktivitas pemasaran dan beralih ke tim penjualan untuk kualifikasi lebih lanjut.

MQL segera memproses SQL di corong penjualan. Mereka belum mengungkapkan informasi mendalam, namun informasi yang telah mereka ungkapkan menunjukkan minat yang jelas terhadap produk atau layanan Anda.

Dengan kata lain, MQL telah mengangkat tangan mereka.

Mereka telah mendaftar untuk sesuatu, baik itu konten, webinar, atau buletin. Pemasaran Anda telah membuat mereka penasaran, dan mereka ingin tahu lebih banyak.

MQL memiliki kebutuhan yang dapat dipenuhi oleh produk atau layanan Anda. Mereka tidak akan tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang bisnis Anda jika mereka tidak percaya bahwa Anda dapat membantu mereka.

Mengapa MQL Penting?

39% pembuat keputusan pemasaran mendefinisikan MQL sebagai KPI pemasaran terpenting mereka.

Mengapa? Karena setiap MQL adalah pelanggan potensial yang serius.

Hasil akhir penjualan masih jauh dari pasti. Namun, sistem Anda telah menentukan bahwa mereka layak mendapatkan waktu dan perhatian yang diperlukan untuk memajukannya.

Membedakan MQL dari prospek berkualitas rendah memungkinkan tim penjualan menggunakan waktu mereka yang langka secara efektif. Ini menghilangkan apel buruk dari keranjang Anda, meninggalkan penjualan dengan sekeranjang lezat Granny Smiths (SQLs, dalam hal ini) untuk dinikmati.

Apa itu SQL?

SQL adalah petunjuk yang telah diperiksa sepenuhnya oleh tim pemasaran Anda.

Mereka menghubungi mereka, mengajukan pertanyaan, mengeksplorasi kebutuhan mereka, dan menentukan anggaran mereka. Kebutuhan dan persyaratan ada di sana, dan inilah saatnya mengirimkannya ke penjualan.

Mengapa SQL Penting?

Sebagian besar pemasar menetapkan menghasilkan lebih banyak SQL sebagai prioritas utama mereka.

Itu tidak mengherankan—SQL adalah apel buah di keranjang. Mereka tertarik dan siap untuk membeli, dan tim pemasaran dan penjualan Anda telah melakukan pekerjaan yang diperlukan untuk membawa mereka ke sana.

SQL adalah garis akhir bagi perusahaan dengan strategi manajemen prospek yang efektif. Tetapi bagi yang lain, itu mungkin hanya permulaan.

Bahkan jika prospek “siap” untuk membeli, mungkin ini bukan waktu yang tepat untuk mereka.

Mereka mungkin perlu berkonsultasi dengan pembuat keputusan lainnya. Mungkin anggaran mereka ketat pada kuartal ini.

Intinya adalah, SQL tidak selalu merupakan penjualan yang pasti. Tetapi jika Anda telah melakukan pekerjaan Anda dengan baik, mereka jauh lebih dekat untuk menjadi pelanggan daripada prospek lainnya di sistem Anda.

Bagaimana Perbedaan Antara MQL dan SQL Mempengaruhi Transisi Corong

Memindahkan prospek dari MQL ke SQL lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Sebagian besar penjualan MQL tidak pernah maju, sebagian besar karena kesalahan klasifikasi.

Tim pemasaran Anda mungkin percaya bahwa prospek berada jauh di bawah corong daripada yang sebenarnya. Atau mungkin tim penjualan Anda terlalu bersemangat untuk mendapatkan petunjuk "panas" dan menerkam terlalu dini.

Untuk menghindari kesalahan ini, Anda perlu memahami perbedaan yang tepat antara MQL dan SQL. Inilah perbedaannya:

Perilaku Pimpin

Perbedaan utama antara MQL dan SQL adalah perilaku utama. MQL telah menyatakan minat yang berbeda-beda pada produk Anda, sementara SQL siap untuk dibeli.

Cara termudah untuk memahami perbedaannya adalah dengan analogi. Bayangkan Anda berada di sebuah pesta dan melihat seseorang yang ingin Anda temui.

Anda memperkenalkan diri, menjabat tangan mereka, mulai berbicara dengan mereka, dan percakapan berjalan lancar. Sekarang bayangkan Anda berada di pesta yang sama, tetapi orang yang sama mendatangi Anda dan berkata, "Saya ingin berbicara dengan Anda tentang produk Anda."

Dalam skenario pertama, orang tersebut menunjukkan minat yang cukup sehingga Anda ingin berbicara dengannya. Yang kedua, mereka muncul dan segera mulai mendiskusikan obral.

Hal yang sama berlaku untuk lead. MQL menunjukkan minat pada produk Anda, sementara SQL siap untuk dibeli.

Tingkat konversi

Perbedaan kedua antara MQL dan SQL adalah tingkat konversi. MQL memiliki tingkat konversi yang lebih rendah daripada SQL karena berada di bagian atas corong.

Mereka mungkin tertarik dengan produk Anda, tetapi tim Anda belum memeriksanya. MQL mungkin tidak memiliki anggaran, kebutuhan, atau wewenang untuk melakukan pembelian terlepas dari ketertarikan mereka.

Di sisi lain, SQL sepenuhnya diperiksa. Tim pemasaran dan penjualan Anda telah melakukan pekerjaan untuk memastikan mereka cocok untuk produk Anda.

Mereka sepenuhnya memenuhi syarat untuk produk Anda dan memiliki niat yang jelas dalam melakukan penjualan. Akibatnya, tingkat konversi mereka jauh lebih tinggi.

Selisih Saluran Referensi

Perbedaan ketiga antara MQL dan SQL adalah sumber utama. MQL berasal dari berbagai sumber, sedangkan SQL berasal dari sumber yang lebih sempit dan berkualitas lebih tinggi.

MQL berasal dari sumber dengan upaya rendah seperti:

• Unduhan konten
• Mendaftar untuk webinar atau acara lainnya
• Pengiriman formulir
• Pendaftaran buletin
• kampanye PPK
• Panggilan masuk

SQL, di sisi lain, berasal dari sumber yang lebih sempit dan berkualitas lebih tinggi.

Tim pemasaran Anda telah memeriksa prospek ini, dan mereka siap untuk tim penjualan Anda untuk menutup kesepakatan.

SQL dapat berasal dari:

• Referensi dari pelanggan saat ini
• Panggilan masuk dari prospek yang dihasilkan pemasaran
• Pengiriman formulir dari halaman arahan yang ditargetkan
• Riset niat beli

Ini bukan daftar yang lengkap, tetapi ini menunjukkan bagaimana saluran rujukan membingkai perbedaan niat yang dramatis.

Permintaan Kontak

Secara umum, perbedaan yang paling jelas antara keduanya adalah bagaimana mereka bertemu dengan tim penjualan Anda.

Jika tim penjualan Anda meminta untuk melakukan panggilan telepon atau demo dengan prospek, mereka adalah MQL. Namun jika pimpinan meminta rapat, itu adalah SQL—seperti analogi pesta yang disebutkan di atas.

Anda hanya perlu memperhatikan siapa yang meminta rapat. Pembuat rapat mungkin tidak memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian.

Misalnya, tim penjualan Anda mungkin menerima permintaan demo dari karyawan tim pemasaran tanpa jabatan manajemen.

Sebelum melakukan demo, tim Anda harus memastikan bahwa mereka adalah orang yang tepat untuk ditemui.

Demografi Utama

MQL dan SQL mungkin memiliki demografi yang berbeda, tetapi itu belum tentu merupakan indikator yang baik untuk tahapan prospek dalam perjalanan pembeli.

Ada kasus di mana perusahaan mungkin memiliki target pasar tertentu. Dalam skenario ini, kemungkinan prospek Anda akan cocok dengan cetakan ini.

Misalnya, agen pemasaran berspesialisasi dalam akuisisi pelanggan untuk perusahaan SEO legal. Dalam hal ini, target pasar mereka cukup terdefinisi dengan baik, dan demografi prospek merupakan indikator yang baik untuk mengetahui apakah mereka adalah MQL atau SQL.

Pada saat yang sama, di beberapa industri, ada kualitas lain seperti jabatan, wilayah geografis, atau bahkan topik yang mereka cari yang merupakan indikator kesiapan yang lebih baik.

Intinya, informasi demografis bisa berguna (atau tidak berguna) dalam menentukan prospek mana yang harus dipindahkan ke tim penjualan Anda. Bekerja dengan tim penjualan dan pemasaran Anda untuk menentukan karakteristik yang paling penting.

Kemungkinan untuk Membeli

Last but not least, MQL lebih kecil kemungkinannya untuk dibeli daripada SQL. Itu tidak berarti MQL tidak pernah membeli, tetapi mereka cenderung tidak melakukannya.

Misalnya, prospek yang mengisi formulir untuk mengunduh konten adalah MQL.

Mereka tertarik dengan produk Anda tetapi belum siap untuk membeli. Mereka mungkin hanya menginginkan apa pun yang Anda simpan di balik formulir unduhan.

Sebaliknya, SQL sangat mungkin untuk dibeli. Ini tidak dijamin, tetapi pemasarannya setara dengan berdiri di base ketiga—yang perlu Anda lakukan hanyalah mencapai satu.

Lagi pula, dibutuhkan SQL untuk melakukan penjualan. Mereka telah membahas kebutuhan dan anggaran mereka, dan mereka siap untuk membeli.

Pengecer online, misalnya, tidak dapat melakukan penjualan tanpa seseorang menambahkan item ke keranjang mereka, memasukkan alamat pengiriman, dan membayar produk tersebut.

Sistem BANT

Sistem BANT (Budget, Authority, Need, dan Timeline) adalah proses manajemen prospek yang digunakan oleh tim penjualan untuk mengkualifikasi prospek. Anda dapat menggunakannya untuk memutuskan dengan tepat seberapa memenuhi syarat—dan dengan demikian kemungkinan untuk membeli—sebuah prospek.

Prospek yang memenuhi semua kriteria di bawah ini sepenuhnya memenuhi syarat dan siap untuk rapat dengan penjualan:

• Anggaran: Apakah mereka memiliki anggaran untuk melakukan pembelian?
• Otoritas: Apakah mereka memiliki otoritas untuk melakukan pembelian?
• Kebutuhan: Apakah mereka memiliki kebutuhan yang jelas akan produk Anda?
• Garis waktu: Apakah mereka memiliki garis waktu untuk melakukan pembelian?

Manfaat utama sistem BANT adalah membantu tim penjualan Anda memprioritaskan waktu mereka.

Tim penjualan Anda dapat meminta demo dari tiga prospek minggu ini.

Sayangnya, mereka tidak bisa bertemu dengan ketiganya. Jadi, tim penjualan menggunakan BANT untuk memilih prospek yang paling berkualitas.

Bagaimana Penskoran Prospek Dapat Membantu Memenuhi Syarat Prospek

Kualifikasi lead Anda dengan firasat adalah proses yang kalah. Meskipun insting Anda masih memainkan peran besar dalam menilai prospek, gagal mengukurnya setepat mungkin membuat inefisiensi besar-besaran tak terhindarkan.

Di situlah skor terkemuka masuk.

Apa itu Penilaian Timbal?

Penilaian prospek adalah proses menetapkan nilai numerik untuk prospek Anda. Hal ini memungkinkan Anda untuk menentukan seberapa berkualitas prospek dan seberapa besar kemungkinan mereka akan berkonversi dengan presisi yang jauh lebih tinggi daripada firasat Anda.

Dengan kata lain, ini adalah sistem yang menghilangkan dugaan manajemen prospek dengan membagi prospek menjadi dua kelompok: mereka yang siap membeli dan mereka yang tidak.

Mengapa Penilaian Timbal Penting?

Penilaian prospek hadir dengan serangkaian manfaatnya sendiri. Ini memungkinkan tim penjualan dan pemasaran untuk:

• Sejajarkan dengan kriteria yang digunakan untuk menentukan apakah prospek siap untuk dibeli
• Justifikasi anggaran untuk kampanye pemasaran kepada eksekutif dan pemangku kepentingan
• Memiliki tujuan terukur untuk dicapai dengan kampanye mereka
• Prioritaskan waktu mereka secara efisien dengan tujuan yang terukur tersebut
• Lebih tepatnya memanfaatkan upaya pemasaran dan anggaran mereka

Kesimpulannya adalah meskipun penilaian prospek sepertinya banyak pekerjaan di muka, itu terbayar.

Bagaimana Cara Kerja Penskoran Timbal?

Penilaian prospek adalah proses yang rumit, tetapi Anda dapat membaginya menjadi tiga fase utama:

1. Buat profil pembeli
2. Skor Prospek menurut Aktivitas
3. Tetapkan Skor Prospek secara manual

Buat Profil Pembeli

Langkah pertama adalah membuat profil pembeli. Ini adalah representasi semi-fiksi dari target pelanggan Anda.

Setiap profil pembeli harus mencakup hal-hal berikut:

• Demografi: Siapa target pembeli Anda, dan seperti apa penampilan mereka?
• Penggerak Nilai: Masalah umum apa yang mereka miliki?
• Tahap Keputusan: Seperti apa tahap keputusan mereka?

Profil pembeli membantu Anda memahami siapa prospek Anda. Ini adalah langkah dasar dalam menentukan kualitas mereka.

Skor Prospek Menurut Aktivitas

Setelah menentukan kriteria, Anda dapat mulai menetapkan skor prospek sesuai dengan aktivitas yang telah diselesaikan.

Misalnya, Anda dapat menetapkan skor prospek yang lebih tinggi ke prospek berdasarkan kriteria berikut:

• Dokumen diunduh: +5
• Membuat akun: +5
• Berlangganan posting blog: +7
• Mendaftar untuk buletin: +3
• Mendaftar untuk kursus email: +5
• Membeli produk: +35

Penilaian prospek adalah tentang mengukur apa yang Anda ketahui tentang prospek dan menggunakan informasi tersebut untuk menentukan seberapa besar kemungkinan mereka akan berkonversi.

Tujuannya adalah menggunakan aktivitas untuk memahami "minat" prospek di perusahaan Anda. Semakin berkualitas prospek, semakin tinggi skor prospek mereka.

Tetapkan Skor Prospek Secara Manual

Meskipun Anda dapat mengotomatiskan proses penetapan skor prospek, sebaiknya mulai dengan menilai prospek secara manual. Kemudian, setelah Anda mencetak beberapa ratus prospek secara manual, Anda dapat mulai mengotomatiskan proses menggunakan perangkat lunak khusus.

Manfaat yang Anda dapatkan dari memulai dengan proses manual adalah memiliki sesuatu untuk dibandingkan dengan hasil otomatis Anda. Ini membuatnya jauh lebih mudah untuk menyempurnakan sistem Anda.

Kualifikasi Prospek yang Efektif adalah Game-Changer

Kualifikasi prospek adalah langkah penting dalam proses penjualan.

Seperti yang ditekankan di seluruh postingan ini, gagal memenuhi syarat prospek menyebabkan tim penjualan Anda membuang waktu untuk prospek yang tidak berniat membeli. Mereka dapat menghabiskan waktu itu dengan lebih baik untuk prospek yang siap membeli.

Satu-satunya cara untuk mencapai kesuksesan sejati dengan kualifikasi prospek adalah dengan mengidentifikasi prospek yang kemungkinan besar akan dikonversi dan kemudian memprioritaskan mereka di atas yang lain. Dengan penskoran prospek, mengkualifikasi prospek Anda menjadi lebih mudah—dan lebih akurat—daripada sebelumnya.