Fokus Adalah Kunci bagi Pengusaha Baru dalam Lebih Dari Satu Cara

Salinan

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Leo Tropeano dari Mugsy Jeans. Mugsy Jeans membuat jeans pria bergaya yang senyaman celana olahraga dan merupakan perusahaan jutaan dolar yang dimulai pada tahun 2016 dan berbasis di Chicago.

Felix: Selamat datang, Leo.

Leo: Bagaimana kabarmu?

Felix: Bagus, bagus. Jadi, Anda memberi tahu saya bahwa pelajaran terpenting yang telah Anda pelajari sejauh ini adalah menyempurnakan produk dan Anda merasa telah membuang banyak waktu dan uang untuk mencoba menjual apa yang sekarang Anda anggap sebagai prototipe.

Felix: Jadi, ceritakan lebih banyak tentang ini. Seperti, berapa banyak prototipe yang Anda rasa telah Anda lalui sebelum Anda mendapatkan produk yang sempurna?

Leo: Ya, tentu saja. Jadi ini adalah salah satu dari 22 hal tersebut, karena meskipun kami membuang banyak uang dan waktu dengan produk yang tidak sempurna yang kami luncurkan ke publik, itu juga merupakan cara terbaik kami mempelajari cara menyempurnakannya.

Leo: Tapi saya pikir jika saya bisa mengulanginya, saya akan mengatakan jangan seperti peluncuran penuh lini produk lengkap sampai produk itu disempurnakan. Jadi Anda tahu, contoh dengan jeans. Mungkin kami mulai dengan beberapa ratus unit di hari-hari awal. Mungkin sebaliknya kita seharusnya hanya melakukan 10-an, 20-an, 50-an unit gaya, bukan ratusan. Jadi hanya jenis meminimalkan risiko.

Leo: Tapi ya, itu segalanya. Jadi kami meluncurkan…Saya berhenti dari pekerjaan saya pada tahun 2015 untuk mengejar ini dan secara naif berpikir saya akan menguntungkan dalam waktu enam bulan. Ternyata butuh waktu hampir satu setengah tahun sebelum saya benar-benar menyempurnakan produk, dan melakukan peluncuran nyata.

Leo: Tapi ya, maksud saya begitu Anda mendapatkan produk yang tepat, Anda akan segera menyadari bahwa alih-alih menjadi perjuangan yang berat, itu hanya menjadi lebih dari sebuah menurun, dan semuanya berjalan lancar dan mulai mengklik dan jatuh ke tempatnya.

Felix: mengerti. Bisakah Anda memberi tahu kami sedikit lebih banyak tentang beberapa peningkatan besar yang Anda buat di antara beberapa prototipe awal dan apa yang Anda anggap sebagai produk sempurna? Dan bagaimana Anda akan belajar tentang membuat perbaikan itu?

Leo: Ya, tentu saja. Jadi saya akan mengatakan sejak awal ... Saya hanya akan memberikan sedikit lebih banyak latar belakang mengapa saya mendapatkan ide ini dan ingin memulai perusahaan. Tapi Anda tahu, bagi saya itu, saya pergi ke dunia nyata dan saya ingin menemukan jeans yang terlihat lebih baik. Saya tahu hanya pakaian longgar yang saya kenakan di perguruan tinggi, sudah waktunya untuk menurunkannya di Salvation Army dan meningkatkannya. Anda tahu, saya adalah jenis di dunia profesional, saya perlu lebih menghargai penampilan saya.

Leo: Jadi pergi mencari jeans, tidak dapat menemukan apa pun. Dan jeans sedikit … yah, pada saat itu, lebih sulit bagi saya. Karena saya adalah seorang pria sepak bola, jadi saya memiliki kaki yang lebih besar dan pantat yang lebih besar. Jadi apa pun yang lebih ramping menjadi sangat tidak nyaman, dan seperti tidak dapat ditoleransi. Jadi saya agak dibiarkan dengan pilihan mengorbankan kenyamanan atau gaya ini. Dan saya pikir tidak harus seperti itu.

Leo: Jadi konsep awal di balik perusahaan ini adalah jika saya ingin memecahkan masalah, saya akan mengatakan bahwa itu adalah membuat jeans yang nyaman dan bergaya. Jadi prototipe awal tidak … Mereka lebih fokus pada gaya, dan mereka tidak cukup memenuhi aspek kenyamanan.

Leo: Jadi, saya pikir tidak sampai saya benar-benar memaku dan bekerja dengan pabrik untuk membuat denim eksklusif ini. Tidak sampai kami memilikinya, dan kami mulai mendapatkan komentar dari orang-orang, seperti, “ini adalah jeans paling nyaman yang pernah saya pakai,” bla bla bla. Hal semacam itu. Saat itulah Anda tahu. Seperti oke, ini sebenarnya solusi untuk masalah tersebut. Itu bukan solusi setengah-setengah, seperti prototipe kami sebelumnya.

Felix: mengerti. Jadi Anda menyebutkan bahwa Anda tidak ingin melakukan peluncuran besar-besaran ketika Anda hanya menguji pasar, menguji produk. Tapi Anda harus keluar ke pasar, sampai ke tangan pelanggan Anda sehingga Anda benar-benar dapat belajar, dan belajar bagaimana meningkatkan produk untuk membuatnya sempurna.

Felix: Bisakah Anda berbicara sedikit tentang peluncuran seperti apa, atau peluncuran kecil seperti apa yang Anda lakukan? Atau mungkin apa yang akan Anda rekomendasikan jika Anda kembali dan melakukannya lagi? Seperti, bagaimana Anda bisa masuk ke pasar tanpa membuat keributan besar, ketika Anda belum merasa produknya sudah siap?

Leo: Ya, tidak, ini ... Yang terpenting adalah mengirimkan produk ke audiens target Anda sesegera mungkin. Dan saat itulah Anda akan belajar paling banyak, dan Anda akan belajar apa yang harus Anda ubah untuk menyempurnakannya.

Leo: Jadi bagi saya, saya mulai dengan ... Kami mendapat sampel jeans, semacam prototipe. Dan saya mulai dengan menunjukkan teman dan keluarga saya. Dan itu semacam kesalahan karena mereka tidak akan pernah menembak Anda secara langsung. Anda tahu, tidak sampai Anda berbicara dengan orang asing yang sebenarnya mereka akan berkata, “Tidak, ini menyebalkan. Saya tidak akan membelinya.”

Leo: Tapi Anda memberi tahu teman dan keluarga dan mereka akan seperti, “Oh ya, ini keren. Aku akan mendukungmu.” Dan kemudian Anda memiliki beberapa teman dan keluarga membeli sepasang, dan kemudian Anda tahu, Anda akan melihatnya di bar beberapa minggu kemudian dan mereka tidak memakainya. Dan Anda bisa merasakan bahwa oke, mereka benar-benar membeli ini karena mereka mendukung saya.

Leo: Jadi yang saya inginkan adalah, dapatkan dengan produk minimum yang layak. Dapatkan beberapa dari mereka. Dan mulailah menjual ke pelanggan. Saya ingat dengan jelas pertama kali saya benar-benar mencoba menjual jeans saya kepada pelanggan, dan hanya reaksi dan umpan balik yang Anda dapatkan dari itu saja segera memberi tahu saya bahwa saya harus mengubah jalan, dan saya seperti berada di tempat yang salah saat itu.

Leo: Jadi ya, produk minimum yang layak. Dan cobalah benar-benar menjual kepada orang-orang. Dengarkan tanggapan mereka. Baca yang tersirat dari ekspresi dan gerak tubuh mereka. Dan Anda akan segera mengetahui bahwa jika mereka tidak datang kepada Anda dan agak memohon untuk membayarnya, Anda belum sampai di sana.

Felix: Punya … Di mana dan … Atau bagaimana Anda menjual ini, prototipe awal sejak dini?

Leo: Ya, sejak awal saya akan pergi ke setiap toko denim di Chicago, dan sayangnya kebanyakan dari mereka sudah tidak ada lagi di sini. Dan saya kira saya sebagian yang harus disalahkan untuk itu, karena ruang e-commerce seperti membunuh keberadaan toko fisik itu.

Leo: Tapi pada dasarnya saya pergi ke salah satu toko denim yang lebih baik di daerah Greater Chicago dan bertemu dengan pendirinya, saya hanya memaksa untuk bertemu dengannya, memberi tahu dia tentang saya. Dan itu lucu karena sejak awal dia berkata, "Saya dapat memberitahu Anda ... Produk ini bukan, tetapi saya dapat mengatakan bahwa Anda akan sampai di sana," semacam itu.

Leo: Jadi dia mengulurkan sebatang pohon zaitun kepada saya dan berkata, “Ini, masuk Sabtu depan, bawa celana jins Anda, dan Anda bisa mencoba dan menjualnya kepada pelanggan. Saya tidak akan menagih Anda untuk apa pun. Cukup buka toko, dan saya akan memberi Anda kesempatan untuk mencuri bisnis dari saya ke pelanggan saya sendiri di toko saya sendiri.” Dan itulah yang saya lakukan.

Leo: Jadi saya muncul dengan 20, 30 pasang pada hari Sabtu, hari terpanas mereka, dan mencoba menjualnya kepada pelanggan. Dan Anda tahu, seperti yang saya katakan, Anda langsung mendapatkan getaran dari orang-orang ketika Anda benar-benar mencoba menjual sesuatu kepada mereka. Ketika Anda benar-benar meminta mereka untuk masuk ke dompet mereka dan memberi Anda uang tunai, Anda dapat segera mengetahui apakah Anda berada di jalur yang benar atau tidak.

Felix: Jadi itu cara yang bagus untuk mendapatkan penjualan awal, umpan balik awal, adalah dengan datang sendiri dan pergi ke tempat yang sudah dikunjungi pelanggan. Mereka pergi ke toko denim ini, toko jeans ini. Mereka akan tertarik dengan jeans. Jadi masuk akal jika Anda bisa masuk ke sana.

Felix: Jadi berdasarkan pengalaman Anda, menurut Anda apa yang diperhatikan pengecer? Apa yang akan membuat pengecer memberi Anda kesempatan seperti itu, sekarang setelah Anda melihat kembali pengalaman Anda?

Leo: Ya, itu sulit, karena bahkan banyak yang berubah dalam tiga atau empat tahun sejak saat saya melakukan pertunjukan bagasi di etalase pada hari Sabtu. Dan sejak itu kami telah mengalihkan fokus perusahaan sepenuhnya dari jenis hubungan ritel, dan berfokus secara eksklusif secara online.

Leo: Jadi saya tidak bisa berkata banyak lagi. Tapi pada saat itu, saya pikir alasan saya masuk ke toko itu adalah karena pemiliknya agak… Dia keren. Saya tidak tahu bagaimana menjelaskannya lebih dari itu. Dia hanya melihat apa yang saya coba lakukan di sini, dan dia ... Saya pikir dia menghargai ambisi itu.

Leo: Dan Anda tahu, saya agak memburu sistem teleponnya agar [tidak terdengar 00:08:11] saya melewati banyak orang berbeda di organisasinya untuk menghubunginya. Saya pikir ketika saya akhirnya melakukannya, dia menyadari saya hanya dari orang-orang seperti, "Hei, pria Leo ini terus memanggilmu."

Leo: Dan akhirnya dia seperti, "Baiklah, saya akan menerima teleponnya." Dan sebaliknya, saya hanya pergi ke sana dan bertemu dengannya suatu hari. Dan kami baru saja melakukannya sedikit. Tapi ya, dia menghargai ambisinya, dan [tidak terdengar 00:08:31] pada saat yang sama, hal lain yang saya temukan dari peluncuran perusahaan ini adalah Anda akan kagum pada berapa banyak orang yang bersedia dan bersemangat untuk membantu Anda. Saya pikir mereka hanya semacam, orang-orang yang menyukai dan tertarik pada orang lain yang antusias dan ambisius dan energik tentang sesuatu.

Leo: Jadi saya pikir itu saran saya, pergilah ke sana dan jadilah diri sendiri dan tunjukkan hasrat Anda untuk produk ini. Dan itu menular. Dan Anda akan menemukan orang-orang yang bersedia membantu Anda di sepanjang jalan.

Felix : Iya. Dan saya bisa membayangkan bahwa sebagian besar pemilik toko mandiri juga pengusaha, wirausaha. Mereka memahami perjuangan semacam itu. Dan saya pikir jika Anda mencoba menjangkau mereka, mintalah itu, bukan? Jangan pergi untuk mungkin sebuah kotak besar atau rantai besar, seperti pergi untuk lebih dari toko independen yang mengerti ... Itu dapat melihat diri mereka pada posisi Anda pada satu titik. Saya pikir itu pasti bisa membantu. Seperti itulah tipe orang yang Anda dekati. Dia adalah seorang pengusaha. Dia mengerti hiruk pikuknya, dia menghormatinya dan ingin memberi Anda kesempatan.

Felix: Jadi ketika Anda pertama kali mulai menjual jeans, sepertinya Anda telah melalui banyak prototipe. Anda mengetahui bahwa ada ... Jeans itu tidak sempurna. Mereka memiliki hal-hal yang perlu Anda sempurnakan. Apa saja kendala pertama yang Anda temui saat pertama kali mulai menjualnya, dan bagaimana Anda mengatasinya?

Leo: Tentu saja. Jadi pertanyaan Anda semacam mengingatkan saya pada contoh dari apa yang sering saya pikirkan. Dan itulah pendirian Reddit. Anda tahu, situs webnya, reddit.com? Jadi bagi siapa saja yang tidak terbiasa, dan saya tidak tahu persis detailnya, tapi saya ingat pernah membaca ini bertahun-tahun yang lalu dan itu sangat menginspirasi. Tetapi para pendiri Reddit mengajukan ide mereka ke inkubator. Dan inkubator membencinya. Dan mereka seperti, “Ini ide yang buruk, tapi kami agak percaya pada kalian. Kami menjual Anda, tetapi bukan produk yang Anda buat.”

Leo: Dan inkubator berkata kepada mereka, "Pulang saja ke rumah dan lakukan brainstorming sebentar dan kembali seperti seminggu dan berikan kami ide baru." Dan ide baru itu akhirnya menjadi Reddit. Dan mereka ... Saya lupa apa tagline mereka, tapi itu seperti 'The Homepage of the Internet' atau semacamnya.

Leo: Jadi saya pikir itu seperti sangat menginspirasi saya, karena itu hanya menunjukkan bahwa jika Anda bersemangat dan ambisius dan bersemangat, Anda akan terus berkembang sampai Anda menemukan sesuatu. Karena selalu ada masalah yang ada. Dan dimana ada masalah disitu ada peluang bisnis.

Leo: Jadi bagi saya, itu seperti saya menjual jeans ini, tidak ada yang terlalu antusias. Dan seperti yang saya katakan, itu hanya terasa seperti perjuangan yang berat. Seperti setiap penjualan, aku menggiling untuk. Mendapatkan perhatian pers, Anda seperti, itu hanya akan membuat saya marah pada berapa banyak orang yang harus Anda jangkau dan jalan buntu.

Leo: Tapi tahukah Anda, begitu Anda membaca yang tersirat, mendapatkan umpan balik pelanggan, memperbaiki produk, semuanya cukup klik. Anda tahu, bahkan saya pikir rintangan yang lebih besar bagi saya di hari-hari awal adalah menemukan pemasok, seperti produsen yang selaras dengan kami. Dan itu adalah hal terbesar bagi saya.

Leo: Jadi setelah pameran bagasi yang saya lakukan di toko itu, saya kembali ke pabriknya dan berkata, “Hei, kita berangkat. Ada yang salah. Kita perlu berubah menjadi lebih seperti ini.” Dan mereka seperti mendorong kembali di atasnya. Jadi pada saat itu, saya tahu, oke, mereka tidak sejalan dengan saya, mereka tidak akan menjadi pasangan yang baik. Saya harus pindah.

Leo: Jadi saya agak menyebutkan sebelumnya bahwa saya berhenti dari pekerjaan saya. Dan butuh waktu satu setengah tahun sebelum saya meluncurkan produk yang sebenarnya. Dan satu setengah tahun itu saya benar-benar menghabiskan waktu untuk melakukan R&D. Dan sebagian besar dari itu hanya menemukan pabrik yang tepat. Bekerja dengan mereka untuk mendapatkan kain yang tepat dan pas, dan hanya menyempurnakan produk.

Leo: Dan ya, begitu saya menemukan mitra yang tepat, dari sudut pandang pemasok dan produsen, semuanya berjalan lancar.

Felix: Jadi Anda menyebutkan bahwa Anda berhenti dari pekerjaan Anda dan bekerja penuh waktu, dan Anda menghabiskan sekitar satu setengah tahun untuk fokus sepenuhnya pada proyek ini pada saat itu. Apa yang Anda ... Apakah Anda merasa seperti Anda bisa melakukan ini di samping? Seperti apa manfaat yang Anda rasakan dengan berfokus pada pekerjaan penuh waktu ini?

Leo: Ya, itu pertanyaan yang bagus. Jadi saya telah mengerjakannya di samping. Jadi Anda tahu, kami meluncurkan ... Saya menganggap peluncuran kami di Musim Gugur 2016. Jadi kurang lebih dua tahun yang lalu, pada saat rekaman ini. Saya berhenti dari pekerjaan saya pada musim panas 2015. Tetapi saya telah mengerjakannya cukup banyak sejak hari pertama ketika saya masuk ke dunia nyata. Jadi seperti, berkencan dengan diri sendiri sedikit, tapi itu seperti 2011, 2012. Jadi meskipun kami hanya memiliki dua tahun di bawah perusahaan, ini seperti proyek tujuh atau delapan tahun bagi saya.

Leo: Jadi saya mulai dengan melakukannya di samping. Dan malam-malam yang tak terhitung jumlahnya begadang sampai seperti sangat larut hanya mencari tahu ini karena saya memiliki pekerjaan harian yang menuntut. Tapi itu sampai pada titik di mana saya menyadari bahwa jika Anda tidak berhenti dan fokus secara eksklusif padanya, dan saya bahkan menyebutnya hanya menghapus jaring pengaman, keamanan pekerjaan harian, itu hanya menempatkan Anda … Mendukung Anda di sudut dan memaksa Anda untuk fokus dan membuatnya bekerja.

Leo: Dan pada saat itu seperti gila, kan? Itu adalah keputusan paling gila yang pernah ada. Dan Anda tahu, keluarga dan teman-teman sangat terkejut. Hanya, "Sungguh, Anda akan berhenti dari pekerjaan harian Anda yang sangat nyaman dan sukses hanya untuk mengejar impian jeans ini?" Tapi saya hanya tahu jauh di lubuk hati bahwa jika saya tidak fokus secara eksklusif pada ini, itu tidak akan pernah berhasil. Itu semacam satu atau yang lain.

Leo: Dan itu mungkin tidak untuk semua orang, mungkin tidak demikian. Dan pasti ada perusahaan di mana orang-orang membangunnya di samping. Saya pikir itu pasti membutuhkan waktu lebih lama. Jika saya tidak berhenti dari pekerjaan sehari-hari, saya pikir ... Saya bahkan tidak tahu apakah kita akan berada di sini lagi. Tapi itu setengah tahun, itu hanya katalis, sangat cepat, mendapatkan produk yang tepat.

Leo: Tapi ya, dan saya pernah melihat perusahaan lain yang ... Di mana para pendiri memiliki pekerjaan harian mereka dan mereka melakukan ini sebagai sampingan, dan mereka benar-benar ingin itu berhasil. Tetapi pada saat yang sama, mereka memiliki jaring pengaman itu, dan mereka tidak benar-benar memberikan segalanya. Dan akhirnya, perusahaan-perusahaan itu bangkrut.

Leo: Jadi saya pikir itu tidak masuk akal. Saya pikir Anda harus merencanakannya dan memastikan Anda siap. Tapi ya, fokus eksklusif itu adalah segalanya.

Felix: Tapi apa yang Anda rasakan mulai lakukan secara berbeda dengan jaring pengaman yang dilepas, yang tidak pernah Anda lakukan di tahun-tahun sebelumnya saat Anda melakukannya di samping?

Leo: Ya, hanya ... Ketika Anda memiliki 9-ke-5, menyelesaikan pekerjaan untuk pekerjaan sampingan sangat sulit. Dan pekerjaan harian saya sangat menuntut. Anda tahu, saya sering bekerja, mungkin rata-rata seperti 70 jam seminggu, tetapi Anda tahu, lebih dari 100 jam per minggu untuk jumlah yang baik dalam setahun. Sangat gila, dan tidak bisa menyelesaikan apa pun.

Leo: Anda tahu, itu melibatkan banyak panggilan orang selama jam kerja normal mereka. Dan hanya korespondensi selama waktu itu. Jadi itu pasti yang besar.

Felix: Ketika Anda mengatakan bahwa Anda harus ... Tidak, saya pikir 70 hingga 100 jam, seperti itu ekstrem. Seperti pada dasarnya Anda melakukan dua pekerjaan plus ini di samping, apa pun artinya, dengan waktu apa pun yang tersisa.

Felix: Jadi Anda menyebutkan bahwa jika Anda ingin melakukan ini, Anda harus merencanakan dan mempersiapkan. Apa artinya? Apakah itu berarti seperti menabung? Seperti apa lagi yang perlu Anda lakukan untuk memastikan jenis [tanah 00:16:15] … akan berhasil, pada dasarnya?

Leo: Ya, maksud saya cukup gila untuk berhenti dari pekerjaan Anda dan mengejar mimpi konyol ini. Tapi ternyata tidak … Saya tidak melihatnya sebagai keputusan yang bodoh. Itu sangat diperhitungkan. Tapi meskipun itu gila.

Leo: Jadi bagi saya, saya akan merencanakan tanggal saya akan berhenti. Saya telah menabung cukup banyak uang untuk bertahan selama enam bulan sampai satu tahun. Saya memiliki rencana asuransi kesehatan, karena saya tahu saya akan menikah pada waktunya untuk berhenti, hal-hal semacam itu. Ya, dan hanya ... Saya pikir itu mungkin cukup baik.

Felix: [crosstalk 00:16:49].

Leo: [crosstalk 00:16:49] apa yang akan saya katakan di bagian terakhir, dan mengapa saya berhenti, tapi semuanya baik-baik saja.

Felix: mengerti. Jadi apakah Anda memiliki pengalaman berkreasi seperti pakaian atau jeans selain apa yang Anda lakukan untuk Mugsy? Atau apakah Anda hanya belajar sambil menjalankan bisnis itu?

Leo: Ya, saya tidak punya pengalaman pakaian. Saya lebih menyukai dunia konsultan keuangan. Jadi sejak saya mendapat ide, hal pertama yang saya lakukan dan mulai lakukan adalah bertemu dengan semua orang yang saya bisa di industri ini. Mulai dari pemilik toko, pemilik merek, hingga mahasiswa yang sedang belajar fashion dan apparel. Jadi, belajarlah sebanyak yang Anda bisa dan bertemu sebanyak mungkin orang.

Felix: Saya suka itu, bahwa Anda memutuskan untuk tidak hanya mencoba dan mempelajari ini sendiri, secara mandiri. Tetapi Anda pergi menemui orang-orang di industri, bertemu orang-orang yang bekerja, atau berencana bekerja di ruang ini. Apakah Anda memiliki semacam niat, atau apakah Anda memiliki niat sebelum bertemu dengan mereka? Seperti bagaimana Anda tahu bagaimana memanfaatkan waktu Anda sebaik mungkin ketika bertemu dengan para ahli atau orang-orang yang akan bersekolah, di bidang ini?

Leo: Lebih dari itu, saya memiliki ide untuk produk tersebut, dan ada semua pertanyaan yang saya miliki, yang saya tahu diperlukan untuk mencapai tahap prototipe. Jadi saya agak, tergantung pada siapa saya bertemu dan dengan siapa saya diperkenalkan, saya hanya akan memilih pertanyaan dan akhirnya semuanya dijawab.

Leo: Dan ya, seperti yang saya tunjukkan sebelumnya, ambisi itu sangat menular, dan antusiasme itu. Jadi Anda akan bertemu satu orang, dan mereka akan memberi Anda jawaban yang bagus. Dan kemudian mereka akan seperti, “Dan Anda tahu? Anda harus bertemu si anu juga, karena mereka mungkin bisa membantu Anda di bidang ini.” Dan kemudian hal berikutnya yang Anda tahu, Anda melewati rantai. Dan Anda memiliki jaringan besar ini, dan seperti kekayaan pengetahuan ini, pada dasarnya para ahli.

Felix: Itu luar biasa. Anda menyebutkan bahwa Anda harus mengganti pabrikan dan mencoba menemukan seseorang yang lebih mengerti ke mana Anda pergi, apa yang ingin Anda lakukan. Agak pada dasarnya menjadi lebih gesit, bukan? Beralih atau mengubah berbagai hal berdasarkan umpan balik yang Anda dapatkan.

Felix: Bagaimana Anda memastikan bahwa lain kali, Anda akan dapat menemukan pasangan yang tepat? Dan pertanyaan seperti apa yang Anda ajukan, dan bagaimana Anda memastikan bahwa Anda memiliki kecocokan yang tepat?

Leo: Ya, itu sangat sulit. Ini seperti mempekerjakan seorang karyawan. Saya merasa seperti Anda tidak benar-benar tahu sampai Anda bekerja dengan mereka. Tetapi bagi saya, saya benar-benar belajar sejak awal bahwa Anda harus memercayai naluri Anda. Karena saya langsung tahu, jika reaksi naluri saya mengatakan, "Hei, saya pikir ini akan berhasil, atau tidak," itu cenderung benar. Lebih dari seperti otak logis saya yang mencoba menganalisis, apakah ini akan berhasil?

Leo: Jadi itu seperti jawaban yang sangat tidak tepat dan mengerikan. Tapi sejak awal itu hanya ya, semacam pemeriksaan usus. Tetapi bahkan lebih dari itu, cobalah bekerja dengan orang-orang dan Anda akan belajar cukup cepat apakah itu akan berhasil atau tidak. Dan jika Anda dapat mengambil risiko rendah dengan itu, maka itu pasti cara terbaik untuk melakukannya.

Felix: Bagaimana dengan melihat ke belakang seperti apakah ada tanda bahaya tertentu untuk produsen sebelumnya, atau pola yang Anda lihat di mitra baru yang Anda bawa, yang Anda coba cari ketika Anda ingin bermitra dengan orang lain atau perusahaan lain?

Leo: Ya, saya akan mengatakan Anda dapat melihat bahwa mereka berbagi antusiasme dengan Anda. Jadi, melihat kembali pabrikan pertama saya, ada banyak tanda bahaya. Seperti mereka akan mengirimi saya sampel yang jauh. Dan ketika saya akan kembali ke mereka dan berkata, "Hei, ini bahkan tidak mendekati benar," mereka akan seperti, "Oh, baik, kirimkan perubahan Anda dan kami akan menagih Anda lagi untuk putaran berikutnya. ” Dan itu seperti, wah, Anda tahu, Anda bahkan tidak dekat. Mengapa saya harus membayar lagi?

Leo: Jadi saya punya firasat, hei, Anda hanya mencoba memeras uang dari ini. Dan bahkan hanya hal-hal lain, seperti akan menelepon mereka dan email dan mereka tidak akan menanggapi selama berhari-hari atau kadang-kadang berminggu-minggu. Dan Anda hanya dibiarkan dalam kegelapan, seperti menunggu.

Leo: Jadi menurut saya komunikasi selalu merupakan cara yang sangat mudah untuk menyaring yang buruk. Anda tahu, jika seseorang adalah komunikator yang buruk. Dan ketika mereka mencoba untuk mendapatkan bisnis Anda, mereka pasti tidak akan baik ketika mereka sudah memiliki bisnis Anda.

Leo: Ya, itu hal yang besar bagi saya.

Felix: mengerti. Anda mengatakan kepada saya bahwa ini semua tentang fokus. Dan fokus secara eksklusif pada produk yang ingin Anda selesaikan, dan audiens yang Anda coba selesaikan. Bagaimana Anda menggambarkan masalah yang Anda coba selesaikan dengan Mugsy Jeans?

Leo: Ya, sejak awal saya mengalami masalah. Jadi itu bagus karena karena saya adalah target audiens, saya tahu persis apa yang saya inginkan. Jadi saya sedikit beruntung di sana. Saya pikir itu sedikit lebih sulit untuk membuat produk untuk orang lain.

Leo: Tetapi pada saat yang sama saya juga tahu bahwa grup teman saya dan jaringan yang lebih besar juga merupakan target audiens. Orang-orang yang mirip denganku. Jadi Anda tahu, mudah untuk mengatakan, "Hei, bisakah saya memilih otak Anda?" Atau pergi keluar, ajak teman untuk minum dan ajukan beberapa pertanyaan, tunjukkan beberapa hal, dan belajarlah dari mereka.

Leo: Tapi ya, saya baru mulai dari yang sangat kecil, Anda tahu? Saya dan teman kelompok saya. Biarkan saya memecahkan masalah ini untuk kita. Dan jika saya bisa menyelesaikannya untuk kita, saya tahu itu akan berhasil untuk semua orang.

Felix: mengerti. Jadi kapan ini berkembang atau apakah fokus masalah yang Anda coba selesaikan berkembang seiring pertumbuhan bisnis, atau apakah Anda selalu memiliki fokus yang sama sejak awal?

Leo: Saya akan mengatakan itu adalah masalah yang sama, tetapi saya tidak berpikir saya sepenuhnya memahami masalahnya sampai saya masuk lebih jauh ke dalamnya. Jadi saya awalnya mungkin berpikir seperti, saya ingin jeans yang nyaman dan bergaya. Dan saya pikir sejak awal kami lebih fokus pada aspek gaya, bukan kenyamanan. Dan akhirnya saya agak pergi oh, kenyamanan adalah jenis yang lebih penting. Dan ditambah lagi jika Anda memiliki jeans yang nyaman, Anda dapat membuatnya lebih bergaya, dan orang-orang tidak terlalu peduli, karena mereka nyaman.

Leo: Jadi ya, saya pikir itu hanya pemahaman saya tentang masalah yang baru saja berkembang selama saya membuat prototipe dan berbicara dengan semua teman yang menjadi target audiens saya.

Felix: Jadi, apakah pelanggan Anda mengatakan hal-hal seperti ... Seperti apa yang mereka katakan kepada Anda yang membuat Anda beralih fokus? Karena saya dapat membayangkan sebuah bisnis atau perusahaan yang dimulai dan kemudian berjalan bertahun-tahun hanya berfokus pada sisi gaya, meskipun mereka dapat membuat jauh lebih banyak kemajuan dengan mengalihkan fokus mereka ke kenyamanan.

Felix: Dan Anda jelas mengetahui hal ini sejak awal, dan mengubah arah dan lebih fokus pada kenyamanan. Namun, apa yang Anda ketahui dari cara pelanggan berbicara kepada Anda di pasar yang membuat Anda menyadari bahwa fokusnya seharusnya lebih pada kenyamanan daripada gaya?

Leo: Saya pikir hal utama bagi saya adalah, saya mencoba mengenakan jeans ini pada seorang teman dan dia hanya akan berkata, “Saya terlihat bagus dengan ini, saya setuju. Tapi astaga, mereka sangat tidak nyaman, aku tidak bisa memakai ini.” Kamu tahu? “Bayangkan jika saya mencoba duduk di sini, saya hampir tidak bisa berdiri atau berjalan di dalamnya.” Dan Anda seperti, "Oke ya, itu masuk akal."

Leo: Dan Anda tahu, hanya mendengarkan umpan balik jujur ​​yang mereka berikan. Dan seperti yang saya katakan, dengan teman dan keluarga Anda harus membaca yang tersirat sedikit lebih banyak. Seperti yang saya katakan di mana Anda tahu, saya akan menjual celana jins, atau memberikan celana jins kepada seorang teman, dan kemudian beberapa minggu kemudian kami akan keluar di bar dan dia tidak akan memakainya. mereka

Leo: Dan oke, dia benar-benar tidak menyukainya, kalau begitu, jika dia kembali ke jeans lama yang jelek. Dan jeans yang dia ceritakan kepada saya beberapa minggu sebelumnya ketika kami sedang melakukan brainstorming masalahnya.

Felix: mengerti. Jadi Anda juga mengatakan kepada saya bahwa Anda ingin menentukan audiens target Anda sespesifik mungkin dan kemudian Anda memasarkan ke audiens spesifik itu, secara digital dan fisik.

Felix: Jadi, mari kita mulai dengan ide mempersempit target audiens Anda. Karena saya pikir banyak pengusaha seperti, mereka ingin mengembangkan perusahaan besar sehingga mereka berusaha keras dan mencoba melayani sebanyak mungkin orang.

Felix: Anda mengatakan mempersempit, fokus pada audiens tertentu. Bisakah Anda memberi tahu kami sedikit lebih banyak tentang latihan yang Anda lalui ini? Seperti apa audiens Anda awalnya? Lalu apa akibat dari mempersempitnya?

Leo: Ya, tentu saja. Jadi saya selalu memberi tahu tim kami, penembak jitu, bukan senapan. Akhirnya, kita harus beralih ke senapan dan kemudian mungkin seperti peluncur roket, bukan untuk memberikan contoh yang tidak wajar. Tapi Anda tahu, benar-benar hanya fokus pada siapa audiens inti, dan renungkan sebanyak yang Anda bisa di hari-hari awal. Karena jauh lebih mudah untuk menjual sesuatu kepada sekelompok orang yang lebih kecil dan semuanya di tempat yang sama dan semua berpikiran sama dan memiliki minat yang sama daripada mencoba dan menjual kepada berbagai kelompok orang. Dan kemudian sekarang Anda harus menyebar anggaran pemasaran Anda lebih tipis.

Leo: Sedangkan jika Anda hanya dapat memiliki satu grup ini, lebih mudah untuk memperluas ke grup yang mirip dengan mereka. Dan kemudian hal berikutnya yang Anda tahu Anda memiliki audiens yang lebih luas. Apakah itu masuk akal?

Felix: Ya, saya pikir itu ... Ya, itu masuk akal. Karena Anda harus memiliki pijakan, bukan? Jika Anda hanya mencoba untuk berada di mana-mana maka Anda menghilang ke latar belakang. Tetapi jika Anda dapat, seperti yang Anda katakan, benar-benar mendominasi audiens yang kecil dan kecil, Anda memiliki pijakan, pada dasarnya Anda memiliki [bukti sosial 00:25:41] untuk melebarkan sedikit ke kanan, sedikit ke kiri, untuk menumbuhkan kelompok itu.

Felix: Tetapi jika Anda memulai dengan keduanya sedikit ke kiri, sedikit ke kanan, dari awal, Anda memiliki lebih sedikit kesempatan untuk mendapatkan pijakan dan membangun diri Anda di suatu tempat. Saya pikir bahwa mampu membangun diri sendiri membuat perbedaan besar dalam membuat orang lain mau mengadopsi dan mencoba produk baru, mencoba merek baru.

Leo: Ya. Saya sebenarnya punya…

Felix: Jadi ketika kamu…

Leo: Itu mengingatkan saya pada ... Maaf, itu mengingatkan saya pada contoh bagus dari latihan yang saya pelajari sejak awal.

Felix: Ya, silakan.

Leo: Sejak awal, salah satu mentor yang saya temukan adalah semacam pakar branding. Dan dia memberi tahu saya, dia menjelaskan pendekatan penembak jitu versus senapan ini kepada saya sejak awal.

Leo: Dan dia berkata, “Pulanglah, dan tulislah sebanyak mungkin halaman tentang audiens target ini. Dan bayangkan dia sebagai satu orang. Ke mana dia pergi di akhir pekan? Apa pekerjaannya? Bagaimana dia pergi kerja? Apa yang dia lakukan ketika dia pulang? Jenis makanan apa yang dia makan? Seperti, tulis saja biografi orang ini, orang imajinatif yang Anda bayangkan sebagai perwujudan seluruh audiens target Anda.”

Leo: Dan itu benar-benar berwawasan luas. Karena Anda mempelajari segala sesuatu tentang orang ini. Dan kemudian Anda tahu di mana mereka berada, dan bagaimana mereka dipengaruhi. Dan kemudian pemasaran menjadi jauh lebih mudah ketika Anda benar-benar memiliki pemahaman itu.

Felix: Ya, saya pikir pertanyaan yang diajukan adalah bagaimana jika orang ini tidak ada? Seperti bagaimana Anda tahu? Bagaimana Anda menguji untuk melihat apakah orang ini bahkan ada sebelum Anda ... Karena Anda bisa menghabiskan waktu bertahun-tahun untuk mencoba menjangkau orang ini, avatar ini seperti yang Anda buat, tetapi mereka mungkin tidak ada. Seperti, apakah Anda pernah memiliki ketakutan itu? Seperti, bagaimana Anda menguji untuk melihat apakah avatar itu orang sungguhan atau grup sungguhan?

Leo: Ya, tentu saja. Jadi bagi saya, itu sedikit lebih mudah. Karena seperti yang saya katakan, saya fokus pada saya dan kelompok teman saya. Jadi saya tahu mereka ada. Aku tahu mereka ... Aku bukan pria yang terlalu istimewa. Jadi ada banyak saya di luar sana. Ada banyak orang yang cocok dengan kategori ini.

Leo: Dan bagi saya, saya hanya berkata, hei, ini seperti berusia 24 hingga 35 tahun. Mungkin seorang urban. Mungkin dengan pekerjaan kerah putih. Dan Anda bisa langsung mengetahui bahwa orang itu memang ada.

Leo: Dan saya merasa jika Anda tidak tahu bahwa avatar itu ada, maka Anda tidak memiliki pemahaman penuh tentang masalahnya karena ... Yang sedang Anda coba pecahkan. Karena Anda harus tahu siapa orang yang mengalami masalah ini, untuk menyelesaikannya. Apakah itu masuk akal?

Felix: Ya, itu masuk akal.

Leo: Ya, jadi saya tidak tahu. Ini sulit. Tapi saya rasa saya juga bisa mengembangkannya dan mengatakan, mulai pemasaran, Anda tahu? Lakukan latihan ini, coba cari tahu siapa orang ini, di mana mereka berada. Pasarkan kepada mereka. Dan Anda akan segera mengetahui apakah mereka ada atau tidak, berdasarkan apakah pemasaran itu berhasil.

Felix: mengerti. Jadi mari kita bicara tentang bagian kedua dari poin Anda, yang sekali lagi, keseluruhannya adalah Anda ingin menargetkan audiens yang sangat spesifik dan kemudian memasarkan ke tempat mereka berada, baik secara digital maupun fisik.

Felix: Jadi bicarakan ini dengan kami. Mari kita bicara tentang sisi fisik, sebenarnya. Apa yang Anda lakukan dalam jenis pemasaran fisik ... Apa strategi di sana?

Leo: Sangat mirip dengan cerita di mana saya pergi ke salah satu toko denim di daerah Greater Chicago dan saya mencoba menjual di sana. Sekali lagi, hanya saja, ketika saya menulis halaman ini berdasarkan siapa target audiens ini, saya akan mengatakan, di mana mereka akan berada? In Chicago, at a point where they're interested in buying jeans. So it's a little easier, 'cause just like, obviously a jeans store, you know?

Leo: But yeah, physically, just get where they are. Like other examples could be, okay, I'm in Chicago. And one of the main things I found when I did that exercise is that our guy loves sports. He's playing sports, he's watching sports, all of it.

Leo: So you know, maybe in Chicago I can find the intramural sports leagues, give them a ring. Can I set up a trunk show at one of the events, one of the game nights? Can I try and sell jeans to people? Can I give them discount codes and cards and show them the jeans? That kind of thing.

Felix: Got it. What about digitally, then? What's the strategy to market online?

Leo: Yeah, so the great thing about the digital stuff is you can do it tomorrow. And you can do it for almost nothing. I think the minimum spend on Instagram or Facebook is like $5 a day. So obviously, that can build up quickly. But at the same time, that's a really cheap experiment, when you think of like 50 years ago, you'd have to spend like thousands of dollars on a billboard to know if it's working.

Leo: But yeah, I mean, and Instagram you can just, you can target down to people so finely, it's incredible. Like the things that they know about people that you can kind of filter out. So yeah, digitally, that's probably the first thing I would do, is go to Facebook and Google and really hone in on the person and the audience. And what's cool is Facebook will also like tell you, hey, here's the size of this audience. And they'll even say, “We suggest you open it up a little,” or whatever.

Leo: Even beyond that, though, kind of like I said, my audience, my guy, he's into sports. So he's probably reading sports blogs and playing Fantasy Football or something. So he's probably trying to figure out, what player's hot this week? So for me, early on, it was just, okay let's find out what blogs he's going to. And let's market on them.

Felix: Can you describe some of the most effective ads that you had running early on? Like what were you targeting, and what the ads looked like?

Leo: Yeah, so the first one I remember really distinctly. It was kind of like … How do I say this? So in 2015, when I quit my job and was kind of trying to sell prototypes, we had a certain number of sales. Let's say it was X. And then you know, flash forward a year, when I launched the new product, November 2016. The first real indicator that … The first real major win we had was one of those ads. And we had more than X sales. So we did more sales in that one day, from that one ad, than we did in the entire previous year. Again, just like immediate validation.

Leo: And what was great about that ad is I knew my audience was there. It was like the site that we advertised on … You know, sites can give you … It's called like a media kit. You know, they have a breakdown of their demographics. They know exactly what kind of person is coming there.

Leo: So before I went into this, I'd seen the media kit and I saw the demographic had perfectly aligned with my guy. I knew they were there. And then, so that was kind of like the first part. And the second part is, okay, how can I tell them that this product is solving a problem they have? So for us, our big differentiator is this crazy stretch, ridiculous comfort. So how can I show that in an image, or like a .gif?

Leo: And so for us, we just had this … I launched this image of me kind of pulling the leg of the jeans out as far as I could to show the insane stretch of these jeans. And then the other leg looked normal, so you could see like hey, these look like normal jeans, but you know, that they can do that. And yeah, it just exploded, man. So again, just, I knew my audience was there. And I knew … I showed them that this is a product that solved a problem they were experiencing.

Felix: Got it. So when you are creating ads and strategies today, is that [same 00:33:13] approach there that you take to try and show the problem that you're solving, or has it evolved now that the company is larger and customer base is larger?

Leo: Yeah, no, it's very much still similar. And I think you have to keep in mind that people are inundated with ads more than ever nowadays. You can't go three seconds without seeing an ad somewhere if you're on your phone. So you have to make noise and get their attention right out of the gate. So we do a lot of stuff that says, “Check this out. This is a problem you're having. This is the solution.” And as short and direct as a way as you can.

Felix: Got it. So what about PR? 'Cause I see here that you've been featured in big publications like Men's Health, [Barstool Sports 00:33:59], Esquire, Buzzfeed, [Thrillers 00:34:00]. So how did you get featured on those publications?

Leo: That's another good example of finding the right partner. So another early mistake and kind of disasters of mine were working with PR people. So I think we went through four. And the first four literally had no results. It was just a total loss and failure.

Leo: But when we found the fifth PR person, who we still work with today, it just exploded. And she kind of saw the vision, she understood what we're trying to do. And immediately, we're getting features in Men's Health and Esquire and all this stuff. So again, just like finding the right partners, who understand what you're doing and believe in your vision.

Felix: When did you decide to hire someone, hire an agency or a consultant for PR? Like what stage in the business were you at where you realized that this would be a good investment of your time and capital?

Leo: Yeah, this is the toughest question, 'cause at some point, you're going to have kind of take the leap. And you say, “My product's good, now I need to kind of hand some work off to other people who know what they're doing, to get it out there.” And to me, marketing, PR, was the first, most obvious one.

Leo: I kind of, I was doing the digital stuff myself, as far as the Facebook, Insta, and like social ads. But I knew that if I tried PR on my own it would just be a miserable failure and a waste of my time. Jadi …

Felix: Well why did you feel that way? Why did you feel like that one was the most important … The best one to choose to hand off to an expert?

Leo: Yeah, it's kind of like you create a list of everything that needs to happen in order for this to be a success, and just start tackling what's at the top. And you know, for most businesses early on, that's exposure. Getting people to know who you are and what you do. So PR and marketing is often the first place you'll start.

Leo: And another kind of warning I would give people is avoiding agencies as much as you can early on, because they'll just charge so much more, and you just … You won't have as intimate of a relationship. Whereas with the freelancers that I used in the early days and still work with, it's much easier to get direct attention and just more value for your money.

Felix: Got it. When you do work with a PR freelancer consultant, what's the working relationship like? What is your involvement? And what do they need from you to succeed?

Leo: Early on it's a lot, right? 'Cause they kind of have to download everything that's in my brain and all my knowledge of this company and this product, and have to understand it as well as I do. So I mean, when you say outsourcing and working with freelancers, it's not like it will be much less work. Especially early on. Because like I said, you have to kind of get this vision concrete in someone else's eyes.

Leo: But it's just more the carrying out of the work. So you kind of change your focus from doing the work to guiding the work. And yeah, leave it to the experts when you have to.

Felix: Got it. So we'll talk a little about the site itself, the online store. I love the design. Was this done in-house?

Leo: It actually was. Yeah, we hired a director of marketing this past year, and he also happens to be a killer website programmer. And it made an incredible difference. So just kind of doing a re-haul of the website, and making it catch up with the times, and kind of what the standard is for e-commerce sites nowadays. Had a tremendous impact on our conversions, sales, everything.

Felix: Got it. Is the theme that you're using, is that built from scratch or do you know if you guys used like a paid or free theme?

Leo: If I remember right, the base, kind of like the foundation of this site as it is now, definitely uses a theme. But it's been like dramatically altered.

Felix: Got it. So when you went through this re-haul, what were some of the big changes there that you guys decided to consciously make that made a big difference in conversion rates or sales?

Leo: Yeah, absolutely. So when you have a website as your main platform for selling, you have to make that website replace a physical experience. And so for jeans, you know typically a guy would buy jeans by going to a store, trying them on, looking in the mirror. You can't do that online. And that makes clothes shopping … Clothing shopping online very difficult.

Leo: So for us, it was just letting the use of our website show you as much as it can about how these jeans are going to fit, feel, look, all that stuff. And one example is we launched like a 360 product view. So you can just kind of scroll across a picture and see every angle of the jeans. And it just gives you a really good idea of what they look like and how they'll feel.

Felix: Is that the favorite part of the site for you, or what is your favorite part of the site after the overhaul?

Leo: Yeah, that's probably my favorite. 'Cause like I said, just showing people what these jeans are all about, it's really hard on just like a computer screen. So that 360 product image … And you know, it … For those who can't see, which is everyone, it's just like a person standing and it kind of rotates them. But it even has them do a couple of different poses and stretching the jeans, so you can really just get like an immediate feel for what the jeans are about. So yeah, that's definitely my favorite upgrade to the site that we did.

Felix: Got it. Do you use any Shopify apps or other apps to help run the business?

Leo: Yeah, definitely. So a few of the bigger ones…well, one that we just found that I'm really excited about is inventory planning app. So it kind of tracks your sales by size and style. And it tells you, hey, you're going to sell out of this [skew number 00:39:52] in this many days. And when you do, you're going to lose this much money.

Leo: So we're kind of rolling that one out now. But when it's fully functioning, it's going to be major. 'Cause that is one of the hardest things that we have to do. I'd say probably the hardest thing at this point, is just guessing inventory levels and all that.

Leo: Another is, we have an exchange program we use. So when a customer wants to exchange jeans, Shopify's platform doesn't really have a great answer for that. But this exchange app really just simplifies it for us. So just a few little things like that just have like a really major impact.

Felix: That's called Exchange It?

Leo: Yeah. Yeah, that's the one.

Felix: Got it. Dingin. So let's talk about the operations, and like how big is the team that works at Mugsy Jeans today?

Leo: Yeah, we have a few employees, and we have a lot of freelancers. I'm a big proponent of freelancers, 'cause you can get expertise without having to take on a full-time employee responsibility, which comes with a lot of headaches, even just from a regulation and filing standpoint. That was something I was not prepared for.

Leo: You kind of set out, it's like, “Hey, I'm going to hire someone.” And then like oh my God, I have to do this and reach out to OSHA and the, withdraw this and that and file this and that, and it's crazy. So we have a whole team of freelancers that focus on very specific things, and just really kind of knock those out of the park.

Felix: Got it. What about communication [and management 00:41:22] between all of the team members, if it's all a kind of like, freelancers? Like how do you guys stay in touch when you are working on a new product launch? Or how do you stay in touch when you're working on a new project?

Leo: Yeah, that's tough. And that's something we've definitely been bad at in the past. And kind of working with the freelancers more recently, we've learned that. A lot of 'em sometimes feel in the dark, or, “Hey, we didn't know about that. And if we had, we probably would have changed this and that.”

Leo: So it's become much more like include everyone on everything. So like any email, you send out, CC the whole team. And if it doesn't apply to them, they'll just X out of it and ignore it. But at least they'll have the opportunity to read it and you know, kind of get involved if they need to.

Felix: Got it. So thank you so much for your time, Leo. So mugsyjeans.com is their website. And I'll leave you with this question. What do you think needs to happen for you this year to consider to 2019 a success?

Leo: I would just continue to build the momentum. So we've kind of got the rocket off the ground, and now it's just, let's keep it going, you know? Just keep pursuing our goals and aligning with the [forecast 00:42:32].

Felix: Awesome. Thank you so much, Leo.

Leo: Cool. Thanks so much.