Penjualan Terbalik Negatif: Anda Belum Siap Membaca Artikel Ini

Tidak serius, Anda belum siap untuk membaca ini. Jangan khawatir, kami melihat ini sepanjang waktu.

Anda masih membaca? Yah, oke. Mungkin Anda sudah siap.

Artikel ini adalah tentang memberi tahu orang-orang sesuatu yang bertentangan dengan tujuan yang Anda tuju. Artikel ini berisi uraian tentang penjualan terbalik negatif.

• Apa itu penjualan terbalik negatif?
• Dari mana penjualan terbalik negatif berasal?
• Mengapa penjualan terbalik negatif berhasil?
• Bagaimana Anda bisa menggunakan taktik penjualan terbalik negatif?

Apa itu penjualan terbalik negatif?

Penjualan terbalik negatif adalah teknik penjualan "psikologi terbalik" yang membantu mengarahkan percakapan dan menguji tekad prospek Anda. Itu dilakukan dengan mengajukan pertanyaan dan membuat pernyataan yang bertentangan dengan tujuan menutup penjualan.

Psikologi terbalik didefinisikan sebagai "teknik yang melibatkan penegasan keyakinan atau perilaku yang berlawanan dengan yang diinginkan, dengan harapan bahwa pendekatan ini akan mendorong subjek persuasi untuk melakukan apa yang sebenarnya diinginkan."

Dengan kata lain,

• Beritahu seseorang untuk melakukan kebalikan dari apa yang Anda ingin mereka lakukan
• Lakukan sesuatu yang biasanya menghasilkan kebalikan dari apa yang Anda inginkan

Penjualan terbalik negatif mengambil psikologi terbalik dan menerapkannya pada penjualan. Pelanggan potensial memiliki kekhawatiran, keberatan, dan pertanyaan dalam proses penjualan. Tenaga penjualan harus melewati ini dan mencapai penjualan.

Situasi penjualan 'normal' memerlukan perwakilan penjualan untuk:

• Jelaskan sebuah kekhawatiran
• Mengatasi keberatan
• Putar dari pertanyaan yang sulit

Seringkali, pelanggan potensial berharap untuk dijual. Mereka siap melawan taktik wiraniaga. Mereka menganggap tenaga penjualan sebagai stereotip penjual mobil bekas klasik dan tidak akan tertipu tidak peduli seberapa bagus tenaga penjualan itu terdengar.

Dan mereka mendorong kembali.

Dalam skenario penjualan terbalik yang negatif, perwakilan penjualan setuju dengan prospek atau terus meminta mereka untuk menguraikan tanpa mencoba mengatasi atau meyakinkan mereka sebaliknya.

Ini dilakukan dalam dua bagian:

1. Sebuah 'pernyataan pelunak' untuk setuju dengan pelanggan dan mengklarifikasi bahwa kekhawatiran mereka valid dan dipahami
2. Pernyataan negatif yang diungkapkan dengan cara yang berlawanan dengan posisi yang ingin Anda ambil atau arah yang Anda inginkan untuk mengarahkan pembicaraan (psikologi terbalik).

Pernyataan pelunakan digunakan untuk menurunkan pertahanan prospek dan melucuti senjata mereka. Ini agar pernyataan negatif tidak memprovokasi, menyinggung, atau membuat mereka marah. Contoh pernyataan pelunakan meliputi:

• "Saya mengerti apa yang kamu maksud"
• "Saya mengerti"
• "Yang berarti…?"
• "Jadi…"
• “Itu kekhawatiran yang sepenuhnya valid”
• “Kamu benar sekali”

Pernyataan negatif yang tidak terduga mengarah pada keberatan atau kekhawatiran calon pelanggan. Karena prospek diarahkan untuk tidak setuju dengan perwakilan penjualan, prospek akhirnya membela produk!

“Orang-orang akan berjuang sampai mati untuk mempertahankan hak mereka untuk mengatakan “Tidak,” jadi berikan mereka hak itu dan lingkungan negosiasi menjadi lebih konstruktif dan kolaboratif segera.” – Chris Voss di Never Split The Difference

Penjualan terbalik negatif membantu Anda mengendalikan percakapan penjualan

Hasil yang dimaksudkan dari penjualan balik negatif adalah membuat prospek mempertimbangkan kembali atau menjelaskan alasan di balik keberatan mereka. Ini adalah seni membuat mereka menjual kepada diri mereka sendiri.

Dari mana penjualan terbalik negatif berasal?

Penjualan terbalik negatif diciptakan oleh David H. Sandler pada tahun 1967 sebagai bagian dari Sistem Penjualan Sandler. Tujuan dari sistem ini adalah untuk meyakinkan prospek bahwa mereka mengejar kesepakatan dan membutuhkan produk, daripada perwakilan penjualan yang 'menjual' mereka.

Sistem dimulai dengan penilaian kecocokan atau panggilan penemuan penjualan. Apa yang terjadi pada panggilan itu?

• Tenaga penjualan menyelami masalah prospek dan belajar tentang bisnis prospek
• Idealnya, tenaga penjualan lebih banyak mendengarkan daripada berbicara dan mengajukan banyak pertanyaan
• Ketika perwakilan memahami masalah prospek, mereka menjelaskan bagaimana produk/layanan mereka menyelesaikannya

Penjualan terbalik negatif cocok dengan sistem jika/ketika calon pelanggan mulai mengajukan pertanyaan, mengungkapkan kekhawatiran, atau ingin 'memikirkannya'.

Kebalikan negatif bukanlah langkah konkret dalam proses untuk setiap kesepakatan, tetapi strategi untuk digunakan ketika situasi sulit diatasi.

Penjualan terbalik negatif mendorong prospek dan menguji reaksi mereka terhadap sebuah ide daripada melompat pada kesempatan pertama untuk menutup penjualan. Sandler membandingkan ini dengan memancing dan banyak yang merekomendasikan strategi yang disebut 'stripping line':

Saat Anda sedang memancing dan Anda merasa tergigit, jangan langsung memasang kail (atau Anda akan kehilangan ikan). Alih-alih memberi ikan beberapa tali untuk berlari, biarkan dia mengambil umpan dan menangkapnya sendiri. Yang harus Anda lakukan adalah menggulungnya dan mengambil gambar dengannya.

Hal yang sama berlaku untuk penjualan. Jika prospek menunjukkan minat dan Anda 'mengatur hook' (mendekati) terlalu dini, kemungkinan mereka akan curiga dan menundanya. Sebaliknya, lakukan kebalikan dari apa yang Anda inginkan, dan beri mereka ruang untuk menjual diri mereka sendiri!

Dale Carnegie menyimpulkannya ketika dia berkata, “…ketika saya pergi memancing, saya tidak memikirkan apa yang saya inginkan. Saya memikirkan apa yang mereka inginkan. Saya tidak memberi umpan dengan stroberi dan krim. Sebaliknya, saya menggantung cacing atau belalang di depan ikan dan berkata: 'Apakah Anda tidak ingin memilikinya?'”

Mengapa penjualan terbalik negatif berhasil?

Penjualan terbalik negatif berhasil karena mencoba meyakinkan orang tidak berhasil. Anda tidak dapat meyakinkan orang tentang apa pun. Mereka akan melawan. Prospek ingin membeli tetapi tidak ingin dijual .

Mereka harus menemukan solusinya sendiri. Penjualan terbalik negatif membantu membuat calon pembeli Anda berpikir bahwa itu adalah ide mereka.

“Sesuatu dalam diri kita masing-masing menolak gagasan untuk menutup. Kita semua suka berpikir sesuatu adalah ide kita. Inilah keindahan dari penjualan terbalik negatif. Ingat, close yang paling ampuh adalah saat klien melakukan closing.” – Pete Oliver, Presiden di Pelatihan Sandler

Saat Anda memberi tahu prospek Anda:

• “Mungkin itu bukan ide yang bagus”
• “Kamu belum siap”
• “Saya tidak berpikir Anda memiliki apa yang kami butuhkan”

Mereka akan mulai membela diri, dan produk Anda! Mereka menyusun argumen mereka sendiri tentang mengapa itu ide yang bagus, mengapa mereka siap, dan mengapa mereka memiliki apa yang dibutuhkan.

Prospek mengharapkan perwakilan penjualan untuk merespons ketika mereka keberatan atau memiliki kekhawatiran. Mereka mengharapkan perwakilan penjualan untuk meyakinkan mereka sebaliknya dan mereka siap untuk mendorong kembali. Penjualan terbalik negatif menggunakan ini untuk keuntungan tenaga penjualan.

Penjualan terbalik negatif seperti pendulum – jika Anda menarik ke satu arah dan membiarkannya pergi, itu akan berayun kembali ke arah yang berlawanan.

Jangan mendorongnya ke arah yang Anda inginkan – tarik ke arah yang berlawanan! Kecenderungan mereka untuk 'menarik diri' dari tenaga penjualan akan menggerakkan mereka ke arah yang Anda inginkan.

Di sinilah penjualan terbalik negatif bersinar. Ini tentang mengambil langkah mundur untuk menarik prospek ke depan.

Bagaimana Anda bisa menggunakan taktik penjualan terbalik negatif?

Anda dapat menggunakan penjualan terbalik negatif dalam skenario penjualan yang sulit. Ketika prospek:

• Mengungkapkan "pemecah kesepakatan"
• Apakah menyeret kaki mereka?
• Ingin memikirkannya kembali
• Keberatan terhadap harga, garis waktu, atau pengiriman

Reverse selling negatif Sandler tidak boleh diandalkan sebagai strategi penjualan utama, tetapi metode untuk memecahkan kebuntuan. Ini adalah tantangan yang menguji minat pemimpin Anda dan memotong formalitas.

“Setiap orang menyukai kesempatan untuk mengekspresikan diri dan kesempatan untuk membuktikan nilainya, untuk unggul, untuk menang. Jadi jika Anda ingin memenangkan orang dengan cara berpikir Anda, ketika semuanya gagal, Lemparkan sebuah tantangan.” – Dale Carnegie, Cara Mendapatkan Teman dan Mempengaruhi Orang

Jika Anda memilih untuk menggunakan taktik kebalikan negatif, Anda harus bersedia menerima 'tidak'.

Mendengar 'tidak' bukanlah hal yang buruk. Ini adalah bagian dari pekerjaan penjualan untuk menentukan kecocokan calon pelanggan. Tidak setiap prospek akan menjadi penjualan tertutup. Dan jika Anda akan mendapatkan jawaban 'tidak', Anda sebaiknya menghemat waktu dan melakukannya sesegera mungkin.

Mari kita lihat beberapa kasus penggunaan khusus.

Anda dapat mencoba teknik penjualan terbalik negatif ketika klien potensial khawatir tentang harga.

“Harganya terlalu tinggi.” – banyak prospek Anda

Di sini Anda memiliki beberapa pilihan. Anda dapat membiarkannya terbuka dan membiarkan mereka menguraikan:

• "Yang berarti…?"
• "Katakan lagi."
• "Jadi…?"

Pendekatan ini membutuhkan prospek untuk menjelaskan diri mereka sendiri. Apakah anggaran mereka terlalu rendah? Apakah mereka tidak melihat nilainya? Apakah mereka mencoba untuk mendapatkan diskon? Anda mungkin harus meminta klarifikasi beberapa kali sebelum Anda mendapatkan alasan sebenarnya. Biarkan mereka menjual diri mereka sendiri dengan memberi tahu Anda semua yang mereka butuhkan.

“Upaya untuk membuat orang mengubah pilihan mereka (misalnya menjauh dari merek yang saat ini digunakan) dapat membuat mereka mempertahankan pilihan saat ini—jika tidak, mereka mungkin terlihat tidak rasional. Alih-alih meminta pelanggan untuk membuat pilihan, mintalah mereka untuk terlebih dahulu memikirkan manfaat atau fitur yang mereka inginkan, dan kemudian mempertimbangkan bagaimana opsi yang tersedia memenuhi kriteria mereka.” – Profesor J. Scott Armstrong dalam Persuasive Advertising

Atau Anda dapat melunakkannya terlebih dahulu dan kemudian memukulnya dengan pembuat jerami terbalik negatif:

• “Saya benar-benar mengerti. Saya rasa Anda belum siap untuk melakukan investasi ini.”
• “Itu kekhawatiran yang valid. Saya kira kita sudah selesai di sini. ”

Pasti ada beberapa risiko yang terlibat dalam respons ini. Tetapi dalam situasi yang tepat, prospek akan mempertahankan kesiapan mereka dan menjual diri mereka pada produk Anda.

Situasi umum lainnya untuk menerapkan kebalikan negatif adalah prospek yang terhenti.

"Aku harus memikirkannya dan menghubungimu kembali." – setiap prospek yang pernah ada

Banyak kesepakatan gagal karena prospek menjadi gelap atau 'menghantui' tenaga penjualan. Calon pelanggan senang "memikirkannya dan menghubungi Anda kembali" dan tidak pernah membalas Anda.

Strategi 'skala 1-10' dengan kebalikan negatif mengurangi kemungkinan hal itu terjadi.

• “Dengan 1 'tidak sama sekali' dan 10 'siap untuk membeli hari ini', di mana Anda dalam skala 1-10?”

Pertanyaan ini adalah pengaturan yang sempurna untuk kebalikan negatif karena apa pun jawaban mereka, Anda dapat menggunakannya untuk keuntungan Anda. Tanggapi bahwa tingkat minat mereka lebih tinggi atau lebih rendah dari yang Anda kira untuk mendorong atau menarik mereka ke arah tertentu.

Kesimpulan: Gunakan kebalikan negatif dengan hati-hati!

Kebalikan negatifnya adalah hadiah tinggi, tetapi disertai dengan risiko yang signifikan. Kesepakatan itu bisa meledak di depan Anda, pemimpin penjualan bisa marah, atau lebih buruk lagi. Hal terakhir yang ingin Anda lakukan sebagai tenaga penjualan adalah bertarung dengan prospek Anda.

Menggunakan psikologi sebagai taktik penjualan berhasil dalam beberapa skenario, tetapi tidak boleh menjadi strategi utama Anda. Kebalikan negatif harus diperhitungkan dan dipikirkan, bukan taktik setiap kali Anda menghadapi dan menolak.

Meskipun demikian, strategi penjualan balik negatif Sandler dapat menjadi cara yang efektif untuk menghidupkan kembali kesepakatan yang tampaknya telah datar. Ini juga merupakan strategi yang membantu Anda memahami alasan sebenarnya di balik kekhawatiran atau keberatan prospek penjualan, dan itu adalah informasi berharga yang harus dimiliki perwakilan penjualan.