Kunyah Ini: Bagaimana Pembuat Permen Karet Fungsional Ini Menghancurkan Tujuan Crowdfunding Dengan Reddit

Kent Yoshimura dan Ryan Chen bertemu di universitas dan terikat karena gaya hidup mereka yang sibuk dan aktif dalam menyeimbangkan atletik dengan akademisi. Kent dan Ryan ingin menciptakan produk kesehatan yang tidak dapat mereka temukan di pasar dan menempatkan gelar mereka dalam ilmu saraf, kimia, dan ekonomi untuk digunakan dalam meluncurkan Neuro. Setelah produk permen karet Neuro pertama mereka untuk energi dan fokus melampaui tujuan crowdfunding hanya dalam tiga hari, duo ini kemudian menjual lebih dari 12 juta keping. Dalam episode Shopify Masters ini, Kent dan Ryan berbagi bagaimana mereka menggunakan Reddit untuk menghancurkan tujuan crowdfunding mereka dan bagaimana mereka dapat mencapai tingkat pembelian berulang lebih dari 30%.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.

Tampilkan Catatan

• Toko: Neuro
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendasi: Smartrr, Printful (aplikasi Shopify), Smile.io] (aplikasi Shopify), Klaviyo (aplikasi Shopify), Ampla (sebelumnya Gourmet Growth), Gorgias (aplikasi Shopify), Emotive, CRSTL, GYFTING

Dari hiruk pikuk kampus hingga bisnis kesehatan yang sukses

Felix: Apa situasi kehidupan yang memotivasi Anda untuk memulai perusahaan?

Kent: Kami selalu bepergian. Di perguruan tinggi, saya berlatih cukup banyak dalam seni bela diri. Ryan dulunya adalah salah satu anak tercepat di California. Dia adalah kapten tim lintas negaranya, membawa mereka ke negara bagian dan nasional. Masuk akal bagi kami untuk menciptakan produk yang sesuai dengan gaya hidup itu. Selama kuliah, saya mencampur suplemen untuk membantu sekolah dan pelatihan saya, dan pada dasarnya itu menjadi nol dari apa yang kita lihat sekarang sebagai permen karet dan permen karet Neuro. Itu hanya keluar dari siapa kami sebagai individu dan apa yang kami lakukan.

Felix: Apa yang membuat Anda menyadari bahwa pilihan di pasar tidak cukup untuk kebutuhan Anda?

Ryan: Kent dan saya bertemu di perguruan tinggi. Saya mahasiswa baru, Kent mahasiswa tahun kedua. Saya langsung tertarik pada Kent, hanya energinya, getarannya, dan mengetahui bahwa dia berlatih sangat keras dalam seni bela diri. Dia melakukan ilmu saraf. Saya melakukan kimia dan ekonomi. Kami terikat pada hal-hal-bukan hanya akademis-di luar kelas juga, kegiatan ekstrakurikuler hanya ingin berbuat lebih banyak. Saat itulah Red Bull dibagikan di kampus, kopi adalah suatu hal, tetapi orang-orang mengambil segalanya untuk maju dalam studi seperti Adderall dan semua hal ini. Kami hanya seperti, "Itu barang yang tidak boleh Anda masukkan ke dalam tubuh Anda." Sebagai seorang ahli saraf, Kent sedang mencari jenis suplemen terbaik untuk dimasukkan ke dalam tubuh Anda dan dia sangat meneliti bahan mana yang benar-benar berfungsi.

Saya ingat pergi ke kamar asramanya dan dia memiliki semua bubuk putih ini, itu seperti sarang Scarface. Dia seperti, "Ini dan ini bekerja dengan sempurna. Kafein adalah apa yang akan memungkinkan Anda untuk tidak jatuh, tetapi memberi Anda dorongan yang berkelanjutan. Anda akan selalu kekurangan. Melengkapi tubuh Anda saat berlatih pada tingkat itu adalah kunci super. ." Itu adalah alternatifnya. Kami memiliki bentuk paling murni dan itu berasal dari penelitian Kent, sarang Scarface kecil Kent.

Felix: Bagaimana Anda sampai pada kesimpulan bahwa Anda akan memperbaiki masalah ini sendiri?

Kent: Pada tahun 2015, Ryan dan saya melakukan perjalanan scuba diving bersama dan kami masih mengonsumsi suplemen ini dalam bentuk pil yang ada dalam kantong Ziploc. Itu tidak terlihat bagus ketika Anda membocorkannya di depan sekelompok orang di atas perahu kecil dan berkata, "Hei, ini untuk energi." Jadi Ryan dan saya saling memandang dan kami menyadari, "Oh, ini bagus, tapi bagaimana kami membuatnya lebih mudah didekati? Bagaimana kami membuat produk yang memberi Anda manfaat yang sama dari apa yang kami pakai, tapi tanpa terlihat, dengan komponen yang dapat dibagikan, dan dengan efektivitas yang sama?" Pilihan yang jelas, di luar minuman, yang tidak bisa Anda simpan di saku Anda, dan rasanya tidak enak jika tidak didinginkan. Kopi, tentu saja tidak, itu menodai gigi Anda, semuanya menyukai faktor yang berbeda. Kami sadar bahwa salah satu faktor bentuk yang paling mudah didekati hanyalah permen—permen karet dan permen—yang pada dasarnya dapat dibagikan secara alami. Kita harus berderak.

Felix: Apakah keputusan yang sulit untuk mencoba dan mengejar produk dalam bentuk yang berbeda dari apa yang awalnya dibayangkan?

Ryan: Kami tahu bahwa kami dapat memasukkan bahan-bahan terbaik yang berbentuk pil, dan kemudian hanya mengubah media menjadi sesuatu yang lebih mudah diakses dan didekati. Ini akan sama mudah diaksesnya seperti ketika Anda meminum hal-hal yang berkafein, tetapi sebaliknya, Anda memiliki sesuatu di mana Anda mengurangi jumlah cairan yang Anda masukkan ke dalam tubuh Anda, dan Anda mengeluarkan gula sepenuhnya. Kami seperti, "Yah, pada akhirnya orang akan mengetahui bahwa ini adalah cara terbaik untuk mengonsumsi energi." Ketika Anda memulai sesuatu, Anda tidak memikirkan semua hambatan yang akan Anda hadapi di sepanjang jalan, atau Anda mungkin berkecil hati dan frustrasi dan tidak memulainya sama sekali.

Kami cukup muda dan naif di mana kami seperti, "Ini bekerja untuk kita, itu harus bekerja untuk orang lain." Ketika kami dapat meluncurkan kampanye ini di Indiegogo, Kent dan Tyler, yang masih berada di tim kami, menemukan cara untuk menjangkau semua outlet PR ini. Kami akhirnya meluncurkannya di Indiegogo, mencapai tujuan kami dalam tiga hari, diambil oleh Dr. Oz dan majalah Time. Kami menyadari bahwa orang menginginkan sesuatu seperti ini, orang mencari sesuatu, mereka hanya tidak menyadari apa yang mereka cari.

Felix: Apakah ide bisnis ini berasal dari realisasi form factor, atau sudah terpikirkan sebelumnya?

Kent: Saya rasa kami tidak paham bisnis, karena kami berdua tidak berasal dari latar belakang bisnis. Itu lebih seperti, "Ya Tuhan, ini akan sangat bagus dalam bentuk permen karet dan mint. Kita harus memikirkan cara membuatnya." Dalam bisnis secara umum, ini seperti, "Bagaimana Anda memenuhi kebutuhan?" Kebutuhan kami adalah energi yang lebih mudah didekati yang tidak dalam bentuk minuman yang bisa Anda bawa-bawa di saku Anda. Langkah demi langkah, itu berubah menjadi, "Oh wow, lebih banyak orang daripada kita mungkin menginginkan hal yang sama." Dan di sinilah kita sekarang.

Mengatasi hambatan melalui keyakinan dan semangat

Felix: Apakah Anda membuat bentuk permen karet dari dapur Anda? Kapan Anda mulai berpikir tentang produksi massal?

Ryan: Itu harus langsung masuk ke produksi. Permen karet dan mint sebenarnya sangat sulit dibuat. Bukan seperti, mungkin di sebuah bar Anda bisa mencampur bahan-bahannya, Anda bisa menghancurkannya, Anda mungkin bisa memanggangnya. Dengan minuman, hal yang sama, Anda mungkin bisa melakukan batch kecil untuk menguji rasanya, tetapi dengan permen karet dan mint, itu rumit. Kami tidak memulai dengan permen, kami mulai dengan permen karet. Kami harus langsung membuka Google untuk menemukan produsen permen karet. Kami ditolak jutaan kali dan akhirnya menemukan satu yang paling cocok. Itu turun, menelepon, mengirim email, menjangkau orang-orang yang bisa, menjawab panggilan, tetapi juga mendengarkan apa yang kami coba lakukan karena itu sangat baru dan baru pada saat itu.

Felix: Merupakan tantangan untuk membuat produsen bergabung dengan produk yang sama sekali baru. Apakah Anda pernah diberitahu oleh produsen bahwa itu tidak mungkin, atau bahwa Anda perlu mengubah visi Anda?

Kent: Ada banyak, "Kalian hanya dua anak berusia 20 tahun, kami bahkan tidak akan menghibur ini." Dari semua email yang kami kirimkan mungkin ada tingkat respons 5%, jika itu. Ada juga elemen lain yang menarik bagaimana dengan banyak bisnis ini yang tidak Anda pikirkan, perusahaan besar memiliki sebagian besar, atau sebagian besar proses manufaktur. Ada jaringan produsen permen karet dan mint yang saling berhubungan yang dimiliki di bawah satu entitas. Itu juga rintangan lain yang harus kami lewati. Ini seperti duopoli.

Felix: Apa yang Anda pelajari dari interaksi itu? Apakah Anda menyesuaikan kembali nada Anda?

Ryan: Itu terjadi dengan keyakinan yang cukup bahwa kami cukup besar untuk mewujudkan ini dan membuat ini berhasil. Pabrikan, mereka bisnis juga, jadi mereka ingin melihat peluang di sana. Anda ingin menemukan wirausaha yang tepat, bukan yang seperti permen karet. Mereka hanya seperti, "Oke, kami sudah memiliki semua klien kami, kami senang. Kami tidak ingin mengguncang perahu dengan beberapa perusahaan kecil yang masuk." Dengan keyakinan yang tepat dalam menjual cerita tentang mengapa Anda ingin melakukannya, Anda menemukan orang yang tepat atau produsen yang tepat dan mereka akan mau menerima tantangan itu.

Bagi kami, itu sudah lama sekali, tapi saya ingat kami mungkin banyak berubah di sekitar lapangan saat itu, kami menginginkan sampel R dan D. Apakah ini mungkin? Bisakah kita melakukannya? Jawaban yang kami cari adalah, "Ya." Kemudian mari kita cari tahu langkah selanjutnya tentang bagaimana pergi ke pasar dan kemudian bagaimana mengiklankan hal ini.

Menampilkan potensi pasar sebagai nilai jual bagi produsen

Felix: Apa yang Anda lakukan untuk meyakinkan mereka bahwa ada peluang di sini?

Kent: Mempromosikan ke VC, atau siapa pun, jika Anda memiliki kepercayaan diri dan dorongan untuk meyakinkan dan mewujudkan sesuatu, maka mereka akan mulai mempercayai Anda. Dengan kami berbicara di telepon dengan mereka, berbicara tentang proyek ini, berbicara tentang ide ini dan peta jalan ke mana kami ingin membawa hal ini menjadi katalis. Seperti yang Anda katakan sebelumnya, apakah ini sesi latihan untuk pitch kami? Ini benar-benar sesi latihan. Kami menjadi lebih baik dan lebih baik dalam berbicara tentang tujuan yang ingin kami capai. Hal itu pada akhirnya menghasilkan kemitraan yang sangat pribadi dan luar biasa dengan siapa kami bekerja sekarang.

Felix: Apa yang secara khusus Anda fokuskan dalam promosi Anda, yang Anda hargai untuk memenangkan pabrikan?

Kent: Ini hanya berlaku untuk e-niaga secara umum, Anda tahu siapa kelompok Anda dan kemudian Anda mencoba mengirim pesan ke mereka. Dengan cara yang sama yang berkembang ke dunia nyata. Berbicara dengan produsen, poin utama yang mereka minati adalah seberapa besar pasar potensial bagi kami untuk dapat membawa produk seperti ini ke pasar. Jika Red Bull dan Monster dan semua minuman energi ini telah melihat pertumbuhan yang luar biasa ini dalam waktu yang begitu singkat, mengapa kita tidak dapat mengambil ide yang sama dan menempatkannya ke dalam sesuatu yang lebih mudah didapat dan bahkan lebih portabel.

Berbicara dengan pelanggan kami, itu lebih seperti, "Hei, ini jauh lebih bersih untuk Anda, jauh lebih portabel dengan bahan-bahan yang jauh lebih baik dan keunggulan ilmiah." Menyentuh poin yang tidak selalu menyerang pasar yang ada dan produk yang ada di luar sana, tetapi lebih dari itu katakan, "Hei, di mana kami dapat menyesuaikan dengan kebutuhan Anda dengan cara yang sama." Kami ingin dapat membawa benda ini ke mana pun kami pergi, dan kami tidak ingin terlihat seperti sekelompok "Al Pacino" yang berkeliaran.

Felix: Anda tidak memiliki pelanggan ketika Anda memenangkan mereka. Bagaimana Anda memupuk hubungan bisnis itu?

Ryan: Ya, kami bahkan tidak terbang untuk menemui mereka. Itu semua melalui email dan panggilan telepon. Saat itu, saya bekerja penuh waktu di Hulu, perusahaan streaming. Kent bekerja di anak perusahaan seperti Sansui Music, dia memproduksi musik dan menciptakan seni. Kami terus bolak-balik dan kami mendapatkan sampel ini dalam tas Ziploc kecil. Kami masih mendapatkan sampel seperti itu sampai hari ini ketika kami melakukan R dan D baru. Kami memiliki permen karet dan permen multivitamin yang akan segera keluar. Muncul dalam tas Ziploc kecil ini yang terlihat sangat samar. Pada dasarnya, kami mengambil sampel di sekitar teman dan rekan kerja pada saat itu dan berkata, "Hei, apa pendapat kalian tentang ini?"

Mereka akan berkisar dari 20 miligram kafein hingga 80 miligram kafein. Kami bermain-main dengan bahan, rasa, dan pemanis yang berbeda untuk membuatnya terasa enak, berbagai jenis bahan dasar permen karet untuk dikunyah lebih keras atau dikunyah lebih lembut. Kami pada dasarnya hanya membuat semua teman dan rekan kerja kami menjadi kelinci percobaan untuk memberi kami umpan balik. Proses itu banyak, tetapi kami tahu bahwa jika kami tidak meluncurkannya, itu tidak akan terjadi. Tidak mungkin kami akan menyempurnakannya pada perjalanan pertama. Setelah beberapa kali R dan D berjalan, kami menjalankan Indiegogo bersama-sama sejak mereka memproduksinya. Pada saat kampanye Indiegogo berakhir, para pendukung tidak lama kemudian mendapatkan produknya. Dari pengalaman itu, orang-orang seperti, "Oh wow, orang-orang ini mengirimkannya," karena terkadang Anda melakukan kampanye Kickstarter Indiegogo dan butuh satu tahun lebih sebelum Anda mendapatkan produk yang Anda dukung dan dukung. Kami melakukannya dengan perputaran yang cukup cepat.

Felix: Seperti apa proses penelitian dan pengembangannya?

Ryan: Saat kami mendapatkannya dan menjualnya di Indiegogo, sudah hampir satu tahun.

Felix: Bagaimana Anda mempertahankan motivasi Anda selama proses ketika tampaknya segala sesuatunya tidak berjalan secepat yang Anda inginkan?

Kent: Ini sangat lambat, tetapi dengan bisnis ada banyak hal lain yang dapat Anda lakukan. Bagi kami, itu adalah persiapan rencana peluncuran dan situs web kami. Kami fokus pada Biz Dev dan bertemu orang yang tepat untuk memastikan ini sukses saat kami meluncurkannya. Selalu ada banyak hal yang tak terbatas, dan begitu Anda meluncurkan, Anda perlu meningkatkan, selalu ada hal yang dapat Anda lakukan dalam hal persiapan. Selama Anda menyusun peta jalan yang tepat dan mengisi celah yang Anda rasa perlu diisi untuk peluncuran yang mungkin sukses, Anda akan baik-baik saja. Menjadi murni bergantung pada produk yang berhasil adalah satu dari satu miliar peluang. Itu memang terjadi, tapi itu adalah segalanya, gaya hidup, impian yang Anda jual, orang-orang di sekitar Anda, operasi, semua hal itulah yang biasanya membuat produk sukses di samping produk itu hebat.

Mempertahankan kepercayaan pada produk Anda setelah waktu dan investasi finansial yang signifikan

Felix: Jadi proses R&D memakan waktu sekitar satu tahun. Apakah ada banyak iterasi yang harus kalian lalui?

Ryan: Itu adalah lima iterasi yang berbeda. Kami melakukan dua tas pertama dan tiga tas lainnya. Semuanya terdiri dari berbagai tingkat bahan aktif dan berbagai jenis pemanis. Saya ingat beberapa umpan balik, manajer lama saya yang mengunyahnya seperti, "Ya ampun, itu pasti berhasil. Saya bangun sampai jam 3:00 pagi. Tapi kalian bisa mengolah rasanya." Kami tahu itu tidak akan sempurna, tapi kami bisa meningkatkannya. Pada saat itu, Kent dan saya menyadari bahwa melakukan R dan D merupakan proses yang sangat lambat, terutama dengan barang fisik, dan hal-hal yang Anda konsumsi. Dengan teknologi hardware, itu sudah memakan waktu lama, tetapi sesuatu yang habis pakai, ada banyak regulasi yang harus Anda perhatikan juga. Ada bahan aktif lain yang kami pikirkan untuk dimasukkan, tetapi mereka sedang melalui studi klinis dengan FDA, tetapi tidak sepenuhnya disetujui. Ada bahan-bahan tertentu yang kami putuskan untuk tidak digunakan.

Felix: Dengan iterasi sampel ini, Anda setidaknya mendapatkan kemanjuran untuk memastikan bahwa itu berfungsi secara fungsional.

Ryan: Kami tahu itu berhasil. Pada saat itu, Kent dan saya mengisi bahan bakar ini dengan tabungan kami. Kami bekerja penuh waktu dan memiliki keyakinan yang cukup untuk membayar sampel R dan D pada saat itu, tetapi harganya tiga hingga lima ribu dolar per batch. Total mungkin sekitar 10K. Kemudian produksi minimum pertama mungkin 25 atau 30K. Itu banyak. Saat itulah kami menyadari, "Mari kita coba Indiegogo untuk mengumpulkan uang untuk menyelesaikan ini." Pada saat kami tidak memiliki hubungan dengan pabrikan, mereka tidak mendapatkan persyaratan bersih apa pun. Kami harus menurunkan 50% dan kemudian 50% untuk pengiriman. Dari segi waktu, segera setelah kami mendapatkan bunga awal dan sejumlah uang ke Indiegogo itu, itu memungkinkan kami untuk melunasi sisa saldo. Dari situ kami mulai mendapatkan orang-orang yang tertarik untuk menjadi repeat buyer. Sampai hari ini, saya cukup yakin kami memiliki salah satu tingkat pembelian berulang tertinggi untuk e-niaga.

Felix: Anda memiliki investasi awal yang cukup besar. Apakah Anda pernah ragu apakah Anda harus terus berusaha untuk melewatinya?

Kent: Kami mengatasinya dengan makan McDonald's. Celah ini di aplikasi McDonald's untuk mendapatkan $2 burger setiap hari.

Ryan: Itu sebenarnya burger premium, Kent, jika Anda ingat. Ini adalah celah aneh di aplikasi McDonald's di mana Anda bisa mendapatkan burger atau sandwich premium.

Ketika kami seusia itu, kami bahkan tidak memikirkan kegagalan. Pasti ada saat-saat seperti, "Ya Tuhan, apa yang akan terjadi?" Tapi kami memiliki begitu banyak orang, kelompok teman yang luar biasa yang selalu mendukung kami. Kami memiliki komunitas yang luar biasa, secara umum, yang tampaknya mendukung proyek ini. Bahkan jika itu gagal, setiap langkah yang kami ambil untuk membuatnya sukses sangat mengasyikkan sehingga hampir tidak mungkin itu tidak berhasil dalam pikiran kami. Pengalaman belajar dari mendirikan bisnis, mempelajari arti kata kelompok, mempelajari setiap aspek cara menjual produk, sangat berharga.

Menggunakan pola pikir positif untuk mendiskreditkan ketakutan akan kegagalan

Felix: Jadi kamu bahkan tidak berpikir tentang kegagalan. Banyak pengusaha bisa mendapatkan cara mereka sendiri dengan menyabotase diri dengan pola pikir seperti itu. Apakah menurut Anda pola pikir Anda merupakan kontributor penting bagi kesuksesan?

Ryan: Salah satu cara untuk melihatnya adalah tidak ada kegagalan, tetapi hanya banyak pelajaran yang dipetik. Ada begitu banyak hal yang tidak berhasil, itu hanya pelajaran. Kent dan MBA saya melakukan bisnis ini. Tahun pertama hingga dua tahun, semuanya adalah kecepatan cahaya. Anda belajar banyak begitu cepat. Anda belajar untuk beradaptasi, Anda belajar bagaimana membangun hubungan bisnis itu dengan produsen, mitra Anda, distributor Anda, manajer akun Anda. Apa pun yang terjadi, Anda pergi dengan buku ini dan harta karun pengetahuan. Kami telah mampu menerapkan semua itu untuk hal-hal lain. Baik itu kami melakukan investasi ke merek teman kami atau startup berbeda yang kami dapat melihat jenis keyakinan yang sama seperti yang kami miliki, Kent memiliki banyak hal yang berbeda dan banyak hal yang kami pelajari, dia dapat menerapkannya , dan sama untuk saya.

Felix: Taruhannya lebih tinggi sekarang, dengan banyak orang berinvestasi dalam bisnis ini. Bagaimana Anda mempertahankan pola pikir ini?

Kent: Kami selalu mengatakan bahwa ketahanan adalah salah satu kualitas terpenting yang harus dimiliki seorang wirausahawan. Ketika tim eksekutif atau manajer mempertahankan mentalitas itu sambil tetap sadar siapa orang-orang yang bekerja untuk Anda, mentalitas itu akan turun. Seluruh tim kami merasa seperti keluarga. Kami semua sangat terbuka satu sama lain dalam komunikasi. Bahkan ketika masa-masa sulit, apakah rantai pasokan atau elemen pemasaran tidak berfungsi, selalu ada ketahanan dan keyakinan yang mengalir dari atas ke semua orang di tim untuk memastikan bahwa itu berhasil. Itu berasal dari cara kami, tetapi juga tipe pelanggan yang bisa kami kembangkan. Ini adalah perpanjangan dari bagaimana Anda harus berada dalam bisnis secara umum.

Cara sukses meluncurkan kampanye crowdfunding di Reddit

Felix: Apa rencana peluncuran Anda untuk kampanye crowdfunding Indiegogo?

Kent: Saya cukup aktif di komunitas Reddit Nootropics. Itu seperti forum web satu. Itu adalah hari-hari awal Reddit, banyak orang bermigrasi ke sana dari Dig dan itu luar biasa karena komunitasnya terasa begitu erat. Mempromosikan komunitas itu adalah salah satu alasan terbesar keberhasilan crowdfunding di Indiegogo. Kedua, kami meluncurkan kampanye PR ini secara manual. Sekarang ada alat yang memungkinkan Anda untuk menggunakan tag gabungan dan mengirim email yang disesuaikan secara massal, tetapi saat itu, kami tidak tahu tentang alat ini. Seperti yang dikatakan Ryan sebelumnya, Tyler dan saya hanya bekerja keras dan kami mengirim 500 email ke 500 publikasi berbeda yang membahas tentang suplemen atau Nootropics.

Jika Anda mendapatkan tingkat respons satu atau 2%, maka itulah persentase publikasi yang dapat Anda gunakan untuk menunjukkan kredibilitas dan menunjukkan validitas. Kombinasi dari kedua hal itu adalah beberapa faktor terbesar dalam kesuksesan peluncuran awal, dan kami mengalami kelebihan permintaan dalam waktu kurang dari tiga hari.

Felix: Anda menggunakan Reddit untuk meluncurkan kampanye. Apa rekomendasi Anda tentang cara mendekati Reddit ketika Anda pada dasarnya mempromosikan bisnis?

Ryan: Jadilah seotentik mungkin. Bagian lain adalah, saya adalah orang yang selalu ada di Reddit ketika saya punya waktu luang. Ini mungkin salah satu kebiasaan terburuk saya, tetapi saya memiliki ribuan dan ribuan poin karma, dan saya juga telah melakukan AMA di mana kami sangat jujur ​​dan transparan tentang semua alat dan taktik pemasaran yang kami gunakan. Orang-orang menghargai itu. Terutama di masa lalu, itu adalah ekosistem pengetahuan bersama. Jika Anda bersedia berbagi sebanyak orang asing anonim lainnya yang juga bersedia berbagi, itu akan masuk ke dalam dirinya sendiri. Ada insiden Woody Harrelson yang terkenal di mana dia masuk dan tidak tahu komunitas seperti apa Reddit itu. Dia menggunakannya sebagai platform untuk mempromosikan film barunya, Rampart, dan semua orang harus melihat ini. Komunitas Reddit tidak ada di sana untuk diiklankan, mereka ada di sana untuk bersemangat tentang sesuatu dan untuk membuat diskusi di sekitarnya. Begitulah cara kami mendekati peluncuran. Sama seperti, "Hei, kami meluncurkan produk ini, kami telah berada di R dan D selama satu tahun dan kami akan senang jika Anda memikirkannya." Itu otentik di penghujung hari.

"Komunitas Reddit tidak ada di sana untuk diiklankan, mereka ada di sana untuk bersemangat tentang sesuatu dan membuat diskusi di sekitarnya."

Felix: Apakah ini lebih merupakan permainan angka–menjangkau sebanyak mungkin orang–atau apakah Anda juga bekerja pada cara-cara kunci untuk menyempurnakan nada. Apa yang paling berhasil untuk Anda?

Kent: Ada taktik tindak lanjut dengan email sekarang yang dikenal cukup efektif. Kemudian personalisasi, jadi untuk keuntungan kami, mengirimkan setiap email dan mempersonalisasikannya menjadi seperti, "Hei, saya perhatikan Anda menulis artikel ini. Ini kami. Ini adalah gambar kami dan produk yang kami buat." Personalisasi dan menjadi otentik selalu berhasil bagi kami. Bahkan sekarang, Ryan dan saya terus-menerus menempatkan diri sebagai wajah produk bersama semua orang di tim. Ini meruntuhkan penghalang dari apa yang ada sebelumnya, yaitu, "Oh, perusahaan-perusahaan besar ini menciptakan 90% dari barang-barang yang Anda konsumsi." Kami mendekati ini dari cara yang paling asli untuk memastikan kami memberikan produk terbaik. Itu adalah pendekatan yang sama yang kami gunakan di Reddit, pendekatan yang sama yang kami gunakan untuk menjangkau PR, dan pendekatan yang sama yang masih kami gunakan sekarang untuk semua pemasaran kami. Itu selalu menjadi alat yang paling efektif bagi kami.

Felix: Apakah kampanye mendapatkan daya tarik langsung, atau lebih lambat?

Kent: Kami memenuhi tujuan kami. Itu gila. Saya ingat telepon saya mati tanpa henti. Kami memenuhi tujuan awal kami dalam waktu kurang dari sehari. Kemudian kami mencapai dua kali lipat tujuan kami dalam 72 jam. Begitu kami sampai di depan, begitu kami mendapatkan percikan awal itu, itu adalah katalis untuk membawa kami ke halaman depan Indiegogo, yang kemudian menjadi katalis bagi lebih banyak orang yang belum tentu menjadi bagian dari grup Reddit untuk datang masuk dan periksa kami.

Felix: Jadi momentum awal ini sangat penting untuk kampanye crowdfunding?

Kent: Momentum awal secara umum penting untuk apa pun. Jelas ada cara untuk membangun sesuatu menjadi perusahaan yang sukses tanpa kesuksesan awal itu. Tapi bagi kami, kami mengendarai gelombang itu ke penampilan Dr. Oz sekitar sebulan kemudian. Dan terus membangun menjadi merek yang sah. Itu juga pertunjukan api, karena kami seperti, "Wow, ini adalah bisnis pertama kami. Dan kami tidak tahu bagaimana menangani masuknya pelanggan."

Mengapa komunitas adalah aset terbesar Anda saat beralih ke bisnis penuh waktu

Felix: Apakah ada kesalahan yang dibuat pada hari-hari awal yang Anda sarankan untuk diwaspadai oleh pendiri lain?

Ryan: Sementara kebanyakan orang mungkin memiliki pusat pemenuhan atau pusat pengiriman, semua produk dikirim ke tempat Kent. Kami memiliki 4.500 pon permen karet dari MOQ pertama yang diturunkan tanpa dok pemuatan. Di tempat Kent, kami pergi kotak demi kotak dengan boneka untuk menurunkannya. Itu adalah jenis kenangan yang Anda lihat kembali, dan itu sangat menyenangkan. Itu membuat Anda menghargai semua elemen bisnis lainnya saat Anda mulai berkembang. Pindah dari apartemen ke pusat pemenuhan, pindah dari telepon Kent sebagai saluran layanan pelanggan ke saluran layanan pelanggan yang sebenarnya dengan email layanan pelanggan. Semua hal-hal kecil dan informasi menarik yang Anda pelajari di sepanjang jalan. Pergi ke kotak surat atau kantor pos untuk menurunkan produk, semua itu adalah bagian dari pengalaman itu.

Bukan hanya dalam semalam kami berhenti dari pekerjaan kami dan kami melakukan ini. Itu sekitar satu setengah tahun kami masih melakukan pertunjukan penuh waktu kami sehingga kami bisa membayar sewa, sambil mengelola ini.

Felix: Apakah sulit untuk menyeimbangkan satu setengah tahun antara dua pekerjaan penuh waktu ini?

Ryan: Itu adalah dua pekerjaan penuh waktu. Rekan setim saya yang juga sangat menyemangati, seperti, "Hei, sepertinya ini adalah sesuatu yang sangat Anda sukai. Mengapa Anda tidak pergi dan mengejarnya?" Saya masih ingat manajer saya luar biasa, dia seperti, "Jika tidak berhasil–yang akan terjadi–tetapi jika tidak, Anda memiliki pekerjaan yang dapat Anda lakukan kembali.”

Itu adalah lingkungan yang sangat mendukung. Saya mendorong orang-orang yang bekerja penuh waktu sekarang yang mencari perubahan karir yang berbeda, atau berada di pagar untuk mengambil lompatan keyakinan itu, untuk menemukan komunitas yang akan mendukung. Baik itu pasangan, orang tua, saudara, terkadang Anda hanya perlu berbicara dengan mereka dan melihat apa yang dapat Anda lakukan. Seringkali Anda ingin mengujinya dan jika tidak berhasil, ada jalan yang berbeda, itu bukan akhir dari dunia. Itu hanya sedikit informasi. Bagi kami, itu menjadi terlalu berlebihan. Kemudian kami melihat momentum itu. Kami meninggalkan sekitar satu setengah tahun dan kami pergi penuh waktu ke Neuro. Di situlah Anda mulai melihat banyak pertumbuhan itu.

Felix: Beri tahu kami tentang pelajaran awal seputar memercayai naluri Anda dengan investor dan penasihat.

Kent: Pada akhirnya, kami juga sangat beruntung dengan ini. Orang-orang yang berinvestasi pada kami atau komunitas yang berinvestasi pada kami di masa Indiegogo, hanya ada, seperti yang dikatakan Ryan, dukungan dan kepercayaan yang sangat besar pada apa yang kami lakukan, mengetahui bahwa kami adalah pengusaha pemula. Tidak pernah menjadi lingkungan seperti ini, "Anda harus melakukan ini dan Anda harus mencapai angka-angka ini, Anda harus mencapai tujuan-tujuan ini." Terlepas dari keberhasilan awal, kami tidak tumbuh dengan kecepatan yang luar biasa, terutama karena kami tidak memiliki taktik corong teratas yang disiapkan. Kami tidak memiliki taktik retensi yang disiapkan. Kami bahkan tidak memiliki apa pun di luar dasar-dasar penyiapan MailChimp.

Saluran layanan pelanggan benar-benar telepon saya. Dalam proses ini, orang-orang sangat mendorong dan memungkinkan kami untuk memvalidasi begitu banyak ide kami yang membuat kami terus maju tanpa kehabisan tenaga. Ketika kita melihat pengusaha lain gagal, mereka benar-benar kehabisan tenaga. Burnout adalah salah satu alasan terbesar mengapa sebagian besar bisnis tampaknya gagal. Kami cukup beruntung untuk tidak mengalami itu.

Felix: Saya yakin banyak orang memiliki banyak pendapat tentang arah perusahaan. Bagaimana Anda memastikan untuk pertama kali mendengarnya, tetapi pada akhirnya tetap berpegang pada insting dan visi Anda.

Ryan: Kami benar-benar beruntung memiliki banyak investor yang merupakan pengusaha perusahaan besar. Mereka dapat memahami hambatan yang Anda lalui, apakah itu masalah rantai pasokan, penundaan produksi, berbagai jenis strategi pemasaran, kesalahan yang akan Anda buat, dan pelajaran yang akan Anda pelajari di sepanjang jalan. Kami memiliki orang-orang yang sangat sabar, dan kami mampu menarik tim investor malaikat yang cukup hebat untuk melakukan itu. Berteriaklah kepada banyak pendukung sejak awal yang membantu kami mencapai tempat kami sekarang.

Felix: Apakah pernah ada momen di mana Anda dapat mengambil langkah mundur dan membangun serta menyempurnakan elemen-elemen yang hilang itu?

Kent: Dengan saran yang kami dapatkan dari orang-orang wirausaha lainnya, kami mulai menerapkan semua hal ini. Nasihat dan arahan itu benar-benar berharga dalam kesuksesan kami. Nasihat yang tak tergantikan terus-menerus diberikan kepada kami. Ada investor yang sangat otoriter yang pernah kami dengar cerita horornya, dan kami cukup beruntung untuk tidak pernah mengalami salah satu dari mereka, atau kami secara tidak sadar memblokir mereka dari ekosistem kami. Sehubungan dengan istilah-istilah yang kami ketahui seperti punggung tangan kami sekarang, bagian atas retensi corong, seperti rasio konversi, BPA, BPS, yang secara alami mulai datang kepada kami saat kami mulai menyelami angka, saat kami mulai menjelajahi bagaimana produk kami dapat menjangkau khalayak yang lebih luas. Itu adalah transisi alami selama beberapa tahun menjadi kewirausahaan. Kami masih belajar, dan itulah bagian terbaik dari bisnis ini—ini adalah perjalanan tanpa akhir.

Keberhasilan berkelanjutan merek ini dapat dikaitkan dengan pendidikan dan retensi pelanggan

Felix: Beri tahu kami tentang strategi retensi pelanggan Anda.

Ryan: Kami memiliki data selama enam tahun dan melihat kembali pada bulan atau jangka waktu tertentu, sekitar sepertiga dari pelanggan kami adalah pembeli tetap. Tantangan terbesar bagi kami adalah mendidik seseorang bahwa produk seperti kami ada. Orang-orang masuk untuk membeli permen, permen, permen karet, hanya untuk rasa, untuk menyegarkan napas. Mereka tidak menyadari bahwa ada manfaat tambahan atau merek yang melakukan itu. Setelah kami memperkenalkan produk itu kepada seseorang, tingkat pembelian berulang bisa mencapai sekitar 40, 45%. Tantangan kami adalah membuat orang mencoba produk tersebut. Pengambilan sampel adalah peluang yang sangat besar bagi kami.

Itu yang kami pikirkan, orang hanya perlu mencobanya. Orang-orang akan menyukainya, membencinya, mereka akan acuh tak acuh, tetapi orang-orang yang menyukainya benar-benar menyukainya. Kami telah menumbuhkan kelompok pelanggan yang setia sehingga mereka memberi kami umpan balik setiap saat. Itu membangun komunitas yang menginspirasi kami dan memberi kami motivasi untuk terus maju. Enam tahun dan kami melihat ini menjadi merek yang akan terus berjalan.

Felix: Sepertinya rintangan terbesar adalah membuat mereka mencoba produk itu sejak awal. Beritahu kami tentang bagaimana Anda dapat mendorong pelanggan untuk memberikan produk kesempatan.

Ryan: Kami mencoba segalanya, semua komunitas. Salah satu komunitas yang merangkul kami adalah komunitas CrossFit. Mampu pergi ke acara CrossFit dan meminta atlet mencobanya, merasakan efeknya, menjadi duta produk. Kami mengambil sampel di festival musik, di Whole Foods nasional, kami di CBS. We would do sampling at Jet Blue airlines, which has been an incredible partner. We're in all of their amenity kits. We see people try it and we get feedback on surveys of where they heard about us. You focus on these different cohorts of groups and people, and they become ambassadors for you. You either double down on it and try to look for other ones in the meantime. That's been super key for us, is really just getting the product in people's hands and getting them to try it.

Felix: Between the surveys and the sampling, which has helped the most?

Ryan: It's expensive to sample, but with rising CPA costs on digital, whether that's Facebook, Instagram, Google, YouTube, it's getting more and more expensive to win over a customer online. If you back into what your product costs are, it might actually be cheaper for you to sample in real life. Maybe out of 10 samples you give, five people love it and then one or two become customers, one becomes a lifetime customer. If you do the math, it's probably going to work out better to do the sampling in real life. Then again, every brand is different, you can't give out a free Theragun, but you might be able to give out a free Theragun massage session at an event.

For us, luckily we can sample it, people can try it and feel it pretty quickly. We have two pack sachets and the nine pack gum, 12 pack mints. People can have enough trials to share it and experience it for themselves. Any entrepreneur, any product, brand, if you can look at a way of doing sampling, you might not give away a $300 product, but you can give them an experience. Our friend's brand, which is BrainCo, it's like a brain activity monitoring app. You can give people experiences in events and they can experience it for themselves. There are different ways to do sampling in real life. That's a great alternative to just relying on digital.

Felix: What are the main marketing points you're trying to get across in those first brief touch points to encourage conversions?

Kent: Doing podcasts like this have always been really helpful, or any of the PR events. We also have a pretty great influencer program that allowed people that liked our product to be able to share and be incentivized to do so. At the end of the day, it's exactly what we thought would work for us, which was creating an approachable, portable product that enhances your life in some way. We don't BS any of that. We're transparent about our ingredients, we're transparent about how meticulous we are with our R&D process and our ingredients. That's just a brand mantra that will continue through with any of the future products that we do launch.

The tech stack every entrepreneur needs on their Shopify site

Felix: Tell us a little bit about the design and creation of the website.

Kent: At the end of the day, it's really being able to tap into what the messaging is to which consumer to imbue trust into them. With the people that we already were able to get, the original subset of chewers, they trusted the approachability, the functionality process. We're getting into this stage in our business where the trust factor is there, that's why we have such a high retention rate even with the growth cut we've been seeing, how do we make ourselves more lifestyle oriented? How do we make ourselves give more than what the product has to offer? Through the website, as we begin entering into this next stage of redesign and branding for it, we're mostly going to focus on that. Right now, the clean minimalist look, the information we share is all for showing that we are a product that you can ingest that a trust to ingest.

Felix: Are there any specific apps you use that have been helpful or made a significant impact on the business?

Kent: We've been on Shopify forever. Initially, when we were talking about going on this podcast, we're using Recharge as a subscription platform, but there's so many more that are coming out that are solving all of Recharge's problems. We're going through the migration process of using Smarter, which allows for more personalized tactics for subscription customers. We're big fans of Printful, which is a website slash application that allows you to drop ship merch. That's a special page that we have that we're not going to share to the public, but right now it's just for our most loyal customers. Things like smile.io for validity through reviews has been incredible for us. Klaviyo and the robustness of their email marketing platform has been incredible too. Those are some of the ones that come to mind that have been indispensable apps.

Ryan: Shout out on the finance side, Ampla, which was previously known as Gourmet Growth has been great for us. Anthony, who's the founder, and the team there has been really supportive in cash flow, especially with a brand like ours, where you might not necessarily have to raise equity capital, but if it's really about just getting inventory to service the demand and it's just about you getting the supply, they're a great tool for cash flow and getting cash in for all the day to day operations.

Kent: I'm going to throw two more apps in there because now I'm thinking about how good they're. So as a person that still probably has some PTSD from handling so many customer service calls, Gorgias as a customer service app is incredible, the way they could set up macros. It has made the customer service journey way more fluid than when we started out.

Ryan: We tried so many customer service apps too. I can't even remember four or five other ones, but Gorgias has been great.

Kent: Emotive. Shout out to Emotive and their CEO, Zach, who's a good friend. There were so many SMS apps that came out at the same time and they're continuing to push the bounds of what's possible there. Those two have been pretty indispensable as well.

Ryan: Another really good platform is CRSTL, the founder of DidGee and their team are incredible builders. They're basically creating this master command center for all businesses so it links together all your bank accounts, credit cards, but more importantly, all the records and orders from Shopify, Amazon, Target, Walmart, Whole Foods, all these big retailers that we're in, it puts all of it into one system. It allows you to see when you're going to get paid from certain retailers, what bills are due by importing your bills from QuickBooks and all these other accounting software. It gives you a really good understanding from an operations and finance point of view for brands to know like, where is my money and when am I going to get paid?

That's an incredible app. They're in stealth right now, but a lot of brands are going to go for it. I wish we had this six years ago. It would've been super helpful. They're solving a problem that no one has solved in the last six years that we've been in business. Really excited for them. For sampling too, GYFTING, the founders are awesome. They do these gifting experiences for really cool brands. They support a lot of minority founders, female founders. Itu mengagumkan. They'll team up with Live Nation or TikTok, all these big companies where they give them these cool gifting unboxing experiences. They're definitely a cool company to check out too if you're an awesome brand and you want to get in front of really cool people.

Felix: What is the most important area of focus moving into the new year?

Kent: These last two years have been crazy for everyone, that flexibility has been one of the key things that has kept us going. Thankfully our business has continued to grow despite everything, but there is a major shift that we had to do from a company-wide level to trim the fat and focus on what's important. Don't be afraid to try new things, but also don't be afraid to take a step back from everything that you have done. Go back and build out the structure and plan on what will be the most effective things to pursue success and start anew, which is what we had to do in several departments. Thankfully that flexibility and that structure has allowed us to continue to succeed.