Manfaat Bisnis Menceritakan Kisah Yang Bukan Tentang Anda

Salinan

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Jen dan Kevin dari Noble Carriage. Noble Carriage menjual pakaian bayi, mainan, dan hadiah yang dibuat secara organik dan berkelanjutan dan dimulai pada tahun 2013 dan berbasis di San Diego, California. Selamat datang, Jen dan Kevin.

Kevin: Hei. Bagaimana kelanjutannya?

Jen: Hai Felix.

Felix: Hai. Jadi, ya. Ceritakan sedikit lebih banyak tentang bisnis Anda dan terutama produk apa yang organik dan dibuat secara berkelanjutan?

Jen: Ya. Jadi kami harus melakukan banyak pendidikan tentang apa arti pakaian organik ketika kami pertama kali memulai. Jadi semua pakaian kita bebas dari bahan kimia beracun yang bisa berbahaya bagi bayi seseorang tetapi juga berbahaya bagi planet ini. Jadi kami meluncurkan Nobel Carriage sebagai tempat yang aman untuk membeli produk untuk bayi Anda. Jadi kami tidak hanya memiliki pakaian, mainan, aksesoris, tetapi kami juga memiliki furnitur yang aman. Jadi itu berarti, sekali lagi, tidak ada bahan kimia pada pakaian, mainan, atau furnitur kami, dll. Ya. Jadi kami memiliki standar yang sangat tinggi, dan semua yang ada di situs kami harus memenuhi tiga dari lima standar keberlanjutan, dan itu bersertifikat organik, buatan lokal, perdagangan yang adil, buatan tangan, dan dibuat di AS. Jadi saya pikir standar itu membedakan kami dari hampir semua toko bayi lain di web.

Felix: Mm-hmm (mengiyakan). Ya. Maksud saya, mendengar Anda menyebutkan atribut-atribut ini tentu sangat masuk akal dari seorang konsumen dan juga akan segera menjadi ayah pertama kali. Jadi, bagaimana Anda tahu bahwa orang lain peduli dengan atribut ini dalam produk mereka?

Jen: Ya. Yah, pertama-tama selamat.

Felix: Terima kasih.

Jen: Kami mengharapkan yang pertama.

Felix: Luar biasa.

Jen: Ya. Jadi ketika saya pertama kali memulai Noble Carriage, kami berada di San Francisco, dan saya hanya berpikir bahwa berada di San Francisco, semua orang sangat peduli tentang bagaimana produk dibuat, dari mana asalnya, dan ketika kami memulai perusahaan pada tahun 2013, mode berkelanjutan itu gerakan baru saja mulai terjadi. Jadi orang-orang membicarakan hal-hal tentang, “Dari mana pakaian Anda berasal? Apa yang ada di dalamnya?” Jadi saya melihat peluang untuk membantu mendidik orang tentang bagaimana pakaian mereka dibuat, terbuat dari apa, dan saya pikir tempat terbaik untuk memulai adalah dengan kelahiran bayi ketika Anda paling peduli dengan apa yang Anda kenakan. ke tubuh anak Anda. Bayi memiliki kulit yang lebih tipis ketika mereka lahir, sehingga mereka lebih rentan untuk benar-benar menyerap bahan kimia yang Anda masukkan ke dalamnya.

Felix: Sekarang dari mana nama itu berasal? Bagaimana Anda mendapatkan nama Noble Carriage?

Jen: Yah, Kevin dan saya berdebat tentang siapa yang sebenarnya memikirkan nama itu, karena saya pikir saya memikirkannya, dan dia pikir dia melakukannya. Tapi kami mencoba memikirkan kendaraan untuk pengiriman. Jadi menyampaikan pesan dari satu keluarga ke keluarga berikutnya, dan itu, maksud saya, jelas sebuah kereta, itu berhubungan dengan bayi, dan semua upaya kami yang kami yakini mulia. Jadi nama itu sepertinya masuk akal dan, tentu saja, tersedia di Instagram. URL telah tersedia. Jadi semua hal itu, tentu saja, sangat penting akhir-akhir ini.

Kevin: Ya. Dan sebagai tambahan, saya pikir landasan merek kami dibangun di atas nilai-nilai dan pesan sosial yang kami coba bagikan dengan keluarga. Dan hal yang sangat mulia mencakup semua itu, tapi saya pikir tanpa Noble Carriage bersama-sama, itu benar-benar tidak berbicara tentang produk bayi dan misi jangka panjang kami untuk berbagi dan mendidik pelanggan kami tentang cara untuk menjadi berkelanjutan.

Felix: mengerti. Jadi saya pikir, Jen yang Anda sebutkan sebelumnya, bahwa Anda ingin menyebarkan pesan ini dan mendidik dunia tentang keberlanjutan dan produk organik, dan Anda ingin memulai dengan bayi atau orang tua baru yang ingin membeli produk untuk bayi mereka. Apakah Anda juga mempertimbangkan pasar lain atau demografi lain untuk ditargetkan?

Jen: Selain orang tua?

Felix : Iya. Saat pertama kali memulai, sepertinya Anda memiliki alasan yang jelas dan masuk akal jika Anda ingin membuat produk organik dan berkelanjutan untuk bayi terlebih dahulu, karena mungkin itulah yang dipedulikan orang. Jelas, orang sangat peduli tentang produk apa yang mereka paparkan kepada anak-anak mereka. Apakah Anda juga memiliki, saya rasa, daftar singkat demografi lain yang ingin Anda luncurkan?

Jen: Tidak dalam hal organik, karena sejauh menyangkut keberlanjutan, lebih berkelanjutan bagi orang dewasa untuk membeli semua pakaian bekas dan tidak harus keluar dan membeli sweter organik baru. Setiap produk yang Anda buat menyebabkan pemborosan. Jadi ketika berbicara tentang organik, saya pikir tempat terbaik untuk memulai adalah dengan kelahiran bayi dan untuk bayi. Jadi, tidak. Saya tidak berpikir bahwa saya pernah benar-benar ingin mengambil demografi yang berbeda dari orang tua.

Felix: mengerti.

Kevin: [tidak terdengar 00:06:17] dan orang tua jauh lebih sensitif tentang detail produk yang mereka kenakan pada bayi mereka dan memberikan bayi mereka dan memberi makan bayi mereka karena betapa rapuhnya mereka. Jadi dapat berbicara tentang organik dan dibuat secara berkelanjutan dan memiliki produk apa pun yang bebas bahan kimia akan lebih beresonansi dengan orang tua yang berpikir tentang apa yang mereka berikan kepada anak mereka. Namun, sekali lagi, dalam misi keberlanjutan, kami juga tahu bahwa bayi tumbuh dari pakaian dengan sangat cepat. Dan jika kami dapat membantu mendidik pelanggan kami tentang berfokus pada kualitas daripada kuantitas dan alasan mengapa mungkin menghabiskan sedikit lebih banyak uang untuk produk yang akan bertahan lebih lama dan lebih baik untuk anak Anda dan untuk planet ini pada saat yang sama, saya berpikir pesan-pesan itu meresap sedikit lebih mudah di pasar bayi daripada dengan orang dewasa yang telah membuat keputusan loyalitas merek mereka.

Felix: Masuk akal. Sekarang, saya pikir Anda, apa yang Anda dapatkan sebelumnya juga, menurut saya, Jen, Anda menyebutkan bahwa pasti ada gelombang besar pembicaraan tentang organik dan keberlanjutan selama beberapa tahun terakhir ke titik di mana sepertinya siapa pun bisa melakukannya. menampar label ini dan hampir menjadi, mungkin itu hanya beberapa tingkat ejekan, benar, di mana setiap orang bisa menampar sesuatu di atasnya dan biaya lebih untuk itu. Apakah Anda mengalami semacam ini, belum tentu reaksi balik, tetapi bagaimana Anda menyiasatinya di mana semua orang tampaknya hanya bisa menampar organik atau bisa menampar produk mereka secara berkelanjutan? Bagaimana Anda membedakan diri Anda dari kemasan yang begitu mudah atau siap untuk memberi label tersebut pada produk mereka?

Jen: Ya. Maksud saya, itu pertanyaan yang fantastis, karena saya ingat ketika kami pertama kali memulai, saya berada di rumah seorang teman di San Francisco, dan dia berkata, "Oh, saya membeli semua pakaian organik untuk bayi saya," dan dia berlari ke kamarnya untuk mengeluarkan onesie favorit, dan itu hanya 3% organik atau sesuatu seperti itu. Jadi, sekali lagi, ini adalah masalah nyata. Tapi saya pikir solusinya, sekali lagi, adalah mendidik dan mendidik orang tentang apa yang mereka beli. Dan kami melihat perubahan besar dari saat kami pertama kali memulai perusahaan dalam hal kesadaran audiens kami tentang apa yang ada di label mereka, apa sebenarnya isi yang tertulis di label tersebut. Ada sekarang, kita tidak perlu melakukan banyak pendidikan, karena orang sudah percaya itu. Seperti yang saya katakan, kami bersertifikat organik, buatan tangan, buatan lokal, dibuat di AS. Kami mengajari orang-orang tentang standar kami dan memberi tahu mereka bahwa mereka juga harus mengadopsi standar ini untuk diri mereka sendiri, apakah mereka berbelanja dengan kami atau berbelanja dengan orang lain.

Jadi, ya. Mendidik orang tentang apa arti keberlanjutan sebenarnya, apa arti organik, dan mengajari mereka tentang apa arti organik bersertifikat. Ada standar bersertifikat GOTS. Itu cukup banyak adalah standar tertinggi untuk semua pakaian organik, dan jika sesuatu tidak memilikinya, maka Anda ingin bertanya mengapa, dan Anda ingin mencari tahu dari mana asalnya.

Felix: Mm-hmm (mengiyakan). Kedengarannya seperti jenis pendidikan yang perlu Anda lakukan di sana berubah seiring dengan berkembangnya pasar dan seiring dengan semakin terdidiknya pasar. Jenis pendidikan atau metode apa yang Anda gunakan untuk mendidik pasar lebih awal ketika ada sedikit lebih banyak ketidaktahuan atau sedikit lebih sedikit pendidikan di luar sana, dan bagaimana hal itu berubah dari waktu ke waktu sekarang setelah pasar mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang organik dan apa artinya?

Jen: Ya. Saya pikir memecahnya, menyederhanakan apa yang Anda ajarkan kepada orang-orang. Jadi kami mulai mengajar orang tentang apa standar kami dan mengapa kami memilikinya. Jadi kami membuat posting blog. Kami membuat video yang menjelaskan tentang bagaimana kami mengembangkan standar ini, bagaimana saya bekerja dengan konsultan keberlanjutan untuk membuat standar. Dan kemudian dari sana kami menelusuri dan membuat posting blog untuk setiap standar. Jadi apa yang bersertifikat organik? Seperti apa label bersertifikat GOTS? Bagaimana cara menemukannya? Selanjutnya seperti buatan USA. Berapa nilai yang dibuat di AS? Jadi kami tidak memberikan informasi ini kepada semua orang pada saat yang bersamaan. Kami memecahnya menjadi posting blog terpisah dan mengakhirinya secara organik selangkah demi selangkah.

Kevin: Dan hal lain yang ingin saya katakan adalah setiap kali kami memperkenalkan merek baru ke toko kami, kami membuat profil lengkap tentang merek tersebut, tentang pemilik dan perancang tentang kisah koleksi dan bagaimana produk tersebut dibuat dan mengapa mereka cocok dengan toko The Noble Carriage. Saya pikir memberi tahu orang-orang, memberi orang lebih mendalam tentang merek yang kami miliki di situs kami, telah memberi kami kepercayaan yang sekarang kami miliki dengan begitu banyak pelanggan kami, karena mereka merasa lebih percaya diri tentang mereka membeli dan merasa jauh lebih baik tentang membelanjakan uang untuk sesuatu yang dibuat oleh seseorang yang mereka rasa memiliki hubungan dengannya atau mereka merasa berbuat lebih baik untuk dunia dengan bayi mereka, karena mereka tahu tentang produk yang mereka beli.

Felix: Benar. Saya pikir, saya telah mendengar berkali-kali dari pengusaha sukses lainnya, pemilik toko yang sukses adalah bahwa mereka tidak hanya menjual produk. Mereka tidak hanya menjual beberapa produk komoditas, mereka juga menjual ceritanya. Mereka menjual cerita di balik produk. Jadi saya pikir itu adalah poin bagus yang Anda kemukakan bahwa ketika Anda memperkenalkan merek baru, Anda memastikan bahwa Anda menceritakan kisah mereka, membiarkan mereka menceritakan kisah mereka kepada audiens Anda daripada hanya meluncurkan dengan, “Hei, ini produk baru . Keluar dan belilah.” Jadi, beri tahu kami sedikit lebih banyak tentangnya. Bagaimana pendekatan Anda untuk menceritakan kisah tentang merek baru yang Anda pasang di toko Anda?

Jen: Ya. Kami membutuhkan waktu lama untuk memeriksa merek, jujur, sebelum kami membawanya. Kami biasanya akan melakukan panggilan telepon dengan mereka dan membicarakan semuanya, semua detail dari mana mereka mendapatkan kain mereka hingga bagaimana itu diangkut ke mereka, lalu di mana mereka memproduksinya. Dan kemudian kami menceritakan kisah itu. Kami memecahkan cerita itu dan memberi tahu manfaat utama merek tersebut kepada pelanggan kami. Dan seperti yang Kevin katakan sebelumnya, kami menghabiskan banyak waktu dengan setiap merek kami. Jadi kami tidak memiliki banyak merek di situs kami. Kami sangat, sangat khusus. Jadi itu memungkinkan kami untuk meluangkan waktu untuk memberi tahu orang-orang mengapa kami memilih perusahaan bedong ini atau buaian ini. Karena kami tidak membawa semuanya. Kami hanya membawa yang terbaik dari yang terbaik. Jadi kami akan memberi tahu orang-orang mengapa itu yang terbaik dan merinci terbuat dari apa dan dari mana asalnya.

Kevin: Dengan berbelanja secara umum, ada begitu banyak pilihan, dan jika tidak cukup sulit untuk menjadi orang tua, terutama orang tua pertama kali yang tidak benar-benar tahu apa yang mereka lakukan atau apa yang terbaik yang belum mereka miliki. kesempatan untuk melakukan semua penelitian, kami suka menganggap diri kami sebagai toko yang telah melakukan semua penelitian untuk mereka, dan mereka dapat datang ke toko kami dan percaya bahwa jika mereka mencari bedong atau mereka sedang mencari pakaian tidur bahwa kami telah melihat semua perusahaan di luar sana dan menemukan perusahaan yang melakukan pekerjaan luar biasa dalam membuat produk berkualitas tinggi yang aman untuk anak mereka dan baik untuk planet ini.

Felix: Jadi Anda bukan hanya pengecer. Anda menjadi penasihat yang dapat mereka percayai, bahwa Anda telah melakukan penelitian untuk mereka, sehingga mereka tidak perlu keluar dan melakukan penelitian. Dan seiring waktu Anda membangun kepercayaan itu dengan mereka. Sekarang, Anda menyebutkan bahwa Anda tidak menyimpan semuanya, setiap merek yang datang kepada Anda. Mereka tidak akan berhasil sampai ke toko. Bisakah Anda memberi tahu kami lebih banyak tentang proses pemeriksaan ini atau apa saja karakteristik penting yang Anda cari di setiap merek yang Anda pertimbangkan?

Jen: Yah, saya pikir pertama dan terpenting itu harus lucu dan dirancang dengan baik. Saya sebenarnya dalam kehidupan saya sebelumnya saya adalah seorang desainer dan direktur seni di sebuah biro iklan, jadi desain seperti melekat dalam diri saya. Jadi saya percaya bahwa desain yang baik akan membantu mengubah dunia. Jadi itu harus dirancang dengan baik, dan kemudian dari titik itu harus memenuhi tiga dari lima standar keberlanjutan kami. Jadi seperti yang saya katakan sebelumnya, bersertifikat organik, buatan lokal, perdagangan yang adil, buatan tangan, dan dibuat di AS. Itu harus memenuhi setidaknya tiga dari mereka agar kita bisa membawanya.

Felix: mengerti. Jadi, katakanlah Anda membuat sebuah cerita atau Anda mengetahui bahwa manfaat utama dan mengapa produk yang Anda sediakan ini adalah yang terbaik, bagaimana Anda memastikan bahwa cerita ini, Anda memastikan bahwa cerita merek tersebut sampai ke pelanggan Anda? Jenis saluran apa yang Anda gunakan untuk menyampaikan pesan itu?

Jen: Posting blog dan pemasaran email kami adalah tempat termudah untuk memulai. Saya pikir media sosial, saya biasanya akan berbagi potongan-potongan melalui cerita Instagram atau posting, tetapi saya dapat menambahkan sedikit lebih banyak substansi dan daging ke cerita melalui posting blog dan pemasaran email kami.

Felix: Mm-hmm (mengiyakan).

Kevin: Ya. Dan saya pikir kami menemukan bahwa pelanggan melakukan pekerjaan yang sangat baik untuk melanjutkan cerita kami. Jadi sering kali, kami juga akan bekerja dengan beberapa pelanggan dan influencer terpilih untuk pada dasarnya memakai atau mencoba pakaian kami dan mengambil foto yang indah dengan mereka dan berbagi dengan komunitas mereka tentang mengapa mereka menyukai bagian ini dari merek apa pun yang kami buat. menampilkan pada saat itu. Dan, maksud saya, dialog yang terjadi antar individu di media sosial tanpa kita benar-benar harus menyisipkan diri adalah luar biasa.

Felix: Sepertinya pendekatan yang jauh lebih organik dan dapat dipercaya juga, karena itu tidak berasal dari sumber yang bias seperti pengecer, kalian dalam hal ini. Apakah Anda melakukan semua pekerjaan ini dengan influencer dan berbagi cerita merek, apakah ini semua dilakukan sebelum produk tersedia?

Jen: Ya. Saya biasanya ketika kami ingin membawa merek, saya biasanya akan mengirimkannya ke influencer atau ibu-ibu yang memiliki hubungan dengan kami untuk dicoba sebelum kami meluncurkannya untuk memastikan itu adalah produk yang benar-benar disukai dan dipegang orang, dll. .

Felix: Itu menarik. Jadi Anda hampir memiliki panel yang bekerja dengan Anda yang merupakan target pelanggan Anda bahwa Anda mengeluarkan produk Anda kepada mereka, dan mereka pada dasarnya melakukan banyak pemeriksaan untuk Anda. Bagaimana Anda mengumpulkan kelompok orang yang dapat membantu Anda dengan cara ini?

Jen: Saya pikir saya secara pribadi benar-benar ingin membuat koneksi dan menciptakan komunitas orang melalui merek saya. Saya pikir jika Anda tidak dapat menikmati pekerjaan Anda dan menikmati orang-orang yang bekerja dengan Anda setiap hari, maka bagi saya tidak ada gunanya bangun di pagi hari. Jadi saya benar-benar meluangkan banyak waktu dengan setiap orang yang bekerja dengan kami. Saya akan mengatakan saya lebih tentang kualitas duta besar atau ibu yang bekerja dengan kami daripada kuantitas. Jadi butuh waktu lama. Kami berusia sedikit di atas tiga tahun, dan kami membangun komunitas ini dari minggu ke minggu.

Felix: mengerti. Dan bagaimana Anda mengidentifikasi pelanggan atau calon pelanggan mana yang akan menjadi duta yang baik?

Jen: Maksud saya, kami memiliki banyak komunikasi dengan pelanggan kami. Jadi mereka berbelanja dengan kami berulang kali, dan mereka adalah orang yang sama yang berbagi di media sosial, jadi saya dapat mempelajari semua tentang mereka dan bayi mereka dan melihat bahwa anak-anak mereka tumbuh dewasa. Entahlah, ada banyak emosi. Ada banyak emosi yang terlibat dalam menjual barang-barang bayi.

Felix: Saya bisa membayangkan.

Jen: Ya. Saya pikir ini seperti proses keren organik, saya rasa, komunitas ini dibangun dari waktu ke waktu.

Felix: mengerti. Sekarang, apa yang Anda minta dari mereka? Katakanlah orang lain di luar sana ingin membuat sesuatu yang serupa. Mereka ingin, jelas, mereka perlu belajar lebih banyak tentang target pelanggan mereka, sehingga mereka memiliki beberapa audiens yang bersedia untuk mencoba produk mereka dan memberikan umpan balik mereka. Apa yang biasanya Anda minta dari mereka sebagai imbalan untuk mencoba produk ini?

Jen: Maksud saya, sejujurnya, saya tidak memberi tahu mereka bahwa mereka harus melakukan apa pun. Saya berkata, “Jika Anda menyukainya, tolong, kami akan menghargai jika Anda menandai kami dan membagikan siapa kami, karena kami sedang mencoba untuk berkembang.” Saya tidak akan mengatakan bahwa saya sangat spesifik tentang, "Anda harus membagikan ini jika saya mengirimi Anda ini." Kami benar-benar menginginkan pendapat jujur ​​mereka dan ingin itu terasa seperti hubungan alami bagi mereka juga.

Felix: Mm-hmm (mengiyakan).

Kevin: [tidak terdengar 00:21:01] kami juga melakukan apa yang kami sebut fitur Noble Babe, yang pada dasarnya kami akan menampilkan mama baru atau beberapa ibu baru setiap bulan dan hanya berbicara tentang cerita menarik dan latar belakang yang menarik dan tantangan menjadi ibu dalam fitur ini. Dan saya pikir ketika Anda masuk ke beberapa detail intim kehidupan seseorang dan tantangan yang mereka hadapi, maka kita benar-benar membangun hubungan yang lebih dekat dan lebih pribadi. Dan saya pikir kita tidak perlu meminta banyak dari orang-orang yang bekerja dengan kita untuk mempromosikan merek kita, karena mereka melakukannya dengan berpartisipasi di dalamnya.

Dan sangat menarik untuk melihat beberapa latar belakang dan hal-hal berbeda yang dibicarakan para wanita ini, tantangan yang mereka hadapi, apakah itu anak autis atau memiliki empat anak atau menjadi ibu-preneur, atau apa pun itu. Ada cerita unik dari masing-masing wanita yang membantu membangun komunitas ini dan membantu memvalidasi semua hal yang kami katakan dan coba ajarkan kepada para ibu.

Felix: Sekarang, apakah Anda mencari duta besar atau ibu atau orang tua yang sudah memiliki pengikut online? Atau apakah itu penting bagi kalian?

Jen: Ya. Saya akan mengatakan, saya suka [tidak terdengar 00:22:36] dengan orang-orang yang memiliki banyak pengikut. Itu penting. Tapi saya tidak akan mengatakan bahwa itu ... Saya pikir ceritanya lebih penting. Jadi saya pikir kami melakukan campuran untuk memastikan bahwa kami menampilkan orang-orang yang mungkin tidak memiliki banyak pengikut, tetapi kemudian juga menampilkan orang-orang yang memiliki banyak pengikut tetapi memiliki banyak pengikut yang terlibat. Ada banyak orang di luar sana yang memiliki banyak pengikut, tetapi tidak memiliki banyak keterlibatan. Jadi saya pikir pertunangan itu, bagi saya, adalah emas.

Felix: Mm-hmm (mengiyakan).

Kevin: Ya. Konten sangat penting. Menemukan cara untuk berhubungan dengan pelanggan sampai pada titik di mana mereka akan membaca sesuatu yang lebih panjang dari tweet hanya karena mereka tertarik untuk mempelajarinya lebih lanjut. Kami benar-benar harus menemukan orang dan wanita yang bersedia berbagi cerita unik dan menarik sehingga komunitas kami dapat memahami beberapa topik tersebut dan merasa seperti mereka dapat menjadi bagian dari diskusi dan bukan sebaliknya dari pesan pemasaran .

Felix: Mm-hmm (mengiyakan). Jadi kalian membuat banyak konten, dan konten itu sangat penting untuk kalian. Saya pikir Anda sudah menyebutkan blog, banyak kehadiran di media sosial, dan kemudian juga fitur-fitur ini. Dan saya juga pernah mendengar teknik ini digunakan sebelumnya, di mana pemilik toko menampilkan pelanggan, menampilkan kisah mereka, menampilkan latar belakang pelanggan. Apakah itu jenis konten yang paling menarik yang Anda buat? Atau, konten mana yang Anda buat yang paling berhasil dalam hal keterlibatan?

Jen: Ya. Saya akan mengatakan fitur Noble Babe sangat besar, karena kami tidak hanya membagikannya di blog kami, tetapi juga dengan audiens mereka. Dan kemudian saat kami membagikannya ke Pinterest. Kami membagikannya ke Facebook. Ini adalah konten paling sukses dan paling menarik yang kami lihat.

Felix : Iya. Saya juga penggemar berat mereka. Maksud saya, seluruh podcast ini serupa di mana kami menampilkan cerita orang lain, dan Anda tahu, Anda bisa pergi ke sana dan membuat banyak konten Anda, tetapi terkadang ceritanya sudah ada di sana yang perlu [tidak terdengar 00 :24:50]. Yang harus Anda lakukan hanyalah memberi jalan bagi mereka. Dan saya pikir itu membuat konten menjadi jauh lebih mudah dan lebih dapat dihubungkan, karena ini adalah cerita dari orang-orang yang sama seperti target demografis Anda, target pelanggan Anda. Bisnis apa pun di luar sana, Anda memiliki orang-orang yang tertarik untuk mendengar cerita dari orang-orang yang serupa dengan mereka. Jadi saya pikir ini cara yang bagus untuk menjadi cantik, Anda tahu, seperti yang saya katakan, saya kira [tidak terdengar 00:25:15] berbicara konten mudah yang bekerja dengan baik. Sekarang, saya ingin belajar sedikit lebih banyak tentang awal bisnis Anda. Anda memiliki banyak kategori produk yang berbeda yang Anda jual sekarang. Apa yang kalian luncurkan? Produk seperti apa yang Anda luncurkan?

Jen: Ya. Saya sengaja meluncurkan hanya dengan onesie dan boneka. Alasannya karena setiap bayi membutuhkan onesie. Ini adalah barang paling penting dan paling praktis yang Anda beli. Jadi saya berpikir, “Mari kita temukan yang terbaik, yang organik terbaik di planet ini, dan luncurkan dengan itu.” Jadi, ya, kami mulai dengan hanya onesie dan kemudian boneka, karena mereka menggemaskan dan membuat hadiah yang sempurna dengan onsie.

Felix : Iya. Saya telah mendengar peringatan dari banyak orang tua tentang demam onesie di mana setiap onesie terlihat sangat lucu bagi Anda yang ingin Anda beli sebagai orang tua baru, jadi saya pasti dapat melihat mengapa Anda ingin meluncurkannya dengan itu. Sekarang, saat ini setelah Anda memeriksa produk baru atau memeriksa merek baru, mencari produk baru, mencari merek baru, bagaimana Anda memutuskan apa yang akan ditambahkan di samping koleksi?

Jen: Ya. Kami menguji, tetapi kami memiliki semacam peta jalan kalender yang diletakkan di kantor kami yang mengatakan kategori mana yang akan kami luncurkan di bulan apa. Dan kita mulai dari yang kecil dan lihat bagaimana hasilnya. Sering kali, maksud saya, Anda tidak pernah tahu apakah orang akan ingin membelinya dari kami atau jika mereka membelinya, beli saja saat mereka di Amazon atau Target atau semacamnya. Jadi itulah bagian yang sulit dengan meluncurkan [tidak terdengar 00:26:59] baru [tidak terdengar 00:26:58].

Kevin: Tujuan kami pada akhirnya adalah menjadi toko serba ada bagi orang tua untuk datang dan membeli produk untuk bayi mereka. Jadi kami menyadari bahwa kami tidak dapat menjadi super lebar dan hanya mulai membawa kategori baru ke kiri dan kanan, karena tidak akan dapat benar-benar mengasah dalam kategori [tidak terdengar 00:27:20] dan menemukan produk yang tepat yang diinginkan orang. Tapi menurut Jen, kami suka fokus pada hal-hal tertentu. Misalnya, alas kaki. Kami baru saja meluncurkan beberapa merek alas kaki berbeda yang menurut kami sangat bagus. Dan kami membutuhkan waktu sekitar tiga bulan untuk benar-benar mengidentifikasi ukuran apa yang masuk akal dan bahan apa yang cocok untuk usia berapa.

Karena ketika Anda berbicara tentang nol hingga enam hingga enam hingga 12, maksud saya, orang-orang membeli barang yang sama sekali berbeda, karena pada usia enam hingga 12, bayi mereka mungkin mulai berjalan, dan mereka perlu memikirkan daya tarik di bagian bawah kaki mereka. Tapi mereka masih bayi, mereka tidak berjalan kemana-mana, tapi kaki mereka mungkin kedinginan. Jadi hanya ada hal berbeda dan pertimbangan berbeda yang tidak benar-benar kami pikirkan sampai kami benar-benar menyelami dan menginvestasikan waktu untuk memahami lebih banyak tentang setiap kategori produk.

Felix: Itu poin yang bagus. Saya pikir itu tantangan unik dengan industri seperti Anda di mana pelanggan yang sama memiliki kebutuhan yang berbeda bahkan hanya dalam satu tahun di mana ia berubah begitu cepat. Bagaimana hal itu memengaruhi pemasaran Anda jika Anda memasarkan sepatu yang dimaksudkan hanya untuk menghangatkan kaki dan tiba-tiba pelanggan Anda memiliki anak yang belum cukup umur di mana mereka lebih peduli dengan daya tarik? Bagaimana Anda menyelaraskan pesan pemasaran Anda dengan kebutuhan pelanggan yang berkembang begitu cepat?

Kevin: Itu pertanyaan yang sangat bagus. Saya pikir jawaban terbaik ada pada fotografi yang kami lakukan dan narasi yang kami bangun di sekitar setiap produk. Dan yang saya maksud dengan itu adalah kami, mungkin lebih dari kebanyakan pengecer, menekankan pentingnya fotografi gaya hidup dalam produk kami, karena kami tidak membawa ribuan skews, kami benar-benar fokus pada beberapa merek tertentu, kami dapat melakukan pemotretan dengan seseorang. Dalam contoh bayi, kita dapat menembak mereka di rumah atau di tempat tidur bayi atau di suatu tempat yang akan menjadi tempat alami bagi bayi untuk bersama orang tuanya.

Untuk anak-anak yang lebih besar, kita mungkin menembak sepasang sepatu di hutan atau berjalan di jalan atau membeli bahan makanan atau di kebun labu, karena mereka sedang berjalan. Dan menjadi aktif dengan anak Anda yang berusia 18 bulan, saya kira, adalah pengalaman yang lebih cocok untuk para ibu, dan mereka ingin melihat sepatu yang dapat bertahan di tambalan labu versus bootie katun yang hanya akan meronta-ronta dan menjijikkan jika mereka mulai berjalan-jalan dengan jerami.

Felix: Mm-hmm (mengiyakan). Jadi foto produk di alam liar atau sedang digunakan ini sangat penting bagi Anda untuk menyampaikan pesan dengan cepat daripada meminta pelanggan Anda membaca teks atau semacamnya. Anda benar-benar akan mencoba menunjukkan keunggulan produk dalam fotografi itu sendiri?

Jen: Ya. Saya pikir yang penting untuk diingat adalah selalu bahwa ibu tidak punya waktu sama sekali. Dan biasanya mereka tidak membaca teks pada setiap produk. Jadi bisa menunjukkannya melalui foto sangat membantu mereka.

Felix: Apakah pemotretan dilakukan di rumah? Atau apakah Anda menyewa untuk itu?

Jen: Ya. Kami menyewa untuk semua fotografi gaya hidup kami.

Felix: Sekarang, ketika Anda bekerja dengan seorang fotografer untuk mendapatkan foto produk atau foto gaya hidup ini, adakah rekomendasi tentang bagaimana Anda dapat bekerja dengan mereka untuk memastikan bahwa ide Anda diwujudkan dalam fotografi?

Jen: Ya. Maksud saya, saya berasal dari latar belakang penyutradaraan seni, jadi saya pikir itu semacam, saya sangat pandai mengomunikasikan apa yang saya inginkan. Tapi saya akan mengatakan mungkin pastikan Anda memilih fotografer yang tepat. Mulailah dengan itu. Pastikan bahwa Anda menyukai pekerjaan mereka, dan itu selaras dengan Anda dan merek Anda. Jadi fotografer yang kami gunakan adalah seorang ibu. Dia tahu bagaimana produk ini digunakan. Dia benar-benar menembak mereka pada putranya sebagian besar waktu. Jadi menurut saya sangat penting bagi Anda untuk merasakan hubungan yang baik dengan karya fotografer Anda.

Felix: Jadi Anda mencari fotografer yang sudah bekerja di industri ini?

Jen: Ya. Saya tidak bisa bekerja dengan seseorang yang bukan orang tua, jujur. Sangat sulit untuk memotret bayi dan anak-anak sehingga sangat penting bagi saya, setidaknya.

Felix: mengerti.

Kevin: Saya pikir itu juga penting, untuk mendapatkan tembakan yang tepat, saya pikir penting bagi Anda untuk berada di sana. Anda tahu, Jen, kami di San Diego, tetapi kami melakukan pemotretan di LA dan San Francisco dan di semua tempat. Dan sebagian besar waktu, Jen ada di sana, karena dia tahu persis apa yang dia inginkan. Dia ingin dapat menciptakan hubungan yang lebih baik dengan beberapa orang yang ingin kami bagikan foto bayi mereka, bukan? Dan memiliki dia di sana pasti membantu menciptakan lingkungan yang lebih nyaman. Ini membantu membangun hubungannya dan tentu saja membantu dengan arah pemotretan dan produk akhir sebenarnya yang kita dapatkan kembali.

Anda tidak bisa selalu ada. Jika Anda tidak ada di sana, saya pikir komunikasi sangat penting. Jika Anda tidak akan membuat daftar bidikan yang sebenarnya, Anda pasti perlu berbagi dengan fotografer persis apa yang Anda cari dan bahkan berpotensi membagikan foto yang telah Anda lakukan di masa lalu atau foto lain yang ingin Anda berikan kepada mereka. ide tentang apa yang Anda cari.

Jen: Tapi saran nomor satu dari saya adalah berinvestasi dalam fotografer yang baik.

Felix: mengerti.

Jen: Saya pikir itu sepadan dengan uangnya.

Felix: Sekarang, jelas, ini terdengar sangat alami untuk kalian berdua, terutama kamu, Jen, dengan latar belakangmu. Katakanlah Anda mengirim seseorang yang bekerja untuk Anda untuk bekerja dengan seorang fotografer selama satu hari pengambilan gambar. Arahan seperti apa, saran seperti apa yang akan Anda berikan kepada mereka untuk memastikan bahwa mereka menyampaikan pesan, pada dasarnya, kepada fotografer sehingga mereka menciptakan pesan, merek, tampilan yang Anda cari?

Jen: Maksud saya, saya mungkin tidak akan pernah tidak berada di sana. [tidak terdengar 00:34:04] jika saya benar-benar tidak dapat mengendalikan situasi sendiri, maka saya akan mulai dengan, maksud saya, saya akan mulai dengan papan suasana hati merek, merek Anda, pastikan semuanya jelas pada strategi pesan merek Anda, panduan gaya.

Felix : maafkan aku. Apa itu papan suasana hati dan apa yang ada di dalamnya?

Jen: Jadi papan suasana hati hanya akan menjadi serangkaian gambar. Bisa saja di Pinterest Anda memasang pin yang beresonansi dengan merek Anda atau menangkap tampilan dan nuansa merek Anda. Jadi, Anda benar-benar dapat menghabiskan berjam-jam di Pinterest atau majalah untuk memotong hal-hal berbeda yang akan menginspirasi pesan untuk merek Anda atau tampilan dan nuansa untuk merek Anda.

Felix: mengerti. Sekarang, apakah kalian masuk dan menyewa seorang fotografer, seorang fotografer profesional sejak awal? Apakah Anda melakukan beberapa foto sendiri untuk memulai? Kapan Anda membawa profesional?

Jen: Saya mulai dengan fotografer profesional. Saya hanya pernah, lagi, bekerja di biro iklan kami selalu bekerja dengan profesional. Jadi akan sulit bagi saya untuk mengatakan, “Oh, hei. Saya bisa melakukan ini sendiri.” Saya sangat menghargai fotografer untuk pekerjaan mereka. Jadi kami mulai merekrut. Tentu saja, saya punya banyak teman yang fotografer, jadi itu juga membantu.

Felix: Benar.

Kevin: Di mana kami pertama kali memulai adalah dengan seorang teman yang adalah seorang fotografer profesional, sebagian besar melakukan fotografi pernikahan, tetapi dia memiliki bayi pertamanya, dan kami mengatakan kepadanya bahwa kami akan mengiriminya jatah pakaian bulanan dan yang harus dia lakukan hanyalah ambil gambar bayinya dan biarkan kami menggunakannya. Dan baginya, setidaknya pada awalnya, dia menyukainya karena itu adalah alasan baginya untuk mengambil foto bayinya yang sangat bagus dan jenis menonton bayi tumbuh dan membangun gaya yang keren untuk bayinya. For us it was amazing, because it took product for us to get it from him, and it was a commitment, and it was challenging early on, but we had some of the best content and the best visuals that the brand had on the internet. We were helping to create that look and style for a brand that wasn't even ours but certainly it helped drive more traffic to our store for customers to purchase that particular piece.

Felix: mengerti. Now, I want to go to a question that I had asked you guys prior to the interview, which was about what would you answered about how you are able to grow the business and one of the ways is to maximize the customer lifetime value is the automated email marketing. So can you a little bit more about this? What's your strategy around email marketing?

Kevin: I think strategy is pretty simple. It costs a lot of money to acquire a customer, and early on when we were spending money to drive traffic, it was really, really hard to determine whether or not we were getting a return on our investment. And in fact when you look at the numbers, it's really, you get discouraged when you see that, "My god, I made this much money on this sale, and it cost this much to acquire them. I'm literally making only a few dollars on this [inaudible 00:37:46] at the end of the day. And so if I can give advice to anybody, I would say that focus on how you're going to get a customer to come back and buy it a second, third, or fourth time before you start pumping money into getting them to the site in the first place. Because without retention and loyalty, it costs too much money to get a customer for just one time.

So email marketing was that for us. We started investing in email marketing in the second year after we had spent a lot of money in just driving traffic. And we tried to do our best to automate the entire process. So what's the flow gonna look like when a customer first signs up for our email list to get 10% off? What is the flow gonna look like after they make their first purchase? Or how a customer abandons cart. What are we going to be sending them automatically without us having to send each and every individual-

Felix : Iya. I want to dig into this a little more, because I think this is, email marketing, everyone says that you should do it, but it's daunting, right? Because there's just so many things. It's a blank canvas, and you have to figure out what's the best way to do it, and the feedback loop might take a while from the time that you create the first kind of email flow, email drip campaign and then wait to see what happens. So I want to talk a little bit about what worked for you guys. You mentioned that before you spend more money on getting a new customer to come to your site, figure out how to get the people that already bought from you in the past to come back again. So in your experience and in your world, what's worked for you guys to get them to come back to buy again, especially by using email marketing?

Kevin: Email marketing is the number one, because it is extremely cheap. I mean, you pay to use an email marketing platform like Klaviyo or MailChimp or whatever, but it's not nearly as expensive as it costs to spend money in advertising. So email marketing is very efficient. Setting up flows is, you kind of just need to put yourself in the customer's point of view and determine what cadence you're gonna be sending each email. Do you really want to be sending somebody an email every single day? Mungkin tidak. That customer's gonna get really annoyed. So thinking about the time between each email and the types of messages that you can send somebody so that you're connecting them with valuable content or something that is engaging them to come back is really important. But email is really the key for that, because it's an affordable way to do that, and it can be automated so that it just runs on autopilot.

Felix: Benar. Can you describe some of the emails that are in the flows that you have created that have worked well in getting people to click and then come back and then potentially buy?

Kevin: Ya. I think that having an offer for somebody that comes to your site to make their first purchase, whether that's free shipping or 10% off or any kind of giveaway is really great. And they give you their email in exchange for something in return. And it's a really great lead capture mechanism. And if they don't make that purchase in the first interaction, then you should have some sort of email flow that reminds them that they have 10% off or free shipping at your store, and they should come back and purchase something. So that's a really good one. Post purchase is really important, because you want to keep a customer engaged beyond their first purchase, so they come back and shop again.

And that could include anything from asking them for a product review to sending them a receipt to building a little bit more depth to your brand and telling them a little bit more about, in our case, Noble Carriage and our sustainability standards and why shopping sustainable is important. But also potentially offering discounts down the road, so that if they don't come back in four months or six months that maybe you incent them to come back and check out some of the new products that you have.

Felix: Mm-hmm (mengiyakan). So once a customer has bought from you guys and you've sent a confirmation email, the receipt already, what is the next email that you guys like to send out after a customer has bought already. I think this is another area where … I think it might be the very first step that a lot of store owners that don't have email marketing set up should begin, right, after you send that automated confirmation email. What should be the next point of contact? Or what should be the kind of content that you should send a customer after they've bought from you for the first time?

Kevin: Well, I think that you, obviously, order confirmation is important. You can test all kinds of things, but in my opinion, you really need to be focused on having a good first interaction, so making sure that they get shipping notifications is really important. People want to be able to track their products and see that it went out in a timely manner. From there you really want to build product reviews. So we use a service called Stamped.io to send an automated message after our shipping confirmation so that once a customer gets whatever they bought they can come back and write a review and/or let you know if there were any issues. If there's any issues you can work that out with them, but in more cases than not, they will write a good review. And that helps with SEO. That helps with on-page optimization when somebody's looking for something, and they see four options, but one of them is five stars. They're typically going to pick the one with five stars.

Felix: Now, one interesting thing that I noticed on your site that I've seen on plenty other stores as well is that there's a full page takeover for an offer, I think it was 10% off in exchange for an email address. Now, this is an area where people are fully for, because you get lots of [inaudible 00:44:44] there this way. A lot of people are against it because of the balance rate. What have you guys found with running this? Has it paid off in the long run?

Jen: Yeah. Sangat. I mean, it's also important to test out what works best for your audience and your shop, because we've spoken to other shop owners [inaudible 00:45:05] the full takeover to everybody doesn't work well for them. But for us we've tested removing it, and noticed a huge drop off on email signups. So for us it really helped us out a lot to have that there.

Kevin: Also, our customer is thrifty. It really does help to offer, basically to grease the path to first purchase. We know that when moms are shopping, they're looking for deals and they're looking for ways to save a few dollars, because clothes are expensive, and they have to have a lot of them. So offering a little incentive in order to get somebody into our funnel is really important. When we took it off, we didn't see a difference in balance rate. In fact, it was virtually identical when we had the full page takeover verse not having it. And the only difference was that we were capturing significantly less emails and not driving as many orders as a result.

Felix: Benar. So I think that the point is that it really depends on the customers and what your customers value. And I've heard from store owners that sell more to people that are in tech who are very averse to things like popups and ads and their balance rates will go through the roof, and this isn't worth for them. But in your case, you've identified that that discount is very valuable to your customers to the point that the balance rate doesn't change because the popup, the full page takeover's almost a value ad for them in this case. So you mentioned a couple of apps there throughout this episode so far. What other software, whether it be apps on Shopify or applications off of Shopify that you use to help run the business?

Jen: Yeah. We mentioned we use product reviews, Stamped.io that we love. We also use Shipstation for shipping, which is awesome. We use Signifyd, which is an insurance fraud app. So we have a lot of customers that shop with us all around the world, and it kind of takes the guesswork out of shipping something off and being afraid that it's a fraudulent order. [inaudible 00:47:40] actually ensure the order. So Signifyd has been great for us. We use Xero for accounting. Email marketing we use Klaviyo and absolutely love it. Can't say enough good things about Klaviyo. And then our popup is through Justuno.

And I think a new app that I really haven't taken enough advantage of yet, but I'm really, really excited about is Drift, which is a chat app. I think that, again, with busy moms and being able to quickly chat with us rather than email us is really beneficial. We just don't quite have the team in place to take full advantage of Drift. But that's a new app that I'm really excited about.

Felix: mengerti. Masuk akal. So where do you guys want to see the business go this time next year?

Kevin: Up. Ya. I think that or know that our focus has been on slow, profitable, sustainable growth. We've been bootstrapped since day one and all that really means is that we can't spend a ton of money to acquire customers like some other venture-backed or investor-backed brands can. But I think that profitability is really important for us, and we'll be profitable this year, and we're looking to scale it. So we have a lot of the mechanisms in place now to spend money in acquiring customers faster and we have better terms and relationships with our vendors and a lot of exciting things coming in 2018 that we really hope to scale our business to new levels next year.

Felix: Luar biasa. Very exciting times ahead. So NobleCarriage.com is the website. NOBLECARRIAGE.com. Thank you so much again for your time, Jen and Kevin.

Kevin: Terima kasih.

Jen: Yeah. Terima kasih banyak.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: What really solidified our approach there was just seeing the various small companies out there that were selling a good product but not necessarily to our market.

Felix: Terima kasih telah mendengarkan Shopify Masters, podcast pemasaran e-niaga untuk pengusaha ambisius. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi Shopify.com/masters untuk mengklaim perpanjangan uji coba gratis 30 hari Anda. Also for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.