Apa itu Generasi Pemimpin? (+ Tips Cara Melakukannya)

Mendapatkan prospek adalah salah satu tujuan utama bisnis apa pun. Perusahaan mendedikasikan sejumlah besar sumber daya untuk memimpin generasi. Sebenarnya, jika prospek Anda belum siap untuk membeli apa yang Anda jual, Anda akan kesulitan melakukan penjualan.

Prospek yang baik adalah prospek yang tertarik dengan produk atau layanan Anda dan berada di pasar untuk melakukan pembelian. Prospek berkualitas tinggi ini dapat membantu perusahaan dalam meningkatkan penjualan dan ROI. Namun, banyak perusahaan masih memilih untuk mengutamakan kuantitas daripada kualitas dalam hal prospek.

Dengan diperkenalkannya alat pemasaran modern, perangkat lunak, dan platform media sosial, pemasar dapat menyempurnakan keterampilan mereka dalam memperoleh prospek berkualitas tinggi. Tantangan utama terletak dalam menentukan prospek mana yang berkualitas tinggi dan siap untuk dibeli.

Apa itu Generasi Pemimpin?

Setiap orang yang memiliki minat pada produk atau layanan perusahaan dianggap sebagai pemimpin. Tidak semua orang dan setiap orang adalah pemimpin, karena orang memiliki preferensi dan kebutuhan yang berbeda. Banyak bisnis membuat kesalahan dengan memasarkan kepada semua orang ketika mereka harus fokus pada orang-orang yang tertarik dengan apa yang ditawarkan perusahaan.

Sumber: Hubspot

Pembuatan prospek dapat didefinisikan sebagai proses menarik prospek dan mengubahnya menjadi seseorang yang memiliki minat pada produk dan layanan perusahaan Anda. Merek modern menggunakan berbagai strategi pembuatan prospek seperti:

• ngeblog
• Email Pemasaran
• Pemasaran media sosial
• Jaringan
• kupon
• Acara langsung dan seminar
• Halaman arahan situs web

Ini hanyalah beberapa strategi yang dapat Anda gunakan untuk menarik calon pelanggan ke produk atau penawaran Anda. Sebagian besar perusahaan lebih memilih untuk tetap berpegang pada apa yang terbaik bagi mereka, karena strategi menghasilkan prospek berbeda menurut industri.

Email dan pemasaran media sosial untuk generasi pemimpin mereka mungkin berhasil untuk toko mode online, tetapi strategi yang sama mungkin tidak berhasil untuk perusahaan perangkat lunak. Orang yang mencari perangkat lunak mungkin memerlukan lebih banyak detail dan informasi tentang produk, itulah sebabnya blog atau serangkaian webinar dapat berfungsi lebih baik sebagai alat penghasil prospek.

Mengapa Lead Generation Penting untuk Merek?

Ketika seseorang menunjukkan minat pada produk atau layanan merek Anda, langkah-langkah yang diambil orang tersebut untuk melakukan pembelian pertama tampak wajar. Anda hanya membantu mereka untuk memenuhi kebutuhan atau memecahkan masalah.

Ketika seseorang tidak tertarik dengan apa yang Anda tawarkan, namun Anda masih mencoba meyakinkan mereka untuk melakukan pembelian, mereka mungkin merasa seperti didorong untuk membelanjakan uangnya. Hal ini dapat membuat pelanggan merasa dipaksa untuk membeli produk Anda dan dapat merusak reputasi merek Anda.

Menghadiri audiens target Anda hanya melalui pembuatan prospek dapat memastikan bahwa merek Anda cocok dengan pelanggan yang tepat. Lebih banyak manfaat dari pembuatan prospek meliputi:

• Menargetkan pelanggan yang tepat – Perusahaan dapat memfokuskan sumber daya mereka untuk menargetkan pasar tertentu, yang pada gilirannya akan menghemat uang dan meningkatkan penjualan (ROI yang ditingkatkan).
• Peningkatan kesadaran – Generasi pemimpin juga dapat membangun kesadaran merek dan reputasi. Ketika orang menemukan merek Anda, Anda akan dapat memberi mereka lebih banyak informasi mengenai fitur dan manfaat produk.
• Peluang untuk mengumpulkan informasi prospek yang berharga – Generasi prospek memiliki potensi untuk mengumpulkan informasi pemasaran penting dari prospek. Informasi pelanggan seperti kebutuhan, keinginan, dan preferensi dapat membantu Anda menyesuaikan produk atau layanan agar sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Misalnya. Perusahaan dapat memperoleh informasi ini melalui formulir pendaftaran.
• Loyalitas Merek – Perusahaan dapat membangun komunitas yang lebih besar dari pelanggan yang berpikiran sama, yang pada gilirannya dapat meningkatkan loyalitas pelanggan.

Sebagian besar departemen pemasaran mengukur kuantitas prospek saat menentukan kampanye pembuatan prospek yang sukses. Tim penjualan, di sisi lain, fokus pada kualitas prospek. Prospek dengan niat yang jelas untuk membeli produk Anda, memiliki keuangan dan sarana untuk melakukannya, dan memenuhi parameter yang Anda tetapkan dianggap sebagai prospek berkualitas.

Jika sebuah perusahaan berfokus pada kualitas timbal, peluang untuk mengubah prospek menjadi pelanggan meningkat secara drastis. Memiliki tingkat konversi yang lebih tinggi akan memungkinkan Anda untuk berinvestasi dengan percaya diri dalam prospek berkualitas Anda, meningkatkan laba atas investasi (ROI).

Sumber: Ascend2

Berfokus pada prospek berkualitas berpotensi meningkatkan tingkat akuisisi pelanggan baru. Mendapatkan pelanggan baru dengan tarif tinggi akan memungkinkan Anda dengan cepat menumbuhkan basis pelanggan setia. Ini juga dapat meningkatkan ROI Anda dalam jangka panjang, karena semakin cepat Anda membangun basis pelanggan, semakin cepat Anda dapat menargetkan ulang pelanggan baru dan yang sudah ada.

Seperti disebutkan di atas, berfokus pada prospek berkualitas dapat secara drastis meningkatkan tingkat konversi dan ROI. Namun, ada beberapa kelemahan untuk lead berkualitas. Misalnya, tim penjualan yang hanya berfokus pada prospek kualitas mereka dapat berakhir dengan mengabaikan tugas mereka yang lain seperti panggilan purna jual atau pengiriman produk.

Menginvestasikan waktu dan uang untuk mendapatkan prospek yang berkualitas masih merupakan risiko yang harus ditanggung oleh tenaga penjualan. Sebuah memimpin kualitas masih bisa mundur pada saat-saat terakhir. Anda tidak hanya akan kehilangan kesepakatan, tetapi Anda akan kehilangan semua waktu dan upaya yang dilakukan untuk meyakinkan calon pembeli untuk membeli produk Anda.

Kualitas prospek biasanya ditentukan setelah melalui daftar prospek yang diperoleh melalui kampanye pembuatan prospek. Sebagian besar kampanye akan fokus pada kuantitas prospek. Jadi pemasar dan tim penjualan masih harus melalui semua prospek untuk menentukan prospek berkualitas mereka.

Pro Kualitas Timbal

• Tingkat konversi yang ditingkatkan
• ROI yang ditingkatkan
• Dapat di-outsource
• Kepuasan pelanggan yang lebih tinggi saat mencocokkan produk Anda dengan target pelanggan

Kontra Kualitas Timbal

• Dapat memakan waktu dan mengganggu tim penjualan
• Jika dialihdayakan, perusahaan yang menghasilkan prospek mungkin tidak memiliki pengetahuan produk yang memadai
• Prospek berkualitas masih dianggap sebagai risiko karena mereka dapat mundur dari kesepakatan

Bagaimana Menarik Prospek Berkualitas?

Pemasar B2B mengklaim bahwa mereka menghasilkan prospek dari jejaring sosial berikut:

• 39% pemasar B2B mengatakan bahwa mereka menghasilkan prospek dari Facebook
• 30% pemasar B2B mengatakan bahwa mereka menghasilkan prospek dari Twitter
• 44% pemasar B2B mengatakan bahwa mereka menghasilkan prospek dari Linkedin

Menemukan prospek berkualitas di media sosial adalah kenyataan. Namun, penting bagi Anda untuk memilih platform yang paling sesuai dengan industri Anda. LinkedIn adalah jejaring sosial yang menghasilkan prospek B2B paling banyak. Masuk akal untuk memulai di sini karena platform ini dibuat untuk pemilik bisnis dan profesional yang ingin terhubung satu sama lain.

Siapkan Kuis di Situs Web Anda

Menyiapkan kuis di situs web Anda akan memungkinkan pengunjung menjawab pertanyaan yang Anda perlukan untuk membuat mereka memenuhi syarat sebagai petunjuk yang baik. Di akhir kuis, Anda dapat memberi mereka sumber daya gratis (e-book atau PDF), yang akan memberi nilai pada kuis Anda.

Bicara Langsung dengan Calon Calon Pelanggan

Dengan pemasaran B2B, tidak pernah mudah untuk terhubung langsung dengan pemilik atau eksekutif perusahaan. Anda biasanya harus melalui saluran lain (PA, karyawan, dan resepsionis) sebelum Anda bisa sampai ke bos. Cobalah untuk berhubungan dengan pemilik perusahaan secara langsung melalui platform seperti LinkedIn.

LinkedIn adalah platform bisnis-sentris, jadi jika Anda melakukan sesuatu kepada seorang eksekutif, itu akan diterima. Dalam beberapa kasus, platform lain seperti Email, WhatsApp, atau Facebook mungkin berfungsi, tetapi Anda berisiko membuat kesal orang yang Anda hubungi. Jika Anda akan menggunakan platform ini untuk berkomunikasi dengan calon prospek, maka yang terbaik adalah melakukan pekerjaan rumah Anda terlebih dahulu dengan mencari tahu lebih banyak tentang orang yang Anda hubungi.

Setelah Anda berhasil menjangkau seorang eksekutif, Anda harus memastikan bahwa Anda memiliki presentasi berkualitas tinggi, atau sampel siap.

Dapatkan Referensi

Rujukan adalah sumber prospek berkualitas yang kuat. Jika seseorang menggunakan produk Anda dan melihat hasil yang bagus darinya, mereka akan merekomendasikannya kepada kolega dan teman mereka. Dalam kebanyakan kasus, mereka tidak akan menyebarkan berita kepada orang-orang dengan sedikit atau tidak tertarik pada produk Anda, karena akan membuang-buang waktu mereka. Sebaliknya, mereka akan bertanya kepada seseorang yang menurut mereka akan memiliki keuangan dan kebutuhan akan produk Anda, yang sesuai dengan deskripsi lead yang berkualitas.

Namun, pelanggan tidak akan secara otomatis memberikan prospek berkualitas kepada Anda. Anda harus meminta referensi dari pelanggan Anda. Anda dapat memberi insentif pada proses ini dengan menawarkan diskon pada pembelian berikutnya.

Sumber: Airbnb

Airbnb memberikan kredit kepada pengguna baru yang dirujuk, serta pengguna yang membuat rujukan. Mereka pada dasarnya menerapkan sistem rujukan yang memberi insentif kepada pelanggan yang menghasilkan prospek berkualitas.

Jika Anda benar-benar berhubungan dengan pemilik atau eksekutif perusahaan, Anda dapat menawarkan produk Anda secara gratis dengan imbalan prospek berkualitas. Jaringan eksekutif tingkat tinggi satu sama lain sepanjang waktu. Jika Anda membangun hubungan yang baik dengan satu pemilik perusahaan, mereka dapat memperkenalkan Anda kepada pemilik dan eksekutif lain yang akan tertarik dengan produk Anda.

Facebook adalah Sumber untuk Prospek Berkualitas

Facebook menawarkan banyak opsi penyesuaian untuk bisnis di halaman dan grup mereka. Namun, sebagian besar perusahaan tidak memanfaatkan sepenuhnya opsi ini dan sebaliknya, mereka hanya memposting konten yang terkait dengan produk mereka.

Perhatikan baik-baik tata letak halaman facebook Anda dan perlakukan itu seperti halaman penjualan atau halaman arahan ke situs web Anda. Perbarui halaman secara terus-menerus dengan konten yang menarik dan pastikan bahwa ada Ajakan Bertindak yang jelas untuk prospek.

Cara Mengidentifikasi Prospek Berkualitas

Definisi seorang pemimpin yang berkualitas akan bervariasi menurut produk atau layanan perusahaan. Tempat terbaik untuk memulai saat mengidentifikasi prospek berkualitas adalah dengan melacak semua prospek masuk. Contoh pelacakan informasi prospek adalah melalui formulir situs web dan perangkat lunak kampanye pemasaran seperti Mailshake.

Ketika calon pemimpin mengisi formulir di situs web untuk mendapatkan akses ke konten yang dapat diunduh gratis seperti PDF atau e-book, mereka harus memberikan informasi mereka. Hanya dengan memberikan nama, email, dan nomor kontak mereka, Anda akan dapat mengurutkan data menjadi prospek, pelanggan yang sudah ada, dan spam.

Jika perusahaan Anda menjual beberapa produk seperti perangkat lunak, aplikasi, dan perangkat keras teknis, Anda dapat menambahkan lebih banyak bidang ke formulir Anda untuk mengumpulkan lebih banyak info tentang prospek. Ini selanjutnya dapat mengkategorikan prospek Anda berdasarkan departemen, produk, minat, dll.

Jika Anda berencana untuk mendapatkan prospek melalui media sosial atau email, maka Anda cukup melacak interaksi prospek Anda di spreadsheet. Pastikan untuk menyertakan semua interaksi dengan calon pelanggan dan prospek. Semakin banyak informasi yang Anda miliki, semakin baik Anda dapat menilai kualitas prospek Anda.

Memasukkan temuan Anda secara manual ke dalam lembar dapat memakan waktu dan terkadang sulit untuk dikelola, itulah sebabnya disarankan untuk menggunakan perangkat lunak manajemen prospek.

Bagaimana Anda Meningkatkan Kualitas Timbal?

Gunakan Skor Timbal

Skor prospek memungkinkan Anda untuk menentukan peringkat prospek berdasarkan tingkat minat dan kesiapan mereka untuk membeli. Anda menetapkan poin ke prospek berdasarkan tindakan dan perilaku mereka di situs web Anda. Tidak ada metode eksklusif untuk menilai prospek, itulah sebabnya perusahaan menentukan sistem penilaian mereka sendiri agar sesuai dengan kebutuhan mereka.

Poin dapat diberikan untuk:

• Mengunjungi situs web Anda
• Membuka email Anda
• Mengklik untuk mendapatkan promosi
• Mengunduh sumber daya gratis (e-book atau PDF)
• Menonton webinar
• Memulai uji coba gratis

Sumber: Bukti

Setelah Anda menjumlahkan skor dari semua prospek Anda, Anda kemudian dapat menentukan peringkat prospek Anda sesuai dengan skor yang mereka terima. Prospek dengan skor tinggi dianggap sebagai prospek yang baik dan dapat diberi label sebagai 'panas', '100%', atau 'A'.

Prospek dengan skor di atas rata-rata adalah prospek yang 'hangat'. Anda dapat mempertimbangkan untuk memanaskan prospek ini saat merencanakan kampanye pemasaran berikutnya.

Pemasar B2B cenderung lebih membedakan prospek dengan data eksplisit mereka seperti industri, judul, dan perusahaan.

Lingkaran Umpan Balik Pemasaran-Penjualan

Data yang Anda kumpulkan dari prospek Anda tidak berakhir ketika pemasar menyerahkan prospek ke tim penjualan. Terutama selama siklus penjualan yang kompleks. Tim penjualan harus memberikan umpan balik pada setiap interaksi dengan lead ke tim pemasaran.

Jika pemasar menunggu terlalu lama, mereka berisiko harus menganalisis data lama yang menjadi tidak relevan karena penjualan telah dilakukan atau hilang. Jika semua yang dilakukan pemasaran adalah mengirimkan prospek ke tim penjualan tanpa umpan balik, mereka akan menganggap bahwa penjualan sedang dilakukan dan terus menghasilkan prospek.

Jika pemasaran menerima umpan balik dari penjualan (mingguan atau bulanan), mereka akan dapat menyesuaikan kampanye pembuatan prospek di masa mendatang untuk meningkatkan kualitas prospek yang dikirimkan ke penjualan.

Contoh Strategi Cara Menarik Prospek Berkualitas

ngeblog

Blogging adalah tidak punya otak jika Anda menjalankan bisnis online. Situs web perusahaan Anda harus memiliki bagian blog yang memposting artikel secara teratur. Jika prospek menganggap artikel ini bermanfaat, mereka akan sering mengunjungi situs web Anda.

Jika Anda menulis topik yang berpusat di sekitar produk atau layanan Anda, maka pembaca Anda akan dianggap sebagai prospek yang baik, karena mereka memiliki minat pada blog Anda, yang terkait dengan produk atau layanan Anda.

Anda dapat secara efektif menavigasi pengunjung blog Anda ke halaman arahan produk lain dengan memasukkan tautan ke dalam posting blog Anda.

Penjangkauan Dingin

Mengirim email dingin ke calon klien masih merupakan strategi yang efektif untuk menghasilkan arahan yang baik. Perusahaan tidak menggunakan penjangkauan dingin karena takut dicap sebagai spammer, tetapi jika dilakukan dengan benar, penjangkauan dingin akan memberi Anda beberapa prospek pilihan yang berkualitas.

Dengan penjangkauan dingin, Anda meneliti perusahaan yang paling diuntungkan dari penggunaan produk Anda. Jika Anda menjual oven komersial, maka Anda harus meneliti restoran yang paling cocok untuk menggunakan produk Anda, lalu hubungi mereka melalui email.

Hal yang sama berlaku untuk bisnis online. Jika Anda menjual aplikasi untuk toko Shopify, lakukan pekerjaan rumah Anda dan buat daftar toko Shopify yang dapat Anda targetkan.

Jangan mengirimkan email yang sama ke setiap toko Shopify atau eCommerce di luar sana. Itu hanya spamming. Persempit daftar Anda ke toko Shopify saja yang memerlukan perangkat lunak Anda.

Setelah daftar email Anda siap, Anda kemudian dapat mengirim email dingin yang disesuaikan. Kustomisasi adalah kunci dan hanya dapat dicapai dengan mendapatkan sebanyak mungkin informasi tentang prospek.

Kontes dan Hadiah

Menjalankan kontes dan hadiah adalah cara terbaik untuk menghasilkan prospek. Kontestan bertukar email untuk kesempatan memenangkan hadiah. Jika Anda memilih hadiah yang diminati oleh calon pelanggan ideal Anda, maka mereka mungkin akan mengikuti kontes Anda.

Kontes dan hadiah bersifat viral dan diadakan dalam waktu singkat. Ini berarti Anda dapat menghasilkan banyak prospek dalam waktu singkat. Anda kemudian dapat bekerja untuk menganalisis dan memberi peringkat pada prospek yang baru Anda peroleh.

Orang menyukai barang gratis, bahkan di pasar B2B. Anda dapat menawarkan diskon pada perangkat lunak SaaS jika Anda ingin menarik prospek B2B. Contohnya adalah menawarkan paket alat pemasaran yang mencakup produk Anda, dan produk lain yang melengkapi produk Anda.

Sumber: Vyper

Menyelenggarakan kontes atau giveaway mungkin tampak sulit untuk dikelola. Namun, Anda dapat menggunakan layanan seperti Vyper untuk mengelola hadiah Anda dan semua prospek yang dihasilkan oleh kontes Anda.

TL;DR

Mendapatkan banyak prospek itu bagus, tetapi Anda tidak boleh mengabaikan pentingnya prospek berkualitas tinggi karena kemungkinan mereka membeli produk Anda dan kemampuan mereka untuk bergerak lebih jauh di sepanjang saluran penjualan perusahaan Anda.

Ada banyak penelitian yang harus dilakukan saat menentukan prospek berkualitas Anda, tetapi itu akan bermanfaat dalam jangka panjang. Kembangkan prospek berkualitas Anda dengan membangun hubungan dengan mereka. Mereka adalah pelanggan masa depan Anda.

Jack Paxton