Bagaimana Memanfaatkan Pertanyaan Penjualan Terbuka untuk Menutup Penjualan Anda

Ada dua jenis pertanyaan di luar sana: pertanyaan terbuka dan pertanyaan tertutup.

Cara kita menggunakan pertanyaan-pertanyaan ini dapat memengaruhi banyak bidang kehidupan kita, mulai dari kemampuan kita untuk membangun dan memelihara persahabatan, hingga seberapa efektif kita dalam menjual.

Jadi apa perbedaan antara pertanyaan terbuka dan pertanyaan tertutup?

Sebuah pertanyaan tertutup dapat dijawab hanya dalam beberapa kata, atau bahkan satu kata. Ini adalah pertanyaan seperti: “Apakah akhir pekan Anda menyenangkan?” atau “Apakah Anda menyukai pekerjaan Anda?”

Namun, pertanyaan terbuka mengundang percakapan lebih lanjut. Kami hampir dipaksa untuk menguraikan jawaban kami. Pertanyaan seperti “Apa yang Anda lakukan selama akhir pekan?” atau “Apa yang Anda suka dan tidak suka dari pekerjaan Anda?” setara dengan pertanyaan di atas.

Jadi mengapa Anda harus menggunakan pertanyaan terbuka dalam penjualan (terutama saat menutup penjualan)? Sederhananya, itu membuat percakapan terus berlanjut. Pertanyaan tertutup memberi pelanggan jalan keluar yang mudah. Mereka mungkin tertarik, tetapi mereka duduk di pagar. Permudah mereka untuk mengatakan "tidak", dan mereka mungkin akan melakukannya.

Pertanyaan terbuka membuat mengatakan "tidak" jauh lebih sulit. Sebaliknya, mereka membuat prospek berbicara, memungkinkan Anda menemukan lebih banyak tentang situasi mereka dan apa yang mencegah mereka bergerak maju dengan penjualan.

Kedengarannya bagus?

Itu karena memang begitu – tetapi ada lebih banyak hal untuk mengajukan pertanyaan terbuka daripada sekadar menggunakan ungkapan yang benar (atau salah).

Ketika Pertanyaan Penjualan Terbuka Salah

Hanya mengganti pertanyaan tertutup dengan pertanyaan terbuka tidak cukup untuk membuat penjualan. Seperti kebanyakan hal dalam hidup, ada cara yang benar dan cara yang salah untuk melakukannya.

Berikut adalah beberapa tip untuk mengajukan pertanyaan terbuka dengan cara yang benar:

Suara asli

Sangat mudah untuk terdengar dipaksakan ketika mengajukan pertanyaan penjualan, dan ini adalah salah satu cara termudah untuk kehilangan kepercayaan dan rasa hormat calon pelanggan. Ambil minat yang tulus pada prospek sehingga pertanyaan Anda terlihat jujur ​​​​dan alami.

Jangan menginterogasi

Ketertarikan yang tulus pada apa yang dikatakan prospek Anda sangat penting. Membuat mereka merasa seperti sedang diinterogasi adalah kesalahan kritis. Jaga agar semuanya tetap santai dan ramah setiap saat.

Jangan jawab pertanyaanmu sendiri

Ketika calon pelanggan tidak merespon dengan cukup cepat, sangat mudah untuk jatuh ke dalam perangkap mengisi keheningan dengan pikiran Anda sendiri. Sebaliknya, bersabarlah, dan biarkan prospek merespons pada waktunya sendiri.

Jika keheningan menjadi memekakkan telinga, cukup pindah ke pertanyaan lain.

Sebenarnya dengarkan

Saat terlibat dalam percakapan, terlalu banyak tenaga penjualan (dan orang pada umumnya) terlalu fokus pada apa yang ingin mereka katakan selanjutnya sehingga mereka mengabaikan bagian lain dari percakapan; yaitu, apa yang dikatakan orang lain.

Jika Anda ingin sukses dalam penjualan, Anda harus mendengarkan, dan Anda perlu menyesuaikan respons Anda.

12 Pertanyaan Terbuka untuk Menutup Penjualan

Siap mengubah cara Anda mendekati penutupan penjualan? Berikut adalah 12 pertanyaan terbuka yang akan membantu Anda melakukan hal itu.

1. Menurut Anda, apa dampak produk ini bagi Anda atau bisnis Anda?

Pertanyaan ini memaksa calon pelanggan untuk berpikir sendiri. Bahkan, hampir menghilangkan kebutuhan Anda untuk melakukan penutupan, karena justru menempatkan tanggung jawab pada mereka.

Ajukan pertanyaan ini setelah Anda merasa yakin bahwa calon pelanggan memahami fitur dan manfaat utama produk Anda, dan bagaimana fitur dan manfaat tersebut berlaku untuk mereka. Anda kemudian dapat menyerahkannya kepada prospek untuk mencari tahu bagaimana dan mengapa produk Anda cocok untuk bisnis mereka.

2. Jika Anda memecahkan x masalah (masalah yang dibahas dalam percakapan sebelumnya), bagaimana pengaruhnya terhadap Anda atau bisnis Anda?

Pada saat Anda merasa siap untuk menutup penjualan, Anda harus memiliki pemahaman yang kuat tentang poin-poin utama prospek Anda.

Dengan asumsi Anda melakukannya, pilih titik kesulitan terbesar mereka (selama itu salah satu produk Anda dapat memecahkan) dan tanyakan kepada mereka bagaimana mengatasinya akan berdampak pada mereka atau bisnis mereka. Ini akan membuat pelanggan potensial Anda berpikir tentang manfaat langsung dan jangka panjang dari penyelesaiannya.

Sekali lagi, pertanyaan ini menempatkan tanggung jawab pada prospek. Terserah mereka untuk memberi tahu Anda bagaimana produk Anda akan membantu mereka.

3. Katakanlah Anda gagal memecahkan x masalah – bagaimana Anda melihat hal itu berdampak pada bisnis Anda?

Jika pertanyaan 2 tidak mendapatkan hasil, balikkan pertanyaan tersebut.

Tanyakan prospek Anda apa yang mereka perkirakan akan terjadi jika mereka gagal memecahkan masalah yang sama – apakah itu kurang menguntungkan daripada yang seharusnya, membuang-buang waktu untuk tugas-tugas yang dapat diotomatisasi, atau kehilangan anggota staf yang sangat diperlukan.

Cobalah untuk membuat mereka memikirkan skenario terburuk. Ini berhasil karena kita lebih cenderung membeli produk begitu kita yakin kita akan lebih buruk tanpanya.

4. Apa yang akan Anda investasikan untuk memecahkan masalah x?

Belum membahas harga? Pertanyaan ini akan memberi Anda informasi yang Anda butuhkan dan memungkinkan Anda untuk menyegel kesepakatan dengan menyetujui struktur harga atau penetapan harga yang adil bagi pelanggan, dan sesuai untuk produk yang Anda jual.

Gunakan ini ketika Anda tahu pelanggan hampir berubah, tetapi menahan diri untuk mengatakan "ya" karena mereka khawatir tentang biaya atau ketentuan dalam kontrak.

5. Apa yang x (yaitu produk pesaing) lakukan yang tidak dilakukan oleh kita?

Beberapa produk benar-benar unik, jadi kemungkinan besar setiap individu atau perusahaan yang Anda ajak bicara akan mempertimbangkan satu atau lebih produk selain produk Anda sendiri.

Ini berarti bahwa memahami apa yang Anda hadapi, dan mengapa pelanggan mungkin memilih produk pesaing daripada produk Anda sendiri, adalah kunci untuk memberi Anda keunggulan (dan pada gilirannya, menghasilkan penjualan itu).

Ajukan pertanyaan ini apakah calon pelanggan telah menyebutkan produk yang serupa dengan Anda, atau Anda hanya memiliki alasan untuk percaya bahwa mereka sedang berbicara dengan pesaing. Pertanyaan ini dapat membantu memajukan penjualan di semua tahap siklus pembelian, tetapi ini sangat berguna jika Anda berada di ambang penutupan dan Anda hanya perlu menunjukkan mengapa produk Anda adalah pilihan terbaik untuk prospek ini.

6. Apa reservasi terbesar Anda tentang produk kami?

Katakanlah seorang pemimpin tertarik. Mereka tampaknya tidak memiliki masalah dengan harga atau persyaratan kontrak. Anda telah menunjukkan bagaimana produk Anda dapat membantu mereka. Tapi ada sesuatu yang menahan mereka. Jika Anda tidak yakin apa itu, tanyakan pada mereka.

Cari tahu apa tentang produk Anda yang membuat mereka berhenti. Setelah Anda mengetahui hal ini, Anda akan dapat mengatasi keberatan utama dan mudah-mudahan menutup penjualan.

7. Seperti apa proses pengambilan keputusan Anda?

Proses pembelian dapat berbeda secara substansial antara perusahaan. Startup dengan 10 karyawan akan memiliki proses pengambilan keputusan yang sangat berbeda dari perusahaan dengan 10.000 anggota staf yang ditempatkan di seluruh negeri.

Mencari tahu apa yang terlibat dalam mendapatkan "ya" sangat membantu di awal siklus penjualan, tetapi ini adalah pertanyaan penting untuk ditanyakan jika Anda berjuang untuk menutup.

8. Apa yang bisa saya lakukan untuk membuat Anda mengatakan "ya" hari ini?

Jadi sekarang Anda telah membahas:

• Biaya
• Kontrak
• Bagaimana produk Anda akan mengatasi masalah spesifik prospek ini, dan
• Mengapa itu akan melakukan pekerjaan yang lebih baik untuk memecahkan masalah itu daripada apa pun yang ditawarkan pesaing Anda?

Tampaknya Anda telah melakukan segalanya dengan benar, tetapi mereka masih tidak mengatakan "ya".

Apa yang dapat Anda lakukan selanjutnya?

Cukup tanyakan kepada pelanggan apa yang perlu Anda lakukan agar mereka mengatakan "ya."

Yang ini mungkin tampak seperti hampir putus asa, tetapi ketika disampaikan dengan benar, itu berhasil.

Tentu, respons yang Anda dapatkan mungkin tidak masuk akal, dan Anda mungkin tidak dapat memenuhi tuntutan mereka. Namun, jika Anda memiliki keunggulan yang kuat di telapak tangan Anda, tetapi Anda masih belum mendapatkan jawaban “ya”, apa ruginya Anda dengan bertanya?

9. Apa yang menghentikan Anda untuk mengatakan "ya" hari ini?

Jadi sekarang Anda bertanya, "Apa yang bisa saya lakukan untuk membuat Anda mengatakan 'ya' hari ini?" Tapi itu mungkin tidak membuat Anda merasa baik. Produk Anda luar biasa. Anda tidak perlu menyerah pada permintaan pelanggan potensial, tetapi Anda telah menempatkan opsi itu di luar sana, dan mereka masih tidak mengatakan 'ya'.

Ini membuat frustrasi, tetapi hanya ada satu hal yang benar-benar dapat Anda lakukan saat ini – tanyakan mengapa .

“Apa yang menghentikanmu untuk mengatakan ya hari ini?”

Tidak ada jaminan bahwa jawaban yang Anda dapatkan akan berguna, tetapi jika Anda tidak bertanya, Anda tidak akan mendapatkannya.

Dengan sedikit keberuntungan, Anda akan diberi tahu persis apa yang perlu Anda ketahui untuk mengamankan penjualan hari itu – atau setidaknya dalam waktu dekat.

10. Apa pertanyaan lain yang Anda miliki untuk saya?

Sekarang Anda telah kehabisan apa yang tampak seperti setiap jalan yang mungkin. Terlepas dari kenyataan bahwa Anda merasa memiliki prospek yang benar-benar tertarik, mereka tetap tidak bermain bola.

Apa sekarang?

Tanyakan kepada mereka pertanyaan lain apa yang mereka miliki untuk Anda.

Tentu, ini mungkin tidak mengarah ke mana-mana. Ini adalah pertanyaan terbuka, tetapi juga mudah dijawab dengan mengatakan "Saya tidak punya pertanyaan untuk Anda."

Di sisi lain, jawaban mereka mungkin mengungkapkan sesuatu yang dapat Anda manfaatkan untuk mendapatkan penjualan itu.

11. Apa yang Anda inginkan terjadi selanjutnya?

Katakanlah Anda tahu prospek ini menginginkan produk Anda, tetapi mereka masih tidak mengatakan "ya".

Mengapa tidak mencoba bertanya kepada mereka apa yang mereka inginkan terjadi selanjutnya?

Mungkin mereka hanya ingin duduk di kursi pengemudi. Jika Anda bisa berguling dengan pukulan dan membiarkannya mengambil kendali, Anda akhirnya bisa mendapatkan "ya" yang Anda cari.

12. Kapan kita bisa mulai bekerja sama?

Yang ini adalah pertanyaan penutup klasik, dan yang bisa dibilang terlalu sering digunakan. Namun, dalam konteks yang tepat, itu masuk akal.

Mengapa?

Karena itu sederhana, langsung, dan membuat segalanya bergerak. Dan bukankah itu yang sebenarnya Anda kejar?