Bagaimana Merek Ini Menjadi Pemimpin Pemikiran di Pasar Cukur Wanita

Felix: Hari ini, saya bergabung dengan Karen Young dari Oui Shave. Itu OUI Bercukur. Oui Shave menciptakan pencukuran yang lebih baik untuk wanita oleh wanita. Itu dimulai 2015 dan berbasis di Brooklyn, New York. Selamat datang, Karen.

Karin: Hei, Felix. Apa kabar? Senang berada di sini.

Felix: Ya, aku baik-baik saja. Terima kasih telah datang. Saya suka namanya. Ceritakan bagaimana Anda mendapatkan ide, saya rasa nama merek untuk bisnis Anda.

Karen: Itu sebenarnya kejadian yang sangat lucu. Saya selalu mengalami kesulitan bercukur, jadi selalu mengalami iritasi, rambut tumbuh ke dalam, luka bakar akibat pisau cukur. Maksud saya, saya mencoba setiap pisau cukur yang dapat saya pikirkan mulai dari pisau cukur kecil bermata dua hingga lima, enam, tujuh pisau gila, saya menyebutnya penghancur gulma, dan saya tidak akan pernah lupa. Saat itu sekitar musim semi, seperti sekitar tahun ini di tahun 2014. Saya telah bekerja di bidang kecantikan selama beberapa waktu, dan pacar saya dan saya memutuskan untuk pergi keluar jenis manikur-pedikur. Itu adalah hari yang indah, dan saya ... Ini adalah sesuatu yang mungkin Anda tidak akan tahu, tetapi wanita mana pun-

Felix: Mungkin tidak.

Karen: … mendengarkan, wanita mana pun yang mendengarkan tahu bahwa terutama ketika cuaca menjadi lebih hangat dan Anda pergi untuk mendapatkan pedikur atau apa pun, kami biasanya akan mencukur untuk kepentingan orang yang memberi kami pedikur.

Felix: Masuk akal.

Karen: Karena itu mungkin memberi Anda pijatan dan segalanya, dan Anda tidak ingin mereka menghadapi janggut Anda, jadi itulah yang terjadi. Mereka seperti, "Ayo pergi mani-pedi," jadi saya mengambil pisau cukur saya, saya bercukur. Aku pergi dan menemui mereka di salon. Saya meletakkan kaki saya di baskom untuk memulai pedikur saya, dan seluruh kaki saya tertutup luka bakar, dan saya baru saja bercukur beberapa menit yang lalu.

Ini adalah norma saya. Saya baru saja benar-benar frustrasi pada saat itu olehnya. Teman saya menoleh ke arah saya, dan dia berkata, “Ada apa dengan kakimu?” Saya hanya seperti, “Dengar. Ini, terjadi begitu saja setiap kali saya bercukur.” Kami baru saja mulai membahas betapa mengerikan prosesnya dan betapa tidak nyamannya itu.

Beberapa hari kemudian, saya berada di kereta, dan itu melekat pada saya. Itu benar-benar, seperti, saya benar-benar berpegang pada betapa buruknya proses ini. Saya bekerja di bidang kecantikan, dan saya tidak mengerti. Saya memiliki akses ke banyak hal, namun, saya masih menggunakan pisau cukur merah muda yang sangat jelek dan memiliki pengalaman buruk di atasnya. Saya secara harfiah berkata pada diri sendiri, "Apa F, kami juga bercukur." Secara harfiah, begitulah nama itu muncul, dan siapa pun yang melihat saya di kereta hari itu mungkin mengira saya wanita gila karena saya baru saja mulai tertawa terbahak-bahak, dan saya seperti, “Saya pikir saya baru saja menemukan nama perusahaan."

Felix: Sedikit yang Anda tahu, itu adalah awal dari kerajaan Anda yang sedang Anda bangun.

Karen: Salah satu yang memulai semuanya.

Felix: Ya, oke, jadi Anda punya ide ini, percikan di kepala Anda untuk merek ini. Apa langkah selanjutnya? Bagaimana Anda tahu, saya kira Anda tahu ada masalah. Anda memiliki masalah ini. Saya berasumsi Anda sudah, Anda tahu wanita lain memiliki masalah yang sama seperti Anda. Apa yang Anda putuskan untuk dilakukan selanjutnya?

Karen: Selanjutnya, saya pada dasarnya pergi ke lubang kelinci industri cukur dan belajar bagaimana pisau cukur dibuat, seperti, dari awal sampai akhir dalam hal sejarah pisau cukur juga dan bagaimana kita sampai pada pisau cukur plastik dan apa itu adalah tentang dan sebagainya.

Saat saya sedikit lebih jauh ke dalam penelitian saya, saya melihat pisau cukur ini disebut pisau cukur pengaman. Saya hanya seperti, “Hah. Itu sangat lucu." Setiap kali saya pergi untuk membeli hadiah untuk seorang pria dalam hidup saya, paman atau sepupu atau apa pun, setiap kali saya selalu ingin membeli hadiah yang indah dan bijaksana untuk mereka, saya biasanya akan membelikan mereka pisau cukur yang aman. Saya akan selalu seperti, “Oh, biarkan saya meningkatkan permainan Anda sedikit, Anda tahu apa yang saya maksud? Saya tahu Anda menjaga diri sendiri dan sebagainya. Biarkan saya memberi Anda sesuatu yang ada di level berikutnya,” dan mereka selalu sangat menyukainya.

Saya ingat ketika saya masih muda, saya akan melihat paman saya dalam proses mencukur semacam ini, seperti ritual yang sangat menarik di mana mereka akan menyabuni wajah mereka dan menggunakan sikat kepala babi hutan yang indah, dan kemudian wastafel penuh dengan air, dan mereka akan melakukan ini dengan sangat lambat, rumit, sangat sabar mencukur dan membilas pisau di wastafel dan seterusnya. Aku hanya, semua semacam itu kembali padaku sekaligus dan membanjiriku. Itu seperti, hmm, mengapa wanita tidak memiliki ini?

Saya menggali lebih dalam, dan saya menemukan bahwa pada tahun 1915, sebenarnya, pisau cukur yang sama yang saya lihat digunakan paman saya adalah apa yang wanita mulai bercukur sejak saat itu. Saya belajar sedikit lebih banyak tentang perbedaan antara pisau cukur multi-bilah dan pisau tunggal itu, dan sepertinya pisau cukur berbilah tunggal itu lebih baik untuk kulit sensitif dan lebih merupakan proses yang benar-benar dipikirkan, jadi saya seperti, "Oke, apakah saya punya keberanian ..." dan saya seperti, "Oke, saya akan mencobanya." Aku gugup. Saya hanya seperti, “Baiklah. Saya akan mencoba ini. Saya belum pernah menggunakan yang seperti ini sebelumnya, jadi biarkan saya melihat apakah saya bisa, jika saya memiliki keberanian untuk melakukannya.”

Jadi saya memesan beberapa sampel, ya, saya menyebutnya sampel sekarang, tetapi saya memesan beberapa produk, pada dasarnya, dan saya mencobanya, dan saya terpesona. Saya benar-benar terpesona. Untuk pertama kalinya dalam hidup saya, saya bercukur tanpa iritasi apapun. Aku tidak percaya. Kulit saya terasa luar biasa, dan saya tidak mengalami apa pun setelah bercukur seperti yang biasa saya lakukan.

Dari situ saya hanya melakukan riset untuk mencari perusahaan yang bisa membantu saya meluncurkan bisnis ini.

Felix: Saya sedang melihat situs web Anda sekarang, melihat produk, dan seperti yang Anda katakan, ini adalah solusi yang sudah ada yang cukup banyak ditujukan untuk pria. Itu sangat banyak produk untuk laki-laki, tetapi ketika saya melihat situs Anda, melihat merek, tidak terlihat seperti itu. Itu terlihat seperti produk feminin, produk yang bisa menjadi milik wanita, yang bisa Anda berikan kepada seorang wanita. Apa yang terlibat dalam rebranding produk yang sebagian besar berfokus pada penjualan kepada pria, tetapi sekarang Anda menjualnya dan melakukan rebranding untuk wanita. Apa yang terlibat dalam proses itu?

Karen: Hal terbesar ketika saya memutuskan untuk mengemas ulang pengalaman bagi perempuan adalah pendidikan dan pemecahan masalah.

Bagi saya, saya selalu menganggap pemecahan masalah sebagai inti dari pertumbuhan dan keberadaannya perusahaan ini, sebenarnya, karena saya pikir itu adalah pendekatan yang paling cerdas dan terbaik bagi kami karena pada akhirnya, apa yang sebenarnya saya alami sendiri dan apa yang dialami semua teman saya dan kebanyakan wanita yang saya ajak bicara adalah fakta bahwa mencukur tidak efisien, dan itu benar-benar tidak nyaman. Ketika saya berpikir tentang perusahaan dan berpikir untuk menyatukan seluruh lini produk sedemikian rupa sehingga menarik bagi wanita, hal pertama yang benar-benar ingin saya tekankan adalah bahwa pisau cukur lebih baik untuk kulit Anda, mencukur lebih baik untuk kulit Anda. kulit Anda, produk-produk yang kami kumpulkan yang sebenarnya cocok untuk kulit wanita dan sesuai dengan kepekaan mereka seputar bercukur.

Saya berpikir tentang seperti ... Saya memiliki pengalaman di industri kecantikan. Saya telah berada di industri kecantikan selama sekitar empat tahun pada saat itu dan bekerja untuk salah satu perusahaan kecantikan terbesar, jadi ketika kami menggabungkan semuanya, konsep, pengemasan, dan akhirnya sampai ke konsumen pada akhirnya, itu benar-benar harus tentang bagaimana kami akan memecahkan masalah yang kami hadapi dan bagaimana kami akan menangani kebutuhan perempuan. Saya tahu bahwa dalam kemasan kami, dalam lisan kami, dalam kami, bahkan copywriting kami, saya harus mengatasi masalah yang benar-benar ingin diselesaikan oleh wanita, dan di situlah saya masih selalu kembali ke iritasi yang biasanya disebabkan oleh bercukur.

Bagian lain dari itu adalah pendidikan, yang hanya kami harus memikirkan cara mengajari wanita cara mencukur yang sebenarnya dengan benda ini.

Felix: Aspek pemecahan masalah itu, bagaimana ... Saya kira ini sedikit berbeda, mungkin untuk Anda, karena Anda memiliki masalah yang Anda coba selesaikan, tetapi ketika Anda memikirkannya, dan jika seseorang di luar sana ada mencoba memecahkan masalah yang mungkin tidak mereka miliki, tetapi mereka mencoba melayani basis pelanggan mereka, bagaimana Anda mengidentifikasi masalah terpenting apa yang dimiliki pelanggan Anda yang akan membantu Anda memasarkan produk Anda?

Karen: Dalam kasus kami, saya kira saya, Anda mungkin tidak menganggapnya beruntung, tetapi saya pasti, saya kira saya beruntung untuk mengatakan bahwa saya mengalaminya, dan saya tahu itu sudah cukup menjadi masalah karena saya memiliki koneksi dan dana dan sebagainya sehingga saya dapat mengatakan bahwa semua orang yang saya ajak bicara memiliki masalah yang sama, tetapi jika saya tidak memilikinya, saya pikir saya akan mulai benar-benar memahami siapa yang saya pikir akan menjadi pelanggan saya. dan mulai berbicara dengan mereka.

Meskipun saya datang dari posisi di mana saya bisa mengatakan, “Oh, astaga. Saya sangat benci bercukur seperti itu, dan ini adalah masalah yang ingin saya atasi dan selesaikan.” Saya tidak pernah menerima begitu saja bahwa hanya karena saya memilikinya dan beberapa orang yang saya kenal memiliki masalah yang sama, saya tidak menerima begitu saja bahwa setiap orang yang saya temui akan memiliki masalah itu, dan setiap pelanggan potensial yang saya jangkau akan memiliki masalah tersebut. Saya masih tidak, tentu saja.

Bagi saya, ketika saya agak, saya mulai menskalakan dari posisi yang sangat, sangat kecil, jadi seperti, "Hei, saya punya masalah ini," dan kemudian teman-teman saya memiliki masalah ini, dan teman-teman mereka memiliki masalah ini, dan kemudian Saya mulai keluar setelah itu.

Saya mulai melihat ke komunitas Eco-Beauty dan Green Beauty dan menemukan blogger dan seterusnya, dan saya menjangkau, dan saya mulai mengenal orang, bahkan sebelum saya benar-benar meluncurkan atau mendapatkan di mana pun, saya menyatakan untuk mengenal orang, beberapa dari para blogger. Lalu ada sebuah acara, dan saya seperti, "Yah, saya hanya akan muncul di acara ini."

Saya pikir itu sebenarnya pertama kalinya saya dapat memvalidasi ide sedikit lebih banyak karena bukan hanya saya keluar dengan sesuatu yang sangat keren atau Anda tahu, seperti, Anda tahu apa yang saya maksud? Itu tidak hanya seperti iterasi berikutnya dari sesuatu yang sudah ada di luar sana. Saya benar-benar dapat bertemu orang-orang dan berkata, “Hei. Saya baru saja meluncurkan baris ini. Saya punya masalah ini. Saya mencoba berbicara dengan beberapa orang lagi dan melihat apakah mereka juga memilikinya,” dan validasinya luar biasa. Maksud saya, saya pulang ke rumah untuk menemukan orang-orang telah memesan ketika saya sedang berbicara dengan mereka.

Sangat, sangat kuat untuk mengetahui bagaimana memvalidasi produk itu dari posisi kecil yang saya bisa dan kemudian melihat apakah saya bisa menskalakannya dari sana.

Felix: Ya, dan saat Anda melalui validasi masalah yang ingin Anda pecahkan ini, apakah Anda menemukan masalah yang mungkin Anda pikir lebih besar, mungkin karena lebih besar untuk Anda, tetapi kemudian saat Anda berbicara lebih banyak dengan pelanggan ideal Anda, Anda menemukan bahwa mungkin masalah Anda tidak begitu luas, saya kira di pasar?

Karen: Sebenarnya tidak. Saya cukup terkejut menemukan bahwa bahkan jika kita ... Masalahnya dengan wanita adalah bahwa kita memiliki begitu banyak cara yang berbeda untuk menghilangkan rambut, jadi bahkan jika dia tidak mencukur, mungkin dia datang untuk waxing atau sebagainya, setiap wanita agak bisa mengatakan, "Ah, saya mungkin tidak melakukannya lagi, tetapi ketika saya melakukannya, itu benar-benar mengerikan." Saya belum pernah, sampai hari ini, bertemu dengan seorang wanita yang seperti, “Tidak, saya tidak punya masalah bercukur. Ini benar-benar pengalaman yang sangat hebat.”

Kami mampu, hal itu membuat bahan bakar tetap menyala. Bahkan jika Anda tidak akan menggunakan produk tersebut karena Anda telah membuat pilihan yang berbeda untuk kulit Anda, Anda tentu tahu titik nyeri kami, dan Anda setidaknya tahu orang lain yang akan menggunakan produk karena mereka bercukur, dan apa pun yang terjadi, masih menyebalkan bagi wanita.

Saya pikir hal terbesar yang kami perjuangkan, kami tidak siap adalah pendidikan yang harus masuk ke dalamnya. Saya hanya semacam ... Saya tidak akan pernah melupakan pengulangan pertama saya di situs itu seperti beberapa foto yang saya ambil dengan iPhone saya atau apa pun dengan beberapa bunga di latar belakang, dan saya seperti, “Hei. Ya. Itu dia. Saya hanya akan meletakkan ini di sana, dan orang-orang akan berduyun-duyun ke situs ini.” Tidak juga, tapi tetap saja.

Itu seperti, tidak. Tidak. Anda sebenarnya harus meyakinkan wanita bahwa ini bukan hanya barang lama biasa, dan Anda juga harus mengajari mereka cara menggunakannya. Saya akan mengatakan itu adalah titik rasa sakit terbesar dan pelajaran pertama, bukan hanya karena saya dapat mengambilnya dan menggunakannya segera. Seperti yang saya sebutkan sebelumnya, saya memiliki dua paman saya yang menggunakannya sampai saya merasakan bagaimana produk ini digunakan, tetapi banyak dari pelanggan kami belum pernah melihat yang seperti ini sebelumnya, dan bagi mereka, mereka seperti, “Saya tidak tahu apa yang Anda bicarakan atau bagaimana saya seharusnya menggunakan ini,” jadi pendidikan, tentu saja, adalah satu hal yang tidak saya sadari.

Felix: Ini hampir seperti ada dua tahap pendidikan, dan tahap pertama untuk Anda hanya untuk meyakinkan wanita, khususnya, bahwa ini adalah produk yang mereka setidaknya harus belajar lebih banyak tentang atau setidaknya belajar tentang masalah yang dapat diselesaikan oleh produk ini, dan kemudian setelah mereka yakin untuk memberi Anda waktu dan perhatian mereka, maka Anda harus mengajari mereka cara menggunakannya.

Saat pelanggan melewati tahapan ini, apakah pemasaran Anda, pendidikan Anda, apa bedanya saat Anda membantu pelanggan Anda maju ke jalur ini?

Karen: Saya benar-benar menaruh banyak pemikiran ke dalam corong, dalam arti, yang cukup banyak kemajuan di jalan. Apa yang saya coba lakukan adalah memulai dengan mendidik wanita. Itu hanya, bagi kami, itu banyak berkaitan dengan konten. Kami benar-benar mencurahkan banyak waktu, energi, dan upaya ke dalam konten kami, dan ini bukan hanya seputar bercukur, tetapi juga seputar, pelanggan kami tertarik untuk merawat dirinya sendiri secara umum. Dia sedang berolahraga. Dia menyukai ritual kecantikan, dan dia belajar tentang bahan dan resep dan semua itu, jadi kami berusaha keras untuk memahami siapa dia.

Kami memiliki beberapa pelanggan yang sangat, sangat luar biasa yang dengan cepat memberi tahu kami apa yang mereka butuhkan, apa yang mereka sukai, apa yang tidak mereka sukai, dan kami terus berkomunikasi dengan mereka untuk benar-benar membangun hubungan yang langgeng dan berkembang. , tidak hanya seperti, "Ya, Anda membeli ini, dan sekarang sudah selesai. Kami menemukan cara untuk melayani pelanggan kami, dan salah satunya adalah secara konsisten terus memberi tahu dan memperbaruinya selain bercukur, tetapi juga apa saja aspek kehidupannya bahwa dia ingin melakukan lebih baik, hal-hal apa yang dia sukai, bagaimana kita bisa terus berbicara dengannya dan memberi tahu dia saat kita melanjutkan?

Kami mengambil posisi itu dari apakah mereka pelanggan kami, dan mereka telah menjadi pelanggan kami selama dua tahun, atau apakah mereka seseorang yang, secara harfiah, mungkin baru saja mendengar tentang kami dan mungkin masih memikirkannya dan mempertimbangkan apakah mereka mau. membelanjakan uang untuk merek tersebut.

Felix: Anda pada dasarnya mencari pelanggan vokal Anda yang berbicara tentang masalah lain yang mereka miliki, tidak hanya terkait dengan masalah yang mereka selesaikan dengan membeli produk spesifik Anda, dan kemudian Anda dapat menambahkan nilai kembali kepada mereka dengan tidak harus membuat produk fisik baru atau membuat peningkatan pada produk yang ada, tetapi melalui konten, melalui pendidikan, membantu mereka meningkatkan kehidupan mereka atau memecahkan masalah lain yang mungkin sebenarnya tidak dapat diselesaikan oleh produk Anda sendiri tetapi melalui konten, melalui merek yang telah Anda bangun , begitulah cara Anda menyelesaikan masalah. Apakah itu pendekatan yang Anda ambil?

Karin: Ya, ya. Kami benar-benar ... Salah satu hal adalah bahwa Anda akan melihat bahwa ketika Anda pergi ke situs, misalnya, nama-nama dari pisau cukur sebenarnya dari karakter Sex and the City. Saya pernah mendengar beberapa orang berkata, "Wow, Anda benar-benar menyukai Sex and the City," dan saya menyukainya. Itu adalah pertunjukan yang hebat, tetapi lebih dari itu, Sex and the City sebenarnya adalah, adalah kumpulan dari pacar-pacar ini, dan mereka ada di sana untuk satu sama lain, dan sepertinya mereka membantu memecahkan masalah satu sama lain dan seterusnya. Itu seperti, mereka lucu, mereka penuh perhatian, mereka memiliki informasi terbaik tentang apa yang baru dan apa yang panas dan apa yang ada di dalam dan seterusnya.

Alasan mengapa pisau cukur dinamai menurut karakter tersebut adalah karena ketika wanita datang ke lokasi, kami ingin mereka merasa seperti berada di rumah sendiri. Kami ingin mereka merasa seperti sedang bergaul dengan pacar mereka di kamarnya, di lemarinya, di dalam apa pun, dan hanya bersenang-senang.

Ini adalah sumber bagi Anda untuk mengetahui bahwa ini adalah tempat yang tidak hanya tentang bercukur, tetapi juga bagaimana kami dapat membantu memelihara Anda dan merawat Anda sebagai pelanggan. Saya hanya mencoba untuk menenun itu ke dalam segala hal yang kita lakukan. Pemasaran kami bukan tentang, mari kita memukul kepala Anda dan mencari tahu bagaimana membuat Anda membeli pisau cukur. Pemasaran kami adalah tentang, apa kebutuhan Anda, bagaimana kami dapat membantu Anda, bagaimana menginformasikan kepada Anda.

Saya suka mengatakan, di email kami, kami berbicara tentang garis bikini sepanjang hari, tapi itu karena wanita merasa nyaman datang kepada kami dan berkata, "Hei, saya pernah mengalami ini, dan saya ingin tahu apakah pisau cukur Anda bisa membantu," dan , "Bagaimana mereka bisa membantu?" dan seterusnya. Saya pikir sangat istimewa bahwa pelanggan kami dapat melakukan percakapan yang sangat intim ini dengan kami, dan itu sebagian karena kami membangun hubungan yang sangat saling percaya dengan mereka yang bukan hanya tentang mereka berpisah dengan uang mereka.

Felix: Jelas, ini terbayar untuk Anda, tetapi ketika Anda berpikir, Anda duduk dan mengambil pendekatan ini untuk membuat konten, ini adalah permainan jangka panjang yang cukup panjang. Ini membutuhkan banyak pekerjaan, mungkin lebih banyak pekerjaan daripada hanya menjalankan iklan agar mereka segera berkonversi, seperti yang Anda katakan.

Bagaimana Anda menyeimbangkan, bagaimana Anda tahu bagian mana dari Anda, berapa banyak waktu Anda yang harus dihabiskan untuk membuat konten yang mungkin memiliki waktu lebih lama untuk konversi versus hanya menjalankan lebih banyak dan lebih banyak iklan pada pelanggan untuk mencoba mendapatkan mereka untuk membeli.

Karen: Kami menjalankan beberapa eksperimen pada awalnya di mana kami hanya, serupa, seperti kami keluar dari gerbang seperti yang dilakukan setiap toko eCommerce, dan kami seperti, “Baiklah, masukkan semua uang ini ke dalam ini, dan kami masukkan membuat situs web hebat ini, jadi inilah saatnya bagi kami untuk mendapatkan beberapa penjualan,” jadi kami menjalankan beberapa eksperimen hanya dengan mendorong iklan di luar sana, dan itu hanya membuang-buang uang. Butuh waktu, dan perlu sedikit pijatan agar pelanggan bisa memahami siapa Anda.

Saya mendidik diri saya sendiri semampu saya. Saya pikir saya, statistik yang saya dengar seperti dibutuhkan tujuh kali lebih banyak sebelum mereka benar-benar membangun kepercayaan pada Anda cukup untuk berpisah dengan uang hasil jerih payah mereka.

Saya hanya berpikir, yah, jika memang butuh waktu sebanyak itu, mengapa tidak, daripada menggunakan uang kita, uang pemasaran kita ke tempat yang hanya membuang iklan, itu membuang-buang waktu, mengapa kita tidak melakukannya saja? kenali pelanggan, dapatkan ke ... Mari kita jalankan beberapa eksperimen dan lihat apakah kita berada di stadion baseball yang tepat tentang siapa mereka menurut kita dan apa yang mereka minati.

Itu benar-benar menjalankan eksperimen yang benar-benar membantu kami mendapatkan pemahaman tentang di mana kami harus membelanjakan uang kami.

Felix: Bisakah Anda mengatakan lebih banyak tentang eksperimen ini? Katakanlah seseorang di luar sana memiliki beberapa anggaran pemasaran yang telah mereka masukkan ke Iklan Facebook, dan itu tidak memberi mereka pengembalian yang mereka inginkan, dan mereka ingin mengambil pendekatan yang sama seperti Anda untuk menjalankan eksperimen ini, untuk mempelajari lebih lanjut tentang mereka pelanggan, dan pada akhirnya, menggunakan pembelajaran tersebut untuk membuat konten dan melakukan lebih banyak pemasaran konten. Apa yang terlibat, bagaimana Anda mengalokasikan dolar itu, dan untuk apa Anda menghabiskan uang dan waktu untuk mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan Anda?

Karen: Kami memulai dengan hanya menjalankan beberapa iklan, jadi kami membangun beberapa persona pelanggan, dan kami sangat baru pada saat ini. Saya berkata, "Nah, inilah yang menurut saya pelanggan itu, dan inilah yang menurut saya akan tertarik, dan inilah yang menurut saya mereka lakukan," dan ini adalah awalnya. Kami benar-benar tidak memiliki banyak hal untuk ditarik pada waktu itu, jadi kami membuat persona pelanggan kami. Kami pergi ke sana, jadi kami mengambil beberapa persona itu, dan kami membangun audiens untuk mereka di Facebook. Kami meluncurkan ke audiens tersebut, sangat sedikit, tidak banyak uang yang dikeluarkan untuk itu atau apa pun, tetapi kami hanya perlu melakukan cukup banyak untuk memvalidasi, melihat apakah kami dapat memvalidasi persona yang kami miliki ini.

Itu benar-benar tidak pergi kemana-mana. Saya menarik diri dari itu, dan saya mulai melihat sedikit lebih dalam pada kecantikan, dalam dan dari dirinya sendiri, dan pada dasarnya bagaimana industri telah berubah dan seterusnya dan menghabiskan banyak waktu di Instagram.

Apa yang saya lihat adalah bahwa merek yang paling sukses, bahkan belum tentu, saya tidak terlalu banyak melihat merek yang sebenarnya. Saya melihat para blogger dan para wanita yang benar-benar menyukai kecantikan dan meng-Instagram-kan rutinitas kecantikan mereka dan mereka, mereka menyebutnya empties, produk yang benar-benar mereka lalui selama sebulan atau lebih. Mereka menunjukkan ini, dan mereka memberikan umpan balik tentang apa yang mereka pikirkan tentang produk dan seperti apa rutinitas mereka.

Ini adalah beberapa percakapan paling menarik yang pernah saya lihat. Maksud saya, mereka memiliki ratusan komentar, dan pengikut wanita seperti, "Nah, apa yang harus saya lakukan tentang ini?" Itu hampir seperti Anda berada di kantor dokter kulit. Semua orang menanyakan segala macam pertanyaan tentang perawatan kulit. Para wanita, blogger, dan Instagrammer ini, dan seterusnya, mereka hanya berkorespondensi dan melakukan dialog yang sangat bijaksana dengan pengikut mereka, dan itu cukup mengejutkan saya. Itu seperti, yah, kita harus melakukan itu juga. Kita harus diposisikan sebagai pemimpin pemikiran di ruang ini tetapi juga sebagai sumber terpercaya.

Saya kembali dan menarik iklan yang baru saja mendorong keluar "beli ini, beli itu." Saya menarik itu, dan saya baru saja mulai membuat konten, sebagai gantinya, di sekitarnya. Saat itulah kami benar-benar mulai melihat hasil yang sangat bagus. Kami masih relatif baru, jadi saya merasa jika saya benar-benar, saya melakukan seluruh dolar sehari. Saya seperti ... Kami tidak ... Saya, saat ini bootstrap, dan kami tidak punya banyak uang untuk itu, dan ya, saya benar-benar hanya menempatkan sesedikit yang saya bisa hanya untuk melihat apakah kami dapat memvalidasi ide ini , dan kami benar-benar mulai melihat respons yang luar biasa terhadap hal itu yang telah menjadi rencana kami sejak saat itu.

Felix: mengerti. Untuk menguraikannya sedikit, pertama-tama Anda mengambil pendekatan yang menurut saya dimulai oleh banyak pengusaha, yang hanya menjalankan iklan, dan kemudian Anda tidak melihat penjualan, saya kira. Apakah itu yang membuat Anda mempertimbangkan kembali pendekatan Anda? Apakah itu yang terjadi dengan tes awal?

Karen: Ya, tetapi meskipun demikian, kami tidak benar-benar melihat banyak minat, seperti klik dan komentar atau, ya.

Felix: mengerti. Anda melihatnya, tetapi ketika Anda melihatnya, Anda tidak tergoyahkan dan berkata pada diri sendiri mungkin tidak ada pasar untuk produk ini?

Karin: Tidak, tidak. Saya selalu sangat percaya pada produk, nomor satu, karena saya menggunakannya setiap hari, dan saya sangat menyukainya. Seperti yang saya sebutkan, saya sebenarnya mulai keluar dan berbicara dengan wanita dan bertemu muka dengan mereka, dan bahkan jika saya baru saja membuka situs web dan menunjukkan kepada mereka bahwa ini adalah produk yang benar-benar dibuat untuk Anda, maksud saya, mereka hanya akan , Anda akan mengira saya baru saja memberi mereka kue cokelat utuh atau semacamnya, dan saya mengatakan itu karena saya pecinta kue cokelat, tapi-

Felix: Aku mengerti.

Felix : Iya.

Felix: Anda tahu bahwa ada pasar untuk itu, Anda hanya belum tahu bagaimana menjangkau mereka. Kemudian Anda menyadari bahwa ada begitu banyak keterlibatan, begitu banyak percakapan hanya dari orang-orang yang bertanya, penasaran, bertanya tentang perawatan kulit, dan Anda tahu bahwa ada banyak permintaan untuk konten semacam itu. Ada kebutuhan untuk jawaban atas pertanyaan-pertanyaan itu, jadi Anda keluar dan membuat konten ini. Apakah dalam bentuk blog? Jenis konten apa yang Anda buat?

Karen: Kami pasti membuat postingan blog, jadi kami hanya akan meningkatkan postingan blog tersebut di Facebook. Kemudian saat kami masuk sedikit lebih dalam dan mendapatkan banyak [tidak terdengar 00:28:43] sebagai gantinya, dan kami memulai halaman arahan terpisah, tetapi cukup sederhana, kami baru saja mulai dengan posting blog.

Felix: Kalau begitu, saya pasti ingin membicarakan ini. Apakah Anda langsung sukses dengan, katakanlah blog pertama yang Anda buat, Anda meningkatkannya dan ... Apakah Anda langsung sukses? Apa kesuksesan bagi Anda? Apa yang Anda coba ukur pada saat itu?

Karen: Bagi kami, kesuksesan adalah orang-orang yang berpindah dari Facebook ke posting blog dan benar-benar membacanya. Yaitu, pertobatan pertama yang kami cari. Karena kami menjadi sedikit lebih canggih dan memiliki sedikit lebih banyak anggaran untuk digunakan, kami mulai membuat corong dari itu, dari orang-orang yang pergi dan membaca posting blog, kemudian kami akan mengarahkan mereka ke corong kami. Saya sebenarnya selalu menjadi penggemar berat, saya akan mengacaukan nama belakangnya, apakah itu Gary Vanderchuk?

Felix: Vaynerchuk, ya.

Karin: Ya. Saya membaca postingannya Jab, Jab, Jab, Right Hook atau semacamnya. Saya mungkin hanya mengacaukannya.

Felix: Saya pikir itu benar.

Karen: Saya membaca buku itu, dan saya seperti, “Huh. Ini persis seperti yang saya pikirkan.” Siapa pun yang tidak membeli dari posting blog itu, kami terus memindahkannya ke saluran konten yang lebih banyak dan lebih banyak lagi sampai kami benar-benar mendapatkan penjualan darinya, dan kami menggunakan Tali Sepatu untuk itu, yang tentu saja, mereka adalah penargetan ulang yang benar-benar fantastis . Tapi ya, kami telah melihat konversi yang luar biasa dari itu, dan saya pikir itu juga kembali kepada kami untuk belajar lebih banyak tentang pelanggan kami dan belajar bagaimana menargetkan sedikit lebih baik di Facebook juga.

Felix: Saat ini, Anda telah memperluas ... Mengapa ... Saya bahkan tidak tahu bagaimana Anda memulai, tetapi tampaknya cakupan konten yang Anda buat ini telah berkembang lebih dari sekadar perawatan kulit atau hanya menggunakan pisau cukur Anda. Apakah Anda memulai dengan konten yang lebih spesifik pada awalnya yang sangat terkait dengan produk Anda?

Karin: Ya. Ya. Aku pasti melakukannya. Saya ingin menjadikan Oui Shave sebagai pemimpin pemikiran di pasar cukur wanita, jadi sangat penting untuk terus fokus pada produk dan hal-hal yang terkait di sekitarnya.

Pelanggan kami, kami juga mendapatkan lebih banyak pelanggan saat ini juga, jadi kami juga memanfaatkan umpan balik yang mereka berikan kepada kami, dan itu adalah beberapa hal yang mereka inginkan juga, jadi seperti, “Beri tahu saya caranya Saya bisa mencukur area ini lebih baik? Bagaimana saya bisa melakukannya ... ” pada dasarnya hanya hal-hal yang berkaitan dengan bercukur, jadi kami tahu bahwa itu adalah area di mana kami dapat menggali tumit kami sebentar tanpa melelahkannya untuk sementara waktu.

Felix: Oke, jadi sekarang Anda telah membawa mereka ke halaman Anda, dan kemudian jika mereka tidak segera membeli, Anda akan menargetkan ulang mereka dengan konten lain. Berapa banyak konten yang kita bicarakan pada awalnya. Jika seseorang ingin mengambil pendekatan yang sama seperti Anda, berapa banyak kerja keras yang harus mereka lakukan di awal untuk mulai membangun corong seperti milik Anda di awal?

Karen: Ini benar-benar hanya membutuhkan waktu, saya akan mengatakan mungkin sekitar empat hingga lima posting blog untuk dimainkan. Itu memberi audiens Anda cukup untuk melihat saat Anda memindahkan mereka melalui corong tanpa mereka terlalu bosan.

Felix: Sekarang, Anda mengatakan bahwa saat ini, Anda telah beralih dari hanya posting blog menjadi membuat halaman arahan terpisah. Bisakah Anda mengatakan lebih banyak tentang itu?

Karin: Ya, ya. Sekarang, yang akan kami lakukan adalah, kami menggunakan Shogun di toko Shopify untuk membuat halaman arahan yang sangat fantastis ini. Karena kami telah menjadi sedikit lebih canggih sekarang dengan penargetan kami, dan kami sebenarnya memiliki cukup banyak pelanggan untuk mendapatkan pemahaman yang baik tentang persona pelanggan dan siapa mereka dan apa yang mereka minati, kami hanya membuat halaman arahan ini menggunakan Shogun dan memindahkan audiens kami melalui itu.

Kemudian tergantung pada apa yang mereka lakukan setelah mereka sampai ke halaman arahan itu, kami terus memindahkan mereka melalui corong atau jelas langsung ke penjualan, tetapi itu membantu kami melacak sedikit lebih baik, seperti bagaimana kinerja posting blog yang berbeda, dan itu juga membantu kami menyesuaikan sedikit, jadi mungkin ada sesuatu yang kami katakan, “Kami memiliki audiens. Kami memiliki audiens potensial. Kami ingin membangun audiens ini di Facebook.” Saya belum tentu tahu apakah ini sesuatu yang perlu ada di blog kita.

Katakanlah kita berpikir bahwa wanita ini tertarik pada makanan organik atau semacamnya. Kami akan membuat halaman untuk itu secara khusus menggunakan Shogun untuk menguji, dan kemudian kami akan mengarahkan pelanggan itu ke sana alih-alih membuat blog yang terasa seperti ada di mana-mana. Itu memungkinkan kami membuat sedikit platform terpisah di luar blog untuk menguji konten kami.

Felix: Ya, itu poin bagus tentang bagaimana Anda harus mengatur apa yang muncul di blog karena halaman arahan terpisah yang Anda buat, tidak ada cara untuk mendapatkannya dari situs Anda. Anda harus hampir datang dari iklan?

Karin: Ya. Ya, Anda harus mengetahuinya dari sebuah iklan, jadi kami pastikan untuk ... Ini adalah corong yang sangat tipis.

Felix: Ya, maksudku, sepertinya corong itu tetap fokus. Apa lagi manfaatnya bagi Anda? Anda bilang, Anda menyebutkan ada elemen data yang ... Saya belum pernah menggunakan Shogun sebelumnya. Saya sebenarnya tidak pernah memilikinya, tetapi kelihatannya sangat menarik sekarang setelah saya melihatnya dan Anda telah membicarakannya, tetapi Anda sedang membuat halaman arahan ini. Ini memberi Anda lebih banyak data daripada biasanya di blog atau manfaat spesifik seperti apa yang membuat Anda memilih untuk membuat halaman arahan versus hanya memposting blog?

Karen: Sebenarnya, data kami, manajer pemasaran, dan analis data kami benar-benar menyarankannya, dan dia sangat, dia menyukainya karena melacaknya menggunakan Facebook Pixel sebenarnya membantunya untuk melihat dengan sangat spesifik, seperti jika ini saja, seperti ada, pada dasarnya, tidak ada informasi lain atau apa pun yang terjadi sehingga dia harus menggali lebih dalam dan mencari tahu dari mana lalu lintas itu berasal atau apa.

Jika kami mengetahui secara spesifik, ini adalah laman landas yang kami buat, dan kami menggunakannya untuk pemirsa khusus ini, kami benar-benar dapat mengelompokkan informasi dan mengetahui bagaimana kinerjanya. Untuk setiap halaman arahan yang kami buat, kami juga akan membuat tautan Bitly. Ketika Anda berada di sana dan ini semua tentang mengumpulkan data, pada dasarnya kami hanya ingin menyingkirkan debu potensial atau apa pun yang dapat menghalangi kami melihat apa yang kami perlukan. Itu sebabnya kami membuat corong terpisah ini.

Felix: mengerti. Itu membuat Anda lebih mudah mendapatkan data yang dapat ditindaklanjuti dari halaman arahan ini. Sekarang, ketika Anda menyiapkan, ketika Anda membuat halaman arahan dan Anda mulai menjalankan iklan ke sana, apakah ada anggaran yang Anda pikirkan? What's a budget that maybe a beginner or someone that's looking to get into this for the first time, what should do they, how much should they be spending to boost a post to drive traffic to a landing page?

Karen: For us, it really, like I mentioned, we were, started out super small. We've been bootstrapped the entire time, and literally, we said, “What's the least expensive option?” If we just, when you were just running ads, I think the minimum for a Facebook Ad is like $5 a day or something like that, so we said, “Okay, what's even less expensive than that?” because we're truly experimenting here. We were feeling our way in the dark a little bit.

My data analyst suggested that we do the boosted post and those, you could start as low as a dollar a day. I'm in a few Shopify and eCommerce groups and so on, and I think one thing is that I'll see people say, “Man, I spent $20 a day on this Facebook Ad for two weeks, and I didn't see any sort of conversions and no sales, and it's just so frustrating. I'm going to give up.”

For us, the way we saw it was like, if a dollar a day can get us at least a little bit of exposure, that's still some sort of data to work with. Then from there, we can figure out if we're doing the right thing and if we see any returns from that, and then we can scale.

I'm not necessarily saying that anyone who's beginning needs to do a dollar a day, but I think what I am trying to say is that it's okay to start small and set realistic goals for what your conversions are and understand that there are different conversions, like do you want to see people engaging with the ad? Do you want to see likes and comments? Do you want to see click-throughs to the website or the blog post or the landing page?

I think one of the mistakes that we make when we're starting is that we get out there and say, and I did this as well, we get out there and say, “No. My only conversions are sales.” No. Set different conversions for yourself. Get an understanding of the different types of conversions and how you can develop from there a potentially warm audience to go back to now target and increase your budget. Then you'll get close to your actual sales.

Felix: Yeah, I think what you're also saying that's important is that when you do run a campaign, and it's not successful in terms of conversions or sales, a lot of times, people will just scrap the entire thing and say, “That was useless. Let me move on to the next thing,” but you're saying there's a lot to glean from that, still, there's still data to be used, there's still a, at least, warmer audience than before that you could re-target against because they've seen the content or the ad from you before, so don't just toss it all out, but to work from it.

Now, when you talk about the data piece, what are you paying attention to, specifically, especially when you're just starting out and you're just experimenting and driving traffic to a landing page that has content on it. What are you looking at to determine what to do next?

Karen: For us, we look to see if, from there, anyone who has come to this, like that they come to that page and bounce off, that they come to that page and bounce off really quickly, that they stay awhile, what's their average time on that piece of content or the landing page that we've driven them to, and then from there, what have they done after that? Have they actually looked around the site? Did they spend a little time? Did they read the About Us page? Did they actually put anything in their cart?

That's where we start looking to, and that's how we use the data to develop if we have a potentially warm lead from there that we could nudge into another aspect of the funnel or if we just have like, that that just wasn't the right audience, and it's just a very cold lead.

Felix: Do you use that information to determine what kind of content you create as well?

Karen: Yeah, yeah, because the more clicks and the more engagement and the more time on that particular page, have they gotten halfway through, have they read the entire page, that kind of thing, it helps us to see, well, we determined two things from that. One, did we figure this audience out correctly? Are we in the right area for them? Then also, are we going to up our ad spend on that audience based on their interactions with the content or with the site.

Felix: When you do drive traffic to the page, and you find that it's maybe a flop. There's not many people interacting with it, maybe not a lot of people clicking on it, and they're bouncing quickly off of it, is your gut reaction that it's an issue with the content or it's an issue with the audience targeting? Which one do you pay attention to first?

Karen: Well, the quickest thing to change, because content really does, it is a little bit intensive to create good content, so the quickest thing to change is the audience. The first thing that we'll do after that is come back and say, "Well, where may have we gone wrong in this audience? Is it the age or the interest or so on that we need to shift? We'll play around within the audience itself, but I never let content die on the site because we do have this really fantastic engaged community, so for us, if it's a well-written piece, and we just really didn't find the right audience, we'll actually move that piece maybe into MailChimp, which we use for our email marketing, or we'll move it on to the Facebook Page and boost it to our regular audience as well.

Felix: What's your process for creating this content? Are you still doing this yourself? Do you have a team working on it now? What's the process?

Karen: I'm so excited because I just hired our first content created. Before, it was literally me … As the expert of the brand, I think it was important for me to not only create this thought leader position for Oui Shave and the women shaving space, but it was also important for me to get a sense of our customers, how they speak as well so that we could learn to speak back to them in the same language and get a sense of what it is, what kind of information would really drive them and so on.

I'll tell you a funny story. A few months ago, we had like a, it wasn't like a big snow storm, but you know like New York is always like, “It's going to snow. It's going to be 50 inches, and-”

Felix: All the time, yeah.

Karen: It's just like, oh my God, so everything shut down, and I was sitting at home, and I was just like, hmm, today would be a good day to write like a nice, a good email because a good amount of our customers are in New York. I said if they're like me, they're probably inside all solid because everything's shut down, and we can't go outside.

I sent out an email that listed, gosh, I think it was, oh, it was five face masks that you could make from your kitchen right now with the ingredients that I know you have your kitchen. The open rate on that was absolutely ridiculous. I mean, I think we had like 70% open rate on that email that was just well-timed, hit our audience with something that they care about, and just really touched them in all the right places. Well, that actually sounds a little bit weird.

But that's an idea of how we really try to get to be unique with our content.

Felix: Luar biasa. Yeah, that makes a lot of sense that you try to find the time too, to hit them with the content. I think that's just as important as getting them the right content to them. Now that you've hired someone to join the team, to create the content, how did you, first of all, where did you find someone to hire for this role and … Well, we'll start there, then I have some other followups.

Karen: It was actually someone that I have been aware of her writing for some time. I'd admired her writing, and I've seen her writing for a few beauty blogs and a few beauty companies and so on, so automatically, the hardest thing when you're working to, when you're trying to hire someone and bring someone on to the team is that level of trust.

I was just like, okay, it's sort of that social proof a little bit there for even me as a brand and a CEO. I just was like huh, well, other people work with her, so that's great. She had written about the brand before, so I knew, well, she had written about Oui Shave before, so I was aware of how she saw the brand and her perspective and so on, and she also has these connections in the beauty industry. That was really our first step. We actually plan on building out our content team quite a bit since it's been such a driver for our business in the last two years. We'll be adding some more from there.

Felix: I'm not sure how much involved she is at this point, but what are your plans for, essentially, giving the guidance and direction to someone that you've hired to create content?

Karen: As we've hinted at before, we're definitely in the long game here with Oui Shave and with building the brand out, so a good amount of our content thesis are probably just, to begin with, are probably going to revolve around SEO and continuing to build Oui Shave as a thought leader in the women's shaving space.

Our first plan for her within the first month or so are going to be around that. One thing that I'm actually really excited about is that her will will also include video content, which isn't something that we've done too much before. We're launching a new collection in June, and coming from this beauty perspective, we just have so much that we could hit on to create content that I'm super excited. I mean, women, our audience cares so much about ingredients. They care so much about rituals and process and the scent and efficacy in all of that so there's quite a bit that we're going to be able to do, so that's what it'll look like in the next couple months.

Felix: Sangat keren. Thank you so much for your time, Karen. Oui Shave is the [inaudible 00:48:50] OUI SHAVE dot com. Where do you want to see the brand go next? Where do you want to see it be, I guess, this time next year?

Karen: Well, I'm pretty excited. As I mentioned, we're building, we're launching some new products come June. I think one thing that I'm really, really, really super excited about is that we will also be introducing some new razors, some new colors, but more than anything, we have been building this brand, hand in hand, with our customers, which is really, really interesting and a fantastic journey, especially for a startup.

What I'd like to see is that we become the number one platform for women shaving in the next couple of years, and that will include content, education, and commerce.

Felix: Luar biasa. Very exciting times for you, then. Thank you so much again for your time, Karen.

Karen: Thanks, Felix. It was really awesome to be on the show.

Announcer: Here's a sneak peek for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: You just need to focus on one thing. If you can eliminate all of the other distractions that you have, so much can get done.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Masters, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi shopify.com/masters untuk mengklaim perpanjangan uji coba gratis 30 hari Anda.