Mengapa Kehilangan Uang dalam Penjualan Dapat Menguntungkan

Aroma sabun khusus dari bulan madunya tinggal bersama Danielle Vincent saat dia kembali bekerja dan setiap kali dia menciumnya, dia dibawa kembali ke kenangan indah itu. Pengalaman indrawi ini mendorongnya untuk meluncurkan Outlaw Soaps bersama suaminya Russ. Bersama-sama, pasangan ini menciptakan sabun yang berbau seperti api unggun, wiski, dan kulit untuk memenuhi ceruk aroma khusus.

Dalam episode Shopify Masters ini, kita akan mendengar dari Danielle Vincent dari Outlaw Soaps tentang bagaimana mereka menavigasi produksi dan mengapa umpan balik dari pelanggan sangat penting.

Pikirkan gambaran yang lebih besar. Jangan terjebak dalam hal-hal kecil dan dalam penjualan individu kecil. Lihatlah penjualan selama periode waktu yang lebih lama.

Pelajaran utama yang dibagikan oleh Danielle Vincent:

• Dengarkan baik-baik umpan balik pelanggan. Danielle menyadari bahwa masalah utama dengan penskalaan bisnis mereka adalah kurangnya kesadaran. Berkat umpan balik dari pelanggan tentang betapa sulitnya menemukan mereka, Danielle mulai belajar lebih banyak tentang pengoptimalan mesin telusur dan upaya pemasaran lainnya.
• Konten perlu berbicara kepada pembaca Anda. Dengan menganalisis tren penelusuran dari Google dan pertanyaan yang diajukan oleh pelanggan mereka, Danielle mampu membuat konten topikal dan relevan yang menghasilkan lebih banyak keterlibatan.
• Pikat penjualan dengan mengambil sampel. Meskipun sampler kit tidak menghasilkan margin terbaik, Danielle menyadari bahwa dengan menawarkan sample set memungkinkan pelanggan baru untuk mencoba produk dan menjadi pelanggan tetap.

Tampilkan Catatan

• Toko: Outlaw Soaps
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendasi: Google Trends, Better Reports (aplikasi Shopify), Klaviyo (aplikasi Shopify), Sarah Best Strategy (agen iklan FB)

Salinan

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Danielle Vincent dari Outlaw Soaps. Outlaw Soaps menciptakan aroma provokatif yang dirancang untuk mengingatkan orang tentang diri mereka yang terbaik. Itu dimulai pada 2013 dan berbasis di Grass Valley, California. Selamat datang, Danielle.

Danielle: Terima kasih banyak telah menerimaku, Felix.

Felix: Jadi, Anda memulai bisnis ini dengan suami Anda karena Anda ingin mengingat sesuatu setiap hari. Apa itu dan apa yang mendorong Anda untuk memulai bisnis?

Danielle: Tentu. Nah, kami memulai bisnis. Saya bekerja di meja kerja. Saya mulai bekerja sebelum fajar, dan saya pergi setelah gelap. Itu adalah hiburan jadi itu adalah pekerjaan meja dan saya hanya kelelahan sepanjang waktu. Pada bulan madu kami, kami mengambil sabun buatan tangan ini dan saya menciumnya dan setiap pagi saya akan mandi dengannya. Saya akan menciumnya, saya akan meletakkannya dan akhirnya, suatu hari saya melihat paket itu setelah sebulan mengendus sabun ini memikirkan tentang bulan madu kami yang indah. Saya menyadari bahwa itu adalah bahan yang cukup sederhana. Jadi saya pikir, jika ini mengingatkan saya pada bulan madu saya, hal apa lagi yang ingin saya ingatkan?

Danielle: Jadi kami mulai menciptakan aroma yang mengingatkan kami pada hal-hal favorit kami seperti berkemah, kulit, bubuk mesiu, sagebrush, api unggun, wiski, dan hal-hal seperti itu. Itu benar-benar awal dari seluruh ide ini.

Felix: Masuk akal. Jadi lompatan antara Anda membeli sabun batangan ini dan Anda menyadari bahwa ada hal lain yang juga ingin saya gunakan. Jadi Anda menciptakan ini. Apakah Anda menciptakannya untuk diri Anda sendiri atau akankah Anda mengenakan topi bisnis ini sejak awal untuk menyadari ada peluang untuk memulai bisnis, dengan fokus pada hal ini?

Danielle: Saya mulai melihat sekeliling untuk melihat apakah ada hal lain yang akan memenuhi kebutuhan saya. Setelah menemukan bahwa ada beberapa lilin dan hal-hal seperti itu tetapi tidak ada yang benar-benar dalam perawatan pribadi. Betapa kuatnya aroma itu dan saya mulai mengobrol dengan teman-teman saya tentang hal itu. Sebenarnya rekan kerja saya dulu bekerja di Oprah Winfrey Network. Jadi, saya akan berbicara dengan rekan kerja saya tentang ide ini dan mereka sangat antusias. Saat saya berbicara dengan orang-orang, semakin banyak orang seperti, "Ya, jika Anda membuatnya, saya akan membelinya."

Danielle: Itu benar-benar hal yang... Awalnya saya pikir itu hanya akan menjadi teman saya tetapi kami ditampilkan di beberapa blog yang cukup populer, sangat awal. Jadi, kami tahu kami memiliki, saya kira, kilat dalam botol, di satu sisi?

Felix: Masuk akal. Baik. Jadi Anda keluar dan memberi tahu orang-orang tentang ide yang Anda miliki, teman-teman, dan orang-orang di jaringan Anda. Mereka sangat bersemangat tentang hal itu dan mengatakan bahwa mereka pasti akan menjadi pelanggan Anda.

Felix: Apakah ada jenis validasi lain yang Anda lakukan tentang ini? Atau, apakah itu cukup bagi Anda untuk mulai menginvestasikan waktu dan uang Anda ke dalam bisnis ini?

Danielle: Saya tidak tahu bagaimana menjelaskannya selain saya hanya 100% yakin bahwa ini adalah sesuatu yang dibutuhkan di dunia. Saya tahu bahwa itu adalah pengulangan umum dari banyak pengusaha tetapi saya tidak benar-benar memiliki validasi pasar lain selain saya tidak dapat menemukan apa itu. Bahkan tidak terpikir oleh saya siapa yang benar-benar menginginkan barang ini. Tampaknya begitu jelas bagi saya bahwa semua orang membutuhkannya.

Felix: Benar. Ya. Saya pikir itu pasti jalan menuju menemukan produk, menemukan bisnis, adalah sesuatu yang sangat jelas bagi Anda, yang menurut saya ini adalah tentang sifat memiliki visi. Benar? Bahwa sangat jelas bagi Anda bahwa hal ini harus ada di dunia, mengapa tidak? Sebagai pengusaha yang ambisius, kenapa tidak Anda saja yang membawanya ke pasar.

Felix: Lalu apa langkah selanjutnya? Anda menyadari bahwa Anda ingin membuat ini. Anda ingin membawanya ke dunia. Anda mendengar banyak orang tertarik padanya. Apa langkah selanjutnya untuk membuat ini? Anda berkata, tidak ada yang lain di luar sana. Jadi mungkin tidak ada peta jalan yang harus diikuti untuk membuat ini, bukan?

Danielle: Karena ini adalah perusahaan sabun buatan tangan, di situlah kami memulai. Kami mulai dengan membuat sabun buatan tangan. Itu adalah industri besar yang terdokumentasi dengan sangat baik. Ada konvensi sabun buatan tangan dan ada video YouTube. Kami belajar sendiri bagaimana membuat sabun menggunakan video YouTube dan online, bergabung dengan komunitas, bergabung dengan Jaringan Bisnis Indie dan Serikat Pembuat Sabun Handcrafted dan semua hal ini. Kami benar-benar hanya muncul diri kita sendiri. Tentu saja, di banyak waktu luang saya dari pekerjaan hiburan saya yang sangat menuntut, itu banyak larut malam dan dini hari di akhir pekan dan banyak orang datang dan berkata, "Kenapa kamu tidak pernah keluar lagi?"

Danielle: Kami tahu apa yang ingin kami lakukan. Jadi kami mengajari diri kami sendiri cara membuat sabun buatan tangan. Seperti yang saya katakan, itu hanya proses yang terdokumentasi dengan sangat baik. Kami sangat beruntung memiliki seluruh peta jalan di luar sana untuk kami.

Felix: Jadi, sejak Anda mulai serius dan mencari cara untuk melakukannya. Berapa lama waktu yang dibutuhkan sebelum Anda memiliki versi yang siap untuk mulai dijual?

Danielle: Sekitar tiga bulan. Sebenarnya dua bulan sekali, karena kami butuh dua bulan untuk belajar membuat sabun dan kemudian sabun, butuh sebulan untuk menyembuhkannya. Jadi, pada saat kami memiliki batch yang ingin kami jual, itu adalah dua bulan. Kami datang dengan nama bahkan sebelum kami mencoba membuat sabun. Kami sangat yakin bahwa ini harus terjadi bahkan jika kami tidak langsung mengerti cara membuat sabun, kami tahu kami memiliki keyakinan bahwa kami dapat belajar melakukannya.

Felix : Iya.

Danielle: Saya melihat ke belakang dan saya pikir itu sangat gila.

Felix : Iya. Saya akan mengatakan, saya pikir Anda berkata, Anda sangat yakin bahwa itu harus terjadi. Anda mengulanginya beberapa kali karena saya yakin Anda berpikir dalam hati seperti, "Wow, Anda mengigau dengan cara yang mengarah pada kesuksesan Anda." Ketika Anda melihat kembali ini, apakah Anda ingat saat-saat di mana... Saya pikir ada fase bulan madu di mana setiap pengusaha melewati di mana mereka memiliki ide.

Danielle: Ya.

Felix: Mereka sangat bersemangat tentang itu. Apakah pernah ada titik di sepanjang jalan sebelum Anda mulai melihat daya tarik ini dan kesuksesan ini di mana Anda mempertanyakannya? Siapa pun di tim awal bertanya, "Mungkin ini bukan hal yang benar untuk dilakukan."

Danielle: Ya ampun. Untuk lima tahun. Ya. Ini adalah jalan yang sangat, sangat aneh. Selama lima tahun saya benar-benar merasa seperti, "Mungkin ini bukan ide yang saya pikirkan." Kami akan mendapatkan daya tarik yang luar biasa dengan ditampilkan dalam publikasi besar atau Uncrate atau Cowboys and Indians Magazine atau di halaman depan Yahoo. Kemudian kami akan melewati bulan-bulan kering di mana kami mungkin akan menghasilkan $1.000 dalam sebulan.

Danielle: Khususnya, untuk tahun pertama, hampir tidak ada orang asing yang memesan. Itu selalu, "Oh, tentu, saya kenal Jenderal Lee." Jadi, itu benar-benar sangat sulit dan ada secercah daya tarik tetapi sampai tujuh bulan terakhir, saya akan mengatakan, bahwa secercah daya tarik itu adalah secercah, tidak seperti sinar matahari yang bersinar. Kemudian hanya dalam enam atau tujuh bulan terakhir menjadi sangat jelas bahwa kami memiliki sesuatu yang memiliki banyak daya tarik.

Felix : Iya. Saya pasti ingin membicarakannya sebentar lagi, jadi sebelum kita sampai di sana. Dari mana penjualan pertama berasal? Setelah Anda memiliki produk yang siap untuk dijual, di mana Anda membuat pelanggan datang dan memeriksa produk, untuk memulai?

Danielle: Itu semua teman. Saya sangat berterima kasih kepada teman-teman kami yang mendukung kami melalui semua ini. Itu sangat menakjubkan. Mereka semua bersatu dan membeli kami dari semua inventaris kami. Batch pertama kami sabun, sabun kami yang paling populer disebut Unicorn Poop. Kami tidak memilikinya lagi tetapi kami memilikinya dan terjual habis dalam dua jam setelah kami memasangnya di situs web. Jadi, itu sangat menakjubkan. Kami hanya memiliki 30 bar. Kami memulai dengan sangat kecil dan benar-benar sepenuhnya teman-teman kami yang akhirnya membelinya.

Felix: Jadi, ketika Anda melalui fase ini di mana segala sesuatunya tidak berkembang secepat yang Anda inginkan, apa yang Anda katakan pada diri sendiri, atau apa yang Anda katakan kepada satu sama lain untuk bertahan? Terutama, lima tahun adalah waktu yang lama di mana Anda terus-menerus mempertanyakan diri sendiri. Bagaimana Anda menjawab pertanyaan-pertanyaan itu?

Danielle: Saya pikir mungkin ada 50% hanya keras kepala dan 50% kegilaan. Itu benar-benar hanya kadang-kadang hanya bangun di pagi hari dan merencanakannya. Saya sebenarnya menulis posting blog di hari-hari awal yang mengatakan, "Tidak ada perbedaan antara terbang dan jatuh sampai akhir." Karena saya sangat tidak yakin apakah kami melakukan hal yang benar. Saya melihat kembali hal itu dan saya seperti, "Ya ampun. Saya berharap saya bisa menepuk kepala saya sendiri dan berkata, lihat, ini akan baik-baik saja."

Danielle: Saat itulah saya mengalami hari-hari gelap saya sekarang, saya berpikir, "Oke, jika saya mengatakan pada diri sendiri tiga tahun lalu, apa yang terjadi hari ini, saya tidak akan percaya nasib baik kita." Jadi, bahkan hari buruk hari ini lebih baik daripada hari-hari baik kita tiga tahun lalu. Saya mencoba mengingat untuk mengatakan pada diri sendiri sekarang, dalam tiga tahun, hari-hari baik hari ini akan menjadi hari terburuk dalam tiga tahun. Itu semua menjaga perspektif dan berusaha keras kepala. Bersikaplah keras kepala saja.

Felix : Iya. Jadi ikut itu. Anda mengatakan bahwa jika Anda kembali tiga tahun yang lalu, Anda dapat menghibur diri sendiri dan berkata, "Hei, semuanya akan menjadi lebih baik." Bisakah Anda menunjukkan diri Anda kepada Anda hari ini, kembali kepada Anda tiga tahun lalu? Bisakah Anda menunjukkan diri Anda pada tanda-tanda apa pun? Bahwa Anda berkata, "Hei, lihat, lihat ini buktinya, inilah bibit yang akan membawa lebih banyak kesuksesan." Tiga tahun kemudian atau lebih jauh lagi?

Danielle: Ya. Saya pikir salah satu hal yang orang terus ulangi lagi dan lagi. Dalam bisnis saya, saya memiliki pelatih bisnis sekarang dan dia berkata, "Berapa kali orang harus mengatakan ini sebelum Anda benar-benar mendengarnya?" Hal yang terus mereka ulangi adalah, "Saya sangat senang menemukan Anda. Sekarang saya tahu Anda ada, saya tidak pernah menggunakan yang lain." Itu, ketika Anda berpikir tentang orang asing yang mengatakan itu tentang produk Anda, itu benar-benar emas. Berbicara dengan orang-orang itu, hal yang benar-benar saya pelajari adalah bahwa pelanggan kami akan selalu memiliki saran yang bagus untuk kami. Mereka hanya akan memberitahu kita apa yang mereka inginkan.

Danielle: Jadi, semakin kami mendengarkan pelanggan kami mengatakan hal-hal seperti, "Sekarang saya tahu Anda ada, saya tidak pernah menggunakan yang lain." Itu adalah validasi bisnis yang nyata. Saya berharap saya telah mendengarkan itu dengan hati saya sedikit lebih banyak di hari-hari awal. Itu sulit.

Felix : Iya. Itu sangat penting karena Anda berbicara tentang merayakan kemenangan kecil yang akan mendorong Anda untuk terus maju.

Danielle: Benar.

Felix: Bagaimana Anda melihatnya secara berbeda hari ini? Saya pikir itu juga, berbicara tentang rasa terima kasih, bukan? Hanya bersyukur tentang seberapa jauh Anda telah datang. Bahkan jika Anda tidak percaya pada kekuatan syukur atau semacamnya, itu hanya untuk memberi diri Anda bahan bakar hanya untuk bertahan dalam permainan. Tetap di sekitar lebih lama sehingga Anda dapat bertahan dari hari-hari turun, tahun-tahun turun, bulan-bulan turun untuk bertahan selama kenaikan, seperti Anda sekarang.

Danielle: Ya.

Felix: Saat ini, bagaimana Anda mencoba untuk lebih mengingatnya, kemenangan kecil ini? Terutama, pesan yang datang dari pelanggan Anda.

Danielle: Nah, jika Anda memikirkannya, pelanggan benar-benar memberi tahu Anda apa yang perlu Anda lakukan, atau memberi tahu kami apa yang perlu kami lakukan. Kami perlu mendapatkan lebih banyak eksposur. Kata kuncinya ada, sekarang aku telah menemukanmu. Mereka tidak dapat menemukan kita. Tidak ada yang bisa menemukan kami. Jadi, sekarang, kami benar-benar menganggap masalah kami, masalah bisnis kami sebagai salah satu, orang tidak tahu bahwa kami ada, untuk didedikasikan untuk kami selamanya. Itu masalah yang sangat menarik karena ini adalah masalah yang sangat bisa dipecahkan. Ada banyak cara untuk mendapatkan eksposur, termasuk berada di podcast ini, termasuk optimisasi toko mesin pencari, iklan Facebook, program afiliasi rujukan, hal semacam itu. Ada begitu banyak cara untuk mendapatkan eksposur.

Danielle: Masalah ketidakjelasan benar-benar apa yang pelanggan kami katakan kepada kami. Mereka hanya tidak tahu tentang kita. Itu sangat bisa dipecahkan. Ketika saya memikirkan masalah kita sekarang dan memikirkan apa yang kita butuhkan untuk memecahkan sesuatu yang banyak dikatakan pelanggan kita sekarang adalah, "Saya berharap pengiriman tidak begitu mahal dan Anda kehabisan stok semua yang saya inginkan." Ini adalah masalah besar untuk dimiliki tetapi mereka masih menjadi masalah. Kami sedang berusaha memecahkannya. Kami telah belajar bahwa pelanggan kami benar-benar memberi tahu kami arah yang perlu kami lihat untuk membangun bisnis.

Felix: Itu poin yang bagus. Ketika Anda pertama kali memberi tahu saya bahwa umpan balik yang diberikan pelanggan Anda kepada Anda. Saya juga tidak membaca yang tersirat tentang apa yang mereka katakan. Ini benar-benar penting sekarang bahwa Anda membawa itu. Bukan hanya basa-basi kosong di mana seseorang berkata, "Oh, perusahaan hebat, produk hebat, apa pun." Apa niat mereka di luar apa yang mereka katakan? Mungkin tidak secara langsung atau sengaja, apa niat mereka? Apa yang mereka rasakan? Apa yang mereka isyaratkan kepada Anda dengan mengatakan hal-hal ini? Meskipun mungkin terdengar seperti pujian, ada peluang dalam pesan ini yang mereka berikan kepada Anda. Ini hampir celah dalam bisnis Anda yang dapat Anda isi, itu membawanya ke tingkat berikutnya. Jadi, mulailah berbicara tentang itu.

Felix: Anda mengatakan kepada kami bahwa Anda akan melakukannya sekitar 20%, pertumbuhan 30% setiap tahun. Mari kita mulai dari sana karena itu bukan tempat yang buruk, kan? Mungkin dalam jangka waktu yang lama, Anda merasa seperti tidak berkembang, tetapi apa yang membuat Anda setidaknya mencapai pertumbuhan 20%, 30% itu? Apa yang terjadi? Apa yang Anda lakukan untuk mempertahankan pertumbuhan seperti itu?

Danielle: Saya sangat agresif dengan optimasi mesin pencari. Itu adalah salah satu hal yang benar-benar saya kerjakan ketika saya berada di Oprah Winfrey Network. Itu telah menjadi gairah saya, hasrat konyol dan culun saya untuk saya ... selama seluruh konsep itu ada. Saya hanya terobsesi dengan bagaimana membuat algoritme memutuskan untuk menampilkan kami di atas orang lain.

Danielle: Awalnya, memang masih salah satu pendorong terbesar bisnis kami adalah referensi mesin pencari. Blogging secara teratur, menjadi sangat rajin, kami memiliki buletin mingguan. Banyak orang berpikir, "Seminggu sekali, saya tidak ingin mengirim spam ke orang." Bukan spam jika konten Anda sangat menarik sehingga orang-orang benar-benar membaca email Anda. Itu menurut saya sesuatu yang dilupakan orang adalah, jika Anda menarik, Anda membuat konten, Anda tidak beriklan. Itu adalah sesuatu yang kami sangat, sangat senang lakukan di blog dan di buletin email benar-benar membuatnya benar-benar transparan.

Danielle: Kami menyebut diri kami sebagai perusahaan sabun paling demokratis karena kami secara teratur meminta umpan balik dari pelanggan kami dan kami memberi tahu mereka apa yang terjadi. Newsletter kami minggu ini akan berbicara tentang bagaimana situs web kami tergelincir dari jadwal karena kami tidak dapat memastikan bahwa itu akan terlihat benar ketika kami meluncurkannya. Aturan saya bagi kami sebagai bisnis bukanlah tenggat waktu yang dibuat-buat. Saya tidak ingin membuat tenggat waktu hanya demi memiliki tenggat waktu karena kami tidak memiliki orang yang kami coba buat terkesan.

Danielle: Menjadi transparan tentang keputusan bisnis kami dalam hal tidak membuat tenggat waktu yang dibuat-buat dan mengapa program loyalitas kami terlambat seminggu dari jadwal dan hal-hal seperti itu. Saya pikir membantu kami benar-benar membangun hubungan dan membantu kami memiliki interaksi yang sangat keren dengan pelanggan kami. Kami menjalin hubungan yang lebih dalam dengan mereka karena kami sangat jujur ​​tentang kekurangan kami.

Felix: Ya, pasti. Saya benar-benar ingin berbicara lebih banyak tentang pro dan konten Anda. Jadi, pertama-tama, Anda menyebutkan bahwa Anda sangat transparan tentang keputusan bisnis Anda dan Anda membuat konten seputar keputusan bisnis ini, kegagalan bisnis. Ini bukan topik tentang sabun, Anda tidak membicarakan produk Anda sama sekali. Benar? Dalam potongan konten ini, bukan?

Danielle: Sering kali kita begitu. Misalnya, kami memiliki sabun cukur yang sangat ingin kami luncurkan. Kami akan meluncurkannya tepat sebelum Hari Ayah, seperti Indiana Jones meluncur di bawah pintu batu penutup. Sabun membutuhkan 30 hari untuk menyembuhkan dan keluar dari rak dan baunya tidak sekuat yang kami tahu pelanggan kami harapkan. Jadi, saya harus menulis posting blog yang sangat... Saya harap itu memiliki suara penyesalan yang sesuai. Itu adalah, "Saya sangat menyesal. Kami sangat bersemangat untuk meluncurkan sabun cukur dan kami tahu Anda sangat bersemangat untuk mendapatkannya. Itu tidak memenuhi kriteria kualitas kami. Jadi, mohon maaf, kami dapat tidak menjualnya padamu."

Danielle: Itu contoh posting blog berorientasi produk yang benar-benar tentang perjuangan kami sebagai bisnis kecil. Itu adalah sesuatu yang orang-orang seperti, "Yah, kenapa tidak menjualnya saja." Saya seperti, "Saya tidak tahu apakah saya bisa. Orang-orang membeli barang-barang kami di atas barang-barang orang lain karena aromanya dan jika baunya tidak seperti yang kami harapkan, maka saya tidak mau. melepaskan sesuatu yang tidak memenuhi standar kami, standar kami yang sangat tinggi."

Danielle: Ada peluncuran kelumpuhan dan kemudian ada memastikan bahwa Anda memenuhi kebutuhan pelanggan Anda untuk kualitas. Saya pikir itu garis yang sangat halus. Kamu tahu?

Felix : Iya. Saya pikir dalam situasi itu, ada perusahaan di luar sana yang akan tetap merilis produk atau mencari cara untuk menyembunyikan kegagalannya. Tapi Anda jelas sangat transparan tentang hal itu. Bisakah itu menyakitkan? Pernahkah Anda memikirkan situasi di mana transparansi dapat merugikan atau apakah Anda selalu, selalu merekomendasikan untuk bersandar pada transparansi di atas hal lain?

Danielle: Saya pikir ada perbedaan yang sangat penting antara berbagi kegagalan pribadi dan pertanyaan dan keragu-raguan dan masuk ke seluruh situasi celaka saya. Ada beberapa pemilik bisnis yang saya lihat, terutama pemilik usaha kecil, mereka pikir itu semua tentang mereka dan perjuangan mereka. Ini benar-benar tidak. Ini semua tentang pelanggan dan ini semua tentang pengalaman pelanggan dari bisnis Anda. Misalnya, orang-orang menantikan sabun cukur itu. Jadi, ini bukan tentang kegagalan kami. Ini tentang pelanggan kami yang tidak bisa mendapatkan itu dan upaya kami untuk membuat produk berkualitas lebih tinggi bagi mereka untuk memenuhi kebutuhan mereka. Ini benar-benar tentang mereka.

Danielle: Sama seperti peluncuran situs web. Ini bukan tentang kami tidak memiliki situs web, ini tentang pelanggan kami dan memenuhi kebutuhan pelanggan kami. Ini benar-benar tentang mereka dan bukan kita. Meskipun, pada tingkat tertentu, sepertinya ini tentang kami dan bisnis kami. Itu sesuatu yang saya lihat beberapa pemilik usaha kecil lupa, adalah bahwa hal yang paling penting adalah benar-benar, untuk mengatasi apa yang menjadi perhatian pelanggan. Itu benar-benar semua yang mereka pedulikan untuk dibaca adalah apa yang mereka pedulikan. Apakah itu masuk akal?

Felix: Ya, memang. Saya pikir Anda pada dasarnya mengatakan, Anda tidak bisa hanya transparan demi transparansi-

Danielle: Benar.

Felix: ... jika konten tersebut sebenarnya tidak berguna atau berharga bagi orang yang paling penting, yaitu pelanggan Anda. Saya pikir itu masuk akal.

Danielle: Tepat sekali.

Felix: Sekarang, saya pikir, sepertinya Anda membuat banyak konten. Berapa banyak yang kita bicarakan? Berapa banyak konten yang Anda hasilkan saat itu? Berapa banyak yang Anda hasilkan hari ini untuk situs web?

Danielle: Yah, saya menjalankan eksperimen kecil. Saya penggemar berat keputusan dan eksperimen berbasis data. Tahun lalu di akhir Juli, saya sudah lama tidak ngeblog dan saya memutuskan untuk mulai ngeblog beberapa kali seminggu, mudah-mudahan, setiap hari tetapi setidaknya beberapa kali seminggu. Saya melihat konsol pencarian Google kami dan nomor konsol pencarian kami naik terus dari tanggal 31 Juli adalah tanggalnya. Saya dapat menunjukkannya dan siapa pun dapat melihatnya pada grafik dan berkata, "Oh, wow, ada sesuatu yang berubah hari itu." Hal yang berubah adalah saya mulai ngeblog beberapa kali seminggu.

Danielle: Saya hanya melihat data dan saya melihat apa yang menyebabkan perbedaan terukur apakah orang menemukan situs kami melalui pencarian, apakah orang menemukan situs kami melalui arahan pemasaran. Saya akan berbicara sedikit tentang iklan Facebook karena itu benar-benar wahyu yang menarik. Tapi itu semua keputusan berdasarkan data dan posting blog apa yang ditanggapi orang.

Felix: Pendekatan SEO dan kemudian pemasaran konten ini, Anda katakan, menjalankan posting blog ini. Hasilnya memakan waktu cukup lama, terutama jika Anda baru.

Danielle: Ya.

Felix: Benar? Butuh beberapa saat untuk muncul. Saya rasa jika Anda tidak sabar, tetapi jika Anda hanya gugup, bukan? Tentang apakah Anda berhasil, apakah Anda menempuh jalan yang benar atau tidak. Saya dapat melihat seseorang mengambil beberapa langkah di jalan ini dan tiba-tiba mengubah jalan, mengubah jalan, lagi dan lagi karena mereka tidak memberikan cukup waktu untuk melihatnya bekerja. Saya kira, bagaimana Anda mengatasinya jika Anda seseorang ... jelas, Anda memiliki pengalaman di sini. Bagaimana Anda mengatasinya jika Anda adalah seseorang yang baru, bagaimana Anda harus berpikir tentang cara mendekati SEO dan pemasaran konten secara berbeda sehingga Anda memiliki perspektif yang tepat ketika Anda mencari hasil?

Danielle: Hal terpenting yang dicari Google adalah situs yang relevan. Relevansi situs sebagian besar ditentukan oleh seberapa sering situs diperbarui. Ketika posting blog Anda memperbarui beranda Anda, Google berkata, "Oh, saya harus mengindeks situs ini lebih sering." Akibatnya, situs Anda naik peringkat. Bukan hanya untuk satu hal tertentu tetapi otoritas secara keseluruhan. Karena halaman Anda saling terhubung dan ada kata kunci yang ditautkan ke bagian lain situs Anda, maafkan saya. Kata kunci lain ditautkan ke bagian lain situs Anda, Google membuat cerita tentang situs web Anda yang lebih besar dari hanya satu halaman atau satu posting blog itu.

Danielle: Kisah tentang situs web Anda itu hadir dengan otoritas dan dilengkapi dengan kemampuan untuk tidak tergeser dalam hasil pencarian. Sebagai contoh, sebuah perusahaan sabun yang bersaing dengan kami mengeluarkan sabun yang merupakan sabun api unggun. Kami telah mendominasi hasil pencarian untuk sabun api unggun dan karena kami memiliki semua posting blog ini selama enam tahun tentang sabun api unggun dan pentingnya mengapa kami membuat sabun api unggun dan menautkan ke halaman yang konsisten untuk sabun api unggun. Sangat sulit untuk menggeser kami di posisi pertama meskipun mereka adalah perusahaan yang lebih besar dengan lebih banyak lalu lintas dan barang karena kami baru saja berbicara tentang sabun api unggun selama enam tahun.

Danielle: Jadi konsistensi selama jumlah waktu itu memungkinkan Google atau Bing atau mesin pencari mana pun, sungguh, tapi jujur ​​saja, kita berbicara tentang Google untuk membangun cerita. Dengan cara itu, ketika Anda memikirkan apakah ini akan menyebabkan efek langsung? Tidak, karena alasannya adalah karena bagaimana mesin pencari membangun cerita itu. Jadi Anda memikirkannya dalam hal menulis buku, bukan artikel. Kamu tahu apa maksudku?

Felix: Mm-hmm (mengiyakan). Itu masuk akal. Saya pikir itu adalah sesuatu yang saya bicarakan baru-baru ini juga, yaitu seputar pentingnya memiliki katalog belakang-

Danielle: Ya.

Felix: ... karena itulah satu-satunya cara orang bisa menjadi penggemar berat dengan masuk ke dalam otoritasmu. Bahkan jika Anda memiliki artikel yang berada di peringkat paling atas dan mereka datang ke halaman Anda dan Anda hanya memiliki satu artikel, itu tidak cukup untuk membuat seseorang seperti, "Saya percaya orang ini." Karena tidak ada konten lain. Benar? Anda tidak memiliki cukup konten untuk mereka konsumsi tentang topik serupa, topik lain, cukup bagi mereka untuk-

Danielle: Ya.

Felix: ... karena jika mereka melihat Anda untuk pertama kalinya, saat itulah mereka mungkin paling tertarik untuk mengetahui lebih banyak tentang Anda. Anda ingin memberi mereka kesempatan untuk melakukannya dengan memproduksi lebih banyak konten, dengan memproduksi kembali katalog, dengan menautkan ke konten lain yang Anda miliki. Mereka tidak memiliki kesempatan untuk masuk ke dunia otoritas Anda. Saya pikir apa yang Anda katakan sangat masuk akal dari perspektif mesin telusur tetapi ketika sebenarnya pengguna datang ke situs Anda, pelanggan potensial yang sebenarnya, Anda juga menginginkan otoritas itu, dengan memiliki banyak konten. Jadi ya, saya pikir itu-

Danielle: Itu sebenarnya, dalam survei pelanggan baru-baru ini. Kami sangat berfokus pada pelanggan karena saya yakin Anda telah memahaminya. Dalam survei pelanggan baru-baru ini, kami bertanya kepada orang-orang mengapa mereka memutuskan untuk membeli Outlaw Soaps? Mengapa mereka merasa seperti kami adalah perusahaan untuk mereka? Dua yang pertama adalah tentang aroma kami dan bagaimana aroma kami benar-benar berkualitas tinggi dan unik dan kemudian juga mereka tidak dapat menemukan kami di tempat lain. Alasan ketiga, yang menurut saya sangat menarik, adalah karena mereka menyukai kami sebagai sebuah perusahaan.

Danielle: Itu adalah akibat langsung dari seberapa banyak saya menulis tentang perusahaan kami di blog kami. Sungguh menyenangkan mendengar bahwa mereka merasa bahwa kami adalah perusahaan yang baik karena semua hal yang mereka baca tentang kami. Itulah tepatnya yang Anda bicarakan adalah katalog konten belakang yang membuktikan bukti bahwa kami adalah perusahaan yang solid yang dapat mereka percayai. Itu adalah sesuatu yang tidak dapat Anda bangun dalam semalam dan tidak dapat dilakukan dalam hitungan hari atau minggu. Itu harus dilakukan selama bertahun-tahun.

Felix: ... masuk akal, ya. Katakanlah, orang-orang di luar sana mendengarkan, mereka telah membeli ide ini, mereka siap untuk menulis banyak konten. Hal berikutnya yang mungkin mereka pikirkan adalah, "Saya tidak tahu harus bicara apa. Saya tidak tahu harus menulis apa. Saya tidak punya ide." Untuk apa proses Anda menemukan ide untuk membuat konten?

Danielle: Saya telah menghadiri banyak kelas dan seminar dan menonton banyak video dan hal-hal seperti itu. Ada banyak sekali video di luar sana tentang bagaimana melakukan sesuatu. Saya benar-benar pergi ke Google Trends. Saya berpikir tentang, "Oke, apa yang saya inginkan dari produk saya yang paling populer?" Misalnya, cologne padat adalah sesuatu yang saat ini saya coba optimalkan. Jadi, saya pergi ke Google Trends, melihat apa yang dicari orang. Apakah mereka mencari cologne kering? Apakah mereka mencari cologne padat? Apakah mereka mencari cologne perjalanan? Dan juga, pergi ke Google, mengetik cologne padat dan melihat apa lagi yang muncul dalam pencarian yang direkomendasikan.

Danielle: Misalnya, saya mengetik cologne padat, salah satu yang muncul adalah ulasan cologne padat. Jadi, saya menulis posting blog berjudul, Best Solid Cologne Review, di mana saya menyoroti favorit saya dari ulasan pelanggan kami. Itu adalah hal yang sangat mudah dilakukan karena Anda bahkan tidak perlu menulis konten itu. Yang harus Anda lakukan adalah membiarkan pelanggan berbicara untuk Anda. Itu sangat bagus karena membunuh dua burung dengan satu batu, Anda menyoroti hal-hal dan Anda mendapatkan pengoptimalan mesin pencari yang hebat.

Danielle: Dan juga, jika Anda melakukan pencarian misalnya untuk cologne padat dan Anda pergi ke bagian paling bawah halaman, Anda dapat melihat istilah pencarian lain yang direkomendasikan dan hal terbaik untuk dilakukan adalah mengambilnya dan membuat posting blog di sekitarnya . Saya selalu memiliki banyak konsep berjalan di blog saya di Shopify dengan ide-ide, dengan istilah pencarian lain yang saya buat yang mungkin, bisa menjadi arah yang baik untuk dituju.

Danielle: Misalnya, saya baru saja memposting satu yang disebut, Cologne Padat Versus Cologne Cair karena saya melihatnya di bagian bawah hasil pencarian tersebut. Saya berpikir, "Oke, saya bisa menulis posting blog tentang itu." Jadi saya menulis posting blog tentang perbedaan antara keduanya, apa manfaatnya, apa kekurangannya. Seseorang memposting komentar dan berkata, "Ini adalah posting terbaik yang pernah saya baca dalam waktu yang lama." Itu adalah hal yang sangat bagus untuk didengar. Juga, saya sama sekali tidak terinspirasi untuk menulis posting itu, itu sepenuhnya terinspirasi oleh Google saja.

Felix: Oke. Hal lain dari Anda adalah mengambil pendekatan berbasis data ini untuk memutuskan jenis konten yang akan dibuat. Saya pikir orang lain dapat melakukan hal yang sama di mana mereka datang dengan ide-ide ini. Saya pikir tantangan potensial berikutnya sekarang adalah tentang penerbitan, bukan? Saya pikir mungkin ada banyak orang di luar sana yang mendengarkan yang mungkin memiliki 10-an draft blog yang belum pernah dipublikasikan. Mereka tidak bisa sampai pada titik di mana mereka merasa bisa menyelesaikannya dan menerbitkannya. Apakah Anda memiliki tantangan itu hari ini atau di masa lalu? Bagaimana Anda mengatasi rasa takut menyelesaikan posting blog ini?

Danielle: Yah, saya sebenarnya seorang penulis jadi saya datang ke sini dengan sedikit keterampilan tambahan.

Danielle: Salah satu alasan saya sangat percaya diri dalam memulai bisnis ini adalah karena saya tahu bahwa saya bisa menulis apa saja dan jika ada satu keterampilan yang saya miliki, itu adalah menjadi penulis yang sangat kuat. Saya pernah menjadi editor koran sekolah saya. Saya telah menulis banyak posting dan artikel untuk GoDaddy. Saya hanya suka menulis. Jadi, ada satu hal yang, saya tidak tahu apakah Anda benar-benar bisa mempelajarinya. Jika Anda tidak suka menulis, Anda mungkin bisa mempekerjakan seseorang untuk melakukannya untuk Anda. Ada banyak sekali orang di luar sana di Upwork yang akan menulis konten untuk Anda.

Danielle: Sungguh, tendang saja. Pastikan ejaan Anda benar. Saya mendengar Grammarly adalah aplikasi hebat yang membantu orang mendapatkan tata bahasa mereka ke kualitas yang dapat diterbitkan. Keluarkan saja. Jika Anda melakukan optimasi mesin pencari, posting blog tidak harus terlalu panjang, cukup memiliki judul dan beberapa kata yang membuktikan bahwa itu bukan hanya posting spam. Bahkan jika Anda memiliki sabun cukur sebagai judul Anda. Sabun cukur akan segera hadir, saya janji. Berikut fotonya. Terima kasih atas dukunganmu. Itu bisa menjadi posting blog. Tidak harus sangat, sangat lama. Itu hanya harus konten. Itu hanya perlu memperbarui beranda Anda dan itu hanya harus memperbarui halaman blog Anda. Terkadang pendek benar-benar baik-baik saja. Tidak harus terlalu lama.

Felix: Masuk akal. Jadi, apakah ini masih pendekatan Anda hari ini, pembuatan konten agresif semacam ini untuk tujuan SEO? Atau, adakah jalan baru yang bisa kalian fokuskan untuk mengembangkan bisnis?

Danielle: Ya. Pengungkapan terbesar untuk tahun ini, yang menghasilkan pertumbuhan 600%, itulah sebabnya saya menulis surat kepada Anda sejak awal, adalah karena iklan Facebook. Saya mengubah pemikiran saya seputar iklan dan periklanan Facebook secara umum dan biaya per akuisisi secara umum. Saya mendapat aplikasi di Shopify yang disebut Better Reports dan melalui Better Reports saya dapat menarik nilai pelanggan seumur hidup kami. Saya menyadari bahwa nilai pelanggan seumur hidup kami jauh lebih tinggi daripada yang saya kira. Itu sebenarnya sekitar $70.

Danielle: I had been looking at the Facebook advertising that we had done in the past and I'd been seeing a cost per acquisition of $12.50 on sometimes an $8 bar of soap. It doesn't take a mathematician to go, "That doesn't work out." So, I had thought this wasn't working but then when I looked at Better Reports and our lifetime customer value, I realized that even if I was losing money on one sale, if I was making $70 on average for every new customer I got, that Facebook was printing money for me. It was like a broken Coinstar machine. All I had to do was push bulldozers of money into it and as long as I got a pretty huge return on investment, our margins could cover that initial loss for the most part. Then the lifetime customer value of our incredible strong repeat customer rate would sustain us. That has been absolutely a total game-changer for us.

Danielle: If I could say one thing to your Shopify Masters listeners, it is, think of the bigger picture. Don't get bogged down in the minutia and in the small individual sales. Look at the sales over the longer period of time. Really think about that customer in terms of a relationship that you're creating. And again, thinking back to those customers who said in those early days, "Wow, now that I've found you. I didn't know that you existed." Thinking about how we can get that lifetime customer value to work for us and to build those relationships even if it means an initial loss on that first sale. That's really where it's-

Felix: So your Faacebook ads were always working, but you didn't know that they were working. I think it's a very common fear that were you are not making a profit. Not making money on day one of getting an ad, putting an ad up, someone coming to your site, it's costing you more money on day one to acquire them then you are making money on their purchase. You're basically saying that it's much greater than that. It's $70 over their lifetime. What's happening that they are coming back and just repeat purchasing from you just because, it is the product itself or are there ways that you've set up systems to encourage repeat buyers?

Danielle: Ya. I stand by our product. Our product, as far as I'm concerned of course, the greatest on the market, otherwise, I wouldn't be doing it. I do know that our product is so unique that if people want it, they can go nowhere else for it. Basically, we're the only place. Outlaw Soaps is the only company that makes products like we have. So we found a very powerful niche and it's one that there just isn't a lot of competition in it. If you want handmade soap that smells like campfire like we make, you can't get it anywhere else. So there's that and that actually does drive a lot of repeat purchases.

Danielle: The other thing is building that relationship. Having a strong newsletter. Creating that blog that has all that extra information. Then recently, as results of a bunch of people, like I said, you just have to listen to people and they'll tell you. A lot of people said that they wished they knew more about our company and about what happens when they order a product. I thought at the time, that it was probably the worst thing ever. Now, in retrospect, I think, "Oh, my gosh. That may have been the best thing ever." When Mailchimp and Shopify had their great divorce, which I know affected a lot of people. We went to Klaviyo. Klaviyo has a lot of robust email marketing flows and conditional marketing and everything.

Danielle: We started using this welcome email sequence. This welcome email sequence right away starts, "Hey, thanks. This is your first order. We're so glad to have you in the gang, et cetera, et cetera." The second one talks about why we started the company. The third one talks about the inspiration for our scents. The fourth one talks about the people who work here and the people who make the products and how they all make above-average wages for the area. We really think it's important to ethically treat employees so that people are happy and so that the products have happiness infused into them wherever they go.

Danielle: I know that that's an unconventional method of communication with a bunch of customers but it's something that we feel very strongly about. Then we say, "Hopefully, your product has been delivered, but in case it hasn't, here's a little bit more about our fulfillment process." Hal-hal seperti itu. So, when people place their first order, they immediately start learning more about our company. We've received so much feedback about that initial email sequence about how that really helps people get a better understanding of us as a company.

Danielle: Then other things for example. We started offering a solid cologne sample set because one of the comment customer requests was, "I wish you had samples. I would be more willing to spend $25 on a tin of solid cologne if I could try it first." So we offer a sample set. We don't make a ton of money on that sample set, but 15 days after they get their order received, they get an email that says, "Hey, want to place an order for full size one?" So, we're able to build on those initial purchases using this email flow. They don't go into a black hole, they become part of our gang and that's one of the things that we really do well, I think.

Felix: Benar. So you're basically, by building a relationship with the customer is what turns them into a repeat buyer for you.

Felix: You mentioned a couple of times before about how you're not coming up with these ideas in your own head. You're just trying to be a good detective and listing for what your customers are telling you. I would say, there's probably some advice that's better than others from a customer. How do you filter what kind of advice to take versus what might be, not discarded necessarily, but at least deprioritized?

Danielle: Well, one of the things that we really want to do is make stuff that's not like anything else out there. So, if there's something that people are requesting that is like other things out there, we direct them to the other thing. We don't say, "Oh, no, that's not for us." We say, "You might be interested in this." In that way, we're actually acting as friend. We just recently hired a customer satisfaction manager and one of the things that I told him was, "We want to be like their friend. As soon as they interact with us, we're their good friend." If they need something that we don't have we will send them to a resource to get it. Jadi ya. We do get a lot of advice that is, "I wish you would make a menthol soap." And we say, "Oh, that's interesting. That already exists. Here's a link to that."

Danielle: Thinking about how can we help out other small businesses. Not only that but how can we actually help people find what they're looking for and have a full life. What we really want to do is support them in having a full life. Ya. There are ideas that people come up with that are... some of our scents include gun powder and there are some people who are like, "Oh, yeah. You should market." I don't know Felix if we should exclude this from the podcast but we do get a lot of recommendations on partnering with political organizations and stuff and that doesn't feel right to us.

Danielle: We are a very diverse group of people and we have a lot of diverse political opinions. So, we as a company have made the decision that we're not going to take any stand on politics. That we're not going to take any stand on any of the political issues that are going on right now because of how diverse our customer base is and our employee base is. We fell like, "Well, we make soap. We make soap and we make personal care products and neither of these things are political."

Felix : Iya. We definitely want to keep that in the podcast because I think it's important-

Danielle: Ya.

Felix: ... for people to understand that marketing shouldn't just be at the expense of nothing. Benar? There are costs to how far you're willing to go with your marketing.

Danielle: Ya.

Felix: Which is perfectly fine for people to weigh and balance themselves but basically, what you're getting at is that there are certain values that you have and certain principles that you might have or certain beliefs that you might have. Who knows, you might be able to generate more revenue by going down a certain path but if that's not inline with the mission of your company or your beliefs then it doesn't make sense to do.

Danielle: Exactly. As one additional note on that. We strive to be incredibly inclusive. We want to use inclusive language and inclusive practices wherever possible, not just as business decisions but because that's who we are as a company and as individuals. Whenever anybody asks us to make any kind of exclusive language, we try to use gender-neutral language whenever we can because we believe that even though some people consider our products male-focused, I use them and I'm not a guy. I think that using inclusive language is very important to us as a company no matter what kind of pressure people and our customers put on us as a company. There are lines in the sand that we have to draw.

Felix: mengerti. So let's talk about the Facebook ad strategy. You mentioned a 600% growth and that was just because... it was already working, you just had to give it more time for the results, the rewards to play out. What was the strategy to begin with? How do you set up your Facebook ads today to maybe not make your money on the front end but then clearly make your money back and much more on the backend?

Danielle: Well, there were two things that shifted in the new year. One of them was that I decided to look at our lifetime customer value as I mentioned. The other one is really just a stroke of good fortune. We are the luckiest company ever, I think. Somebody sent us some, her name is Erica, she sent us some incredible product photos that she had taken with her friend. She just gave them to us. I thought, "Oh, these are cool. I'm going to put these in an ad." Ya ampun. That ad took off. Itu menakjubkan. I just started playing with the text the ad. We still run those ads to this day with that same image.

Danielle: The image, it changed how I saw our company. It was so good, it was so evocative, it was so ethereal but also sexy and practical. It was so amazing. It's just a picture of a guy with our cologne and his chin. It's not like rocket science. It was really just a dang good photo. That shifted our business to the extent that actually gave her equity in the company because she changed how much I thought about things.

Felix: Bagus.

Danielle: It was that. It was seeing how the lifetime customer value could affect my version of cost per acquisition. I'm looking at it as a drop in a longer relationship. Then also, this amazing photo that then, of course, I invested in more photography. Like I say, "We get better at getting better." Not just, we learn one lesson and then we go, "Oh, that lesson works." And then we hand it off.

Danielle: Today, how our strategy has changed since January is I actually hired an agency. Once I realized the lifetime customer value was so powerful, I decided this is too important for me to be screwing around with. This is not where I want my time to be spent. I want to spend my time thinking about a bigger business strategy, whether we're maintaining enough inventory to meet the demand that is being caused by this advertising. I just handed it off. Not entirely because I love working on the words because of the writer thing, but I send a Dropbox of pictures to the agency that I'm working with, Sarah Best Strategy. She does all the rest, she does all the rest. That's really what we changed was a good photo and working with an agency.

Felix : Iya. So let's talk about the photos because it sounds like you tried to reverse engineer to figure out why this would work so well.

Felix: What are the benefits? What have you found? What have you discovered that others can take away from this if they are struggling with the images that they have for their Facebook ads?

Danielle: I'm so shy, so I really hate taking photos and including photos of other people. The real groundbreaking thing was that this included a picture of a person. That sounds so obvious and so basic in retrospect, but at the time, it was absolutely like inventing the wheel. I couldn't even believe a human in a photo? Apa? I look back on it and I'm like, "Oh, gosh. How stupid can I be." At the same time, that was a real groundbreaking thing, is that people like seeing pictures of people using the products. That has consistently performed. Whenever I have the opportunity to hire a professional photographer who works with a model, I take that opportunity.

Danielle: Even stock photos. I was, "Maybe it doesn't even matter if we have the product in the photo. Let's test that." So, I downloaded some stock photos. The stock photos consistently performed at least as well as the other photos. So, we just started using stock photos. Those are so much easier and cheaper than hiring a professional photographer, so why not? If these kinds of massive tests, the agency that I work with. She makes hundreds of copies of our ads for every single ad cycle. She does our ads every two weeks and there are 100 variations that she tests in terms of audience, in terms of photos, in terms of text. She's just always testing stuff. It's so nice to not have to have the bandwidth of testing these things. But yeah, it's people. If you include people in the photos, that's so much better.

Felix : Iya. Itu sangat masuk akal. outlawsoaps.com. OUTLAWSOAPS.com is the website. I'll leave you this one last question. What do you think will be your biggest challenge this year?

Danielle: Easy. That's an easy, easy question. Skala. How do we create enough products to meet the demands? That's what I'm trying to figure out. So, I hope to hear that in a future episode.

Felix : Iya. Once you figure that out, we'll definitely have you back on. Thank you so much for coming on.

Danielle: All right.

Felix: Danielle and sharing your experience.

Danielle: Thanks Felix. Sudah menyenangkan.