Rekap Jam Konten: Video Owen di Mesin Penjualan Video

“Tujuan saya adalah membuat video yang secara andal dapat dikonversi menjadi prospek yang akan menjadi penjualan.”

Ketika Owen Video dari The Video Marketing School berbicara di Content Jam di pusat kota Chicago, dia memulai dengan premis yang jelas: Tayangan video tidak penting. Pelanggan YouTube juga tidak.

Tujuan dari pemasaran video adalah untuk mendapatkan penjualan.

Sayangnya, banyak pemasar – dan terutama bisnis kecil – tidak menganggap pekerjaan mereka seperti ini. Yang mengarah ke situasi yang mungkin terdengar familiar:

• Membuat banyak konten untuk media sosial & SEO (tetapi tidak ada lalu lintas, prospek, atau penjualan)
• Banyak waktu untuk proposal khusus yang akhirnya tidak menghasilkan apa-apa
• Menjual layanan dengan harga serendah mungkin

Bagaimana jika semua pekerjaan ekstra ini tidak diperlukan? Bagaimana jika membuat video yang menarik bagi pemirsa prakualifikasi berarti mendapatkan lebih banyak pelanggan dalam waktu yang lebih singkat?

Untuk berubah, Owen mulai belajar pekerjaan hebat. Dia menonton infomersial untuk memahami bagaimana mereka menjual. Dia menonton video YouTube. Dia bahkan menganalisis komedi situasi, sehingga dia bisa belajar bagaimana mereka menguasai struktur cerita dan waktu.

Saat itulah dia mulai mengerjakan "Mesin Penjualan Video."

Apa itu Mesin Penjualan Video?

Owen Video, menghadirkan Mesin Penjualan Video di Content Jam

Banyak perusahaan membuat video dan mengharapkan video tersebut secara langsung mengubah orang menjadi pelanggan. Sebagian besar waktu, itu tidak realistis. Tanpa ajakan bertindak atau langkah selanjutnya yang jelas, calon pelanggan akan mudah lepas.

Sebaliknya, Owen merekomendasikan menggunakan video sebagai cara untuk menarik prospek yang baik – dan kemudian menggunakan sisa mesin penjualan untuk memenuhi syarat dan mengubah prospek tersebut.

Berikut adalah langkah-langkah dari mesin penjualan video:

• Tangkap orang-orang dengan video yang bagus
• Kirim orang untuk memimpin magnet
• Gunakan urutan pengasuhan email untuk memenuhi syarat mereka
• Tawarkan panggilan kualifikasi 15 menit (bukan panggilan penjualan)
• Jika panggilan kualifikasi berjalan dengan baik, siapkan proposal dan lakukan panggilan penjualan

Langkah 1: Video yang bagus

“Video yang bagus didasarkan pada satu hal: Ini adalah video yang didasarkan pada kebutuhan pelanggan. Ini adalah kesalahan terbesar yang saya lihat dalam pemasaran video hari ini.”

Banyak perusahaan membuat video tentang diri mereka sendiri. Tentang video, explainer, video tentang asal usul perusahaan – jenis video ini biasanya melayani pemangku kepentingan internal tanpa membahas pelanggan sama sekali.

Sebaliknya, tanyakan apa yang pelanggan Anda butuhkan bantuan.

Owen merekomendasikan memulai dengan pencarian prediktif YouTube.

Apa yang sudah dicari orang? Buat video tentang itu.

Alih-alih menanyakan pendapat tim Anda (atau melihat apa yang dibuat pesaing), ciptakan apa yang diinginkan orang.

Langkah 2: Magnet timah berkonversi tinggi

“Magnet timbal adalah penawaran yang dapat diunduh secara digital (bukan kupon).”

Jika Anda ingin orang memberi Anda informasi kontak mereka, Anda harus memberi mereka sesuatu terlebih dahulu.

Salah satu tantangan pemasaran video adalah mudah bagi orang untuk pergi. Jika Anda tidak memberi mereka langkah selanjutnya yang jelas, tidak ada cara yang jelas bagi mereka untuk tetap berhubungan dengan Anda.

Nasihat ini mengingatkan kembali pada beberapa copywriter respons langsung legendaris abad ke-20. Dalam bukunya The Boron Letters , copywriter Gary Halbert menulis:

“Apa yang saya lakukan di sini adalah mengambil tangan pembaca dan membawanya tepat ke mana saya ingin dia pergi. Kelihatannya seperti poin kecil dan, mungkin memang demikian, tetapi sentuhan-sentuhan kecil seperti inilah yang membuat surat itu terus mengalir, pembaca terus bergerak, dan, hal itu membebaskannya dari beban mencoba mencari tahu apa yang harus ia lakukan ketika dia selesai membaca halaman tertentu.”

Tawarkan magnet timah langsung dari video Anda. Buat sesuatu yang menjawab pertanyaan yang membara, dan orang-orang akan bersemangat untuk menukar informasi kontak mereka dengannya.

Owen berbagi beberapa karakteristik magnet timah yang hebat.

Karakteristik magnet timah yang hebat:

• Citra produk yang kuat
• Judul yang mudah diingat
• Pernyataan nilai tindak lanjut
• Dapat digulir (poin peluru, spasi ganda)
• 5-7 halaman
• Halaman terakhir adalah iklan

Langkah 3: Pemeliharaan email

Setelah seseorang mendaftar untuk mendapatkan magnet utama Anda, tindak lanjuti! Rangkaian sambutan adalah salah satu taktik ROI tertinggi yang dapat Anda gunakan – sesaat setelah seseorang mendaftar untuk Anda, magnet utama adalah saat mereka kemungkinan besar akan tertarik dengan apa yang Anda katakan.

Owen membagikan beberapa karakteristik dari urutan pemeliharaan email yang hebat.

Karakteristik urutan pemeliharaan email yang bagus:

• Seharusnya semua tentang mereka (bukan kamu)
• Baris subjek yang menuntut perhatian
• Gunakan kembali video HEBAT Anda
• Gambar setelah beberapa kalimat pertama
• Email pertama mengirimkan magnet utama
• Setiap email tambahan menjawab FAQ

Di email Anda, Anda menyertakan tautan untuk menjadwalkan panggilan telepon singkat.

Langkah 4: Panggilan 15 menit

Jika seseorang mendapatkan email Anda dan membukanya, mereka mungkin paling tidak tertarik dengan apa yang Anda lakukan.

Tetapi apakah mereka cocok untuk menjadi pelanggan Anda?

Sebelum Anda menghabiskan banyak waktu menyusun proposal, lakukan panggilan singkat dengan mereka.

Owen berbagi tiga tujuan dari panggilan telepon ini:

1. Terhubung dengan prospek offline, untuk membangun hubungan dunia nyata
2. Kualifikasi mereka: Pahami kebutuhan mereka, lihat apakah mereka cocok, dapatkan info yang Anda butuhkan untuk menyiapkan proposal
3. Buat antisipasi. Bangun kegembiraan untuk pertemuan penjualan.

Perhatikan bahwa ini bukan panggilan penjualan. Panggilan ini untuk memenuhi syarat prospek Anda dan melihat apakah mereka cocok untuk panggilan penjualan.

Dengan menjadikan ini bukan panggilan penjualan, Anda dapat menghindari reaksi negatif yang datang dari perasaan seperti Anda sedang dijual. Anda juga dapat membangun antisipasi untuk panggilan penjualan yang sebenarnya – sehingga ketika tiba saatnya untuk menjual, prospek Anda sudah siap untuk membeli.

Langkah 5: Panggilan penjualan

“Proposal Sempurna adalah cara untuk membuat proposal yang terasa disesuaikan tanpa Anda perlu menghabiskan banyak waktu untuk benar-benar menyesuaikan presentasi.”

Ketika tiba saatnya untuk melakukan panggilan penjualan, Anda hanya akan berbicara kepada orang-orang yang benar-benar menginginkan apa yang Anda tawarkan.

Pada titik ini, prospek Anda telah…

• Menonton salah satu video hebat Anda
• Mendaftar untuk magnet timah yang menggiurkan
• Membuka email Anda (dan kemungkinan menghabiskan konten di dalamnya)
• Berbicara kepada Anda di telepon

Siapa pun yang berhasil sejauh ini kemungkinan besar cocok untuk bisnis Anda.

Dalam panggilan ini, Anda membagikan proposal Anda. Proposal ini sedikit disesuaikan – tetapi karena Anda memiliki proses dan tahu persis apa yang diinginkan prospek yang sangat spesifik ini, itu terasa lebih disesuaikan untuk mereka.

Pada langkah terakhir Mesin Penjualan Video ini, Anda berbicara dengan orang-orang yang ingin mendengar pendapat Anda – sehingga Anda mendapatkan lebih banyak pelanggan.