Iklan Media Sosial Berbayar: Investasi Buruk untuk Merek B2B?

Diterbitkan: 2023-09-01

Pemasaran B2B itu rumit karena tidak konvensional. Apa yang berhasil untuk satu merek belum tentu berhasil untuk merek lain. Dan di situlah kita sampai pada topik iklan media sosial berbayar untuk perusahaan bisnis-ke-bisnis.

Dalam postingan ini, kita akan menjelajahi beberapa metrik yang kami temukan yang menunjukkan beberapa pola keberhasilan (atau kegagalan) untuk bisnis B2B yang memanfaatkan iklan sosial berbayar.

Jacqueline Foster

Pemasaran Generasi Permintaan, Lever.co

Kami dapat mengandalkan mereka untuk menghadirkan ide-ide baru secara konsisten

Bekerja Dengan Kami

Posisi Iklan Media Sosial Berbayar di Vertikal B2B

Bersiaplah untuk perubahan paradigma. Eksplorasi kami dimulai dengan pernyataan berani yang mungkin akan membuat Anda tercengang:

Iklan media sosial berbayar adalah investasi misterius untuk upaya B2B.

Pemeriksaan lebih dekat terhadap kumpulan data menarik oleh Chris Walker akan melihat lebih dalam angka sebenarnya yang dapat dicapai merek B2B dengan iklan sosial berbayar.

Kumpulan data tersebut, yang merupakan puncak komprehensif dari upaya pemasaran, menunjukkan investasi mengejutkan sebesar $42 juta dalam iklan media sosial berbayar yang semata-mata ditujukan untuk menghasilkan prospek. Namun, hasilnya masih mengecewakan banyak orang, karena angka-angka tersebut menunjukkan rasio lead-to-win yang hanya sebesar 0,3% .

Ya, Anda membacanya dengan benar. Sebagian kecil dari prospek yang dihasilkan sebenarnya menghasilkan kesepakatan yang berhasil.

Wawasan dari Angka

Saat kita mendalami angka-angkanya lebih jauh, beberapa pengungkapan penting muncul, menyoroti komponen inti dari teka-teki rumit ini.

Dalam lanskap keuangan ini, 90% dari total anggaran — angka mengejutkan sebesar $42 juta yang disebutkan di atas — diarahkan ke kampanye yang berfokus pada perolehan prospek.

Pengungkapan ini menyoroti fiksasi industri terhadap daya tarik prospek sebagai cawan suci konversi B2B.

Meskipun biaya akuisisi pelanggan (CAC) adalah metrik penting dalam dunia pemasaran dan penjualan B2B, ini mewakili biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk memperoleh pelanggan baru. CAC adalah indikator berharga mengenai efisiensi dan efektivitas upaya penjualan dan pemasaran Anda, namun ini bukan satu-satunya faktor yang penting dalam mengonversi prospek B2B.

Inilah alasannya:

Kualitas vs. Kuantitas: Berfokus hanya pada meminimalkan CAC dapat menyebabkan penurunan kualitas prospek yang Anda tarik. Prospek berbiaya rendah belum tentu cocok untuk produk atau layanan Anda. Sangat penting untuk memprioritaskan kualitas prospek daripada kuantitas untuk memastikan bahwa prospek yang Anda peroleh memiliki minat yang tulus terhadap penawaran Anda dan lebih mungkin untuk diubah menjadi pelanggan setia.
Pemeliharaan Pemimpin dan Pembangunan Hubungan: Siklus penjualan B2B seringkali lebih panjang dan melibatkan banyak titik kontak. Mengubah prospek B2B memerlukan pemeliharaan hubungan dan mendidik calon pelanggan tentang nilai solusi Anda. Membangun kepercayaan, mengatasi kekhawatiran, dan memberikan informasi yang relevan merupakan langkah-langkah penting yang membutuhkan waktu dan upaya di luar biaya awal untuk mendapatkan petunjuk.
Pengoptimalan Tingkat Konversi: CAC tidak memperhitungkan efektivitas proses konversi Anda. Anda mungkin memiliki CAC rendah tetapi tingkat konversinya buruk. Penting untuk menganalisis di mana penurunan prospek di saluran penjualan dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan. Berinvestasi dalam mengoptimalkan proses penjualan dapat berdampak signifikan pada pendapatan Anda secara keseluruhan.
Nilai Seumur Hidup Pelanggan (LTV): Meskipun CAC berfokus pada biaya untuk mendapatkan pelanggan, penting juga untuk mempertimbangkan nilai jangka panjang yang diberikan pelanggan tersebut ke bisnis Anda. Pelanggan B2B berkualitas tinggi dapat menghasilkan pendapatan besar selama keterlibatan mereka dengan perusahaan Anda. Jika Anda hanya berfokus pada meminimalkan CAC, Anda mungkin kehilangan peluang untuk menarik pelanggan dengan nilai umur pelanggan lebih tinggi yang bersedia membayar lebih untuk solusi Anda:

Penentuan Posisi Pasar dan Pencitraan Merek: Terkadang, CAC yang lebih tinggi dapat dibenarkan jika itu berarti memposisikan merek Anda sebagai solusi premium di pasar. Membangun merek dan reputasi yang kuat membutuhkan waktu dan investasi. Perusahaan yang memprioritaskan branding dan pengalaman pelanggan mungkin memiliki CAC lebih tinggi, namun mereka juga dapat menetapkan harga lebih tinggi dan menikmati loyalitas pelanggan.
Referensi dan Promosi dari Mulut ke Mulut: Pelanggan B2B yang senang dapat menjadi pendukung yang berharga bagi bisnis Anda. Mereka mungkin merujuk klien potensial lainnya, membantu Anda memperoleh prospek baru dengan biaya lebih rendah. Berfokus pada kepuasan pelanggan dan memberikan nilai luar biasa dapat menghasilkan pertumbuhan organik melalui referensi dan promosi dari mulut ke mulut yang positif.
Ada banyak pengaturan yang dilakukan untuk mengubah prospek berkualitas menjadi penjualan tiket tinggi untuk bisnis B2B. Kami tidak berurusan dengan transaksi kecil yang memerlukan pertimbangan dalam jumlah kecil untuk mengambil keputusan. Kesepakatan B2B memerlukan banyak investasi waktu dan sumber daya, dan membina hubungan pra-pelanggan tidak selalu merupakan cara termudah untuk dilakukan di saluran sosial.

Namun, dengan penargetan yang tepat dan intervensi yang terfokus, Anda dapat memanfaatkan media sosial untuk menghubungkan penawaran merek Anda dengan calon klien dan pelanggan.
Menavigasi Labirin Iklan Sosial B2B
Sekarang mari kita beralih ke perspektif alternatif, perspektif yang melihat iklan media sosial berbayar sebagai alat yang memiliki banyak aspek dan bukan sebuah penilaian menyeluruh:
Kekuatan Kesadaran Merek: Gagasan bahwa iklan sosial berbayar unggul dalam menumbuhkan kesadaran merek menjadi pusat perhatian. Dengan menargetkan audiens yang sangat tertarget, seperti CMO yang cerdas, iklan ini membuka jalan untuk menumbuhkan kepercayaan, menerima undangan ke RFP, dan, pada akhirnya, mencapai kesepakatan.
Pemandangan yang Beragam: Bertentangan dengan anggapan umum, penolakan menyeluruh terhadap iklan sosial B2B tidak berlaku. Banyak sekali contoh di mana ROI yang besar telah terwujud, khususnya di sektor-sektor yang menjual penawaran bernilai tinggi.
Sebuah Simfoni Kreativitas: Di tengah lautan iklan yang monoton, kecerdikan kreatif iklan muncul sebagai kesatria berbaju zirah. Di era yang penuh dengan rentang perhatian yang cepat berlalu, seni keterlibatan yang cepat dan menarik tidak bisa diremehkan.
Ketika perdebatan mulai mereda, sebuah pelajaran penting muncul: pendekatan berbeda terhadap iklan media sosial berbayar adalah kebutuhan saat ini.

Menavigasi situasi ini mengharuskan Anda menggabungkan strategi, kreativitas, dan kearifan berbasis data. Dari sudut pandang kami di Single Grain, kami merasa cara terbaik untuk menguji iklan sosial berbayar untuk bisnis B2B apa pun adalah dengan mengikuti beberapa prinsip sederhana:
Rangkullah Eksperimen: Lanskap pemasaran digital adalah kanvas yang terus berkembang. Bereksperimenlah tanpa rasa takut, namun bersiaplah untuk menarik diri dari kampanye yang gagal.
Ciptakan Ketepatan dalam Penargetan: Identifikasi audiens khusus Anda, sesuaikan pesan yang sangat disukai, dan gunakan potensi personalisasi.
Ikuti Bintang Utara Anda Sendiri – Data: Kemenangan kampanye apa pun bergantung pada analisis data yang cermat. Waspada dalam memantau kampanye, mengukur efektivitasnya, dan mengkalibrasi ulang strategi sesuai kebutuhan.
Pemikiran Terakhir tentang Iklan Sosial Berbayar untuk Bisnis B2B
Nasib iklan media sosial berbayar dalam lingkup B2B berada pada titik tumpu. Kumpulan data investasi sebesar $42 juta yang berani telah membuat kita tertarik, sementara perspektif alternatif mengingatkan kita bahwa narasinya tidak monokromatik.

Kesimpulannya jelas: kesuksesan B2B memerlukan simfoni strategi, eksperimen, dan pengambilan keputusan berdasarkan data.
Di dunia di mana ketidakpastian adalah satu-satunya hal yang konstan, pertanyaan apakah akan terjun ke periklanan media sosial berbayar menemukan jawabannya dalam lapisan rumit penawaran bisnis unik Anda, audiens target Anda, dan tujuan Anda yang berbeda.
Jika Anda siap untuk meningkatkan iklan sosial berbayar B2B Anda, pakar media sosial berbayar Single Grain dapat membantu!
Bekerja Dengan Kami
Untuk wawasan dan pelajaran lebih lanjut tentang pemasaran, lihat podcast Sekolah Pemasaran kami di YouTube.