Kunci Kesesuaian Produk-Pasar adalah Memulai dengan Pasar Terlebih Dahulu

Salinan

Felix: Hari ini, saya bergabung dengan Elad Burko dari Paperwallet. Paperwallet telah terjual 100.000 dompet unik dan aksesoris lainnya untuk pria dan wanita menggunakan bahan pintar ramah vegan yang disebut Tyvek. Itu dimulai pada tahun 2007 dan berbasis di New York. Selamat datang.

Elad: Terima kasih Felix, senang bertemu denganmu.

Felix: Ya, juga. Jadi, Anda selalu terpesona dengan cara kerja segala sesuatunya. Anda selalu membongkar hal-hal yang Anda temukan, Anda memiliki rumah yang artistik dan kreatif. Tetapi Anda menganggap diri Anda yang paling tidak berbakat secara artistik. Jadi Anda malah memusatkan perhatian Anda pada bisnis. Apa saja hal-hal awal yang Anda lakukan untuk menggabungkan kecintaan Anda pada seni dan kreativitas ini dengan membangun bisnis?

Elad: Sangat awal ketika saya masih sangat muda, saya sangat menyukai mobil. Aku hanya mencintai mobil. Saya bisa ... saya sedang berbicara tentang mungkin dua atau tiga tahun. Saya tidak mengingatnya, tetapi orang tua saya menceritakan kisah ini kepada saya. Saya bisa hanya dari desain mobil, dari bentuk mobil, tahu apa itu, merek dengan model dan semua itu. Jadi itu benar-benar tentang detail kecil dalam desain sejak usia sangat dini yang menarik perhatian saya. Dan kemudian terjun ke bisnis, ketika pembakar CD pertama kali keluar pada tahun sembilan puluhan dan saya masih di sekolah menengah, itu adalah pembakar Napster dan CD. Dan pada dasarnya saya hanya membakar musik elektro yang saya unduh dari Napster yang tidak ada di AS. Membawanya pada dasarnya dari Eropa, membuat CD. Ini tentu saja, benar-benar ilegal. Seorang siswa sekolah menengah, tidak tahu apa yang dia lakukan.

Felix: Ini adalah sekolah menengah kewirausahaan ikonik yang hampir, sangat lucu bahwa ini tidak seperti kursus yang diambil setiap pengusaha dan sekarang tiba-tiba Anda membakar CD untuk menghasilkan uang. Tapi itu hampir seperti di mana-mana orang menyadari, ada cara untuk menghasilkan uang dengan melakukan ini di sekolah menengah. Dan selalu lucu setiap kali mendengar seorang pengusaha seperti Anda membicarakan hal ini, itu adalah sesuatu yang dilakukan oleh banyak pengusaha. Apa yang memberi Anda ide?

Elad: Bagi saya, saya menyukai musik ini yang belum pernah saya dengar dan saya hanya ingin membaginya dengan teman-teman saya. Jadi saya membagikannya, dan mereka menyukainya, dan mereka menginginkannya lebih. Dan kemudian saya harus mencari cara untuk mendapatkan lebih banyak dengan harga yang cukup murah sehingga saya tidak membeli dan mengimpor CD dari Eropa. Dan begitulah semuanya dimulai. Tapi perlahan, perlahan itu sampai di sana. Dan elemen desain masuk karena saya tidak hanya ingin memberi mereka ini, Anda pergi ke toko atau Anda dulu bisa pergi ke toko dan membeli CD dan sekarang hari-hari itu hilang. Tapi CD dan kemasannya dan semuanya dirancang dengan sangat indah. Saya tidak ingin hanya memiliki salah satu CD yang berwarna perak atau dengan logo perusahaan di atasnya. Itu adalah musik yang indah, itu adalah seni karena musiknya luar biasa dan saya menyukainya dan saya ingin membagikannya. Tapi CD itu bukan kemasan yang tepat. Dan apa yang saya lakukan adalah saya akhirnya membeli dan mencari tahu bagaimana mencetak dan membuat seni kustom untuk CD, dan itu adalah lapisan desain di atas produk ini yang ingin saya bagikan dengan teman-teman saya di sekolah menengah.

Felix: mengerti. Jadi biasanya semangat kewirausahaan semacam ini muncul, di sekolah menengah atas, sekolah menengah pertama, tetapi kemudian hilang ketika sisa hidup Anda mengejar Anda. Apakah itu terjadi pada Anda sebelum Anda benar-benar mulai mencari tahu di mana saya dapat benar-benar mulai membangun bisnis yang lebih sah? Atau apakah Anda selalu memulai bisnis sepanjang perjalanan Anda sampai Anda tiba di Paperwallet?

Elad: Saya bahkan tidak akan menyebutnya bisnis. Saya seorang pencipta, dan tidak peduli pada titik mana dalam hidup saya, saya terus-menerus menciptakan. Pada titik tertentu, saya menyadari bahwa saya harus menghasilkan uang. Bagaimana cara menghasilkan uang dari hal-hal yang saya sukai? Bagaimana saya menghasilkan uang dari kreasi, dari kreativitas saya? Dan di situlah hal itu terjadi. Tapi hanya untuk menjawab pertanyaan Anda, pada awalnya, itu adalah CD dan kemudian menjadi tidak aktif. Dan alasannya tidak aktif adalah karena Anda memiliki infrastruktur ini. Anda harus pergi ke perguruan tinggi dan Anda harus belajar hal-hal tertentu, dan Anda berada dalam sistem. Ini bukan lingkungan yang baik. Seluruh waktu Anda digunakan untuk mempelajari sesuatu yang sangat spesifik. Dalam kasus saya, saya pergi ke Baruch College dan saya belajar kewirausahaan. Tapi tetap saja, saya tidak punya waktu dan tenaga untuk melakukan hal-hal lain karena fokus saya adalah pergi ke sekolah, dapatkan nilai bagus, selesaikan ini dan kemudian saya bisa melakukan hal lain. Dan kemudian keluar dari perguruan tinggi, saya akhirnya akan bekerja di ekuitas swasta selama beberapa tahun. Dan hanya setelah itu, saya berkata, “Mari kita lihat seberapa berharganya saya. Mari kita coba bisnis dan bawa ke sana. ” Jadi sebagai seorang pengusaha, Anda pasti mengalami pasang surut, karena hidup membawa Anda ke tempat yang berbeda.

Felix: Benar. Dan Anda mengatakan bahwa Anda terus-menerus menciptakan sesuatu, dan kemudian Anda memutuskan bagaimana saya dapat menghasilkan uang dari hal-hal ini? Saya pikir ini adalah situasi di mana banyak pembuat konten terjebak di mana mereka memiliki hasrat untuk seni, kreativitas, tetapi kemudian Anda tidak tahu bagaimana mengubahnya menjadi cara untuk mempertahankan diri mereka sendiri. Mengubahnya menjadi hidup. Di mana Anda melihat orang-orang terpeleset di sini yang mungkin dapat Anda pahami dalam hal mengubah hasrat kreatif Anda menjadi bisnis?

Elad: Salah satu hal terbaik yang saya lakukan ketika saya memutuskan untuk memulai bisnis saya adalah saya mengurangi hal-hal yang tidak penting dalam hidup saya. Karena sebuah bisnis, sulit untuk memulai bisnis, dan butuh banyak uang. Dan hidup juga membutuhkan banyak uang, dan Anda harus bisa mengatakan, "Jika saya ingin fokus pada ini, saya harus mengurangi hal-hal lain dalam hidup." Dan saya dapat melakukannya dengan sangat baik, sangat efisien dengan mengatakan mari kita berikan hal ini 110 persen. Yang berarti saya harus meninggalkan kemewahan dalam hidup sehingga saya dapat berinvestasi dan memberikan bunga yang saya tanam ini sebanyak perhatian air, cinta yang dapat saya berikan. Dan perlahan-lahan, jika Anda melakukannya dan Anda beruntung dan Anda pekerja keras, pohon itu akhirnya menjadi pohon apel dan memberi Anda buah, lalu Anda bisa makan dari buah itu. Tapi pada awalnya, itu adalah kesulitan. Ini adalah investasi di pabrik itu, di pohon itu.

Felix : Iya. Saya suka analogi itu. Jadi, sekali lagi kami katakan Anda berbasis di New York, jadi ini bukan tempat tinggal yang murah. Pengorbanan apa yang harus Anda lakukan yang harus Anda hentikan ketika Anda memutuskan untuk menyerah dan menginvestasikan semua energi dan modal kita ke dalam bisnis?

Elad: Bagi saya, itu adalah pengorbanan di semua tingkatan. Jika itu berarti saya tinggal bersama orang tua Anda atau jika itu berarti tidak pergi ke restoran atau tidak membeli iPhone baru untuk dapat fokus pada apa yang Anda lakukan. Yang benar adalah itu jauh lebih mudah. Meskipun saya melihat ke belakang dan saya melihat pengorbanan yang saya buat saat itu, hasrat saya adalah untuk menciptakan apa yang saya ciptakan. Jadi bukan karena saya membutuhkan hal lain. Gairah memenuhi saya. Pekerjaan yang saya lakukan dan apa yang saya bangun dan visi yang saya miliki sudah cukup untuk membuat saya bahagia dengan apa yang saya miliki. Dan saya ingin melihat hal ini tumbuh. Lebih dari saya menginginkan iPhone, lebih dari yang saya inginkan, katakanlah pindah dari rumah orang tua saya atau lebih dari saya menginginkan mobil baru. Dan keseimbangan itu membuatnya lebih mudah atau lebih sulit. Bagi sebagian orang, mereka menginginkan hal itu mungkin lebih dan mereka tidak mau mengorbankan waktu, tenaga, keringat, air mata. Dan kemudian tidak tumbuh.

Felix : Iya. Saya pikir itulah aspek mengapa penting untuk memilih sesuatu yang Anda sukai karena itu berarti Anda tidak perlu mencari di tempat lain untuk pemenuhan ini. Anda tidak perlu pergi dan menghabiskan uang untuk liburan mewah atau makan malam mewah, atau gadget untuk pemenuhan itu. Karena dengan mencurahkan waktu Anda dalam kasus Anda membangun Paperwallet, itulah yang memungkinkan Anda untuk mendapatkan pemenuhan itu. Kemudian, tentu saja, membantu Anda membangun masa depan Anda juga. Jadi, apakah Paperwallet adalah bisnis pertama yang Anda masuki ketika Anda memiliki momen di mana Anda seperti, "Mari kita lihat seberapa berharganya saya," dan pada dasarnya keluar dari kehidupan korporat untuk terjun ke dalam memulai bisnis Anda sendiri?

Elad: Jadi tidak. Sebagai seorang pengusaha, saya melihat setiap usaha kreatif. Apa pun yang saya buat sebelumnya, dan saya melakukan segalanya mulai dari menjual dan mengimpor pointer laser ke CD yang saya ceritakan kepada Anda. Ada banyak hal yang telah saya lakukan sebelum Paperwallet, tetapi Paperwallet adalah salah satu saat di mana saya benar-benar keluar dari dunia korporat dan saya berkata, "Mari kita lihat seberapa berharganya saya." Dan saya terjun ke dalamnya dengan kekuatan penuh. Jadi baru pertama kali ini bukan proyek sampingan atau bukan sekedar iseng. Itu adalah pertama kalinya saya berkata, "Mari kita berikan 110 persen dan lihat apa yang terjadi darinya."

Felix: Apakah Anda mengatakan bahwa Paperwallet adalah salah satu proyek, saat itu sebut saja proyek ketika Anda pertama kali memulai? Apakah itu salah satu proyek yang pertama kali Anda lihat yang mudah terlihat sukses, atau adakah proyek lain yang bisa Anda bayangkan sukses dengan lebih mudah?

Elad: Sukses tidak ada dalam pikiran Anda. Kesuksesan ada pada kerja keras yang Anda lakukan. Saya selalu mengerjakan proyek baru, baik itu bisnis baru. Saya seorang pengusaha serial dan pencipta serial. Tetapi saya tidak berpikir bahwa saya memulai Paperwallet karena saya melihat bahwa kesuksesan lebih mudah untuk dicapai. Hanya saja saya menyukai produk tersebut dan saya pikir produk tersebut benar-benar dibutuhkan di pasar. Ke mana pun saya melihat, saya melihat dompet berwarna cokelat, membosankan, cokelat, atau hitam ini ditarik dari saku orang. Mereka terbuat dari kulit, yang saya tidak suka konsep kulit binatang secara keseluruhan. Mereka besar, mereka besar. Rasanya bagi saya, dan ini pada tahun 2007, bahwa seluruh dunia sedang berubah. Telepon semakin pintar, dan lebih tipis, dan lebih kecil, dan aksesori yang telah ada selama ribuan tahun ini tidak memiliki perubahan apa pun. Dan saya ingin merapikan itu. Saya ingin membawa inovasi, seni, desain, kehidupan ke produk ini yang bagi saya tampak mati.

Felix: Ya, saya pikir ini adalah sesuatu yang pernah saya dengar sebelumnya di mana itu seperti produk terbaik untuk Anda kerjakan, untuk menghidupkannya adalah produk yang Anda tidak mengerti mengapa produk itu belum ada. Di mana menurut Anda seperti ini seharusnya sudah ada di dunia ini. Ada dompet kuno yang belum pernah diganti selama bertahun-tahun. Harus ada sesuatu yang baru, dan itulah mengapa Anda fokus padanya. Jadi mengapa ini adalah proyek yang Anda putuskan, katakanlah, mari selami semuanya dibandingkan dengan proyek lain yang Anda mulai di masa lalu yang lebih berpihak?

Elad: Proyek yang menarik saya adalah proyek yang berhubungan dengan desain. Aku benar-benar semua tentang desain dan seni. Proyek lain yang juga saya pertimbangkan adalah desain dan seni, tetapi yang ini berbeda, dan unik. Jadi tidak hanya produk itu sendiri yang unik, dan alternatif yang jauh lebih baik dari apa yang ada saat ini. Itu memiliki elemen desain dan seni yang dapat saya gabungkan dengannya yang benar-benar berhasil untuk saya.

Felix: mengerti. Jadi Anda melihat ada sesuatu yang hilang di dunia ini, banyak dompet berwarna hitam dan cokelat membosankan. Anda mengatakan menggunakan kulit binatang. Apa langkah pertama yang Anda ambil untuk mengubah ide Anda menjadi kenyataan?

Elad: Langkah pertama adalah meneliti materi. Saya tahu bahwa kulitnya tidak akan memotongnya, dan saya ingin produknya setipis, setipis mungkin. Sehingga dompet menjadi setipis, seringan, setipis, senyaman mungkin. Dan karena itu saya baru mulai meneliti materi. Aspek penting lainnya dari materi adalah saya ingin itu dapat disesuaikan. Jadi saya ingin bisa mencetak di atasnya, desain. Jadi kami mencari jenis kertas yang sangat tahan lama. Kami menulis surat ke semua perusahaan kertas dan meminta mereka untuk mengirim contoh swatch dan setiap hari kami harus melakukan swatch sampel masuk, dan kami akan memeriksanya dan kami mencoba untuk merobek semua kertas, dan kami menaruhnya melalui tes ketahanan air dan semua hal ini. Dan tidak ada yang benar-benar memotongnya sampai akhirnya suatu hari, kami menerima buku contoh untuk salah satu perusahaan kertas. Dan saya mencoba membuka amplop itu dan saya tidak bisa merobek amplop itu.

Dan saya berusaha lebih keras dan saya masih tidak bisa. Dan akhirnya saya sadar bahwa saya tidak terlalu peduli dengan swatch book di dalam amplop, saya peduli dengan apa amplop itu dibuat. Dan amplop itu terbuat dari Tyvek. Kemudian kami memasukkan amplop Tyvek itu melalui semua tes stres yang kami lakukan dengan sampel kertas ini. Dan itu hanya berlalu dengan warna terbang. Itu lebih tipis dari kertas, lebih ringan dari kertas, tapi lebih kuat dari kulit. Dan itu adalah momen yang sangat menakjubkan ketika itu adalah momen aha "kami menemukannya!" Dan kemudian dari titik itu, ada satu lagi proses desain industri dan pengembangan produk.

Felix: Berapa lama proses pembuatan prototipe awal ini antara waktu Anda mulai mengerjakannya, sampai pada titik di mana Anda menyukainya, pada dasarnya kami memiliki prototipe yang siap. Dan kita akan membicarakannya sebentar lagi. Untuk menyajikannya kepada dunia.

Elad: Semuanya dari sampling. Pengambilan sampel membutuhkan waktu karena butuh waktu, semuanya tergantung pada perusahaan-perusahaan ini yang mengirimkan sampel kepada kami dan semua itu. Jadi itu sendiri memakan waktu beberapa bulan. Dan kemudian setelah kami memiliki materi, kami bermain-main dengan cara konstruksi, bagaimana kami melakukannya. Itu beberapa bulan lagi. Dan kemudian sejak saat itu, kami hanya perlu menemukan seseorang yang dapat membuat ini untuk kami. Jadi secara keseluruhan, saya akan mengatakan antara empat hingga enam bulan.

Felix: mengerti. Jadi beberapa bulan tidak lama selama masa tunggu ini melihat kembali karena penundaan pada dasarnya antara menunggu sampel datang. Tapi saya pikir penundaan semacam itu kadang-kadang akan memperlambat momentum yang cukup bagi seseorang untuk hanya mulai mencari tempat lain untuk melakukan sesuatu yang lain. Apa yang Anda lakukan pada saat itu untuk membuat diri Anda tetap fokus untuk memastikan bahwa Anda dapat melaksanakan proyek ini sampai selesai?

Elad: Saat itu saya masih mengerjakan proyek. Ketika Anda membangun bisnis, itu tidak seperti, Anda tidak hanya membangun produk. Anda memiliki ide ini di kepala Anda tentang konsep dan jangka panjang dan jangka pendek, dan tujuan Anda, dan ke mana Anda akan pergi. Jadi kami benar-benar meneliti pasar. Kami melakukan banyak penelitian terhadap calon pelanggan potensial, membangun rencana bisnis. Melakukan segala sesuatu yang pada dasarnya diajarkan di universitas untuk dilakukan, untuk menyiapkan bisnis. Untuk merencanakan bisnis.

Felix: Apa yang Anda katakan adalah beberapa hal terpenting yang Anda lakukan selama waktu itu dan melihat ke belakang, memberi Anda nilai paling besar dalam hal menyiapkan bisnis untuk skala yang dapat dicapainya?

Elad: Saya akan mengatakan hal yang paling penting adalah fokus pada produk itu sendiri. Itu semua pekerjaan persiapan dan rencana bisnis dan semua hal yang telah kami lakukan pada saat kami melakukan juga hal-hal lain menunggu materi dan menciptakan produk. Itu berubah. Rencana adalah sesuatu yang berubah seiring berjalannya waktu, tetapi produk itu sendiri dan kemampuan untuk fokus adalah bagian yang sangat penting di bagian awal bisnis itu. Kemudian fokusnya beralih ke pelanggan, karena begitu kita benar-benar memiliki produk, sangat penting bagi kita untuk menampilkannya di depan pelanggan, atau calon pelanggan yang kita pikirkan. Dan lihat apa yang mereka katakan tentang itu, dengarkan mereka, pahami mereka, lihat apa yang hilang, lihat bagaimana mereka menggunakan produk itu.

Felix: mengerti. Setelah prototype-nya jadi, langsung ke manufaktur atau ke jalur crowdfunding dulu?

Elad: Tidak, kami memulai perusahaan pada tahun 2007. Crowdfunding adalah, jika saya tidak berpikir itu ada saat itu, jika ada, itu bukan sesuatu yang benar-benar dilakukan orang seperti yang mereka lakukan hari ini atau tiga tahun lalu ketika kami mulai melakukannya. Kami harus benar-benar berinvestasi dalam produksi, dalam sampel, dalam membawanya ke pasar, dalam menjualnya. Jadi kami harus memproduksinya secara massal, dan kami percaya dengan apa yang kami lakukan. Jadi kami baru saja melakukan investasi itu dan turun ke jalan.

Felix: Benar. Apakah Anda ingat seberapa besar produksi pertama yang dijalankan?

Elad: Produksi pertama dijalankan? Saya pikir itu beberapa ribu unit.

Felix: Apakah Anda memiliki banyak produk yang berbeda atau Anda hanya fokus pada satu desain?

Elad: Ya. Proses produksi pertama, kami memproduksi saya pikir itu adalah empat warna. Itu adalah produk yang sama sekali berbeda. Itu sangat pada masa pertumbuhan sepenuhnya, tapi itu masih produk yang bagus. Itu tidak seberapa dibandingkan dengan apa yang kita miliki saat ini. Itu adalah empat dompet warna solid, dan satu dengan desain yang kami buat. Tapi benar-benar tidak ada yang istimewa. Itu saya pikir hijau, hitam, ungu. Yah, saya pikir mungkin putih. Dan beberapa produk desain khusus.

Felix: Dan di mana Anda mengatakan Anda menjual ini, seribu pertama?

Elad: Beberapa ribu pertama kami turun ke jalan. Kami pergi ke pasar. Apakah itu pasar loak atau di mana saja karena kami adalah perusahaan startup. Kami harus ramping. Kami hanya ingin mendapatkan ini di luar sana. Kami tahu bahwa kami membuat kesalahan dan kami perlu belajar dari mereka. Satu-satunya cara untuk mengetahui dan belajar adalah dengan diperkenalkan kepada pelanggan. Dan itulah mengapa kami pergi ke pasar seni ini, pameran seni ini, pameran desain, pasar loak. Di mana saja kita bisa mendapatkan penempatan atau stan di depan pengguna akhir dengan harga bagus, atau tanpa harga sama sekali. Beri saya kesempatan untuk mengekspos produk. Dan ke sanalah kami pergi, ke mana pun kami bisa menjual. Dan di sanalah kami mempelajari segala sesuatu tentang produk kami dari pelanggan, dari pasar. Kami melihat bagaimana kami cocok atau bagaimana kami tidak cocok dengan pasar.

Felix: Apa pelajaran paling berharga yang didapat dari berbicara dengan pelanggan Anda secara langsung? Terutama sejak dini.

Elad: Ada begitu banyak. Anda paham semua cara mempresentasikan produk, kan? Karena pada tahap pertama, kami mencoba menjual produk. Bahkan tidak ada yang mendekati kita. Jadi kami mulai mengubah cara kami mempresentasikan produk sampai kami mulai membuat orang mendekat. Itulah aturan pertama dalam memasarkan produk yang telah kita pelajari.

Felix: Saya pikir ada pelajaran berharga di sini. Apakah Anda ingat bagaimana Anda mempresentasikan produk pada awalnya dan kemudian perubahan apa yang Anda buat untuk meningkatkan presentasi?

Elad: Dengan pameran dagang akan stan, saya tidak ingat. Itu seperti lemparan yang keluar dari atas kepala Anda. Saya tidak ingat persis apa itu. Saya hanya tahu bahwa kami mengubah banyak hal sampai kami mendapatkan ... Saya akan memberikan satu contoh yang saya ingat. Pada titik tertentu ketika kami benar-benar mulai mendekati klien B to B, kami membungkus produk dengan sangat baik dan kami pergi ke toko dan kami mencoba untuk mendapatkan perhatian pembeli dari toko. Dan mereka hanya menjatuhkan kita. Mereka hanya berkata, “Tidak, maaf, pembeli tidak tersedia atau saya tidak tertarik.” Hanya jenis meninggalkan toko. Dan kami mencobanya berkali-kali. Kami menyadari pada dasarnya pendekatan kami tidak baik, dan pendekatannya. di Paris kami mencoba masuk ke toko-toko ini. Pendekatan itu hanya semacam cara untuk mengarahkan.

Jadi kami mengubah pendekatan kami di mana kami berpura-pura bukan pemilik Paperwallet, dan pada dasarnya kami mendekati siapa pun yang berada di balik daftar itu dan memberi tahu mereka bahwa kami di sini untuk pekan mode karena saat itu pekan mode. Dan desainer dari merek Paperwallet ini ada di sini dan menyukai tokonya. Apakah Anda ingin mengatur pertemuan? Dan sekarang tiba-tiba, karena kami mendekati mereka dari cara yang berbeda dan kami meminta pertemuan, setiap toko, secara harfiah toko yang mengatakan tidak kepada kami suatu hari, hari berikutnya berkata, “Ya, tentu. Tolong, mari kita jadwalkan pertemuan. Kami ingin melihat produk Anda.” Jadi ini benar-benar tentang menguji dan berinteraksi dengan siapa pun yang Anda coba jual. Pengguna akhir jelas merupakan orang terpenting yang ingin Anda uji dengan ini. Dan hanya mencoba hal-hal dan melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak dan mengubah pendekatan Anda sampai Anda melihat bahwa Anda berhasil, Anda tepat sasaran.

Felix: Saya pikir itu jenius di mana Anda meminta izin itu dengan alasan yang bagus. Seperti, "Hei, kami di sini untuk pekan mode," dan Anda meminta izin mereka daripada membuat mereka lengah dan langsung mendatangi mereka. Orang-orang akan segera memasang pertahanan mereka. Jadi saya pikir itu pendekatan keahlian menjual yang bagus yang Anda ambil. Apakah Anda ingat jenis umpan balik yang Anda dapatkan dari pelanggan awal, dan bagaimana Anda dapat menerapkan umpan balik itu? Kamu bilang kamu kurus, kalian harus menghasilkan seribu unit. Pasti sulit untuk mengulanginya, bukan?

Elad: Pasti. Salah satu pelajaran terpenting yang kami dapatkan adalah kami begitu terpesona oleh materi Tyvek, yang merupakan materi super pintar yang digunakan NASA pada pesawat luar angkasa. Dan kami menyukainya dan sangat kuat dan tahan lama sehingga cara pertama yang kami coba tunjukkan kepada orang-orang betapa menakjubkannya kertas ini, adalah dengan menunjukkan kepada mereka bahwa kertas itu terbuat dari apa, Anda tidak dapat merobeknya. Dan kami menggunakannya pada awalnya sampai kami menyadari tidak ada seorang pun ... Pertama-tama, orang-orang tidak menanggapi keinginan mereka. Mereka kagum dengan materinya, tetapi itu tidak berbicara kepada mereka sebagai dompet. Dan kemudian kami memikirkannya. Tidak ada yang menjual dompet kulit dan menunjukkan kepada Anda, “Hei, lihat, Anda tidak bisa merobek dompet kulit ini. Anda harus membelinya.”

Tidak, itu bukan sesuatu yang saya pedulikan. Saya peduli bahwa itu tahan lama. Saya peduli dengan umur panjang produk. Saya peduli bahwa itu tahan air. Sebagai contoh, beberapa klien, saya ingat seorang pria yang datang, dia kagum dengan betapa tipis dan kecilnya dan ringannya dompet itu. Dan dia membelinya dari kami di salah satu pertunjukan yang sangat awal. Dia membeli satu karena dia ingin menggunakannya sebagai dompet joggingnya karena ketika dia pergi jogging, dia suka hanya memiliki uang dan mungkin kartu dan dompet setipis mungkin. Dan dia belum pernah melihat dompet setipis ini. Jadi dia membeli satu, mencobanya. Dan kemudian pada pertunjukan yang sama persis, saya pikir itu satu atau dua minggu kemudian, dia kembali dan dia membeli lima lagi. Dia hanya menyukai dompet itu. Jadi hal-hal seperti itu, itulah hal-hal yang kami pelajari, apa yang penting bagi pengguna akhir dan apa yang harus kami fokuskan, dan apa yang seharusnya tidak kami fokuskan ketika mencoba memasarkan kepada mereka ketika mencoba menjualnya.

Felix: Itu poin yang bagus di mana apa yang penting bagi Anda, apa yang penting bagi orang-orang yang mengerjakan produk dan bisnis bisa sangat berbeda dari apa yang penting bagi pelanggan Anda. Itu bagus bahwa kalian belajar pelajaran itu. Jadi begitu kalian bisa mulai menjual ini di pasar, di pameran atau pasar loak ini, apa langkah selanjutnya yang Anda putuskan untuk diambil? Langkah selanjutnya yang kalian lakukan untuk mencapai level selanjutnya dalam membangun bisnis?

Elad: Bagi kami, level selanjutnya adalah mencoba masuk ke toko, kan? Karena kami ingin menjual dalam jumlah yang lebih banyak. Kami tidak memiliki toko sendiri dan itulah cara kami dapat melakukannya. Kami pergi ke Paris, di mana salah satu ayah teman saya membantu kami dan membimbing kami. Dan menunjukkan kepada kita, dia ada dalam permainan ritel. Menunjukkan kepada kami cara menjual ke toko dan apa yang penting dan apa yang tidak. Dan kami melakukan hal yang sama seperti yang kami lakukan ketika kami mencoba menjual ke pengguna akhir, hanya saja kali ini mencoba menjual jumlah yang lebih tinggi ke toko.

Felix: Jadi begitu Anda bisa memesan janji temu ini, menggunakan teknik yang baru saja kita bicarakan, apa yang dipedulikan oleh pembeli toko ini?

Elad: Jenis toko yang kami kunjungi sangat mewah. Itu adalah toko desain, itu adalah toko suvenir museum. Kelas atas, saya kira desain seni dan butik kelas atas. Dan di situlah target kami bahkan sampai hari ini. Itu target kami. Yang penting bagi mereka adalah bahwa produknya berkualitas, bahwa mereka menyukai produk tersebut. Dan bagaimana kami memberikannya kepada mereka, jadi itu ada dalam kendali kami, seberapa besar mereka menyukainya sampai batas tertentu. Dan akhirnya, betapa uniknya itu. Itu benar-benar bagian penting di sini adalah produk kami unik dan terus berubah. Kami selalu bekerja dengan ratusan desainer sepanjang waktu menciptakan koleksi baru karya seni yang sangat indah dan desain untuk koleksi baru dan produk baru yang sedang kami kerjakan.

Felix: Itu adalah sesuatu yang saya dengar juga bahwa Anda tidak ingin pergi ke toko yang menjual produk yang mungkin sedikit lebih baik daripada yang sudah mereka miliki di inventaris mereka. Anda ingin memberi mereka sesuatu yang dapat mereka tambahkan secara unik ke toko mereka yang akan menambahkan kategori yang hampir baru ke inventaris mereka.

Elad: Ya, maksud saya itu masuk akal. Saya tidak pernah menjual apa pun ke toko kecuali untuk produk yang sangat unik. Tapi aku bisa mengerti mengapa. Jika mereka sudah memiliki produk yang laris manis di toko mereka, mengapa mereka beralih ke produk baru atau merek baru?

Felix: Benar. Jadi mari kita bicara tentang crowdfunding. Jadi ini adalah di mana Anda telah memiliki banyak kesuksesan juga. Apa yang diperkenalkan ke dalam bisnis?

Elad: Sekitar tiga tahun lalu. Kami membuat kampanye Kickstarter pertama kami untuk salah satu koleksi baru kami, sebagai cara untuk meluncurkannya dan melihat bagaimana komunitas Kickstarter akan menanggapi merek tersebut, merek Paperwallet. Dan untuk desain baru yang sedang kami kerjakan. Itu adalah perjalanan yang benar-benar hebat, sepenuhnya organik. Dan kami terhubung dengan saya pikir itu adalah 3.600 pendukung jika saya ingat dengan benar. Dan itu adalah cara yang luar biasa untuk terhubung dengan orang-orang yang bersemangat tentang apa yang Anda lakukan tentang produk Anda, bersedia memberi Anda umpan balik yang Anda butuhkan, baik itu positif atau negatif tentang produk Anda, tentang layanan Anda, tentang segalanya . Interaksi Anda dengan mereka sehingga Anda dapat tumbuh sehingga Anda dapat meningkatkan. Dan, itu sangat berharga untuk bisnis.

Felix: Benar. Jadi saya pasti pernah mendengar tentang bisnis yang pergi ke Kickstarter setelah mereka sukses meluncurkan diri mereka sendiri di luar crowdfunding. Kalian delapan tahun di saya pikir, matematika saya benar. Delapan tahun dalam bisnis pada titik ini, ketika Anda memutuskan untuk pergi ke Kickstarter. Apa yang membuat kalian memilih jalan itu untuk memperkenalkan produk baru kali ini?

Elad: Saya kira kami selalu bereksperimen. Sebagai sebuah bisnis, kami mencoba untuk tetap berada di depan kurva. Dan Kickstarter cukup baru. Kami melakukan penelitian kami, kami melihat bahwa tidak setiap penipu dan tidak setiap jenis produk atau merek akan berhasil di Kickstarter. Kami melihat dan berpikir bahwa produk kami cocok untuk demografi Kickstarter. Dan itulah mengapa kami mengambilnya.

Felix : Iya. Itu menarik. Produk seperti apa yang menurut Anda cocok? Pertanyaan seperti apa yang Anda tanyakan pada diri sendiri, saya kira sebagai orang yang memiliki produk atau ingin menghidupkannya? Pertanyaan apa yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri untuk melihat apakah Anda cocok untuk Kickstarter?

Elad: Anda melihat demografi Kickstarter dan siapa mereka. Mereka kebanyakan laki-laki. Mereka trendsetter. Mereka tertarik pada gadget, mereka tertarik pada apa yang baru. Banyak desain. Jadi karena kami mencentang kotak itu, itu masuk akal. Tetapi karena saya juga banyak memberi nasihat untuk proyek Kickstarter, dan saya melihat berbagai macam pengusaha dan pencipta yang benar-benar memiliki ide-ide indah. Hal nomor satu yang harus dilakukan adalah pergi ke Kickstarter, dan lihat proyek yang terkait dengan apa yang Anda lakukan dalam satu atau lain cara, dan lihat bagaimana mereka melakukannya. Anda akan melihat apakah produk Anda atau produk lain yang serupa dengan produk yang sedang Anda kerjakan, tidak berhasil dengan baik di Kickstarter, itu adalah indikator nyata untuk produk Anda atau apa yang Anda lakukan. Pada saat yang sama, mungkin Anda melakukannya dengan lebih baik, mungkin Anda melakukannya dengan cara yang berbeda. Itu seharusnya tidak menghentikan Anda sebagai pencipta untuk mencoba karena itulah Kickstarter.

Felix: mengerti. Jadi jelas Anda harus memiliki produk yang sesuai dengan banyak kotak itu. Dan berdasarkan pengalaman Anda sendiri di Kickstarter dan memberi saran, menurut Anda apa yang membedakan kampanye yang baik dari kampanye yang hebat dalam hal pemasaran?

Elad: Itu pertanyaan yang bagus. Produk memiliki banyak hubungannya dengan itu, dan Anda benar-benar harus tepat. Perlu banget dimaklumi, saya kira bukan produknya, tapi produk market fitnya kan? Jika kami telah melakukan Paperwallet selama enam, tujuh tahun sebelum kami mulai terjun ke crowdfunding. Dan kami benar-benar mampu membentuk produk agar sesuai dengan pasar. Dan jika Anda dapat melakukannya sebelum meluncurkannya, maka Anda memiliki cara yang jauh lebih lancar dengan pemasaran Anda, dengan konversi, dengan menjual produk Anda.

Felix: Bisa diceritakan lebih lanjut tentang product market fit? Bagaimana Anda membentuk produk Anda agar sesuai dengan pasar?

Elad: Anda membentuk produk Anda agar sesuai dengan pasar dengan mendengarkan pasar. Itu juga yang saya katakan sebelumnya. Anda ingin mendengarkan pelanggan Anda. Bawa produk Anda ke pelanggan, coba jual ke mereka. Pahami apa yang penting bagi mereka, apa yang tidak penting bagi mereka. Dan cetakan produk Anda. Jika ada fitur dalam produk Anda yang tidak dipedulikan pelanggan, singkirkan. Tidak ada alasan bagi Anda untuk berinvestasi di dalamnya. Jika ada fitur dalam produk Anda, jika pelanggan Anda sangat peduli dengan fitur tertentu dan Anda kekurangan itu di produk Anda, Anda perlu mencari tahu apakah itu penting bagi kami untuk maju? Jika Anda ingin menjangkau pelanggan tersebut, itu penting bagi mereka. Jadi Anda bermain-main dengan produk Anda sesuai dengan umpan balik yang Anda dapatkan dari audiens Anda.

Dan banyak kasus Kickstarter melakukan ini. Tidak ada alasan untuk memiliki kesesuaian produk-pasar yang sempurna. Sebagian besar produk tidak. Saat pertama kali meluncurkan Kickstarter, ini tentang mencoba. Ini bukan tentang berhasil. Kesuksesan akan datang jika kamu berusaha. Dan begitu juga product-market fit. Jadi, jika Anda tidak yakin apakah produk Anda sudah siap, Kickstarter adalah tempat terbaik untuk memasangnya di Kickstarter, dan lihat bagaimana respons pasar. Jika Anda hanya mendapatkan beberapa pendukung dan proyek Anda akhirnya gagal, tidak apa-apa. Ambil beberapa pendukung itu, dan sekarang orang-orang itu sangat peduli dengan produk Anda. Ajukan pertanyaan kepada mereka, lihat apa yang mereka katakan. Buat survei untuk mereka. Angkat telepon, hubungi mereka. Lakukan percakapan. Anda akan belajar banyak tentang apa yang salah dengan produk Anda atau mungkin tidak ada yang salah dengan produk Anda, tetapi Anda tidak memasarkannya dengan benar. Mungkin itu cerita Anda sendiri. Dengan melakukan itu, Anda perlahan-lahan membentuk produk Anda agar sesuai dengan pasar produk itu.

Felix: Jadi kalian sekali lagi, Anda mengatakan 3.600 pendukung mengumpulkan hampir $84.000, jadi pasti berhasil menembus tujuan Anda dan memiliki peluncuran yang sukses. And you said that after the wallets went out to all the backers, all the press mentions stopped. Traffic to the new site which was coming in large waves at first slowed to a trickle, right? This is a successful launch, but then like any successful launch, it doesn't last forever without you pushing things along. So you guys knew that in order to survive and keep things rolling, you got to harness the buzz around your brand that was being developed during this campaign to turn into something more sustainable. So can you little us a little bit more about that? So after the launch happened, what happened before, right before it ended or right after it ended, what did you guys do to try to keep this thing going?

Elad: We've done three Kickstarter campaigns so far, and three Indiegogo campaigns. And we were also on Japanese crowdfunding sites. That's definitely, we consistently launch products on crowdfunding. But you're completely right that from the first campaign, you have that launch, you have the campaign, you have that extra added traffic from the visibility on the crowdfunding sites. And then it dips down. And we were doing a whole bunch of things. We never just focused on crowdfunding. We focused on our website, we focused on how do we continually improve our website? In the very beginning, we had an old custom built website that took us a lot of time and energy and all that. We wanted to automate that because a lot of the time was going into that.

We ended up switching to Shopify, which really helped us to kind of do what we wanted to do, do what we needed to do. Focus on the business, focused on sales, increase the productivity of our website. At the same time we were also doing other things like increasing our B to B's, and our sales to wholesalers, and distribution worldwide. Doing trade shows. We always kept busy jumping from one project to another to make sure that the business is alive. You don't want it, they're of course going to be dips. Life is just one big up and down, and businesses no different. But you want to just keep on trucking, you want to keep on moving from one thing to another and trying things. Certain things are going to fail, certain things are going to succeed. And stick with what works. That's what we did as well with crowdfunding. Every single crowdfunding campaign that we've done from the very first one doubled itself.

Felix: Itu luar biasa. So can you give some examples of things that you were doing, again right after the launch to be able to keep the momentum going? What were some things that worked for you guys?

Elad: After launch, we invest in the campaign as much as we can to get brand awareness. Once the campaign is over, you want to really nurture … For example, our last campaign we had over 10,000 backers. Those 10,000 backers, we wanted to basically take from Kickstarter and have them smoothly transition over to our Shopify, to our website. And we basically nurture them through an entire process of getting them accustomed to the brand. They just saw us on Kickstarter, they're about to receive our products, some of them already received their rewards from Kickstarter. We make sure that they're happy. We made sure that everything is good with them, want to bring them to the site, let them know that being on Paperwallet and signing up to the newsletter, and following us on Instagram has its incentives because we have giveaways and we have huge discounts for our followers, and our subscribers. And we want to make sure we're always building that. We're always nurturing.

Our list of customers, we look at them as our partners in growing the business. We want to always make sure to give them value. And that's the process after a Kickstarter campaign, how do we get as many of these backers as possible to understand that they should be coming to paperwallet.com and signing up to the newsletter and following us because we want to give them more. We want to give them more incentive. We're continuing to grow the brand and they helped us with the campaign. We want to help them, and we want them to continue to help us push forward.

Felix: Benar. So when I first approached this question, I think a lot of people would think that once you are successful on a crowdfunding campaign, you want to keep the buzz going and get more new customers. What you're talking about his work with existing backers and the customers you already have, nurture them, and develop more relationship with them. Not trying to get more, the main focus that to get more customers is to work with the customers, the backers that you already have. So when you do you have a successful launch and it's ended, there's this period of time right where they don't have the product yet, but they've already finished the first kind of transaction essentially with you. What are some things that you want them to, you mentioned that there's an email list that you want them to join on your store? What are some incentives and ways for you to keep them engaged while they're waiting for their product?

Elad: The truth is from the Kickstarter campaign before they even receive their awards, we incentive them to join the newsletter. The ones that join the newsletter, we have a huge sale. And many of them even before receiving their products, because we have such a high success rate of happy backers, excuse me, of happy backers that they trusted us enough to even before they received their product, go on our website, purchase the product and, interact with the product before the Kickstarter.

Felix: mengerti. So they're buying a different product that's not being launched on Kickstarter?

Elad: Yeah. But that's not normal. I wouldn't say that that's normal, that's just something that some, a small percentage actually did. But in general, just to touch back a little bit, we're always looking to gain new customers. But our existing customers are so important to us, and for any business, I think holds true that holding onto an existing customer is going to be much cheaper, and pay off much more than acquiring a new customer. So you might as well make the most of the people that have helped you so far build your business because they're the ones that are the most connected. Especially if you work hard to make sure that they're happy.

Felix: Benar. So keeping in getting those repeat purchases from existing customer base, like you're saying is way cheaper than getting a new customer. What are some suggestions that you have there on keeping a customer around and having them repurchase from you later on? What are some things that you guys do to encourage that?

Elad: First of all, one of the things about Paperwallet is we're always coming out with new designs. We're always working with new artists. Our products are not just simple dry products as most are. We tell a story of a human being, and that is the artist who designed the product. And you're really receiving an artwork here, an artwork that you can carry around in your pocket. An artwork that when you go out and you put it on the bar, it's a conversation piece. But it's much more than just a wallet. So we want to build as much as possible into the product itself.

Felix: I want to talk a little about the website now. So you mentioned that you guys previously made a lot of tweaks, and now that you're in Shopify you're also making changes here and there. What are some of the more recent things that you've done to the website to improve it?

Elad: A complete redesign of the website. We're always looking at what's out there. We're always researching other sites. We're looking at the tools that are available. We're creating content for new products that are coming out. So we're constantly on the move. We're never satisfied, I could say with the website. We're always tweaking it, and changing it, and seeing if it's converting better if it better flows for user experience. If the pictures do the product justice. It's really a constant struggle that we love. We're very proud of our site, and it's the reason why we show it the attention that we do.

Felix: What kind of tools or apps do you have on the site or just, in general, to help you run the business?

Elad: A bunch. We're not fearful of trying new apps. And we're contacted a lot by all these apps to test things, and we're all about testing, seeing how it works. It's really easy with Shopify to kind of install it, take it out. And we've done that a bunch. Some of the tools that we really stick to, one of them is privy, which helps us with popups grower on our list, improving conversions. Making sure people stay on the site, exit intent, pop ups, things like that, that I think definitely helps our bottom line. Another one is product reviews by Shopify that we're just getting into now. We've used other tools in the past. They're so expensive, and what you guys have done is simplify it down to a point where the reviews are important. We want our customers to be able to let the new guy on our website know what he thought about the product so that it builds trust within this community. And product reviews by Shopify, it's something that is a no-brainer for us. And we're moving towards that and are excited to be using that soon.

Felix: Luar biasa. So thank you so much for your time Elad. So paperwallet.com again is the website. Where do you see yourself, where you see the business growing over the next year?

Elad: In the next year we're going to have another crowdfunding campaign, another Kickstarter launch. And we have new products launching as well. We're working with a whole bunch of new designers. And we have a new concept for Paperwallet where we're doing Paperwallet originals. I can't say too much about that, but it's basically more art, more design, limited edition, Paperwallet, products that are going to be a sold in a new way, a new concept of kind of how to get them out and how to keep them limited.

Felix: mengerti. So again, everyone out there check out the show notes for links to everything mentioned on this episode. Links to Paperwallet and any crowdfunding campaigns. And Elad, you'll be able to hop over there too, to help answer some questions from listeners?

Elad: Sure. It'd be my pleasure.

Felix: Luar biasa. And where can folks reach you if they have any questions about crowdfunding or want to learn more from you?

Elad: You have my personal email address. It's Elad. That's ELAD @paperwallet.com

Felix: Luar biasa. Terima kasih banyak atas waktu Anda.

Elad: Thank you very much. Saya menghargainya.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify Masters, the eCommerce podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit shopify.com/masters.