Resep Rahasia untuk Menskalakan DTC French Bakery

Yami dan Anthony Rosemond adalah mitra hidup dan bisnis di balik Pastreez, toko roti online yang menawarkan kue-kue Prancis otentik. Keluarga Rosemond keduanya adalah koki terlatih Le Cordon Bleu Paris dan meninggalkan Prancis untuk memulai Pastreez di Amerika. Dalam episode Shopify Masters ini, Anthony membagikan resep sukses mereka, yang mencakup sedikit pemasaran email, percikan kemasan yang mudah diingat, dan porsi yang sehat untuk memaksimalkan margin keuntungan.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.

Tampilkan Catatan

• Toko: Pastreez
• Profil Sosial: Facebook, Instagram, YouTube
• Rekomendasi: Semrush

Mengapa offline mengalahkan riset pasar online

Felix: Dari mana ide di balik kue-kue Prancis online berasal?

Anthony: Saya dan istri saya meninggalkan segalanya di Prancis untuk meluncurkan Pasterez di sini, di AS. Apa yang ingin kami lakukan adalah menyatukan kedua keterampilan kami. Istri saya adalah koki Prancis dari Le Cordon Bleu Paris, dan saya ahli untuk pemasaran online dan situs web. Kami memutuskan untuk melompat dari Paris ke California untuk menyampaikan ide tersebut. Apa yang kami temukan adalah bahwa mereka kehilangan kue-kue asli secara online di AS. Kami ingin membawa pengalaman kami ke dalam permainan.

Felix: Apa produk pertama yang Anda luncurkan?

Anthony: Produk pertama yang kami luncurkan adalah French macarons. Kami dapat menggali sedikit kemudian pada titik itu, sejauh kami menemukan bahwa macarons adalah produk utama. Ketika kami pertama kali tiba, kami tidak tahu apa yang akan masuk ke pasar Amerika. Kami mencicipi banyak kue Prancis yang berbeda. Kami memutuskan untuk menggunakan macarons terlebih dahulu, dan sekarang kami juga meluncurkan crepes Prancis.

Felix: Riset pasar seperti apa yang Anda lakukan untuk memvalidasi ide sebelum peluncuran?

Anthony: Dari Paris kami memeriksa secara online, dan kami melihat bahwa mungkin ada peluang. Anda tahu cara kerjanya ketika Anda berada jauh, itu tidak benar-benar dihitung sebagai studi pasar, menurut saya. Anda benar-benar harus berada di lapangan. Jadi kami datang selama beberapa bulan di California Selatan, dan strategi kami adalah bertemu orang-orang di dunia nyata. Kami mulai dengan Meetups, aplikasi. Kami menemukan beberapa grup dan kami berkata, "Oke, hei, kami tidak ada hubungannya dengan grup Anda, tetapi kami dapat membawakan kue kering gratis untuk Anda uji dan memberi kami umpan balik sebagai gantinya." Kami mulai dengan strategi itu.

Kemudian kami mulai pergi ke pasar petani juga, di Pantai Newport, Costa Mesa, dan Malibu. Kami tiba dengan beberapa kue. Kami memiliki macaron, kami memiliki beberapa kue Prancis, dan dengan umpan balik dari pelanggan, kami benar-benar melihat dalam beberapa hari dan minggu pertama bahwa macaron benar-benar populer di AS. Apa yang kami putuskan untuk dilakukan adalah fokus pada produk ini terlebih dahulu. Studi pasar di lapangan adalah langkah pertama menuju skala yang lebih besar setelah itu.

Felix: Apakah ada temuan yang mengejutkan Anda tentang apa yang populer di AS?

Anthony: Kami tahu bahwa macaron adalah produk yang sangat istimewa. Ini terkenal di seluruh dunia, dan diakui sebagai Prancis, dan ini adalah kue yang sangat sulit untuk dibuat. Kami tahu ada permintaan di sini. Tetapi misalnya, di Prancis dan Eropa, bebas gluten bukanlah masalah besar. Apa yang kami temukan adalah bahwa macaron secara alami bebas gluten. Kami bahkan tidak mempertimbangkan bagian itu ketika kami berada di Prancis. Jadi aspek bebas gluten benar-benar mengejutkan kami. Popularitas macarons benar-benar mengejutkan kami. Kami tidak tahu ada permintaan yang begitu tinggi untuk produk kecil seperti itu. Kami benar-benar memutuskan untuk fokus terlebih dahulu pada produk khusus ini untuk memasuki ceruk pasar.

Felix: Saya suka bagaimana Anda merasa bahwa penting untuk bertemu orang-orang dalam kehidupan nyata, dan tidak hanya melakukan riset pasar online. Mengapa itu?

Anthony: Online, Anda tidak selalu menemukan semua informasi yang Anda butuhkan, terutama ketika Anda mencoba untuk meneliti niche tertentu. Saat itu, ada tiga atau empat toko roti online, dan itu bukan toko roti Prancis. Kami tahu itu ceruk yang bagus, karena tidak banyak pesaing. Saat Anda memeriksa berbagai alat SEO – seperti SEMRush – Anda dapat memeriksa kata kunci yang berbeda, dan Anda dapat melihat bahwa ada permintaan tinggi dan persaingan rendah. Tapi itu hanya hal-hal online. Mungkin orang melihat online, tetapi mereka tidak benar-benar membeli setelah itu. Kami perlu melihat dan bertemu orang untuk mengamati pasar dan apa yang disukai orang.

Misalnya, kami tidak tahu rasa macaron apa yang disukai orang Amerika. Kami tahu apa yang disukai orang Prancis, tetapi kami tidak tahu apa rasa macaron yang terkenal di sini. Pasar petani dan pertemuan dan semua umpan balik yang kami dapatkan dari pelanggan awal penting untuk mempersempit visi kami untuk memulai bisnis.

Menggunakan aplikasi jaringan Meetups untuk menguji produk Anda

Felix: Menggunakan Meetups untuk umpan balik pelanggan adalah ide bagus. Apa pendekatan Anda untuk memilih Pertemuan yang akan Anda datangi untuk mendapatkan umpan balik pelanggan?

Anthony: Itu adalah bagian yang menyenangkan karena kami baru saja tiba beberapa hari sebelumnya. Kami menemukan Airbnb di Los Angeles dan berkata, "Oke, bagaimana kami bisa menguji dengan cepat dan bertemu orang?" Saya tahu bahwa aplikasi, Meetup, cukup populer di Prancis. Saya berkata, "Mari kita lihat apa yang akan dipikirkan audiens kita tentang itu." Awalnya kami hanya ingin memperkenalkan macarons dan kue-kue lainnya, tetapi memilih Meetup itu menyenangkan karena kami tidak tahu audiens mana yang akan membeli produk ini. Apakah itu sebagai hadiah? Apakah untuk pesta? Apakah untuk baby shower, untuk pernikahan?

Meetup pertama yang kami lakukan adalah Meetup “hamil dengan anak kembar”. Itu tadi menyenangkan. Itu adalah satu-satunya yang menanggapi kami, jadi kami hanya berkata, "Hei, kami memiliki kue kering gratis. Kami adalah koki Prancis. Kami baru saja datang dari Prancis, dan kami hanya ingin mendapatkan tanggapan Anda tentang macarons kami. kesepakatan. Itu saja." Mereka sangat senang menyambut kami. Jadi kami tiba di Meetup ini di mana ada banyak wanita hamil dengan anak kembar. Kami tiba dengan kue-kue kami dan membiarkan mereka mencoba semuanya. Kami duduk selama dua jam mendengarkan hal-hal tentang kehamilan kembar.

Felix: Ketika Anda pertama kali memutuskan untuk mengambil pendekatan bertemu orang secara langsung, apa sebenarnya yang ingin Anda cari tahu? Apa yang Anda anggap sukses dari salah satu pertemuan ini?

Anthony: Pertama, kami adalah tim dua orang, suami dan istri. Kami melakukan segalanya di rumah, dan kami mengendalikan 100% bisnis. Kami memiliki pilihan bebas. Hal pertama yang ingin kami lakukan adalah mempersempit ceruk dan produk. Apa produk pertama yang ingin kita keluarkan? Saya tahu kami tidak bisa memulai dengan lima, enam produk berbeda. Ini bukan strategi yang bagus menurut saya. Lebih baik fokus pada satu produk utama yang Anda tahu akan berhasil, karena ada permintaan dan orang-orang menunggunya. Tujuan pertama adalah untuk menemukan MVP, produk yang paling berharga. Itu macarons untuk kami.

Kemudian setelah mendapatkan MVP, kami mulai pergi ke pasar petani hanya dengan macaron untuk melihat, "Oke, apa rasa yang populer? Apakah orang suka asin, manis, buah, atau krim?" Untuk mencoba dan mempersempit ceruk lebih jauh. Setelah kami mendapatkan semua aspek ini, kami mulai online.

Mengapa hanya satu MVP yang Anda butuhkan untuk diluncurkan

Felix: Banyak orang cenderung berpikir bahwa mereka perlu meluncurkan dengan banyak sku yang berbeda. Mengapa menurut Anda penting untuk fokus hanya pada satu produk utama? Menurut Anda bagaimana pendekatan itu memengaruhi kesuksesan Anda?

Anthony: Menurut saya sangat penting untuk menjadi seorang ahli, dan memakukan satu produk untuk memasuki pasar. Jauh lebih mudah bila Anda memiliki satu produk tertentu yang Anda kendalikan, untuk menjadi yang terbaik dan membuat orang-orang mengenali kualitasnya. Setelah Anda memasuki pasar kue kering online dengan satu produk, Anda dapat meluncurkan produk lainnya karena seperti yang saya katakan, kami hanyalah tim yang terdiri dari dua orang. Lebih baik memfokuskan semua upaya Anda pada satu produk tertentu yang dapat Anda kembangkan dan sempurnakan seiring waktu. Setelah Anda dikenali, Anda dapat mulai mengembangkan produk lain. Yang akan segera kami lakukan dengan French crepes yang kami luncurkan.

Felix: Saat Anda melakukan Meetup ini untuk mendapatkan umpan balik pelanggan, apakah ada yang mengejutkan Anda?

Anthony: Tujuan pertama – tujuan utama – untuk tumbuh lebih jauh, adalah membuat kotak langganan kue-kue Prancis, satu kue sebulan untuk Anda. Itu adalah ide aslinya. Setelah kami tiba di sini dan kami menguji beberapa kue Prancis yang berbeda, kami menyadari bahwa kue-kue tersebut tidak cukup terkenal di AS sehingga layak untuk mengejar ide berlangganan. Kami mengubah ide itu berdasarkan Meetup dan berbicara dengan klien di pasar petani. Kami benar-benar beralih ke macaron pada awalnya karena kami merasa tidak ada macaron yang berkualitas. Setiap klien selalu berkata, "Hei, tidak ada macaron Prancis asli di sini. Kami tidak dapat menemukannya. Kami harus mengirimkannya sebagai hadiah." Atau, "Saya harus pergi ke pernikahan." Atau, "Aku harus mandi bayi." Hal-hal seperti itu selalu kembali ke macarons. Jelas bahwa kami harus mengubah model bisnis kami untuk fokus pada macarons terlebih dahulu.

Kami sebenarnya juga membuat kotak berlangganan, tetapi semua umpan balik yang kami dapatkan, baik di Meetup atau di pasar petani, benar-benar memberi tahu kami untuk pergi ke arah itu.

Felix: Apakah Anda belajar sesuatu yang berbeda dari pasar petani, atau apakah mereka hanya memvalidasi umpan balik dari Pertemuan?

Anthony: Meetup memfokuskan kami pada macarons, dan kemudian kami meluncurkan pasar petani untuk masuk lebih dalam ke pasar ini. Pasar petani lebih merupakan ujian untuk dilihat: Apakah ada cukup permintaan untuk fokus hanya pada macaron? Dan jika demikian, rasa apa yang harus kita keluarkan? Kami tahu itu macaron. Apa yang penting? Apakah Anda benar-benar peduli dengan rasa? Apakah Anda memiliki selera tertentu? Kami tidak tahu apa yang mungkin disukai orang di sini. Misalnya, satu hal besar yang kami pelajari di sini adalah dari seorang pelanggan. Aku ingat namanya Kevin. Dia berkata, "Hei, akan sangat bagus jika kita bisa memilih rasa apa yang kita inginkan di dalam kotak." Pada saat itu, apa yang kami miliki adalah berbagai macam. Kami memiliki 10 atau 12 rasa yang berbeda. Pelanggan ini datang dan berkata, "Hei, saya hanya ingin dua ini. Apakah mungkin?" Kami berkata, "Hei, mungkin ini adalah fitur yang akan sangat berharga."

Kami tahu bahwa sangat menarik untuk menambahkan fitur ini sehingga orang dapat memilih setiap rasa. Terkadang orang menyukai rasa buah, seperti markisa atau raspberry. Terkadang orang menyukai rasa yang creamy, seperti karamel, coklat, atau tiramisu. Mungkin orang-orang buah tidak suka rasa lain, seperti karamel asin dan segalanya. Umpan balik ini sangat berguna bagi kami di pasar petani.

Logistik memiliki produk yang dapat disesuaikan

Felix: Fitur di situs web Anda adalah ketika pelanggan memilih opsi kotak mereka, gambar berubah berdasarkan pilihan. Apakah fitur kustomisasi ini menambah kesulitan atau tantangan rantai pasokan?

Anthony: Itu adalah sebuah tantangan. Pada awalnya, tidak banyak karena kami masih sangat kecil saat itu. Itu memilih dan memilih dari batch dari hari itu. Dengan model bisnis kami, setiap pesanan disesuaikan. Anda tidak dapat benar-benar memiliki produk pra-paket, atau pra-persiapan sebelum pesanan Anda. Setiap pesanan berbeda. Melihat ke belakang, itulah bagian dari apa yang membuat kami berbeda. Kami sangat peduli dengan apa yang Anda pedulikan. Jika Anda menyukai rasa tertentu, Anda dapat memesan 24 macarons buah markisa jika Anda seorang pecinta rasa buah markisa. Sulit untuk rantai pasokan, tetapi itu adalah bagian dari bagaimana kami membedakan diri kami sendiri.

Felix: Setelah Anda melakukan riset pasar, apa langkah pertama yang Anda ambil untuk online?

Anthony: Saat itu kami sedang menghadiri tiga pasar petani. Itu adalah Malibu, Pantai Newport dan Costa Mesa di California Selatan, dan hanya ada kami berdua. Tujuan saya sebagai pemasar online dan pembuat situs web adalah selalu online di akhir. Ini adalah bagian dari fase studi pasar. Bahkan jika kami mulai mendapatkan penjualan dengan pasar petani–yang juga membantu–tujuan utama saya adalah selalu online setelah itu.

Kami menggunakan pasar petani untuk membuat daftar email. Setiap pelanggan yang memberi kami email mereka mendapat macaron gratis dengan pesanan mereka. Kami mulai mendapatkan sedikit komunitas penggemar macarons saat situs web mulai berkembang. Begitu umpan balik mulai berulang, kami merasa seperti, "Oke, maksud saya itu saja. Kami sudah tahu apa yang penting bagi mereka. Sekarang mari kembali bekerja online." Melalui transisi itu saya ingin tetap berada di pasar saat kami membangun situs web, karena kami juga dapat menggunakan umpan balik untuk online.

Kami beralih dari, "Oke, saya ingin tanggapan Anda untuk rasa macaron," menjadi, "Oke, fitur apa yang ingin Anda lihat di situs web? Apakah kotak langganan berarti bagi Anda? Apakah Anda peduli? Apakah Anda peduli? butuh kotak hadiah? Maukah kamu menggunakan menara macaron?" Untuk menginformasikan aplikasi online juga.

Buat daftar email Anda secara offline, untuk mengoptimalkan online

Felix: Banyak orang berpikir bahwa membuat daftar email adalah sesuatu yang terjadi secara eksklusif secara online, tetapi Anda sudah memulainya jauh sebelumnya. Seberapa efektif strategi itu bagi Anda?

Anthony: Itu cukup efektif. Dua dari tiga pelanggan mendaftar. Kami memiliki secarik kertas, dan semua orang menuliskan alamat email mereka. Apa yang mulai kami lakukan adalah mengirim email kepada pelanggan kami tentang, "Hei, minggu depan di pasar petani akan ada rasa ini." Kami mendapat pelanggan tetap yang datang setiap minggu. Kami membangun hubungan itu dengan mereka dari waktu ke waktu. Setelah tiga atau empat tahun, kami masih berbicara dengan mereka. Itu cukup efektif.

Felix: Kapan Anda mulai melihat transisi di mana sebagian besar penjualan Anda sekarang datang secara online daripada offline di pasar petani ini?

Anthony: Kami memulai situs web, saya yakin itu September 2017. Dan kami memulai bisnis pada April 2017. Kami memulai pasar petani pada Mei. Situs web ini sepenuhnya beroperasi pada bulan September. Beralih kembali ke online tidak sulit karena saya tahu sedikit lebih banyak tentang SEO dan pemasaran online, dan saya tahu ceruk ini adalah ceruk yang dapat diakses oleh kami, karena tidak banyak pesaing, dan tidak ada kualitas. , produk serupa secara online. Mulai September, penjualannya hanya para petani pasar rakyat. Kemudian pada bulan Oktober kami mulai memberi peringkat untuk “macarons di dekat saya,” yang merupakan kata kunci utama. Itu adalah sesuatu yang saya disarankan untuk lakukan, adalah meletakkan nama Anda atau nama produk, dan "dekat saya."

Pergantian yang akan saya katakan adalah sekitar waktu Natal. Begitu banyak pesanan untuk kami, kami tidak punya waktu untuk memenuhi tugas kami ke pasar petani. Kesibukan pertama adalah waktu Natal. Begitu kami melewati Natal, Januari 2018 agak lambat. Kami berkata, "Hei, mari kita pergi ke pasar petani secara paralel dan melihat bagaimana kelanjutannya." Kemudian Hari Valentine tiba, dan ini adalah kesibukan lainnya. Setelah Februari, kami perlahan-lahan keluar dari pasar petani, karena online jauh lebih baik. Untuk pasar petani, Anda harus membawa kanopi, membangun semuanya, dan tinggal di sana selama sembilan jam. Ini mulai menjadi terlalu banyak untuk kami berdua.

Mengelola lonjakan musiman untuk produk yang sangat berharga

Felix: Sepertinya memberi hadiah adalah bagian besar dari bisnis Anda. Bagaimana Anda mengoptimalkan karakteristik bisnis tersebut?

Anthony: Natal pertama, kami memiliki kotak hadiah macaron. Ini adalah paket kustom pertama kami. Itu adalah kotak hadiah khusus, sangat halus, desainnya sangat keren. Itu benar-benar dirancang untuk diberikan. Itu bekerja dengan baik. Dan kemudian untuk Valentine, apa yang kami lakukan adalah fokus pada macaron jantung. Ini sebenarnya adalah yang pertama online. Itu adalah macaroon berbentuk hati dengan rasa raspberry, yang benar-benar merah tua. Ini sempurna untuk acara tersebut. Ini bekerja cukup baik pada saat itu. Itu benar-benar awal jadi kami tidak efektif dalam membentuk. Kami tidak efektif dalam rantai pasokan. Untuk memberi Anda fakta yang menyenangkan di sini, kotak hadiah pertama yang kami pesan, kami memesan sekitar 1000. Itu terlalu kecil untuk macarons. Sangat sulit untuk menempatkan semua macaron dengan cara yang benar untuk dikirim dengan benar. Itu benar-benar awal.

Felix: Fitur keren lainnya yang Anda sebutkan adalah orang dapat menjadwalkan pengiriman. Bagaimana cara kerjanya di bagian belakang?

Anthony: Kami sebenarnya memanfaatkan fitur Shopify yang sebenarnya tidak dibuat untuk tujuan itu, tetapi kami menipunya dengan cara ini. Untuk opsi pengiriman saat checkout, Anda dapat menambahkan opsi pengiriman yang berbeda. Apa yang kami lakukan adalah menambahkan opsi pengiriman dan berkata, "Hei, ini reservasi Hari Ibu." Pilih opsi pengiriman ini jika Anda ingin tiba sekitar Hari Ibu. Itulah yang kami lakukan untuk setiap waktu sibuk. Natal, Hari Valentine, Hari Ibu, tanggal terburu-buru besar. Kami selalu memiliki opsi pengiriman untuk mengatakan, "Hei, pilih yang ini jika Anda benar-benar menginginkan ini sebagai hadiah untuk Hari Ibu."

Ini adalah pengubah permainan, karena memungkinkan kita untuk mendapatkan pra-penjualan, bahkan sebulan sebelumnya. Misal hari Valentine tanggal 14 Februari. Mulai pertengahan Januari kita bisa mulai dapat orderan, karena orang suka pesan jauh-jauh hari. Dengan opsi ini, sangat mudah di bagian belakang, karena kita dapat meletakkan daftar dan berkata, "Hei, orang-orang ini tidak ingin pesanan dikirim sekarang." Dan letakkan itu di samping, dan kemudian kami akan mengirim lebih dekat ke 14 Februari.

Felix: Apakah ada fitur atau add-on produk tertentu yang menurut Anda baik terutama untuk pelanggan yang memberi hadiah?

Anthony: Apa yang kami miliki adalah dua item khusus yang disesuaikan di situs web. Pada halaman produk kotak hadiah macaron, ada dua item khusus yang kami tambahkan, yaitu “tambahkan tanggal acara” dan “tambahkan catatan hadiah”. Jadi tambahkan tanggal acara, misalnya jika ulang tahun istri Anda dalam sebulan, Anda masih bisa memesan sekarang juga. Anda hanya perlu mengklik "tambahkan tanggal acara" dan pilih tanggal Anda di kalender, dan kami akan mengirimkan lebih dekat ke tanggal tersebut. Hal yang sama untuk catatan hadiah. Anda klik tambahkan catatan hadiah dari halaman produk. Anda menambahkan catatan Anda, dan itu akan dicetak pada tanda terima hadiah bersama dengan pesanan Anda. Itu benar-benar berfungsi dengan baik karena sepenuhnya menyesuaikan dan mempersonalisasi pengalaman, seperti memilih rasa Anda, menambahkan catatan hadiah Anda, menambahkan tanggal hadiah Anda. Anda merasa benar-benar diperhatikan ketika Anda memesan seperti itu.

Felix: Apa yang telah Anda pelajari tentang cara memberi harga atau memajang produk yang mungkin dibeli seseorang sebagai hadiah versus produk yang akan dibeli orang untuk dirinya sendiri?

Anthony: Jika Anda membeli macarons untuk diri sendiri sebagai pencuci mulut, Anda akan memilih kemasan yang sederhana. Anda tidak terlalu peduli dengan kemasannya, asalkan dikirim dengan baik dan tetap segar. Untuk bagian hadiah, kami memiliki beberapa item khusus untuk hadiah, seperti kotak hadiah macaron, dan kotak langganan hadiah, tempat Anda dapat membayar di muka selama tiga bulan, enam bulan, atau 12 bulan. Penerima akan menerima sekotak macarons baru selama tiga, enam, atau 12 bulan. Dengan kotak kado macaron kami fokus pada pengemasan yang halus agar terasa istimewa, karena ketika Anda memberi hadiah, terutama saat Anda mengirim, Anda sangat menginginkan efek "Wow" ini saat pelanggan menerima kotaknya. Inspirasi utama kami di sini adalah kemasan Apple untuk iPhone. Saya jatuh cinta dengan kemasan ini. Ini sangat halus, dengan banyak detail. Kotak hadiah macaron kami terasa persis seperti itu.

Menciptakan pengalaman unboxing berkualitas tinggi

Felix: Anda menyebutkan kesalahan sebelumnya, di mana Anda membeli 1000 kotak hadiah yang terlalu kecil. Bagaimana Anda beradaptasi dengan situasi itu?

Anthony: Pada saat itu adalah kesalahan yang cukup besar yang kami buat. Kami belajar banyak, jadi itu adalah bagian dari proses. Kotak-kotak itu datang. Saat itu awal Desember, tidak ada waktu untuk menyusun ulang atau memesan kembali atau melakukan apa pun. Kami hanya harus membuat mereka cocok. Kami harus mengelabui kotak hadiah di dalamnya, mendorongnya lebih dekat ke perbatasan, dan menyesuaikan produk kami dengan kemasan sebenarnya. Kami harus mengganti macaron, karena terlalu besar. Kami mengubah resep untuk membuatnya sedikit lebih rata sehingga bisa muat dengan benar di dalam kotak. Periode ini benar-benar mimpi buruk karena kami menghabiskan terlalu banyak waktu untuk setiap pesanan. Itu benar-benar siang dan malam. Ketika 1000 kotak kado habis dan terjual habis, kami merayakannya karena kami tahu bahwa sekarang kami akan mendapatkan kemasan yang sangat cocok dengan produk kami.

Felix: Praktik apa yang Anda terapkan ke depan dalam hal pengemasan?

Anthony: Saat itu, kami mengontrol resepnya, tetapi dari Paris ke Los Angeles, cuacanya sangat berbeda, dengan kelembapan dan suhu yang berbeda. Semua faktor ini mempengaruhi resep macaron. Itu dengan cepat menjadi tidak terkendali karena kami memiliki terlalu banyak permintaan. Kami tidak benar-benar tahu banyak. Itu sebabnya kami memesan paket berukuran rata-rata, dan kami berkata, "Hei, mari kita lihat bagaimana kelanjutannya." Ketika sudah terjual habis, kami berkata, "Sebelum kami memesan kemasan baru, mari kendalikan 100% produk. Setelah kami memiliki ukuran rata-rata yang benar-benar spesifik." Macaron dibuat dengan tangan, setiap macaron akan sedikit berbeda ukurannya. Itu rumit. Setelah kami mendapatkan cukup akurat dalam produk kami, kami cukup nyaman untuk memesan ulang.

"Pelajaran yang kami pelajari adalah bahwa kami benar-benar perlu mengetahui 110% produk dan proses kami sebelum memesan kemasan khusus."

Pelajaran yang kami dapat adalah bahwa kami sangat perlu mengetahui 110% produk dan proses kami sebelum memesan custom packaging, karena custom packaging sangat cocok untuk produk anda. Jika Anda memesan kemasan rata-rata yang sesuai dengan produk A, B, dan C, tidak apa-apa. Ini bukan kemasan khusus untuk produk ini, dan rasanya kurang ramah. Kami ingin produk sesuai dengan kemasan, dan kemasan sesuai dengan produk. Kami mengontrol produk sedikit lebih banyak sebelum memesan ulang kemasan khusus ini.

Felix: Anda menyebutkan pengalaman membongkar. Apa saja hal yang telah Anda tambahkan atau ubah untuk memberikan pengalaman membuka kotak yang menyenangkan bagi pelanggan Anda?

Anthony: Seluruh ide di balik kotak hadiah kue itu seperti kotak perhiasan. Anda memesan beberapa perhiasan, atau cincin di Tiffany and Co., dan Anda membukanya dengan pita. Saya ingin kotak sentuhan lembut, seperti kemasan iPhone. Ini sangat penting bagi kami karena bahkan sebelum membuka kotak, Anda menyentuhnya. Dan Anda harus merasa istimewa ketika Anda menerima sesuatu seperti itu. Pengalaman pertama adalah tampilan dan rasa, jadi sentuhan lembut adalah hal pertama.

Hal kedua adalah kami ingin memiliki logo timbul yang pas di luar kotak. Saat Anda meletakkan tangan di atasnya, Anda bisa merasakan logonya. Ini membuatnya terasa istimewa juga. Kemudian pembukaan. Di dalamnya adalah apa yang benar-benar penting bagi kami, macaron tidak bergerak selama transit, mereka tetap sempurna sehingga ketika Anda membuka kotak, Anda dapat melihat warna-warna cerah dari berbagai rasa macaron. Maka satu-satunya hal yang perlu Anda lakukan adalah mencicipinya.

Potensi yang diremehkan untuk mengoptimalkan kata kunci “dekat saya”

Felix: Anda menyebutkan SEO sebelumnya. Apa saja hal-hal SEO yang telah Anda lakukan untuk mendapatkan peringkat tinggi dalam kategori Anda?

Anthony: Fokus pertama adalah "macarons di dekat saya." "dekat saya" sangat penting karena berfokus pada niat membeli. Orang yang mengetik apa pun "di dekat saya", sangat menarik dan memiliki niat membeli. Saya benar-benar fokus pada ini. Saya menggunakan plug in SEO untuk Shopify untuk membantu saya dengan itu. Anda dapat menyesuaikan halaman Anda dengan peringkat untuk itu. Apa yang saya gunakan benar-benar SEMRush. Ini membantu karena Anda dapat melihat "macarons di dekat saya", yang merupakan pesaing lain yang memeringkatnya. Kemudian Anda dapat menganalisis dan melihat mengapa mereka memberi peringkat untuk itu, dan mengalahkan mereka dalam hal itu.

Karena itu adalah ceruk yang cukup kecil, dalam beberapa bulan kami berada di peringkat teratas untuk kata kunci ini. Untuk mendorong lalu lintas saya selalu menyarankan dan fokus pada organik terlebih dahulu. Kami tidak terlalu menyukai iklan berbayar. Mungkin kita bisa masuk ke rincian tentang itu. Saya sangat suka yang organik, karena organik tetap ada. Anda bisa melihatnya naik dan turun. Anda dapat memperbaikinya. Ini tentang energi Anda dan kapasitas Anda untuk beradaptasi. Apa yang juga membantu kami tumbuh menjadi peringkat teratas di Google ini, adalah ulasan dan blog.

Kami mulai mendapatkan permintaan. "Hei, bolehkah aku mencoba macaronsmu? Aku bisa membuat review." Kami sangat senang tentang itu karena pada saat itu, kami benar-benar ingin mendapatkan lebih banyak umpan balik tentang macaron. Kami benar-benar fokus pada pencarian organik dan kata kunci pada awalnya. Kemudian setelah kami memberi peringkat untuk “macarons di dekat saya,” saya mulai untuk semua kata kunci juga.

Felix: Apakah ini semua di tempat? Apa strategi Anda untuk dapat menentukan peringkat untuk sesuatu seperti kata kunci “dekat saya”?

Anthony: Sebenarnya keduanya. Itu di dalam dan di luar situs. Ini benar-benar berjalan beriringan. Hal pertama yang saya lakukan adalah menyesuaikan situs web dengan kata kunci. Halaman utama, tentu saja, tetapi secara khusus halaman produk juga. Anda benar-benar ingin pelanggan Anda—terutama ketika seseorang mengetik "macarons di dekat saya," untuk melihat halaman produk terlebih dahulu, karena mereka memiliki lebih sedikit klik untuk pembelian akhir. Jika Anda mengirimnya ke halaman utama Anda, yaitu Pasterez.com, Anda masih harus mengklik beli, lalu Anda memilih produk Anda dan semuanya. Ini lebih banyak klik. Apa yang saya lakukan adalah menyesuaikan halaman produk tertentu dengan kata kunci.

Halaman 48 macaron sangat detail dan fokus untuk kata kunci “macaron near me”. Ini di tempat. Saya akan menyarankan bahwa setiap produk difokuskan pada satu kata kunci tertentu. Dengan cara ini Anda dapat menentukan peringkat situs web yang sama untuk kata kunci yang berbeda dengan sangat efisien. 48 macarons pergi ke "macarons di dekat saya," 24 macarons pergi ke kata kunci "beli macaron".

Kemudian di luar situs, Anda tidak online. Penting bagi saya untuk mengetahui siapa orang yang memberikan ulasan online untuk produk ini, dan menjangkau mereka dan berkata, "Hei, saya punya produk ini. Kami cukup baru. Kami ingin mengirimi Anda sebuah kotak gratis dan beri tahu kami pendapat Anda tentangnya." Itu dimulai seperti itu untuk SEO di luar situs. Secara keseluruhan, ini membantu kami menentukan peringkat dengan sangat cepat untuk kata kunci ini.

Felix: Anda secara aktif menjangkau untuk mencoba dan mendapatkan blog dan pengulas untuk meninjau produk?

Antonius: Ya. Ketika kami mulai, kami tidak online. Ada banyak situs web. Kami tidak memiliki banyak jangkauan. Kami pertama kali menjangkau dan berkata, "Hei, kami dapat mengirimkan produk gratis kepada Anda. Beri tahu saya pendapat Anda." Itu saja. Jika mereka cukup senang, mereka akan membuat posting blog. Efek bola salju adalah bahwa blogger lain berlangganan blog mereka. Begitu mereka melihat ulasan, kami mulai menerima permintaan untuk mengulas di tempat lain.

Felix: Jadi Anda mengirim produk untuk ditinjau. Apa tingkat keterlibatan Anda setelah Anda mengirimkan produk? Bagaimana Anda mendorong backlink tersebut?

Anthony: Sejujurnya, saya bukan penggemar iklan berbayar, terutama untuk blog kecil. Kami mengirimkan produk gratis kepada Anda, dan jika Anda cukup menyukainya, beri tahu kami pendapat Anda. Kami ingin tanggapan Anda. Jika Anda benar-benar menyukainya, Anda dapat menulis tentangnya. Pada titik ini, kami juga akan berbagi dengan media sosial, Instagram, dan posting blog juga. Mereka memberi kami visibilitas, kami memberi mereka visibilitas. Ini adalah situasi menang-menang. Itu lebih seperti itu. Sampai hari ini, saya bekerja seperti itu, karena kami yakin dengan produk kami. Kami tahu kami memiliki produk yang bagus.

Lebih baik berbagi visibilitas bersama, daripada membayar untuk visibilitas. Ini bias ketika Anda membayar seseorang untuk meninjau produk Anda, karena tentu saja jika Anda membayar mereka, mereka kemungkinan besar akan memberi Anda komentar positif. Kami ingin tetap datar tentang itu. Itu yang kami lakukan sejak awal. Kami mendapat ulasan dari Le Cordon Bleu Paris, Travel + Leisure, bahkan Buzzfeed, dan kami tidak pernah membayar satu dolar pun untuk referensi ini.

Bagaimana memaksimalkan profitabilitas

Felix: Anda tadi menyebutkan memilih MVP dengan margin keuntungan yang tinggi. Apa saja cara Anda bisa memaksimalkan keuntungan Anda?

Anthony: Itu pertanyaan yang bagus karena margin keuntungan adalah bagian dari pengambilan keputusan untuk macarons. Macaron untuk kue-kue Prancis hampir merupakan produk margin keuntungan terbesar. Jika dilihat-lihat, bahan untuk membuat macaron adalah: Tepung almond, gula pasir, dan putih telur. Tepung almond mahal, tapi itu bukan masalah besar, terutama di California di mana kita memiliki almond terbaik di dunia. Bahan-bahannya sendiri tidak mahal. Sebagai contoh, untuk 24 macarons, biaya pembuatannya $2,40. Dan kami menjualnya seharga $49. Ini adalah margin keuntungan 95-plus. Harganya sebenarnya adil jika dibandingkan dengan pesaing, dan rahasia macaron bukanlah tentang bahannya itu sendiri. Ini benar-benar tentang proses. Sangat, sangat sulit untuk mendapatkan macaron berkualitas. Anda perlu berlatih. Anda perlu mengetahui teknik-tekniknya. Jadi produk dengan margin keuntungan tinggi karena prosesnya, bukan karena bahannya.

Itu membuat perbedaan besar karena kami mengontrol 100% proses. Kami membuat macaron. Kami mengemasnya. Kami mengirimkannya. Kami tidak melakukan outsourcing. Saat Anda mengontrol jalur suplai dari A sampai Z, Anda bisa mendapatkan margin keuntungan yang baik.

Felix: Anda menyebutkan bahwa Anda sedang memperluas lini produk Anda. Mengapa crepes Prancis?

Anthony: Kami melakukan penelitian yang sama, dan fokus pada aspek yang sama yang bekerja untuk kami untuk macaron. t Saya mulai dengan SEMRush, SEO, memeriksa kata kunci, hanya menganalisis untuk melihat, "Apakah produk ini cocok untuk di sini? Apakah orang Amerika suka crepes? Apakah permintaan tinggi? Apa pesaing? Apa yang dilakukan orang dan tidak? sedang mengerjakan?" Sebagai contoh, "macarons di dekat saya" di SEMRush, adalah sekitar 60.000 volume hasil per bulan. Crepes adalah sekitar 75.000 volume hasil sebulan. Permintaan pasar tampaknya lebih tinggi daripada macaron. Saat Anda memeriksa pesaing untuk crepes, tidak ada yang online. Tidak ada. Kecuali tentu saja untuk Walmart dan Target, tetapi tidak ada toko roti online yang berfokus pada crepes yang dikirim langsung ke rumah Anda. Tentu saja, ada creperies di dekat Anda di kota Anda. Tetapi jika Anda tidak berada di kota besar yang memiliki crepes, itu saja untuk Anda. Anda tidak dapat memiliki akses ke crepes berkualitas. Kami melakukan proses yang persis sama.

Membawa kesenangan kota besar ke acara kota kecil

Felix: Apakah banyak pesanan pelanggan Anda secara tidak proporsional datang dari kota-kota kecil yang mungkin tidak memiliki kue-kue Prancis lokal?

Antonius: Ya, kami lakukan. Banyak. Jika Anda tidak tinggal di Los Angeles, Boston, New York, atau Miami, kota-kota besar ini, itu saja. Anda tidak memiliki akses karena ini adalah kue yang sangat spesifik. Katakanlah Anda memiliki baby shower dan Anda benar-benar ingin memiliki hari istimewa, di mana Anda menikmati kue-kue khusus ini, Anda harus menemukannya secara online, karena jika tidak, apakah Anda tinggal di daerah pedesaan, atau tidak di kota besar, Anda tidak akan memiliki akses ke sana. Jadi ya. Dengan Shopify Anda bisa mendapatkan laporan negara bagian mana yang benar-benar dipesan, dan sangat menyenangkan untuk memeriksanya, untuk melihat negara bagian mana yang paling banyak dipesan. Tentu saja bagi kami itu adalah negara bagian yang paling padat penduduknya. Ini New York, New Jersey, California. Tapi itu belum tentu di kota-kota besar. Jadi kami memungkinkan siapa pun di AS untuk mendapatkan macaron Prancis berkualitas, crepes Prancis berkualitas ke pintu Anda.

Felix: Anda mengirim ke seluruh Amerika Serikat. Are there special considerations for packing and shipping food products that you had to distribute to the entire country?

Anthony: It was the second challenge, right after the packaging issue. Packaging is a really, really important step, especially for shipping food products. At first, we didn't know. We ordered from competitors. We see how they package, because you don't want to reinvent the wheel. Somebody must have done something smart before you. Find out about them, order their products. Itulah yang kami lakukan. We ordered from a cupcake company, and we said, "Hey, this is very clever." There was a clam shell container that protects the cookies. There was an insulated part, and then there was an ice pack, and bubble wrap, and all these little details that they came forward with their products. We found it would fit for us as well.

Itulah yang kami lakukan. Shipping for food products is one of the main issues. That's why for the crepes that we're launching soon, we really wanted to get rid of that issue straight away. What we chose to do for the crepes is ship them in vacuum sealed bags. When you ship in vacuum sealed bags, the product is perfect, still fresh. You still have to put ice packs and an insulated pouch, but it won't break. It won't have any problems. So a really important step in the shipping process.

Felix: What do you think are going to be some of the biggest challenges coming your way in the near future?

Anthony: Scaling, because for now, we want to keep it for us maximum amount of time. We're a husband and wife team. My wife keeps the recipes, and I do the online stuff. Recently we opened the first pick up location here in Southern California. You can order online and select the free pick up at checkout. Shopify allowed that. This was three, four months ago. This was a big step for us this year. And then scaling, because the recipes themselves are really technical.

We would have to hire someone and train them very, very much so they became strong at this recipe. We'd also like to hire someone to help for the shipping, especially during the rush hours for Christmas and all these dates. After that's the production. As long as you can keep the production line, you can ship. So at this point, we were able to do it just the two of us, even sometimes day and night so you get complicated. Soon we'll have to jump higher and get more machines for the recipes, and help for the shipping and the production process. That's the next challenge for us.