Menggunakan TikTok untuk Menghasilkan 15.000 Penjualan dalam Satu Hari

Ketika Enrico Frezza mulai mengalami jerawat dewasa yang parah, dia mengambil tindakan sendiri. Dengan teliti meneliti selama tiga tahun ke depan, Enrico meluncurkan Peace Out Skincare dan produk pertamanya, Acne Healing Dot. Dalam episode Shopify Masters ini, kami mengobrol dengan Enrico tentang proses pengembangan produk perawatan kulit, manfaat menggunakan pemasaran SMS, dan bagaimana mereka membuat video TikTok yang menghasilkan penjualan viral.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.

Tampilkan Catatan

• Toko: Perawatan Kulit Peace Out

• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram

Mengisi kesenjangan dengan produk yang dikembangkan dari kebutuhan pribadi

Felix: Anda menciptakan bisnis ini, atau lebih tepatnya produk pertama dalam bisnis ini, karena masalah yang Anda derita. Bisakah Anda memberi tahu kami lebih banyak tentang itu?

Enrico: Itu benar. Peace Out, sebelum dimulai, adalah perjuangan saya sendiri dengan jerawat yang saya alami selama masa remaja saya, dan saya tidak dapat menemukan apa pun untuk memperbaikinya. Saya akhirnya menggunakan Accutane, yang menghilangkan jerawat utama saya. Tapi bertahun-tahun setelah saya menghentikan Accutane, saya terus mendapatkan jerawat sesekali. Saya lelah mencoba segalanya di bawah matahari untuk merawatnya, dan saya bosan membiarkan jerawat saya membuat saya merasa tidak aman seperti ketika saya kembali ke masa remaja saya. Itu merampas harga diri dan kebahagiaan saya. Itu benar-benar merusak kesejahteraan emosional saya. Saya mulai meneliti berbagai jenis perawatan yang tidak berfokus pada jerawat untuk mengobati jerawat saya karena saya telah mencoba segalanya untuk mengobati jerawat dan tidak ada yang berhasil untuk saya. Saya menemukan pembalut yang disebut pembalut hidrokoloid, yang telah digunakan untuk perawatan luka selama lebih dari 25 tahun. Ini menyerap cairan dan mengurangi peradangan. Saya berkata, "Yah, oke. Saya bisa mencobanya. Maksudku, saya mencoba semuanya, jadi mengapa tidak?" Jadi saya melakukan pengelupasan asam salisilat 20% di wajah saya, dan kemudian saya memakai patch besar dan pergi tidur. Ketika saya bangun, jerawatnya rata, sehingga lapisan kulit saya terkelupas. Itu pasti pengalaman belajar. Tapi saya menemukan pembalut, pengalamatan hidrokoloid, mampu menyerap jerawat dalam semalam. Saya seperti "Oke, ini sesuatu. Bisakah kita membuat ini lebih baik?" Dan membuatnya lebih baik adalah bisa memasukkannya dengan bahan-bahan pelawan jerawat. Yang membutuhkan waktu lama untuk menemukan pabrikan, dan lab, dan banyak pengujian di dapur di rumah saya untuk dapat menemukan persentase dan barang yang tepat. Tapi kami dapat mencapainya dan mengajukan paten. Kami adalah perusahaan pertama yang memasukkan bahan aktif dengan dressing hidrokoloid ini untuk membuat titik penyembuhan jerawat.

Felix: Apa yang membuat Anda yakin bahwa ada lebih banyak hal yang bisa dilakukan dengan produk yang ada di pasar?

Enrico: Kategori jerawat belum benar-benar berubah sejak tahun 1980, dan sudah sangat didorong oleh dokter. Sebagian besar produk di luar sana hanya mengulang hal yang sama, hanya dalam format kemasan yang berbeda. Saya tidak merasa ada banyak inovasi dalam kategori itu, dan itu sangat klinis. Jadi yang ingin kami lakukan adalah menghadirkan produk pertama ke pasar yang efektif dalam mengobati jerawat dalam semalam. Dan kedua, menghadirkannya dengan merek yang tidak didorong oleh dokter, melainkan menyenangkan dan tidak menakutkan. Kami ingin menghadirkan aspek merek gaya hidup yang menyenangkan dan menarik ke pasar.

Felix: Apa langkah pertama yang Anda ambil untuk membuat produk?

Enrico: Langkah pertama adalah mengujinya pada diri saya sendiri, saya benar-benar subjek tes saya. Kemudian saya mulai mencari produsen yang dapat memasukkan bahan-bahan ini dengan saus hidrokoloid, yang lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Itu sangat menantang. Butuh waktu enam bulan, dan saya hampir menyerah. Saya menjangkau 75 produsen di AS dan luar negeri. Tidak ada yang bisa melakukannya, atau jika mereka bisa mencoba melakukannya, itu akan memakan waktu dua hingga tiga tahun R dan D, yang bukan merupakan pilihan. Akhirnya, melalui penelitian, saya menemukan paten yang mampu mencampur alginat, yang meningkatkan daya rekat dressing. Jadi saya bilang, "Nah, kalau mereka bisa mencampurnya, mungkin mereka bisa mencampur bahan aktif yang ingin saya masukkan ke dalam tambalan." Saya menjangkau mereka, dan setelah tujuh batch R dan D serta pengujian dan percobaan, kami dapat mencapai hasil akhir, yaitu Jerawat Dot, yang saat ini ada di pasar kami.

Felix: Anda menyebutkan bahwa butuh enam bulan dan tujuh puluh lima produsen untuk akhirnya menghasilkan produk yang Anda bayangkan. Apa yang membuat Anda bertahan selama ini?

Enrico: Apa yang membuat saya terus maju adalah saya tahu itu mungkin entah bagaimana. Ini mungkin menantang, tetapi saya tahu bahwa saya dapat menemukan satu produsen untuk membuat ini bekerja dan percaya pada ide saya, daripada hanya mengatakan "Tidak mungkin," atau mengatakan akan memakan waktu beberapa tahun untuk mencoba dan mengembangkannya. Saya benar-benar memiliki tujuan untuk membantu orang-orang yang berjuang melawan jerawat. Karena saya tahu bagaimana rasanya secara pribadi memiliki jerawat dan berjerawat, dan saya hanya tahu bahwa ada sesuatu yang lebih baik yang harus dipasarkan. Itu membuat saya terus maju.

Felix: Sekarang ketika Anda akhirnya menemukan produsen yang dapat membantu menghasilkan produk, bagaimana Anda menemukannya?

Enrico: Melalui paten yang saya sebutkan, di mana mereka akan mencampur alginat dengan dressing. Saya mencari salah satu penemu dalam paten dan kemudian mencarinya di Google. Jadi saya agak menguntit paten dan kemudian orangnya. Dia adalah pemilik pabrik di California yang hanya berjarak 30 menit dari rumah saya. Jadi saya mengatur pertemuan, dan hanya itu.

Felix: Seperti apa pertemuan itu? Bagaimana Anda memulai percakapan dengan seseorang yang memiliki paten yang mungkin Anda perlukan untuk produk yang Anda buat?

Enrico: Itu bukan paten yang sama. Paten mereka adalah untuk mencampur alginat dengan dressing untuk meningkatkan adhesi untuk perawatan luka. Jadi itu adalah paten yang sama sekali tidak terkait itu sendiri. Kemampuan mereka untuk dapat mencampur alginat tersebut dengan dressing hidrokoloid memberi saya ide bagaimana mencampur bahan aktif saya ke dalam dressing.

Felix: Setelah Anda menemukan produsen, berapa lama sebelum produk siap untuk dijual?

Enrico: Sekitar satu tahun. Karena ini adalah produk OTC (over-the-counter), kami perlu memastikan bahwa asam salisilat, yang kami masukkan ke dalam pembalut hidrokoloid untuk mengobati jerawat, stabil selama X beberapa bulan di bawah kondisi suhu dan kelembaban yang berbeda. Itu membutuhkan beberapa penyesuaian pada bagian R dan D untuk dapat dicapai.

Felix: Saat Anda mengembangkan ini, apakah Anda dapat melakukan pengujian dengan pasar?

Enrico: Kami kebanyakan melakukan tes teman dan keluarga. Kami tidak punya modal untuk bisa mulai melakukan uji klinis. Jadi itu adalah sekelompok teman dan keluarga dekat untuk mengujinya dan memberikan umpan balik. Secara pribadi, saya ingin memastikan bahwa saya mendapatkan produk terbaik. Ketika kami pertama kali memulai, kami memperhatikan bahwa tambalan akan berubah menjadi kecoklatan karena asam salisilat, atau daya rekatnya tidak terlalu besar, atau penyerapannya tidak akan terlalu besar. Jadi kita harus menemukan level yang tepat. Setelah saya memiliki, produk akhir, kemudian kami mulai mengujinya dengan teman dan keluarga untuk mendapatkan umpan balik. Dan mereka luar biasa. Bukan hanya aku. Ini bekerja untuk orang lain juga, jadi itu bagus.

Felix: Setelah Anda mendapatkan pabrikan itu, berapa banyak yang Anda pesan pada saat produksi pertama dijalankan? Bagaimana Anda mendapatkan pelanggan pertama Anda?

Enrico: Itu 20.000. Sebelum kami mulai berproduksi, kami telah bermitra dengan Sephora untuk meluncurkan secara eksklusif bersama mereka di Sephora AS, baik online maupun di dalam toko. Jadi, begitu kami memiliki gagasan tentang ukuran bisnis potensial, kami memulai produksi untuk itu.

Bekerja dengan pengecer besar sebagai startup baru

Felix: Sephora, bagaimana hubungan itu muncul?

Enrico: Kami memiliki kesempatan untuk melempar ke Sephora melalui seorang teman keluarga. Dan ketika kami melempar, itu pasti butuh beberapa saat. Tidak mudah untuk masuk ke Sephora. Mereka hanya memilih secara eksklusif sekitar empat atau lima merek per kategori dalam setahun, terutama jika Anda juga meluncurkan di dalam toko. Jadi jelas merupakan tantangan untuk bisa sampai ke Sephora dan kemudian mulai melemparnya. Ketika kami pertama kali menawarkan Sephora, mereka seperti "Ini bagus. Kami menyukai produk Anda. Kami telah mengujinya. Kami menyukai merek Anda. Tapi kami membutuhkan band lengkap, bukan hanya satu produk." Saat itu baru produk pertama yang bernama Peace Out Acne. Dan kami mengubah merek kami dan kembali dengan saluran penuh, merek Perawatan Kulit Peace Out dengan beberapa produk di bawahnya.

Felix: Menurut Anda, apa yang menurut Anda menarik dari Sephora? Pada titik ini, Anda belum memiliki penjualan atau apa pun. Anda adalah perusahaan baru. Apa yang membuat mereka menaruh kepercayaan pada Anda?

Enrico: Itu poin yang bagus. Itu pasti merek dan cerita pendiri di balik merek, yang selalu merupakan koneksi yang kuat, dan teknologi dalam produk itu sendiri. Jadi itu adalah kombinasi dari beberapa hal. Dalam pikiran mereka saat itu Jerawat adalah suatu kategori klinis yang benar-benar tidak berubah untuk waktu yang lama. Dan memiliki produk jerawat yang menyenangkan, dan menarik, non-klinis, tidak didorong oleh dokter, saya pikir itu benar-benar menarik bagi mereka untuk demografi yang lebih muda, bahwa mereka belum menargetkan, setidaknya dalam kategori jerawat.

Felix: Ketika Anda melakukan peluncuran, apakah Anda bertanggung jawab atas salah satu pemasaran, atau apakah Sephora mengambil sebagian besar beban pemasaran?

Enrico: Kami bertanggung jawab untuk pemasaran. Mereka, tentu saja, mendukung kami dan mereka terus mendukung kami. Mereka pasangan yang luar biasa. Tapi itu pasti perpecahan ke dalam pemasaran. Kami harus melakukan bagian kami dengan sumber daya yang kami miliki, dan mereka membantu kami. Jadi itu semacam win-win di kedua sisi. Itu tidak hanya sepihak.

Felix: Ketika Anda melakukan peluncuran ini dengan Sephora, apakah Anda juga sudah memiliki situs web tempat Anda menjual?

Enrico: Ya. Kami memiliki situs web melalui Shopify, PeaceOutSkincare.com. Apa yang ingin kami lakukan di awal adalah fokus untuk mendorong penjualan melalui Sephora untuk benar-benar membangun kemitraan karena mereka mempercayai kami, untuk merek yang tidak memiliki penjualan bahkan sebelum diluncurkan. Jadi mereka bertaruh pada kami, dan saya ingin memastikan bahwa kemitraan kami dengan Sephora solid. Jadi pada awalnya, website kami murni untuk tujuan pendidikan. Kami tidak menjual. Itu untuk mendidik konsumen tentang kisah merek, dan produk, dan visi merek ke mana kami ingin pergi. Kemudian akhirnya, sekitar 2018, kami mulai menjual melalui situs web kami juga.

Felix: Setelah Anda mulai menjual melalui situs web Anda, apakah Anda memiliki strategi pemasaran yang berbeda untuk menarik pelanggan ke situs web Anda daripada hanya melalui saluran ritel dengan Sephora?

Enrico: Kami mulai mengeksplorasi lebih banyak tentang SEO, yang belum pernah kami manfaatkan sebelumnya. Kami juga memulai periklanan digital, untuk mulai mendorong beberapa penjualan melalui situs kami sendiri versus Sephora. Juga tekan, yang pada awalnya diarahkan ke Sephora. Kami juga mulai membagi sedikit ke situs kami. Itu terjadi pada tahun 2018. Kami masih sangat baru dalam hal direct-to-consumer dan e-commerce, dan kami masih sangat fokus pada Sephora dan ekspansi global dalam Sephora, yang menghabiskan banyak sumber daya dari tim kecil kami. Tahun 2018 kami berempat. Sekarang kita 20.

Felix: Ketika Anda memutuskan untuk meluncurkan lebih banyak produk, bagaimana Anda memutuskan apa yang akan diluncurkan selanjutnya?

Enrico: Semua produk di lini kami terhubung dengan sesuatu yang secara pribadi saya perjuangkan. Produk pertama yang kami luncurkan adalah Peace Out Acne. Kemudian kami meluncurkan Peace Out Pores, yang merupakan strip pori semalaman yang Anda pakai di hidung atau di pipi Anda, dan menyerap semua minyak yang terperangkap di dalam pori-pori Anda dan menutup pori-pori dengan bahan-bahan yang ada di dalam patch. Kemudian kami meluncurkan Peace Out Dark Spots, yang merupakan titik mikro-jarum larut untuk mengobati hiperpigmentasi. Dan itu adalah perjuangan pribadi saya dengan melasma. Berikutnya adalah Peace Out Wrinkles, karena saya sekarang berusia akhir dua puluhan dan saya mulai melihat beberapa garis halus. Saat itulah kami meluncurkan Peace Out Wrinkles, yang melarutkan tambalan jarum mikro untuk mengobati garis-garis halus dan kerutan. Sekarang kita berada di tujuh produk, semuanya terhubung dengan perjuangan pribadi. Saya kira dari perspektif konsumen, saya melihat pasar, dan saya mencoba memikirkannya sebagai "Apa yang saya lewatkan dalam rutinitas saya saat ini yang ingin saya tambahkan?" Atau "Apa yang tidak saya sukai dari produk tertentu yang saya gunakan yang ingin saya tingkatkan?" Jadi tidak selalu menciptakan kembali roda, terkadang juga meningkatkannya. Banyak proyek kami benar-benar menciptakan kembali roda, mereka benar-benar yang pertama memasarkan produk. Tapi saat kami berkembang, itu juga bagaimana Anda bisa meningkatkan produk tertentu?

Felix: Bagaimana Anda memutuskan apakah akan menciptakan sesuatu yang baru atau meningkatkan produk yang sudah ada?

Enrico: Ketika ada sesuatu yang benar-benar kurang dalam kategori itu, maka dibutuhkan yang pertama untuk memasarkan produk. Bintik hitam, kategori itu tidak benar-benar berubah dalam 20 tahun. Ada bahan aktif yang sama dan sistem pengiriman yang sama untuk mengobati hiperpigmentasi, sama seperti kerutan. Sering kali produk topikal hanya dapat bekerja sejauh ini dalam apa yang dapat mereka obati, terutama ketika Anda berurusan dengan hiperpigmentasi dan kerutan yang jauh di bawah kulit. Dan itulah mengapa kami memilih ini daripada tambalan jarum mikro untuk mengobatinya. Sekarang setelah saluran kami berkembang dan kami melihat lebih banyak solusi menyeluruh, meningkatkan apa yang ada saat ini dan membuatnya lebih baik versus menciptakan kembali atau memulai sesuatu dari awal.

Felix: Bagaimana proses Anda untuk meningkatkan produk yang sudah ada?

Enrico: Menguji banyak yang berbeda, dan membuat daftar pro dan kontra dengan semua yang saya uji. Dan berdasarkan preferensi pribadi saya yang, saya kira, sekarang mulai terlihat kemudian selaras dengan apa yang disukai pelanggan, saya membuat daftar apa yang ingin saya tingkatkan dari itu. Jadi kami menganggap itu sebagai patokan, saya kira, yang paling favorit. Dan kita seperti "Oke. Jadi ini pro, ini kontra. Bagaimana kita bisa mencapai hasil ini dan bagaimana kita bisa membuatnya lebih baik?" Dan kemudian itu memulai proses membuatnya lebih baik dengan daftar berbagai hal yang harus ditangani untuk mencapainya.

Felix: Setelah beberapa produk, menurut Anda proses pengembangannya lebih mudah, atau masih ada tantangan?

Enrico: Ini menjadi sedikit lebih mudah dalam hal prosedur yang ada dan mengetahui prosesnya agar tetap berada dalam garis waktu yang ketat. Kami tidak punya waktu satu atau dua tahun untuk mengembangkan produk. Saat ini, saya sedang mengerjakan enam atau tujuh berikutnya pada waktu yang sama. Garis waktu bisa sedikit ketat. Setelah melakukan ini sebelumnya, saya tahu apa prosesnya, jadi ini membuatnya sedikit lebih mudah dalam menavigasi langkah-langkah yang berbeda. Ketika sampai pada pengembangan produk untuk meningkatkan produk atau mengujinya, sesuatu yang pertama kali dipasarkan akan selalu menghadirkan beberapa tantangan. Terutama ketika Anda adalah orang pertama yang memasarkan dan belum pernah ada yang melakukannya sebelumnya. Itu membuat sulit untuk pertama menguji kemanjurannya, dan kedua, untuk memastikan tidak ada masalah dengan produk, bahwa itu memberikan apa yang dijanjikan.

Felix: Menurut Anda, bagian mana dari proses pengembangan produk yang paling berdampak pada kesuksesan produk?

Enrico: Kombinasi dari kedua formula yang tepat dengan sistem penyampaian yang tepat. Untuk peluncuran Peace Out Dullness, kami harus melalui begitu banyak penyesuaian yang berbeda pada formulanya karena itu luar biasa di atas kertas, dan sistem pengirimannya luar biasa. Tetapi sistem pengiriman bantalan kasa ini membuat formulanya sangat lengket. Kami harus melakukan beberapa penyesuaian untuk menghapus kelengketan produk. Itu selalu menuju tahap akhir ketika Anda benar-benar harus menyempurnakannya yang menjadi bagian paling kritis. Karena Anda selalu berada di garis waktu yang ketat ketika Anda harus menyelesaikan untuk memulai produksi, biasanya tiga hingga empat bulan sebelum Anda meluncurkan produk, jadi Anda memiliki sedikit ruang gerak untuk menyempurnakan semuanya sebelum Anda mulai berproduksi.

Menjelajahi manfaat pemasaran influencer TikTok dan pemasaran SMS

Felix: Sepanjang proses, bagaimana Anda memasarkan, dan kemudian meluncurkan, ke pelanggan Anda?

Enrico: Segera setelah kami memiliki formula akhir dan prototipe produk, kami memulai studi konsumen internal. Melalui kumpulan keluarga pasukan Peace Out, kami mengirimkan produk untuk menjalankan studi konsumen secara internal. Kami mengirimkan kuesioner tiga halaman untuk mulai memahami umpan balik dan memastikan bahwa ini baik dari perspektif konsumen. Berdasarkan respons itu, kami membuat penyesuaian akhir sebelum kami masuk ke produksi. Saat kami memulai produksi, kami biasanya memulai uji klinis juga.

Felix: Saluran pemasaran apa yang Anda fokuskan akhir-akhir ini untuk mendapatkan pelanggan baru?

Enrico: Kami selalu menguji platform baru. Saya akan mengatakan bahwa media sosial, antara Instagram, Facebook, dan TikTok telah menjadi pendorong besar dari sudut pandang media sosial. Tekan, SMS, pemasaran, Google SEO, email. Saya membutuhkan Junior, CMO kami untuk memberikan tanggapan yang lengkap dan lebih rinci tentang hal ini. Ada begitu banyak sumber pemasaran berbeda yang mengarahkan lalu lintas ke situs web kita sendiri. Seiring pertumbuhan kami, kami selalu berkembang, dan menguji cara baru untuk mendorong dan menghubungkan lebih banyak dengan konsumen kami.

Felix: Ceritakan lebih banyak tentang bagaimana Anda menggunakan TikTok untuk mendapatkan pelanggan?

Enrico: TikTok telah menjadi platform yang sangat menarik. Di awal tahun, kami mulai berdiskusi untuk terlibat dengan TikTok. Sebelum kami terjun, kami ingin menyusun strategi. Strategi itu dilakukan sekitar Februari tahun ini, jadi tepat ketika pandemi dimulai. Kami mulai memberi hadiah kepada influencer di TikTok dan menjangkau mereka untuk mendapatkan produk kami ke tangan mereka. Salah satu video hebat yang berasal dari sana adalah kami menghadiahkan Peace Out Pores kepada seorang influencer TikTok yang kemudian melakukan video duet dengan influencer TikTok perawatan kulit terbesar, yang memiliki 5,4 juta pengikut. Kami memiliki lebih dari 12 juta tampilan, dan disukai lebih dari 2,4 juta kali dan dibagikan lebih dari 60.000 kali. Itu menghasilkan penjualan 15.000 unit produk dalam satu hari, dan kami menjual persediaan selama enam bulan dalam tiga minggu. Kami biasanya memiliki persediaan enam bulan pada waktu tertentu, dan itu benar-benar terjual habis. Kami masih terjual habis di situs web kami. Insyaallah minggu depan sudah ready stock lagi. Yang menarik adalah bahwa dengan TikTok, ada perbedaan pendapat tentang benar-benar mendorong penjualan versus hanya mendorong penayangan. Pengalaman ini membuktikan bahwa itu benar-benar dapat mendorong penjualan, dan banyak lagi, lebih dari platform lain yang pernah kami lihat. Dan yang menarik dari TikTok versus katakanlah Instagram adalah ketika sesuatu diposkan di umpan, setelah sekitar satu bulan, hal itu akan mati. Tidak ada yang menggulir ke bawah sebanyak itu untuk melihatnya, dan jarang sekali itu diambil kembali di umpan jelajah Anda. Dengan TikTok, sebagai tren, mereka dapat menjadi tren selama enam bulan hingga satu tahun, seperti halnya YouTube. Kami merasa itu juga merupakan investasi yang bagus, di mana Anda dapat terus menjadi tren untuk jangka waktu yang lama untuk sesuatu yang pernah Anda investasikan.

Felix: Ini pada dasarnya seperti strategi pemasaran influencer untuk TikTok. Bagaimana Anda mengidentifikasi, atau bagaimana Anda mengidentifikasi influencer untuk diajak bekerja sama?

Enrico: Kami mencoba menemukan orang yang terhubung dengan merek. Mereka berjuang, misalnya, dengan jerawat, atau pori-pori, atau salah satu produk lain yang kami miliki di lini kami. Orang-orang yang kami rasa memiliki jenis interaksi yang tepat, artinya mereka merasa otentik saat memposting video dan cara berinteraksi dengan pengikutnya.

Felix: Sekarang bagaimana proses untuk menjangkau influencer di TikTok?

Enrico: Jadi kami memiliki manajer media sosial dan manajer TikTok, di mana mereka mencari di platform TikTok influencer, dan mereka menjangkau melalui pesan langsung di platform. Dan kami akan mengirimi mereka produk gratis untuk diuji dan dicoba, dan kami meminta video untuk berbagi pengalaman mereka dengan produk dan umpan balik jujur ​​mereka.

Felix: Di Instagram dan mungkin YouTube, ada konten bersponsor. Apakah itu seperti yang lazim di TikTok, di mana orang dibayar untuk mengulas dan menjadi influencer untuk produk Anda?

Enrico: Tidak sebanyak itu. Kini semakin banyak brand yang mulai melakukan iklan berbayar melalui influencer TikTok. Bagi kami, sebagian besar konten yang ada di TikTok hanya melalui seeding organik, seeding produk, dan tidak berbayar. Setelah kami melihat video besar dengan Hyram, kami memutuskan untuk menguji dan mencoba peluncuran produk terbaru kami, Serum Jerawat, beberapa posting yang disponsori. Sekarang sebagian besar masih organik bagi kami, tetapi kami akan mencari untuk melakukan beberapa posting bersponsor lagi.

Felix: Konten ideal apa yang akan dibuat oleh influencer TikTok yang menghasilkan hal-hal seperti 15.000 unit terjual dalam satu hari?

Enrico: Itu pertanyaan jutaan dolar. Apa yang berhasil bagi kami adalah menunjukkan kepuasan instan dari potongan pori yang terkelupas dari hidung dan menunjukkan semua sampah yang tersedot keluar. Jadi itu visual, efek kotor. Dan dalam video itu, dia menunjukkan sebelum hidungnya dari dekat, dan kemudian setelahnya, dalam video itu mendekati hidungnya, menunjukkan efek lanjutan dari betapa bersihnya setelahnya. Dalam video berdurasi 30 detik, atau 45 detik itu, yang menampilkan produk, kepuasan instan menunjukkan sampah [tidak terdengar] di strip atau titik, dan menunjukkan hasil setelahnya, itulah yang benar-benar membuat sesuatu menjadi viral.

Felix: Sekarang bagaimana dengan Instagram. Apa strategi Instagram Anda?

Enrico: Di Instagram, kami mencoba melakukan hal serupa. Kami juga melakukan penyemaian organik, dan kami menguji sponsor berbayar. Dengan Instagram, ini adalah platform yang sedikit berbeda dalam hal jenis konten. Ini tidak begitu didorong oleh video di luar cerita. Jadi lebih fokus pada edukasi dan pencitraan produk, dan lain-lain.

Felix: Anda juga bekerja dengan influencer di Instagram. Apakah itu jenis konten yang sama yang Anda inginkan? Apa yang dimaksud dengan pendidikan?

Enrico: Edukasi yang berarti seperti menjelaskan cara kerja produk, cerita bahan, perbedaan dengan, misalnya, untuk titik-titik jerawat kita versus tambalan jerawat lain di luar sana.

Felix: Satu hal yang saya perhatikan di situs Anda adalah pop-up yang meminta nomor telepon daripada email. Mengapa Anda memutuskan untuk menggunakan pendekatan ini, pemasaran SMS?

Enrico: Apa yang kami perhatikan adalah bahwa demografis yang lebih muda, terutama Generasi Z, pemasaran SMS memiliki tingkat pembukaan yang jauh lebih tinggi. Kami memutuskan untuk mengujinya, dan kami meluncurkannya pada 7 Juli dengan peluncuran produk terbaru kami, Peace Out Acne Serum. Kami sudah memiliki 4.000 pelanggan, dengan ROI 555 yang mengesankan, yang cukup gila. Jadi kami baru memulai pemasaran SMS, dan kami masih menguji untuk melihat apa yang berhasil, apa yang tidak, dan terus meningkatkannya dari sana.

Felix: Anda menyebutkan bahwa salah satu manfaat SMS adalah memiliki tarif terbuka yang jauh lebih tinggi. Apakah ada keuntungan lain yang Anda temukan?

Enrico: Nah, ROI-nya 555%. Ini cukup tinggi. ROI rata-rata adalah sekitar 250%, jadi hampir dua kali lipat dari ROI rata-rata kami. Dan juga, nilai pesanan tampaknya sedikit lebih tinggi dari konsumen yang datang dari pemasaran SMS versus pemasaran email, sebagai contoh.

Felix: Jadi saya pikir batasan pada SMS sudah jelas, atau ada lebih sedikit real estat bagi Anda untuk menyampaikan pesan Anda melalui SMS dibandingkan dengan email. Bagaimana Anda beradaptasi dengan batasan semacam itu?

Enrico: Dalam pemasaran SMS, sebagian besar berfokus pada penyalinan, jadi kami membuatnya singkat dan manis. Dan di email, kami memiliki kesempatan untuk sedikit lebih kreatif dan menampilkan lebih banyak citra. Ini salinan yang jauh lebih ketat.

Felix: Apakah Anda juga mengirim media apa pun, seperti gambar atau bahkan video, melalui SMS dengan pemasaran Anda?

Enrico: Ya, Anda bisa. Tapi itu belum kami lakukan. Karena kami baru saja meluncurkannya kurang dari sebulan yang lalu, jadi kami masih mengujinya.

Felix: Apa ajakan bertindak dengan pemasaran SMS?

Enrico: Ya. Ajakan untuk bertindak sebagian besar waktu akan ditujukan untuk produk individual agar tetap fokus pada mendorong penjualan ke satu produk versus mencoba menjual beberapa produk. Dalam aspek yang berbeda, misalnya dalam email, Anda dapat mengarahkan ke beberapa produk, jadi bukan hanya satu.

Felix: Dan seberapa sering Anda berencana mengirim pesan sekarang melalui SMS?

Enrico: Sekitar sekali atau dua kali seminggu.

Felix: Itu rekomendasi yang biasa kamu dengar? Nomor telepon membutuhkan lebih banyak kepercayaan, bukan, ketika Anda memberi seseorang nomor telepon Anda versus email?

Enrico: Ya. Karena tidak terasa spam. Hal sehari-hari akan terlalu banyak, dan saya pikir itu akan menghasilkan unsubscriber versus subscriber baru.

Felix: Apakah desain situs web dibuat sendiri? Atau apakah Anda menyewa luar untuk membangun situs web untuk Anda?

Enrico: Awalnya, kami melakukannya sendiri menggunakan salah satu template dari Shopify dan kemudian sedikit menyesuaikannya. Dan itu adalah cara terbaik untuk dapat menempatkan situs di luar sana dan dengan cara yang paling terjangkau dan cara tercepat. Saat kami mulai menjual, kami mulai meningkatkannya dan menyesuaikan template lebih banyak lagi. Dan kemudian pada bulan Juli tahun ini, kami meluncurkan situs web kami, dan kami membuat desain yang sama sekali baru, masih dibangun di atas Shopify, tetapi sepenuhnya disesuaikan versus mengandalkan template. Kami memiliki kesempatan untuk memiliki sedikit lebih banyak penyesuaian dan lebih banyak fitur yang kami inginkan untuk mewakili merek. Ini adalah tahun yang luar biasa, secara umum, dari situs kami sendiri, dan sekarang kami akhirnya dapat meluncurkan situs web yang benar-benar mewakili merek dan berdirinya, sungguh luar biasa

Felix: Seiring perkembangan situs web, apakah ada perubahan tertentu yang Anda buat yang menghasilkan peningkatan konversi?

Enrico: Ya. Kami mencoba membuatnya lebih ramah pengguna, dan juga fokus yang lebih dalam pada seluler. Karena lebih dari 60%, bahkan mungkin 70%, berasal dari seluler. Di situs web kami sendiri, kami ingin menjadikannya cara termudah untuk menavigasi dan mencapai checkout dalam waktu sesingkat mungkin tanpa harus melalui beberapa halaman atau beberapa langkah.

Felix: Apakah ada aplikasi yang Anda gunakan di situs web yang membantu menjalankan bisnis, atau bahkan menyukai hal-hal seperti meningkatkan konversi?

Enrico: Yah, kami menambahkan ApplePay. Kami memiliki beberapa opsi pembayaran, seperti PayPal, Amazon Pay, kartu kredit. Dengan tarif pengiriman, ada beberapa aplikasi yang kami terapkan untuk dapat membuat proses pembayaran semulus mungkin.

Felix: Apa pencapaian berikutnya yang ingin kalian capai?

Enrico: Tetap fokus untuk berkembang di dalam Sephora secara global. Jadi kami meluncurkan, seperti yang saya sebutkan 17 Juli 2017, dengan Sephora US online dan di dalam toko. Kami meluncurkan dengan Sephora Eropa di 17 negara dan 1.300 toko. Kami meluncurkan dengan Sephora Kanada pada bulan Mei tahun ini, dan kami meluncurkan dengan Sephora Australia dan Selandia Baru pada bulan Juli tahun ini. Jadi itu untuk tetap fokus pada perluasan bisnis kami dan membuatnya lebih kuat di dalam Sephora secara eksklusif dan terus mendorong situs kami. Tahun ini cukup gila betapa kami telah melihatnya tumbuh dibandingkan tahun lalu, jadi untuk menjaga tren tetap bagus. Kami akan terus berfokus untuk menemukan cara baru untuk meningkatkan penjualan situs dan ukuran bisnis kami.